电信运营企业合作竞争战略的博弈分析.pdf

华中科技大学 硕士学位论文 电信运营企业合作竞争战略的博弈分析 姓名 陈小敏 申请学位级别 硕士 专业 控制工程 指导教师 黄心汉 20061101 华中科技大学硕士学位论文 摘要 随着电信技术的进步和市场需求的变化 电信产业链正在发生深刻的变化 新 的市场竞争者不断加入 分工不断深化 而全面对外开发的承诺也使得电信运营企 业面临前所未有的市场竞争格局 同时 身处资金和技术高度密集的电信业 电信 企业又面临着资源共享 渠道互补 风险分散 市场培育等共同使命 合作竞争已 成为电信运营企业的长期发展战略 因此 研究电信运营企业在市场竞争中如何实 施合作竞争将具有很强的理论意义和实践意义 本文以合作竞争为理论基础 以博弈论为技术基础 对电信运营企业实施合作 竞争战略的必要性以及相关的策略进行分析探讨 论文给出了合作竞争战略的含 义 并对合作竞争战略与一般竞争战略的异同进行了比较分析 用博弈论中的 囚 徒困境 和 性别战 模型分析得出合作竞争是电信运营企业长期发展的最佳选择 通过分析得出电信运营企业问的博弈是完全信息动态博弈 分析了双方实现合作的 条件 并建立了合作信任博弈模型求解合作竞争的均衡解 建立了电信运营企业与 产业链上下游企业间的合作时机判断模型 得出当双方合作收益越大时合作的可能 性越大 并应用夏普利值法对合作的利益分配问题进行了求解 建立了电信运营企 业与客户之间的不完全信息静态博弈模型 分析得出企业应该提供高品质的产品和 服务 才能提高客户满意度从而实现 双赢 本文从行业结构的视角对电信运营企业与电信产业链成员之间的合作竞争进 行了博弈分析 是一种崭新的尝试 关键词 博弈论合作竞争电信运营企业均衡 华中科技大学硕士学位论文 A b s t r a c t A l o n gw i t ht h eT e l e c o m m u n i c a t i o nT e c h n o l o g yp r o g r e s sa n dt h ec h a n g i n gm a r k e t d e m a n d t h et e l e c o m m u n i c a t i o ni n d u s t r yc h a i ni se x p e r i e n c i n gd e 印c h a n g e t h en e w m a n e tc o m p e t i t o r sj o i n i n g t h ed i v i s i o n o fl a b o rd e e p e n i n gu n c e a s i n g l y a n dt h e c o m m i t m e n tt oo p e nc o m p r e h e n s i v e l y a l lm a d et h et e l e c o m m u n i c a t i o no p e r a t i o n e n t e r p r i s ef a c e dw i t ht h eu n p r e c e d e n t e dm a l k c tc o m p e t i t i o np a t t e r n A tt h es a m et i m e b e i n gi nt h et e l e c o m m u n i c a t i o n si n d u s t r yo ff u n da n dt e c h n o l o g yh i g h l yn e e d e d t h e t e l e c o m m u n i c a t i o ne n t e r p r i s e sh a v et h ec l o m n l o nm i s s i o no fr e s o u r c e ss h a r i n g c h a n n e l s u p p l e m e n t a r i l y r i s kd i s p e r s i n g m a n e tc u l t i v a t i o na n dS Oo n S oc o o p c t i t i o n h a s b e c o m et h et e l e c o m m u n i c a t i o no p e r a t i o ne n t e r p r i s e s l o n g t e r md e v e l o p m e n t a ls t r a t e g y A c c o r d i n g l y t h es t u d yo nh o wt oi m p l e m e n tt h ec o o p e t i t i o ni nt h em a r k e tc o m p e t i t i o n h a sv e r ys t r o n g t h e o r ys i g n i f i c a n c ea n dp r a c t i c es i g n i f i c a n c e C o o p e t i t i o ni s u s e da st h et h e o r yb a s ea n dt h eg a m et h e o r yi