方正笔记本校园营销大赛策划书创业计划书.doc

方正笔记本校园营销创业计划书“天行健”团队一、提交计划书团队信息采集团队名称： 天行健 团队人数： 4 人（说明：团队成员最多不得超过5人）团队成员： 成员一，姓名 廖继盛 学校名称 福州大学 年级 2006 成员二，姓名 陈建平 学校名称 福州大学 年级 2006 成员三，姓名 叶礼福 学校名称 福建中医学院 年级 2006 成员四，姓名 陈学莲 学校名称 闽江学院 年级 2007 团队队长： 姓名 廖继盛 （说明：每个参赛团队必须指定一名队长，若该团队方案入选后，在方正笔记本校园营销创业比拼阶段，该队长要代表该团队，负责后续该团队与方正科技沟通的相关事宜。）二、方正笔记本销售话述说明：参赛团队须从大赛页面上介绍的四款方正笔记本（“博士”本-FOUNDER R610R、精英“本”色- FOUNDER S650N、新“本”族- FOUNDER R660、我“本”女生- FOUNDER S280N）中挑选出一款，根据该款产品的目标用户、配置、价格、性能特点，为该款产品撰写一个100字以上的“销售话述”。此“销售话述”为您团队提交的计划书的一个必要部分。精英“本”色- FOUNDER S650N目标人群：即将毕业的大学生产品配置：英特尔迅驰TM双核移动计算技术-英特尔 酷睿TM2双核处理器T5300（处理器速率1.73 GHz）-英特尔945PM芯片组-英特尔 PRO / Wireless 3945ABG无线网卡PC-DOSnVidia GeForce Go 7300， 最大256M显存1G DDR II内存141镜面宽屏彩色液晶显示屏120GB SATA硬盘COMBO内置低音炮130万像素摄像头媒体价格：6999元功能特点：PC-DOS影：nVidia 7300独立显卡，最大显存256M，显示效果亮丽、流畅；视：14.1寸镜面宽屏，体验超凡感受；音：2+1音效系统，独特的低音炮设计，震撼你的听觉；摄：130万高清晰摄像头，无限沟通，及时通讯；销售话述方正“精英”笔记本，针对学生需求设计，具有超强的性价比和实用性。这款精英笔记本，拥有目前全球最先进的迅驰双核移动技术及其时下流行的主流配置。酷睿二T5300双核处理器，加上影驰7300独立显卡、1G DDR2双通道内存，配置功能十分强大，能够轻松胜任各种学习作业和娱乐游戏，学习休闲两不误。随机内置英特尔无线网卡，使您能够随时随地网上冲浪，尽享移动乐趣。14.1寸绚丽镜面宽屏，显示效果非常出色。2+1特殊音效系统及低音炮设计，足以震撼你的听觉，配上高清晰的绚丽宽屏，让您在学习之余，尽享影音的饕餮盛宴！三、方正笔记本校园营销创业计划书说明：请发挥团队创想，提交方正笔记本校园营销创业计划。目录第一部分：环境分析一：外部环境分析二：内部环境分析三：消费者分析四：产品分析五：竞争分析六：SWOT综合分析第二部分：营销策划一：市场调研二：市场定位三：目标市场第三部分：具体销售方案一 活动主题二 宣传方案三 主体销售方案及促销方案第四部分：活动经费预算第一部分：环境分析一：外部环境分析 市场概述现状 目前笔记本电脑品牌多样，种类繁多，各有特色，还未形成学生主导品牌。 大学校园里笔记本市场广阔，由于其体积小、移动性强，深受广大学生的青睐。 大学生的消费水平不高，学生主流的笔记本以中低档为主，价格仍是学生消费者考虑的主要因素。 容量大三、大四的学生70%都已经配有电脑。潜力市场主要来自大一新生和大四毕业生。大一新生一般都还没购买电脑，是一个空白的市场；大二的学生只有少数配置电脑，市场容量较大。综合考虑，大约有1/3的市场容量。二内部环境分析 具有一流的销售团队我们团队的成员大多数是班长、团支书和学生会干部，拥有广阔的人脉；综合素质较高，有良好的人际关系和沟通表达能力。