【论文】北京时尚新世界百货超市经营策略研究.pdf

北京时尚新世界百货超市经营策略研究 i 摘 要 随着当代经济的不断发展 中国人民生活水平提高 消费者消费观念不断成熟 消费形态的不断改变 各种业态的零售店不断的增加 竞争的加剧给零售经营带来 了严峻的挑战 如何在充满竞争的环境中脱颖而出 成为零售经营者的一大难题 时尚新世界百货超市是一家开在百货店里的超市 于 2010 年 5 月 13 日开业 在市场竞争压力加剧的情况下 时尚新世界力求站稳脚跟 求得生存和发展 明确 超市未来的经营思路 使其能够形成自己的经营特色 本文主要研究的是时尚新世 界百货超市 以 时尚新世界百货超市经营策略分析 为题 主要对该地区的经济 环境 社会环境 人文环境 供应商 消费者特征 竞争对手进行了分析 同时对 时尚新世界内部经营特点 目标市场及定位的问题进行分析 由此 制定了商品策 略 价格策略 促销策略 以其对时尚新世界的发展提供借鉴和参考 期望可以为 存在类似的百货型精品超市提供有借鉴意义的建议和启示 关键词关键词 时尚新世界 超市 目标市场 经营策略 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 ii abstract with the continuous development of the contemporary economy chinese people s living standards improve the concept of consumer spending continues to mature changing consumption patterns a variety of retail format has been increased increased competition has brought to the retail business challenge how in a competitive environment emerge as the retail business with a major problem new world store s supermarket is a to open supermarkets in stores on may 13 2010 open competitive pressures in the market situation the fashion new world sought to gain a firm to survive and develop a clear future supermarket business ideas to enable them to form their own operating characteristics this paper studies the fashion new world of supermarkets to the fashion new world supermarket business strategy as a theme mainly the region s economic environment social environment human environment suppliers consumer characteristics analysis of competitors the same time within the operating characteristics of the fashion new world target market and position analysis of the issues a result developed a product strategy pricing strategy promotion strategy hope that the development of a fashion new world to provide references can expect a similar type boutique department store supermarket proposal to provide a reference and inspiration key words fashion new world supermarket target market business strateg 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 iii 目 