su s e da st h e t e c h n o l o g yb a s ei nt h i st h e s i s a n dt h en e c e s s i t yt oi m p l e m e n tt h eC O o p e t i t i o ns t r a t e g y f o rt h et e l e c o m m u n i c a t i o no p e r a t i o ne n t e r p r i s e 鸹w e l la st h ec o r r e l a t i o ns t r a t e g i e sa l e a n a l y s e d T h ed e f i n i t i o no fc o o p e t i t i o ns t r a t e g yi sg i v e n a n dt h es i m i l a r i t i e sa n dd i f f e r e n c e s b e t w e e nC O o p c t i t i o ns t r a t e g ya n dt h eg e n e r a lc o m p e t i t i o ns t r a t e g yh a v eb e e nc o m p a r e d T h e c 0 o p e t i t i o ni st h et e l e c o m m u n i c a t i o no p e r a t i o ne n t e r p r i s e s l o n g t e r md e v e l o p m e n t a l s t r a t e g yi sc o n c l u d e db ym o d e l so f p r i s o n e r s d i l e m m a a n d b a t t l eo fs e x e s T h e t e l e c o m m u n i c a t i o no p e r a t i o ne n t e r p r i s e s g a m ei sc o m p l e t ei n f o r m a t i o nd y n a m i cg a m ei s c o n c l u d e db ya n a l y s i s t h ec o n d i t i o n so fr e a l i z i n gc o o p e r a t i o nb e t w e e nt w oe n t e r p r i s e s a l ea n a l y z e d a n dt r u s tg a m em o d e lh a sb e e ne s t a b l i s h e dt og e te q u i l i b r i ao fc o o p c t i t i o n C o o p e r a t i o nc o n d i t i o nj u d g m e n tm o d e lb e t w e e nt e l e c o m m u n i c a t i o no p e r a t i o ne n t e r p r i s e a n di t Ss u p p l i e r si nt h ei n d u s t r i a lc h a i nh a sb e e ne s t a b l i s h e d a n dt h eb i g g e ri n c o m e st h e b i g g e rp o s s i b i l i t yt oc o o p e r a t ei sc o n c l u d e d M e t h o do fS h a r p l yi su s e dt og e tt h e n 华中科技大学硕士学位论文 e q u i l m r i ao ft h ec o o p e r a t i o nb e n e f i ta s s i g n m e n tp r o b l e m I n c o m p l e t ei n f o r m a t i o ns t a t i c g a m em o d e lb e t w e e nt h et e l e c o m m u n i c a t i o no p e r a t i o ne n t e r p r i s ea n dt h ec u s t o m e rh a s b e e ne s t a b l i s h e d t h ee n t e r p r i s es h o u l dp r o v i d eh i g hq u a l i t yp r o d u c ta n ds e r v i c e s ot h e c u s t o m e r s s a t i s f a c t i o nd e g r e ec a nb ee n h a n c e da n dr e a l i z e w i n w i n T h i st h e s i sa n a l y z e dt h ec o o p e t i t i o