渠道建设与大客户管理.doc

营销经理营销经理做什么？公司里大大小小的事件事务，哪些是一个营销经理应该去做并做好的？这就涉及到营销经理的职能。我认为一个营销经理必须做好“四件大事”： 一、建立公司营销组织体系 一个公司的组织结构，决定了该公司的资源配置方式。换言之，一个公司有什么样的营销组织体系，就有什么样的营销行为，就有什么样的营销功能模块。而营销战略和策略实施的关键，首先在于建立适合于公司本身的营销组织体系。 简单地讲，营销组织体系，就是一个公司围绕营销这一主题设立哪些职能部门；每一个职能部门又该设置哪些职能岗位；每一个职能岗位又该安排哪些层级的工作人员。这一组织体系，要求既没有空白，又没有重叠，达到“事有人做人有事做”的效果。 二、设置营销相关部门的职、权、责 每完成一项具体的营销工作，既要一定的权力作保障，又要一定的责任作约束。建立起营销组织体系的框架后，接下来就应该完成同公司营销相关的市场部、销售部、营销服务部、营销综合部等部门的职、权、责的设置。细化各部门工作内容、设定各部门权限、明确各部门责任，并制订详尽的岗位说明书。为建立一支权责明确、既分工又协作、高效和谐的营销团队打下坚实的基础。 三、制定营销管理的各项业务流程 如果说第一件事是确定了“谁来做”、第二件事是确定了“做什么”的话；那么，营销管理各项业务流程的设计则是为了确定“怎么做”。为了使公司的营销管理各项工作具体化、规范化、标准化，必须对相关的业务流程进行设计。 需要设计的业务流程主要有：广告管理、市场调研管理；形象设计与制作管理；促销管理；品牌规划管理；物流、配送管理；新闻宣传管理；市场巡察管理；促销品采购管理；售后服务管理；经济责任考评；销售返利管理；营销培训管理；营销人员招聘和选用管理；产品管理；通路管理；驻外机构信息管理；营销计划管理；销售月季计划管理；营销预算管理。四、设计营销管理体系 建立营销管理体系是为了对公司具体营销工作的开展予以宏观调控和总体规划，如建立营销计划管理体系；也是为了对公司具体营销工作的开展提供后勤保障，如营销费用管理体系决定了公司的市场开发力度、营销薪资管理体系又直接影响到公司能吸引什么样的营销人才来加盟；更重要的是为了创建一个公平公正、既能激励先进又能鞭策落后的绩效考评环境，使团队成员在公司有“干下去”并“干好”的欲望，这又必然要设计营销考核管理体系。营销经理的力与度 中国营销人7000万！在这庞大的营销大军中，你如何才能脱颖而出，成为优秀的营销经理呢？笔者根据多年的实践，以及对许许多多成功或者失败案例的分析，总结出营销经理成功的三力三度。 一、策划能力营销工作不同于呆板的生产管理，没有思路就很难有好的出路！同时营销经理作为一个团队的领导者，其角色与基层的业务员截然不同，基层业务员以服从指令为主，而营销经理更大的责任却在于定方向，定策略，所以营销经理的策划能力关乎团队的生命力！营销经理的策划工作包括营销层面的和管理层面的。营销层面的策划包括营销战略策划和战术策划，大到部门的战略规划，小到促销活动、产品推广、终端形象提升等策划。管理层面的策划主要有规章制度，业务流程和运行机制等的制定。另外考验一个营销经理策划水平的是其理论基础与创新能力。没有成体系的、经过实践的理论基础，策划不可能有高度；同样没有创新的思维，没有跳出问题思考问题的角度，策划只能流于平庸。现在很多企业由于市场部与销售部的分工，使很多营销经理逐渐散失了策划能力，这是一个很危险的事情。一个营销经理策划能力的缺失，等靠思想的滋长，将不可避免地在未来的营销战中贻误战机。二、执行能力这些年关于执行力的讨论很多，而这正折射出中国企业执行力存在着很大的问题。人性本惰！当一个人朝不保夕时，他的执行力反而更强，扫大街、般货物、耕田种地，为了填饱肚子执行工作不折不扣；而当一个人升到经理岗位、生活无忧无虑时，执行危机反而来临。所以一个营销经理有意识地树立自己和下属的忧患意识至关重要。“没有危机感就是最大的危机！”这在越来越国际化的中国已经不是一句口号，而是随时都有可能到来的切肤之痛！