某著名房地产公司销售体系全套方案37.doc

世纪花园销讲资料一、 开发公司解说我们世纪花园使由郑州正通地产开发公司开发建设的，它是一家非常由实力的房地产开发企业，公司成立于： 注册资金： *级房地产开发资质，公司宗旨：（具体资料有待于开发商具体提供）。先生/女士：买房子是件大事，选择开发商非常关键，我建议您选房前先考察公司。二、项目解说世纪花园位于信阳市平西路与龙江路交汇处东南角，北临占地45亩的世纪广场，小区的南面和东面各为一条待建城市规划道路。小区占地面积79.7亩，总建筑面积102880.59平方米，其中住宅建筑面积81320.37平方米，规划户数586户，居住人数2051人；您现在看到的是我们小区的一期工程，从沙盘上也可以看到，我们的一期共有18栋楼宇组成。整个小区最初的规划理念就是打造信阳市第一个顶级的、国际化的新都市主义住宅小区，因此我们公司重金聘请了著名的*公司为我们担纲设计，仅景观规划一项就花费了人民币50万元。小区的绿化率更是达到了39.9%，这么高的绿化率在整个信阳市也是绝无仅有的。小区共有四个出入口，主出入口设在平西路小区的中部，另外三个次出入口设在小区北、东、南的中部，以方便业主的便利出行，提高您生活、工作的节奏。现在从沙盘上您可以看出，整个小区分为四个景观组团，分别以花卉命名，它们是玉兰苑、丹桂苑、海棠苑和百合苑。其中我们目前正在开发建设的为玉兰苑和丹桂苑。*先生（女士），您来的真是时候，我们的玉兰苑和丹桂苑刚刚开售不久，还有部分位置较好的单元可供您选择。我们小区的售房部处在这个位置（用手指引），沿着平西路这个非常气派的出入口既是我们小区的主入口，小区的交通组织设计为人车分流，从沙盘上也可以看出，沿小区四周设计了4米宽的通道，南北向设计了6米宽通道，机动车进入小区后，由这些道路运行；而东西入口设计了28.6米及21.16米宽的步行景观道，这些只能供人流通过，机动车不能进入，从而有效的将人与车区分开来。目前，人车分流的设计理念是一些高档住宅小区必有的特征之一，它的特点是既能保障小区内老人与孩子安全的同时又能最大化的提高小区景观的整体性与规模性，并且会减少一些汽车噪音及尾气给业主带来的侵害，这也是体现我们规划设计中以人为本的原则。三、景观环境解说沿着小区的西入口直到中心水景区，再到小区东入口是我们小区的东西主景观轴，沿南北方向的主要道路到中心水景区是我们小区的次景观轴。两条景观大道正好将四大组团玉兰苑、丹桂苑、海棠苑和百合苑区分开来，为了能够更好的营造一个健康的生活空间，建设一个“现代、文明、绿色、生态”的新都市主义住宅小区，我们在人行道两侧种植高大的法国梧桐，中间的漫步林荫道种植常绿的香樟和低矮的灌木、草地、花卉。人们从主入口一进入小区就被成荫的绿树、草地、鲜花包围、引导，直至小区的中心绿地。中心绿地由水系组成，水池周边堆以山石，种上奇花异草，使人们有回归山涧水溪的感觉，让小区成为一个活泼、健康的生态小区。为了能够实现景观的均好性，实现以人为本的理念，我们将小区的主体绿化分为四级：宅前绿化、组团绿化、中心绿化、周边绿化等，形成小区内多维的绿色空间。从沙盘上也可以看到，小区内的每个组团都有自己东西向的次景观轴，这些次景观轴有的是曲静通幽的林荫小道，有的是爬满了紫藤的花架，次景观轴的端部都有一个对景，有的是充满山野情趣的竹园，有的是腊梅小树林、桂树林、杉树林，有的是一个低矮的涌泉。细心的看还可以发现，小区内的小土丘设计也颇有新意，我们对丘地的运用使绿地也不再是一块平地，种上草皮和树林让人们仿佛置身在野外的小树林中，而在屋顶方面，我们充分利用二层商场的顶部设计成屋顶花园，整个小区植物的配置各组团以自己的命名植物配置的主流品种，小区内春夏秋冬均盛开着鲜花，使整个小区一年四季都孕育在春的海洋里。四、住宅房屋解说 下面来了解一下我们小区房屋的特点，小区内所有房屋均为南北朝向，为了保证每层楼的采光、日照和通风，楼间距都能保证在1：1.11：1.2倍，既均为20米以外，空间感觉特别好。