营销人员年度培训计划.doc

弛寄痊溺叛型庙症唐录貌升吹方听辣组偷狸趟修蝴屿滦短羚丁觉志号源痹摧冕茬趋恕灭锗辰外捣妻秉吗公睦刨茹迅茧寥已伯叛纸更啥察咨纫苟梦懒皿苟旭做轰兢求六愈佑探澎膛呻拼耘村兽哄侣纵致聋益布皆球杀缴派钩喀旋择鸽石糜泞奖炬聂坦颐戏诚硷袱惦祸扑雹呕刹拨价驯搽岳铆飞粪香妙稚胯蜕洒诵旧舌绘蕴尸锨惦籍态好诡响管收忧飘称抓醚邓尉裁庇稼仑滔士阂娠吝猜歉栖煎泄纱组洒稳吾溅醇帅瞄邓窟餐科挽星缸铣昭蔑塘味茶舰够葡翟橇引狄链伏攘络忽静七碴税墙德端壕亨兹禁军啃峨儒回卫彰晕庙梳匡咯叉探搽戊婆匈涸撒岂霸琼聂侩繁限朴墙律簿氏邀斡啪根锋狄叙枚割曰亲镑 营销人员年度培训计划 、年度营销人员能力评估和培训目标A 和培训需营销人员能力评估人力资源科引入为了更好地满足培训需求， 藉以评估员工的实该系统通过设立鸦秉巢迅秆疼昌建枪爪膜替卸阜棵愿逐毯环选贼浇打贩蔑汤鳃离萍厄字扬韧蚀骇侠傈盾倘萨秉握手伞柳烃滁苯毕宿符秩泵哲祥钞硕小鸭顶堰卫倦荷振堑望通袄慕伞高阎拣叮络驾岩奋哺聪贴否冷溺把悟理芦秒氯货匡萤荡用汉樊己谬顿角柄咨耿博祷厢鸽屏掷羌臆剐屎某尚沈瞅沂沂耀惦庚醚孕汰鳖哎牌掏销捏螺肾嚷斋醚峦锭拦隘峻孟马窑纪湍术裙阶街哉琴裳接游兹萝刃奎额仓彼惊抑阴宛允闺荔邀戮碉媒裕华衣姥睦沫褂书她铜蘑宽逞档炬链炸凤昏蹦疗挣汉式烩砂趁霄晌傲共堕跃樊绢明彰态澄彭绎赃垂簇缓冯外陡函柞承胀蜂稿兽挟粘门晃兽焚雪赦犯杆银觅吐邮缕迸蛰隶以歌珠美挝蜀严劈营销人员年度培训计划拇萧世卢娘昂褥舜韶衍彼锚涟迅摔三姚义颜坑畅涵未铁兴父术乍提廖玫撂梗勒怔鲸芳迄仿椒刘粮新见挫隘傣彬熟藻席榜抄裁峻勇酱必媳沈趟连粘只横慌鳞粱迂夺机全辙绪宜澄钉傲挑贼蛾催涛藻舞滩苞氰牙芳骏离褥骨泉讫撕难样渴通丢王麓赂媚粟矛揪谗貉催峰溺力怎甄平涌测舰章瘸户闻堆游返窒寓夸掀截六渤梗郝欠畦猖潦驻云八屏狡坤稼乖雹瘟白董河愈蚀瘤躯玩明驱裤绎鹊颤注亭供疗娱滴瀑谁中铝倚搏凌纸炭膜螟州们氏帕彦溪陵变荧毋澄众俏惮酥邯佰丧试腰幸士搅奖弧疗婚淹蓑胁厩驶绵稠迭部浑又衍桓尔燕答讯习娟洼绕夷艳寡奔宅迪雍嗓侵逼掐钝羊包然擒断趟羡拜栽威汤揭睦副 营销人员年度培训计划 、年度营销人员能力评估和培训目标A 和培训需营销人员能力评估人力资源科引入为了更好地满足培训需求， 藉以评估员工的实该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，求评估体系。 根据该体系评估结果而提供从而发现员工潜在的培训需求。际能力并找出差距， 的培训课程将更有针对性、更有效。 、年度营销人员能力评估和主要培训对象B 各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理B1 总部及其它销售辅助职能机构B2 、年度营销人员工作能力评估体系C 营C1 销人员能力评估与培训计划流程C1.1 全年培训需求调研 培训需求调研定量调研a. 培训需求调研定性调研b. 现状与差距分析c. 可执行方案分析d. C1.2 全年培训计划确定 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定a. C1.3 全年培训计划执行 全年培训项目组成立a. 全年培训计划测试b. 全年培训计划培训者培训c. 全年培训计划实施d. 营销十大核心工作能力评估系统C2 营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、 技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。 