餐饮营销与促销管理.doc

餐饮营销与促销管理餐饮营销与促销管理学习目标了解餐饮营销观念演变的五个阶段和餐饮市场的营销策略熟悉餐饮促销的类别、策略和常用方法掌握美食促销活动的安排与策划 餐饮营销管理餐饮营销的六大要素满足顾客需要 餐饮营销活动的主要任务应是满足顾客的餐饮需要，餐饮人员必须了解顾客的需求。此外，顾客对自己的需要是否已经意识到，这些也都是从事营销的餐饮人员必须努力了解的。餐饮营销具有连续性 营销是一种连续不断的经营管理活动。一次性的营销决策只能被看做是整个营销管理中的一项内容。餐饮营销应有步骤地进行 良好的营销是一个过程，应井然有序地一步步去做。营销调研起着关键作用 要有效地进行营销活动，就非得进行营销调研不可。惟有如此，才能预见并确认顾客的需求。餐饮营销必须发扬团队精神，搞好合作 餐饮内部各部门之间、相关人员之间必须发挥团队精神，搞好合作。餐饮企业里的任何一个部门和个人，都不可能独立地承担餐饮营销的全部活动。没有这个部门和相关人员的精诚合作，营销便不能获得成功。餐饮营销还应注意与同行及其他相关行业搞好合作同一区域内的不同餐饮之间，无疑是一种竞争关系。但是，这只是问题的一个方面，从另一方面看，他们之间还应有进行合作的可能。所以，在进行营销时，不同餐企业之间应该捕捉和运用那些可以进行合作的机会，既竞争又合作。这样，大家才能共同得利，使中国的餐饮业整体水平得到提高。以上所述，是餐饮营销所具备的六大要素。在这些要素之间存在着相辅相成的联系，而绝不是孤立的。如果只注重其中的某一点或某几点，就无法搞好餐饮营销活动。餐饮营销观念演变的五个阶段对于餐饮营销活动来说，其具体的行动方案、步骤如何，取决于其经营者的营销观念如何。不仅如此，而且餐饮营销的效果也是由营销观念决定的。因此，提高餐饮人员营销素质的第一步，就是确立科学的现代化的餐饮营销观念。餐饮营销观念的演变，大致经历了下述5个阶段：生产导向阶段、服务导向阶段、推销导向阶段、营销导向阶段和社会营销导向阶段。决定这一演变过程的主要因素有技术进步、生产效率提高、竞争加剧、市场需求增加、管理现代化以及社会价值观念变化等。生产导向阶段这一阶段的观念认为：“我的餐饮店能提供什么，就销售什么。”餐饮业发展初期，餐饮服务供不应求在许多地方是一种普遍现象。餐饮店简陋，服务项目少，但总有人因为某些原因，要在餐饮店用餐，因此，即使设施不多，餐食一般，顾客也会心满意足。于是，开餐饮店的常常是坐在那里就有钱赚。他们无需花力气去改善设施，增加服务项目，提高餐饮质量。常常是店方提供什么，顾客就吃什么、喝什么，顾客的需求完全被放在一个不重要的位置上。我国20世纪70年代末至80年代初的改革开放初期，许多地方都出现过餐饮店紧缺的现象。因此，餐饮经营者几乎从来都不需要为客源发愁，严重的供不应求造成了纯粹的卖方市场，也造成了餐饮经营中普遍存在的生产导向观念。服务导向阶段这一阶段的观念认为：顾客喜欢良好的设施和优质的服务，因此餐饮工作的核心是提供良好的设施和优质的服务。和生产导向阶段相比，服务导向阶段无疑是一种明显的进步。餐厅若能提供良好的设施和优质的服务，顾客一般来说也会感到满意。从我国目前餐饮业的实际情况来看，大多数餐厅严格管理，加强培训，使自己所提供的服务与设施也即服务质量能有良好的保证，这是可喜的现象。