电大《推销策略与艺术》课程要求平时作业14整理汇总【最新精品推荐】(可编辑).doc

2014电大推销策略与艺术课程要求平时作业1-4整理汇总【最新精品推荐】 2014电大推销策略与艺术课程要求平时作业1-4整理汇总(第1-4章)一、判断正误(请根据你的判断,正确的在题后括号内划“”,错误的划“x”。每小题1分,共20分。1.推销的核心是说服。(错)2.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品,无论采取什么手段,推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。(错)3.企业利益与客户利益不可能同时满足,推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(错)4.产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的,彼此可以相互促进。 对5.为了表达对客户的尊重,在与顾客交谈时,眼睛要始终盯住对方的眼睛。(错)6.为了顺利达成交易,一定要努力赞美产品,即使有所夸大也是应该的。(错)7.当你拜访的一位新顾客拒绝了你,你应当一遍遍高频率地联系那位顾客,一定要让他听完你的介绍。(错)8.推销活动的主体是被推销的产品。(错)9.一名优秀的推销员,不仅应具备敬业精神、自信心等,还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。(对)10.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。(对)il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们(错)。12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时,双方的距离应该不超过1尺。(错)13.在推销员与顾客的交往中,最有用的面部表情是微笑。(对)14.在为他人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者。(对)15.如果想索要他人名片,一般不宜直言相告,可以主动递上自己的名片。(对)16.动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要,是行为的直接原因。(对)17.在现实生活中,大力推销导向型的推销员最容易获得成功,(错)18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型5.5的推销风格能够取得最佳的推销效果。(错)19对培养推销员的自信心,提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。 对20在抢购风潮中,大部分的消费者会产生一种从众行为。 对二单项选择i在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分,共20分。关于推销以下哪项的描述是正确的(c)a.推销就是营销b.推销就是促销c.推销要为顾客着想 d.推销是艺术,不是一门科学2.在推销的要素中,c贯穿推销活动全过程,是连结推销人员和推销对象的重要媒体。a,推销人员b.推销对象c.推销商品 d.推销信息3.每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力,善于独立思考,突破传统思路,注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练,这属于推销员的哪一种能力?(b )a.观察能力b,创造能力c.社交能力d.应变能力4.在推销职责中,a是推销活动的最基本功能。a.推销产品 b.开发客户c.提供服务d。沟通信息5.一般情况下,在交际中,每次目光接触的时间不要超过c。a.5秒钟 b.2秒钟 c.3秒钟 d.4秒钟5.一下哪一点不是推销员应具有的态度?(b)a.成功的欲望b.为了成功可以不择手段c.团队合作意识d.锲而不舍的精神6.在为他人作介绍时,以下哪种情况是不恰当的?a)a.先向年轻者介绍年长者b.先向女士介绍男士c.先向身份高者介绍身份低者d.对身份相当的同性者,向先到场者介绍后到者7.推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推销心理战,有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于(c)a.解决问题导向? b.客户导向型c.大力推销导向型d.推销技巧导向型8.“爱达”模式是一种传统的推销手法,最早起源于(a)a.美国 b.英国 c.日本 d.德国9.十分关心顾客但不关心销售的推销员属于 ba.事不关己型b.顽客导向型c.强力推销型d.推销技术导向型io.在现代推销中,推销员应持有下列哪一种观念?(c)以达成交易为主旨,说服客户购买b.以高压式手段说服客户购买c.关注“人”满足客户需要 d.关注“物”,使用一切技巧卖出产品三、简答(每小题1 0分,共50分)p11页 1.影响推销工作的因素有哪些?答:1.推销员的素质 2.推销环境 3.推销工作的组织管理水平p17页2.“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”,这种说法是否正确?为什么?答:不正确推销员的主要职责包括1.推销产品2.开发客户3.提供服务 4.沟通信息p17页24页 3.一个合格的推销员应具备哪些素质和能力?