录 摘 要 i abstract ii 目 录 iii 第一章 绪 论 1 1 1 选题背景 1 1 2 研究目的 1 1 3 本论文的内容 2 第二章 时尚新世界超市环境分析 3 2 1 时尚新世界超市宏观环境分析 3 2 2 时尚新世界超市微观环境分析 6 第三章 时尚新世界超市的目标市场及定位 9 3 1 目标市场及定位 9 3 2 超市经营的特点 10 第四章 时尚新世界超市经营策略研究 11 4 1 商品策略 11 4 2 价格策略 13 4 3 服务策略 15 4 4 促销策略 16 第五章 结束语 19 参 考 文 献 20 致 谢 21 声 明 22 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 1 第一章 绪 论 1 1 选题背景 超市业在中国一经问世 立刻表现出强有力的生命力 在广东 继美佳超市 之后 短短 5 年内 连锁超市发展到 19 家 320 家分店 上海作为现代商业的导 入地 其发展势头更走在全国的前列 90 年代初期 在联华超市问世后 全市几 乎每 3 天开业一家新超市 到 1993 年底 全上海各类超市已达 300 多家 政府积 极倡导和扶持超市业的发展 自从我国加入 wto 后 更多的国外超市连锁进入中国市场 如家乐福 沃尔玛 乐购等 这不仅给中国已有的超市业带来成功的运作经验和管理技术 促进中国超 市业的发展 也带来巨大的竞争压力 带来危机感 最近 传出我国中小型超市在 一二线城市如不转型很难发展的消息 在中国零售业最为发达城市之一的北京 是 一个有很大市场潜力的地方 具备了发展百货店里开精品超市的市场 新世界超市隶属于时尚新世界百货有限公司管理 北京新世界商场是香港新世 界集团属下新世界百货管理经营的大型购物商场 新世界集团 1998 年打入北京市 场 有了位于崇文门大街的易喜新世界百货商场 优雅的购物环境和便利的交通环 境 种类齐全的商品以及优质的服务已得到广大顾客的认可与支持 北京新世界已 在同行业中具有举足轻重的地位 为了壮大崇文区的商圈 新世界集团有意投资在 台基厂附近一家新店 北京时尚新世界商场 而地下一层的超市也在此次的开发 计划之中 时尚新世界既不是传统的百货商店 也不是超级市场 有人形象的说 这种业态就是一个家乐福上边加一个北京双安商场 这种形式的商场有任何商 品 有百货 也有鱼肉蔬菜等生鲜食品 本文主要研究的是时尚新世界商场地下一 层的超市 以 时尚新世界超市经营策略分析 为题 对时尚新世界超市的目标市 场 市场定位 经营特点 商品策略 价格策略 促销策略进行分析 以其对时尚 新世界的发展提供借鉴和参考 1 2 研究目的 时尚新世界力求站稳脚跟 求得生存和发展 明确超市未来的经营思路 使其 能够形成自己的经营特色 本文主要研究的是时尚新世界百货超市 以 时尚新世 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 2 界超市经营策略分析 为题 主要对该地区的经济环境 社会环境 人文环境 供 应商 消费者特征 竞争对手进行了分析 同时对时尚新世界内部经营特点 目标 市场及定位的问题进行分析 由此 制定了商品策略 价格策略 促销策略 以其 对时尚新世界的发展提供借鉴和参考 期望可以为存在类似的百货型精品超市提供 有借鉴意义的建议和启示 希望借助此文对国内类似的百货超市有一定的启发和建议 1 3 本论文的内容 本文主要介绍了时尚新世界超市经营策略 分析了超市的宏观环境和微观环 境 并进行市场细分 确定了市场定位 在这基础之上 最后分析出其经营策略 本论文的整体框架结构如图 1 1 新世界超市经营特点 经营环境分析 新世界超市经营策略 目标市场 市场定位分析 经营模式 商品策略 价格策略 促销策略 服务策略 绪论 图 1 1 本论文的内容 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 3 第二章 时尚新世界超市环境分析 2 1 时尚新世界超市宏观环境分析 2 1 1 经济环境分析 近年来百姓收入提高 刺激了人们改善生活 提高生活质量的变化 也带来了 消费方式 消费需求 消费观念等的变化 央行发布 2010 年一季度中国宏观经 济形势分析 的报告指出 今年一季度我国社会消费品零售总额名义增长 17 9 比上季提高 1 3 个百分点 比上年同期提高 2 9 个百分点 报告认为 一季度对 cpi 影响较大的仍然是食品和粮油价格 商务部上周末发布报告预测 2010 年消费品 市场将继续保持平稳较快增长 预计全年社会消费品零售总额将同比增长 16 左 右 报告显示 2009 年全年社会消费品零售总额 12 