另一方面，我们也看到一部分餐厅所提供的服务质量尚存在着诸多问题，甚至招致顾客投诉不断。这些都还不是最严重的问题，服务导向阶段的最大不足之处在于“营销近视症”，即餐饮经营者仅仅把精力集中在设施和改进与服务质量的提高上，而忽视了对市场需求的了解与研究。实际上顾客的需求不仅千差万别，而且是不断变化的。因此，餐饮的设施与服务再好，若不考虑顾客的需求，便是无的放矢。随着竞争的出现，前面所说的供不应求的情况逐渐发生变化，服务导向观念已不能适应时代的发展了。销售导向阶段这一阶段的观念认为，餐厅一方面要增加设施、改进服务，一方面需要组织人员外出推销，惟有如此才能使顾客了解自己的餐厅及餐饮食品，并在市场竞争中立于不败之地。销售导向的出现一是由于技术进步，设施改善；二是由于餐厅增加，竞争加剧，供不应求的局面已不复存在。餐饮出现供大于求的局面迫使餐饮经营者把经营重点从生产转向销售。销售导向指导下的一切推销努力并没有把顾客的需求放在最重要的位置上来考虑。销售人员也许四处奔走，但他们并没有做过周密的市场调研，不了解顾客的真实需求，因此，他们的努力并不能保证给餐厅带来更多的客源与利润。当然，和服务导向中的“等客上门”相比，一个餐厅能有专人从事销售总是一种进步，是一桩好事。事实上，餐饮企业是否有专人做销售，效果会不大相同。这些销售人员在实际工作中善于思考，不断总结，扩大了餐厅的知名度，销售工作做得很有起色。营销导向阶段这一阶段的观念认为，满足顾客需求是餐厅必须优先考虑的事。餐饮管理者首先考虑的不是餐饮有什么可供销售，而是顾客对餐厅有哪些需求。了解顾客的需求，努力满足这些需求，餐厅才能创造利润，才能在激烈的竞争中获得发展。营销导向阶段出现的背景是：生产技术进一步提高，竞争进上步激烈，而盲目生产则导致供过于求。越来越多的餐厅要求经营者必须掌握现代管理知识，提高管理水平。经营销售证明：单纯的推销努力并不能保证顾客满意而增加客源量，相反，由于供过于求，竞争者各显神通，餐饮市场出现越来越多的选择，顾客常常可以从容不迫地挑选最能满足自己需求的餐厅。在这种情况下，把满足顾客需求作为餐厅最优先考虑的事便顺理成章了。在营销导向阶段，餐饮的经营者总是十分注意市场亦即顾客的需求，注意这种需求的变化，注意将顾客变化了的需求反馈给餐馆服务人员。当一家餐饮店能适应市场需求变化而调整服务时，就自然能在激烈的竞争中稳扣胜券而立于不几之地。现在我们把销售导向和营销导向来做一个对比（见表10-1）。表10-1 销售导向与营销导向特点对比销售导向营销导向背景卖方市场开始买方市场形成出发点餐饮食品顾客需求（现实和潜在的）指导思想为已经生产出来的食品找到买主（顾客）根据买主（顾客）的需要调整服务方法推销与促销以市场调研开始的整体营销目的达到一定的营业额以获得利润通过满足顾客需求而满足自己，包括创造利润在以往的传统观念中，餐饮业和别的生产行业一样，最关心的是生产足够的餐饮食品以满足市场需求，或是设法为自己生产出来的餐饮食品找到买主。换言之，即生产第一，以产定销。在现代营销观念中，餐饮业首先考虑的是市场需求，是了解、满足顾客的需求，是根据顾客需求调整服务。换言之即市场第一，以销定产。在西方，人们常把营销导向称作顾客导向。这种称法的原因是不言而喻的。餐饮业常说的市场需求实际上就是顾客需求，满足市场需求也就是满足顾客需求。在这一意义上，市场和顾客是可以互换的同义语。