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1 经营心得 新人辅导 姓名 樊铁军营业区部 罗湖区45532部2006年加盟中国平安2007年晋升业务主任2008年晋升高级业务主任荣获2007年高峰会员荣获平安人寿2007年银奖荣誉业务员荣获平安人寿星级导师荣获第四届钻石年会金卡钻石会员荣获平安人寿2009年金奖荣誉业务员荣获平安人寿2009最佳发展先锋奖荣获平安人寿2009最佳伯乐奖荣获全国高峰会优秀主管银奖荣获平安人寿2010年最佳推荐人奖荣获深寿2010年讲师比武银奖荣获深寿2012年群星俱乐部3星会员格言 提升自我 服务他人 3 5 平安门外 创业者 失败者 选择努力 学生 公务员 学生 再创业 成就者 6 结缘平安 初恋平安人缘份杜宾 徘徊胆怯忧虑踌躇满志 跃跃欲试 怀疑 7 加盟平安 疑惑的新人 婴儿学步健壮的平安 完善的机制初试牛刀的快感 保险其实没那么难被拯救的意念 立地成佛 8 深入了解 基本法 一个人可以走得很快 一群人会走得更远三年的成长 架构 嫁接平安 9 每年多次外出学习培训每年免费国内外旅游荣誉的背后代表他人的认可和尊重 享誉平安 10 观目前保险市场 11 金融是现代经济的核心 保险是金融体系的重要组成部份 它对促进改革 保障经济 稳定社会 造福人民具有重要的作用 保险事业在我国还刚刚起步 必须大力普及保险知识和提高全民的保险意识 江泽民 12 关键数据表明中国寿险发展空间巨大 看到差距 更应看到 中国保险市场存在巨大成长空间中国保险行业存在巨大发展机遇 保险深度 中国与发达国家差距明显 13 关键数据表明中国寿险发展空间巨大 保险密度 中国与发达国家差距明显 我国2010年人均寿险保费支出为81美元 与工业化国家相比仍然相去甚远 仅为工业化国家平均水平的二十四分之一 人均保障水平严重偏低 根据如上提出的寿险业发展差异分析 制约我国寿险业发展的是相对较低的经济发展水平 伴随我国经济的持续快速发展 我国寿险业必将拥抱广阔的发展空间 14 世界500强行业间资产规模对比 从世界500强看中国保险业的前景 财富 世界500强 2011年世界500强中共有保险企业48家入围 占到企业总数的十分之一 是世界500强入围公司最多的行业之一 仅次于银行行业 52家 保险行业 2 37万亿美元vs银行业 2 9万亿美元 中国行业之间资产规模对比 保险行业 6 3万亿人民币vs银行业 111 3万亿人民币 15 知人者智 自知者明 你PK舒马赫 谁赢 16 中小企业平均寿命仅2 9岁 目前中国注册的中小企业大约有4000万家 平均寿命仅2 9岁 是什么原因导致中国中小企业平均寿命相比欧美等国家要短得多 中国目前注册的4000万家左右的中小企业 其平均寿命不到三年这一信息是中国工业和信息化部中小企业司副司长王建翔日前在北京召开的一次相关研讨会上对外透露的 王建翔列出的几个主要原因包括大部分中小企业员工素质不高 创新能力弱和开拓市场手段不足 在北京从事民营企业咨询工作的温元凯教授说 中国中小企业幼年夭折率高是中小企业家自身素质有待提高和中国社会的经营环境有待完善两大方面的原因造成 因为中国大部分可以这样说 做生意的人过去都是凭勇气 凭胆略 敢做 敢下海 那么这个在早期短期社会里还可以 在现在越来越规范的社会呢这个就越来越成问题 17 那中国中小企业如何做才能提高存活率 发展壮大 温元凯教授总结认为 中小企业家首先要根治 八种常见病 医治 四种疑难病 八种常见病就是缺乏战略思维 第二是老板本身素质的提升 第三个叫管理难要突破 第四个是用人难 因为你有很多老板他在用人上其实他仍然也不是妙计非常多 第五呢是融资难 就是怎么样解决资本短缺的问题 然后呢就是国际化的问题 还有好像品牌的问题 这四种疑难病就是个性方面的 