53 万亿元 比上年增长 15 5 扣除价格因素 实际增长 16 9 为 1986 年以来最快增速 报告预测 2010 年消 费品市场将继续保持平稳较快增长 预计全年社会消费品零售总额将同比增长 16 左右 随着北京经济的发展 北京居民的收入水平不断提高 特别是 20 世纪 90 年 代以来 北京居民的收入水平迅速提高 平均每年增长 18 5 扣除物价因素 实 际增长 1 3 倍 年均增长 8 0 调查统计的具体情况见图一 46 的人月实际收入 在 1000 2000 元 22 的人月实际收入在 2000 3000 元之间 1000 元以下的占 18 含无工资收入的选择 14 的人月实际收入在 3000 元以上 从图 2 1 中可以看 出当前大部分城镇居民月收入处于中等水平 图 2 1 北京城镇居民月实际消费支出 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 4 收入的增加是消费水平提高和消费结构变化的前提 北京商务委副主任束为也 发布数据 2009年1至11月 本市消费品市场在高基数上实现增长15 2 达4793 7 亿元 社会消费品零售额连续两年位居全国各城市之首 这些经济条件无疑为北京 超市业的大发展提供了前提条件 2 1 2 社会环境分析 随着消费水平的提高 北京城镇居民消费从注重量的满足到追求质的提高 从 以衣食消费为主的生存型到追求生活质量的享受型 发展型 消费质量和消费结构 都发生了明显的变化 城乡居民的恩格尔系数从 50 以上的温饱型降到了 40 以下 的富裕型 这个时期消费者开始产生受尊敬的需要和自我实现的需要 尤其在北京 这样的大城市 一股高消费热潮蔓延开来 并逐步扩展到其他地区 其最鲜明的特 点就是高消费领域全面扩展 消费目标不是像以往那样集中在几大件上 而是渗透 到 衣 食 住 行的各个方面 与此同时 人们对健康的关注也成为一股不容忽 视的消费趋势 这是由于现代社会人们面临着越来越重的生活与工作压力所致 这 种消费趋势表现为健康食品越来越受到消费者的欢迎 健身器材和家庭自我保健医 疗器具日趋畅销 这个时期消费者对商品的社会象征性提出很高要求 所谓商品的 社会象征性是人们赋予商品或服务一定的社会意义 使得购买拥有某种商品 服务 的消费者得到心理上的满足 人受尊重的需要在这种消费活动中得到了充分的体 现 这体现了消费者需要向受尊重的需要和自我实现的转型 在消费水平不断提高 的同时 消费结构也发生了明显的变化 从总体来说 北京居民已实现了从过去贫 困型的消费结构向温饱型的消费结构转变 并由温饱型的消费结构向小康型发展 近几年来 消费市场又凸出了最新的转型 即向个性化 时尚化消费的转型 目前消费者对展现自我 突出个性的要求逐渐增强 具体表现为人们越来越追求个 性化消费 以标新立异 与众不同的风格包装自我 以独特的自我形象 气质 风 度 魅力立足于社会 这是消费心理要求的进一步提升 体现了社会生活水平提高 以后 人们对自我实现的必然要求 时尚在市场中体现为大批消费者对某种商品或 服务的共同认同和购买 从消费者心理分析 出现这种时尚消费的心理动机是与时 代同步 不甘落后的心理需求 没有人愿意落后于时代 与时代同步 与时俱进 不断跟上最新的时代潮流是消费者的共同心理 正是由于这种心理需要 在这种新 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 5 的消费时尚出现时 人们才会争相仿效 成为追逐时尚队伍中的一员 这也是恰恰 是可以发展的方向 除此之外 随着经济的飞速发展 五花八门的商品大量涌入 人们的消费观 念也在发生着改变 当今社会的人们在购买商品时都希望 物美价廉 这是商品 本身具有使用价值和价值两个基本属性的反映 物美 是使用价值的标准 价 廉 则是人们从价值角度提出的要求 人们在购买商品时总力图找到这两个标准的 最佳结合点 据统计 在购物过程中 如果不能做到物美价廉 54 的人更注重商 品的质量 24 的人注重商品的品牌 94 的人们赞成只要质量好 宁愿多花点钱 也觉值得 质量已经成为人们判断商品的一个重要标志 2 1 3 人文环境分析 消费主动性增强了 这来源于现代社会不确定性的增强 人类有追求心理稳 定和平衡的欲望 而且人天生就有很强的求知欲 即使在许多日常生活用品的购买 中 大多数消费者也缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估 但他们对于获取 与商品有关的信息和知识的心理需求却并未因此消失 反而日益增强 随着我国的 改革开放以及世界经济的不断接轨 这种开架陈列 敞开收获 明码标价 定量包 装 自我服务 自主购物 