社会营销导向阶段这一阶段的观念认为，置身于社会整体中的餐饮业和别的任何行业一样，不能孤立地追求单一的利益，而必须使自己的经营行为符合整个社会与经济发展的需要，为求在创造餐饮经济效益的同时，能为整个社会的发展做出贡献，创造出社会效益。社会营销志向的观念是在20世纪70年代出现的。人口的无计划生育，资源过分利用，生态环境恶化，使人们越来越清楚地认识到环境与资源保护的重要性。社会营销导向主要是在这种社会背景下提出的。一些国际连销店在这方面已经开始做出值得赞赏的努力。比如，节约纸张可以减少森林砍伐，就采用再生卫生纸；办公室的一些非正式文件利用电传纸的反面；在客房里放置小册子，宣传保护环境与资源；组织员工参加植树活动等等。世界旅游组织为鼓励餐饮业参与环境保护，曾在1990年表彰了在这方面做出业绩的美国化美达饭店集团。就整体而言，世界餐饮业已经广泛地接受了营销导向和社会营销导向这两种先进、科学的观念。在我国，由于市场经济刚刚建立，相当一部分饭店、餐厅在服务质量上还存在着诸多问题，由于餐饮服务质量不佳而引起顾客投诉的事情较为普遍。对于这些餐厅来说，管理者的首要任务是严格管理，加强培训，以提高服务质量，使顾客高兴而来，满意而归。中国的市场经济正逐渐建立，竞争激烈、供过于求是市场经济成熟的标志之一。因此，明智的餐饮管理者应时时注意市场变化，了解顾客的需求，立足于今天，放眼于明天。只有这样，餐饮企业才能处变不惊，以应自如。餐厅市场营销策略 市场营销策略是在市场供给和需求之间实现产品和劳务交换所采取和各种措施和手段。它涉及市场供给和市场需求两个方面，反映在餐饮业经营活动的全过程。其基本策略包括四个方面：产品策略产品策略是餐厅市场营销的基础，是市场供给的本质表现。餐饮食品策略除食品本身以外，还应包括提供食品的环境条件。餐厅要正确运用产品策略，关键是要抓住五个环节： （1）根据市场需求和餐厅技术力量，选好菜品风味，安排花色品种，形成产品组合，并随时根据顾客需求变化做好必要的调整。（2）要保证食品原料供应，做好生产过程的组织，确保菜品色、香、味、形并重，坚持以菜品特色取胜。（3）要加强厨房和餐厅的关系，提供良好的就餐环境，扩大菜品销售。实现餐饮食品的交换价值。（4）要做好餐厅服务工作的组织，切实提高服务质量，树立餐厅形象，提高餐厅声誉。（5）要根据市场需求变化和餐厅设施条件，采用灵活多样的销售方式，将餐厅销售和食品展销、文化娱乐、宴会推销、会议推销、饭店宾馆客房送餐、大中型餐饮推销活动等结合起来，使顾客的餐饮食品消费形式多样化。价格策略价格是连结市场供给和市场需求的纽带和桥梁，是影响餐饮市场营销的重要条件，在餐饮市场营销活动中，价格的变化既影响供给又影响需求。餐厅要正确运用价格策略，不仅仅是运用毛利标准简单地制定价格，其关键是根据市场供求关系的变化而变化。灵活掌握价格，以刺激需求，扩大销售。因此，价格策略的运用，重点要区别不同情况，根据供求关系的变化，采用不同的策略。价格主要策略包括：差别价格策略 根据不同风味，不同档食品的供求关系，分别采用不同毛利率标准，形成价格差别，适应不同消费者需要。最优利润策略 在市场竞争条件下，分析边际收入和边际成本的变化，以边际收入和边际成本相等时的价格作为定价或调价的标准。这时，餐饮食品的利润达到最大化。