营销经理的执行不是一个人的埋头苦干，而是一个团队的战斗！单枪匹马干的再漂亮也很难完成任务。为达成好的执行效果，需要从四个方面努力：一是组织，安排合适的人在合适的岗位上，并做好任务分工；做好后勤保障，确保财和物的及时到位，善于协调和借力。二是领导，以身作则、做好表率；在执行的过程中动用权力的同时更善于应用自身的影响力。三是控制，分阶段检查执行效果，及时发现执行偏差，进行有效控制。四是考核，前面提到“人性本惰”，没有考核，员工就没有忧患意识，执行的效果将大打折扣；考核应该精神和物质相结合，比如激发员工不服输的竞争精神比单纯的金钱奖罚效果会更好；同时考核要把握好时效性和力度。在进行以上四个方面努力的同时，营销经理有必要花费心思去搭建好的执行机制，通过管理机制的自动执行使复杂的问题简单化，使执行高效化。好的机制是执行成功的一半！试想，如果十字路口缺乏“红绿灯机制”，那交通肯定没那么顺畅。三、指导能力：执行任务时，领导是在高空作业，而团队成员则在地面推进。指导是使成员水平提高的有效手段，而成员水平的提升为任务的快速完成提供保证。营销经理应该懂得在执行的过程中进行指导，并在指导的过程中推进执行。首先，在任务执行之前能给方向给框架，并分析执行过程中可能出现的问题，设定执行工作的注意事项。其次，在执行过程中进行走动管理，在走访市场的过程中发现问题，及时给予解决问题的指导，营销经理“运筹帷幄”的前提是对市场的了如指掌，否则只能是“闭门造车”。第三，建立分享机制和头脑风暴机制，推动团队成员的思路创新，并在思想碰撞的过程中加以引导和启发。第四，任务执行结束之后必须及时进行总结分析，指导团队成员总结成功的规律和失败的教训。在高空作业的领导者，要使指导达到好的效果，必须具备三大素质：高度、速度和深度（在后面论述）。另外，对于指导，我们要寻找正确的方法。如下图所示：四、高度首先定位有高度，做自己该做的事情，切忌越俎代庖，一竿子插到底。当一项策略执行时，领导者更多的是处在协调、指导的角色上，而不是细节执行的角色上。同时在工作的过程中，能以更高的标准要求自己：把企业比做一个圆圈，那么中国就是一个更大的圆圈，而世界则是个特大的圆，我们必须能够跳出束缚自己的小圆圈，站在一个更大、更高的圆上审视自己，掂量自己。只有站得高，才能发现自己的不足，才能找出差距，才能奋发图强。其次思维有高度。考虑问题不能局限在某个问题点上，而应该从面上解决问题，从战略的高度解决方向性问题，即先解决做正确的事，然后再正确的做事。有一句经典的名言是：“思想决定行动，行动养成习惯，习惯决定性格，性格决定命运。”可见思维有高度就能统筹一切，规划未来。给你一个市场，你首先考虑的不是要谈哪个经销商，要做哪一场促销活动等等战术问题，而应该是运用系统理论，分析内外部环境，制定战略和策略计划，达到“纲举目张”的目的。再次理论有高度。如果你只想成为优秀的业务，你可以不重视理论修为，而如果你想成为优秀的营销经理，你就必须重视理论高度。理论是一对翅膀，让我们飞得高，看得远。学校里学习的理论只是概念，只有经过实践，然后，通过不断的分析，总结，将实践经验上升到理论高度，这样的理论才是无坚不摧的武器。作为营销经理，你至少应该掌握系统理论，PDCA循环，SWOT与STEP分析，市场细分，市场定位，营销组合，竞争策略等。 五、速度六、深度深度与高度是两个相对的概念：高度要求的是营销经理要“上得了天堂”，能够高空作业，深度则要求“下得了地狱”，潜水作业。我们都知道盖高楼大厦时，楼层越高，桩就要打得越深，否则根基不牢将是非常危险的事情。深度首先要求营销经理具备很好的洞察力，善于发现团队运行过程中的问题，善于辨别主要矛盾和次要矛盾，善于找到阻碍团队快速发展的“短板”。并且在分析问题时不能只停留在表象上，而应该抓住事物的本质，找到阻碍发展的规律性的问题。比如业务员管理松散，大多数不是个体的问题，而是企业缺乏优秀的机制，缺少好的流程。所以我们应该从管理机制上入手寻找解决普遍性问题的方法。