电脑一次性自动结算的全新零售方式已由经济发达的沿 海地区逐步进入了我国各大中城市 并占据了一大半市场 这也吸引了不少外国连 锁超市进入中国市场 像我们耳熟能详的家乐福 沃尔玛 乐购等 这些超市都有 很强的经济实力和成功的经营经验 因为 做为国内的超市 比如华普超市 华联 超市想在成本上与之竞争是很难取胜的 但是我们不难发现 这些大型超市的经营 状况也并非乐观 很多外资超市来到中国还是用他们原有的一套经营理念来管理 比如会员制 只有先入会才能购物 又比如选址问题 很多都选址在交通不便利的 地方 虽然他们营业面积大 商品齐全 价格实惠 却难以在中国立脚 原因就是 忽略了中国的人文特色 只看到了中国市场广大 目前国内可与之竞争的力量薄弱 却没看到中国人民生活的国情是与外国人有差异的 ctr 市场研究几年前年发布了从消费者的购买花费角度得出的北京前十一位 零售商的排行榜 该调查结果综合反映了北京现代零售渠道的地位 以及超市 超 大仓储超市 百货店和购物中心等作为消费品购买主要渠道的增长趋势 消费者 的购买决定往往是由很多因素促成的 而零售渠道在消费者的购买决策过程中所 起的作用越来越重要 那些拥有较大规模 良好声誉或较高品牌知名度的零售渠道 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 6 对消费者购买地点的选择影响较大 这些零售店的位置和它们的便利程度也进一步 影响消费者的购买习惯 如图 2 1 这是北京前十一位零售商的排行榜 新世界超市排第 11 名的位置 而当时新世界百货只在北京开了第一家崇文门店 就有如此的成绩 也就是说 消 费者已经接受了商超这样的消费方式 新世界百货超市在北京已经有一定的市场份 额了 表 2 1 北京地区前十一位零售商 排名 商店 金额占有率 购买频数 渗透率 1 京客隆 7 04 29 34 85 2 华普超市 6 63 17 44 65 3 天客隆 5 30 17 42 38 4 物美 4 92 17 39 05 5 家乐福 3 98 8 47 20 6 顺天府 3 75 19 27 83 7 北京华联 3 68 9 40 99 8 超市发 3 53 17 29 91 9 美廉美超市 3 10 10 30 88 10 首航国力 2 34 21 18 92 11 新世界 1 85 12 18 27 2 2 时尚新世界超市微观环境分析 2 2 1 供应商特征分析 北京的供应商是有限的 有两种类型 一种是属于垄断行业或厂家直接经销 比如中盐 康师傅 统一等 这样的供应商是必须要合作的 因为除此之外在别处 是拿不到货源的 这样的经销商 便于管理 因为他们公司有严格的管理制度和对 供销品质量的严格控制 但也存在合同费少 给超市费用少的问题 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 7 另外一种是中小型经销商 他们可以做很多品牌的经销 所以货品比较多也比 较杂 针对这样的供应商 时尚新世界是要选择性合作的 因为这样的供应商规模 大多比较小 信任度较低 质量也很难控制 所以这样的供应商为了能和大型商超 合作 就要付出大量的合同费 所以给时尚新世界超市的合同费用是很可观的 在 此显示了零售商的优势地位 2 2 2 消费者购买特征分析 消费者购买行为是指消费者微满足自身需要而发生的购买和使用商品的行为 活动 消费者的购买行为是由一系列环节 要素构成的完整过程 在这一过程中 购买决策居于核心地位 由于崇文处于北京的市中心地区居民收入相对较高 形成了较其他地区相对较 高层次的消费 居民消费的特点如下 注重品牌 本地区居民在消费上重视选择有信誉的商家购买 信任大型购物中 心 表现为居民一般购物时多集中在商业大厦 注重品牌和质量 消费品牌产品为 主流 低档产品市场需求一般 注重时尚 由于地处首都的文化中心 人流量大 人群整体素质高 居民比较 能接受时尚 在消费过程中追求时尚 讲求新颖 饮食的营养和方便 随着生活水平不断提高 人们日常讲究食品的营养化 同 时伴随着人们生活节奏的提高 对半成品 熟食品的需求量逐渐增大 饮食上主要 是以需要方便 快捷的食品消费为主 同时注重每日三餐的营养搭配选择 休闲需要 在北京的白领们平日上班的压力很大 所以他们多希望利用休息时 间到舒适的购物环境中自由选购 在购物中得到乐趣 释放压力 增加心理满足感 2 2 3 竞争对手分析 北京时尚新世界百货位于崇文区商圈核心区域 与北京新世界商场错位经营 成为主题性时尚馆 目前时尚新世界超市附近的大型超市有易喜新世界商场 乐天 玛特 家乐福 一家崇文门菜市场 一家 7 11 便利店 商场里的屈臣氏店 以上 店铺都距离时尚新世界 