都是电脑爱好者，对电脑知识和常识都很了解，在产品销售中，比较有利。 方正电脑属于国产名牌，所在学校官方采购品牌，在学生中知名度高。三消费者分析 电脑是大学生活必不可少的学习娱乐工具，据调查显示，学生笔记本的市场占有率大约占学生电脑市场40%。消费者 市场抽样调研的结果显示：假如不考虑价格因素，86%的人会购买笔记本电脑。这表明笔记本市场很大，同时也意味着价格因素对学生电脑市场具有重要影响，价格高是学生笔记本市场的一个不利因素。 由于笔记本电脑与台式电脑在性能上有一定的差异，考虑购买笔记本的消费者一般都是考虑其外观，实用性，移动性。四产品分析方正属于国内一线品牌，市场占有率占国内品牌第一。相对于国内的一些牌子（比如长城等）有较强的竞争力，但是对于国际品牌、台系品牌，则优势不明显。不管是哪个品牌的产品，都不可能独挡一面，市场发展到今天已是一个细分的市场，产品品牌很多，每个品牌要生存，都要有自己的定位，细分的市场，占有自己独有的市场份额。虽然目前笔记本品牌众多，但是定位不一样，真正的竞争的品牌并不多。我们通过价格、性能、外观等分析得出方正的主要竞争对手是：联想、清华同方、海尔、长城、神舟等。本次营销大赛的笔记本是方正全新的风格，自由精彩为主题，请王力宏做代言，加入了比较多的流行元素，贴近大学生的品位。活动的几款机型针对不同阶段大学生的需求，市场细分明确，具有很强的针对性。五、竞争分析大范围竞争对手分析主要品牌品牌源地优势劣势关注度Thinkpad美国IBM高档商务笔记本，坚固抗压，数据安全。价位高15.1%华硕台湾外观简约大气，做工优良，质量好，口碑好12.1%联想中国大陆优美的外观，丰富的随机软件，完善的售后服务9.7%DELL美国自由选择配置，价格低，售后服务完善8.7%惠普美国时尚高档商务本，做工、性能表现出色价位略高8.1%宏基台湾台系品牌优势，性价比高7.8%索尼日本外形时尚，屏幕表现出色5.8%东芝日本最早做笔记本的品牌，质量好，屏幕出色，各方面搭配很好价格略高5.6%方正中国大陆做工精细，追求创新，配置价格合理4.0%神舟中国大陆性价比极高从质量上来说，口碑不好4.0%明基台湾外形时尚，影音娱乐功能突出散热不好3.8%清华同方中国大陆性价比高品牌竞争力不够2.1%三星韩国外形小巧，精致，屏幕出色散热、电池不好2.0% 台式机与笔记本的竞争分析约有90%的台式机用户都表示需要笔记本电脑。随着生活水平的提高，消费者对电脑提出了新的要求，体积小和移动性强成了很重要的因素。2007首次出现笔记本销售量台式机，充分说明了市场潜力。 国内品牌和国外品牌的差距国产品牌与国外品牌的最大差距在于外观和性能上，和国际品牌相比，国内品牌确实有所差距，国产品牌的最大优势在于价格。 购买笔记本考虑因素分析 消费者在购买笔记本电脑时考虑的三大因素是品牌、配置、价格。方正与其他的笔记本比较起来，拥有配置和价格上的优势。但品牌关注度相对低一点，因此要加大宣传力度。六、SWOT综合分析优势（strength）（1） 质量和性价比完美结合（2） 方正为我校办公设备采购品牌，在本校学生中影响好。（3） 不断创新，融入更多的流行元素（4） 做工精细，外形创新（5） 方方正正中国人的文化内涵劣势（weakness）（1） 品牌关注度比较低（2） 娱乐性、外观流行性对大学生吸引力不够大（3）特色不够突出 机会（opportunity）（1） 笔记本总体市场潜力大（2） 国内品牌方正占有率居首位，相对其他国内品牌，机遇更大（3） 很多国际品牌都找国内的企业代工，质量与国内相差不是很大，国内品牌在价格上具有比较强的优势（4）威胁（threat）（1） 其他笔记本品牌的竞争（2） 消费者惯性认为某些大品牌产品质量好，有心理消费倾向（3） 国内品牌技术模仿第二部分：营销策划 一：市场调研（一） 调研方案 调研目的 了解福州大学城笔记本的市场概况 了解福州大学城消费者对笔记本电脑的消费观点、心理及习惯。 