客户谈判技巧管理培训.doc

0 38 客户谈判技巧培训客户谈判技巧培训 一 操作不好的客户一 操作不好的客户 1 1 1 客户端的疑义客户端的疑义 1 1 1 个人忙 1 1 1 1 自己操作 没时间来操作 4 1 1 2 自己不来操作 但没有专门的人来操作 5 1 2 业务忙 7 1 2 1 不愁没生意 7 1 2 2 现在产品供不应求 9 1 3 客观原因 10 1 3 1 搬厂 10 1 3 2 改公司名字 10 1 3 3 没钱 11 2 2 产品端产品端 11 2 1 产品单一 代理 本地销售 11 2 2 纯采购 纯外贸 12 2 3 没同行 没买家 13 2 4 同行太多 竞争太激烈 价格透明 没有自己的市场 利润低 15 2 5 新产品在推广过程中 还没正式上市 19 2 6 下个月肯定过来做 现在还没准备好 20 2 7 觉得自己的产品不适合在网上销售 并且说自己的客户也不来往上看信息 作生意的 21 3 3 网络意识网络意识 23 3 1 传统生意做够了 网络没有必要了 23 3 2 对网络没有信心 25 3 2 1 没有接触过 不了解 没有信心 25 3 2 2 周围的朋友有做过 但是没有效果 或者效果不好 信心受到一定的影响和打击 25 3 3 网上骗子太多了 信息不真实 垃圾信息多 26 二 操作好的二 操作好的 29 1 发布信息 没有反馈 29 1 1 操作技能方面 29 1 2 产品原因 31 2 发布信息 反馈质量不高 垃圾信息 31 2 1 客户有报价 有联系 但联系后无回音 31 2 2 垃圾信息 骚扰电话多 32 2 3 骗子多 上当受骗过 34 3 期望值太高 34 3 1 一定要成交 34 3 2 一定要反馈 36 4 价格疑义 37 1 38 一 操作不好的客户一 操作不好的客户 1 1 客户端的疑义客户端的疑义 1 11 1 个人忙 个人忙 处理思路 处理思路 一 忽略客户这句话 把自己的目的表达出来忽略客户这句话 把自己的目的表达出来 客户 我最近很忙 目前没有考虑这件事情 要做的话 会联系你们的 SALES XX 先生 那您有没有想尝试一下 通过网络来找些客户 真正帮助您 既可以节约又可以做些推广呢 二 顺着客户的思路说 再引导客户 顺着客户的思路说 再引导客户 客户 客户 我最近很忙 目前没有考虑这件事情 要做的话 会联系你们的 SALESSALES 哦 XX 先生 您是说您最近很忙是吧 那您大概什么时候有时间 我 们再做沟通呢 客户客户 过段时间吧 需要的时候会联系你们的 SALESSALES 您的意思是说 阿里巴巴的推广您还是会考虑 但是 目前还没有这个 计划和打算是吗 客户 客户 是的 需要的时候再联系你们 SALESSALES 您现在没有考虑是说不想做网络推广还是不想考虑阿里巴巴这边 客户客户 A 网络推广不想考虑 公司没有这个计划 如果客户确实没有计 划 可以放到大循环去联系 一般时间是三周 20 天 内再次跟进 客户客户 B 网络是会考虑的 但是 阿里巴巴这边我们还不是很熟悉 再看一下 SALESSALES 您是说 您有做网络推广的想法 但是 最终是否选择阿里巴巴还需要 去研究一下 看看如果选择阿里巴巴后能为贵公司带来多少产出和利润 是吗 客户客户 是的 这个事情我们还需要研究一下 2 38 SALESSALES 假如说我现在能帮您在我们网上找到一些需要求购贵公司产品的客户 同时我也通过我对您的服务介绍让您对我们的整个情况都了解得很清楚了 操 作等各方面都没有疑问了 您是否想和这些客户联系 真正通过网络来做生意 呢 客户 客户 那是可以的啊 关键是我现在需要再了解一下 SALESSALES 这样吧 XX 先生 我现在稍微花一分钟时间来跟您大致说一下在阿里 巴巴网站上做如何做生意的情况 相信象您这样有网络意识 对网络操作本身 就有些经验的老总来说 听了我的介绍后 您会更加相信阿里巴巴的平台是可 以帮助您来找到更多客户的 客户 客户 那您说一下吧 进入服务介绍再开发 三 强势型三 强势型 客户 客户 我最近很忙 目前没有考虑这件事情 要做的话 会联系你们的 SALESSALES XX 先生 如果您真的想通过网络做生意 就算再忙 您也可以抽点时 间来考虑 毕竟 网络是个趋势 是能真正帮助贵公司节约成本 实现推广和 利润双丰收的一种方式 我相信您不会排斥他 别人都能做 为什么您不能做 呢 对不对 我今天给您打电话 是想和您做个沟通 您在我们阿里巴巴网站 上也注册会员有段时间了 对我们的服务也有些了解 假如说网络能帮您接到 一些定单 拓宽您的客户面 难道您会拒绝他吗 客户 客户 我再看看吧 到时候我们再联系 客户已经动心了 但是 为了面子 他不会马上表态 SALESSALES XX 先生 不管您是考虑还是不考虑做阿里巴巴 我都会一如既往地把 我们的服务做好 帮助您获得更多的定单 只是在我看来 现在是个定单的高 峰期 四月底的广交会刚过去 天气开始变热 大量的买家回到公司后都不会 马上再出去跑客户 为了下半年的定单 他们一定会通过网络做生意 而做网 络生意的人首选肯定是阿里巴巴 您想想 现在这个定单的高峰期 需要您做 的就是把网络操作这块做起来 通过您对网络的了解和操作 也为您下半年的 定单和生意做准备 您看 您现在对操作这块还有什么疑问吗 3 38 过说服客户后 