2 公里以内 1 乐天玛特和家乐福属于连锁式经营 他们的存在对时尚新世界超市的经 营造成了严重的影响 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 8 连锁超市的优势 他们可以集中采购降低进货成本 提升毛利率 这种依量制 价的大量采购 可以压低进货成本 所以这类超市购物时会发现比中小型的独立超 市便宜 而且经常有打折促销的互动 单一进货可以节省时间 不必浪费时间作价 格的谈判 订货 收账以及了解客户情况等事项 在节省时间之余可专心做好商店 管理工作 连锁总不提供所有经营系统 商标以及经营技术 比自己独立创业摸索 在时间和自尽上减轻了负担 由于有连锁开店的经验与专业人士的评估及市场调 查 风险较低 获利稳定 因此成功率比一般独立店高 连锁超市的劣势 连锁系统对一致性的要求很严格 独立门店很少有自己的运 作空间 音效策略无法随地区或特殊区域的变化而迅速变化 连锁企业如果受损 则全部连锁店将受其影响 2 影响最大的应该就是易喜新世界超市 他和时尚新世界同属于一个集团 两店距离 500 米左右 独立错位经营 虽然两家店是兄弟店但同样也是竞争伙伴 易喜新世界早在 98 年就开业了 是崇文区商圈的重要核心 经营理念已经成熟 已有固定的客流量 3 屈臣氏和 7 11 的影响相对较小 屈臣氏主营个人护理分类的产品 而又 在商场的一楼 肯定是要影响我们洗护用品的销量 7 11 的特点就是便利 用不了 几分钟就可以让人们买上小吃和日常生活用品 但他的目标服务对象也是周围的写 字楼的白领 顾客群的有限性决定了它的规模不会太大 经营品种不会很全 所以 它并不能取代商超 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 9 第三章 时尚新世界超市的目标市场及定位 3 1 目标市场及定位 3 1 1 目标市场 根据时尚新世界百货超市的实际情况 不可能在本地区市场上占有主要地位 满足所有顾客的所有需要 所以要明确目标市场 在有限的目标市场上形成竞争优 势 满足目标顾客需要 这里对本地区消费者市场进行细分 探查市场情况 为制 定营销策略提供依据 新世界在调研中发现 一般中国家庭中 女性是大部分快速消费品的决策购买 者 而这类女性会用更多的时间逛街购物 他们愿意投入时间去寻找更便宜更满意 的产品 特别是 18 35 岁的时尚女性 这个年龄段的女性还会分很多类别 而时尚 新世界瞄准的目标群体是月收入 2500 元以上的女性 他们注重个性 讲求品质 他们时间紧张不太爱去大型超级市场 追求的是舒适的购物环境 可以进行 一站 式购物 而这类群的女性中又分为商圈顾客市场 步行 20 分钟以内 和远距离 顾客市场 步行 20 分钟以上 3 1 2 市场定位分析 新世界百货近日宣布 各分店不再以档次做定位 而是用时尚和生活作为门店 类别 而时尚新世界顾名思义就是要以时尚定位 新世界时尚馆一改男女顾客全覆 盖的传统 专门面向年轻白领女性 他们平时休息时间少 但又有逛街购物的习惯 他们追求的是舒适和时尚的购物环境 而为满足这类消费者 新世界打造 一站式 购物 即百货店 综合超市 也就是说 百货店能给超市带动一些中高端的消费者 并且诠释了时尚现代的生活态度 新世界商场的使命是 创新 前瞻 高效 构建中国都市时尚生活新典范 在满足商圈内中等收人消费者日常生活需要的基础上 适当引导和满足中 高级收 入阶层消费者提高生活质量 追求潮流时尚的要求 新世界超市是独立经营的超市 所以在进货价格上和那些大型连锁超市相比 打价格战一定是输 与那些大型商城相比较而言 品质优良的精品 时尚舒 适的购物环境 才是它的市场定位 定位更家国际化 在超市中随处可见进口食品 的踪影 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 10 超市市场定位主要从一下几个方面着手 第一 可以满足一次购齐需要 只要走进时尚新世界百货超市就可以得到多种 所需商品 在商品经营上主要是经营日用食品 日用百货 洗化品 蔬菜 肉禽 现场制作面食 豆制品 拌菜 熟食等 最大限度的满足了目标顾客需求 适应了 现代社会快节奏生活需求 第二 提供轻松 舒适 卫生的购物环境 干净整洁的环境让人购物放心 播 放轻松的音乐感到温馨 时尚感的装修风格吸引消费者更愿意来光顾 第三 强调价格公道 不打价格战 但是严格控制敏感商品的价格 让顾客在 购物时 对超市整体有一个价格低的感觉 第四 注重服务 让顾客购物放心舒心 规范服务行为 做到礼貌服务 开展 各种形式店内外服务 培养顾客忠诚度 第五 用各种新颖促销活动 吸引顾客注意力和关注度 3 2 超市经营的特点 位于崇文区东打磨厂街 