预测福州大学城笔记本电脑消费趋势 调研内容 根据4P策略确定调研内容，内容如下：科目具体内容竞争对手情况的调查其他品牌笔记本在市场上的占有率及品牌地位购买笔记本消费者基本情况包括购买价格、人均月花费、满意度和消费习惯影响顾客购买产品的因素调查产品的质量、功能、外观、价格、服务、品牌等消费者在校园内获得信息渠道调查横幅、海报、同学宣传、传单等消费者对笔记本了解程度消费者是否了解笔记本的性能、配置、散热等价格接受度调查给定价格区间，消费者愿意选择什么消费者购买渠道调查电脑城、品牌专营店、普通电脑店等等笔记本用途学习、上网、影音娱乐、游戏等等 调研对象 大学城的学生消费者 调研方法依据我们的调研目的，我们选择了以问卷调研为主、实地观察兼以二手资料调研法为辅的调研方案类型。 调研技术依据统计学知识，辅以掌握的二手资料，对样本进行科学抽样。按年级、学院、人数等抽取。二、市场定位市场定位根据我们前面的分析，方正的口号是：方方正正中国人，有中国风的味道，一般喜欢中国风味道的也都是喜欢中国传统文化，比较重视学习；再根据对方正笔记本特点的分析，游戏型和时尚娱乐型优势不足，因此，我们把方正笔记本的市场定位在：学习型和学习+娱乐型。定位分析之所以把方正笔记本定位于学习型和学习+娱乐型，与方正的特点及竞争优势有很大关系。舍弃流行娱乐定位方正的笔记本流行性元素不够，就流行和娱乐属性很难吸引大学生的眼球，这与方正品牌本身的定位有很大的关系。看中流行性和娱乐游戏性的消费者一般不会选择方正，因为，流行娱乐这方面索尼和BenQ都比方正要强很多。舍弃低价位方正本身的定位并不是低价位，而是价格和配置比例合理。如果只是考虑低价位，神舟价格最低；如果只是考虑价格低，质量也不错，消费者一般会选择国际品牌的DELL。 舍弃性价比高 笔记本领域性价比做的最好的是宏基，口碑很不错，广告做的也好，还有台系品牌的优势。因此，打出性价比高的定位也不是最完美的。 舍弃高档商务型高档商务领域一直都是IBM和惠普的天下，商务本在校园几乎没有市场。 锁定学习型和学习+娱乐型由于方正是本校多媒体教学系统的采购品牌，学校机房80%的电脑都是方正的，学生对于方正的印象很多都停留在教学办公的优势上；对于主要用途是学习上网的消费者，他们对游戏功能要求较低，也希望价位能低一点，这部分市场潜力是巨大的，而且学习型和学习娱乐型的定位目前尚无哪一笔记本品牌打出，这就很好结合了校园的特点，细分出方正的市场，实现了蓝海。结合本校具体情况和方正本身特点，我们把方正笔记本定位在学习型和学习+娱乐型笔记本，宣传时分别辅以一些关于学习的促销手段。 三目标市场通过分析我们把目标市场定位在大一大二的学生消费者，细分下去，是笔记本主要用来学习或者学习+娱乐的消费群体。 第三部分具体销售方案一 活动主题方正笔记本今年的主题是：自由、精彩。结合方正的定位和方正中国人的文化内涵，我们把这次活动的主题定位：方正中国人，自由中国风。中国人正直、传统、具有很多优良品质，我们的主题与方正本身精益求精，追求创新相吻合，也与今年方正“自由精彩”的主题相吻合。二 宣传方案差异化营销，是我们这次营销方案的主要思路，包括前面的市场定位也运用了差异化营销的思想。我们的宣传方案也要有创新，也要进行差异化。常规宣传宿舍传单、横幅 讲座宣传讲座内容：如何选购电脑(对于准备购买但又对电脑不了解的消费者一般都会前来听讲)主讲人：方正销售人员（不对外公布身份）会场人数：满座250人讲座场次：3场讲座地点：福州大学、中医学院、闽江学院讲座宣传本来是属于常规的宣传方式，但是我们的讲座宣传和传统的有所不同。我们团队的成员都是学生会部门的骨干，举办讲座是一件很容易的事。