市场占领策略 以餐饮风味食品占领新的市场或扩大市场占有率为目标，努力降低成本，使自己餐饮风味食品在周围同类餐饮风味食品中以最优惠的价格吸引顾客，冲击竞争者。高利润价格策略 如果估计自己的餐饮风味食品投入市场，会受到顾客的广泛欢迎，就趁价格弹性较小时的机会，制定高价，创造出自己名贵餐饮风味食品的形象，获得丰厚利润。当市场需求下降时，降价也有较大的余地。稳定价格策略 为保证客源，适应竞争需要，保持价格的相对稳定，有节制地选择部分餐饮食品调价，升降结合，防止价格过高导致需求下降。折扣价格策略 折扣价格策略，将餐饮食品折扣价格和市场推销结合起来，对老主顾、老客户、老关系，分别采用交易折扣、数量折扣、同行业折扣等手段稳定和扩大市场销售份额。同时，根据季节变化，采用季节折扣调节供求关系。品牌价格策略 餐厅档次高、声誉高，对追求享受的顾客，采用品牌价格策略。如高档宴会或名酒销售适当提高价格，确保餐饮食品质量和服务质量，满足顾客享受需要。竞争价格策略以周围同类餐厅的食品价格为主要参考指标，使自己的餐饮价格水平略低于同行竞争者，形成竞争优势。在餐饮市场供给和需求关系中，运动参数价格的变化和转移参数的变化是密不可分的。运用上述价格策略，要随时分析转移参数的变化可能对价格变化的影响，并据此制定和调整餐饮食品的价格。针对不同情况，分别采用不同的价格策略，促进餐饮市场营销活动的顺利开展。促销策略促销策略是采用不同的促销手段去宣传餐厅食品，广泛组织客源，扩大食品销售。这是餐饮食品从餐厅烹调制作到顾客来就餐消费的重要因素。没有促销措施，坐店等客，是无法适应市场竞争的客观要求的。在餐厅管理中，正确运用促销策略，其重点是做好四个方面的工作：建立营销机构，配备推销人员。 （2）根据餐厅营销计划，将餐饮销售目标落实到餐厅有关部门和人员。使其明确责任和任务，保证餐厅上座率、接待人数、人均消费、营业收入等计划目标的实现。 （3）要根据市场竞争需要，制定灵活多样的推销措施，主要包括餐厅预订推销、订座销售、电话联系、外出推销、广告推销等。 （4）要控制营销成本，降低促销费用消耗。主要是交际费用、广告费用、公关费用等。虽然，这部分费用是不可缺少的，但应有计划、有安排。要定期考核促销费用消耗情况，以降低费用开支，提高促销效果。销售渠道策略销售渠道是指在市场营销中要通过哪些方式、哪些途径向哪些类型的目标顾客推销，这和促销策略是一个问题的两个方面，也是影响餐饮市场营销的重要因素。餐厅要正确运用销售渠道策略，重点是抓住三个环节：（1）选好主要目标市场。除以顾客来餐厅就餐为主外，其他目标市场可根据餐厅自身条件，分别选择旅游客人、商业客人和家庭客人等。选择主要客户，包括旅行社、社团、企事业单位等。针对不同客户，运用不同推销策略，加强同客户联系，争取他们前来用餐。餐饮促销管理餐饮促销的概念及作用餐饮促销的概念餐饮促销是指餐厅向目标顾客宣传介绍餐饮食品和服务项目及其配套设施，促使顾客前来消费的市场营销活动。餐饮促销是餐饮营销策略组合中又一个重要的组成部分，其目的在于扩大餐厅服务在公众和目标市场中的声誉和影响，促进餐饮食品的销售。餐饮的促销与其他市场营销活动有所不同。餐饮食品策划、定价等市场营销活动，主要是在餐厅内部进行或与餐厅的营销伙伴（如酒楼供应商）共同进行的。餐厅在开展促销活动的过程中，要向顾客宣传介绍其食品和服务，促成顾客前来自己的餐厅用餐和进行其他的消费活动。