其次要求深入细节，关注细节，狠抓细节管理。前面提到细节的执行是业务员的事，但并不等于可以不关注细节；相反地，营销经理更应该重视细节，监督细节的执行情况，深入市场去发现问题，解决问题，决胜终端。没有细节的成功也就很难有整体任务的成功。做事情有三个逐渐深入的层次：说了就要去做，做了就要求做到位，做到位了就一定要有效果。所以作为营销经理不仅要抓细节的到位率，还要抓细节执行的效果。 第三要求深入员工。这里不是叫营销经理和员工打成一片，不分你我，而是要深入员工的心里，使员工认同领导、佩服领导、自觉跟随领导、拥护领导。而领导者应该关心员工，所谓“关心”，就是要把员工的心关住。木桶理论的一种理解是：员工是组成木桶的木板，领导者只有把员工的心关在木桶里面，木板才能形成向心力，才能紧密地结合在一起，而如果员工的心跑到了木桶外面，木板不再向心，木桶也就成了漏水桶了。当然，组成优秀营销经理的素质和能力可能不止以上六项，但笔者认为，这个三力三度将是最基本也是最重要的，它们将成为你制胜的法宝。你是拖延症患者么？2“世界末日”已经过去，你是否还想过那些让你遗憾的未完成的事情?塞满硬盘的那些没看过的电影、书架上落满灰尘的书籍、因为各种原因推迟的老朋友聚会等等，你想象着终有一天会将它们一一完成，可是却发现积累的事情越来越多，你一再拖延，一样也没有完成。如果你对上述这些例子都有着强烈的熟悉感，那么恭喜你你已经是拖延症患者了！人们常说，时间就是金钱，浪费时间就是浪费生命。但在现实生活中，人们常常有这样一种行为，做事拖拉或者懒得去做，日积月累后出现强烈自责、不断的自我否定、贬低等负面情绪，这种情况就叫做“拖延症”。BBC最新的一份报告显示，95%的人只是偶尔拖延，20%的人则是习惯性拖延，不断拖延工作令他们的生活变得一团糟。中文“拖延症”其实是个民间戏称，而不是个学术名词。拖延症(英语Procrastination)，是一种个性行为，即将要做的事或者任务推迟到稍后时间的行为。日积月累，它会成为一种习惯，更像是“毛病”而不是“病”。也许你会说，这不就是“懒”嘛。多数拖延确实与懒惰有关，但不同的是，拖延更表现为一种“后果消极且无必要的推迟行为”，而懒惰则是“没有足够的动力去做某事”。拖延症的主要成因畏难情绪对于一切不够美好，反而会带来痛苦，却又不得不做的事情，人的心灵甚至机体会出于自我保护的本能，产生一种应对和防御机制，这种机制就是逃避与拖延。举例来说，人们从来不会拖自己很想去做和对自己很有吸引力的事情，做这种事情的时候，常常是迫不及待的，就像一个美女在床上对自己张开怀抱，只要是正常的哥们儿都会争取在一秒钟之内扑上去。 完美主义拖延的人往往没有意识到他们是完美主义者。为了证明自己足够优秀，他们力求做到不可能做到的事情，认为要达成他们的远大目标应该没有任何问题。他们常常对自己有不现实的要求，当无法实现这样的要求时，就会变得不知所措。失望之余，他们通过拖延让自己从中退却。注意力涣散互联网时代为我们提供了“足不出户的图书馆”，但问题在于，目不暇接的信息敲碎了我们原本的生活节奏。我们疲于应对接踵而来的各种信息，陷入一种“碎片化”的生活我们的时间和注意力在不知不觉地被短信、微博和网购“蚕食”。可以想象一下，当原始人饥肠辘辘地裹着兽皮在河里插鱼的时候，他没有视频电话和恋人眉来眼去，也没有淘宝店能让他淘到最新款的兽皮，更无法发一条“插鱼英姿”的微博和与住在隔壁洞穴的粉丝互动。充其量，他只能在抬手擦去额上豆大汗珠的时候，分神想一下村里晒成小麦色的女人进而变得更加动力十足。相对我们，他们的拖延症肯定要轻微得多。从众心理如果将拖延现象放在社会环境中，就会发现群体成员之间的影响也成为了拖延症的重要诱因。这种情况在学生中表现的尤为明显，比如寒暑假期间，大家疯玩一气，快开学了才发现作业还没有写，于是在开学前几天匆匆将作业写完。从众心理存在于各个群体中，有时候我们在完成某一个任务时常常会这样安慰自己，别人还没有做呢或者是某某说这件事可以不做等等。