再回到服务流程上 通过挖客户操作的需求 切入到服务介 绍 然后再去解决疑义和缔结 客户 客户 自己会把疑问说出来的 比如 客户会找理由 现在没有操作人员 生 意很好 产品还没有出来等等 这个时候客户一定是在找借口 SALES 完全不 用去理会他 如果去解决这些疑义 那就中了客户的圈套了 销售会因为解决 不了客户这些疑义而自动放弃 客户说出这些疑问后不用去管 直接问客 户 SALESSALES 您是不是担心在网络上做生意没有效果啊 引导客户疑义到效果上 着重去解决这个疑问 客户对自己找的借口也不会去 管了 那为什么会没时间呢 哦 忙业务是吧 那肯定很忙碌的 那阿里上如果有大的 定单你能抽空接么 其实张经理忙来忙去忙生意 当初您选择试用就是希望能从我们这里接到客户 对不对 如果张经理是因为很忙碌没时间操作 那诚信通 1 可以选择手机绑定 最新最快的 发到你手机上 2 商机快递的功能 小秘书般的把信息第一时间发到你油箱 你晚上空闲之余 上线查收下就可以了 其实诚信通和张经理你平常的业务不冲突 全国几十万诚信通用户相信基本上 都和张总您一样忙 为什么他们还办了第 3 年第 4 年 1 1 11 1 1 自己操作 没时间来操作 自己操作 没时间来操作 处理思路处理思路 1 了解客户是因为什么原因没有时间操作 这里是针对比较忙的 2 网络小秘书 移动贸易通 3 授权公司其他人员 建立监督体系 4 还是要灌输网络的意识 参考说词 参考说词 4 38 先可提及网络的重要性 我们也有有其他会员和您情况一样 天天比较忙 实在没有时间和人手来 操作 我们为您这样的老客户专门提供的服务 您目前是销售杯子是吧 我们 会把每天网上杯子的采购信息 整理好之后发邮件给您 每天只需要您化 3 分 钟时间查阅一下您的邮件 就能及时获得与您产品相关的采购信息 是不是方 便您的使用 如果您的产品信息有客户感兴趣 给您发询盘了 虽然您不在公 司里 但是您把自己的手机和贸易通进行绑定 就算您没有时间上网 您的贸 易通也是显示手机在线的 那么客户的留言就会已短信的形式发送到您的手机 上面 您只需要直接回复短信就直接回复到客户的贸易通上面了 是不是极大 的方便您的使用 为了让您更加了解网络是如何帮助您的 我们市场部会定期到贵公司所在地 邀请您和您当地的用户到现场 直接面对面的交流 您可以把您的问题带过来 我们会当场给您解答 同时在网络贸易上给您提供专业的培训 让您也成为网 络贸易的高手 1 1 21 1 2 自己不来操作 但没有专门的人来操作自己不来操作 但没有专门的人来操作 处理思路处理思路 解决目前困难 买家专递 网络小秘书 移动贸易通 长期解决 10 年前没人用手机 现在呢 不是人人都在用嘛 网络也一样 这 都什么时候了 您还不赶快呀 快去招人吧 方法 1 网络小秘书 手机捆绑移动贸易通 2 授权公司其他人员 建立监督体系 3 诚聘英才 招新的操作人 4 阿里巴巴全国培训会 参考说词 参考说词 我们也有有其他会员和您情况一样 天天比较忙 实在没有时间和人手来操 作 我们为您这样的老客户专门提供的服务 您目前是销售杯子是吧 我们会 5 38 把每天网上杯子的采购信息 整理好之后发邮件给您 每天只需要您化 3 分钟 时间查阅一下您的邮件 就能及时获得与您产品相关的采购信息 是不是方便 您的使用 如果您的产品信息有客户感兴趣 给您发询盘了 虽然您不在公司 里 但是您把自己的手机留在我们网站上了 我们会以短消息的形式通知您 是不是极大的方便您的使用 为了让您更加了解网络是如何帮助您的 我们市场部会定期到贵公司所 在地 邀请您和您当地的用户到现场 直接面对面的交流 您可以把您的问题 带过来 我们会当场给您解答 同时在网络贸易上给您提供专业的培训 让您 也成为网络贸易的高手 当初您选择电子商务是为什么呢 是为了扩大市场 找到更多的新的市场 机会 那电子商务的特点就是具有大量的信息 以及能够快速反馈 当买家在 寻找一种产品时 他们会同时向几十家相同的厂家发出询盘 根据我们对买家 的调查 买家无论发出多少询盘 只会对收到的前几家企业感兴趣并做进一步 的了解 因为这样的企业买家会感到受到重视 并愿意与其再做细节的沟通 当然 如果过了买家的采购期再去回复 肯定将会被买家当成垃圾邮件了 另 外 诚信通产品在设计时就考虑到了商人时间宝贵 所以操作极为简单 只要 委派一个人每天只花 30 分钟左右时间 更新一下企业最新的产品信息 并处理 一下买家的来信 就可以把这个网上市场做得很好 这样简简单单就能扩大企 业市场 为何不做呢 1 21 2 业务忙业务忙 1 1 2 2 1 1 不愁没生意不愁没生意 处理思路 处理思路 如客户不是借口 作为一个企业来说定单饱和 这种可能性不是没有 比如客 户企业具备以下几个条件 1 这个工厂的实力 技术力量国内领先 2 这个工厂的业务多 定单多 6 38 3 效率高的企业 30 个人的单位能做几个亿的产值 4 做的产品没有季节性 但我们要坚信一点 任何一个客户 如果真得如他所说 那代表的也只是一个 暂时的现象 办企业的人肯定希望企业可以长期发展的 要长期发展 就是一 定要进步 要进步就是一定要有和以前不一样的思想 不一样的做法 不一样 的行动 因此 在处理这类疑义时 最主要的是灌输理念给客户 需传递给客户一个观点 网络生意和做传统的生意是一样的方式 