东临北京易喜新世界百货 西距离前门一公里 是崇 文 王字型 商业中心的重要部分 可以说地理位置是相当优越的条件 时尚新世界超市位于时尚新世界百货的地下一层 面积约 3000 平方米 根据消费 对象和经营定位 时尚新世界超市的商品选择也很讲究 超市的经营种类有食品 生鲜 非食 经营面积的比例是 3 4 3 生鲜类以鱼 肉 鲜果 小菜为主打商 品 力求在卫生 新鲜 美味 价格等方面满足顾客需要 并设有面包房 寿司房 现场制作等颇具特色的经营项目 为了能更好的突出精品超市的高端 进口食品就 占全部食品类的 20 例如泰国水果 比利时饼干 意大利蛋糕 火腿 德国巧克 力 日本点心等 这是带动超市毛利率的重要组成部分 5 月 13 日开业第一周统计的客流量人数约每天 5000 人次 总销售额达到 120 万元 由于是开业促销的刺激产生了客流量的增加 所以正常营业的情况下肯定低 于这个数据 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 11 第四章 时尚新世界超市经营策略研究 4 1 商品策略 4 1 1 商品组合策略 时尚新世界百货超市商品主要是居民日常所需食品和日用品两大类 在确立商 品组合是主要考虑一下问题进行选择 日常商品一次购足原则 商品的选择是以满 足目标顾客日常生活所需的必需品 购物能满足家庭日常生活所需 商品选择分 吃 和 用 两大类 吃方面如 蔬菜 水果 肉类 饮料 糖果 饼干等 用 的方面如 洗衣粉 香皂 牙刷 卫生纸等这些都是时尚新世界超市商品结构中不 可或缺的部分 1 建立商品特色 随着收入的增加 消费者的要求从 物 的满足 转换 提升 质 的需要 从 购买商品 到 购物休闲享受 购物已经成为消费者休 闲生活的一部分 超市建立起自己的商品特色 时尚新世界根据自己的面积及所处 位置 现场制作商品上面的努力 使超市能满足居民日常生活快捷生活和白领们中 午可以快捷解决午餐的便利店 现场制作的豆浆 包子煎饼 麻辣烫 面条等 2 开发出更多能创造利益的商品 随着消费水品的提高 价格竞争会逐渐 转化为购物舒适性的竞争 采购商品从能否赚钱和是否差别化来吸引消费者 从而 降低消费者对价格的敏感程度 使超市获利 根据时尚新世界百货超市情况做商品组合 其中百分比为进货比例 组合图 如表 4 1 表 4 1 时尚新世界超市商品组合表 食 生鲜食品 5 肉 蛋 水果 蔬菜 品 加工食品 25 面食 饺子 熟食 拌菜 豆腐 面包 西点 70 类 一般食品 40 烟酒饮料 冷冻冷藏 休闲食品 进口食品 全 部 商 品 日 生活文化用品 6 学生文具 玩具等 用 30 日用杂品 9 塑料 厨房用品 类 洗化用品 12 洗发 洗涤用品 别 日用百货 3 桌布 地毯 毛巾等 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 12 4 1 2 商品采购策略 商品采购是超市主要业务活动之一 为保证时尚新世界超市采购到适销对路商 品 必须明确采购过程 使采购过程程序化制度化 加强采购工作的监督 确保采 购工作的圆满完成 在经过对供应商的筛选合作之后 针对每个供应商提供的商品 进行有效的选择 首先商品要符合超市的经营品种情况 然后要选择品牌知名度高 以及销售量好的商品 4 1 3 商品陈列策略 超市的产品陈列与空间布局成为促销的重要环节 也是超市创造商品利润的重 要因素 合理的产品陈列可最大限度地便利顾客购买 时尚新世界超市在商品陈列 中应遵循以下原则 一目了然原则 为使顾客快速地完成购买选择 产品陈列必须使顾客容易分辨 显而易见 一目了然 产品陈列必须考虑顾客购物的便利和舒适 使顾客能自由方 便地选购产品 满陈列原则 产品陈列必须丰富 经常充满货架 产品陈列的丰富感可以使顾 客产生良好印象 产生购买冲动 先进先出原则 先进先出是将先来的商品先卖掉 再将后面的商品置前 新上 架的商品放后 形成循环 这样做可避免陈旧存货堆积 使商品具有新鲜感 洁净原则 超市里经营的大多是食品 卫生与洁净变得非常重要 洁净的商品 陈列 不仅会使顾客留下舒适的印象 而且还会使顾客对超市经营者产生好感 增 强对商品的信任 4 1 4 商品管理策略 超市商品损耗是指超时经营商品因过期 变质 破损 丢失而发生的商品灭失 超市经济效益的好坏与商品损耗有相当大的关系 它将吃掉销售的纯利润 必须在 管理上加强 时尚新世界对商品损耗的管理 主要采取以下策略 明确责任人 采购部负责采购商品 退还及过期处理 卖场区的各楼管和理货 员对各自区域商品丢失 破损负责 奖励和处罚 每年商品损耗按销售价格 2 万元核算 落实到人头 若损耗商品 未超过 2 万元 余额全部奖励个人 