答:素质:(一)优良的精神素质 (二)良好的品格修养 (三)合理的知识构成 (四)纯熟的推销技巧 (五)良好的身体素质, 能力:一、观察能力 二、创造能力 三、社交能力 四、表达能力 五、应变能力 p43页47页 4.推销员为什么必须了解客户知识?客户知识主要包括哪几方面的内容? 答:在推销员的知识体系中,客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面酶知识o?要全面、主动地工程客户的相关信息,这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离和客户建立融洽的关系。因此,作为推销员,首先要了解客户知识 包括:推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。 p55页 5.简述迪伯达“模式的六阶段。 答:迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段: l准确地发现客户有哪些需要和愿望;2把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来;3证实推销的产品符合客户的需要和愿望;4促使客户接受所推销的产品;5刺激客户的购买欲望;6促使客户采取购买行动。 四、实训演练(10分 向全班同学进行-次自我介绍。零求,:时间23分钟;沉着;.自;信?表达流畅,在简短的时伺谴,听众了解你的优势和特点 推销策略与艺术导读作业2 (第五八章).一.判断正误i请根据你的判断,正确的在题后括号内划“v”,错误的划“x”。每小题1分,共20分).所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客错 2.寻找顾客的过程,就是收集顾客资料,并进行详细分析的过程。(对) 3.个人观察法的优点在于接触面大,不会遗漏任何有价值的客户。(错) 4.接近客户的方式主要有:电话、直接拜访、发电子邮件信函等。(错) 5.约见顾客必须要有熟人介绍,否则难以成功。(错) 6.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离,达到接近顾客的目的(对) 7.在你向顾客介绍商品时,应当只介绍自己商品的优点,而对其缺陷只字不提。 错 8.当你拜访的一位新顾客拒绝了你,正确的态度应该是很理解顾客的心情,隔一段时间再去联系他(对) 9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。(对) io.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离,因此,这种方法应用相当普遍。(对) li.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。(对) 12.在洽谈中,重点在于推销员对产品的介绍,没有必要进行现场演示。(错) 13.客户说:“我从来不喝啤酒。”这异议属于需求异议。(对) 14.客户:我现在的库存还够卖两天的。(错)推销员:既然你如此急需,我明天就把货送过来/推销员的表述是恰当的。 15.推销员对顾客说:“这种款式的皮共是今年爨锍行的,许多顾客都抢着买呢,”,这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理,从而采戒塑多符动。(对)16.顾客说:“这款洗衣机还可以,但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。(错) 17.所有的客户异议都必须认真对待,采用妥善的办法使真解决。(对) 18.在推销过程中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来意想不到的收获。对 19.在寻找客户的过程中,所有的销售线索都是潜在客户。(对) 20.面对顾客的价格异议,你可以说:“我们这里从不打折”,这是一种很好的处理异议的方法。(错)二、单项选择i在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分,共20分。)1.把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为(b)a.潜在客户 b.准客户c.目标客户 d.常客户2.某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户,这种方法属于d。a.市场咨询法 b.网络搜寻法c.个人观察法 d.资料查阅法3.小李在一次给王经理推销净水机时,在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好,便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法?(c),a.向导协助法 b.中心开花法c.个人观察法 d.连锁介绍法4.小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯,并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样,顺藤摸瓜,小陈找到了一个又一个的客户。这种寻找客户的方法属于a。a.连锁介绍法 b.向导协助法c.中心开花法 d.走访法5.现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是d。a.信函约见 b.直接拜访c.广告约见d.电话约见6.