都需要 过程的 可以引导客户 传递理念他 象你这样的企业在国内很多 生意永 远是要向前看到 马云说的一句话很有道理 天晴的时候才是最适合修房顶的 说的就是生意人能居安思危 这句话的表达要委婉一些 轻松一些可以 用开玩笑的口吻 不要让客户觉得不舒服 参考说辞 参考说辞 定单饱和 是你们公司的有这样的情况 还是你们这个行业都是有这样的情况 情况一 客户回答情况一 客户回答 就是我们公司才有的情况就是我们公司才有的情况 销售 看来王总您真是经营有方啊 不知道王总的定单排到什么时候了 接下 来你们公司是不是就不会考虑推广了啊 获得一个答案 不要马上给出什么 那能不能请教一下 接下来可以问这些问题 你在这个行业做了多久了 你单子排到什么时候了 你现在做的单子是什么时候接的 分析 分析 者现在的定单是什么时候接的 都可以和他说 接定单是需要与个周期 的 对吗 你现在做的单子可能还是半年前就接下来了 对吗 所以网络推广 也是的 都是需要提前预热的 都需要累积的 现在来做推广也是为您接明年 的定单的 使用成功故事 使用成功故事 其实我以前也象您这样认为 现在生意好了 没必要来做什么推广了 但我的 一个温州客户让我改变了想法 这是客户是在 006 年 12 月 3 号来加入阿里巴巴 的 我第一次与他联系的时候 他也反映了一个和你一样的情况 生意好不需 要再来做推广了 7 38 可就在一周后 他主动来电要求加入阿里巴巴 当时我就问他为什么 他说 生意都是一个个累积起来的 现在做的单子也都是前面几个月或者几年积蓄下 来的 我今年的销售任务是 1000 万 我明年的目标是 2000 万 要实现这个目 标 如果光靠几个老客户肯定是不够的 所以非常有必要找新的方法 为我明 年的 2000 万的销售额做准备 在 2007 年 5 月我再次给他打电话的时候用事实说明了他的决策是正确的 因为 他通过阿里巴巴一方面节约了采购成本 另外一方面开发了很多新的客户 他 和我说他今年的目标一定会提前完成 所以我也是想和你说的一点是 如果你 的企业是要发展的 一定是要计划好的 情况二 如果客户说可能是这个行的情况 说我们是季节性的 那就直接给他情况二 如果客户说可能是这个行的情况 说我们是季节性的 那就直接给他 报买家 报同行 报买家 报同行 销售 是这样的啊 我前面了解到你和我说你们公司的产品是内衣 但我现在 看到阿里巴巴网上你们当地的 公司 公司全部在阿里巴巴网上大量地 发信息 比如说这家公司 刚刚早上几点钟还发布布信息 如果是行业性的问 题 那这些公司我相信和你的情况是差不多的 但他们现在此时此刻就在做推 广 就在接单 的确你现在的定单是多 可能让你再去接单 会给你更大的压力 但这些客户 当中如果发生什么情况 给你少了一二个定单了 到那个时候你再去考虑这个 问题会不会太迟了 1 2 21 2 2 现在产品供不应求现在产品供不应求 处理思路 处理思路 1 利润提升 可以通过网络找更优质的买家 降低成本 2 公司形象的维持 3 诚信指数的增加 4 网络的必然趋势 5 网络贸易经验的增加 参考说词 参考说词 8 38 我们收到 普华永道 国际商业信息调查中心的数据反应 一个运作了 3 年以上的生产厂家 他们所有的买家中 必定会有 10 左右的买家是没有太多 的利润空间的 如果来提升每年的利润点 只有通过主动更换买家 才能做到 那么阿里巴巴公司 所能为你带来的 就是接触到大部分的网络的买家的一个 好机会 现在您已经在阿里巴巴从事一年的电子商务推广 在网络上都已经有 一定的诚信指数了 买家在今后的跟您接触的日子的里 对贵公司的诚信也会 越来越看中 而您现在如果放弃 将会非常非常可以 之后 您再次投入网络 的时候 又是从头开始 那时候 您公司又将用什么样的方式让买家足够信任 您呢 同时 网络是每一个目前趋向现代化的公司 所必备的一个形象 再者说 阿 里巴巴已经是全球最好的电子商务公司 放弃了阿里巴巴 您又打算跟哪一家 网络公司再次合作呢 1 1 我现在生意非常好 即使网络上有单也不能接 不需要推广了 我现在生意非常好 即使网络上有单也不能接 不需要推广了 陈总 你看我们要用发展的眼光看问题 人常说 常在有时思无时 邓小平也说发展是硬道理嘛 我们还是要居安思危的 陈总 您看 你继续进行市场开发树立品牌 一方面让你的老客户对你 更加充满信心 维护了老客户 另一方面不断开发新客户 您就可以在 众多客户中选择最优客户最优订单 做到利润最大化 陈总 如果您短期内不打算扩大企业规模 您可以得到最大利润 如果 您有扩大企业规模的打算 您就更要与我们合作了 您说是不是 陈总 客户稳定生意好是件好事 同时我们也要看到稳定客户存在的风 险 如果其中一个客户发生变化 您要临时启动寻找新客户恐怕有风险 还是建立稳定的危机防范系统更安全 更高效 接下来问问客户的看法 介绍我们的服务就好了 可参考以下链接 alibaba 9 38 00085A62 OpenDocument 1 31 3 客观原因 客观原因 1 3 11 3 1 搬厂搬厂 那太棒了 你更需要诚信通了 知道为什么呢 因为在你搬厂房的时候 张经理没时间去搭理生意对不对 这个时候办起诚信通 我们可以 1 在你忙碌搬厂的时候给你找 客户 2 在你忙碌的时候给你企业做推广 24 小时全方位的展示你公司的产品 3 定时把信息发给你油箱 