一个就是叫变得狂妄 因为很多老板他有点钱就不得了了 就很容易栽下来了 第二个就是不良嗜好 有的赚到点儿钱就吃喝嫖赌 找小姐什么这些乱七八糟 第三个就是为情所累 就是家族企业 个人情绪化 第四个是狂妄 野心 18 传销大变脸 太平洋直购网 电子商务 万家购物 零成本购物 股权投资 河北祥天科立泰投10500 500原始股 中国第五大发明 纯资本运作 易富宝连锁销售私募基金易赛软件 手机充值涉嫌传销 备注 只要要求交钱入会 发展下线 层层分钱都是传销 19 综合金融服务集团的组织架构可以满足客户综合需求 平安养老险 中国平安保险 集团 股份有限公司 完善的架构 20 中国平安名列 最具价值全球品牌第78位 本报讯近日 2012年度 BrandZ最具价值全球品牌100强 榜单由知名品牌及市场研究公司MillwardBrownOptimor揭晓 尽管面临全球经济不景气及金融市场动荡影响的冲击 中国平安 601318 股吧 的排名却逆势上扬 凭借101 74亿美元的品牌价值上升五位至第78位 并且蝉联保险行业全球第二位的头衔 BrandZ最具价值全球品牌100强 由世界高端品牌传播服务集团WPP旗下权威调研公司MillwardBrownOptimor发布 是全球最精确 规模最大的品牌估值报告之一 中国平安的品牌实力一直受到海内外品牌专家的认可 在2011年英国 金融时报 发布的 全球最具价值品牌100强 报告中 平安荣登全球第83位 在美国知名杂志 读者文摘 公布的2011 信誉品牌 调查结果中 中国平安凭借最多的消费者投票 摘得唯一的中国内地金融保险类白金奖 早前还凭借强大的品牌认知度荣登MillwardBrownOptimor发布的 2012最具价值中国品牌50强 第12位及 15大社交媒体品牌 第9位 21 中国理财规划师的前景广阔 随着过去近30年中国经济的快速发展 中产阶级和豪富阶层正在迅速形成 并有相当一部分从激进投资和财富快速积累阶段逐步向稳健保守投资 财务安全和综合理财方向发展 因而对能够提供客观 全面理财服务的理财师的要求迅猛增长 麦肯锡的一项调查资料表明 2006年中国的个人理财市场将增长到570亿美元 专业理财将成为我国最具发展潜力的金融业务之一 与理财服务需求不断看涨形成反差 我国理财规划师数量明显不足 我国国内理财市场规模远远超过1000亿元人民币 一个成熟的理财市场 至少要达到每三个家庭中就拥有一个专业的理财师 这么计算 中国理财规划师职业有20万人的缺口 仅北京市就有3万人以上的缺口 在中国 只有不到10 的消费者的财富得到了专业管理 而在美国这一比例为58 理财规划师既可以服务于金融机构 如商业银行 保险公司等 也可以独立执业 以第三方的身份为客户提供理财服务 1997年 美国理财师年薪的平均数是11万美元 相当于大公司的中层经理 不同的是 他们中的很多人每年仅工作600小时 2001年 美国在包括总统等职位在内的 工作职位评鉴 排名中 理财师位列第一 参考我国的宏观经济形势 不难预见理财规划师将成为继律师 注册会计师后 国内又一个具有广阔发展前景的金领职业 22 金融业工资最高 年均收入过10万 分行业来看 2011年金融业以103234元 8602 83元 月 笑傲榜首 其年收入是全省的2 29倍 其次则是科学研究 技术服务和地质勘查业 79020元 和信息传输 计算机服务和软件业 73036元 与此形成对比的是 年平均工资最低的农 林 牧 渔业年收入仅16814元 1401 17元 月 只有全省平均水平的37 来源 南方都市报 23 优秀主管的五重境界 你是专业的顾问吗 你是行为上的模范吗 你是思想上的导师吗 你是施爱的兄长吗 你是谈心的好对象吗 来源 保险启示录 24 主管忌犯 十宗罪 缺乏企图心和使命感缺乏学习意愿不懂传授 