对于很有特色的产品,最适合采取的接近方是ca.自己介绍法 b.他人介绍法c.产品开路法 d。利益接近法7.纯棉的衣服能吸汗,所以穿起来会感到舒适。在运用fab法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为ba.产品的特性 b.产品特性的优势c.产品优势会给客户带来的d.产品的优势8.哪种原因引起的需求异议,推销员应立即停止推销?ca.客户认识不到对推销品的需求,因而表示拒绝b.意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以“不需要”作为拒绝购买的借口c.客户确实不存在对推销品的需求d.希望获得谈判的主动权9.“很抱歉,这种产品我们和xx工厂有固定的供应关系”,这种异议,通常称之为ba.需求异议 b.货源异议c.产品异议 d。价格异议io. ?位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客:我这个年纪买这么高级的化妆品干什么,我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。“推销员回答:“这种护肤霜的作用就是保护皮肤;年轻人皮肤嫩,新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了.,人上了年纪皮肤就不如年轻人,正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方萼,通常称之为ca.迂回否定法- b.直接否定法c.转化处理法 d.优点补偿法三、简答(每小题1 0分,共50分)p64页 1.顾客评估的法则有哪些?答:一、二八法则二、stp法则三、man法则p66页 2.假如你是一位人寿保险公司的推销员,侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适?答:一、资料查询法 二、广告开法 三、网络搜寻法 四、市场咨询法 五、链式引荐法 六、向导协助法 七、中心开花法 八、竞争替代法 九、个人观察法 十、地毯式寻找法 十一、停购客户启动法 p102页 3.在洽谈前推销员要做好哪些准备工作? 答:为确保洽谈能取得预期的效果,必做好充分的准备。洽谈前的准备工作主要包括以下几方面:了解洽谈对手了解推销产品定洽谈要点准备洽谈资料p114页 4.洽谈中应如何倾听?答:1.砖心致志 2.随时记笔记 3.善于鉴别 4.全面理解 5.尊重他人 6.沉稳耐心 p121页 5.当顾客说:谢谢我们不需要这种.产品时,是否意,味着这位顾客确实不需要推销的产品,推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销,而转向别的顾客? 答:产生异议的原因很多,本体可归纳为三种:一是客户认识不到对产品的需求,因而表示拒绝;二是意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以不需要作为拒绝购买的借口;三客户确实不存在对产品酌需求: 作为推销员,首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。通过仔细地观察客户的表情和举止,细心倾听客户的言谈,或者通过询问客户一些问题,推销员可以他的神情及回答中捕捉信。此外,如果旁边客户的朋友,也可以从他们那里得到一丛重要信息。分析题(10分l资料:凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿寺功效的“药苓”。它是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花栀子、青果等草本植物熬制;原汁原味,不含蔗糖和任何化学添加剂。目前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类,:用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜、口味甜润、爽口,四季皆宜,适合男女老幼饮用。请分析所给资料,回答以下问题.p61页 1.购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件?p68页 2.你认为寻找谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效?答1线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件:该个人或组织确实需要某种产品,并能从产品的消费中受益;该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力;潜在客户必须拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。2.广告开拓法广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播推销信息,寻找新的客户的方法。通常这种方法采取如下形式:1.函询 2.邮荐 2.电话推销策略与艺术作业3案例分析要求:本次形考任务由四个案例构成,要求同学认真阅读案例,用课程中的原理和方法进行分析,回答每个案例中提出的问题。每个案例分析字数不少于300字。案例一:(20分 寻找文化庙会的潜在顾客王一现在是一所大学的二年级学生,刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。