如果合适马上联系把生意做上 如果他还要考察考 察 你可以先把客户资料存好 人脉等于钱脉啊 你在搬厂 给点时间让客户 考虑 等你搬好 生意马上谈成 不是两个都不耽误吗 我相信张经理管理时 间肯定有一手 在你最浪费时间在不关系生意上的时候 让诚信通给你解决 1 3 21 3 2 改公司名字改公司名字 这个根本不影响我们的合作呀张经理 你觉得改了公司的名字会影响你的 产品的推广么 我觉得你更应该提早进入市场 在阿里上最看中你的是产品 对不对 您搬厂就更应该办理诚信通了阿 现在您搬厂 很多生意都会耽误的 这个时候您就需要一个好帮手 需要一个金牌业务员来帮您顾好生意 我们就 给您 提供这样的金牌业务员 在您忙着搬厂 白天没有时间顾及生意的时候 晚上花几分钟时间上网来查收下发到您邮件里的买家信息 何况 张总 您搬 厂总不会要搬一年吧 1 3 31 3 3 没钱没钱 非 KP 的 加强自己的利益点 说了诚信通给他带去的好处 规划美好前 景 10 38 KP 就是担心效果了 这个直接引到效果上去 PMP 操作员 2 2 产品端产品端 2 12 1 产品单一 代理 本地销售产品单一 代理 本地销售 说辞一 说辞一 1 我觉得您担心是有您的道理 毕竟您对电子商务不熟悉 阿里巴巴上您也 是初次来尝试 这么想也是很正常的 但是您知道吗 就现在我在阿里巴巴上找 您的产品的求购信息 有 家客户在求购 这么多客户当中您怕没有您能做的 客户吗 详细的报卖价资料 2 而且您知道吗 现在您当地有 家您的同行在阿里巴巴网站上做 详细 报同行信息 您的这个同行您也说了传统途径可能还没有您做得好 但是他虽 然传统途径比不过您 他在 4 年前就另僻了一条商机 已经通过阿里巴巴接了 很多单子了 您说他这样两条腿一直跑下去 会追不上您一条腿走的吗 3 张总啊 我告诉您 您的情况和我的有个客户很像 我问您 您听说过 跳舞草 吗 没有是吧 我那个客户的公司名称叫 公司老总 在 6 年前就是他来阿里巴巴网站上作跳舞草 但是他就一种产品对不对 而且还没 有买家和同行 前期一直也没有什么反馈 第三个月的时候 他接到一笔新加 坡客户的大单子 之后就开始陆续有很多客户联系他 那一年他就做成了 600 万的单子 您想阿里巴巴也发展了六年了 我们累积了多少客户和买家 六年 前和现在相比 您说会没有您的市场吗 您就来尝试一下 给您自己一个机会 说辞说辞二 二 只生产一种产品 总 很多企业刚刚开始的时候都只做一种产品的 后来 那么丰富的产品也都是一个一个做起来的 那您如果现在来和阿里巴巴合作 把您现在的产品推广出去 收益的肯定不止这一种产品 因为客户对您都已经 11 38 非常熟悉了 那您一旦出新产品 您的客户马上就都知道了 这不就大大节省 了您以后出新产品的宣传成本 一种品牌产品的代理商 总 那您更有优势啊 相比厂家 您根本没有库存 的压力 从成本上您就占优势了 那您坐起来不是更身轻如燕 把生意做大 了对您来说只有好处么对不对 传统渠道与电子商务的对比 那 总 您传统渠道里面怎么在做的 然后客户会告诉我们 接下来就是 对比了 同时强调 网络和传统渠道没有差别 只不过多一跳路而已 就是把 他原来的销售网更加完善 更加密集 尽可能网住更多的客户 说辞三说辞三 先生 你这种情况是你的产品做的已经相当的专业了吧 你现在就相当于 现实生活中的特长生 有自己的本领和专长 是这个行业的专家 蒙牛为什么 出名了 就因为他专业做奶 诺基亚为什么立于不败之地阿 就因为他只做手 机 你问问自己 当初为什么选择代理这个产品 你代理他的时候就肯定他一 定能赚钱吗 肯定吗 也不是的吧 所什么事情都没有 100 的绝对把握吧 但 是所有的商人 所有的成功人士最让我敬佩的一点就是 他们哪怕只有 1 的机 会都会去尝试 他们成功也就成功在这里 成功在抓住了机遇 并不是说那些 成功人士好的机遇就比我们多 甚至他们遇到的比我们更多的坎坷 成功是因 为他们不放弃身边任何一个可以让自己成功的机会 你愿意给自己这样一个机 会吗 2 22 2 纯采购 纯外贸纯采购 纯外贸 纯采购的 在阿里巴巴采购 享受五星级待遇 纯外贸的 12 38 i2167154 html tracelog blog alitalk articlei2167154 html tracelog blog alitalk article 谁说纯外贸的客户不适合中 文站 2 32 3 没同行 没买家没同行 没买家 处理思路处理思路 参考说辞 参考说辞 方案一 从买家出发 总 您怎么会觉得您的产品在阿里巴巴上没有买家呢 这里分两种情况 1 采购信息很少 2 产品非常特殊 很少有人知道 采购信息很少 那 总 我想问您一下 如果您去商场买件衬衫 您会站在商场 门口 然后在胸口挂个牌子说我想买衬衫吗 还是说自己进商场里面去挑呢 肯定是后者对不对 我们的买家也是这样的 我们做过调查的 客户去发布采 购信息有两种情况 第一 搜索后没有找到合适的供应商 第二 采购量非常 大 要求价格低一点 而 80 以上的客户 会直接去搜索有谁在供应这个产品 产品特殊 总 那怎么办呢 您的产品太独特了 客户还不知道这个世上有这 种产品存在呢 您叫他怎么知道要买啊 特殊情况特殊处理 既然您的产品这 么独特 那么第一步您不是去销售产品 而是把产品的概念推广出来 让别人 知道有您这种产品存在 这点您认不认可的 