国庆促销方案培训版.doc

新红阳家具新悦套房2006年国庆促销方案(培训版)一、目的：为了庆贺四分厂的投产及企业新形象工程的启动，真正回馈经销商和广大消费者，给经销商和消费者实实在在的看得见的物超所值的优惠拉动终端消费，以提升专卖店销量和增强新红阳家具新品牌形象的知名度和美誉度。二、主题：迎国庆 新红阳家具金秋购物狂欢节新红阳家具新悦套房环保家具普及风暴大行动。三、时间：对消费者促销时间:2006年9月15日10月15日。对经销商促销时间:2006年9月10日10月10日。四、地点： 168个全国新悦重点专卖店。五、活动内容： （一）对消费者的促销（1）买新悦成人床，价格从988元起，并送价值880元或980元新悦高级运动型床垫一张购买以下任一款150CM大床送价值880元新悦高级运动型床垫一张。迷人风情（珍珠木）： HT 667D1.50米床。 终端价988（原价2，180）；自然风雅（新黑白）： HT 630D 1.50米床。终端价1080（原价2，380）.购买以下各系列的任一款180CM大床送价值980元新悦高级运动型床垫一张。绚丽风采（彩色）： HTZ1020D1.8米大床。终端价1,480（原价3,280）；明媚风光（白亮光）： HT670D1.8米大床。 终端价1,280（原价2,880）； 迷人风情（珍珠木）： HT 669D1.8米大床。 终端价1,380（原价3,080）； 自然风雅（新黑白）： HT 632D 1.8米大床。终端价1,380（原价3,080）；春华秋实（粉橡）： HT651D1.8米大床。 终端价1,280（原价2,880）；（备注：不含床头柜） （2）衣柜迷人风情（珍珠木）：五门整体衣柜（HT663E）：终端价 1,590（原价3,480）五门分体衣柜（三门衣柜-1型，二门衣柜-1型）：终端价 1,590（原价3480） 四门整体衣柜（HT661E）：终端价 1,390（原价3,180）四门分体衣柜（二门衣柜-2型，二门衣柜-4型）：终端价 1,360（原价3,160）自然风雅（新黑白）：三门滑门衣柜（636E）： 终端价 1,990（原价4,380）五门分体衣柜（二门衣柜-6型+三门衣柜-4型）：终端价1,860（原价3,980） （3）系列的卧房全套（5门或4门）至少一套绚丽风采（彩色）：4件套（高级灰）HTH1030D1。8米大床+ 2*HTH1030G床头柜+(ETB4-2+1030EMH-4)四门衣柜：终端价2，980。（原价3，980）明媚风光：6件套HT672D1.8米大床+ 2*HT670G床头柜+ HT670E四门衣柜+ HT670F妆台+ HT670J妆凳 终端价3280（原价5，960）。迷人风情（珍珠木）：4件套HT660D1.8米大床+2* HT660G床头柜+HT662E（五门整体衣柜） 终端价2，980（原价4，980）；自然风雅（新黑白）：HT631D1.8米大床+2* HT621 G床头柜+ 635E滑门衣柜+ HT629F妆台+ HT620J妆凳 终端价3，480（原价6，380）；春华秋实： 4件套：HT750D1。2床+1* HT651G床头柜+ HT750HL（或者HT750HR）书桌架+ HT750E二门衣柜 终端价2，280（原价3，980）；（4）各系列餐桌或餐椅至少一套绚丽风采(彩色)：餐桌（高级灰）哑光PCH4001+ 6*PCH4201 终端价2，080（原价3，780）明媚风光（白亮光）：PT465餐桌+6* PT490 终端价1，980（原价4，360）迷人风情（珍珠木）：PT460餐桌+6* PT516 终端价2，180（原价3，880）自然风雅（新黑白）：PT506 +6* PT514 终端价1，780（原价3，080）春华秋实（粉橡）：PT509餐桌 +6*PT518餐椅； 终端价2，280（原价3，980）（5）各系列的酒柜（或电视柜）至少一套绚丽风采：HY1720-1电视柜（紫罗兰） 终端价588（原价1，180）明媚风光：PT938酒柜 终端价760（原价1，580） PT937酒柜 终端价950（原价1，880）迷人风情：PT 832B茶几 终端价360（原价780）自然风雅：PT 967酒柜 终端价780（原价1，680）PT 195电视柜 终端价598（原价1，280）春华秋实：PT175电视柜 终端价498（原价1，080） PT 979酒柜 终端价888（原价1，880）（6）买家具送成人床：促销活动期间，购买正价产品满10,000元，赠送指定活动款1.5米单床（不含床头柜）壹张；依此类推。