负责人:这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会,组委会对此非常重视。大家有什么问题,请直接提问;各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票,每张门票成人20元人民币,老人和儿童10元人民币王一:文化庙会主要有哪些活动内容呢?负责人:有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中,有各地传统优秀剧目,侧重于名剧名角。经特批,在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区,允许游人燃放各种花炮。此外,还有一个儿童动画城王一:那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢?负责人:寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。组委会每周会给大家每人50元人民币的通讯、交通补助。 (资料来源:宋桂元主编,现代推销实务,重庆大学出版社,2006年8月)问题:p61页62页 1.如果你是王一,应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场? 2.如果你是王一,你应该怎样去寻找潜在顾客?答:1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件: 第一:该个人或组织确实需要某种产品,并能从产品的消费中受益; 第二:该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力; 第三:潜在客户必须拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。确定潜在购买者对潜在客户进行排序,确定自己的潜在客户。 2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。 2.文化庙会的产品多样化。 3.根据不同产品特色确定潜在客户。 4.重视儿童群体。 5.注意安全、防火、防盗。案例二:(25分)积极的心态威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表,没有大客户销售经验。 他第一次拜访客户的时候,发现了一个采购服务器的大订单,但是发招标书的截止时间已经过了3天,客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品,拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利,所有的门似乎都被封死了。如果这时候他放弃,其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃,又回到客户的办公室,希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意,而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的电话,处长正在开会,让威廉晚点打来。威廉不在有任何犹豫,当即果断的赶往处长所造的城市,到达时已经是中午了,处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销,威廉一直不断道歉:他也知道这样不好,但是他特意从北京飞过来,而且戴尔采用直销方式,对客户的项目应该有所帮助。精诚所至,客户逐渐原谅了他,松口同意发招标书给他。虽然拿到招标书,但顶多意味着戴尔有了一个机会,而且3天以后就是开标的时间。第二天,威廉的上司与工程师飞往这个城市,他们决定死吗当活马医,输了也没关系,并且他们要把投标书做的完美,即使死也要死得漂亮。 仅剩的两个晚上和一个白天,他们分头行动,终于3本漂亮的投标书交给客户。为了赢得这个订单,他们放出了可以承受的最低。开标那天,他们一直等到晚上,终于,客户宣布:戴尔中标。 后来和这位客户熟悉了以后,处长告诉这位上司,他觉得威廉很敬业,因此,就给了他一分投标书;之所以选择戴尔,客户总工程师说,在所有招标书中,戴尔的招标书非常抢眼,印刷的很精致,就像一本精装书,而其他公司的招标书只有几片纸,这个初始印象告诉他这家公司值得信赖,再考虑到价格的优势,于是排版选了戴尔,在这个项目中,戴尔反败为胜的第一个原因,是销售代表积极的心态。 (资料来源:宋桂元主编,现代推销实务,重庆大学出版社,2006年8月) 问题:p17页 1.你认为威廉取得成功的原因是什么?p18页 2.什么是积极的心态?答:1.因为威廉具备了推销员的职责、素质、和能力优良的精神素质良好的品格修养合理的知识构成纯熟的推销技巧良好的身体素质2.积极的心态需要具备:1.热爱推销工作2.成功的欲望3.坚定的自信4.团队合作意识5.锲而不舍的精神案例三:(25分) 小李的约见小李是维克公司的复印机推销人员。维克公司的产品大多属于中小型机器,在整个复印机市场占有一定份额。维克复印机的市场价格在500040000元之间。该公司同事提供二手复印机的租凭服务,根据时间的长短,租金最低是每月200元。小李查找潜在客户的资料,为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下:人民医院的资深医师胡先生:胡先生是比较有名的医师,他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平,目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理,每天需要复印大量的文件资料。