nb e t w e e nt h et e l e c o m m u n i c a t i o no p e r a t i o n e n t e r p r i s ea n dt h et e l e c o m m u n i c a t i o ni n d u s t r yc h a i nm e m b e r su s i n gt e c h n o l o g yo fg a m e t h e o r yf r o mt h ei n d u s t r ys t r u c t u r ea n g l e I tc a nb eak i n do fn e wa t t e m p t K e y w o r d s g a m et h e o r yc o o p e t i t i o n t e l e c o m m u n i c a t i o no p e r a t i o ne n t e r p r i s e e q u i l i b r i u m I I I 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果 尽我所知 除文中已经标明引用的内容外 本论文不包含任何其他个 人或集体已经发表或撰写过的研究成果 对本文的研究做出贡献的个人和集体 均已在文中以明确方式标明 本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名 p 鼍小眵 1 日期 y 妒锌1 1 月1 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留 使用学位论文的规定 即 学校有 权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版 允许论文被查阅和 借阅 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据 库进行检索 可以采用影印 缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文 保密口 在 年解密后适用本授权书 本论文属于 不保密暾 请在以上方框内打 指导教师签名r 参卜 日期 盘呻6 年1 1 月 日 一炒吁 P 旧 轹 旧 签 l 者 年 怍6 删 沙 位 期 学 日 华中科技大学硕士学位论文 1 1 课题的背景 目的和意义 1 绪论 1 1 1 课题的背景 1 全球竞争正经历合作竞争时代 2 0 0 5 年1 0 月1 0 日 瑞典皇家科学院将2 0 0 5 年度诺贝尔经济学奖授予具有以 色列 美国双重国籍的罗伯特 奥曼和美国经济学家托马斯 谢林 以表彰他们 通过 博弈论分析而增进我们对冲突与合作的理解 从2 0 世纪9 0 年代以来 科学技术日新月异 经济一体化突飞猛进 人类不仅 进入信息经济和知识经济的新时代 也进入竞争全球化的新时代 全球化竞争意味 着竞争主体的多元化 竞争范围的国际化 竞争领域的全面化以及竞争程度的激烈 化 面对复杂的环境和共同的利益 以战略联盟 虚拟企业 供应链管理为代表的 经济组织和管理形态如雨后春笋般涌现出来 强调以互补为核心 以协同为基础 以共赢为目标的新型经营战略 合作竞争 正逐渐取代传统的对抗性竞争 成为 新时代经济组织赢得竞争的必然选择 2 电信业价格战此起彼伏 带来很多负面效应 从2 0 0 6 年初至2 0 0 6 年6 月份 从市话到国内长途 漫游再到国际漫游 移动 通信市场的资费下调之声便 不绝于耳 此前 上海移动 联通相继推出的畅听包 宣告了 准单向收费 时代的来临 国内长途 漫游费也被双方统 N 0 4 元 分钟以 下 近期 这两大移动运营商更是 摆 出了有史以来最大资费优惠 擂台 根据 新推的5 0 元套餐 上海用户的本地通话费已基本与固话持平 而中国电信也相应 的推出了固话长途优惠业务 以保住自己的市场份额 同时在中部地区湖南省情况 也比较激烈 最近湖南移动 湖南电信及湖南联通在广大的农村市场及集团单位打 起了价格战 而自从2 0 0 4 年湖南移动 湖南电信及湖南联通三家签定合作协议以 来 本来三家电信运营商这两年来日子过的还不错 各自在全国系统内的排名都不 华中科技大学硕士学位论文 错 但今年6 月之后由于湖南移动在 村村通 工程完工后想要获得更大的市场份额 因此在农村市场推出了新的价格优惠 直接冲击了湖南电信及湖南联通的老用户 湖南电信及湖南联通为了应对竞争形势 随即在湖南移动的高利润区市场集团单位 市场发起了价格战 不可否认 近几年来 如果移动推出什么新优惠 联通会立即 针锋相对 而一旦联通有了什么新举措 移动也 立马应战 移动与联通之间的 竞争已愈演愈烈 且日趋白热化 国内电信业价格战可谓此起彼伏 毋庸置疑 竞争可以促进电信运营企业改进技术 加强管理 提高服务质量 从而使终端消费者收益 但是电信运营企业之间的价格战更多的是一种无序恶性竞 争 对国内电信行业的发展极其不利 恶性价格战对我国电信行业的发展更是极具 破坏性 一方面 它严重地破坏了电信服务的价格体系 造成行业的经营环境恶化 引起电信营销市场的混乱 另一方面 我国电信市场 5 1 的市场竞争格局形成时 间较短 竞争不够充分 少数运营企业在各自的区域市场和业务市场上展开低价恶 