如何克服拖延症为了避免拖延，天才们想出了别开生面的办法。据说，维克多雨果会赤身裸体地写作，让他的管家把他的衣物藏起来，这样，在该写作的时候他就无法外出了;毛泽东青年时代到嘈杂环境看书锻炼注意力;生活全无条理的贝多芬则通过记事本来维持最基本的生活和创作。天才尤其如此，那么普通人又该如何克服拖延症呢?1、确立一个可操作和务实的目标。可观察、具体而实在的，而不是那种模糊而抽象的目标。 不要异想天开，要从小事做起。不要过于理想化，而要选择一个能接受的程度最低的目标。2、现实地(而不是按照自己的愿望)对待时间。问自己：这个任务事实上将花去我多少时间?我真正能抽出多少时间投入其中?3、只管开始做!不要想一下子做完整件事情，每次只要迈出一小步。时刻牢记：千里之行始于足下。而不是：我一坐下来就要把事情做完。4、为困难和挫折做好心理准备。当你遭遇到第一个(或者第二、第三个)困难时，不要放弃。困难只不过是一个需要你去解决的问题，它不是你个人价值或能力的反映。5、保护自己的时间。学会怎样说不，不要去做额外的或者不必要的事情。为了从事重要的事务，你可以决定对“急迫”的事情置之不理。而不是“我必须对任何需要我的人有求必应。”(在工作中尤其注意)6、留意你的借口。不要习惯性地利用借口来拖延，或者利用你的借口作为完成一个步骤之后的奖赏。7、奖赏和激励自己。将奖赏聚焦于你的努力，而不是结果，提醒自己这是成功路上的重要一步。小心非此即彼的思维方式：你可以说杯子是半空的，也可以说它是半满的。我们常抱怨说工资太低、房价太高、社会不公平，于是终日郁闷，不快乐的心情每天写在脸上。这种情绪带到了生活中，人就会变得懒惰，觉得再怎样努力也无济于事，就会对一切感到毫无兴趣而自暴自弃，最后发现落后于他人和时代更多。其实，与其抱怨还不如改变自己，努力做好生活和工作中的每一件小事，合理利用和分配时间、任务，想到了就马上去做，不迟疑、不懈怠、不苟且，每天进步一点点，成功就会离自己不远。活在当下，别让“这样不够好，那就先放到一边吧”、“晚一点再开始好了”、“无所谓啊，反正都这样了”这些类似的想法充满自己的生活。别让未来的你讨厌现在的自己，从现在开始让我们拒绝拖延！ 浅谈营销经理的七项修炼 也许是经过多年的打拼修成了“正果”，也许是拥有过人的营销技能成为了“空降兵”。总之，你坐上了营销经理这个对任何公司来说都很重要的职位（包括营销总监、市场部经理、省区经理、地区经理等从事营销工作的职位）。这是一个怎样的职位？怎样才能成为优秀的营销经理？笔者结合自己多年的工作经历，和各位浅要的谈谈优秀营销经理必备的七项修炼。 第一项修炼 心态积极 由于许多营销经理是从基层一步一步走上来的，经历了无数的打击和磨难，为他人“做了多年的嫁衣”，心里积聚了太多的“委屈”和“不服”；所以，他们一旦坐上营销经理的位置，就忘乎所以了，认为终于可以“潇洒走一回”了；于是，有事没事对下属耍起了威风，在日常工作中，对下属不是横加指责，就是气指颐使，在飞扬跋扈中滥用自己的权力。这样导致的后果是很严重的：下属或倒戈相向另谋高就，或消极怠工敷衍了事，或拍马逢迎口是心非，或拉帮结派成立小团体，从而造成乌烟瘴气的内耗局面。其实，营销经理虽是公司架构中比较重要的职位，但他和下属之间只是分工不同，并无贵贱之别，大家在人格上是完全平等的。所以，营销经理的第一项修炼就是要心态积极，尊重下属，和下属处好关系。只有这样才能把工作做好，才能创造良好的工作业绩。当然，大部分营销经理素质是很高的，并不会那样做，要不然也不会成为营销经理。我提出这项修炼的目的是希望大家“有则改之，无则加勉。” 第二项修炼 勇气和毅力 营销经理是一个充满压力和挑战的职业，这些压力和挑战主要来自于以下几个方面：一、艰巨的销售任务；二、部分蛮不讲理、穷凶极恶的客户；三、部分消极怠工或抱怨满腹的下属；四、与上司观点不同时，坚持自己正确的意见；五、日复一日的重复基础工作（开发客户、网络建设、渠道细分、产品分销、强化陈列、业务回顾等枯燥而繁杂的工作）；六、激励和指导下属；七、承受别人的冷嘲热讽。