佳园房地产公司:佳园房地产公司是一个地区规模和知名度都比较的公司,在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机,现在随着公司规模的扩大,一些小的部门也需要采购复印机。采购部地申经理负责订货,但是否真的需要购买,则要有相关的部门负责人决定,虽然该公司的销售额在不断的上升,但是由于公司的经营战略的调整,管理层决定节约开支,压缩办公成本。盛德法律事务所的钱先生:钱先生从某名牌法律系毕业,从业以来接受了很多经济纠纷的案件,在业内小有名气,客户的数量逐渐增长,客户由小公司转向大中型企业。他招手了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件,现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。育才小学的程校长:育才小学现在有在校学生1000多人,100多名为教师,平时需要处理大量的数学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用和使用方向,他们没有明确什么时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。(资料来源:宋桂元主编现代推销实务重庆大学出版社,2006年8月)问题:p61页1.这些名单中的那些是合格的潜在客户?为什么?答:合格:法律事务所的钱先生,育才小学的程校长因为:线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件: 第一:该个人或组织确实需要某种产品,并能从产品的消费中受益; 第二:该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力; 第三:潜在客户必须拥有购买权,或得到授权,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。2.谁是最不合格的潜在客户?为什么?答:不合格医院的胡先生、佳园房地产公司因为:调查研究没有抉择权,p82页88页3.小李该怎么分别进行约见,他该如何开展约见准备工作?答:接近客户前了解客户的姓名、年龄、教育水平、居住地点、是否需要所推销的产品、购买能力、购买决定权、家庭状况、个人特点、职业、兴趣爱好,、 1.约见客户前要确定约见对象2.确定约见事由3.确定约见时间 4.确定约见地点案例四:(30分请阅读以下推销场景,并按要求回答相关问题。、推销员:李先生,我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程,我想您一定还需要订更多的货吧?客户:,我们不再需要订购地板了,雄销员:为何不需要了?可是这批地板是优质松木经过最新技术压制,受潮不易变形,在市场.上非常畅销的,呀!客户:我知道你们的产品质量不错,但是我们不需要了、推销员:你是说这次不打算买了?客户:不买了。推销员:真的不买?客户:真的不买。 .推销员:你肯定是不买了客户:是的,肯定不买! :推销员:哦,我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 、分析这个场景,如果遇到同样的情况,应该采用以下哪种处理方式?这个客户没有需求,不必再耽误时间了。错变发问方式;运用开放式的问题鼓励客户说出细节,(对)假如你是这位推销员,你应该如何提问,以获得客户不再订购地板的碍因?请你根、 据客户的回答,补充正确的提问。推销员:李先生,我知道你们对上次订的地板非常满意毛这次你们公司又承接了这么大的工程,我想您一定还需要订更多的货吧?客户:我们不再需要订购地板了。推销员:贵公司承接了这么大的工程对木地板的需求一定很大。客户:因为我何不再需要了。推销员:我们公司地板一流,通过iso9000质量认证客户:因为我们采用了新的材料。推销员:我们公司最近推出新技术地板受潮不易变形。客户:我们要用石料进行地面装饰。推销员:石料也是我们公司一个重要产品,应用其他工程效果很好。客户:(表现出兴趣)哦,是吗?我们可以好好谈谈。推销员:我们公司正在搞促销优惠活动,地板、石料低于其他公司。客户:听起来不错。(资料来源:胡善珍主编心母代推销?理论、实务、案例、实训,高等教育版版社,2010年6月) 、问题-p121页 l,试分析蓉户的真实需求是什么?p122页 2,导致客户异议的问题可能是什么?答:1.二是意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以不需宴作为拒琵确实的借白;三是客户确实不存在对产品的需求。 2.货源异议指客户不喜欢推销员的托厂商的产品而产生的异议。 1.客户对推销员的委托厂商不了解,缺乏信任 2.客户对于目前的供应状况满意 3.客户想取得交易主动权,从而得到更多利益 推销策略与艺术作业4 (第九?十三章) 一、判断正误(请根据你的判断,正确的在题后括号内划“”,错误的划“x”。每小题2分, 1.成交的要求应当由客户提出,推销人员不首先提出成交。错 2.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。(对) 3.如果推销员是与个人签合同,合同的形式应十分简短、明确。(对) 4.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格,说明他对这种商品没有兴趣。(错) 5.今天,自我服务日益普及,顾客不再需要服务。(错) 6.