服饰店创业方案.doc

1 38 附件三 附件三 第六届第六届 挑战杯挑战杯 全区大学生创业计划竞全区大学生创业计划竞 赛作品申报表赛作品申报表 作品名称作品名称 作品分类作品分类甲类 已创业 甲类 已创业 乙类 未创业 乙类 未创业 作品作品 所属所属 领域领域 分组分组 1 产品 产品 A 农林 畜牧 食品及相关产业组农林 畜牧 食品及相关产业组 B 生物医药组生物医药组 C 化工技术 环境科学组化工技术 环境科学组 D 电子信息组电子信息组 E 材料组材料组 F 机械能源组机械能源组 2 服务 服务 G 服务咨询组服务咨询组 参赛学校参赛学校 全称 全称 呼和浩特呼和浩特 职业学院职业学院 所在所在院系院系 经济管理经济管理 与法学院与法学院 姓名姓名性别性别年龄年龄年级 专业年级 专业 备注 负责人 备注 负责人 孟昭梅女20大专1520471797 6 董文新女20大专1514710968 6 頔頔女20大专 1384891888 6 兰强男20大专 刘晓珊女20大专 李晓雨女20大专 孙喜英女20大专 团队团队 主要主要 成员成员 胡雨婷女20大专 2 38 通讯地址通讯地址呼和浩特职业学院呼和浩特职业学院邮编邮编010010 团队团队 联系联系 方式方式 电话电话手机手机 1384891888 6 通讯地址通讯地址邮编邮编 指导教师指导教师 电话电话手机手机 作品简介作品简介 200 字以内 字以内 学校学校 意见意见 盖章 盖章 年年 月月 日日 全区评委会全区评委会 意见意见 盖章 盖章 年年 月月 日日 备备 注注 3 38 填写说明 填写说明 1 每件作品填写一份表格 此表可复制 每件作品填写一份表格 此表可复制 2 如参赛团队需说明表中未涉及事宜 请在备注栏中写明 如参赛团队需说明表中未涉及事宜 请在备注栏中写明 3 商业计划书另附 需填写作者及学校信息 单独装订 商业计划书另附 需填写作者及学校信息 单独装订 4 38 第八届 挑战杯 全国大学生自主创业作品竞赛 作品 方案名称方案名称 呼和浩特大学城别具衣格服饰店 所在学校所在学校 呼和浩特职业学院 指导教师指导教师 邬改利 参赛团队参赛团队 SHINee 团队成员 团队成员 頔頔 孟昭梅 刘晓杉 李晓雨 董文新 孙喜英 兰强 胡雨婷 20122012 年年 5 5 月月 0707 日日 5 38 6 38 概概 要要 此创业计划经过周密详细的市场调研 走访大学城各个学校消费阶层从而 严格制定 近些年 崇尚自由 追求个性的文化理念 崇尚自然 的风潮不仅 成为国际时尚的重要流派 而且也引导了中国市场以及我们大学城的服装消费 个性服饰成为热点商品和服装的主流趋势 因此我们紧跟潮流 巧抓商机 将 拟创 别具衣格服装店 我们的创业理念遵循了 追踪消费 模式 一切以顾客为中心 把顾客的 需求放在了第一位 在策划服装与市场定位时 经过服装策略透视 理论与市 场支持 正确定位了一切市场的需求 创业书中有简单明了的公司简介 严密清晰的组织结构体系图式 为投资 者编制了详细的成本核算 财务分析和风险预测 合理的注册资金是一般创业 者都能接受的 且有具体的市场前景 目前市场容量和服装行业的发展趋势分 析 在各策划发展战略中 分别从总体战略和推出服饰的单个策略出发 分析 量的增长 质的提升和品牌经营 个性化服装在服装市场备受推崇 个性化服装成为服装市场的一个亮点 发展势头良好 销售大幅增长 市场营销广 我们的服装是面向情侣 时尚青 年提供少女装 青年装 情侣装 男女款休闲服装 作为在校大学生 都有着 一颗年轻时尚的心 对于一些新鲜事物及美的追求是亘古不变的 我们所销售 的产品正应对了大学生的这一心理要求 以时尚靓丽的新颖服饰来吸引同学 为同学提供多样的选择 同时也为我们自己赢得一个发展自己 体现自己的机 会 我们的创业宗旨是 引领时尚潮流 追求别具衣格 在短期内向大学城 六所高校进军 充分发挥团队优势 以学生为主要客户群 在学生之中形成自 己的优势 开拓自己的市场 目目 录录 7 38 一 店面简介一 店面简介 7 7 1 1 店面概要 7 1 2 企业介绍 7 1 3 店面商标 8 1 4 企业文化 8 1 4 1 店面主题 8 1 4 2 店面精神 8 1 4 3 经营宗旨 8 1 4 4 经营特色 8 1 4 5 目标 8 1 5 店面选址 9 1 6 店面装修 10 二 产品及规划二 产品及规划 1212 2 1 产品介绍 12 2 2 选择货物渠道及后期规划 15 2 2 1 选货及进货 15 2 2 2 人力规划 15 2 2 3 投资金额费用分析 15 2 3 市场调查和分析 15 三 