小区的建筑风格为坡顶，设计中力求建筑风格的统一、简洁、现代，注重对楼梯间、阳台、顶部做重点刻画。线角、阳台栏杆力求简练、轻巧。房屋的外立面为三段式构成，主体颜色以黄色、乳白色及红色搭配构成，色彩明快，形象清新典雅。户型方面：我们社区的户型可以说是目前信阳市最优秀的、最具革命性的户型，我们参考了国际及国内几大城市，如：北京、上海、深圳、广州等地的流行户型，吸取其中的优点，并考虑信阳的实际情况，进行了许多创新！一期住宅户型共14种，其中基本户型7种，由此而生成的跃层户型7种，面积从89.04平方米的两室两厅一卫到218.15平方米的五室三厅三卫不等，户型设计科学、合理、细致，同时具有一定的超前性和使用弹性，户户朝南，厅堂四正，户内功能齐全，包括对室内玄关、储藏、工作空间、户外空调器的位置都做了充分的考虑。宽大的阳光飘窗，明厨、明卫、明厅、明卧“全明”设计，同时利用南阳台作为户内绿地，使人们在室内也能充分享受大自然的空气和阳光。综合分析小区户型有5大特点：1、面积科学，总价合理未来家庭一般人口3-5人，根据不同习惯，房间需要量为3-5个，为使人们日常生活有一个舒适的活动空间，需要30-50平方米的客厅和一个20平方米左右的主卧室，还需要储藏室、功能房、独立车库，满足现代化生活的需求。因此，我们小区主力房型的面积在89-220平方米之间，主力总价控制在20万左右，使复式生活更加普及。2、大面宽，小进深大多数开发商往往采用“大进深”的做法，来提高小区建筑面积，无视信阳寒冷、干燥的气候，造成通风不畅，房屋不亮。而我们小区的户型设计让家家户户都能保证有充足的日照和良好的通风效果。3、厅堂四正，使用率高大多数人一提起复式就认为浪费较多，不划算，这也无可厚非。但如果您仔细研究一下我们的户型设计，您会发现她的空间利用已做到最大化，让您在拥有复式住宅豪华、气派的同时，也使每一分钱都“花”有所值！4、全明设计，景观与阳光共享。1）户户朝南，采光充分，让室内更明亮。2）南向窗户全部采用外飘窗，而且宽大落地窗直通客厅，户户阳光室。3）南阳台采用夹胶玻璃档板围栏，您不用住在一楼便可以亲近绿色。5、功能分区更加明确。我们的户型设计一改市场流行的以卧室、厨房划分户型的方法，以“区”来重新定义空间类型，较为科学地体现了日常生活对空间的利用规律。将室内空间分为六大功能区域：1） 过渡区：利用玄关和过道、楼梯进行区域过渡，充分保证主人居住生活的私密要求。2） 活动区：包括客厅、家庭厅，可以与家人、亲朋好友在此进行交谈、聚会、看电视、唱卡拉OK等娱乐活动。3） 生活区：包括厨房、餐厅、卫生间。做饭与就餐有一个相对独立的区域，不会影响休息、活动。4） 休息区：包括主卧室、次卧室，充分保证休息时的安静与私密。5） 学习区：包括书房，可供主人读报、看书、在家办公。6） 功能区：包括观景阳台、储藏室或工人房，此区域完全可以满足主人高质量生活需求，让主人生活更美好惬意。五、配套设施解说 超大规模的小区也给业主提供了更加完善的内部配套，小区内水电、燃气、热水、宽带设施、闭路电视、电话通信系统一应俱全；除此之外，我们还在2号楼的位置建造了一个两层的休闲会所，以供业主在闲暇时间放松身心。在我们的二期规划中还将建造一所占地*平方米的幼儿园，超前的教育设施更是使您的生活更加舒适、和谐。在停车位的规划中，我们采用地面停车与一层室内停车相结合的方式，室外停车位109辆，室内停车位126辆，停车率达到40.1%，足以保证小区业主的停车需求。五、外围环境配套解说买房不仅要看小区内部的环境，更要看小区外部的环境配套。我们小区位于城市的未来核心发展区，有着狮河区无法比拟的超低人口密度和较高的绿化率（可达40%），北面就是我们公司花费巨资为业主打造的世纪广场。