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以还是不要主动打招呼。(错) 7.产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。(错) 8.在作商品介绍时,推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出,以吸引顾客购买。(错) 9.及时兑现是激励推销人员的重要原则。(对) 10.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。(错) 11.一般在开架售货部,销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。(对) 12.转移标的物的所有权,是买卖合同的主要法律性质。(对) 13.买卖合同必须采取书面形式。(错) 14.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。(错) 15.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,一定要多介绍有关推销品的内容,以引起对方重视。(错) 16.推销人员不能只会介绍产品,而且要于提问,通过高质量的提获取尽可能详细的客户信息。(对) 17.因为面陈列的丰富性是提店面业绩的午个很要因素,所货物越多越好。(错) 18.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后,售货员才可走赶去介绍商品。(对) 1 9.薪金制有较强的刺激性,有利于调动推销人员工作积极性(对) 20.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。(对) 二、单项选择i在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分,共20分。) 1.明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示,问题看上去已经解决,客户非得以极大的努力才能阻止这一进程,因而易于达成交易。(a) a.积极假设促成法b.强迫选择促成法 c.特别优惠促成法 d.建议促成法 2.当推销员询问了一个与推销有关的问题后,保持沉默,静静的等待客户的回答,此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为b .a.积极假设促成法 b.询问与停顿促成法 c.特别优惠促成法d.建议促成法 3.“王总,您好!我们已经在电话里沟通了好几次了,咱们之间也也算有了初步认识。从这几次刚您的沟通来看,我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑,因为很多功能在您的日常上作中用的儿率很少。我议您不妨买另外一款k88电脑试试,k88从配置和性能来说都非适合您,您看如何呢?”这位推销员使用的是什么成交方法。b a.特别优惠促成法 b.建议促成法 c.最后机会促成法 d.试用促成法 4.在买卖合同中,买卖双方都既享有权利,又承担义务,双方的权利义务相互对应,所以,买卖合同又叫 a a.双务合同 b.有偿合同 c.要物合同d.不要物合同 5.为了及时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行(b)。 a.产品调查 b.资信调查 c.规模调查d.市场调查 6.最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是a a.电话约见 b.当面约见 c.信函约见 d.电子邮件 7.对于哪类客户,推销员不要给对方提供太多的选择或者建议?b a.孤独型 b.犹豫不决型 c.谨小慎微型 d.擅长交际型 8.购买商品并使用后,客户在下列哪种情况下满意度最高?b , a.拥有模式等同寻求模式 b.拥有模式大于寻求模式 c.拥有模式小于寻求模式 d.拥有模式等同寻求模式 9.建议客户购买与某件商品相关的物品时,最好的时机应当是(c )。 a.在商品买卖成交前b.在客户完成购买准备离开时 c.在包装商品和收款前 d.客户购买商品付款后 io.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上,然后根据企业推销量的增加,市场范围的扩大,逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做c a.工作量法 b,估量法 c.增量法 d.减量法 二、简答i每小题1 0分,共50分)p136页 一:成交的基本条件有哪些? 答:1.产品满足客户需要,且优于竞争者 2.客户与推销员的相互信赖是成交的基础 3.别出谁是购买决策者是成交的关键p135页 二.成交中的购买信号有哪些表现形式? 答:常见的成交信大致有以下几类:语言信号作信号身体信号p152页 三.买卖合同一包括哪些内容?答:一份完整的买卖合同应主要包括以下条款:当事人的名称和住所的条款质量和数量条款履行期限、地点和方式价款约责任条款争议解决条款p188页 四.影响店面业绩的因素主要有哪些?答:1.商品陈列的丰富程度销售人员的形象与态度否及时补充符合顾客需求的商品售价是否合理并富有吸引力店面销售人员的配置是否合理p180页 五.当推销员与挑剔型顾客电话沟通时,一般有什么应对技巧?答:1首先你要摸清楚这类人的特点:他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来,希望得到你的理解;一般不会注意对方说的话。