市场分析三 市场分析 8 8 3 1 市场背景及现状分析 16 3 2 市场调查与分析 17 3 3 趋势分析 19 3 4 服装流行特点 19 3 4 1 新颖性 19 3 4 2 短暂性 19 3 4 3 普及性 19 3 4 4 周期性 19 四 竞争分析四 竞争分析 2020 4 1 竞争描述 20 4 2 竞争 SWOT 分析 20 4 2 1 Strengths 竞争优势 20 4 2 2weaknesses 竞争劣势 21 4 2 3 Opportunities 市场机会 21 4 2 4 Threats 市场威胁 21 8 38 五 五 管理手段管理手段 2121 5 1 服务定位 21 5 2 价格策略 21 5 3 促销推销策略 22 5 4 广告形象推广 23 5 5 等待加盟队伍 23 六 营销与竞争战略六 营销与竞争战略 2323 6 1 营销战略 23 6 2 当代大学生服装消费的特点分析 24 6 2 1 追求品牌服饰 24 6 2 2 追求个性服装 24 6 2 3 攀比流行趋势 25 6 2 4 盲目冲动消费 25 6 2 5 追求虚荣消费 25 6 2 6 追求购物环境 25 6 2 7 合理使用消费 26 6 3 针对当代大学生服装市场的营销策略 26 6 3 1塑造品牌 培养品牌忠诚度 26 6 3 2不断创新 打造个性产品 26 6 3 3锁定目标 带动流行趋势 26 6 3 4直入人心 刺激购买 27 6 3 5 满足需求 引导消费 27 6 3 6 重视服务 改善购物环境 27 6 3 7薄利多销 促进消费 28 6 4 市场定位 28 6 5 扩展计划 28 6 6 竞争战略 29 6 7 细分市场 29 七七 管理体系管理体系 3030 7 1 组织形式 30 9 38 7 2 团队精神 30 7 3 部门职责 30 八八 财务分析财务分析 3030 8 1 投资分析 30 8 2 财务人员职责 31 8 3 岗位说明书 31 九 附录 调查问卷 九 附录 调查问卷 3232 10 38 1 店面介绍店面介绍 1 1 店面概要店面概要 1 店面名称 别具衣格服饰店 2 店面性质 个体 3 店面理念 引领时尚潮流 追求别具衣格 向大学生提供最新鲜的服 装 4 店面宗旨 为学生带来潮流 为店主带来效益 1 2 店面介绍店面介绍 别具衣格服装店基于潮流服装理念 打造出学生喜爱的服饰 看齐时尚 前沿 尽显服饰风华 别具衣格服饰追随时下潮流 让你穿出个性独特 百 件衣服可以展示出一百个靓点 既符合当今流行的时尚元素 又将符合服饰的 功能性和舒适性 符合不同学生的不同审美观 努力做到休闲装 时装与个性 装的完美结合 别具衣格服饰的个性化将具有了更强的市场竞争力 同时为客 户提供品质和服务的双重保障 别具衣格将所出售的衣物追求尽善尽美 自然 大方 实惠 穿着舒适且具有独特风格 每季会推出不同款式 男女休闲装 情侣装 特别推出广受青年喜爱的潮流服饰 经过精心的市场调查和选择服饰 后推出市场 追求每个款式都将能受到学生的喜爱 店面选址在呼和浩特大学城奥特莱斯 同时在淘宝 京东商城一类的大型 网络零售 出售男女式外衣 衬衫 针织衫 春夏装 休闲裤 牛仔裤 运动 装 羽绒服 短裤和短裙 情侣装 袜子 耳饰 帆布鞋 运动鞋 主要类别 有情侣装 休闲装 潮流装 个性服饰 11 38 1 3 店面商标店面商标 整体来看 我们的店面是一家服务与学生的营利组织 用像古代的文字设 计我们的招牌 LOGO 是为了亲近学生 并且有一种新鲜感 让人过目不忘 再加上一颗心 象征我们用心来经营 用心与学生进行买卖合作 颜色的搭配 舒心不花哨 1 41 4 企业文化企业文化 1 4 1 店面主题 个性 时尚 潮流 1 4 2 店面精神 引领时尚潮流 追求别具衣格 1 4 3 经营宗旨 客户至上 1 4 4 经营特色 店铺销售 开设实体店 网上经营 实体店与网店的并存的形式 线上线下让你足 不出户也可以购买我们的衣服 1 4 5 目标 在一年内打入学生消费市场 成为学生喜爱的店面 1 51 5 店面选址店面选址 虽然地点并不是服装服饰店经营成功的唯一前提 但是铺址的选取仍然极 大限度地影响店铺生意的好坏 所以一定要找个商圈位置好的店面 所谓 取 闹避静 就是在确定店址时 选择人流密集 商业活动频繁的商圈 避免偏僻 的环境 经过一段时间的观察勘察 大学成奥特莱斯 A 区的效益是最好的 原 因有三 1 A 区的商业活动比其他区域的人流较为密集 因为地处进门处不远 所有的行人都会经过 占处了有利地形 如果有促销活动会更加有利 2 A 区的同类商铺很多 扎堆有利于形成商业圈 