房地产销售基本知识论述.doc

房地产营销人员入门必修课房地产销售基本知识急训教程编 写： 子龙 适用时间：20092012年一、专业术语1、项目开发各有关单位说明：发展商：指负责开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司。投资商：（指投资组合）：实际向该项目投入资金的单位。 承建商：负责房地产项目建筑施工的单位。监理单位：整个项目建设过程中负责监督其质量的单位。代理商：指负责项目具体宣传推广及销售策划的房地产中介结构。监控帐户：用于监督发展商售房款的银行帐户。作用是保证售房款全部用于该项目发展。 （监控帐户在预售证下方）。设计院：负责对项目地块进行整体规划设计的单位，针对项目地盘形状结合周边环境，而 作出物业类型、户型间格、单位朝向、面积大小等设计方案。物业管理公司：负责项目交付使用后，小区日常各方面运作管理的单位，如保安、清洁、 维修等工作。银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定年限内以月供（连本带息）形 式向银行偿还贷款。律师楼：法例并没有文明规定房产买卖必须经律师楼负责处理，但部分发展商及银行为方 便行政运作，均有委托律师楼承办有关签署房地产预售契约、按揭贷款抵押合同及 发出收楼通知书等工作。2、专业地产术语：1）房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。2）房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。3）居住小区技术经济指标：（1）居住小区总用地：包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、 广场用地，庭院、 绿化用地的总和。（2 ）住宅总用地：指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。（3）公建总用地：指小区全部公共建筑站地总面积之和。（4）道路、广场用地：指小区内主次干道、宅前支路、人行道、绿化 带中间宽度大于1.5M的步 行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。（5）庭院、绿化面积：指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中庭院种植花木、草地、假山、 花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用的绿化面积之总和。（6）总建筑面积（）：指小区内住宅、公建总和。（7）建筑密度： 小区内全部建筑的基地面积之和（）/小区内总占地面积（）（8）建筑容积率： 小区内总建筑面积之和（） /小区总占地面积 （）*100%3、单体住宅建筑设计技术经济指标名词解释：（1）建筑面积：指建筑物各层展开面积之总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外围水平截面面 积计算。（2）建筑面积由使用面积、辅助面积和结构面积三部分组成。（3）使用面积：是指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。（4）辅助面积：是指建筑物各层平面中的楼梯、走道所占净面积的总和。（5）结构面积：是指建筑物各层中外墙、内墙、间隔墙、垃圾道、通风道、烟囱（均包括管道面 积）等所占面积的总和。4、物业种类术语：商品房：有合法产权，购买后，能领取国有土地使用证（93年以前）及房屋所有权证（ 3年以前）或房地产证的住宅，业主有自由依法买卖转让、租赁权利。集资房：指城市郊区的农民集资利用宅基地或自留用地建设的住宅（集资房是不需要交地价的， 大部分是违法用地，少数经市有关部门批准）。安居房：政府为解决中低收入职工住房而建设的普通住宅，其建设用地通过行政划拨，住宅以成 本价出售。购房人士需符合收入限制，一般通过登记摇珠方式出售。宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地（原意是作为村民自用）。 自留山和自留地是农村集体经济组织分配给村民长期使用的土地，主要用作农、林、牧、 渔业等生产。住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、橱、厕等房间，并设有独立水、电、煤气表及电话、电视线路。写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会 议等），每单位可提供多条电话线路及每层采用公共卫生间及茶水间。厂 房：主要作为生产用途的物业，大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电 力供应量及交通运输等方面。临街铺：作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，一般同时拥有阁楼及独立 卫生间。