（二 ）对经销商的促销：凡在06年9月10日10月10日期间，参加活动的专卖店可以获得以下销售奖励政策：（1）、专卖店销售以下促销活动指定产品可以获得对应比例的销售返利（在活动结束后10月11日起以货款形式抵扣，销售的指定产品越多，对应产品的销售返利就越高）：、直营办事处下属专卖店销售以下促销活动指定产品的返利见下表一：06年国庆促销活动指定促销产品一览表系列产品型号产品名称床头批发价活动返利供应数量粉橡HT651D床480158 70粉橡HT651G床头柜12036 200粉橡HT752D学生床700210 80粉橡HT750D学生床650195 100粉橡PT175电视柜505152 60粉橡PT831A长茶几350105 80粉橡PT518餐椅16550 339粉橡HT653F妆台350105 110粉橡HT655F妆台31093 130粉橡HT657F妆台29087 86粉橡PT979酒柜900270 76粉橡PT443餐车24072 60新黑白HT633D150小床420139 125新黑白HT632D150小床600198 120新黑白HT631D150小床570188 125新黑白HT630D150小床400132 114新黑白HT623D150小床495163 185新黑白HT032E-01二门衣柜-1型610183 421新黑白HT032E-02二门衣柜-2型610183 72新黑白HT631D床620205 98新黑白HT632D床650215 150新黑白PT635E二滑门衣柜1600480 80新黑白PT636E三滑门衣柜2000600 96新黑白HT032E-06二门衣柜-6型770231 120新黑白HT033E-04三门衣柜-4型1020306 98新黑白PT101电视柜350105 165新黑白PT126电视柜410123 134新黑白PT195电视柜630189 123新黑白PT828A茶几420105 103新黑白PT828C茶几440110 75新黑白PT967酒柜770231 85白亮光052E-04二门衣柜-4型680204 84白亮光PT937酒柜950285 86白亮光PT938酒柜730219 83白亮光PT897C茶几400100 130珍珠木HT668D小床430142 90珍珠木HT669D床570188 90珍珠木HT667D150小床340112 121珍珠木HT665D150小床570188 180珍珠木HT663D150小床520172 160珍珠木HT669D150小床520172 140珍珠木HT663E五门衣柜1640492 115珍珠木HT662E五门衣柜1535461 138珍珠木661E四门衣柜1420426 156珍珠木HT043E-01三门衣柜-1型845254 138珍珠木HT042E-01二门衣柜-1型710213 342珍珠木HT042E-05二门衣柜-5型710213 90珍珠木HT043E-03三门衣柜-3型1000300 95珍珠木HT042E-02二门衣柜-2型710213 161珍珠木HT042E-04二门衣柜-4型650195 114珍珠木HT762E学生衣柜1050315 92珍珠木HT762D学生床780234 123珍珠木HT761E学生衣柜660198 134珍珠木PT832B茶几360108 73总代理商下属专卖店销售以下促销活动指定产品的返利见表二：系列产品型号产品名称床头批发价专卖店活动返利供应数量春华秋实（粉橡）HT651D床480110 70春华秋实（粉橡）HT651G床头柜12024 200春华秋实（粉橡）HT752D学生床700140 80春华秋实（粉橡）HT750D学生床650130 100春华秋实（粉橡）PT175电视柜505101 60春华秋实（粉橡）PT831A长茶几35070 80春华秋实（粉橡）PT518餐椅16533 339春华秋实（粉橡）HT653F妆台35070 110春华秋实（粉橡）HT655F妆台31062 130春华秋实（粉橡）HT657F妆台29058 86春华秋实（粉橡）PT979酒柜900180 76春华秋实（粉橡）PT443餐车24048 60自然风雅（新黑白）HT633D150小床42097 125自然风雅（新黑白）HT632D150小床600138 120自然风雅（新黑白）HT631D150小床570131 125自然风雅（新黑白）HT630D150小床40092 