那么怎么去做 阿里巴巴给您提 供了最好的一个平台 因为您要做宣传肯定要挑您的潜在客户最多的地方对不 对 那您说中国的商人只要会上网的基本都集中在阿里巴巴了 您不来这里宣 传去哪里 配合跳舞草的成功故事 方案二 从同行出发 总 判断一个市场热不热不能只看买家的 因为很多买家您都看不到 最直接 的方法是去看您的同行 您看现在在阿里巴巴这边有 家您的同行 像 尽 量在客户地理位置附近的 都在阿里巴巴上操作不止一年了 您说如果阿里巴 13 38 巴没有市场 没有买家 您的同行吃饱了撑着在阿里巴巴聚集干嘛您说对不对 商人都那么精明 亏本的生意不会做的 如果没有效果 没有商人傻到一年接 一年投资 2800 给阿里巴巴 方案三 规划远景 总 您平时传统渠道里面怎么在做的 有没有别人给您介绍的 客户一般都 会说有 那您知不知道他们为什么要介绍您 因为他们知道您在卖这种产品啊 那现在为什么没有客户给您介绍客户 您才刚刚加入阿里巴巴啊 新人一个 谁了解您啊对不对 您现在在这边可能看不到有人在买您的产品 但现在哪个 企业不上网 阿里巴巴的优势就是集中了中国绝对多数的网商 商人们在阿里 巴巴都能看到您在销售这种产品 那如果他们身边有人需要您这种产品就会把 您介绍给他们的对不对 经典说辞 经典说辞 1 你说阿里巴巴上没有买家是没有求购信息吧 其实看买家就像数天上的星星 用心去数了 就会发现月来越多的 你的产品在传统过的那么好了 相信也是 很用心的去做了吧 网上做生意也是一样的 需要我们付出汗水和努力的 14 38 2 42 4 同行太多 竞争太激烈 价格透明 没有自己的市场 利润低同行太多 竞争太激烈 价格透明 没有自己的市场 利润低 参考说辞 参考说辞 说辞一 说辞一 1 首先您在传统途径上作的已经很不错了 对不对 传统的市场您的同行 不多吗 竞争不激烈吗 一样的 阿里巴巴上做生意也有您的很多同行 说明 阿里巴巴这个市场是很大的 也有这么多您的同行发现了进入这个市场来了 能做生意对不对 但是您虽然已经了解了 虽然您说的利润比较低 您没有行 动起来 没有来操作 对您来说是没有任何机会的 2 您也看到了阿里巴巴上很多您产品的求购信息 这些都是公开的 您可 以看您到同行也可以看到 您可能就这样不去联系 但是您的同行去联系了 可能他就和客户做成生意了 3 机会越多的地方 会吸引更多的人进入 形成新的竞争 竞争也就越激 烈了 但是在竞争的过程中您也可以去考虑 您的同行如果是和您一样的产品 为什么价格会比您便宜 是什么地方出问题了 可能帮您进行一个提高 对不 对 我有一个客户 成功故事 从同行中寻找到商机 说辞二 说辞二 一 同行太多了 那是好事情 证明是客户是有的对不对 他们能够发展 好多年 证明客户数量是多的对不对 不然那么多同行在一起干什么 你觉得竞争太激烈 那你在当地是怎么发展的呢 其实你现在思考的 不是要不要来加入 而是进来怎么发展是不是 默认成交法 那加入后第一个 1 我专门给你指导发布信息 让买家找到你的机会更多 2 参加竞价 我们现在给你发放基金 400 块 往那里引 15 38 3 我也相信你自己的实力 为什么同行 最近 办了好多年了啊 啊 二 产品价格太透明是吧 诶 这个我也替你难过 好象没钱挣了 但 是为什么还那么多同行还在发布信息呢 你在当地怎么卖呢 价格也是差不多的 客户都是货比三家的 精明的很 当 他想买你的产品的时候价格肯定都问过的 其实价格已经知道了 如果你出的 高 把客户吓跑啦 干脆就定透明点 直接吸引客户 直接爽快点生意 客户也更愿意走到你这里 和你谈生意对不对 这个时候价格已经不是你的因素啦 而是让客户知道你具 体的产品 那结合你 那么多的优势 对不对 再加上 经理你自己谈生意的 能力 你想想看 对不对 三 你觉得没什么利润对不对 那我想问下 张经理在线下是怎么谈生意的呢 利润高吗 还可以对吧 那为什么觉得网上没什么利润 引发到价格透明上二的异议 再解决 其实什么地方做生意都是一样的 如果你觉得没利润那你更应该到网上来找生 意 找更多客户 你现在老客户积累着很多应该都没什么大利润了 那我的建 议很简单 到阿里上开发新客户 培养起来 把利润最好的留住 不高的直接 删除 长远发展 对不对 说辞三 说辞三 1 1 我这边看了一下 确实 跟您说的一样 同行非常多非常多 就是您公司所 在的 X 都有好些家在做了 我很理解您有那样的担心 您很多同行加入前也 一样有这样的担心 可是张总 正是由于阿里巴巴有市场 采购商多 您那 么多同行才会来做 这个供求比例您可以完全放心 其次呢 中国人做生意 其实就是喜欢去大市场做的 买的人多了导致市场也火了 里面的铺子越多 同时越吸引更多买的人加入 其实就跟您传统渠道做生意一样 正是由于您 那边也是个产业带 您的生意才会做得这么好 您刚也说到周围很多人都在 阿里巴巴做 为什么他们都选择我们呢 因为他们发现你这个产品非常适合 网上销售 他们想把这块蛋糕在网上做大 然后利用网络销售的渠道更好的 16 38 发展企业 你知道吗 这两年你的确有很多同行在阿里巴巴做 逐渐的多 起来了 但是在这短短的 5 年内 阿里巴巴的买家数量增加了 40 倍 达到 了 1100 万 这个网上市场都在逐步庞大 如果阿里巴巴您担心的供求不平 衡 他们没有生意做 那他们早就离开了 2 2 我这边看了一下 确实 跟您说的一样 