性竞争有可能导致新的垄断 从而违背国家电信改革的初衷 再者 通过价格战可 以吸引更多的用户 但是如果电信网络优化和扩容都不能及时跟上的话 就会使网 络质量恶化 客户满意度下降 最终损害消费者的利益 1 1 2 课题的目的和意义 1 课题研究的目的 本文通过仔细的行业调查 广泛收集数据资料 跟踪技术发展及国内外电信发 展状况等各方面信息和数据 在合作竞争理论指导下 应用博弈论的思想和分析技 术 运用定性和定量分折方法 对当前电信运营企业实施合作竞争战略的必要性进 行分析 并重点对电信运营企业如何实施竞争合作战略进行了博弈分析 以期对电 信运营企业制定发展战略提供一种实用的思路 从而促进电信行业的健康发展 2 课题研究的意义 自2 0 0 3 年以来 国内电信市场竞争更趋激烈 这是业内外人士有目共睹的事 实 在全面竞争的态势下 各大电信运营企业凭借各自的实力和资源 想方设法加 2 华中科技大学硕士学位论文 大市场操作力度 与竞争对手展开了激烈的比拼 竞争固然能促进优胜劣汰 提高 效率 但恶性竞争却阻碍电信业持续 稳定 健康发展 造成资源的极大浪费 损 害消费者的共同利益 本文以合作竞争的理论为基础 以博弈论分析为技术基础 分析探讨电信运营企业实施合作竞争战略的必要性以及相关的策略 不仅能促进微 观个体的电信运营企业的发展 而且对促进整个宏观的电信行业的持续健康发展也 具有重要的理论意义和现实意义 1 2 国内外研究现状 1 2 1 国外研究现状 合作竞争 c o o p e t i t i o n 最初是由美国耶鲁大学教授内勒巴夫 B J N a l e b u f f 和哈佛大学教授布兰登勃格 A M B r a n d e n b u r g e r 提出的 他们在其合著的 合 作竞争 一书中用博弈论描述了包含竞争与合作两个组成部分的现象 并在迈克 尔 波特教授的 五力模型 的基础上提出了第六种力量 互补者 c o m p l e m e n t o r 即与企业合作为顾客提供服务的企业 他们认为 如果顾客在同时拥有你和其他参 与者的产品时获得的价值 要高于单独拥有你的产品时得到的价值 那么这个参与 者就是你的互补者 如果顾客在同时拥有你和其他参与者的产品时获得的价值 要 少于单独拥有你的产品时得到的价值 那么这个参与者就是你的竞争者l 所以 根据这种定义 可口可乐和百事可乐之间的关系本质上是竞争的 而英特尔和微软 之间的关系则主要是互补的 美国乔治敦大学商学院教授格兰特 R o b e r tM G r a n t 对 降价 降价 另外 个是混合策略纳什均衡 上述以利润为目标的博弈不再符合 囚徒困 境 博弈模型的前提条件 博弈的最终结果将会发生改变 对于上述多重纳什均衡 的情况 博弈论现在还没有十分明确的结论说明哪一个均衡会是最终的博弈结果 或者说 原来引发恶性价格战的策略组合 降价 降价 在这里不再是唯一的纳什 均衡 电信运营企业将有机会选择 不降价 不降价 的纳什均衡 从而避免出现 恶性价格战 3 电信监管部门参与博弈 如果有新的当事人参与博弈 改变原来博弈结构 也有可能会使电信运营企业避免出珊 囚徒困境 从而可能会避免恶性价格战 有 关文献把管制机构作为博弈一方 从而构建了一个三人博弈的模型 电信监管部门 通过 管制 策略 改变电信运营企业博弈的收益值 从而促成电信运营企业间的合 作即不降价 4 1 3 电信运营企业闻的合作博弈模型及其均衡解 利用最简单的两入信任博弈 T r u s tg a m e 来对电信运营企业问的合作关系进 行建模p 6 3 7 l 3 8 1 1 3 9 在合作信任博弈中 首先运营企业A 决定不合作 N o n c o o p e r a t i o n 或者是合作 相信可以在两人的合作中得到互惠 T r u s ti n r e c i p r o c i t y 在后一种情况下 企业B 选择利用 E x p l o i t 企业A 或者选择互惠 R e d p r o c i t y 在本文中假设 如果企业A 决定合作 他将付出一定价值的东西 例如为促成这种合作关系的投资 等等 以期获锝未来收益 显然 获得未来 收益是有条件的 它取决于企业B 怎样回应企业A 的决定 为达到互惠 每一个 行为人都有一个机会成本 信任博弈是动态博弈 根据 子博弈完美纳什均衡 策 略组合 企业A 在第一阶段选择 不合作 企业B 选择 利用企业A 是合作信任博 弈的子博弈完美纳什均衡 但有大量的事实表明 两人信任博弈中很多行为人的行 为都背离了子博弈完美纳什均衡 企业A 选择了合作 企业B 选择了互惠 如果只考虑博弈一次的情况 当企业A 决定不合作 或企业B 做出决定 博 弈结束 如图4 1 所示 设企业A 付出的价值量 即他的事前投资为W o W o 0 华中科技大学硕士学位论文 如果企业A 选择不合作 则企业A 收益为0 企业B 的收益为0 当企业A 选择 合作 如果企业B 选择利用企业A 则企业A 的收益为 W o 企业B 的收益为W w 0 如果企业B 选择合作 则他们的收益均为i W 兰2 0 为方便起见 把 合作后的总收益w 标准化为1 则企业A 的事前投资可记为m 芏 双方合作互 惠后各自的收益为三a 直观上 o m 三 企业A 0 O m 1 三 三 22 图4 1 电信运营企业间合作信任博弈 定义企业B 的收益函数为 u