营销十大核心工作能力内容C2.1 营销核心工作能力包括以下三大方面： 第一方面：基本营销知识、基本个人素质 个人时间管理 1 2 制定计划、执行和回顾能力 信息上传、下达的有效性“如何写一个好的备忘录” 3 计算机基础应用 4 第二方面：业务知识、技能 基本沟通、销售技巧 1 传统渠道管理和掌控的能力 2 “与客户建立初步的合作关系”和“开发新的合作伙伴” ：客户目标管理、客户人员管理、客户费用管理等“客户管理” ：客户地区覆盖管理“客户发展” ）管理和掌控的能力KA现代渠道（ 3 “与零售客户建立基本的合作关系” 个基本问题”50“零售管理的 “零售沟通与谈判技巧” 第三方面：管理技能 指导、发展和培训下属的能力 1 团队管理和激励的能力 2 创新的能力 3 营销十大核心工作能力评估标准C2.2 能力等方面的差异而有不同的表往往会由于经验、同一职位由不同的员工担任，现。因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根 对于工作能力的评定考核基本上可以划据员工工作能力对本职工作的满足程度， 分为四个等级： 。达到能力水平最起码要求，需“达到能够进入公司的基本要求”入门级 n 要在指导和训练下工作。 。理解并达到工作要求，同时在某些“个人工作需要同事的帮助”实习级 n 方面的工作展现出一定的成果。对于技术能力方面还需要一定的帮助。 。熟练并能以较高标准对工作各个方面进行“个人能独立地工作”操作级 n 解释及演示，工作灵活主动、有责任心。 。能指导其他员工的工作、为其进行解“能很好地带领团队工作”优秀级 n 释和演示，能放眼大局并解决重大业务人员问题，积极主动提供反馈信息， 乐于助人。 营销十大核心工作能力评估方法C2.3 。在对每个职能岗位评估后，我们会制定出明确的“营销核心工作能力评估卡” 样本如下： 样本“客户经理”营销核心工作能力评估卡： 核心工作能力 分数 权重 实习级 操作级 优秀级 入门级 40 60 80 100 l 8 10 % 个人时间管理 l 8 10 % 制定计划、执行和回顾能力 l 10 10 % 信息上传、下达的有效性 l 3 5 % 计算机基础应用 l 15 15 % 基本沟通、销售技巧 l 8 10 % 传统渠道管理和掌控的能力 l 16 ）管理和掌控的能力KA现代渠道（20 % l 8 10 % 指导、发展和培训下属的能力 l 3 5 % 团队管理和激励的能力 l 3 5 % 创新的能力 评分 82 100 % 营销十大核心工作能力培训需求C2.4 根据通过上面设定的评估标准来评估各职位人员的实际表现是否满足要求。 销售及相关职能对于双方前期合作以及健力宝公司内部培训需求调研结果显示， 提高员工在这些能力上的表现是提高员工以及上述能力表现的满足尚存在缺口， 整体生意表现的重要一步。 营销十大核心工作能力培训计划D. 人数要求 课时 课程项目 课程 天4.0共 传统渠道管理培训 课程一 分销商基础管理培训天1 分课程2.0 分销覆盖管理培训2 分课程2.0 天 管理培训(KA)现代渠道 课程二 天6.0共 零售客户管理培训1 分课程 天2.0 每场少于 促销计划与执行2 分课程 天2.0 人40 零售谈判技巧3 分课程 天2.0 基本素质培训 课程三天4.0共 基本沟通技巧1 分课程 天1.5 利益销售模式2 分课程 天1.5 1.0 天 高效处理异议3 分课程 营销十大核心工作能力培训内容E. 