同行非常多非常多 虽然网上的市 场价格比较透明 但是网上的生意还是很看机遇性和操作的 第一 客户一 般只回看前三页的信息 更多的只会关注第一页的信息 你只要多发布信息 掌握下技巧 排在你的同行前面 你是不是更占优势更获得机会呢 第二 你可以利用阿里巴巴这么大的信息平台 多多自己去找客户 比如在采购里 面的信息 你都可以第一时间去联系 获得先机 在阿里巴巴论坛里多发布 些信息 同样可以获得很多宣传机会 第三 虽然价格是网上因素 但是一 家公司的整体实力 业务水平 产品质量和口碑才是更关键的 客户不会选 择最低价格 但是绝对会选择性价比最好的 价格不是决定因素 只要你公 司好好把网络这个操作下去 你获得机会比你的同行更多 3 3 说到利润 其实这个和传统市场也是一样 正是因为你当地方竞争已经很激 烈了 利润越来越低 才会有这么多的同行到网上去找更高的利润点客户 他们想开辟一个新的市场 中国的中小型企业都是不愁接订单的 只是在 订单的利润空间上面有大小 而这个差别正是企业发展的重点 有的企业 一年到头都忙 但是最终利润也不是很好 有些企业会经常的更换一些不 错的 新的采购客户 应为老客户和他们都是不不停的在更换的 您是 睿智的老板 肯定会为企业长期发展做准备的 说辞四 说辞四 张总您这样说哦 首先的话我可以说理解你会这么想 毕竟您觉得像您的同 行都在我们阿里巴巴做了那么久了 认为客户都会和他们做生意了 价格那么 透明 你赚什么去啊对不对 呵呵 张总 您做生意如果您觉得您的同行很多 了 觉得没市场了您就不做了是吗 那您的产品怎么办啊 您现在看到的同行 不正是现实存在的同行吗 您可以清楚透明的看您产品的价格 难道客户不知 道 您的客户也是来我们这市场上买东西的啊 价格又不是不知道 您的价格 17 38 难道还是保密哦 何况 您的同行在我们这边这样做了 您不来做 是您的损 失 您把这市场都让给了您的同行 您的同行在那笑啊 情愿少一点人上来 那客户都可以找他们 那我们网上客户那么多 如果您上我们市场来了 客户 同样也是可以找您的 您可以和您的同行竞争 所有的客户不是光看价格的 有些客户筛选的因素有很多的啊 就比方说离你近的客户的话在选择的时候或 许就选择您的公司交易就不选择同行了啊 我们给您和您的同行的市场几率都 是相等的 现在就看您要不要和您的同行来争客户咯 对不对了 呵呵 说辞五 说辞五 1 解决异议的途径现在基本思路很明确 就是继续去问客户在传统渠道 是怎么做的 还是要回头来把客户销售的产品和渠道再挖一遍 了解 了客户在传统渠道的做法 然后再告诉客户 网络是一种渠道 就像 您用传统和网络渠道一起用 这样就好比用两条腿在走路 一条腿走 路快还是两条腿快 不言而喻 对不对 2 如果客户是生产厂家 可以这么告诉客户 反问客户 网上有那么多 您的同行您也看到了 那他们的价格是不是透明的 他们是不是在传 统渠道和您一样在做的 那他们为什么要来网上做呢 然后灌输成功 故事 和今天学到的网络大趋势的说辞 您的同行早就已经注意到这 块市场 在开始发展起来了 那我跟您实话实说 您明年根本不用来 做了 因为这个市场被占领了 等您附近的同行都进来了 那您进来 就真的没有优势可言了 3 如果客户是代理商 那就首先问客户在传统渠道的做法 然后同行适 当刺激一下 最后告诉客户 产品的价格上您可能没什么优势 但您 作为代理商 最大的优势就是灵活啊 有很多客户上来采购 不一定 量会很大 他最喜欢找的就是您这样小批量的供货 因为很多生产厂 家不会照顾到一些中小型单子对不对 还有 代理商还有的优势就是 您的服务 您的服务肯定比生产厂商好啊 对不对 网络就是发挥您 这些优势的地方 说辞六 说辞六 18 38 X 总 这个问题既然在网络上有出现 那么你在传统渠道的竞争就更激烈 了 对吧 所以我觉得您应该考虑是您的买家需要什么样的供应商 您想啊 如果您是买家 您会怎么选择供应商 第一 要看产品的 产品肯定要对路 质量要可靠 这样才有接下来洽谈的可能 第二 看价格 市场竞争很激烈 但是您会一味选择价格低的吗 只有找适合自己的 才是最好的 对不对 第 三 看诚信 传统渠道做生意要讲诚信 网络贸易更要讲诚信 如果厂家不诚 信 再好的产品也不会有人要 您说对吧 您的同行这么多 说明您的产品在 这里很多对路的买家 价格透明也有透明的好处 就不用互相压低价格了 其 实您的买家对价格也很清楚的 他们主要是要找合适的产品 您说对吧 再说 您是我们这里一个诚信企业 买家肯定优先考虑和您合作 对吧 所以这个根 本不用担心阿 这个问题您在传统渠道更严重 只要您对您的产品有信心 我 就不信做不好 所以直接来办一年看看 2 52 5 新产品在推广过程中 还没正式上市新产品在推广过程中 还没正式上市 X 总 那我明确一下 您是已经决定新产品上来就和我们阿里巴巴合作了是吗 X 总 我请问您现在是停产了 等您新产品出来卖 还是您现在老产品生产的 同时开发新产品 答案肯定是后者 X 总 我是这样想的 您现在开发新产品 以后您还是会有另外的新产品出来 的 如果您总是这样想的话 那您网上的生意是永远不要做了 然后报买家 同行 3 4 月份的采购高峰 标牌广告 参考说辞 参考说辞 宣传产品之前买家一定是先了解企业的 建立企业诚信是第一步的 只有了解 了才会跟您合作 电子商务是长期的 您也不可能只为一个产品来做网上贸易 