等等。面对如此多的压力和挑战，作为优秀的营销经理该怎么做呢？很简单：超越和战胜它们！送给大家蒲松龄老先生的一首诗：有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴！经过这般修炼，便没有什么解决不了的问题了。 第三项修炼 善良慈悲之心 俗话说，小治靠术，大治靠德。作为优秀的营销经理，必须胸怀博大，深具善良慈悲之心；只有这样，才能创造出持续而良好的业绩。归纳起来，营销经理的善良慈悲之心主要体现在三个方面：一、善待市场（一）能否坚持不断的开发新客户、拜访老客户、做产品分销、搞好终端陈列，而不管是三九严寒还是三伏酷暑，都持之以恒；（二）能否让自己管辖的市场持续稳定的增长；（三）能否合理有效的使用市场费用，培育市场良性发展，而不是为了一己之利，不顾市场死活的“卯粮寅吃-二、善待客户(一)能否在与客户双赢的原则下，与客户斗智斗勇，共谋合作，而不是用各种办法来欺骗客户；（二）能否坚持对客户进行引导、指导、激励，并帮助客户培训他们的销售团队，让客户与公司能共同的成长-三、善待下属（一）、能否尊重每一个下属，让他们感受到温馨的归属感，价值感，从而增强团队凝聚力、战斗力。（二）、能否善待每一个下属，在生活上关心呵护他们，在待遇上及时兑现承诺。下属愿意与你合作，不外乎三个方面的需求：一是合理的薪资待遇；二是学习、成长的空间；三是比较开心的环境。只有善待下属的经理才会得到下属的拥护和爱戴，整个团队才会齐心协力。（三）、能否帮助、培养每一个下属。营销经理要善于当好“教练”，根据每人的不同特长安排合适的岗位，发挥其所长，规避其所短，做到人尽其才。这样，整个团队才会象“中国女排”一样，不断地打胜仗。当然，善待下属并不等于纵容下属；营销经理对待下属还必须做到赏罚分明。下属业绩突出，必须及时予以物质或精神奖励，以有效激励下属；下属犯了根本性错误，比如指标没完成、市场基础工作没做好，则必须根据制度予以处罚。否则，一切和稀泥，一切平均主义，在一起吃大锅饭，整个团队岂不乱成了一锅粥，哪还有战斗力？第四项修炼 掌握技能 俗话说，“工欲善其事，必先利其器”；“没有金刚钻，不揽瓷器活”。这说明，作为优秀的营销经理，必须身怀过硬的本领，才能带好团队，才能创作出良好的销售业绩。这就要求营销经理必须掌握足够的实用技能。归纳起来，这些技能包括：（一）扎实的销售技巧；（二）灵活的谈判能力；（三）明晰的目标管理；（四）精确的时间管理（五）有效的经销商管理、客户管理、渠道管理技巧；（六）丰富的财务知识；（七）娴熟的区域市场建设与管理能力；（八）好的人力资源管理、沟通技巧及协调组织能力；（九）创新能力、培训能力；（十）领导魅力及个人魅力。等等。营销经理拥有这些过硬的本领，就如同孙悟空一样，拥有了三头六臂、火眼金睛，工作起来就会得心应手，就能及时发现工作中存在的问题，防患于未然；同时，通过培训让下属也逐渐掌握这些技能，整个营销团队的战斗力就会大大增强，从而在商业战场上披荆斩棘，战无不胜。 第五项修炼 资源利用 因为营销经理是任何公司中都十分重要的岗位，因而他必然拥有很多可供使用的资源。归纳起来，营销经理拥有的资源包括：（一）高品质的产品；（二）强大的品牌号召力；（三）比较完善的层级销售网络；（四）专业级的经销商；（五）营销团队良好的执行力；（六）客户对公司及品牌的忠诚度；（七）营销经理广泛的人脉关系；（八）工作能力强，对公司忠诚度高的下属。等等。营销经理善于使用这些资源，工作起来就会如虎添翼，工作绩效 也会事半功倍了。当然，这些资源有些可能本来就有，有些则需要营销经理通过培训和经营来逐步完善。 第六项修炼 沟通协调 在一个公司里，营销部虽然十分重要，但它不可能孤立的存在。它必须和行政部、人力资源部、研发部、生产部、财务部、市场部、物流部等部门密切合作，才能更好地运转起来。所以，营销经理必须和这些部门保持良好的沟通，打造整个组织良好的合作关系，营销部才能发挥最大的作用。