也就是说，促销活动是在餐厅及顾客之间进行的。餐饮促销的作用一般说来，餐饮促销的重要作用是由其经营环境、自身特点以及面对新的市场形势等决定的。餐饮促销活动往往能够在短期内起到扩大市场、促销销售的作用，使餐厅吸引更多的顾客，获得更大的利润。但是，在开展促销活动时，餐饮经营者切忌盲目，要有的放矢，还要考虑到对餐厅整体形象的影响，应达到带来更多经济效益的同时，也带来良好的社会效益。由于餐厅数量大大增加，餐厅之间的竞争更加激烈，因此，除继续加强广告、公共关系和人员推销外，还必须利用促销活动来刺激消费，促进和扩大销售。餐厅采用促销活动，主要有以下几个作用：餐厅可以利用促销活动来吸引顾客 这些顾客包括新顾客以及竞争对手的顾客。餐厅也可以向现有顾客提供某些额外利益，如价格优惠、赠品等，以争取回头客或使顾客再消费其他的食品。促销活动是餐厅推广新食品最有效的方法促销活动是餐厅推广新食品最有效的方法。餐厅如果能及时采取促进销售手段，比如新食品展示、价格优惠等来通知、提醒、刺激可能来的顾客，促使其消费，从而实现更多的营业额。换言之，促销活动比广告在销售上能产生更快的效果。可以扩大淡季或非营业高峰时的销售餐厅通过促销活动可以扩大淡季或非营业高峰时的销售。餐饮食品的特点在于其季节与时间性，而餐厅的接待能力通常是以其营业高峰最大接待能力来计划的。因此，淡季和其他非营业高峰期必然出现接待能力的闲置，而各种形式的促销活动，如价格折扣、特别赠送等可以提高餐厅设施的利用率。此外，通过淡季价格优惠，可以吸引对价格优惠所需要的市场顾客层面。使餐厅经营能做到淡季不淡，低谷不低。促销的类别餐饮促销的种类可以依促销方法、促销期间来加以分类。依促销方法分类折扣：利用优惠券、积点券、折价券等。赠品：美食节抽奖奖品、赠送小菜或餐后甜点、业务部赠送的礼品。试尝食品：餐厅试卖新食品、美食新闻发布会、参加各类美食展及食品展等。就餐气氛服务：乐器演奏、服装表演、餐厅装潢及布置、特别节目表演。餐饮咨询服务：特别的美食与文化介绍、搭配饮料及酒类、礼聘出名的客座厨师表演、特别的饮用法及吃法。依促销时间分类周促销春游假期(spring break)搭配客房的整套度假服务。秘书周(secretarys day)（四月份的第三周）秘书用餐消费折扣及赠品。星期套餐让忙碌的商务人士，从周一至周依自己心情的起伏，寻找选择每日一套的新式法国料理，来契合当日心情。松露周(truffle week)选用有“上帝的宠儿”之称的珍贵松露，另搭配法国酒Pouilly-Fuisse Louis Larout白酒及Nuits St1. George Louis Latour红酒。月促销推出每月一酒、“五月香芒蛋糕”、六月新娘的喜宴旺季及赶在年底前的旅游结婚。季节促销春季：以春季蔬菜、水果为主题的促销，例如法国的芦笋菜、日本的樱花料理等。夏季：清凉的冰晶、清淡爽口的沙拉、低卡路里的日本“料理”；荷花开的谢师宴；夏季考生营养菜单等。秋季：大闸蟹的肉多膏肥，搭配姜茶饮用，滋味甜美。冬季：开始卖暖热的食物及饮料，例如：广东菜的煲及川菜的火锅。年度促销餐厅周年庆促销、餐厅或饭店创办纪念日活动等。节假日促销一月元旦(New Years Day)开年特餐。二月情人节(Valentines Day)法式浪漫情人套餐。