商场铺：在大型建筑物内分间多个独立营商空间的物业，由于商铺吸引人流量是以自身内部为主 题特色，与自然街道的临街铺截然不同，故商场多设有大型休憩、观赏景致及宽敞空间 等配套。高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高超过18层）。中高层：安装有电梯，裙楼做商铺，塔楼为住宅的楼（楼高不超过18层）。小高层：一般指9至14层高住宅，该楼宇附一部电梯供使用，通常为一梯三伙或一梯四伙间格。多 层：指7层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。（7层以上，包括7层带电梯。）别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及密封复式。单身公寓：也称酒店式管理服务的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功 能设施。一般面积介于4080平方米，单位分布为长方形，即两边为住宅，中间设 通道模式（只有单面采光）；另室内附设独立洗手间及厨房（尤以开放式厨房为主）， 房间分布以一至三间不等。现 楼：已交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。准现楼：已经平顶，正在搞装修，即将交付使用的楼。楼花（期楼）：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。C B D：城市中央商务区。C L D：中央生活区。5、建筑结构简介：地下室/负层：指地面以下地基以上的建筑层，一般用作停车场或商场。正负零零/+00：指项目建筑进度已达到地面水平，通常完成负层后就到+00。裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等多用作商场、 会所或其他配套设施。架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿 化或会所用途。奠 基：指地盘实际开始施工阶段，一般皆举行奠基仪式以示隆重及标志项目正式破土动工兴建。封 顶：指项目已完成最顶层的结构工程。三通一平：指地盘土地已进行通水、电、路工程及已进行土地平整。七通一平：指通水、电、路、煤、渠、电信、有线电视及已进行土地平整。土建成本：按普通粗装修商品房土建成本分类，9层以下无电梯（多层）约￥10001100元/； 9至15层带电梯（小高层）约￥1500元/；20层左右电梯高层约￥1700元/。框架结构：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。 这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙， 因会减弱抗震能力。剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力会产生剪力， 抵抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上 的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能 拆除。混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故不可随便拆移，否则有垮 下来的危险。楼板（楼层厚度）：多层一般为810厘米，高层在10厘米以上。外 墙：大厦或住宅外面墙体称之为外墙。内 墙：单位里面的间隔墙体。楼 高：地面到楼顶的高度，一般室内为净高2.8米。交楼（交接）：经过质量验收的单位，收楼标准为客人领取钥匙的日期。套 房：通常指带有洗手间的房间，而较大套房还包括有书房及衣帽间。毛坯 房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中部分有墙板间隔，如 区分厅及睡房用途；另外亦有全无间隔）。装修标准：由发展商向买家承诺交楼时附送的室内（外）装修内容。一般分为豪华装修、一级一 类、一级二类装修。（外墙，内墙，地面，厨厕，窗，电路）长条形设计：指楼宇整体设计呈长方形形状，即单位分布于两旁，中间留有走廊作通道。这设计 多用于早期多层大厦及公寓，缺点在于存有黑厅、黑厕及通风不足情况。井形设计：传统一梯八户高层大厦设计，即楼宇呈“井”形状。其好处在于室内间隔四正，摆放 家具方便；惟缺点为空间过于单调，部分单位走廊长及采光面略嫌不足，并且存在楼望 楼情况。钻 石形：其好处在于采光面足，客饭厅分布明显及每个房间均享有广阔视野；而缺点则 是角位较多，加深摆放家私难度。品 字形：指一梯三伙，单位设计呈“品”字分布。其好处在于户户三面单边，采光面及通风充 足，缺点则普遍为大面积单元，且容积率难以用尽。弧形设计：若项目地盘正对优美景观，如海景及湖景等，为使大部分单位能欣赏美景，故设计上 将多个单位同时朝向一面，藉此增加单位价值，其缺点为施工难度加大，而单位内亦无 可避免地令部分面积不能有效利用。