若超出余额 超出部分由责任人承担 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 13 4 2 价格策略 超市的主要利润来自于超市的商品销售 因此超市商品的价格是产生收入及利 润的重要因素 价格是否合理 会直接影响商场的销售额和市场占有率 因此在时 尚新世界超市经营中 采取何种定价策略 将是非常重要的 4 2 1 商品定价因素 1 影响超市定价内在因素 营销目标因素 超市对某一产品的定价 首先要确定该产品的市场营销目标是 什么 是利润最大化 还是销售量最大化 在确定该产品营销目标以后 定价策 略就可以大致明确了 管理成本因素 从表面看 超市之间竞争是价格高低竞争 实际上是企业实力 和管理的竞争 管理越科学 管理成本越低 价格优势越明显 只有加强管理降低 成本费用 才能赢得定价主动权 进货渠道因素 不同的进货渠道直接影响商品的成本 超市要想制定出有竞争 力的价格 最好想厂家和总代理拿货 缩短进货渠道 降低商品成本 2 影响超市定价外在因素 市场需求 超市商品定价市场受市场需求的影响和制约 如果商品在市场上已 趋于饱和 且同质性明显 无法给消费者带来新利益 则价格敏感性高 定价余地 不大 而某商品个性明显 能给消费者带来新利益 价格敏感性低 定价余地大 消费者因素 消费者对价格的感受 决定了价格的合理性 不同的目标消费者 对价格的判断也不尽相同 所以根据不同的商品类别和等级 应采取不同的定价策 略 使消费者能接受产品的价格 竞争者因素 影响超市定价策略的重要外部因素是竞争者 竞争者之间是相互 依存 相互影响的 所以当竞争对手做出降价时 除非超市有非价格优势 否则必 须做出反应 4 2 2 价格策略 1 心理定价策略 利用顾客心理 有意识将商品价格定的过高或过低 以扩大销售 诱导消费者 购买 增加销售额 时尚新世界超市在实际经营中可以采取以下措施 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 14 尾数定价 尾数定价会使消费者产生真实感 信任感 便宜感有利于销售 根 据中国人喜好 时尚新世界超市对一般商品可采用尾数加 5 或 9 例如一个 牙膏定价 4 9 元比 5 元有非常便宜的感觉 激起消费者购买欲望 招徕定价 时尚新世界超市可将某些价格对消费者比较敏感的商品 价格定的 低一些 利用消费者求廉的心理 引起消费者的购买欲望 在消费者购买便宜货的 同时带动其他商品销售 如对于消费者比较敏感且销量比较大的商品如可乐 雪碧 方便面 洗发水 洗衣粉等商品加价 20 以内或平价销售 2 折扣定价策略 折扣定价是以折扣方法优惠消费者 由于时尚新世界超市消费者相对比较固 定 折扣可以起到吸引消费者 提高忠诚度作用 一般配合店庆和商品海报等 可 以吸引消费者 一次性折扣 在店庆节假日时间或者商品展销直接降低家反映在商品上 此种 低价策略 若其商品价格低于市场水准的话 极易引起消费者 抢购 热潮 提高 销售额 同时带动其他商品销售 会员卡积分与折扣 为了提高顾客忠诚度 新世界百货特别制作了 vip 会员卡 制度 会员卡在超市消费不仅可以直接打 9 5 折的折扣 还可以积分 消费一元积 一分 积累一定积分可以换取礼品 积分点越多 礼品价值越高 此种促销方式 可以使消费者重复来店消费 提高交易次数 4 2 3 时尚新世界超市定价方法 在本地区商场竞争中 各商家销售的商品同质性越来越强 种类基本趋同 时 尚新世界要想在市场竞争中占有一定市场份额 在商品定价上没有太多的选择余 地 敏感商品最适宜采取竞争为导向的定价法 而一般商品采用的是顺加加价率 敏感商品 采取竞争为导向的定价法 了解竞争对手及周围市场价格水平 熟 知商品价格 参照行业的现行价格来定价 采取随行就市方法来定价 采取这种定 价方法 必须随时了解竞争对手的价格变化 只要竞争对手的价格发生变化 就必 须作出价格调整 采取这种定价方法 可以保持行业和谐 避免价格战 使时尚新 世界能够在加强管理基础上 通过降低成本获得更多利润 一般商品 时尚新世界超市商品的毛利率保持在 15 28 副食类商品毛利 率相对较低 进口食品毛利率相对利润高一些 比如一袋饼干的供货价是 5 元 毛 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 15 利率平均为 20 5 1 20 6 而又要利用顾客心理 尾数采用 5 或 9 售价就定为 5 9 如果顾客用 vip 卡购买的话 打完折的最终购买价是 5 6 4 3 服务策略 时尚新世界超市属于服务行业 理应满足顾客服务需求 随着市场竞争的加剧 迫使时尚新世界超市不断强化各种服务 