亚特兰食品MA经营方案.ppt

MA经营 课程目标 于本课程的结束时 学员应能 通过对MA经营认知 流程及模式的学习 掌握通路操作手法 进而提升MA经营绩效 课程全貌 MA的经营 一 MA的定义 MA的定义 符合下列5项指标的生鲜超市 二 演变背景 二 现状 作为KA经营效益较低 作为零售店经营 业代管理技巧不足 三 店内管理7大要素 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 分销 SKU StockKeepingUnit 摆放在零售商店的货架上 能够被购买者看到 接触到 有足够库存可以销售的某规格产品分布 3 1分销 3 1 2分销 陈列原则 陈列原则能更有效管理货架空间从而增加回报 3 1 3分销标准形式 通常的分销组合中应包括 品牌品类口味产品包装建议零售价格产品的必要性陈列方式 分销标准形式 3 2 1店内表现要素 位置 摆放在哪里 首选陈列位置 哪里是消费者的针对该产品的首选地方 还能摆放在哪里 交叉陈列位置 哪里能对消费者产生冲动购买 连带购买的刺激 挨着谁摆放 货架相对陈列位置 哪里对转化和影响消费者产生作用 哪里对消费者容易产生连带购买 3 2 2如何选择店内最佳的位置 3 3陈列 标准陈列定义陈列的十大要素陈列的方式怎样做好标准陈列 3 3 1标准化陈列的定义 依照公司标准将产品在店头透过绝佳的陈列位置及醒目活泼的广宣物摆放 吸引消费者的注意 并刺激消费者购买的过程 3 3 2标准陈列的十大要素 1 位置 3 集中性 4 包装别 5 活动原则 6 重点产品突出原则 2 面积 8 广促品运用配合 7 价格对应 10 品牌形象 9 特殊性陈列 3 3 3怎样做好标准陈列 定期拜访店主教育品牌优势利用货源保证客情辅助动作公司资源 关键在于 人到 眼到 心到 手到 4 1模式对零售价格的影响 产品毛利导向的财务模式商业毛利导向的财务模式 3 4 1价格 3 4 2如何控制价格竞争 发现价格竞争的经常发起者了解客户对竞争者的价格变动处理方法尽量避免做以价格为导向的促销活动向客户证明我们产品的敏感度不高向客户说明价格弹性与销量弹性的互动关系 3 4 3常见的价格表示错误 1 没有任何价格标识2 货架上产品价格标识错位3 标识内容错误4 促销价格标识与正常货架价格标识不符5 产品对应若干新旧标识 零售库存管理的最基本目的 防止脱销断档 3 5库存 3 5 1库存数量 库存数量实际库存数量 库存实有箱数 主仓和分仓 在途箱数 销售承诺箱数 3 5 2库存周转率与库存周转天数 概念库存周转率 销售成本 平均库存成本平均库存 期初库存 期末库存 2库存周转天数 统计期间 库存周转次数 条件 某客户的10月份销售额7万 该客户的毛利率是10 该客户10月1日盘点库存为2万 11月1日盘点为3万 问题 该客户的月库存周转次数是多少 周转天数 如果该客户年平均库存是2 5万 该客户的年库存周转次数是多少 练习 3 5 3订单管理 订单是日常补货管理的第一步影响客户订单的信息 产品 价格 促销等 完善的订单处理流程 客户订单接收 传递 确认 处理的及时性和准确合理的客户订单配额办法影响客户订单的信息 产品 价格 促销等 完善的订单跟踪程序正确的订单处理反馈 正确的方式来和客户沟通在订单处理的情况和问题 3 5 5建议订单 明确库存控制目标分析现有库存天数合理的订单周期观注信用控制 资金占用所带来的影响 3 6助销 3 6 1助销的说明 直接帮助销售以提升销量为目的行为3 6 2助销的展开1 导购 长期 临促 2 赠品买5送1 提升消费者购买价值 3 挂架 陈列架 开辟第二陈列位置 4 特殊包装 5入5 异质赠品 河南烩面送饭盒 3 7促销 1 促销的定义2 促销的重要性3 促销的作用4 何时需要促销5 如何做主题促销 3 7 5谈判 与促销活动合作卖场商谈合作事宜1 促销方式 时间 地点2 特殊陈列方式 位置 数量3 供货品项 数量4 零售价控制5 场地费用及付款方式6 活动过程控制 谈判 准备工作 执行与控制 3 7 5准备工作 把适当的商品陈列在适当的位置配合适当的广告时间用适当的数量 价格适当的陈列面展现人员促销的展开 谈判 准备工作 执行与控制 要促销活动前必须作好充分的准备工作 活动现场巡视保持正常货架陈列绝对优势确保广宣品布置醒目促销人员执行规范活动结束检讨效果 根据业绩达成 陈列情况 广宣布置等方面以书面形式呈报并存档 3 7 5活动的执行与控制 谈判 准备工作 执行与控制 四 合作前期基本知识 1 合约要项2 基础帐款知识3 认知采购4 采购的考核指标 4 1合约要项 合约条款 1 产品SKU数 条码数 2 付款方式3 促销保证4 破损处理5 返利 折扣 6 费用7 争议解决8 价格 特别提示 合作第一步签订合约 四 合作前期基本知识 信限 公司依据客户经营及信用状况所设定之内部管控最大客户欠款出货额度 超信限 客户累计欠款出货且未收回部分之额度已超过公司内控之该客户最大赊款出货额度 信用额度计算方式 旺季3个月的平均销售额 结帐时间 30 成长系数 4 2 帐务基本知识 四 合作前期基本知识 帐期 公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客户约定的欠款出货款项自出货日计算之最长回收时限 月结X天 整月结 如 1月1 31日之出货 2月1日起X天内付款非整月结 如1月26日至2月25日之出货 2 26日起 X天内付款周结 本周内支付上周货款下货X天 货到后X天内付款批结 本次到货后 结上次货款实销实结 卖场销售多少 结款多少逾期 客户在规定账期内未付款 逾期也应停止供货应收帐款 出货未逾期部分 逾期帐款帐龄 客户欠款出货款项之赊欠时间结构 帐的年龄 4 2 帐务基本知识 四 合作前期基本知识 4 3认识采购 首先 他是一个人 渴望被尊重 被领导赏识 被提拔 被加薪在方便面行业 你比他更专业当人气不佳时 他希望冲销量 当销量有保障后 他要利润 费用 对畅销品要销量 对小品牌索取费用 谈判力 品牌力 个人能力 四 合作前期基本知识 销量指标毛利指标费用指标促销计划分销标准陈列标准库存指标 4 4认识采购考核指标 四 合作前期基本知识 六 M