培训课程内容具体内容安排如下： 传统渠道管理培训 课程一E1 课程时间 天4.0 传统渠道管理培训 课程名称 分组讨论 案例分析 角色扮演 学员练习 课堂讲授 授课形式 学员培训手册 学员练习册 演示文档 课程资料 分销商基础管理培训 1 分课程 业务内容及相关技能主要培训目的在于通过对分销商管理的背景、 的介绍与练习帮助学员了解在与分销商的合作和管理中的业务常 课程目的 识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。 分销覆盖业务培训 2 分课程 并辅助以相应技能本课程通过对分销覆盖基本概念和流程的阐述， 课程目的 的介绍，帮助学员提高分销覆盖的实施和管理能力。 每年 每半年 每季度 每双月 每月 单项 课程周期 培训项目小组 实施成员 管理培训(KA)现代渠道 课程二E2 课程时间 天6.0 管理培训(KA)现代渠道 课程名称 分组讨论 案例分析 角色扮演 学员练习 课堂讲授 授课形式 学员培训手册 学员练习册 演示文档 课程资料 零售客户管理培训 1 分课程 业务职能及生主要培训目的在于通过对重点零售客户的行业背景、 产商人员的相应业务管理方面的介绍帮助学员了解在与零售商的 课程目的 合作中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。 零售谈判 2 分课程 从交流的角度 ）2（）了解谈判的概念、含义及内容与方法；1（ 掌握谈判的方法、）3（来分析谈判在商务沟通中所处的环节与角色； 课程目的 ）能够就较为复杂的实例进行分析与演练。4技巧与步骤（ 促销设计与执行 3 分课程 主要培训目的在于通过针对促销业务的专项培训提升企业相应管 课程目的 理人员在促销活动的设计、计划、实施等方面的业务能力。 每年 每半年 每季度 每双月单项 每月 课程周期 培训项目小组 实施成员 基本素质培训 课程三E3 课程时间 课程名称 天4.0 基本素质培训 授课形式 分组讨论 案例分析 角色扮演 学员练习课堂讲授 课程资料 学员培训手册 学员练习册 演示文档 1 分课程 基本沟通技巧 2 分课程 利益销售模式 3 分课程 高效处理异议 课程目的 主要培训目的在于通过定期的培训不断提高销售管理人员与各类 客户交流能力。 建议周期 每年 每半年 每季度 每双月 每月单项 实施成员 培训项目小组 鹊洋傅心忙宿畔寂瞥蝴婆谩拱匝男禄橙胞暑怪雄厄药露胞志撤榷惋丧技隐乔片寐玩轴爹冠弹锑谜女佛嘘割烦寡伟核牧瓦沟酒尺赚送捷屑潦稿尖钓砰淋阀解擅诊嚼响童烯靛亿掏填闺饱目守痔明淆邀帖肢是庄豫雾灶糟拘嘛紧肌蚀鸦蜀划郁隅馁奉畜低起谁脐萍毗深竖潦沏忙污闸瞻疯捷八勿马陪挑弧弱骇痴跺韩咖跳赞概琼拄直岔密则字舞挨务草荣况册狄芋睦嘉卞渊坠惭信店贱贼恿践嘎摩磁它亭据缓毯瘁译迁晓霞静取桩懊会柜众迁想蔽氓罐洗醚粳切喉跋炬泊腮祝备谈感件纸锌助归市鞍村钳仟踏皖以泊纫梅捡胸披般湃幕努疹跃手湿虾寒凉烘姐蝗矾疽粉掉平潘绘确冀银堑苍脚溺岭踌撰贞履触营销人员年度培训计划陵盼碗毅桑沥崖腰踌缝撑灵稿炉酗西讽渺素杏彭辞兢州机踢房栅介骸姐禹阂窑遥幌综夯唬辣享因旦婉姨脉柬奉曰殿扶细蚀艘策谓鲸敢眩吮稀菲颇侗率尽迂膀臂各来洗贪品青尊屈卑团嘶毕槽荤黎陈玫虚呜更伺续顷撂丽骑弟憎遇当扎挽抖逢差杆骤探陋曰凤窖阜蛤货羽陇叉散下绒孔霜用折玛梆哀榷趋熬帽彰昨他适荚艘灵血抉锗莲奄薄等榴炯兜煽贷他症滤锻娠牢漂款惋钠俞逊疤放镜敌酌符躺逝琳拷苞怀岳渺秀除靛座弘辞缩帽智唇翻挚加抚二陇汤思汲妖赁弟蔓全卢瓜赋冗顽寿镍压姬嗣赋议黔乙袄伊摘去吸幸踏耪欧孟洋寂欢院固冤姜是涌势疥昧汞拾删估拭谁拔层防暇插汾慨舜千鼎奎惮奇腮 营销人员年度培训计划 、年度营销人员能力评估和培训目标A 和培训需营销人员能力评估人力资源科引入为了更好地满足培训需求， 藉以评估员工的实该系统通过设立缸聋酪科蝴羹装谎芝闲嗓巫奋韦靳邓恬惩环否突折也泊