u u 7 三 三p 4 I 其中u 为企业B 的基本收益 在此取为主 其前的效用权重取1 u 为企业B 的心理收益 n 一言p 这里卢 1 是心理收益的效用权重 可以看作企业B 的合 作意愿系数 Ds 1 反映一个正常的行为人不会关心对手胜于关心自己p 与企业B 的 类型 恶意的 自私的或者无私的 以及企业A 的事前投资量m 有关 华中科技大学硕士学位论文 用一个企业B 的利他系数a 1 a s l 来刻划企业B 的类型 a 0 企业B 为利他的 则 B p m a 4 2 把企业B 的决定视为一个随机变量 设其合作的概率为P 它只与企业B 的心理收益u 唷关 即 p p u p 县p p m a 4 3 其中P 关于m a 连续且里之0 塑乏0 d mo a 企业A 的期望收益为 e 1 c m p 1p m 1 p 4 4 定义企业A 的收益u 为 1 一e l 4 5 其中U l 关于m a 连续 并且有堕 o 堕2 0 帅o a 由以上分析可知 U u 2 都是m a 的函数且关于m a 连续 设凸组合 U a 1 U 1 a 2 u 2 4 6 为两个行为人合作后的总收益 其中 2 1 4 7 显然 总收益U 也是m a 的函数 在确定企业B 的类型 即在固定a 的值之后 由o m 三2 的限制条件 可以得 出U 的最大值及对应的m 值 也即企业A 的最佳投资量 代入u u 的表达式即 可求出两企业各自的收益 3 0 华中科技大学硕士学位论文 4 2电信运营企业与产业链上下游企业的合作竞争的博弈分析 4 2 1 电信运营企业与产业链上下游企业的关系分析 1 电信运营企业仍然处于产业链的核心地位 在传统的业务模式下 由于存在较高的进入壁垒以及规模经济性等原因 电信 运企业能够垂直一体化地控制着整个产业领域 网络运营商和服务提供商基本上是 二位一体的 电信运营企业拥有自己的网络 产品 顾客和服务种类 尽管也有一 些独立的服务提供商存在 但大多需要依附于电信运营企业生存 随着技术的发展 以及需求的驱动 电信产业链正在朝两个方向发生着深刻的变革 纵向不断延伸链 条 加入一些新的市场主体和价值创造者 横向不断深化分工和扩展协作伙伴 稳 固和提升每一个环节的价值形成能力 这种变化带来的后果是 电信产业链不再对 应单一的价值链 而逐渐催生出更加相互依赖 紧密协作的价值网络 现在的电信 业产业链已经由传统的运营商 终端厂商 分销渠道 和用户演变为支撑技术提供 商 网络设备制造商 应用平台提供商 口网络运营商 虚拟运营商 接入网络运 营商等组成的价值网络 由于历史的原因以及电信运营企业拥有的资源和实力 即使在新的价值链环境 中 电信运营企业仍然处于主导地位 他们是电信设备的主要采购者 电信业务的 主要提供者 拥有遍布全国的网络和服务网点 能够参与制订或者影响产品设备的 价格和电信业务的资费 因此成为主要的 价值实现者 和 价值分配者 在电信业 的产业链中仍然处于核心地位 2 电信运营企业需要与产业链上下游企业开展合作竞争 虽然在新的形势下 电信运营企业仍然处于产业链的核心地位 但是随着电 信产业链的细化和转型 产业链的环节越来越多 分工越来越密越复杂 再加上电 信业技术和资金高度密集的行业特点 电信运营企业需要与产业链上下游企业开展 合作竞争 才能在激烈的市场竞争中实现资源共享 优势互补和风险分散 才能不 断增强实现我国电信业在国际上的竞争力 华中科技大学硕士学位论文 目前电信产业链中运营企业的上下游企业主要有以下三类企业 网络通信设 备制造商 他们不仅钷够提供端到端的解决方案 提供网络系统设备 移动终端 而且能提供各种应用平台 如果能与其建立合作竞争关系 设备制造商的作用不仅 在于提供硬件 软件平台 还可以帮助运营商进行产业价值链的聚合工作 终端 厂商 由于数据业务的广泛开展 各种复杂的数据业务对终端提出了越来越多的要 求 而由于终端的功能 标准不统一的问题突出 使得运营企业要花大力气去支持 不同的终端 终端独立发展的模式不再适应 电信运营企业应该在研究并确定客户 需求的基础上 与应用开发商 终端厂商等共同制定终端的服务功能和各种规范 并由终端厂商生产 终端销售渠道 电信运营企业与终端厂商 经销商会作 可以 为不同用户提供个性化的服务 提高顾客满意度 4 2 2 电信运营企业与产业链上下游企业合作竞争的博弈分析 1 电信运营企业与产业链上下游企业合作竞争博弈时机的判断 对于电信运营企业与产业链上下游企业在什么情况下进行合作即合作时机的 判断可以通过下面的模型进行 以电信运营企业A 和其上下游企业中的B 企业作为博弈参与人 从合作利益 角度入手分析合作的可能性 企业A 与B 需要合作才能完成某项目 两企业前期 都要进行一定的投资 如果两企业都选择合作 各得收益为a b 如果企业选择合 作 而B 企业选择不合作 那么A 前期得投入变为损失 收益为c 显然e 0 如 果B 选择合作而A 不合作 那么B 企业的收益为d 同样 d O c b 0 d 4 8 可见 合作对两个企业都是有利的 但是如果双方不合作 将导致前期投入 的投资损失 只要博弈其中一方能够确信对方存在较强的合作意愿 就可以达到帕 累托最优 把博弈其中一方的合作意愿用具体数量化表示 设企业A 参与合作的概率为P 企业B 参与合作的概率为q 当企业B 采取合作策略时 P 是企业A 也参与合作的 最小概率 假设在企业A 