吸引更多的顾客前来 但是 A 区的不利之处有两点 1 A 区的租金相较于其他区域较高 2 第一选择 并不是顾客的最终选择 顾客的心理喜欢多转转多逛逛 所以后面的商铺有时也会比前面的有利 12 38 店面的租金也不高 58000 元 年 付三压一 压一个月房租的钱为押金 第 一次先付三个月租金 找好店面之后 接下来就是要与房东签约 而且 这个 动作不能太早 必须待店面装修步骤都完成后才能进行 因为 一旦与房东签 约之后 就开始支付房租 自然就会有时间压力 所以 我在与房东签约之前 一切能做的筹备工作与书面数据 包括营业证照的办理等 这里我就不在熬述了 都先准备好了 在与房东签约时 租期最好不要太短 如果只签一年 可能一 年后才要开始回收 结果店面却被房东收回去 租期以三至四年为较理想的签 约期限 我希望签的合同是三年 即使将来经营出了问题我也可以转租出去 店面承租下来 需要一段装潢期 所以我向房东情商 租金起算的日期让他扣 掉装潢期 以降低租金支出 1 61 6 店面装修店面装修 我们的店面装潢关系到我们的经营风格 及外观的第一印象 因此 装潢 厂商的选择十分重要 所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验 譬如 开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商 开儿童美语就必须找有儿童文 教装潢经验的厂商 因为 装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验 到时候 所装潢出来的店面 在实务操作上 就未必能完全符合需求 届时 如果再打 掉重做 当然就费钱费时 所以 我在装潢前会上网寻找合适的装修设计图 包括平面图 立面图 侧面图 所要用的材质 颜色 尺寸大小等 这样做有助于节省开支 节约占 地 都要事先注明清楚 这样装潢出来的店面 才是自己所想要装潢的模样 比较贴近自己的想法 如图 13 38 1 5 1 上鞋下衣节省空间摆放 1 5 2 将新款摆放至上面 下面又利用空间 14 38 1 5 2 选择简单明了 侧面可以放一个换衣室 1 5 4店面装修大方 一目了然 购买卖场用具时应与室内空间的尺度相协调不能让大尺寸的家具堵塞了人 15 38 流动的空间 在装修中 卖场的用具配置是至关重要的 应注意上部空间的利 用 做一些吊柜和壁柜 这样不仅可以增加展览面积 还可以减少占地面积 使服装店产生宽敞通透的感觉 学生装修图通的服饰店不需要很奢华 也不要 冷清 地面和墙面可以选择性装修 所以合适的价格和选料很重要 大体上的装修内容如下 波动幅度可能较大 价格 元 项目项目价格价格 窗帘 50 1 盆景 50 2 射灯 60 5 吊灯 200 2 壁柜和吊柜 1000 2 地砖选择 墙纸或贴物选择 衣架 3 100 涂料选择0 陈列柜 200 4 合计6750 元 2 产品及规划产品及规划 2 1 产品介绍产品介绍 我们的产品主要面向的是大学城学生 主要提供情侣装 休闲装 潮流装 等各种流行服饰 体现了当代大学生的独特个性 魅力风采 我们将捕捉多风 格 多层次系列服装 随时更新产品将时刻满足顾客的需求 16 38 流行情侣系列 尽显时尚情侣风格 透视甜蜜爱情 心心相印 天长地 久 成熟女人系列 尽显成熟的风韵 可爱公主系列 没长大的孩子 将可爱进行到底 17 38 都市男装 展现都市风采 谁说男人不能打扮自己 经典流行 时尚 潮流 展现个性 体现自我 张扬个性 潮爆美甲 独特而个性的指甲油让你喜爱不已 18 38 经典帆布 青春气息的帆布鞋 佩戴亮丽的耳环让你回头率超级高 2 2选择货物渠道及后期规划选择货物渠道及后期规划 2 2 1 选货及进货选货及进货 1 选货 选样 款式 品牌 数量 选货要掌握学生市场行情 出现哪些新品种 销售趋势如何 社会存量多少 价格涨势如何 购买力状况如何 大体上能心中有数 品牌以杂牌为主 以外贸货为主 进货要适销 适量 要编制进货计划 当然在进货过程中也可应变修改 进货时 首先到市场上转一转 看一看 比一比 问一问 算一算 想一想 以后再着手落实进货 少进试销 然后在适量进货 因为是新店开张所以款式一定要多 给顾客 的选择余地大 进货安排在每个星期的三或四 这样每个星期六店内肯定是有新品到货的 但只上部份新货 一部份留着星期天上 如果进入销售旺季 三四天就补一次货 象 五一 国庆 等几个销售高潮 不要等到差不多时间时再准备货品 提前半个月就可以先开始准备了 要给自己有足够的安排时间才行 2 进货渠道 北京大红门服装批发市场或北京动物园服装批发市场 