形成差异化经营 提高知名度和美誉度 通过有形的商品服务 买卖服务和无形的气氛营造吸引顾客 使他们在购物中享受 轻松愉快的气氛 并以最好的价格购买最好商品 这样才能使时尚新世界不断发展 1 创造优美环境吸引人 优美的室内环境可以吸引顾客在店内增加停留时间 增加销售额 第一 要 保持温度适宜 空调要根据季节变化情况随时开放 第二 商品排列要整齐 规则 不能太拥挤 留足购物和人员通过的空间 第三 商品分类摆放 每种商品都打上 价钱 便于消费者了解价格 决定是否购买 第四 背景音乐要全天开放 同时根 据不同的时间和节假情况 播放不同类别的音乐 营造安逸的气氛 使顾客购物更 轻松 舒心 第五 在商品上部顶端悬挂相应品类商品的导购牌 使顾客能够很快 寻找到需要的商品 促销商品也应在其位置附近标明 2 加强员工培训 树立顾客观念 时尚新世界超市为顾客提供优质服务 需要作出多方面工作 顾客对超市的需 求是多方面的 既要满足物美价廉的需求 还要形成一种消闲舒缓的目的 在购物 中得到放松 超市对每一位员工都要进行入职培训 同时经常开主题讨论 针对营 业中发生的问题进行讨论 提高员工对服务态度的认识 切实做好超市服务功能工 作 3 规范员工服务行为 建立健全服务规范 将服务规范形成员工手册 做到人人知晓 用规范化服务 提高员工服务质量 规范服务过程 时尚新世界超市员工服务规范包括以下内容 第一 规范服务态度 表现在行动和语言方面应当主动热情语言得当 要使顾客高 兴而来满意而去 第二 服务纪律 严格员工日常劳动纪律 树立严禁形象 第三 服务用语 超市常用的服务用语是 您好 抱歉 欢迎光临 请稍等 谢谢 让您 久等了 欢迎下次光临 第四 规范服务程序 确定时尚新世界超市每一个服务岗 位都有标准的服务程序 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 16 4 重视顾客意见 顾客购物后 经常会发生一些责问 抱怨 感慨或感谢 无论是表扬或批评 员工一定要好好接受 好的地方发扬光大 坏的地方不断改进 时尚新世界应设立 意见箱 收集顾客意见 同时开展定期问卷调查 从中发现经营和管理上的问题 管理人员要经常与服务人员沟通 因为服务员更能了解顾客的需求和意见 从而发 现问题和需求 及时改进服务质量 4 4 促销策略 超市促销是促进商品销售的一种方式 由此来提升经营业绩或树立超市形象 时尚新世界超市采取的促销策略包括广告 营业推广和公共关系策略 4 4 1 超市促销目标 第一 吸引顾客 时尚新世界超市可以通过促销活动达到吸引顾客的目的 以 用某一商品的低价格吸引顾客到店 顺便购买其他正常价格的商品 第二 塑造企业形象 时尚新世界超市可以有特色的广告或商品展示来对特定 的商品进行促销 吸引到店后 可以加深消费者对整个商店印象 第三 及时清理店内库存 时尚新世界超市经营面临存活挤压的状况 可以通 过促销来降低库存 及时回收资金 第四 对抗竞争对手 在时尚新世界超市的经营中 由于竞争日趋激烈 一项 新奇 实惠 有效的促销活动 会使消费者对超市的商品购买愿望增加 从而打败 竞争对手 第五 新品推出 在厂家的支持下 开展以新品推出为目的的各种促销 由此 吸引顾客对时尚新世界超市的关注度 吸引顾客注意 4 4 2 广告促销 广告作为一种信息传达方式 已经成为超市营销的一种重要手段 超市通过媒 体将有关商品和服务信息传递给消费者 实现树立形象和促销的目的 1 pop 广告促销 pop point of purchase 广告 其英文愿意为卖点广告 其主要目的就是将店 家的销售意图准确地传递给顾客 在销售现场直接促进顾客即时购买的冲动 pop 北京时尚新世界百货超市经营策略研究 17 广告符合现代消费者的消费习惯 并且成本低廉 简单快捷 具有其他促销手段所 无法比拟的优势 时尚新世界超市 pop 的主要作用在于介绍商品的特点 诸如告诉消费者商品 位置 新商品 特价品 推荐商品等 并通过 pop 将整个时尚新世界超市气氛烘 托出来 给消费者提供一个良好的购物气氛 从而促进消费者的购买行为实现 2 dm 广告促销 dm 广告促销一方面可以提高超市知名度 一方面可以促进商品销售 形成良 好现金流 dm 广告促销还具有宣传力度广泛 宣传费用比较少的特点 并且 dm 商品以其超低的价格 往往会吸引大批的人流 是超市促销的重要手段之一 时尚新世界超市的 dm 定为 2 周即 14 天为一期 每期的第一天定为周五 这 样加大了周末的购物热潮 并且着重 dm 广告促销力度 注重 dm 彩页制作 颜 色和谐 风格时尚 图文并茂 增强文字渲染和表现力 在促销活动前两周 确定 dm 商品 然后委托广告公司设计 dm 风格和排版 完成 dm 宣