跃式设计：指单位内部分空间较地面升高，以制造出清晰各空间区使用功能及彰显豪华气派感觉。飘 楼；指楼房向外飘出，地面无支柱的楼层，建筑面积按其水平投影计算。飘 台：若外飘、称飘阳台，建筑面积按其水平投影面积的一半计算，窗 台：指单位内面积部分向外飘出，藉此加强采光效果，基本上只可作为摆放杂物或装饰用 途。一般离地面约30或70厘米。曲尺窗：指窗面积部分是“L”形，以便加强采光及视野效果，达到拥有180度景观。建基面积：即建筑基地面积，指建筑物的首层外墙勒脚线以上外围水平投影的占地面积。用地面积：指产权人使用土地的范围，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面积的总和。共用地面积：指两个或以上产权人共同占有使用的不能分割的土地范围。技术 层：指建筑物的自然层内，用作水、电、卫生等设备安装的局部层次。骑 楼：指建在马路旁，底层是人行道的楼房一部分。飘 檐：指房屋向外飘出的屋檐、雨蓬。天平 台：指建筑物顶有维护结构而无上盖的平台。智能化设备：指建筑物或小区内是以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综 合布线系统全面操作。包括安全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。 如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期 对住户进行自动抄表=打印，将三表数据 综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电 局、煤气公司等，并通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却住户 交付各种繁杂费用麻烦。6、物业面积及技术指标说明：建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内空面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（外飘阳台折半计，不外飘合计）。实用面积：基本指单位内所占面积，但这是从外墙开始计算，若墙壁连着其他单位，则从这幅墙中间开始计算。使用面积（净空/内垄面积）：除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。分摊面积：公共场所（如楼梯、大堂、升降机等）及公共设施（如供电房）所占的面积，是按一定的比例分配给每户住户的。实用率：实用面积建筑面积（高层一般为80%，多层一般为90%）。使用率：使用面积建筑面积（一般不用同客人计算）。小区规划：整个项目总体规模。其中包括建筑规模、公共设施等。小区配套：整个项目的公共设施配套。容积率：整个项目总建筑面积与占地面积的比率。如项目总建筑面积为10万平方米，占地面积为5万平方米，则容积率为2。覆盖率：此为建筑物的某一层面积与地盘面积的比率。如某大厦每层2万平方米，地盘面积为35000平方米，则覆盖率为57.1%。而覆盖率与容积率的限制是有相互关系的。建筑密度：指建筑物的投影面积占整个小区用地的比例。住宅类型 一类小区 二类小区 三类小区低层 50% 多层 30% 35% 40%中高层 25% 28% 30%高层 22% 25%小区分类：一类：市政公用设施齐备，布局完整，环境良好。 二类：市政公用设施齐备，布局完整，环境良好。 三类：市政公用设施齐备，布局不完整，环境一般，或住宅与工业或其他用地混合交叉使用。楼距（间距）：指建筑物之间南北向和东西向的距离。住宅类别 层数 南北向住宅间距 东西向住宅间距一类小区 低层 1.0H 4M 多层、中高层 2.0H 4M 低层 1.0H 4M二类小区 多层、中层 2.0H 6M 高层 30M+0.3（H-30） 15M三类小区 多层、中高层 0.8H 6M 高层 2.4M+0.2（H-30） 15M注：H代表楼高，如“1.0H”则代表1倍楼高。绿化：小区内绿化包括公共绿地、宅旁绿地、庭院绿地、公建配套附属绿地和道路绿地等。一类小区绿化率不得小于45%；二类小区绿化率不得小于30%；三类小区绿化率不宜小于25%。二、建筑入与客户常见提问解答1.商品房的结构 售房的楼书常见用语，房屋架构可分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构。2商品房的使用率 商品房的使用率：是指房屋的使用面积与建筑面积的比例。 3.水景商品房 水景商品房：是指依水而建的房屋。 4.微利房 微利房即廉价房，指的是房地产开发商修建的用于公开向社会让利出售获取自由微利的普通商品房。5.现房 现房是指通过竣工验收，可以交付使用，并取得房地产权证的房屋。开发商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具备正常使用功能，还要通过建筑工程质量验收、规划竣工验收、环卫环保验收、消防验收，取得新建住宅交付使用许可证，才能到房地产管理部门进行房地产初始登记。