农历新年(Chinese Lunar New Year)除旧迎新团圆宴席。三月妇女节(Womens Day)看时尚表演，享受美容食品。四月复活节(Easter Day)巧克力蛋、巧克力免子。五月母亲节(Mothers Day)母亲节蛋糕加鲜花康乃馨。端午节(Dragon Boat Festival)金华的端阳港式裹蒸粽。六月父亲节(Fathers Day)父亲节蛋糕加赠品。儿童节(Children Day)亲子套餐加玩具。八月中国七夕情人节(Chinese Valentines Day)情人套餐宴。九月教师节(Teachers Day)教师特惠美食。十月国庆日(National Day)多功能图片展加美食。万圣节(All Saints Day)南瓜服装造型表演，小朋友赠品有南瓜饼干、雕刻的小南瓜灯。十一月感恩节(Thanksgiving Day)特调饮料。十二月 圣诞节(Chrismas Day)结合圣诞大餐、化装舞会、夜宿舍房优惠的餐饮圣诞大餐，为丰收的一年画下句点。特定时间促销 （1）早午餐或早午茶(Sunday brunch)：配合一般大众在周日会晚起的作息习惯，常常把早午餐合并一起吃，而衍生出的早午自助餐或港式饮茶。brunch为breakfast及lunch的全并词。（2）下午茶：下午茶时间常可以吸引聊天的妇女顾客群，及洽谈商务的顾客群。（3）酒吧的快乐时光：指每周一至每周五今晚的六点钟至七点钟，因洽谈商务的住房客人皆一一回到饭店中，而外籍人士习惯在用晚餐前浅酌一番或喝杯啤酒时找人聊聊天，此时为吸引更多的人士使用饭店的酒吧，常有“快乐时光，买一送一”(happy hour, buy one get one free)的优惠。餐饮促销组合的合理运用餐饮促销组合的构成要素餐饮的促销组合是指餐厅为达到一定的销售和促销目标，将各种促销方式互相配合，以实现最佳的促销效果。这些促销方式通常包括各种形式的广告、包装、现场陈列、销售辅助物（服务指南、小册子等）、劝诱品（礼品、赠品券、赠奖、免费样品）以及宣传报道等。其中最为重要的是广告、人员推销、促销活动和公共关系。广告 广告，指餐厅支付一定的费用，通过媒体，如报刊、杂志、广播电台和电视台等将餐饮食品和服务信息传递给广大餐饮顾客，以扩大餐厅在公众中的知名度，并带动餐饮食品的销售。人员推销 人员推销是指餐厅派一个或多个推销员，为实现销售所进行的与顾客面对面的介绍宣传活动。但是人员推销的成本高，且必须具有高素质的推销人员才能取得预期的推销效果。促销活动 促销活动是指餐厅所提供的能够鼓励顾客消费的种种活动，如价格优惠、有奖销售等。促销活动往往能够起到立竿见影的作用。公共关系 公共关系是指餐厅在传播媒介上发布重要的餐饮新闻或通过传播媒介获得对餐厅的有利报道、展示等，以树立餐厅的形象，同时刺激顾客对餐饮食品和服务的需求，从而达到促进销售的目的。餐饮促销组合的运用每一种促销方式都有自身的特点，都有可互相替代的性质，也都可以吸引顾客前来消费，只是在使用范围和程度上有所不同而已。因此，餐厅营销管理人员必须努力协调各种促销方式的运用，以不断提高餐饮的促销效益。一般而言，餐饮在确定促销组合时，须考虑以下几个因素：促销的顾客层面 餐饮食品的最终客户虽然都是消费者，但消费者预订餐饮食品的途径和渠道却不尽相同。这样，便形成了普通散客消费市场和通过中间商联系的团队消费市场。