大客户销售部部门规划.doc

大客户销售部部门规划组织机构图 大客户销售经理销售内勤市场调研专员市场谈判专员岗位职责说明书n 大客户销售经理岗位说明书岗位名称大客户销售经理岗位编号DKH01所在部门大客户销售部岗位定员1人直接上级营销副总职系直接下级调研、谈判、内勤工资等级所辖人员市场调研员、市场谈判员、销售内勤岗位分析日期2007.10本职：负责建立大客户销售部门管理流程以及市场调研、市场开发管理流程，组织搜集大客户购车 信息，负责大客户市场公关与价格谈判，重点负责来店客户以外的市场开发与维护工作。职责一职责描述：负责制订本部门年度、月度工作计划，并组织实施工作任务：制定本部门年度、月度工作目标及工作计划；组织实施本部门的工作计 划，实现工作目标。职责二职责描述：负责搜集大客户购车信息工作任务：根据所销售的汽车产品特点，选择目标消费群体，并展开目标客户信息 搜集与客户分析工作。职责三职责描述：负责对已确定目标客户进行公关工作和价格谈判工作任务：在明确目标客户已经有明确的购车需求基础上，找到相关的人员进行进 一步的交流与沟通；在客户已经明确要我公司的汽车产品时，负责与客户进行价格 谈判。职责四职责描述：负责维护已购车客户，建立长久关系，为下一次销售做准备工作任务：通过定期发送保养汽车信息等手段，继续与购车客户沟通。职责五职责描述：不能内部管理工作职责描述：部门内部管理工作 工作任务：制定、修订本部门的工作程序和工作制度，并监控实施；负责本部门的 队伍建设，选拔、配备、评价下属人员，组织部门技能培训；负责指导属下员工制 定阶段工作计划，并督促执行；负责部门预算，降低部门管理费用。职责六职责表述：完成上级领导交办的其他任务权力：相关店面汽车搜集信息和汽车销售数据的索取权相关公司资源的使用权直接下级的选择权、使用权、工作分配权、调配权、考核权、奖惩及淘汰建议权有关事情知情权接受直接上级的授权本科室发生费用的审核权及预算内的费用使用权工作协作关系：内部协调公司各职能部门、其他销售组以及合作伙伴外部协调相关管理部门、政府企事业单位n 销售内勤岗位说明书岗位名称销售内勤岗位编号DKH02所在部门大客户销售部岗位定员1人直接上级大客户销售经理职系直接下级无工资等级所辖人员无岗位分析日期2007.10本职：负责搜集客户信息并整理、分析、分类统计、上报搜集的客户信息；负责电话营销，接待来 店客户，辅助客户办理购车手续，电话回访购车客户；负责其他相关文字性工作。职责一职责描述：负责搜集客户信息并整理、分析、分类统计、上报搜集的客户信息工作任务：通过互联网等手段搜集客户信息，分类整理、统计分析客户信息，制作 成表格，并将确认客户信息上报给信息员。职责二职责描述：负责电话营销，接待客户，辅助客户办理购车手续，电话回访购车客户工作任务：通过电话约访客户，接待试乘试驾客户，协助客户办理购车手续，电话 回访已购车客户。职责三职责描述：负责其他相关文字性工作工作任务：负责部门内其他涉及到文字性的工作。职责四职责表述：完成上级领导交办的其他任务权力：相关店面汽车搜集信息和汽车销售数据的索取权相关公司资源的使用权有关事情知情权接受直接上级的授权工作协作关系：内部协调公司各职能部门、其他销售组以及合作伙伴外部协调相关管理部门、政府企事业单位n 市场调研专员岗位说明书岗位名称市场调研专员岗位编号DKH03所在部门大客户销售部岗位定员2人直接上级大客户销售经理职系直接下级无工资等级所辖人员无岗位分析日期2007.10本职：负责搜集目标客户信息，初访目标客户获得关键信息；负责发放宣传资料，接送看车客户； 负责协助大客户销售经理与目标客户沟通与交流。