不善复制内亲干政不尊重基本法按自己的喜好行事只受不施 格局太小宁为玉碎 不为瓦全沟通欠差 执行力弱缺乏团队文化 来源 保险启示录 25 迎接业务和团队的品牌时代 品牌三度 知名度美誉度忠诚度定位决定地位劳斯莱斯 贵族风范耐克 体育精神宝洁 飘柔 飘逸柔顺 海飞丝 快速去屑 潘婷 营养亮泽 沙宣 专业护理 26 你能想象 有人88岁还不退休 依然到处跑业务吗 美国大都会人寿超级业务员梅第就是这样 88岁的他 到现在每天都开着车卖保险 送保单 为什么不退休 他笑说 因为我一年能赚上好亿美元 比退休金还多 1945年遇到的经济萧条为例 当时他才刚结婚两年 当时要攻读博士却没钱上课 只靠妻子赚钱 不料妻子又怀孕了 梅第只能开始上班工作 当时他希望找到一周可赚35美元的工作 却遍寻不获 27 直面困难自强不息 天赋超常而没有毅力和恒心的人只会成为转瞬即逝的火花 许多意志坚强 持之以恒而智力平平乃至稍稍迟钝的人都会超过那些只有天赋而没有毅力的人 懒惰是一种毒药 它既毒害人们的肉体 也毒害人们的心灵 无论多么美好的东西 人们只有付出相应的劳动和汗水 才能懂得这美好的东西是多么的来之不易 我们要面对困难 分析困难 向困难做斗争 毛泽东 28 浅谈基本法 29 让数字来说话 2012年1 6月深寿罗湖区各职级人均收入情况 30 正式业务员收入组成 31 看看主任收入组成 展业利益 组织利益 1 初年度佣金 FYP 30 左右 2 续年度服务津贴 FYP 10 左右 3 继续率奖金 第二年的续佣 110 4 个人季度奖金 FYC 4 12 5 长期服务津贴6 钻石奖7 长期服务奖8 公司其他竞赛 如 高峰竞赛等 1 增员奖金 FYC 8 12 2 增才奖金 500 1000 人 3 直接管理津贴 组FYC 7 22 115 4 晋升奖金 个人FYC 10 12 5 直接育成津贴 组FYC 13 6 间接育成津贴 组FYC 6 4 7 小组年终奖金 组年FYC 0 2 160 8 小组的其他管理津贴 如 团险 产险等 32 增员奖增才奖直接管理津贴直接育成津贴间接育成津贴晋升奖金小组年终奖 假定 正式业务员A直接增员6人 6位新人的月均FYC为2000元 月 人 测算A在晋升前后的利益对比 默认组继续率为85 结论 同样是带领6个人的团队 晋升后收入将增加30000元 个体户到企业家 晋升就是发展 33 多大的规模才好 1 组员4人 人均产能FYP6000元组FYP 5 6000 30000元组FYC 30000 35 10500元管理津贴 10500 14 1470元以每月工作22天 每天用于组员2小时计 每小时收入 仅33 41元 唉 投入产出不成比例 34 多大的规模才好 2 标准营业组 10人 含主任 FYP6000元 人 月月有效活动率70 钻石人力30 月 35 多大的规模才好 3 假设 甲主任04职级 小组共10人 直接增员4人 人均FYP6000元 人均FYC2100 FYP 35 元 组月均FYC21000元 甲主任1年下来的组织利益 1 增员奖金 2100 8 12 4 80642 增才奖金 500 1000 4 60003 直接管理津贴 组FYC21000 16 115 12 463684 小组年终奖金 组年FYC21000 1 4 160 12 5644 组织利益合计 66076元 月均 5506元每小时收益 125 14元 人力翻倍 收入翻倍 36 老板不能光说不练 直接增员 假定 A主任推荐了新人B B是FYC5000元 月的绩优业务员 B一年之后晋升 其小组每月的FYC为10000元 测算A主任的组织利益 假定组继续率为85 组员增员 主任自己增员 增员奖增才奖直接管理津贴直接育成津贴间接育成津贴晋升奖金小组年终奖 4800元 5000 12 0 08 1500元 500 