城市距离较近 运 货快捷 货源充足且服饰更新较快 价格合适学生 还可以从网上选择大批量 进货 网络上的衣服便宜 而且款式新颖 2 2 2 人力规划 人力规划 计划雇佣两个人 主要负责接待顾客 两人轮班倒 人均工作四小时左右 一周最少四天 最好是比较能说会道的大学生 400 月 提成 提成为月营业额 的 1 提高她们的积极性 2 2 3 投资金额费用分析 投资金额费用分析 1 房租 58000 年 付三压一 19 38 2 装修费 10000 3 第一次衣服货款 5000 元 4 其他费用 水 点 1000 元 5 员工工资可以在第一月底结 不用算在初期内 6 余下一些做流动资金使用 3 市场分析市场分析 3 1 市场背景与现状分析市场背景与现状分析 大商汇高速公路 商贸电子 北方 公路 呼职 化工机电 公 路 奥特莱斯 在经济和科学技术迅猛发展的今天 各种新型行业在我们的生活中涌现 近些年 崇尚自由 追求个性的文化理念 跟随潮流 追赶时尚 向往新颖的 生活已经成为人们的一种新的生活态度 但遗憾的是 很多人在买衣服上并不 很容易挑选到一款称心的搭配 更不能充分展现出个人的魅力 在大学城 在商铺和品类上日益增多 但商家们总是一窝蜂的选择某几类 商品出售 缺少独立和个性 更缺少时尚 别具衣格将款式多种多样 花色繁 多 产品结构不断细分 有充满时代气息的 青春装 有粗犷风格的 休闲装 20 38 洋溢着青春活力的 运动装 随意而不失规范的 职业装 庄重中蕴藏着变 化的 正式装 充分结合在一起销售 让顾客不失新鲜感 选择空间大 在色 彩上也富有个性 体现自然 健康的主调 在大学生 将近 3 万的学生生活在这里 他们在课余的时间很难得出去购 物 大商汇的众多商铺都将他们的店搬迁区奥特莱斯 奥特莱斯作为 新起之 秀 优势明显 呼和浩特职业学院拥有学生量最多 也最靠近奥特莱斯 是主 要市场 其次 奥特莱斯拥有很多种类的餐馆 也有宾馆 大大加深了学生在 此停留的时间 最后 情侣市场 节假日 情侣一起逛街的数量增加 男生会 为女生选取心爱的衣服首饰 这将是庞大的市场 在网购日益成为人们生活中便捷购物的重要组成部分的今天 网上消费 在整个消费市场中的份额也在不断扩大 别具衣格 网店也在紧锣密鼓的筹办 中 我们在大学城快速的送货将是我们最大的优势 结合实体店和网店 相信 会有更好的成果 3 2 市场调查与分析市场调查与分析 我们以呼和浩特职业学院为调查样本 投放 100 份调查问卷 以随机抽取 的调查形式 成功回收 100 份 据调查问卷显示 接受调查的人群里有 31 的男性 69 女性 大一的人群占到 28 大二 的人群占 68 大三的人群只有 4 在调查的过程中 每个月购买 2 次衣服 的比例占到了 40 选择可能会进行网购的比例占到 37 由此可见别具衣格 网络零售点大学城的市场占有率应该有很大的份额 对于衣服的价位和衣服的款式 价位在 50 90 的价格最容易让人们接受 以及购买 90 120 的衣服价位选择人数也较多 由此可见人们并不是非常喜 欢便宜的东西 价格过于便宜会让人们考虑到服饰的质量问题 在款式方面 最求时尚前卫和个性另类的人一样多 而传统复古和文化气息类的服饰只占到 总份额的 13 得出现在大学生喜欢的类型和款式将会是别具衣格进货和销售 的抉择 在选择购衣时间方面 29 的人选择在新货上市便会去 看一看 从而 尽快购买到自己喜爱的服饰 也有 40 的人会在促销打折时选择购买 这让我 们明白在经营的同时 新货到的提示和打折促销是都是最好的占领市场时机 21 38 而在平时穿衣服更注意什么的选择上 人们越来越倾向于舒适度 占到 40 而以前人们所关注的款式 质量 价格 也只有 17 13 和 30 而男 性多数注重舒适度 比起男性 女性除了注意衣服的舒适度外 也比男性更加 看重款式和价钱 以下是组图采取的调查问卷时记录的情景 22 38 3 3趋势分析趋势分析 从大学城的服装市场来看 消费结构没有明显变化 人们现在更注重衣服 的价格和舒适度 把握好这两点便能在市场站稳脚跟 慢慢拥有大批固定客户 以这样的市场需求算起 女装和时尚服饰正是人们喜爱的产品 男性则偏 爱舒适度较高的的服饰 尤其以女性为主的服饰更能把握住市场 在大学生中 女生尤爱买服饰 这将是一个良好的趋势开端 3 4 服装流行特点服装流行特点 3 4 1 新颖性新颖性 这是流行最为显著的特点 流行的产生基于消费者寻求变化的心理求 新的 表达 人们希望对传统的突破 期待对新生的肯定 这一点在服装上主要表现 为款式 面料 色彩的三个变化上 因此 做服装行业要把握住人们的 善变 心理 以迎合消费 求异 需要 23 