114自然风雅（新黑白）HT623D150小床495114 185自然风雅（新黑白）HT032E-01二门衣柜-1型610122 421自然风雅（新黑白）HT032E-02二门衣柜-2型610122 72自然风雅（新黑白）HT631D床620143 98自然风雅（新黑白）HT632D床650150 150自然风雅（新黑白）PT635E二滑门衣柜1600320 80自然风雅（新黑白）PT636E三滑门衣柜2000400 96自然风雅（新黑白）HT032E-06二门衣柜-6型770154 120自然风雅（新黑白）HT033E-04三门衣柜-4型1020204 98自然风雅（新黑白）PT101电视柜35070 165自然风雅（新黑白）PT126电视柜41082 134自然风雅（新黑白）PT195电视柜630126 123自然风雅（新黑白）PT828A茶几42084 103自然风雅（新黑白）PT828C茶几44088 75自然风雅（新黑白）PT967酒柜770154 85明媚风光（白亮光）052E-04二门衣柜-4型680136 84明媚风光（白亮光）PT937酒柜950190 86明媚风光（白亮光）PT938酒柜730146 83明媚风光（白亮光）PT897C茶几40080 130迷人风情（珍珠木）HT668D小床43099 90迷人风情（珍珠木）HT669D床570131 90迷人风情（珍珠木）HT667D150小床34078 121迷人风情（珍珠木）HT665D150小床570131 180迷人风情（珍珠木）HT663D150小床520120 160迷人风情（珍珠木）HT669D150小床520120 140迷人风情（珍珠木）HT663E五门衣柜1640328 115迷人风情（珍珠木）HT662E五门衣柜1535307 138迷人风情（珍珠木）661E四门衣柜1420284 156迷人风情（珍珠木）HT043E-01三门衣柜-1型845169 138迷人风情（珍珠木）HT042E-01二门衣柜-1型710142 342迷人风情（珍珠木）HT042E-05二门衣柜-5型710142 90迷人风情（珍珠木）HT043E-03三门衣柜-3型1000200 95迷人风情（珍珠木）HT042E-02二门衣柜-2型710142 161迷人风情（珍珠木）HT042E-04二门衣柜-4型650130 114迷人风情（珍珠木）HT762E学生衣柜1050210 92迷人风情（珍珠木）HT762D学生床780156 123迷人风情（珍珠木）HT761E学生衣柜660132 134迷人风情（珍珠木）PT832B茶几36072 73备注：以上促销活动指定产品只能按照专卖店现有经营系列对应购买，限额限时执行国庆促销特价，套餐组合产品不能拆分；活动时间以外按照原批发价执行；以上促销活动指定产品不能计入装修返点补助或集量购物奖励的提货额基数。专卖店必须在9月8日前向工厂或办事处提前预定的2006年国庆促销活动指定产品并填写订单。否则不能确保专卖店在活动期间能够订到促销活动指定产品。以上活动返利在活动结束后10月11日由工厂直接将销售返利（总代办专卖店由总代理先垫付给客户，总代办10月20日前凭客户领取销售活动指定款的返利收据向工厂结算对下属专卖店的返利）支付给专卖店。赠品床头不在重复计算销售返利！（2）、提正价产品家具送促销活动指定款1.5米床（含1.5米小床箱）一套。凡在促销活动期间（9月10日-10月10日），专卖店提正价产品家具10，000元（除专卖店首次提货、促销活动特价品、处理品、床垫、沙发、装饰品之外的产品）送指定1.5米床（含1.5米小床箱）一套（现经营系列以下款式任选），依次类推！06年促销活动各系列指定1.5米床头一览表:系列名称产品型号产品名称床头批发价床箱批发价自然风雅（新黑白）HT633D150小床420330自然风雅（新黑白）HT632D150小床600330自然风雅（新黑白）HT631D150小床570330自然风雅（新黑白）HT630D150小床400330自然风雅（新黑白）HT623D150小床495330迷人风情（珍珠木）HT668D150小床430340迷人风情（珍珠木）HT667D150小床340340迷人风情（珍珠木）HT665D150小床570340迷人风情（珍珠木）HT663D150小床520340迷人风情（珍珠木）HT669D150小床520340备注：免费赠送的床（含床箱）不再享受销售返利！