2马上接受他们的指责,这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们,他们就不大可能会不同意你的意见。肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意,他们也就没有必要再抱怨下去了。:对他们的心情表示理解和同情。例如,你可以说:“我不怪你发牢骚。如果我的货晚发了两个星期,我也会气疯的。”办法和他们统一观点,扭转被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。迅速而果断地作出反应,纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题,你要马上给予解决。三、案例分析(10分)抓住客心理的推销,推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长,推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品,并拿出样品向处长做了一番演示。,处长接过电脑记事本摆季,零,遵:“这东西很不错。这样,我现在还有一点事情,过几天我给你打电话。”显然,这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之誓的希望对处长说:“那我等您的电话吧。”老黄在旁边仔细地观察着这一幕,这时他站起来,走到处长的办公桌a向处长问道:“郑处长,使用电脑,记事本很方便,带在身上也很气派,您说对吗?”郑处长点点头说;“是很方便,也很气派。但是我今天有一点事情,改天谈吧。”老黄接着说:“省计委的几位处长都买了这种记事本,他们感到使用起来很方便。”郑处长马上问道:“是吗?”老黄接着说:“是的。而且这种产品目前是在试销期,价格是优惠的。试销期以后,价格就会上涨100-/o,这么好的产品,您为什么不马上就买呢?”郑处长默默地看着老黄,终于点点头说:“好吧,我买一台。”告别顾客回到公司,在当天的公司推销研讨会上,老黄对小张说:“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作,交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做多好,如果不能与顾客达成交易,也毫无意义。也就是说,没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧,促使顾客下定购买的决心。”(资料来源:钟立群主编,现代推销技术,电子工业出版社,2006年) l-/请阅读以上案例,回答下列问题:p44页18页1.小张的行为说明了什么?。p146页145页2.老黄在推销活动中使用了什么推销技巧?答:1.没有认真分析顾客的心理了解客户的需求和动机,动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要,是行为的直接原因。人们的需要和动机多种多样可以从不同角度加以分类,1.求实购买动机2.求新购买动机3.求美得购买动机4.求名购买动机5.求利购买动机6.求胜购买动机7.嗜好购买动机同时小张应提升自己的职责和素质热爱推销工作、成功的欲望、坚定的自信、团队合作意识、锲而不舍的精神。答:2.老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。如果客户在决定购买你的产品时,希望从你那里获得一些优惠条件,推销员就会分析,若满足客户的要求,提供优惠条件能否促成自己更多利益的获得,如果回答是肯定的,就不防给客户提供一些优惠,以促使其购买决定。当你推销的产品数量不多时,如果客户仍然犹豫不决,你就可以提醒他最好马上做出购买决定,否则就没有机会了,这就是最后机会促成法。附录:品牌延伸的七大铁律在中国这一特殊的市场环境下,大多数财力并不雄厚且品牌营销能力较弱的中国企业,应通过品牌延伸来迅速而稳健地壮大自己。尽管从纯理论的角度出发,不进行品牌延伸,每发展一种产品就导入一个新品牌,形成一品一牌乃至如宝洁公司的一品多牌格局是最好的选择。但是,这只是一种理想;吠态。中国的企业所具备的财力、品牌推广能力、产品的市场容量都不允许它们这样做。 一般而言,市场竞争越激烈,各行业的专家品牌越多,品牌延伸的成功系数越低,然而恰恰是在欧美等发达国家。市场竞争异常激烈、残酷,但品牌延伸还是十分盛行并取得了很大成功。美国市场。近10年里成功的产品有2/3属于品牌延伸而不是新品牌导入市场。有人比喻:品牌延伸就像当年咸吉思汗横扫欧亚大陆一样,席卷了整个广告和营销界。品牌延伸已成为西方企业发展战略的核心。 中国市场还处于轻量级竞争状态之中,因此品牌延伸会比欧美发达国家市场有更多的成功机会。来自国内营销实践第一线的信息也表明,品牌延伸在整个中国市场上有着顽强的生命力。海尔、乐百氏、娃哈哈、美加净、步步高等都通过品牌延伸迅猛发展,成为同业翘楚。再加上国内企业的财力较弱及品牌管理的经验不丰富,也决定了在发展新产品过程中主要会采用品牌延伸策略。 但品牌延伸对企业而言,既可能是一本万利的好事,也可能是前进中万劫不复的深渊。未经理性决策和操作不够科学稳健的品牌延伸也是很危险的。要有效回避品牌延伸风险,并大力发挥品牌延伸的作用使企业迅速上新台阶,必须先对是否可以品牌延伸、延伸到哪些领域作出正确决策。品牌延伸的规律可以归纳为七条。 共有品牌的核心价值适宜 品牌延伸的论述中最为常见的是相关论,即门类接近、关联度较高的产品可共用同一个品牌。 但是,关联度高才可以延伸的理论,一遇到完全不相关的产品成功共用同一个品牌的事实,就显得苍白无力。