专业化推销流程总论第一天ppt课件.ppt

专业化销售流程 1 销售无处不在 自我介绍衣食住行谈恋爱 2 每个人都在销售 除非有人销售 否则一切都不会发生 3 撇开拐的糟粕探讨卖的艺术 4 专推总论 5 专推流程概述 分析各种类型的销售对象 为正式销售面谈而做的事前准备 发现需求 激发准主顾的购买热情包括 开门金语 寒暄赞美 资料收集 购买点寻找 强化客户对寿险商品的购买欲望包括 银行产品介绍 辅助工具展示 产品知识把握 化解阻碍销售正常进行的一切问题包括 拒绝本质分析 拒绝问题处理 心态调整 鼓励客户作出购买决定包括 促成的症结 信号 方法 策略 态度 原则 协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括 递交解释保单 保全式服务 营销式服务 6 专推流程注意点 7 定期客户活期客户汇款客户缴费客户 客户定位 中老年青少年婴幼儿 养老规划教育规划理财规划保险保障 简单明了 容易操作 8 整体思路 9 定期客户 客户分析 占银行常规业务的2 10 存期多选择1 2年 年龄以中老年居多特性 1 有 定期 储蓄的习惯 对利率变化敏感2 求稳心重 注重资金的安全3 希望获得较高回报但又害怕承担风险4 有一定的理财意识 但缺乏好的途径5 对资金的流动性要求不高 10 活期客户 群体分析 占比 活期帐户100 有闲钱占比50 70 四种活期客户分类 1 无理财观念 无理财工具 2 有理财观念 不懂理财工具 3 有理财观念 懂理财工具 持币观望 4 有理财观念 有理财工具 没买过保险 11 活期客户 群体分析 12 汇款客户分析 13 个体工商户理财及保障需求 对资金流动性有较高要求 对资金收益性比较敏感 受到金融危机影响 生意有一定风险 资产保全的需求增大 对意外和疾病保障有潜在需求 14 缴费客户 客户分析 类型占比 5 15 发生原因 1 老年人 家住在网点附近 空闲 有时间 2 上班族 单位在网点附近 图个便利 3 家庭主妇 专职照顾小孩 负责家庭开支 重点目标客户 15 缴费客户 客户分析 个性偏好 1 没事做 有时间为家人分担 老年人 2 没人代劳 网点近 求方便 上班族 16 缴费客户 客户分析 需求定位 1 养老有需求 资金要安全 资产要保全 老年人 2 理财有需求 资金有限制 储蓄要强制 上班族 17 客户业务需求分析 储蓄 存 取业务居多 有存钱习惯 求稳 无合适投资渠道 基金 盲从者 新进者 赎回者 查询者 投资意识较强 有一定风险承受力缴费 因势利导 客户层面分析 有钱人不太看重收益 保全资产为第一要务 中间人想投资 害怕风险 无钱人强制储蓄 有备无患 漏斗式提问 异议处理注意事项操作要点 说明金语 异议处理注意事项操作要点 聊天信息软信息事实引导 确认需求放大需求达成共识案例包装产品特色 流程操作要点 20 软信息 事实 聊天信息 漏斗式提问技巧 21 促成金语 异议处理注意事项操作要点 服务金语 异议处理注意事项操作要点 强调优势满足需求三种促成技巧金语两种促成动作描述 解释保单回访说明保全提醒祝贺词 流程操作要点 22 漏斗式提问技巧研讨及演练 演练 无压力聊天没有理财和保险 23 一 常见心理1 虚荣心2 被尊重3 被认同4 被关注5 表达想法二 进银行的心理1 安全2 对银行的认同3 对银行人员的认同 主任 客户经理 柜员 保安