现在是买方市场 已经不是那个酒香不怕巷子深的年代了 如果不知道公司的 品牌 再好的产品也卖不出去 提供一个经典的比喻 经典的比喻 就像做银行信贷一样 A 公司并不缺钱 但老跑银行贷款 并定期还款 目的 19 38 是为了在银行建立良好的信誉度 这样当 A 公司真正有急需跟银行贷款的时候 银行根据他的信誉情况贷款给他就很方便 B 公司只有等到有需要的时候才去 银行贷款 在银行没有任何信誉记录 当他们有急需的时候就很难像 A 会司那 样轻松贷到款了 2 62 6 下个月肯定下个月肯定 过来做 过来做 现在还没准备好现在还没准备好 X 总 那我明确一下 您是已经决定和我们阿里巴巴合作了是吗 只是打算 4 月中旬来做对吧 肯定的答复 X 总 既然您也认可阿里巴巴是帮您做生意的 那我建议您现在来做 为什么 呢 首先咱们来算个时间帐 现在是 6 月底了 如果您今天来办理 我们也不 是马上就可以给您开通服务的 我们在收到您的款项之后会安排认证 认证时 间一般是 5 到 7 个工作日 算算也就差不多在 8 月初开通 两边几乎同时开始 不是两全其美吗 X 总 如果现在有买家求购您的产品 您还能不能接单 肯定答复 那我必须告诉您 您就今天加入吧 因为您现在加入 您就有机会做阿里巴巴 的推荐企业 做阿里巴巴的推荐企业必须具备 3 个条件 看着他的背景资料说 条件 让他觉得自己刚好适合 X 总 您看您完全符合做阿里巴巴的推荐企业 那您想不想做阿里巴巴的推荐 企业呢 客户一般的反应是问怎么做的 我们会给您做一个标牌广告 这个 标牌广告的作用在于 只有有人上我们阿里巴巴网站来找 xx 产品 他们就一定 能够第一时间看到我们给您做的标牌广告 从而决定是否跟您联系 老实说 小陈我不关心您什么时候加入 我关心的是您什么时候加入最有效果 20 38 2 72 7 觉得自己的产品不适合在网上销售 并且说自己的客户也不来觉得自己的产品不适合在网上销售 并且说自己的客户也不来 往上看信息 作生意的往上看信息 作生意的 处理思路 处理思路 方案一 了解他传统途径怎么在做 怎么找的客户 然后把阿里巴巴这边怎么 帮他做宣传找客户的方式做一个对比 看阿里巴巴这边每天 7 块 6 的投入可以 给他带来什么样的帮助 而他现实中让业务员去跑一天可以找几个客户 你是 自己咱爱跑吗 两条腿每天你能跑几个客户 花的是多少成本 让他了解他做 这个投资值不值 方案二 找他的同行来刺激他 同样的产品他在阿里巴巴上做 他可以有客户 联系他 有业务在做 你也可以 现在你进入这个市场可能相对于其它还没上 我那个的同行来讲你是早了 早有什么好处呀 抢占市场呀 还是可以用成功 故事来给他信心 方案三 了解他当初是为什么来注册阿里巴巴的 回到原点 勾起他最原始的 出发点 然后对他这个出发点进行分析 您当初这也是对网上这一块有想法的 对吧 P 他网络意识不错 那你也是往网络贸易这一块迈出了很好的第一步 现在你也坚实地踏出了重要的一步 如果您现在不再继续走下去 这就意味你 之前所作的付出都归于白费 你所作的客户积累 市场预热都重归于 0 本来 刚好有客户已经关注留意到你这边了 然后你一关 他是再也没有来联系你的 可能性了对吧 这多可惜呀 从他将要失去的潜在价值上刺激他 21 38 参考说辞 参考说辞 倾听 询问客户使用的情况 了解深层异议和客观原因 同理心 您前期也操作得不错 但是现在在阿里巴巴上找不到您的同行和买家 这点我也能够理解您的 澄清 您现在担心的是后期花了 2800 来做 有没有效果 这个投资是不是有价 值对不对 陈述 1 首先无论做什么事情都会有第一个对不对 一般来说 第一个吃螃蟹的人 能够得到第一桶金 您挖出了金子之后当然会有很多人来跟着加入 您说阿里 巴巴网站上没有您的同行和买家 我就不相信没有一点您的行业信息 只要您 做产品一定能够在网络上找到相关信息 说明您的产品已经通过网络在做了 阿里巴巴是全球最大的电子商务平台 已经占了全国市场的 80 的份额 您说 您的产品不会进入吗 5 年前阿里巴巴的份额是多少 才几年时间已经发展得 这么好了 对不对 您还不相信吗 成功故事 2 您如果要作生意肯定要打广告的对不对 现在您要做电视广告 几秒钟就是 几十上百万的广告费 我们不否认电视广告的明显效果确实是有目共睹的 如 果您在报纸 杂志上做 费用是降低了 但是这个涉及的面要窄得多 网络上 投广告已经是很多企业的选择 阿里巴巴的诚信通除了帮您介绍生意还能够帮 您打品牌 而且上阿里巴巴网站的都是商人 您也说了阿里巴巴网站上没有您 的同行在做 如果您的客户上阿里巴巴网站来搜索的话 你不是就是第一吗 谁来和您竞争 真的是很大的一个市场 他们现在不来上网 您能保证他们一 直不来吗 现在互联网是趋势 即使不是特意来找供应商的 如果您的客户随 便搜索了一下 就找到您了 即使没有做成生意 混个脸熟也是一个很好的广 告效应 经典说辞 经典说辞 1 网络只是个销售渠道 和传统渠道是互补的 两者一起就是给您的公司织了 密密的一张网 网住您所有的潜在客户 22 38 2 总 您现在来加入可是以您这个行业领头羊的身份 电子商务是一个趋势 是一个很大的市场 如果您有远见把这一块市场先抢占下来 那您说以后在电 子商务界您是不是元老 地位还能有人动摇 3 相信你现在心里也犹豫着呢 对吧 不上又可惜 上了又不知道将来会发生 