购买现房签订的是房屋买卖合同，购房人可以立即办理产权登记手续，取得产权证。6.阳台建筑面积 指套内阳台的建筑面积，按国家建筑面积计算规则，封闭式阳台，按其水平投影面积计算建筑面积；凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。 7.跃层式住宅 跃层式住宅是近年来推广的一种新颖的住宅建筑形式。在东南沿海的广东、福建的一些开放城市建设较多。这类住宅的特点是住宅占有上下两层楼南，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房、及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，颇受海外侨胞和港澳台胞的欢迎，在南方城市建设、买卖较多，近年来在北方城市的一些高级住宅设计中，也开始得到推广。8、什么是商品房预售？答：商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。9、房地产预售许可证包含哪些内容？ 答：房地产预售许可证包括下列内容：（一）预售许可证编号；（二）发展商名称；（三）项目名称；（四）项目坐落地点；（五）土地使用权出让合同书号、地块编号；（六）房地产证编号、栋数；（七）批准预售的建筑面积，其中包含的各类建筑面积和套数、间数；（八）发证机关、有效期；（九）附注内容等。10、当商品房达到何种形象进度时，才可以办理预售许可证？答：七层以下的达到主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数。11、商品房预售需要具备哪些条件？ 答：商品房预售需具备以下条件：（一）预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；（二）按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书；（三）持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续；（四）已确定施工进度和竣工交付使用时间；（五）七层以下的达到主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数；（六）已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账户；（七）法律、法规规定的其他条件。12、什么是商品房现售？ 答：商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。13、房地产现售需要具备哪些条件？ 答：(一)现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；(二)取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；(三)持有建设工程规划许可证和施工许可证；(四)已通过竣工验收；(五)拆迁安置已经落实；(六)供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；(七)物业管理方案已经落实。14、什么情况下，开发商不得刊登房地产广告？ 答：凡下列情况之一的房地产，房地产开发企业不得刊登广告，广告发布者不得发布其广告：（一）未取得商品房预售许可证的预售商品房；（二）在未依法取得国有土地使用权的土地上开发建设的房屋；（三）违章建设的房屋；（四）司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的房屋；（五）权属有争议的房屋；（六）法律、法规规定禁止不得出售的其他房屋。15、开发商发布房地产广告时，应向广告经营与发布单位提交哪些材料？答：房地产开发企业或受其委托的单位刊登房地产销售广告，应向广告经营与发布单位提交下列材料的复印件，并出示原件：（一）营业执照；（二）房地产开发企业资质证书；（三）预售的，应提交房地产预售许可证。现售的，应提交房地产证。16、房地产销售广告应当包括哪些内容？答：房地产开发企业的房地产销售广告应当包括下列内容：（一）楼宇地点、竣工交付时间、售价等；（二）预售的，应有房地产开发企业资质证书证号、房地产预售许可证证号；（三）现售的，应有房地产开发企业资质证书证号、房地产证证号。17、在房地产广告中，不得包含哪些内容？ 答：房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明，不得有悖社会良好风尚。预售商品房广告中不得出现融资或变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺；不得出现返本销售或变相返本销售的内容；不得出现售后包租或变相售后包租的内容。18、对售楼广告及资料内容有哪些具体规定？ 答：预售商品房广告中以参照物表示项目位置的，应以从该项目到达参照物的现有交通干道的实际距离表示，不得以所需时间、车程等来表示距离。项目坐落位置、示意图，应当真实、准确，比例恰当。