否则，营销经理工作起来必然会有很多障碍和阻力，在被动的情况下，想要创造良好的销售业绩几乎是不可能的。 第七项修炼 自身修养 营销界流行这样一句话：“一只狮子带领的一群羊，能够打败一只羊所带领的一群狮子。”这句话充分说明，一个优秀的营销经理必能带出一支强有力的营销团队，从而在商业战场上无往而不胜。这就要谈到营销经理的自身修养了。岳麓书院有这样一幅楹联：是非审之于己，毁誉听之于人，得失安之于数，涉岳麓峰头，朗月清风，太极悠然可会；君亲恩何以酬，民物命何以立，圣贤道何以传，登赫曦台上，衡云湘水，斯文定有攸归。上联讲的是：以出世的精神做人；下联讲的是：以入世的精神做事。此联用来说明营销经理的个人素质的修炼，是再恰当不过了。营销经理是一个特殊的职位，他如同一个国家军队的将军一样，他的谈吐、气度、胸襟、眼界，都对下属起着潜移默化的示范作用。因此，营销经理除了加强业务技能的修炼外，还必须加强如下综合素质的修炼：（一）、领导的艺术；（二）、人格魅力的提升；（三）、各方面丰富的知识；（四）、人生经验的总结。等等。 总之，营销经理是一个充满挑战的职业。既有希望与梦想在前方，又有压力和任务在肩头；既有很多的诱惑在身边，又有很多的困难在眼前。但不管怎样，营销经理只要切实加强这七个方面的修炼，则必能把自己打造成身怀绝技、充满魅力的“教练”，也必能打造出一支精诚团结、英勇善战的营销团队，从而为公司创造辉煌的销售业绩。老营销经理 怎样让路越走越宽 键字：营销经理 营销 经理如果一位营销经理在一个企业服务的年限够长，这里指三年以上，他们不是被提拔、调离就是被做了其它安排好象已经形成了惯例。而如果老营销经理们还在同一个位置上徘徊，首先他的上级就会或多或少产生一种想法，那就是审美疲劳。 有一句话叫作：真象就如同剥洋葱，越往里越使你流泪。也许是杨经理业绩太好了的缘故吧，而使自己有头重脚轻根底浅的一劫？这也说不定呢？人即是如此，往往乐极生悲。当杨经理被免职的真像被多数人知晓后，也使一个问题得以暴露：那就是从杨经理被免职这个实例的个性问题上，产生了对于行业内老营销经理们职业成长这个共性问题的思考与探讨。 微妙：老营销经理们的审美疲劳 营销经理常常给人一种这样的感觉，如果一位营销经理在一个企业服务的年限够长，这里指三年以上，他们不是被提拔、调离就是被做了其它安排好象已经形成了惯例。而如果老营销经理们还在同一个位置上徘徊，首先他的上级就会或多或少产生一种想法，那就是审美疲劳。即便营销经理们表现的再好，但他们仍然会受到一些相关领导的非议，甚至会被一些领导认做是咋看咋不顺眼。认为老营销经理工作没创新、观念陈旧、没有了冲劲、手法跟不上时代、无法跨越心理上的区隔等等。老营销经理们许多弱点与缺点被放大，并且许多长处也就被逐渐的否定。 这里的杨经理就是一例，何况杨经理在H企业里服务了五年。也就是说，一位营销经理如果在一个企业里时间久了，他必定会使上级对他产生审美疲劳。而作为主管杨经理的营销副总对杨经理的这种感觉肯定是存在的，尽管杨经理表现的十分优秀。 惯例：营销经理们自身的恃绩傲物 只要是做营销的都知道，你行不行要拿销售业绩来说话。他们认为自己企业服务的时间长了，年成多了，对企业里的一切都再熟悉不过了，为企业做出了一定的贡献了。老的营销经理就会滋长一种恃绩傲物，目中无人的不良习性，尤其是那些业绩比较优秀的老营销经理更是变本加厉。 故事中的杨经理即是如此。没有无结果的原因，没有无原因的结果，凡事都会事出有因。杨经理就是仰仗着上述那些他所取得的辉煌业绩而就存在着这种恃绩傲物，目中无人的心态。杨经理由于业绩突出，这更使杨经理感觉到自己有多么的不得了了。公司要求的工作日志不写；要求上交的各类报表不按时上交；对于公司制定的许多规章制度熟视无睹，甚至不屑一顾；最过分的是杨经理还与前去检查工作的大区经理和营销副总顶着干，明明是自己错了，偏偏要来个无理也要闹三分强词夺理。杨经理还认他为H企业付出的太多，而得到的还不够多，对于他的销售政策还不够好，所以又提出诸多不合实际且过分的要求等等。