什么 是不是就像你当初创业的时候一样的心情 什么事情都是开头难的 难 关度过了 接下来就平坦些了 当然等到有比电子商务更好的方法的时候 我 们就要换方法了 人总是在不断进步的么 我们总会说 活到老学到老 呢 要用起来的 3 3 网络意识网络意识 3 13 1 传统生意做够了 网络没有必要了传统生意做够了 网络没有必要了 一 参考客户端业务忙的解决疑义 一 参考客户端业务忙的解决疑义 处理思路 处理思路 如客户不是借口 作为一个企业来说定单饱和 这种可能性不是没有 比如客 户企业具备以下几个条件 1 这个工厂的实力 技术力量国内领先 2 这个工厂的业务多 定单多 3 效率高的企业 30 个人的单位能做几个亿的产值 4 做的产品没有季节性 但我们要坚信一点 任何一个客户 如果真得如他所说 那代表的也只是一个 暂时的现象 办企业的人肯定希望企业可以长期发展的 要长期发展 就是一 定要进步 要进步就是一定要有和以前不一样的思想 不一样的做法 不一样 的行动 因此 在处理这类疑义时 最主要的是灌输理念给客户 需传递给客户一个观点 网络生意和做传统的生意是一样的方式 都需要 过程的 可以引导客户 传递理念他 象你这样的企业在国内很多 生意永 23 38 远是要向前看到 马云说的一句话很有道理 天晴的时候才是最适合修房顶的 说的就是生意人能居安思危 这句话的表达要委婉一些 轻松一些可以 用开玩笑的口吻 不要让客户觉得不舒服 参考说辞 参考说辞 定单饱和 是你们公司的有这样的情况 还是你们这个行业都是有这样的情况 情况一 客户回答情况一 客户回答 就是我们公司才有的情况就是我们公司才有的情况 销售 看来王总您真是经营有方啊 不知道王总的定单排到什么时候了 接下 来你们公司是不是就不会考虑推广了啊 获得一个答案 不要马上给出什么 那能不能请教一下 接下来可以问这些问题 你在这个行业做了多久了 你单子排到什么时候了 你现在做的单子是什么时候接的 分析 分析 回答排到什么时候或者现在的定单是什么时候接的 都可以和他说 接定单是 需要与个周期的 对吗 你现在做的单子可能还是半年前就接下来了 对吗 所以网络推广也是的 都是需要提前预热的 都需要累积的 现在来做推广也 是为您接明年的定单的 使用成功故事 使用成功故事 我们也知道 中国的中小型企业都是不愁接订单的 只是在订单的利润 空间上面有大小 而这个差别正是企业发展的重点 有的企业一年到头都忙 但是最终利润也不是很好 有些企业会经常的更换一些不错的 新的采购客 户 应为老客户和他们都是不不停的在更换的 您是睿智的老板 肯定会为 企业长期发展做准备的 其实我以前也象您这样认为 现在生意好了 没必要来做什么推广了 但我的 一个温州客户让我改变了想法 这是客户是在 006 年 12 月 3 号来加入阿里巴巴 的 我第一次与他联系的时候 他也反映了一个和你一样的情况 生意好不需 要再来做推广了 可就在一周后 他主动来电要求加入阿里巴巴 当时我就问他为什么 他 说 生意都是一个个累积起来的 现在做的单子也都是前面几个月或者几年积 24 38 蓄下来的 我今年的销售任务是 1000 万 我明年的目标是 2000 万 要实现这 个目标 如果光靠几个老客户肯定是不够的 所以非常有必要找新的方法 为 我明年的 2000 万的销售额做准备 在 2007 年 5 月我再次给他打电话的时候用事实说明了他的决策是正确的 因为 他通过阿里巴巴一方面节约了采购成本 另外一方面开发了很多新的客户 他 和我说他今年的目标一定会提前完成 所以我也是想和你说的一点是 如果你 的企业是要发展的 一定是要计划好的 情况二 如果客户说可能是这个行的情况 说我们是季节性的 那就直接给他情况二 如果客户说可能是这个行的情况 说我们是季节性的 那就直接给他 报买家 报同行 报买家 报同行 销售 是这样的啊 我前面了解到你和我说你们公司的产品是内衣 但我现在 看到阿里巴巴网上你们当地的 公司 公司全部在阿里巴巴网上大量地 发信息 比如说这家公司 刚刚早上几点钟还发布布信息 如果是行业性的问 题 那这些公司我相信和你的情况是差不多的 但他们现在此时此刻就在做推 广 就在接单 的确你现在的定单是多 可能让你再去接单 会给你更大的压力 但这些客户 当中如果发生什么情况 给你少了一二个定单了 到那个时候你再去考虑这个 问题会不会太迟了 3 23 2 对网络没有信心对网络没有信心 3 2 13 2 1 没有接触过 不了解没有接触过 不了解 没有信心 没有信心 了解客户对网络为什么没信心 当道客户打 先开发 挖需求 参考上面报 网络买家 成功故事和同行 灌输网络意识 25 38 3 2 23 2 2 周围的朋友有做过 但是没有效果 或者效果不好 信心受周围的朋友有做过 但是没有效果 或者效果不好 信心受 到一定的影响和打击到一定的影响和打击 处理思路 处理思路 不要被客户引导说同行没效果 要了解他同行到底做的怎么样 把公司名问过 来 参考说辞 参考说辞 哦 张总 我这边明白了 您主要是因为您同行告诉您没有效果 所以一直担 心效果问题对吗 张总想问一下您朋友是哪家公司啊 他是没有反馈效果呢还 是没有成交效果 认同 张总 我这边很理解您的想法 确实 作为公司的老板您肯定要考虑每 一笔投资的回报率 要给公司做好导航 对不对 您这样的担心我非常理解 我这边很多客户