售楼资料上明示的房屋装修标准、材料、设备、竣工交付使用时间等应当真实、准确、清楚。19、对未取得商品房预售许可证而刊登房地产广告的，开发商应承担什么责任？答：对未取得商品房预售许可证而以“内部认购”、“内部认订”、“内部登记”等方法刊登广告的，建设、房管和工商部门要加强检查监督，及时查处。20、在刊登房地产广告时，对广告所表示的价格有什么规定？答：房地产广告对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，明示价格的有效期限。预售商品房按套(单元)出售的，价格以套内面积计算；整栋出售的，以该栋房屋建筑面积计算房价。销售已建成的商品房以及二、三级市场的各类房屋交易，广告中要注明交易总价。21、发展商发布虚假房地产广告时，应承担什么责任？ 答：对违规发布房地产广告及发布的房地产广告失实、虚假的开发企业和广告经营者、发布者，建设、房管部门可责令其限期改正，逾期不改正的可通过新闻媒体曝光，给予停止审批新的商品房预售项目、降低资质等级等处罚。工商部门可责令广告发布者停止发布，并依照有关规定给予处罚。22、对房地产广告中所承诺的内容，购房人是否有权要求在购房合同中约定？ 答：房地产开发企业、房地产中介服务机构发布的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定。23、对房地产广告中的各种排名、奖励等内容，有哪些规定？答：预售商品房广告中出现各种评奖、排名、国家或省示范工程等称号的，必须符合国家有关法律、法规的规定，并明示评奖机关、奖励种类、有效年份。对列入实施计划但未经验收获得奖励称号的，不得使用该称号。24、发展商销售商品房有哪些方式？ 答：房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服务机构销售商品房。25、发展商不得采取哪些方式销售商品房？ 答：房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房；不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。26、销售代理委托书包含哪些内容？ 答：由委托人出具给代理人的委托书应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。27、在发展商处购房时，发展商应当明示那些事项？ 答：（一）开发资质和营业执照；（二）商品房预售许可证及经批准销售的平面图、立面图；（三）项目开发进度和竣工交付使用时间；（四）项目及其配套设施的平面示意图；（五）商品房的结构类型、户型、装修标准；公共和公用建筑面积的分摊方法；（六）预售商品房的价格和付款办法；（七）商品房预售的专用账户；（八）物业管理事项；（九）法律、法规规定的其他事项。在订立商品房买卖合同之前，房地产开发企业还应当向买受人明示商品房销售管理办法和商品房买卖合同示范文本；预售商品房的，还必须明示城市商品房预售管理办法。28、发展商应当提供哪些文件以供买方查阅、复印或摘抄？ 答卖方应向买方提供查阅、复印、摘抄以下文件的便利：（一）卖方与当地规划与国土资源局签订的深地合字（ ） 号土地使用权出让合同书及 号补充协议或者房地产证；（二）房地产预售许可证、建设工程规划许可证及施工许可证；（三）主管部门批准的总平面图、立面图、楼层平面图、分户平面图及房屋面积测绘报告。29、对已预售的商品房，发展商是否可以设定他项权？ 答：已预售的商品房项目竣工验收合格交付使用前，预售人不得用该商品房项目及其土地使用权设定他项权。违反此规定，用已预售的商品房项目及其土地使用权设定他项权的，其设定无效。由此造成损失的，由预售人承担。30、对已预售的房地产，发展商是否可以抵押该房地产？ 答：房地产开发商不得抵押已预售的房地产。31、购房预定款性质的费用可以退还吗？ 答：不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质的费用。符合商品房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买卖合同时，所收费用应当抵作房价款；当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开发企业应当向买受人返还所收费用；当事人之间另有约定的，从其约定。32、在什么情况下，房地产开发项目可以交付使用？ 答：房地产开发项目竣工，经验收合格后，方可交付使用；未经验收或者验收不合格的，不得交付使用。 房地产开发项目完工后，房地产开发企业应当提请规划、消防、环保、质量技术监督、城建档案、燃气和民房等有关主管部门进行专项验收，并按专项验收部门提出的意见整改完毕，取得合格证明文件或准许使用文件，并组织设计、施工和监理等单位进行竣工验收。33、在交付时，与样板房不一致时该如何处理？ 答：房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致；未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致，不一致的，按合同违约处理。