企业与营销副总第一次给予了杨经理警告，第二次又给予了罚款，到了第三次，终于激怒了营销副总，使忍无可忍的营销副总终于罢免了杨经理的职务。 这也并不是营销副总与企业不讲情面，也并非他们是冷酷到底，而是杨经理作为一名老营销经理做的实在有点太过分了，并且企业与领导也曾给了杨经理改正的机会，但他却一而再三而三的屡教不改，企业不能因为一人之错而否定全局制度和违反企业规定，使企业蒙受不必要的损失，所以H企业只有把这样的人最终请出企业。还好，H企业和营销副总并没有把杨经理逼到走投无路的地步，还只是让杨经理名职待岗，看他的表现，或许还留作他用吧！ 由此看来，这是针对诸多企业而言既是个现实话题，也是需要解决老营销经理问题的当务之急，那么老营销经理怎样才能走得更远？一、保持良好心态，树立正确工作态度 良好的心态是走向成功的一把钥匙。做任何事首先要有一个良好应对的心态。比如，一开始就有被困难吓倒的心态和失败心态，任何事则者是水中花，镜中月。 在对待老营销经理如何平稳过度和持续成长这个问题上，如果老营销经理不重蹈杨经理这样的覆辙，也要端正工作态度。现在都在提倡态度决定一切，良好的工作态度就能体现老营销经理们的人生心态。实际上，在营销行业任职越久，就越容易产生焦躁不安的情绪，老营销经理的急功近利感油然而生，而这是绝对不能要的。如果老营销经理没有一个良好的工作态度，其它则无从谈及，哪怕就象杨经理这样优秀的老营销经理，也最终会自己害了自己。 二、怀有一颗感恩的心 每位营销经理或许都知道鸦反哺，羊跪乳的道理。运用到老营销经理身上，也就是在说老营销经理应当对所在的企业与职业始终抱有一颗感恩之心和回报之心，不能忘本。作为老营销经理所在的企业而言，企业就是营销经理的衣食父母；对于营销经理所从事的营销职业来讲，营销这个职业就是老营销经理们的安身立命的依托。老营销经理能够在这样的企业和在营销这个职业中打拼多年，你所得到的都是企业与职业给予的，今后的发展与理想理生存空间也还要继续需要企业与职业为你提供。由此，怀着对企业、对营销职业一颗感恩的心境是很关键的。 三、给企业一个结果而不要有太多借口 我们常说成功一定有方法，失败一定有原因。对于做了多年业务的老营销经理们而言，企业与老总更注重的是一个销售业绩的最终结果。更多的企业管理者是只重视结果而不太重视过程，尽管目前都在倡导过程管理与过程控制。而作为被许多来势迅猛的晚辈与新人称作老牛破车的老营销经理，许多人不仅底气不足，而且后劲溃乏。 老营销经理就好象是被榨过的黄豆渣-没什么油水与潜力可挖了，所以使企业对老营销经理们缺乏足够的信心，甚至对他们失去信心。而此时的老营销经理们则应当打破这种歧视性偏见，不找更多的借口而为自己寻求花言巧语式的信任贴金说情，而是拿出真材实料的真功夫-销售业绩和优秀的结果证明给企业与管理人员看。如果销售业绩不佳而老营销经理们又在为自己的寻找开脱的借口，只会增加他们失败的砝码。 四、咬定营销不放松 对于在一个企业中做了很久的老营销经理们而言，他应该会走得更远，因为营销既作为一种职业，也被称作一门艺术，没有更多的理由使老营销经理们立刻被淘汰出局。而老营销经理们应当时刻保持着谦虚谨慎，勤奋上进的做法。并把自己在营销上的优势，如多年积累的经验、自己的拿手绝活或是秘密武器等等与别人大相径庭而又使别人无法模仿或效仿的营销真本领抓住不放，并尽全力发挥出来，始终紧紧追随企业的步伐走，则不会被企业所抛弃。 此时，老营销经理们咬定的更多的是对自己优势营销的信赖感和对企业的依存度。对于在不同的企业间游走，仍然在营销这个职业上生存和发展的老营销经理，则应该咬定的是自己营销经理这个职业的成长前景。 五、赶紧充电方能历久常新 长江后浪推前浪，营销尤其如此。一些接受过新知识、新观念；掌握了新营销模式与新营销技巧的营销新人不断的在颠覆着老营销经理们创下的营销神话。他们优秀的表现，也在不断的刺激着老营销经理们的神经，使老营销经理们逐步在丧失竞争力。而此时，如果老营销经理们不抛弃一切私心杂念的奋起直追，那老营销经理们的路就真的走不了多远了。 