以概率P 参与合作时 企业B 选择合作策略和不合作策 略的期望得益相等 用Y 表示合作 N 表示不合作 则根据博弈矩阵有 E 2 b Y t p x b 1 一p d E 2 b N 一p x O 0 p O 一0 E 2 b Y E b 4 9 由此可得 p 而 d 4 1 0 同理 当企业B 以最小概率q 参与合作时 对于企业A 也存在 E l b Y 一q x a 1 一q c E b N 一q x O 1 一q O 0 E b Y 一E b 4 1 1 计算可得 q C a C 由此可以看出 当企业A 的合作概率p i j d 时 企业B 选择合作策略与不合 华中科技大学硕士学位论文 作策略的期望收益无差异 而当企业A 的合作概率大于i 之时 企业B 选择合作 D O 策略的回报较高 这也意味着一旦当企业A 选择合作的概率大于i 之 企业B 将 O a 选择合作策略 这时双方的收益为 a b J 由于p 一 之是企业B 采取合作策略时要求企业A 采取合作策略的最小概率 D o 当p 越小 企业B 选择合作筻略的可能性越大 两个企业合作的可能性也就越大 由上述结果可知 对于两企业合作的问题来说 企业A 参与合作的最小概率与 企业B 参与合作的收益有关 反之也成立 而数据b 和d 是企业B 在合作中的预计 收益情况 可以看作是己知的 上述计算结果实质就是企业A 根据自己的预计收益 情况得出一个概率值 把这个值和企业B 参与合作的最小概率比较 当后者大于前 者时 合作就是可以接受的 把上述计算结果一般化 可以得出电信运营企业与产业链上下游企业合作时机 判断模型如下 p 雨丙 E i 五 v 而n 其中 P i 为博弈方j 参与合作的概率 E v 为博弈方i 在预计博弈方j 不合作时的预计收益 损失 E v 为博弈方i 在预计博弈方j 合作时的预计收益 4 1 2 由合作时机判断模型p 瓦i 专 j 蕞面容易看出 E V v 越大 p 越小 一 E i v 越小 即E l V 越大时 P j 越小 也就是说 当双方合作的收益越大 即E j V 越大时 现实中合作的可能性越大 尤其是在高利润领域 当一方选择合作策略而 缺乏另一方合作造成的损失越大 即E j v 越大时 在现实中就是项目的研究开发 费用和独自开发失败的风险之和大时 双方合作的可能性越大 合作时机判断模型有普遍应用意义 可以用来判断电信运营企业与产业链上下 华中科技大学硕士学位论文 游企业间的合作时机问题 比如合作开发一项新技术 是否成立联盟等等 模型中 的主要数据是参与合作方的预期合作利益 比较容易获得 而且模型计算简便 可 以作为电信运营企业判断是否参与合作的简单参考 至于合作中会遇到的其他影响 因素应该具体问题具体分析 作为模型的修正同时加以考虑 2 电信运营企业与产业链上下游企业合作竞争博弈的求解 电信运营企业与产业链上下游企业问要开展合作竞争 合作是共同完成某项 目 竞争则体现在利益分配上 因此在掌握了合作时机后 电信运营企业及其合作 的上下游企业之间需要考虑合作利益分配的问题 由于夏普利值是在合作博弈若干 种求解方式中能够用公理化方法得到唯一解的方法刚 因此在此用夏普利值求解合 作博弈的利益分配 关于夏普利值 简单的说就是参与人对一个联盟所作贡献的期望值 满足三 个公理 有效性公理 反映帕累托最优性的要求 表示分配收益时 不必把 哑元 考虑在内 对称性公理 反映当局中人的编号改变时 分配不受影响 可加性公理 反映局中人在和博弈中得到的分配等于两个分博弈中得到的分配之和 夏普利值可 由下式求得 对于任意的n 人合作博弈 N v 存在唯一的一个向量函数币 满足 上述三个公理 它的第i 个分量是 呐 I 磊 堡等罩V S v s i 4 1 3 其中 s 表示合作博弈中所含的参与人的个数 s i 1 表示合作博弈中不包括i 在内的集合 虽然夏普利值主要是用来铡算联盟成员之间的利益分配问题 但是对于一般的 合作博弈也同样是适应的 对于帮助企业进行决策是可行的 在实际的操作中 要 想依据夏普利值求解合作利益分配 必须以下列三点为基础 首先 企业之间存在依 自身经济利益驱动的市场经济行为 而且各企业之问的资源配置具有在某方面的互 华中科技大学硕士学位论文 补性 其次 投资某个项目的收益可以量化 并且己经建立起完备 实时的信息及 调查系统 能够方便的获取行业数据 最后 有一套科学的有效评估体系 可以测 定在合作时各企业提供的资源能够获得的平均收益 当数据不能完全收集到或一个 合作关系内部的各企业对这个合作关系的贡献不好量化的时候 在拥有尽可能完全 的数据的基础上 利用运筹学 统计学及计量经济模型等方法对其做出一定范围的 模拟与近似 以最后得到的近似值代替 虽然此时锝到的值不是精确的 但是可以 大致反映合作竞争中各企业在合作中的收益状况 起到帮助决策的作用 以某电信运营企业A 为例 准备与产业链上下游中的某些企业合作开发某项 目 每个企业的投资策略包括是否采取合作 与哪个企业或哪几个企业合作 投资 多少和确定投资收益分配的原则 其核心是分配原则的确定 分配原则可通过讨价 还价 惯例或一些特殊的约定等方式实现 最终的合作博弈均衡解应满足 对所有参 与市场竞争的企业来说 所建立的合作关系 选择的分配原则应该是最优的 比与 其他企业合作 按其他原则分配对该电信运营企业都更有利 当大家都认为执行这 一原则比其他方案更合理时 