1000 9600元 5000元 16 12月 15600元 10000元 13 12 06000元 5000元 12个月 10 1680元 10000 12 1 140 009600元0或15600元7200元或0 10000 6 12 01680元 合计 39180元 结论 同样是辅导 自己增员比组员增员收入多出20700元 18480元或26880元 37 假设 D主任05职级 直辖组是标准组 直接和间接育成了1个标准组 标准组跟前面条件一样 测算全年的组织利益 1 增员奖金 2100 8 12 4 80642 增才奖金 500 1000 4 60003 直接管理津贴 组FYC2100 17 115 12 492664 小组年终奖金 组年FYC21000 1 4 160 12 5644直辖组组织利益小计 68974 5 直接育成津贴 组FYC21000 13 12 327606 间接育成津贴 组FYC21000 6 12 151207 晋升奖金 算一个组 个人FYC2100 10 12 2520育成组增加利益小计 50400元合计 119374 要做就做大老板 38 收入结构的变化 稳定的收入成为可能 给我们的启示 随着职级的不断升高 来自于团队的组织利益在收入中的占比增加 并且趋于稳定 构成业务主管层级的收入的重要部分 组织收入为团队发展和业务主管长期可持续发展提供了经济基础 39 向基本法要效益 事实证明 做好组织发展 可以给我们带来持续稳健的利益 尽可能将所有的组织利益项目都拿到 你就会有理想的收入 收入结构的变化带给我们工作性质的变化 使寿险真正成为一份值得终身从事的职业 实现个体户向企业家的转变 生涯规划更加明朗 使我们从单一的销售人员向高级管理人员转变 真正使我们的长期经营和可持续发展成为可能 40 关于经营 41 团队发展 架构夯实 结构优化 自主经营 42 新人犹豫期辅导 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 43 新人犹豫期的辅导 犹豫期现状 犹豫期特点 犹豫期辅导的核心重点 兴奋 喜欢的行业 喜欢的工作同时又很担心 面对这些担心 有些犹豫 担心拒绝 担心没面子 担心不适应环境 担心能力不够 坚定从业信念 44 犹豫期辅导流程 1 2 3 关心询问最近的情况 引出新人担心的问题 对症下药 辅导所担心的问题 4 再次心理建设 讲行业讲公司 鼓励新人坚定信念 45 新人兴奋期辅导 46 新人兴奋期的辅导 兴奋期现状 兴奋期特点 兴奋期辅导的核心重点 高兴 充满信心 见了谁都要与之交流一下展业的心得 在职场与展业的道路上充满了忙碌的身影 销售并不困难 收入后的喜悦 好学习 充满信心 提醒养成良好的工作习惯 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 47 兴奋期辅导流程 表扬赞美最近取得的成绩 询问工作习惯方面的问题 帮助回顾好的工作习惯有哪些 演练积累名单过程中遇到的问题 点评再次演练 鼓励继续努力 48 新人挫折期辅导 49 新人挫折期的辅导 挫折期现状 挫折期特点 挫折期辅导的核心重点 认为原本应该签单却没有象他认为的那样 很多拒绝让他很难堪 觉得自己的工作效率很低 觉得自己很失败 拒绝的痛苦 知识的缺乏 工作效率不高 客户不足 协助解决问题 提高技能 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 50 挫折期辅导流程 关心询问 说明该阶段特点 安慰 引导分析原因 分析解决问题告知如何提高技能 鼓励继续努力 51 新人成熟期辅导 52 新人成熟期的辅导 成熟期现状 成熟期特点 成熟期辅导的核心重点 各方面的工作情况让其知道寿险营销是持续奋斗的事业 将不断学