我们准备与网络部合作，开办讲座，请方正公司的销售人员前来讲解，但是我们不将这一信息提供给学生，对外宣称“资深电脑销售人员”，讲座的内容：如何选购笔记本电脑。在讲解的过程了，会推荐几种品牌，其中一定要有方正。这就达到了宣传的效果，而且比直接为方正做广告效果更好，因为消费者对于正规广告一般都有抵触情绪，通过第三方介绍效果最好。对于前来听讲的消费者，都是有购买意向的潜在客户，要好好利用，这就免去了大海捞针式的寻找消费者，具有针对性。对于来听讲座的学生，先每人发一张调查问卷进行调查，并留下联系方式，过后再对这些潜在客户进行分析，公关。讲座是一种有效的广告、操作成本低，能迅速找到潜在客户，一箭多雕。学校机房及网吧广告去学校机房和网吧的同学都是没有电脑的，他们是我们很重要的潜在消费者，我们将派人在机房及网吧通过各种方式宣传方正笔记本。 通过学校锐捷链接广告学校校园网络要连接的时候要借助一定的连接软件，学校电脑控制中心可以在用户连接的时候弹出一个小窗口，通知一些重要事情。我们将通过与之协商，弹出窗口上写着：方正笔记本校园营销大赛火热进行中，达到广告的作用。风筝大赛 广告好不好，要看能不能达到广而告之的效果。换句话说，就是有没有关注度，有没有引起轰动效应。我们要破传统的平面广告模式，要把广告做到天上去。所以，我们决定举办一个风筝大赛。我们先定做30个方正图标的风筝，每个成本 20元。然后举办一个风筝大赛，地点选择在人流最大、位置为全校中心的田径场，这是生活区和教学区的必经之路。活动时，每组10个人，谁在10分钟内把风筝放的最高最远，风筝就归谁，并赠送精美礼品，例如：方正鼠标垫。按每组10人，每次10分钟，每次一个优胜者，30个风筝至少可以持续3小时以上，时间选择在周末，观看的人一定很多；而且，10只风筝一起飞上天，定会非常壮观，吸引行人，到时势必会引起大家的关注。方正笔记本展览 鉴于三星笔记本在校园里举办产品展览和产品试用，取得良好的宣传效果，因此，我们决定借鉴一下，在学校区人流最集中的地方举办一个笔记本展览，到时将会联系福州方正笔记本公司，相信不难办到。三、传播重点三大卖点王力宏代言 性价比高，质量好三大卖点适合学生学习娱乐大赛主打机型市场分析“博士”本-FOUNDER R610R福州大学博士在校生很少，考虑到现实情况，博士本在福州大学几乎没有市场。精英“本”色- FOUNDER S650N价位适中，性价比很高，酷睿二+独显，学习、游戏皆可，属于新潮主打机型，主流配置。新“本”族- FOUNDER R660 超低价格，3999极具诱惑力， 对于消费水平不是很高的这部分学生，市场广阔。此本由于没有独显，cpu属于低端机型，玩不了很高级的游戏，大部分功能是学习上网，这也是我们打出学习本，而不是性价比高的一个原因。我“本”女生- FOUNDER S280N在品牌上，方正的优势不够明显。但是通过分析，我们觉得此型号笔记本有市场，因为，女生在品牌方面的意识没有像男生那样强烈，她们更强调外观和实用性。所以，此型号的笔记本也是我们的主打机型。三、主体销售方案、促销方案法宝一：培训一批销售员，精确推销 我们的销售方式：主要通过对潜在客户的分析，培养一批销售人员，登门拜访，进行精确营销。因为笔记本价格较高，不像其他的商品，所以，我们觉得深入宿舍，精确推销是十分必要的。虽然我们的团队只有四人，但是团队成员都是班长、支书、学生会骨干，手下能动用的精英人员至少30人。先把他们培训成电脑销售员，对于前期掌握到的潜在客户信息进行精确推销。 法宝二：免费体验，实物诱惑对于笔记本这种特殊的商品，实物体验给消费者带来的冲击比单一的广告轰炸效果要好很多。到时，我们将联系福州方正公司，借用十台笔记本样机（平时闲置的样机即可），打出广告，有兴趣的，可以前来登记，免费体验方正笔记本一天。这种优惠条件，能吸引很多消费者，而且会更有好感，成功的概