职责一职责描述：负责搜集目标客户信息，初访目标客户获得关键信息工作任务：通过各种手段搜集目标客户信息，初访客户，获得目标客户公司信息、 相关负责人信息、费用预算以及购车时间和意向。职责二职责描述：负责发放宣传资料，接送看车客户工作任务：利用各种机会宣传公司产品，并负责接送看车客户。职责三职责描述：负责协助大客户销售经理与目标客户沟通与交流工作任务：协助大客户经理，公关已有明确购车需求的客户。职责四职责表述：完成上级领导交办的其他任务权力：相关店面汽车搜集信息和汽车销售数据的索取权相关公司资源的使用权有关事情知情权接受直接上级的授权工作协作关系：内部协调公司各职能部门、其他销售组以及合作伙伴外部协调相关管理部门、政府企事业单位n 市场谈判专员岗位说明书岗位名称市场谈判专员岗位编号DKH04所在部门大客户销售部岗位定员2人直接上级大客户销售经理职系直接下级无工资等级所辖人员无岗位分析日期2007.10本职：负责搜集目标客户信息，对初访客户进行二次深度拜访；负责与有购车意向的客户进行谈判； 负责协助大客户销售经理与目标客户沟通与交流。职责一职责描述：负责搜集目标客户信息，对初访客户进行二次深度拜访工作任务：通过各种手段搜集目标客户信息，根据市场调查专员提供的初访客户信 息，进行二次深度拜访，促成购车意向。职责二职责描述：负责与有购车意向的客户进行谈判工作任务：利用各种谈判技巧与客户进行价格谈判，为公司获取更多的利益。职责三职责描述：负责协助大客户销售经理与目标客户沟通与交流工作任务：协助大客户经理，公关已有明确购车需求的客户。职责四职责表述：完成上级领导交办的其他任务权力：相关店面汽车搜集信息和汽车销售数据的索取权相关公司资源的使用权有关事情知情权接受直接上级的授权工作协作关系：内部协调公司各职能部门、其他销售组以及合作伙伴外部协调相关管理部门、政府企事业单位近期工作目标（10 月29 日至11 月29 日）n 总目标：构建大客户销售部，完善工作制度与流程，协调好各种关系，实现销售n 分目标：1、确定相关人员，成立大客户销售部 2、销售培训，分配工作，建立工作制度与流程 3、争取本月实现销售额近期工作进度计划（10 月29 日至11 月29 日）工作任务日期10.29-11.0411.05-11.1111.12-11.1811.18-11.2511.25-11.29建立部门、分配人员 人员培训、建立制度 数据分析、研究对手搜集信息、确定方法 搜集信息、初访客户 客户分析、深度拜访 客户公关、促成交易潜在客户跟踪、回访 购车客户关系维护本月工作总结 制定下月工作计划工作安排1、 人员安排：大客户销售部定员共 5 人，鉴于部门刚刚成立，暂定 3 人，大客户销售经 理兼任销售内勤和市场谈判专员，市场调研专员2 人。2、 工资待遇：大客户销售经理基本工资待遇参照销售经理，市场调查专员基本工资待遇 参照销售顾问；完成月销售目标后，提成按销售团队整体发放给大客户销售经理；大客 户销售经理按照5：2：2：1 的比例进行分配，根据团队成员的贡献程度可以对比例进 行微调。3、 相关费用：手机费：大客户销售经理手机费用实报实销；本市交通费：除公司用车外，其余费用自付；外市差旅费：参照公司规章制度； 餐费：除公司食堂用餐，其余费用自理；公关费：在拓展业务过程中发生的公关费用，经总经理同意后，公司先予 以垫付，待成交后，之前所发生的公关费用由公司和大客户销售部员工按 各 50%的比例承担。如果一次购车量较大，客户提出特殊需求