比如:万宝路从香烟延伸到牛仔服、牛仔裤、鸭舌帽、腰带获得了很大的成功。这说到底是因为品牌核心价值能包容表面上看上去相去甚远的系列产品。登喜路(dunhill)、都彭(/.ont)、华伦天奴(valentino)等奢侈消费品品牌麾下的产品一般都有西装、衬衫、领带、t恤、皮鞋、皮包、皮带等,有的甚至还有眼镜、手表、打火机、钢笔、香烟等跨度很大、关联度很低的产品,但也能共用一个品牌。因为这些产品虽然物理属性、原始用途相差甚远,但都能提供一种共同的效用,即身份的象征、达官贵人的标志,能让人获得高度的自尊和满足感。此类品牌的核心价值是文化与象征意义,主要由情感性与自我表现型利益构成,故能包容物理属性、产品类别相差甚远的产品,只要这些产品能成为品牌文化的载体。 同样,都彭、华伦天奴、万宝龙既然贵为顶级奢侈品牌,去生产单价为200300元的t恤、衬衣、钢笔(万宝龙最便宜的钢笔都不低于1200元)就会掉价和降格品牌档次,这样的品牌延伸就会失败。以档次、身份及文化象征为主要卖点的品牌。一般很难兼容中低档产品,否则会破坏品牌的核心价值。二战之前,美国的豪华车并非凯迪拉克而是派卡德(packard)。派卡德曾是全球最尊贵的名车,是罗斯福总统的坐驾。 然而,派卡德利令智昏,在上世纪30年代中期推出被称为快马(clipper)的中等价位车型,尽管销路好极了,但派卡德的王者之风渐失、高贵形象不复存在了,从此走向衰退。这与派克生产3-5美元的低档钢笔而惨遭失败有惊人的相似。说到底都是因为新产品与原有的品牌核心价值相抵触。有否定娃哈哈品牌延伸者举例派克的品牌延伸失败来证明娃哈哈的延伸也是错的。其实此延伸非彼延伸,派克的延伸破坏了品牌的核心价值,娃哈哈却没有。 娃哈哈延伸的成功与派克延伸的失败不仅证明了核心价值是品牌延伸决策的中心,还再一次证明了相关论只是一个表象。因为派克只是从高档笔延伸到低档笔,无论高档低档都还是笔,无疑是关联度很高的延伸,按照相关论应该是成功的,结果派克是失败的,而娃哈哈所延伸的系列产品之间的相关性比派克低,结果却是成功的。 前面谈到过,关联度高只是表象,关联度高导致消费者会因为同样或类似的理由而认可并购买某一个品牌才是实质,可以说,这是品牌核心价值派生出来的考虑因素。除众所周知的同行业产品外,关联度高的表现形式还有:伴侣产品(如雀巢的咖啡与伴侣、牙刷与牙膏、打印机与墨粉):产品之间有相似的成分、共同的技术;相同的目标消费群(如日本的康贝爱、国内的好孩子延伸到婴儿童车、纸尿裤、童装都很成功);相同的营销通路与服务(如各种电脑耗材)。 个性化、感性化的产品不宜 当品牌的质量保证是消费者与客户购买产品的主要原因的时候,品牌可延伸于这一系列产品,如电器、工业用品;但是,可细分、个性化、感性化和细腻化的产品很难与别的产品共用同一品牌。 南韩乐喜-金星的lg品牌用于所有的电器、手机、显示器、零部件乃至电梯、乳胶漆、幕墙玻璃,而化妆品却用蝶)皮(debon)品牌。因为用户选择电器、手机、乳胶漆、幕墙玻璃等产品品牌时,最重要的一点就是要对品牌的品质有所认同。 lg作为国际大品牌,无疑能给人踏实感和品质有保证的感觉;而化妆品是极其感性化和个性化的产品,品牌名、包装、设计、广告、文化内涵能否获得消费者的审美认同是成功的关键,光靠硬梆梆的品质保证无法获得消费者的厚爱。因此,化妆品的品牌名、包装、广告要富有女性化色彩、给人以柔和、浪漫的感觉和美的遐想。lg公司不得不给化妆品专门推一个新品牌蝶妆-debon. 财力、品牌推广力弱的企业适宜 有的理论家曾举出汽车公司推多品牌来抨击国内一些企业的品牌延伸,如只一个通用就有凯迪拉克、别克、欧宝等十多个品牌。其实这是两回事,首先汽车是一个差异性很大的产品,可以明显细分出不同的市场,需要多个个性化的产品品牌来吸引不同的消费群。同时,我们还不能忽视汽车的价值很高,支撑得起推多品牌的巨额成本开支。瑞士的许多名表厂推多品牌,如欧米茄、雷达都属于同一个公司,也是因为产品价值较高。故汽车业与名表行业推多品牌有其特殊性,丝毫也不能藉此断定其它行业品牌延伸是错误的。 p&g较少进行品牌延伸,一方面是因为行业与产品易于细分化,可以通过性格迥异的多个品牌来增加对不同消费群的吸引力;另一方面是因为p&g拥有雄厚财力和很强的品牌营销能力。有些文章言必宝洁、通用。但国内的企业与它们比实在是差异性太大,大都应通过品牌延伸来迅速状大自己。即使像通用这样财大气粗、富可敌国的公司也感到推多品牌的艰辛,开始是从几十个品牌中挑出几个重点品牌加以培养,主要推凯迪拉克、欧宝、雪佛莱、别克。 容量小的市场环境适宜 企业所处的市场环境与企业产品的市场容量也会影响品牌决策,有时甚至会起决定性作用。台湾企业是运用品牌延伸策略最频繁的,连许多不应该延伸的行业也是一竿子到底,同一个品牌用于各种产品,这与其成长的市场环境有关。在发展初期,由于缺乏拓展岛外市场的实力。几乎所有台湾企业的目标市场都局限在岛内。消费品的市场容量是以人口数量为基础的,而岛内人口基数仅为2000多万,任何一个行业的市场容量都十分有限,也许营业额还不够成功推广一个品牌所需的费用。所以更多的是采用一牌多品策略,如:台湾的统一、味全公司的奶粉、汽水、茶、饮料、果汁、方便面一概冠以统一、味全的品牌名。 统一集团甚至把统一品牌延伸用于蓄电池。统一蓄电池因为很少被汽车业以外的人士所认知,故不会对统一的方便面、饮料的销售带来不良影响。同时汽车业专业人士又会很自然地想到,统一怎么说也是一个大企业,对蓄电池的投资不是小打小闹,在资本上足以保证获取优秀的人力资源、先进的技术及精良的设备,故其品质是有保证的。统一公司用统一品牌既能以较低的成本推广蓄电池,也能加快被业内人士的接受,同时对主业的副作用也十分有限。 随着台湾企业拓展大陆市场和国际化进程的加