34、未经验收或验收不合格就交付使用的，开发商该承担什么责任？ 答：房地产开发企业将未组织竣工验收、验收不合格或者对不合格按合格验收的商品房擅自交付使用的，按照建设工程质量管理条例的规定处罚。35、在房屋交付时，发展商应提交哪些文件？ 答：在房屋交付时，房地产开发企业应当根据商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定，向买受人提供住宅质量保证书、住宅使用说明书。36、在房屋交付使用后，在质量保修方面有哪些规定？ 答：房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算。商品住宅的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期；存续期少于商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定（以下简称规定）中确定的最低保修期限的，保修期不得低于规定中确定的最低保修期限。非住宅商品房的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期。在保修期限内发生的属于保修范围的质量问题，房地产开发企业应当履行保修义务，并对造成的损失承担赔偿责任。因不可抗力或者使用不当造成的损坏，房地产开发企业不承担责任。37、商品房延期交付的，转让人应当承担什么责任？ 答：因转让人的过错，不能按约定的时间交付房地产的，转让人应当支付违约金。违约金数额在房地产买卖合同中有约定的，从合同约定；未约定的，为延期交付房地产期间的指导租金。造成受让人损失的，转让人除支付违约金外，还应当负赔偿责任。转让人超过房地产买卖合同约定时间九十日仍不交付房地产的，受让人有权解除合同，但转让人与受让人另有约定的除外。38、购买预售商品房后，发展商是否可以将开发项目转让？ 答：预售人将已预售的商品房项目转让给其他房地产开发企业开发建设时，应当经拥有已预售商品房建筑面积的三分之二以上的预购人同意，并经主管部门批准。39、转让预售房地产项目的，受让人应当具备什么条件？ 答：受让人应当是依法成立并符合资质等级要求的房地产开发经营企业。40、转让预售房地产项目的，受让方享有什么权利和应承担什么义务？ 答：转让预售房地产项目的，受让方应当享有原预售人享有的权利，并承担原预售人对预购人所承担的义务。41、在项目转让期间，对预售商品房有哪些规定？ 答：受让方与预售人签订项目转让合同之日起三十日内，受让方应当到原发证机关变更商品房预售许可证。预售人自签订项目转让合同之日起，应当停止预售商品房；受让方未换商品房预售许可证的，不得预售商品房。42、发展商能否为买方改名？答：根据当地的规定，禁止房地产企业擅自更改已生效房地产买卖合同中的受让人姓名（名称）。43、公共开放空间可以出售或转让吗？ 答：公共开放空间是指在建设用地范围内，建筑物内部或外部开辟出的全天开放供公众使用的室内建筑空间或室外场地空间，如公共绿地、停车场等。公共开放空间不可出售或转让。44、转让项目需符合哪些条件？ 答：属于房地产开发项目的在建工程的转让需符合下列条件：（一）土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；（二）取得建筑许可证和开工许可证；（三）除付清地价款外，投入开发建设的资金已达到工程款预算投资总额的25%以上，并经注册会计师验资；（四）土地使用权未抵押、查封。三、客户分类及应对方法1、商品房或二手房的买卖业务而言，通常客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1）求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔 音、隔热等）2）低价位（购房者最关心的问题之一）3）求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）4）求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）5）追求建筑的文化品位6）求保值、增值7）投机、投资获利2、抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一 道门。由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。1）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。2）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”3）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。4）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。