布瑞斯特公司华北市场营销方案.doc

布瑞斯特公司河北市场营销方案编制布瑞斯特公司审定批准日期一、2011-2012年的经营方针 在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项（SWOT）的基础上，对当前行业的竞争形势和趋势作出基本研判，将2011年的经营方针确定为：灵活策略赢市场，扩大规模增实力，加强管理保利润。 经营方针是公司阶段性经营的指导思想；各部门和各级主管的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须始终不逾地围绕经营方针展开、贯彻和执行。二、2011年的经营目标（一）核心经营目标2011年-2012年河北营销中心的核心经营目标是： 年度销售额XXXX万元，保底销售额XXXX万元； %。在核心经营目标中，销售额是能够反映公司经营质量的唯一指标，也是评价和考核经营团队的“核心之核”。（二）营销团队的组织架构营销总监冀北及京津经理冀中及石家庄经理冀南区域经理高级业代高级业代高级业代业代业代业代文员（三）营销团队培训是企业人力资源经营中保值、增值的必然要求。只有把营销人才使用和培养结合起来，才能打造一专业化、能打硬仗的虎狼之师。团队培训的周期性与制度化；营销培训灌输在工作的始终；注重培训与实际工作的对应结合；加大培训力度，以老带新、以强带弱、一个骨干想提升为经理，首先就是要他意识到只有合适的人员能顶替他现在的位置，他才会有机会做经理。方式课题受训人员(职务)受训人数场次培训地点讲师要求时间安排内训企业文化和理念，拜访八步骤，生动化陈列，产品知识，渠道定义，推销技巧，时间和路线管理，报表管理新进业务人岗前、每月总部或各省营销中心公司培训经理或销售总监5天生涯规划和业务素质修养，沟通技巧，销售技巧，谈判技巧，如何建立良好客情关系，时间与路线管理高代和业代人每月一次总部或各省营销中心销售经理或总部培训专员1-2天生涯规划和业务素质修养，沟通技巧，销售技巧，谈判技巧，经销商管理，业绩管理，团队管理，促销规划与执行，协同拜访与市场检查高代和经理人两月一次总部或各省营销中心渠道经理或总部培训专员2-3天（四）激励机制是营销队伍建设的重要问题，激励不是简单地发发奖金，拿拿红包而已。为每个人设计好职业生涯规划；制订合理的薪资报酬制度和股权回报制度；适度淘汰人员，保持营销队伍的危机感；（五）1、由于泸州老窖品牌的强大号召力，可以吸收许多优秀的白酒营销精英。组建一支优秀的营销队伍，有较强的职业素养和职业精神。前期以省级市场为单位构建营销团队，每个省级市场人员配置为：省级经理一名、区域经理根据市场需要而定。2、省级经理负责组建和管理省级营销团队和促销团队以及经销商开发、管理和维护。协调处理公司与经销商之间的业务联系，管理市场和管理经销商，完成公司下达的各项指标，对总经理和公司负责。3、区域经理负责开发和维护管理市场，招聘组建区域促销团队，加强培训和管理。协助经销商运作市场，完成公司下达的各项任务指标，对省级经理和公司负责。4、市场开发逐渐完善后需对市场进行规范和调整，在人员配置上需要调整和补充。营销团队需要分阶段进行培训学习，不断提高综合素质，才能有效地贯彻执行公司政策，解决市场问题。在管理上要建立竞争机制和奖惩机制，只有这样整个营销团队才具有活力和竞争力。（6）关于识人、用人、育人、留人的方略。说真的这是个很大的课题，其中一项展开说都是洋洋万言。1、识人：结合多年工作经验，我个人认为诸葛亮的知人七法对人才的考察很有实践的意义：“问之以是非，以观其志；穷之以辞辩，以观其变；咨之以计谋，以观其识；告之以祸患，以观其勇；醉之以酒，以观其性；临之以利，以观其廉；期之以事，以观其信。”初见观其相貌，俗话说：“进士一双眼，举人两道眉”。听其声，声音洪亮者多是忠勇之士。