38 3 4 2短时性短时性 时装 一定不会长期流行 长期流行的一定不是 时装 一种服装款式如果为 众人接受 便否定了服装原有的 新颖性 特点 这样 人们便会开始新的 猎奇 如果流行的款式被大多数人放弃的话 那么该款式时装便进入了衰退期 3 4 3普及性普及性 一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了 才能形成真正的流行 追随 模仿是流行的两个行为特点 只有少数人采用 无论如何是掀不起流行趋势的 3 4 4周期性周期性 一般来说 一种服装款式从流行到消失 过去若干年后还会以新的面目出 现 这样 服装流行就呈现出周期特点 日本学者内山生等人发现 裙子的长 短变化周期约为 24 年左右 4 竞争分析竞争分析 4 1竞争描述竞争描述 在经济和科学技术迅猛发展的今天 各种新型行业在我们的生活中涌现 近些年 崇尚自由 追求个性的文化理念 跟随潮流 追赶时尚 向往新颖的 生活已经成为人们的一种新的生活态度 经过前期对大学城严密的市场调研发 现 休闲服饰店面已经不少 但是都没有形成一定市场 买卖比较凌乱 我们可以 趁机抓住机会进入市场 24 38 4 2 竞争竞争 swot 分析分析 4 2 1 Strengths 竞争优势竞争优势 服装行业的迅速发展 服装产品更加丰富多彩 服装在品类上日益增多 趋于系列化 款式多种多样 有长款 也有短款 有素色 也有条 格等多种 花色 并在款式上广泛延伸 产品结构上不断细分 有充满时代气息的 青春 休闲类 具有粗犷风格的 牛仔休闲类 洋溢着青春活力的 运动休闲类 随意而不失规范的 职业休闲类 庄重中蕴藏着变化的 正装休闲类 等 在 色彩上也富有个性 面料则以纯棉 纯毛为主 穿着舒适 体现自然 健康的 主调 我们的优势是 1 学生对于新颖款式的服装的需求 因而有着广阔的销售市场 有着自 己的价格及质量优势 并有相应的物流近的条件 扩大了市场范围 降低了成 本 2 我们的理念是全新的 注重质量和形象 3 借助电子商务的优势 一定程度上采取网上进货 4 我们的产品主要面对学生等低薪阶层 5 网店与实体店并存的同时 最大的优势便是实体店内的服饰通过网络的 选择能以最快的速度送到大学城的各个角落 不满意可换货 6 实体店与网店的价格同步 避免价格落差造成的业务量与分歧 7 网店举办优惠活动时 会免除运费 结合消费者希望包邮的心理 4 2 2 Weaknesses 竞争劣势竞争劣势 大学城服装市场面向的消费群体较为单一 价格没有大的波动 利润不高 而且我们短期内不易从网上打开市场 4 2 3 Opportunities 市场机会市场机会 国家对于大学生创业有一些政策性支持 降低了难度 而且网上提供便捷 的服务是别的商家暂时做不到的 对于开业初期还有一些促销活动等待参与 25 38 4 2 4 Threats 市场威胁市场威胁 大学生创业 没有丰富市场经验 有一定风险性 需要摸索前进 5 5 管理手段管理手段 5 1服务定位服务定位 目标消费群是定在大学城所有大学生 5 2价格策略价格策略 针对大学生的消费标准 将价格定位在中等偏低更能吸引大学生前来购物 服装分类 男装 元 女装 元 外衣 50 10050 100 衬衫 30 10030 80 针织衫 雪纺衫 35 85 帆布鞋 30 7030 70 运动鞋 50 100 春夏装 50 150 50 150 休闲裤 25 7525 75 牛仔裤 45 100 45 100 运动装 25 65 25 65 羽绒服 100 200 左右 100 200 左右 短裤和短裙 30 70 30 70 耳饰 5 255 25 袜子 2 102 10 情侣装 50 左右50 左右 总计 492 1115 477 1100 性别 26 38 5 3 促销推销策略促销推销策略 1 初次来店的惊喜 免费赠送便宜的小饰物 小挂件 让其填一份长期顾客表 做客户数 据库 2 增加其下次来店的可能性 传达每周都有新货上架的信息 利用顾客数据库 以某种借口施以小恩惠 使其来店领取或告知打折 消息 或者送生日礼物等 3 满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买 告知顾客量大或团购可优惠 如 一次购满 300 元及以上打 8 折等 或者个人累积消费 500 元既获得一张 8 折的金卡 介绍新顾客 如 每介绍一位新顾客并购满 200 元及以上送推荐人 20 元购物卷等 4 不定期打折 人一定程度上都喜欢贪小便宜 女人就更是如此了 店铺开张大赚送 本店商品八折优惠 也可以采用买一送一耳钉的策略 