（3）、关于新悦床垫的配货问题： 国庆促销活动，工厂专门设计和组织生产了1.8米或1.5米或1.2米的促销活动运动型床垫，各专卖店可以到工厂或办事处提床垫：不加运费、按照参与活动的床数量1：1配发国庆促销指定床垫。项目工厂自提价办事处提货价1.8米床垫3053051.5米床垫2752751.2米床垫245245（4）、DM单上的产品价格各经销商可以根据当地的情况进行调整！（5）、免费促销物资支持： 名称单价数量（店）价格备注DM单02元/张2，000-5，000张400-1，000如需更多请提前告之小区海报15元/张20张30元 （6）、本政策的财务政策相关约定：活动期间，一切返点暂停，活动结束后继续执行！现有或活动期间新开业的专卖店，签定06年国庆促销活动协议并交纳3000元促销活动定金可以享受本政策，此定金在活动结束后10月10日后开始退还；不签定06年国庆促销活动协议的专卖店，视为放弃本次活动资格，不能执行本政策。参加本次活动的指定促销产品的相关规定：经销商按照全国统一批发价提货，活动结束后在活动10月11日由工厂直接将销售返利（总代办专卖店由总代理先垫付给客户，总代办10月20日前凭客户领取销售活动指定款的返利收据向工厂结算对下属专卖店的返利）支付给专卖店。赠品床头不在重复计算销售返利！销售内勤对国庆促销指定产品单独开单，活动结束后统计各专卖店销售促销指定产品的数量便于计算销售返利！同时信息部在分销系统上将庆促销促销指定产品单独建立产品类别！正价家具产品是指除专卖店首次提货、促销活动指定特价品、处理品、床垫、沙发、装饰品之外的产品；国庆促销活动指定特价品为：06年国庆促销活动指定促销产品一览表中的所有产品，参与终端促销的未列入本表中的产品（沙发、床垫除外）为国庆促销活动非指定产品。六、国庆促销物资表名称单价数量价格备注DM单015元/张30，000张45，000元在家具城和小区内派发小区海报15元/张1，500张2，250元张贴于小区合计50，250元（三）对总代理的促销活动内容：（1）、总代理下属专卖店终端促销内容与直属办事处下属专卖店的内容；（2）、对总代理下属专卖店销售国庆促销活动指定促销产品给总代理的销售返利见下表。系列产品型号产品名称床头批发价专卖店活动返利总代理返利供应数量春华秋实（粉橡）HT651D床480110 48 70春华秋实（粉橡）HT651G床头柜12024 12 200春华秋实（粉橡）HT752D学生床700140 70 80春华秋实（粉橡）HT750D学生床650130 65 100春华秋实（粉橡）PT175电视柜505101 51 60春华秋实（粉橡）PT831A长茶几35070 35 80春华秋实（粉橡）PT518餐椅16533 17 339春华秋实（粉橡）HT653F妆台35070 35 110春华秋实（粉橡）HT655F妆台31062 31 130春华秋实（粉橡）HT657F妆台29058 29 86春华秋实（粉橡）PT979酒柜900180 90 76春华秋实（粉橡）PT443餐车24048 24 60自然风雅（新黑白）HT633D150小床42097 42 125自然风雅（新黑白）HT632D150小床600138 60 120自然风雅（新黑白）HT631D150小床570131 57 125自然风雅（新黑白）HT630D150小床40092 40 114自然风雅（新黑白）HT623D150小床495114 50 185自然风雅（新黑白）HT032E-01二门衣柜-1型610122 61 421自然风雅（新黑白）HT032E-02二门衣柜-2型610122 61 72自然风雅（新黑白）HT631D床620143 62 98自然风雅（新黑白）HT632D床650150 65 150自然风雅（新黑白）PT635E二滑门衣柜1600320 160 80自然风雅（新黑白）PT636E三滑门衣柜2000400 200 96自然风雅（新黑白）HT032E-06二门衣柜-6型770154 77 120自然风雅（新黑白）HT033E-04三门衣柜-4型1020204 102 98自然风雅（新黑白）PT101电视柜35070 35 165自然风雅（新黑白）PT126电视柜41082 41 134自然风雅（新黑白）PT195电视柜630126 63 123自然风雅（新黑白）PT828A茶几42084 42 103自然风雅（新黑白）PT828C茶几44088 44 75自然风雅（新黑白）PT967酒柜770154 77 85明媚风光（白亮光）052E-04二门衣柜-4型680136 68 