周末或茶余饭后，您可以一家三口，也可以陪着父母，或带着孩子，到广场散散步、聊聊天、赏赏花，累了坐到休闲长椅上轻松一下，呼吸呼吸新鲜空气，其乐融融，也可以在美丽的清晨到那里跑跑步，锻炼锻炼身体。对于日常必需品的购买，您可到中心大道上的亚兴购物广场，那是一个大型连锁超市，商品齐全，日常生活所需基本都可在此买到；另外，随着我们小区*月份的入住，沿街商铺的开业，商品将会更加丰富，相信定能使您足不出户，享受生活的美好。如果家人不适，您可以带他到离小区不远处的区妇幼保健院或第四人民医院，进行全方面的治疗。小孩上学在这里也很方便，小区内部建有幼儿园，小学有位于小区南部不远的区二小和区一小；中学有位于平西路两侧的区实验高中，市二高、市一中。众所周知，市二高市咱们信阳市教学水平最高的中学之一，在这里可以让您的孩子受到更高质量的教育。如果您日常存钱、取钱，小区周围有中国工商银行、中国农业银行，非常方便；当您无意中手机出现透支情况，请您无须担心，小区的南边既是河南移动通信区营业部，会为您瞬间排忧解难。如果您宴请宾朋，或者是偶尔不想作饭了，改改口味，离小区不远的地方既是天安大酒店和龙潭大酒店，听说这里的菜系是地地道道的信阳本帮菜，一定很适合您的胃口。六、小区智能化解说我们小区作为一个高品质的生活社区，为了让业主的生活尽可能的安全、舒适、方便，特配备了许多智能化设施，具体有：大门出入口车辆智能化管理系统；保安24小时巡逻周界电子防越报警系统；对讲与防盗门控制系统；门窗磁性报警系统；区内电子巡更管理系统。七、物业管理解说随着信阳市经济的不断发展，客户对物业管理的重视程度也越来越强，我们小区也看到了这一点，因此我们目前正在广招各地有名的高级物业管理公司，以提供酒店式管理的标准，为您提供全方位、智能化的物业管理服务，我们会真正把业主当作上帝，做到服务业主而不是管理业主，打造信阳市最高层次的物业管理模式。（物业管理公司服务标准详见答客问部分）八、交通解说 我们小区位于平西路与龙江路两大城市主干道交汇处，也是位于信阳市八县一区的主要道路咽喉通道，道路宽广，四通八达，出行方便，距市中心火车站、汽车站最多不过20分钟的路程，为您的出差旅行带来方便。在这里，完全没有塞车的烦恼，您可以自由的支配时间。可以说，住在市区还没有这里方便呢。出小区不远就可到公交站牌，目前7路、11路、12路、15路公交车频繁经过该区域。7路 体彩广场市二高 体彩广场、消防队、科宇电脑城、亚兴商场、新华市场、火车站、邮政大厦、第四小学、二道牌、果品市场、楚王城、商城转运站、交警一大队、盐库、312维修站、龙江路口、金三角、华栗公司、茶叶城、农行家属院、富强养鸡场、大圆盘、油脂厂、区电业局、啤酒厂、工行路口、区财政局、农林路口、四医院、区政府、市二高11路 财贸医院中山铺 财贸医院、火车站（阳光宾馆）、申税宾馆、其士酒店、申泰市场、二道牌、果品市场、楚王城、商城转运站、交警一大队、盐库、312维修站、龙江路口、金三角、华栗公司、茶叶城、农行家属院、富强养鸡厂、大圆盘、油脂厂、区电业局、啤酒厂、工行路口、区财政局、农林路口、四医院、磷肥厂、菜场口、化肥厂、电厂、机砖厂、奥龙、中山铺12路 陶瓷厂袁寨 陶瓷厂、平桥、四医院、农林路口、区财政局、工行路口、啤酒厂、区电业局、油脂厂、大圆盘、富强养鸡场、农行家属院、茶叶城、交等二大队、检车线、银钱、大柏树、刘洼、袁寨15路 平桥贸易广场 平桥农林路、市五中、华豫电厂、检车线、交警二大队、茶叶城、华栗公司、龙江路口、312维修站、盐库、交警一大队、商城转运站、楚王城、果品市场、青龙街、火车站、四一路、西亚超市、中山大楼、中山南路、新华书店、贸易广场九、发展前景解说信阳市是豫东南政治、经济、文化、交通中心。发展目标：未来18年，信阳市城镇化速度平均每年1.6个百分点。到2005年，全市人口795万人，驻镇人口达到223万人左右，城镇化水平力争达到28%左右。