送的耳钉价格不要超过五 元的 5 一年中做几次短期促销 售价定为 10 30 元 非常聚人气 再把店内滞 销款低价一起处理 如五一 十一 等最佳时间 5 45 4广告形象推广广告形象推广 开业初期为了扩大知名度 会雇佣学生采取发放传单等方式进行初期宣传 或者进行一些小型活动 如 歌手大赛 书画比赛 的时候进行活动赞助 赞 助费按举行时间和参与人数区分 赞助不超过 500 元 届时通过学生发放传单 挂横幅 主持人现场感谢赞助商等等进行早起宣传 中期后如果资金流能够富 余 还会参与其他一些有意义的活动 如 赞助学校运动会等 赞助资金不超过 1000 元 或者继续与学校小型活动合作 目的旨在于达到继续宣传的效果 通 过这些活动提升 别具衣格 的知名度和形象 27 38 网络线上宣传 开别具衣格微博 在微博上实行宣传活动 将服饰照片放 在微博上进行宣传 5 55 5等待加盟队伍等待加盟队伍 目前国内绝大多数服装品牌都是采用直营店和加盟店相结合的运作方式 一些实力雄厚的大品牌往往喜欢采用直营的方式 它具有很多方面的优势 不 但可以为顾客提供舒适的购物环境 而且能起到巨大的广告宣传作用 为品牌 系列产品提供一个完整的展示空间 满足不同层次消费者的需求 在一些大的 城市设立自己的营销旗舰店 可起到树立品牌形象 并对周边产生辐射作用 别具衣格店铺是小型的自营企业 这样的好处是形象 产品 营销方式可以统 一 要求加盟商在管理上 在营销上与别具衣格统一 国内有的品牌急需加盟 商 是因为资金不足 希望通过加盟商回收资金 维持企业运转 他们没有考 虑到品牌在市场上的竞争力和品牌在市场里面的生存时间 这些品牌的目的 是以最快的速度融资 它们在做得好的时候 加盟商有钱赚 加盟商队伍也可 以维持 但一旦销售不好 加盟商就会跑掉 这样 这些品牌就会出现资金不 足 销售渠道不畅 导致品牌的生存危机 而别具衣格在对加盟商的态度上 将会理性对待 别具衣格不需要加盟商的资金来支持自己的发展 只是需要加 盟商填补别具衣格一些经营不到的市场空白点 加盟商是投资者 如果他能赚钱 他就会永远在别具衣格身边 别具衣格 考虑的是市场稳定发展 只有稳定发展 才能没有问题 6 营销与竞争战略营销与竞争战略 6 1营销战略营销战略 28 38 顾客至上 营销理念 活动居 多 服务 满意 价格合 理 6 2 当代大学生服装消费的特点分析当代大学生服装消费的特点分析 6 2 1 追求品牌服饰追求品牌服饰 当代大学生知识面广 思维活跃 个性鲜明 社交意识较强 善于表达自我 敢于 接受新事物 他们对品牌产品的需求具有强烈愿望 品牌服饰能够清晰地反映出 他们独特的生活理念作为出生于 80 年代 90 年代以后 他们认为出手大方 穿 着时髦 紧跟流行就有身份 地位 他们对潮流有敏锐的领悟力 关注流行 追 逐时尚 体现在服饰方面 追求新颖 往往有自己心仪的品牌产品 当该品牌产品 推出新款系列时 这些追求品牌的大学生就会迅速采取行动 不顾品牌产品是否昂 贵 以最快的速度使自己走在时尚最前沿 在光鲜亮丽的背后 是大学生们拆了东 墙补西墙的无奈 将本该下个月甚至下个月的生活费提前消费完了 而为了追求品 牌服装 宁肯吃方便面 这充分体现了大学生对追求高品质 高品位生活的需要 6 2 2 追求个性服装追求个性服装 大学校园生活日趋多样化 大学生总是愿意按照自己的兴趣爱好和需要进行 消费 他们在消费中力争张扬个性 不愿意他人左右自己的行为 当代大学生认 为理想的服装是特别而不招摇 大方而不大众 穿着讲求个性 渴望与众不同 他们总是按自己的审美情趣来装饰自己 不怕别人说自己是标新立异 与众不同 29 38 这种独具一格 弃旧图新的消费心理 与当代大多数青年喜欢追求多样化 努力 表现自我的心理是一致的 应该说大学生消费行为的多样化 个性化倾向也是 与现代社会生活的发展相适应的 6 2 3 攀比流行趋势攀比流行趋势 大学生的所处环境和自身的群体化特征 也促使大学生在消费行为中出现攀 比趋同现象 当一部分学生都做同一件事情或处于某种状态时 就会产生一种群 体压力 其他学生受到这种压力后就会模仿他们 看到别人购买某种服装时 尽管 这一类型服装也许对自己并不适合 往往也会随大流 否则 就会感到自己被排斥 于群体之外 会觉得自己已经落伍 别人有的我也一定要有 否则会被别人看不 起 如果穿得不上台面 连出门吃饭购物 服务员都不热情 退 一步讲 别的同学都有 我要是没有 怎么抬得起头 与此类似的诸多表白 反映攀比之风在高校大学生服饰消费中仍然存在 6 2 4 盲目冲动消费盲目冲动消费 大学生虽然有较强的思维和决策能力 可是也往往容易感情用事 容易受到外 界刺激物的影响 