在散客市场和团队市场以及中间商市场方面，促销组合手段所起的作用也就是存在着差异。广告是针对由散客和团队所构成的消费者市场的主要促销方式；而人员推销则是对中间商市场的主要促销方式。餐饮的促销策略餐饮选择推式策略还是拉式策略来创造销售，对促销组合也具有重要影响。推式策略是指餐厅推销人员将食品宣传推入顾客渠道，或者将食品宣传积极推向中间商，中间商再将食品宣传推向团体客户。拉式策略是指餐厅针对目标顾客群，花费大量的资金从事广告及餐饮食品的促销活动，以增进目标顾客群对餐饮食品的需求。餐厅由于其食品类型不同，对推式策略和拉式策略的偏好也不相同。这种策略选择显然也会影响各种促销方式的资金分配。促销的任务和目标确定最佳的促销组合，还需考虑促销的任务。相同的促销方式在实现不同的促销目标上，其成本效益也会有所不同。餐饮的促销任务主要是使顾客知晓、了解、信任餐厅的食品和服务。根据不同的促销目标正确运用促销手段，便可以使餐厅克服促销工作中的盲目性，以有限的投入取得最大的产出。餐饮食品的生命周期餐饮食品由于处于生命周期的不同阶段，其促销方式的运用不同。在介绍期，由于新餐饮食品初上市场，顾客对其还不了解，因此，广告和销售活动的配合使用能促进顾客对其了解和认识。在成长期，餐饮食品如想继续提高市场占有率，就必须强调人员推销以取代广告和销售活动的主导地位，以降低成本和费用。在成熟期，由于竞争对手增多，为了与竞争对手相抗衡，保持已有的市场占有率，运用赠品鼓励等促销手段比单纯的广告活动更为有效，因为这里的顾客对餐饮食品和服务已留下了较深印象，只需提醒式广告即可。在衰落期，餐厅应把促销规模降低到最低限度，以保持足够的利润收入。在这一阶段，只用少量广告活动来保持顾客的记忆即可，公关宣传活动可以全面停止，人员推销也可减少至最小规模。餐厅内部促销策略如果说广告、人员推销、销售活动和公共关系的促销在于顾客消费前的宣传活动，那么，餐厅内部促销则是针对顾客在餐厅内进餐进所做的促销，其作用在于尽可能提高顾客平均消费水平。内部促销并不需要花费专门的人力和大量的物力、财力去组织推销，更多的是日常性的展示和服务工作，费用节省，且能够带来良好的收益。因此，餐厅必须充分发挥内部促销的作用。内部促销可采用如下的途径：通过餐厅内的宣传资料促销餐厅应该充分利用各种陈列在店内的宣传资料进行促销工作。可以利用的宣传资料包括：服务指南 餐饮内部简单又有效的促销工具就是放置在店内的服务指南。这些服务指南放置在餐厅内的各种服务设施上面，以及这些服务设施所处的位置旁边，使顾客对餐饮食品宣传内容一目了解。菜单和饮料单菜单和饮料单可以作为餐厅和酒吧内部促销工具，而不仅仅是菜名的罗列。一份设计科学的菜单和饮料单，可以增加顾客平均消费金额，也有助于销售利润较高的菜肴和餐饮的工作安排。店内指路牌 店内指路牌为顾客指明酒吧、预订服务台、宴会服务台、报刊柜、健身房等服务场所的位置方向，方便顾客消费。餐厅走廊和电梯内的图片陈列 图片必须经过精选，不仅用于宣传，而且美化走廊和电梯内的环境。服务员在服务过程中的促销技巧服务员和顾客有比较多的接触机会。服务员的服务过程实际上也是推销过程。他们的促销意识、促销技巧、促销态度、对于餐厅的销售有很大的作用。熟悉餐饮食品服务员要做好推销工作，应对所推销的餐饮食品十分熟悉。