所以，老营销经理们此时要做的就是认真的反省自己、分析自己，从而认清自己。看看自己在哪些方面欠缺，什么地方不足，一旦分析透找出来后，就要立即进行明天、后天的学习和充电。这种充电不能停留在口头上，而要付诸于实际工作和行动中。有时的恶补也是在所难免的。这样，老营销经理始终会站在营销的最前沿，历久常新。只要自己不淘汰自己，老营销经理也绝不会被时代淘汰，被企业遗弃。 六、准确规划职业生涯与职业超越 我们常常不止一次的看到、听到和提到人无远虑，必有近忧这个浅显理论，而作为老营销经理更是如此。如果选定的营销作为自己的现实职业或是终身职业，那么，就应当对自己营销这个职业提前规划和预约。当我们对过程预约结果表示认可时，实际上目标同样也对结果起着非常重要的作用。老营销经理对职业生涯不仅要有一个近期的而且是符合自身实际的规划与超越，而且还要对自己远期的发展早一些时日做出考虑。 更多的老营销经理们常常想到，总不能一辈子都在跑业务吧！有些人是想赚点钱后就改行做其它的职业；有些人则想谋求从营销人到管理者的过度与超越；还有些老营销经理们则是想通过营销的历练后，最终使自己能够单独出来做。不论做什么，这些都应当是老营销经理们考虑到的现实问题。 老营销经理只要始终保持着与企业和产品以及市场共同跳动的脉搏与激情，付出不甘身居人后的努力，不轻言放弃与失败，找回当初创造营销辉煌时的勇气与决心，那么，老营销经理们的路不会越走越窄，只会越走越宽。营销管理管的五种需求营销管理要管什么需求呢？这个问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合作，强调供应链， 因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。满足企业的需求企业的需求有哪些呢？企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理 等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。所以 作为营销决策者首先要考虑：“我的老板要求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？”然后在具体落实企业需求的过程中，考虑下面的四个需求。满足经销商的需求经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面。经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业 自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。满足终端的需求很多企业强调“终端为王”，终端也确实成了王。某些特殊地位的“超级终端”索取进场费、陈列费、店庆费等就不说了，十分恼火的是，有些中小终端-超市动不动就玩倒闭。做终端风险和成本都很大，到底企业做不做终端，怎么做终端？成了老板两难的选择。按照目前的渠道发展趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略，制定区别于经销商的终端政策，满足终端的需求。终端的需求越来越多，尤其是连锁商家，更是“难缠”。因为国美等连锁家电而导致，创维这样的彩电巨头都要采取“第三条道路。”手机行业的连锁巨头也很“可怕”，上百家连锁店，迫使厂家对他出台倾斜政策。终端和经销商同为渠道的组成部分，如果让厂家做出选择，宁肯选择终端，而不是选择经销商。做终端的办法，很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管窜货、不管价格。在宝洁眼中，终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。满足销售队伍的需求销售队伍是最容易被忽略的，因为是自己人，所以先满足外人的利益，如