比如受到商品外观 换季和节假日打折促销 广告宣传及周 围环境的影响 当直觉告诉他们这个商品是好的 他们往往感情用事 迅速做出购 买决策 至于商品的内在质量 是否会很快过时就很少考虑了 有相当数量的 学生曾有过这样的经历 逛街时看见什么入眼的服饰 不作过多考虑就购买 过后 却发现并没有当时那么喜欢 一时冲动买回的衣服没有穿过几次就压箱底 或廉 价出售 或干脆扔掉 女生更加爱美 对服装的要求不仅仅限于价格的合适 也在 于服装本身款式的好坏 因此看到打折又时尚的服装也更加容易冲动 对漂亮服 装根本没有抵抗力 因而也更舍得在服装上投资和消费 据调查 不少高校女生宿 舍管理员经常在清理垃圾时发现被扔掉的衣服 鞋子 一般都毫无破损 6 2 5 追求虚荣消费追求虚荣消费 当代大学生活丰富多彩 大部分人已经不是 三点一线 的简单生活 经常 性的同学聚会 老乡聚会 生日宴会 都使当代大学生感觉到穿着亮丽独特的重 要性 时尚服装不仅可以提高个人素质 加强别人对自己的好感 更可以给自己挣 足面子 增加自信心 穿着自己喜欢又能引领潮流的服装 会在聚会上大出风头 是自己身份的象征 能够引人注目 展现自己的风采 甚至能引起他人的羡慕和赞 30 38 叹 使自己的虚荣心得到极大的满足 因而 当代大学生对服装的消费越来越重视 也 越来越舍得投入 6 2 6 追求购物环境追求购物环境 大学生是特殊的消费群体 他们有着较高的文化水平 对生活的追求是处于高 水准的 因此对购物环境也有其独特的判断力 大学生在购买服装时往往不会 选择昏暗 狭小的服装店 那样的环境会使得他们感觉压抑 购物欲望大大降低 大学生在购买服装时花费较多的时间 除了对服饰本身的选择需要做出决策外 选 择到哪家店购买也是其花费时间的重要原因 6 2 7 合理实用消费合理实用消费 当代大学生消费群体 一方面有着旺盛的消费需求 另一方面 因其尚未获得 经济独立 消费受到很大的制约 合理实用是当代大学生的基本消费特点 在量 入而出 合理消费取向的指导下 多数大学生在消费过程中往往讲求实际和理性 在购买商品时 大学生首先考虑的因素是价格和质量 以注重商品的实际使用价 值为主要购买目的 讲求商品结实耐用 安全可靠 美观大方 使用方便 在实 用化价值观念主导下的大学生的消费自然显示出一个共同特征 就是大学生的基 本消费带有浓厚的实用色彩 这一点 也明显地体现在多数大学生的服装消费行 为中 6 3 针对当代大学生服装市场的营销策略针对当代大学生服装市场的营销策略 6 3 1 塑造品牌塑造品牌 培养品牌忠诚度培养品牌忠诚度 大学生正处价值观念和品牌观念的形成阶段 企业应调查分析大学生对具 体品类产品的好恶 以大学生的品位 取向为依据 为服装品牌塑造独特鲜明的形 象 大学生追求时尚和风格 求新 求变心理突出 若品牌个性与大学生的个性 或其崇尚的个性越接近 他们就越愿意购买这种品牌的产品 品牌忠诚度也就越高 美特斯 邦威的目标顾客是以 20 岁 25 岁为主的年轻人 其 不走寻常路 每个人都有自己的舞台 的独特品牌个性 吻合了当代大学生的心理特征 赢得 大学生消费群体的高度认同 针对大学生的服装品牌营销 应立足于构建和引导 大学生品牌意识 培养大学生的品牌忠诚度 李宁公司策划运作的 李宁三对三 不服就单挑 的篮球运动装备促销活动就是以培养大学生的品牌忠诚度为目的 31 38 而进行的 促使当年销售额大增 获得极大成功 6 3 2 不断创新不断创新 打造个性产品打造个性产品 大学生喜欢标榜个性 喜欢接受新生事物 企业应力求进行产品创新 开发适 合大学生消费需求的产品 增加产品的花色品种 在款式 色彩 形状 包装 质量 功能等方面塑造企业服饰产品的优势或特色 为大学生提供个性化的产品 和服务 满足他们的个性化需求 大学生有较高的文化素养 他们对商品中蕴藏的 文化意义 文化价值非常重视 企业要善于利用化元素 让文化与服饰产品结缘 打造和提升服饰产品的文化价值 满足当代大学生的心理和精神需要 6 3 3 锁定目标锁定目标 带动流行趋势带动流行趋势 当代大学生受广告影响较大 对广告比较敏感 服装企业也应切实利用好广 告促销这一手段 广告策略首先要针对大学生的心理特点 宣传中突出年轻活力 的形象 并力求与大学生心目中的理想状况相符 广告诉求重在情感传递和沟通 而非事实阐述或说教 广告表达方式应新颖别致 以吸引大学生的眼球 注意有 效利用针对性强的互联网广告 校园卖场的 POP 广告等广告媒体 以更贴近大学 生消费者 注意及时利用球星 影星 歌星等公众人物以及大学生群体中的消 费意见领袖的影响来促进服饰产品在大学生群体的销售和流行 6 3 4 直入人心直入人心 