对诸如餐厅内的各种设备和菜肴的种类、价格等各方面有较详尽的知识，这样，推销起来才能使顾客乐于接受。掌握相应的推销技巧 服务员还必须掌握相应的推销技巧，在推销中注意观察顾客的心理需求，为顾客提供所需餐饮食品类型的选择。推销其他餐饮食品作为餐厅服务环节的员工，不仅要推销好本部门的餐饮食品，同时还应具有全局的观念，积极、主动地推荐餐厅内其他部门的餐饮食品。树立全员营销观念有效的内部促销不可能靠一时的随意来完成，需要树立餐厅全员营销观念，使所有为顾客服务的员工意识到自己是餐厅餐饮食品的推销人员。美国饭店大王斯塔特拉曾说：“谁是饭店的销售人员？是所有员工。”这句至理名言影响着一代又一代的餐饮经营管理者。美国迪斯尼度假村对所有新入店的员工首先灌输服务和销售思想，并使他们认识到自身是企业形象的代表，每个人无论从事什么工作，都有推销和宣传企业的责任和义务。这一观念的形成和深入人心，为迪斯尼带来了巨大的声誉和利润。全员营销观念具有以下几层涵义：将营销观念作为餐厅的经营工作 它贯穿于餐饮经营和为顾客服务的始终，每一项经营决策，每一条制度规定，每一个服务规程，每一次服务过程都必须考虑顾客的需求，以顾客为中心。树立“服务即推销，推销即服务”的思想将厨师和一线服务员的为顾客纳入到餐饮整个销售环节中。餐饮服务人员不仅仅为顾客提供程序化的服务，还必须积极、主动并创造性地销售餐饮食品。要做到这一点，除对员工进行相应的知识和技巧培训之外，还必须为其进行销售创造条件。并从制度上赋予其一定的权限，如规定一线服务人员一定的价格折扣和给予其他优惠，以及处理服务过程中遇到问题的权力。另一方面，还必须认识到推销餐饮食品的过程也是为顾客服务的过程。这一服务过程包括回答顾客消费前的各种咨询，如在有关预订、价格方面的咨询，帮助顾客消除消费的障碍的疑虑，为其消费提供方便；为顾客消费过程中帮助其选择，比如点菜时的推荐介绍，餐后的征求意见等等。因此，我们所讲的服务过程也包括销售服务。全员营销是持续和日常性的工作全员营销强调推销是持续和日常性的工作，而不是某个部门或某些人在淡季和经营不景气时而采取的突击性任务。所谓全员营销并非要求所有的员工放下本职工作去从事销售活动，而是指每个员工在日常的本职服务过程中抓住时机，进行积极主动的介绍和推荐。当然，必须讲究销售艺术，而不是硬性兜售，以免引起顾客反感。全员营销注重餐饮营销工作的统一性这是要求餐厅所有部门和人员能够树立全局观念，顾全大局，相互协作和支持，通过各自不同的工作创造共同的餐厅形象，并为共同的推销目标而努力，而不是各自为政，内部倾轧。餐饮全员营销观念是现代营销观念在餐饮实践中的具体体现，决不像少数餐厅管理人员所片面理解的每个人都去跑推销、找客源。它强调更多的是日常工作持久不懈的积极推销，善于推销和与其他部门同事的协同推销。餐饮促销的十种常用方法价格优惠当价格成为激发顾客消费行为的主要因素时，使用价格优惠往往能收到很好的效果。餐厅可在淡季或特殊时期推出价格优惠项目，也可每天提供不同餐饮食品的优惠，如优惠某种菜品或酒，举办优惠日活动等，以招徕顾客。提供餐饮食品样品 如先让顾客品尝，再让顾客购买，也是一些餐饮的竞争高招。这种方法对于消除顾客不了解餐饮食品的顾虑有很大帮助，是一个十分有效的方法。奖券和抽奖奖券和抽奖都是刺激顾客消费行为的诱因。抽奖的形式多种多样，奖品既可以是实物，也