察其言、观其行。神态、见识都可看出莫个人的一些端倪。2、用人：A、用人的首要选择就是要扬长避短。B、用人最基本的原则就是“将人才放在最适合、最能发挥才能与特长的地方（职位）”，也就是说，要将合适的人，放在合适的岗位上。C、用人须以品德为先。D、用人勿求全责备。E、用人不论资级。F、用人也要疑，疑人也可用。3、育人：玉不琢，不成器；人不琢，不成才。对于初级人才的培育：主要是“心态、知识、技能”；对于中级人才的培育：主要是“理性、悟性、韧性”；对于高级人才的培育：主要是志向、胸怀、境界。4、留人：我们可以根据马斯洛的“需求五层次理论”，从三个方面去满足员工的需求，从而留住员工：通过待遇挽身（满足生理需求、安全需求）；通过感情稳心（满足社交需求、尊重需求）；通过事业留人（满足自我实现需求）。六、招商建网。1、策略考虑：有实力的话最好全面启动，好处是动作大、势头猛、市场启动快，可通过A会、医药会招商 B网络招商： C地方媒体、全国媒体广告招商 D电话、短信招商： E招商会招商： F行销招商2三、河北市场基本概述：1、优越的地理位置 河北省位于华北平原, 渤海地区的中心地带，兼跨内蒙古高原。全省内环首都北京市和北方重要商埠天津市,东临渤海。全省地势由西北向东南倾斜。西北部为山区、丘陵和高原,其间分布有盆地和谷地,中部和东南部为广阔的平原。海岸线长487公里。人口6735万，面积18.8万平方公里。是全国唯一兼有海滨、平原、湖泊、丘陵、山地、高原的省份。2、便利的交通条件 河北省位于首都北京连接全国各地的交通枢纽地带，与日本、韩国隔海相望，是中国东北地区与国内其它省区联系的通道和西北诸省区的北方出海通道。环渤海地区是中国政府确定的又一重点开放开发地区，正在成为中国改革开放程度最高、经济发展最快的地区之一。河北内环北京和天津两大都市，经济相互辐射和渗透，构成了京津冀经济区。随着市场经济体系的逐步建立，京津冀地区的经济融合程度和相互开放程度有了较大的提高。3、强辐射高容量的市场空间 河北省有11个省辖市、35个市辖区、23个县级市、109个县、6个自治县，与北京、天津共同构成的京津冀经济区拥有1.2亿消费群体，市场容量占全国大陆总量的10%以上，是中国市场容量最大的地区之一。河北省是华东、华南和西南等地区连接“三北”（东北、西北、华北）地区的枢纽地带和商品流通的中转站，也是“三北”地区的重要出海通道。自古以来河北就是中国北方著名的商品集散地。随着市场经济的不断发展，这一地区的市场潜力必将得到更加充分的发挥。因此，立足河北市场，还可以进入北京、天津市场、辐射“三北”市场，拥有极大空间和开拓机遇。4、活跃的市场氛围河北商品市场4900余个，居全国第4位；交易额居全国第5位；超亿元市场260个，超10亿元市场32个，超百亿元市场2个；省会石家庄新华集贸、南三条等8个市场进入全国百强。著名的白沟箱包、安国药材、辛集皮革、清河羊绒、安平丝网等在全国乃至世界颇有名气。连锁超市，物流配送等新型商业业态发展迅速。北京王府井、上海华联和荷兰万客隆、大润发、易初莲花等国内外大型商业企业已先后入住石家庄。5、强势的企业支撑河北省工业已形成医药、化工、冶金、建材、机械、食品为主体的支柱产业和轻工纺织等传统优势工业。有57家企业进入全国1000家大型工业企业行列，培育发展了一批优势企业和名牌产品，华北制药集团、石家庄制药集团、邯郸钢铁集团、三鹿乳业集团、露露集团、乐凯集团、宝硕集团、宣化工程机械集团、保定天鹅集团等国内同行业知名企业。6、河北是白酒消费大省，河北人经常自夸：自古燕赵多悲壮之士善豪饮！河北市场加上北京和天津的2010年白酒的消费达到260多个亿，接近全国的十分之一。但是有业内人士说，中国名白酒很多，贵酒、川酒、徽酒、晋酒、鲁酒，然而河北无名酒。曾经，河北白酒的产销量及利润在全国各省份排