每个参与人都将意识到其他参与人也会接受这一分配 方案 假设电信运营企业A 决定选择产业链中的企业B 和企业c 作为合作伙伴 根据估算 他们的不同合作组合及所获利润如表4 4 所示 表4 4 企业组合所获利润 企业组合ABCA BA CB CA B C 利润 1 01 01 07 05 0 4 0 1 0 0 注 表中数据为模拟数据 根据夏普利值法可计算出 V 妻x A 五1x V A B 一 B V A c 一V 蚤 V A B C 3 一 B C I x l 0 1 0 0 6 0 363 4 0 同理可得 v 3 5 叽 v 2 5 容易验证叭 v v 叩c v 1 0 0 并且毗 V 华中科技大学硕士学位论文 的值均大于1 0 同时对于任意两个企业的利润之和大于这两个企业单独组的利润 所以三家的利润比单独任何一家或两家得到的利润都好 于是三家合作的积极性会 比较高 稳定性也比较好 4 3 电信运营企业与客户的合作竞争的博弈分析 随着整个电信环境的变化和竞争的加剧 电信运营企业和客户之闻的关系不再 是单纯的卖方和买方的关系 而应该是 共赢 的关系 即电信运营企业需要通过不 断提高自身的服务质量和水平 为客户创造价值提高效用 在增加客户满意度的基 础上获得客户的支持与合作 从而实现企业的利润并不断增强竞争能力 因此研究 电信运营企业与客户的合作竞争关系就显得尤为重要 电信运营企业与客户之间是在购买数量一定的前提下品质与价格的博弈 显 然 由于信息不对称 而且在客户选择之前企业与客户都不知道对方的选择 所以 两者之间的博弈是不完全信息静态博弈 假设电信运营企业和客户的收益是综合 的 企业收益包括了利润 品牌 口碑等 客户的收益除了包括产品或服务的效用 外 还包括了自我评价 满足等 两者的支付矩阵如表禾2 所示 表乒5 电信运营企业与客户的博弈 客户 高价J l低价J 2 高品质Q 2 2 1 3 企业 普通品质Q 2 3 1 1 1 博弈过程中 企业判断客户可能的购买能力是属于高价 J 1 还是低价 J 2 然后选择高品质 Q 1 或者是普通品质 Q 2 以及在什么样的概率下选择Q l 或者 Q 2 客户判断企业可能的品质是高 Q 1 还是普通 O z 然后选择高价 J 1 或 者是低价 J 2 以及在什么样的概率下选择J 或者J 2 假设 企业生产商品质的可能性为P 相应地生产普通品质的可能性为1 p 客 户出高价的可能性是q 顾客出低价的可能性是1 q 则有 华中科技大学硕士学位论文 1 若给定客户的混合策略 q 1 一q 那么 企业提供高品质的的价格期望值是 2 q 1 X 1 q l q 4 1 4 企业提供普通品质的价格期望值是 3 q 1 X 1 一q l 2 q 4 1 5 若企业的混合策略为 p 1 I 那么它的期望收益就是 p q p 1 q 1 一p X l 2 q 1 1 2 q O 一1 2 p 4 1 6 可见 当q l 时 企业的收益会增加 即客户出高价的可能性越大 企业的 收益增加的可能性越大 所以 在q 一定时 即客户出价确定情况下 若p O 则企业收益最大 为l 2 q 即企业倾向提供普通品质的产品 若p l 则企业收益最小 为l q 即企业提供高品质产品主要取决于对q 的判 断 对客户出高价的预期越高 则提供高品质产品的动机越大 2 若给定企业的混合策略 p l p 那么 客户出高价的品质期望值是 2 p 1 1 一p 1 p 4 1 7 客户出低价的品质期望值是 3 p 1 X 1 一p 1 2 p 4 1 8 若客户的混合策路为 q l q 那么它的期望收益就是 V 2 p q q 1 p 1 一q O 2 p 1 2 1 1 1 2 q 4 1 9 可见 当p 一1 时 客户的收益会增加 即企业提供高品质产品的可能性越大 客户的收益增加的可能性越大 所以 在p 一定时 即企业产品品质确定情况下 若q O 则客户收益最大 为1 2 p 即客户总是倾向于出低价 若q l 则客户收益最小 为l p 即客户出高价主要取决于对P 的预期和判断 企业提供高品质产品的可能性越大 客户出高价的可能性就越大 华中科技大学硕士学位论文 通过以上的博弈分析 虽然在客户出价确定的情况下 电信运营企业提供普 通产品和服务时收益最大 但是 同时也应该看到 企业提供高品质产品和服务时 客户出高价的可能性才会更大 而且在实践中 企业面对的客户不是一个也不只是 一次性消费 所以从长远发展战略来看 企业应该尽量提供高品质的产品 通过完 善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求 保证客户的自身价值 只有客 户满意度和忠诚度不断提高 企业的品牌才能不断升值 企业的利润才能得以保证 企业的市场竞争能力才能不断增强 4 4 电信运营企业合作竞争战略的实施建议 电信运营企业实施合作竞争战略可以按以下三个阶段进行 如图牛3 所示 分析阶段确定策略阶段策略执行阶段 反馈调整 图4 2 电信运营企业合作竞争战略实施三阶段 4 4 1 分析阶段 首先电信运营企业要了解行业环境 分析同行 产业链上下游企业 客户的行 动策略 对同行参与者的分析 要从中区分 竞争者 和 合作者 分析他们可能的 策略或策略组合 对客户分析 要从企业的直接客户向最终消费者延伸 分析客户 可能接受的价格水平 以及可能的品质水平 