5）喋喋不休型这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。6）沉默寡言型这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。7）吹毛求疵型这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。8）虚情假意型这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。9）冷淡傲慢型此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。10）情感冲动型一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。11）心怀怨恨型这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。12）圆滑难缠型这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。四、房地产策划八大原则 1、独创原则 无论房地产项目的定位、建筑设计的理念、策划方案的创意、营销推广的策略，没有独创、毫无新意，要在市场竞争中赢得主动地位是不可能的。独创就是独到、创新、差异化、有个性。独创具有超越一般的功能，它应贯穿房地产策划项目的各个环节，使房地产项目在众多的竞争项目中脱颖而出。房地产策划要达到独创，永不雷同，必须满足以下几个要求： 1）房地产策划观念要独创。策划观念是否独创、新颖，关系到策划人的基本素质。有的人策划观念经常有新的创意，有的人只能克隆或照搬别人的概念，这些都影响到策划人的策划项目的成败。在众多房地产项目中，能在强敌中站稳了脚并销售成功的，策划观念一定是创新出奇的。广州有个大型住宅区，开盘时以高素质、高价位出现，其有独创性的策划观念，独具一格，使很多顾客下定金购房。 aliqq 2）房地产策划主题要独创。主题是房地产开发项目的总体主导思想，是发展商赋予项目的灵魂。策划主题是否独创、新颖，立意是否创新，关系到房地产项目的差异化和个性化，并直接影响到项目在竞争中取胜，大到贯穿整个项目主题，小到报纸广告主题，无不是这样。策划主题独创，与市场发展潮流有很大的关系。当人们都沉醉在市中心区建住宅的时候，一些有远见的发展商却发起一场郊区化运动，建起一栋栋低容积率、高绿化率的住宅小区，迎合市民们返回大自然的心理状态；在人们欣赏小区内花草成片的时候，一些有创见 的策划人却举起了山景、江景、海景的大旗，使居民们的窗外视线无比宽阔，风景悦人。 3）房地产策划手段要独创。房地产策划手段就是房地产策划的具体方法、办法。方法、手段不同，策划出的效果也就不一样。最著名的例子是广州奥林匹克花园，在人们还在用单一手段策划楼盘的时候，奥林匹克花园的发展商却用复合手段策划楼盘，地产业和体育业的复合，引领了房地产策划领域的新里程。策划手段独到，往往会达到意想不到的效果。广州远洋明珠大厦，在建好的楼字中，推出十套主题样板间，以不同人的个性及生活方式进行延伸、发挥、变形，使人看了以后大开眼界：我们居住的空间可以那样艺术、舒适和优美。策划手段独到，增大了人们的购买欲。 2、整合原则 在房地产开发项目中，有各种不同的客观资源，大概可分为两大类：一是从是否明显看出来分，有显性资源、隐性资源。二是从具体形式来分，有主题资源(或称概念资源)、社会资源、人文资源、物力资源、人力资源等。这些资源在没有策划整合之前，是松散的、凌乱的、没有中心的，但经过整合以后就会团结一起，为整个项目的发展服务。 为了有效地整合好房地产开发项目的客观资源，必须做到以下几点：第一，要把握好整合资源的技巧。在整理、分类、组合中要有的放矢，抓住重点，使客观资源合力加强，达到1+1=3的效果。第二，整合好的各个客观资源要围绕项目开发的主题中心，远离主题中心的资源往往很难达到目的。第三，要善于挖掘、发现隐性资源。如创新、独到的主题资源大都是隐藏起来的，不易被人发现，需要策划人聪慧的头脑去提炼、去创造。 阿里巧巧 3、客观原则 客观原则是指在房地产策划运作的过程中，策划人通过各种努力，使自己的主观意志自觉能动地符合策划对象的客观实际。要遵循客观原则做好房地产策划，必须注意以下几点：实事求是进行策划，不讲大话、空话。做好客观市场的调研、分析、预测，提高策划的准确性，在客观实际的基础上谨慎行动，避免引起故意炒作之嫌。策划的观念、理念既符合实际，又有所超前。 4、定位原则 所谓定位，就是给房地产策划的基本内容确定具体位置和方向，找准明确的目标。房地产开发项目的具体定位很重要，关系到项目的发展方向。一个目标定位错了，会影响其它目标定位的准确。要在房地产策划中灵活运用好定位原则，它的具体要求是： 1）具体要从大、小两方面入手，大的方面是房地产项目的总体定位，包括开发项目的目标、宗旨，项目的指导思想，项目的总体规模，项目的功能身份，项目的发展方向，等等。小的方面是房地产项目的具体定位，包括主题定位、市场定位、目标客户定位、建筑设计定位、广告宣传定位、营销推广定位，等等。房地产项目的总体定位