84明媚风光（白亮光）PT937酒柜950190 95 86明媚风光（白亮光）PT938酒柜730146 73 83明媚风光（白亮光）PT897C茶几40080 40 130迷人风情（珍珠木）HT668D小床43099 43 90迷人风情（珍珠木）HT669D床570131 57 90迷人风情（珍珠木）HT667D150小床34078 34 121迷人风情（珍珠木）HT665D150小床570131 57 180迷人风情（珍珠木）HT663D150小床520120 52 160迷人风情（珍珠木）HT669D150小床520120 52 140迷人风情（珍珠木）HT663E五门衣柜1640328 164 115迷人风情（珍珠木）HT662E五门衣柜1535307 154 138迷人风情（珍珠木）661E四门衣柜1420284 142 156迷人风情（珍珠木）HT043E-01三门衣柜-1型845169 85 138迷人风情（珍珠木）HT042E-01二门衣柜-1型710142 71 342迷人风情（珍珠木）HT042E-05二门衣柜-5型710142 71 90迷人风情（珍珠木）HT043E-03三门衣柜-3型1000200 100 95迷人风情（珍珠木）HT042E-02二门衣柜-2型710142 71 161迷人风情（珍珠木）HT042E-04二门衣柜-4型650130 65 114迷人风情（珍珠木）HT762E学生衣柜1050210 105 92迷人风情（珍珠木）HT762D学生床780156 78 123迷人风情（珍珠木）HT761E学生衣柜660132 66 134迷人风情（珍珠木）PT832B茶几36072 36 73(3)国庆活动促销指定产品总代理商按照全国统一批发价提货，销售以上促销活动指定款产品，总代理可以得到对应比例的销售返利，活动结束后10月20前以货款形式抵扣货款。 (4) 总代理下属专卖店提正价产品10，000元家具送促销活动指定1.5米床头一张：此床头由工厂承担，指定1.5米赠品床头由总代理先按照批发价购回；活动结束后，从10月11日起总代理凭专卖店在活动期间提正价产品的清单和实际赠送给专卖店的指定1.5米赠品床头数量报工厂财务部，经过工厂复核认可后按照指定。1.5米赠品床头原进货价及赠品数量以货款形式补给总代理商！指定1.5米赠品床头不再重复计算销售返利！ （5）关于总代理床垫的配送对国庆促销指定床垫的配发原则为：不加运费、按照参与活动的床数量1：1配发国庆促销指定床垫。项目总代理自提价对客户的发货价1.8米床垫3053901.5米床垫2753551.2米床垫245335七、活动效果预测： （1） 促销活动成本：参与促销活动产品为500万元；直接成本170万元；滞销产品让利成本115万元，预计直接让利比例为23%；送1.5米床头直接成本50万元。送1.5米床头的成本：根据对经销商06年国庆促销奖励的第二项政策规定执行：促销活动期间，每提正价产品10，000元送1.5米床头一张，按照1，000万元的正价理论计算应该送出1，000张，1.5米床头直接成本为：1，000*500元/张=50万元。（2）本次参加促销活动的专卖店160家。 170个店*8万元（30天）=1，360万元。 按照以往促销费用效能比例控制在12%，则销售额预计为170/12%=1，500万元。 八、促销活动操作细则：（一）工厂：8月25日前，确定促销方案，9月1日促销物资准备到位。8月31日开始，市场部将活动方案通过网络、传真的形式发至各办事处，并监督执行和必要的政策培训。并在成都（8月31日）、香河（9月2日）、苏州（9月4日）等三地举行专题培训会。9月2日-9月6日前将所有促销物资发运办事处；9月10日起，市场部将组织专人进行活动的监督检查，发现没有按照公司要求开展活动的，每店扣经理5分，片区经理8分，依次类推，直至扣完当月的绩效分。（二）、办事处：9月1-9月6日各片区经理与参加活动的专卖店签定促销协议，并收取5000元促销活动保证金。8月22日起各办事处确定参加活动的客户名单，并在8月24日下午6点前反馈至市场部。9月8日下午五点前各办事处销售内勤发放完参加活动专卖店的所有物资，并将06年国庆促销物资发放表回传市场部，不传或晚传扣销售内勤2分/店，大区（办事处）经理连带扣1分/店。9月2日开始片区经理开始对参加活动的专卖店进行培训指导，协助经销商执行活动。如果在市场部促销活动检查小组的抽查过程中发现：各办列入参加促销活动的专卖店，在活动期间没有按照工厂促销活动要求陈列促销活动产品、