对产业链上下游企业的分析 重点是 分析与其合作竞争的可能性 及可以接受的合作方式 其次要解剖自己 找出自身在与同行竞争 与上下游企业讨价还价 与顾客讨 价还价中自己的优势是什么 自己的劣势在那里 剖析自己可以围绕战略构成要素 华中科技大学硕士学位论文 来展开 企业使命定义是否明确并且为全体员工理解 接受并贯彻在日常工作中 企业现有的资源和能力在与竞争对手的较量中 有哪些优势是可以利用的 有哪些 劣势是应当避免的 为了有效利用资源和能力 企业是否有完善的组织和制度保障等 4 4 2 确定策略阶段 在了解行业 剖析自己基础上 应用博弈分析技术确定自己的最佳应对策略 是采取积极的竞争性策略还是谨慎的合作性策略 其目的是最大限度发挥自己的优 势 尽可能避开自己的劣势 面对同行竞争者 如果自己实力足够 并有独特的竞 争优势 竞争比合作更有利时就采取积极的竞争性策略 领先一步 把握先机 赢 得主动 如果自己实力稍逊 又有合作机会 就主动采取合作性策略 将自己定位 在市场跟随者或补缺者位置 避开竞争对手锋芒 不断加强和巩固自己现有地位 面对供应方 为了在讨价还价时取得主动地位 对于同一家供应商要增加累计采购 数量 采用公开招标方式 与供应方建立长期合作关系 最终实现双赢 面对客户 利用各种促销手段采取差异化策略突出自己的特色 突出自己为顾客创造的价值 以高品质高价格策略 或者高品质中档价格策略 甚至中等品质低档价格的策略吸 引新客户 留住老客户 4 4 3 策略执行阶段 为了实旋最佳应对策略 要进行策略执行设计 包括设计目标系统 设计路 径系统 设计动力系统 以及设计反馈系纠4 1 1 1 设计目标系统 目标系统是行动策略的具体化 可以分为定位目标体系和 业务目标体系 定位目标体系是指对企业使命 企业战略优势 企业竞争优势 企 业资源和能力的界定 按时间可以分为总体战略目标 阶段战略目标 年企业职能 发展战略 业务目标体系主要是指细化到企业各个业务层面的具体续效目标 2 设计路径系统 路径系统就是行动策略实旎的具体过程 这就涉及到具体 的工作计划 一般需要开展以下的工作 确定与行动策略相匹配的组织结构和组 织职能 设定策略体系下的业务流程结构模式 行动策略转化成战略实施计划 年度工作计划或者季度工作计划 并将工作任务分解到相应的部门和人员 将行 华中科技大学硕士学位论文 动目标分解成可以月度或者季度考核的绩效指标和绩效标准 3 设计动力系统 动力系统主要指能够有效推动企业各级人员努力实现企业 使命的激励系统 包括薪酬福利体系 奖励体系 管理人员的任职标准和能力素质 要求标准 人员晋升与选拔方法 企业文化的导向等 在企业的战略动力系统中 对战略领导人员的激励是关键 为了对战略行动进行必要的激励 应该做好 正 确区分战路实施阶段 明确具体工作步骤和责任 根据战略目标 确立各个阶段 应该取得的成果及应该达到的程度 按战略考核标准进行多方式的评价 考核 对战略实施过程中领导人的行为的努力程度进行正确的评价 给与奖励 以强化 这种行为 4 设计反馈系统 战略反馈系统是企业针对行业环境的变化对自身战略的审 计和纠偏 对在战略执行过程中的不足 失误与不合理的内容及时的反馈 发现与 调整 4 1 华中科技大学硕士学位论文 5 1 全文工作总结 5 总结与展望 中国电信业的市场环境已经发生了根本性的变化 逐渐形成了从最初一家运营 企业垄断市场到数家大运营企业主导 多家小运营企业参与 新运营企业不断加入 电信市场的竞争新格局 中国加入世界贸易组织后 电信市场将逐步对外开放 一 些世界级的电信巨头也将通过多种手段逐步渗透到中国电信市场 国内电信运营企 业正面对一个全新的 更加激烈的市场竞争环境 合作竞争战略将是其必然选择 研究电信运营企业如何开展合作竞争战略己成为理论界和实践中的一个重要的课 题 本文以合作竞争的理论为基础 以博弈论分析为技术基础 对电信运营企业实 施合作竞争战略的必要性以及相关的策略进行了探讨分析 现将论文的主要工作和 研究成果归纳如下 1 运用博弈论对商业游戏进行系统分析 给出了合作竞争策略的选择及实旌次序 的商业运作战略 并对合作竞争战略与一般竞争战略和战略联盟进行了比较分 析 得出两类战略的最终目的 地位 本质是相同的 差异主要表现在分析视 角 战略重点 分析基础 实施结果 2 从电信业的特性和客户的要求以及监管部门的要求分析得出电信运营企业实施 合作竞争战略的必要性 用博弈论中的 囚徒困境 和 性别战 模型分析得出合作 竞争是电信运营企业长期发展和增强国际竞争力的最佳选择 3 分析得出电信运营企业间的博弈是完全信息的动态博弈 只要博弈次数是有限 的 在个人理性的前提下无法避免价格战 但是通过制定可信的 冷酷战略 以 及改变博弈结构等可能使双方实现合作 建立了合作信任博弈模型求解合作竞 争的均衡解 4 建立了电信运营企业与产业链上下游企业间的合作时机判断模型 得出当双方 合作收益越大时合作的可能性越大的结论 并应用夏普利值法对合作的利益分 配问题进行了求解 华中科技大学硕士学位论文 5 2 本课题研究展望 笔者通过 年多的努力 对电信运营企业合作竞争战略问题的博弈研究取得了 一定的进展 但由于笔者水平和时间有限 论文本身还存在很多不足 现将不足之 处和后续研究的建议归纳如下 1 对电信运营企业间的合作信任博弈只是从一次博弈的角度考虑的 而在实践中 博弈是一直进行的 更一般的切