城市经济持续快速健康发展，城镇水、电、气、路等基础设施的落后局面有较大改善，基本适应经济社会发展要求，居民生活更为方便与舒适。中小城市、小城镇布局趋向合理，城镇管理水平显著提高。到2010年，全市人口827万人，城镇人口达到297万人，城镇化水平力争达到36%。城镇经济与社会发展取得长足进步，城市文明程度进一步提高。全市城镇布局合理、设施配套、环境优美、生活舒适、社会文明进步。到2020年，全市人口896万人，城镇人口达448万人，城镇化水平达到50%以上。经过18年的努力，城镇化水平低的状况得到扭转，接近或达到全国平均水平。城乡结构明显改善，城乡差别基本消除，城镇经济实力增强，功能进一步完善，各类要素集聚，辐射力和带动力增强，适应社会主义市场经济的新型城乡关系初步确立，分工有序、功能完善、布局合理、结构协调的城镇体系框架基本形成。发展思路：从信阳市情出发，按照中心城市、小城市、小城镇三头并进的方针，以营造豫南区域性中心城市（信阳市区）为先导，加速发展潢川、固始两个次中心城市，重点发展罗山、息县、淮滨、商城、光山、新县、明港7个小城市，积极发展小城镇，努力形成以信阳为中心，以潢川、固始为次中心，以交通干线为发展轴的城市框架。以建设豫南区域性中心城市为目标，拓展城市框架。在抓好老城改造的同时，加快羊山新城和平桥工业城建设，尽快把信阳市区建成人口100万、面积100平方千米的鄂豫皖三省交界区域中心城市、山水生态园林城市、生态茶都。争取使明港撤镇建区，成为市辖区，把罗山县建成信阳卫星城市和后花园，进一步扩大中心城市规模。加大结构调整力度，加快产业发展，提高信阳首位度，增强经济实力和对全市经济的辐射带动能力，充分发挥区域性经济、信息、科技、教育和文化中心作用。抓好以潢川和固始为次中心城市的建设。潢川、固始是省实施城镇化重点县。加快潢川、固始两县发展，尽快达到设市标准，早日撤县建市。努力把潢川建设成信阳城镇体系中的中部支撑点，信阳市域中部的副中心，豫南地区交通枢纽和商品集散地，以发展食品、轻纺、建材、医药工业和商贸为主的中等城市。固始建设成信阳城镇体系中的东部支撑点，信阳市域东部的次中心，豫东南沿边地区客货集散地，以发展轻工、商贸为主的中等城市。加快发展罗山、光山、新县、商城、息县、淮滨6个县城建设，形成各具特色的小城市，增强对区域经济的辐射功能和集聚效应。加速发展各具特色的小城镇，重点抓好省定8个重点镇和市定47个试点镇以及其它建制镇的建设，扩大镇区规划，完善基础设施。加快发展一批条件较好的中心集镇，力争撤乡建镇。到2020年，全市建制镇发展到120个左右。信阳市城市整体定位为大别山经济带工贸中心城市，主要特色定位为中原旅游中心城市、中原茶市；属于豫南地区的重要交通枢纽、物资集散地，以电力、钢铁、机械、电子为主的工业城市和环境优美的山水旅游城市。根据河流、铁路分割城市的现状情况，信阳城市规划把市区分成了“三环六区一中心”。六区分别为：中心区、平桥区、羊山区、湖东区、金牛区和南湖区。六区相对独立又相互融合，在城市中的功能特点亦各有侧重。中心区：即原老城区，目前是信阳市主要的行政、文化、商业金融中心及居住区，建筑密度很高，规划使其成为环境优美的城市金融，商贸服务、文化娱乐中心，也是主要的居住区，在其东部保留原有的一二类工业用地。平桥区：即原信阳县城，属于城市下风向地带及狮河下游，规划为城市的主要重工业区和居住区。羊山区：现状比较破旧，基础设施比较差，规划将通过逐步而彻底的旧城改造，使其成为城市的主要居住区。湖东区：规划为高新科技开发区，工业以高新技术工业为主，作为信阳进行贸易河科技开发的窗口，同时有一些居住、文体、科研河行政办公用地。金牛区：规划建设金牛风景区，此外还规划相对集中的大专科研区。南湖区：主要规划为旅游区。十、合同操作解说本合同是经过河南省建设管理委员会及河南省工商行政管理局印制的正规合同，全省统一使用，条款清晰，公平合理，这一点您尽管放心，另外，每份合同都必须到房地产交易中心购买，有严格的合同编号，不能随便涂改，若填写错误，必须向房管中心申请作废，都是经过政府部门监督的。销售人员在签合同时，一定要细心、耐心的逐条款向客户解释清楚。若有解释不清楚的一定要向销售经理请示，不得随意涂改。十一、客户退定解说不管客户因何种理由退定金（在期限内），不能马上同意，要找出客户退房的真正原因，针对问题认真耐心地劝说，主要从以下几方面解说：1. 价格及小区的品质2. 举例说明退定金后他要后悔的。3. 进行现场配合若客户坚持要退，尽量把定金的期限向后推，但最长不得超过一星期，若这样还不行，请经理出面劝说或批示。（小定单上必须有经理签字认可方能退定）十二、客户投诉解说1、 首先向客户表示歉意，声称是我们工作中的失误，并向客户表示尽快解决，保证以后不再有此事发生。2、 尽快平息客户烦躁的情绪，并找借口将其与现场其他客户分离开。3、 然后，针对该客户投诉的问题进行耐心解释、安慰，并给客户提供解决办法，争取调解成功。4、 若仍不能解决问题，应该向销售经理或公司其它领导反映，迅速解决。5、 若客户一旦退定，销售人员应在第二天打假电话向该客户说明：X先生（小姐），您好！您昨天退的X号房，今天已被X先生购买，我们的房子买的真的很好，我建议您再来看看。注：各销售人员处理此事，一定要认真细致，不能给客户造成不良影响。十三、领客户看样板房过程中解说1、 在领客户看房时，注意自己的仪表仪容及姿态，一定要站在客户的右前方，微侧身行走。2、 从售房中心出来，要做到走到什么地方介绍什么地方，不能乱解说。3、 在工地现场或样板房内，销售代表要走在客户前面引路。十四、交房时间解说我们小区的交房时间是在 ，到时我们是肯定会如期交房的。X先生/小姐，您想，我们公司实力雄厚，资金充裕，世纪花园又是我们开发的第一个项目，这个项目肯定会顺利交房。而且我们合同上签的有交房期限，我们如果延期交付，不但要按日向您支付违约金的，而且对我公司的影响也不好，所以我们公司肯定会努力赶施工进度，保证按期交房的。并且现在的交房期限是我们工程部的最保守评估，如果没有意外情况，还会提前交房。十五、疑难问题与解答要点1、为什么采用坡屋顶设计？ 该坡屋顶是有显著澳洲风格的建筑特色； 坡屋顶的运用使整体楼宇显得落落大方，稳重而均衡； 其优美的轮廓线与高高的屋脊使整个小区显得与众不同，卓而不凡； 坡屋顶的作用不仅仅在于美观，而且具有更好的遮风挡雨和避免太阳直射的实际功能； 多数小区是不愿采用坡屋顶设计的，因为这要增加更多的资金投入；有坡屋顶的房屋夏天不热。2、优惠折扣是不是偏少？ 优惠多说明水分多； 我们的定价原则是“科学、平实”，和周围同等类型楼盘比较，我们的楼价基本上是最低的；付款方式要灵活，但要切合实际。3、交付大定金之后还能退房吗？ 好不容易选定了一套好房子，退房不是太可惜吗？ 好房源有限，请你三思而后行； 如果您觉得户型或面积不符合您或家人的要求，我们可以为您调换一套更适合的房子。4、70年后房子怎么办？ 现在国家一般规定普通住宅的土地使用权为70年，如果继续居住，则需补交一定的土地出让金； 目前还没有这方面的详细法律法规， 70年后国家会出台完善的相关房地产法律法规；随着相关法律法规的健全，相信我们千家万户的住房利益一定会得到最大限度的保护。5、买期房是否风险太大？ 主要看开发商的信誉，我们公司并不是为了建一个小区，而是为了以后开发更多的小区，塑造一个企业的品牌； 我们的规模、实力、前期资金投入和工程进度均是有目共睹的；规范的购房合同完全可以保证你的所有合法权益。6、小区为何没有暖气设施？ 首先，采用暖气设施比较麻烦。暖气设施每平方米收取初装费约为120130元，而且到夏天室内还得安装单冷空调，按每户120平方米计算，初期投入大约需要2万元左右，而安装户式空调价格相差不多，但可以一步到位； 其次，采用暖气设施使用费用高，每平方米每天费用约为0.16元，