刺激购买刺激购买 营业推广策略是企业吸引忠诚消费者的有利手段 也是打动新顾客的主要方 式 其方式多样 可灵活使用 企业常用的推广手段中最能为大学生接受的是降价 销售 尤其是服装产品 当新款上市的时候往往价格昂贵 选择在新款上市时进行 服装购买的大学生只是极少数 昂贵的价格令多数大学生消费只能望而叹止 所 以当服装商家进行打折促销时 大学生这个暂时不具备经济能力的消费群体就会 产生极大的购买兴趣 这时 某些在初上市时就想购买但因价格昂贵而没有购买 的服装 就成为他们追求的主要目标 成功的销售活动 主题要新颖 与社会关注 的热点相结合 又要与企业的营销战略和定位相吻合 还要能真正触及到大学生的 内心想法 不能商业味太浓 6 3 5 满足需求满足需求 引导消费引导消费 大学生希望被人尊重的心理比较强烈 有较强的自尊感 服装企业要注重服 32 38 务创新 以激发大学生的消费购买欲望 在提供一般性服务的同时 提供热情 富 有人情味的服务和指导 体现对大学生的关怀与尊重 注重做好产品咨询 引导大 学生进行理性消费 服装企业要让大学生感受到作为顾客的优越感 建立一套反 应迅速的顾客意见反馈系统 及时妥善处理大学生的意见和建议 企业应主动贴 近学生生活 了解学生各方面需求 彰显企业社会责任 积极赞助 以大学生为主体的教育 体育 文化 娱乐或公益性活动 在大学生心中树 立良好企业形象 从而引导消费 促进企业产品在大学生市场的业务拓展 6 3 6 重视服务重视服务 改善购物环境改善购物环境 服装企业可根据大学生爱热闹 猎奇的心理 通过卖场欢快气氛和文化品味 的强化 以增强对大学生消费群体的吸引力 企业应选择专卖店 大型百货商场 商业一条街等大学生喜欢的场所作为主要的销售终端 企业还应加强渠道终端 的建设 在卖场布置 服务项目设置 店铺包装等方面 认真考虑大学生的消费心 理特点 卖场环境应尽量温馨浪漫 干净整洁 富于文化气息 卖场销售服务应细 致周到 热情亲和 店铺应进行适当的包装 各种张贴 宣传幅 店面牌 广告牌 及店铺门面等要进行合理的规划 设计与布局 企业应营造明亮 舒适 自由 且富有文化氛围的购物环境 来满足大学生对购物环境的需求 6 3 7 薄利多销薄利多销 促进消费促进消费 大学生这一消费群体 经济上尚未独立 物美价廉 经济实惠是许多大学生购 买商品的基本准则 因而 价格中档偏低 薄利多销是企业的最佳选择 当然 对 于少数家境富裕的大学生 企业也可以在满足基本需要的基础上 着重开发他们求 新 求异的消费潜力 合理引导其消费 适当增加一些优质优价的产品以满足其需 求 鉴于大学生消费市场的实际情况 企业应主要采取中低档的定价策略 并在产 品销售的同时辅以价格折扣 优惠 送礼等促销手段 吸引更多的大学生 也可 选择差别定价法 对相同类型的系列产品制定不同的价格 满足不同消费层次的大 学生群体的需要 另外 从长远看 服饰企业在开拓大学生服装市场的同时 需要 配合学校培养大学生的理财能力和树立科学的消费观念 引导大学生理性消费 共 同推进健康的校园消费文化的建设 尽管大学生的服饰消费状况基本上是现实 的 合理的 但也存在盲目消费 攀比消费等不良现象 这种不合理的消费行为 虽然不是大学生消费行为的主流 但却不容忽 视 对于关注大学生市场的企业而言 应当主动承担传播健康合理消费观念 的责任 而非抓住大学生消费心理的弱点 借机谋取暴利 服装企业也应当看到 33 38 大学生的消费潜力在学生生涯中并未完全体现 但却是品牌忠诚度形成的重要时 期 通过对大学生服装消费市场的精确细分和定位 企业既可以更有效地满足当 代大学生对服饰产品的需求 又可以把当代大学生培养为企业产品未来消费的生 力军 6 4 市场定位市场定位 我门别具衣格将以大学生的学生为主要服务对象 我们将通过传单 横幅 等宣传途径 迅速占领大部分市场分额 随着人民生活水平的提高 学生更易 接受新鲜事物 随着同学们对我们服务与服饰特点的认可 我们能迅速发展壮 大 6 5 扩展计划扩展计划 店面创建初期需要 10 万元的资金支持 这笔资金将用于店面的租用 装修 相关设施的添置 人员聘用 前期的市场开展以及正常的生产和经营运转 按 照预计这些投资在 2 年不到的时间内就可以全部收回 在别具衣格经营逐渐成熟 品牌有一定的影响力时 我们可能会将采用连 锁加盟的形式来完成我们的扩张计划 将我们公司的服务推广到学生居多的各 个地区 进一步扩大影响力 我们将采用一系列的优惠措施如加盟费低廉来吸 引众多的加盟商 6 6 竞争战略竞争战略 树立四 观念 Customer 顾客放在第一位 创造顾客比提供消费更重要 Cost 消费者支持的价格 适当的利润 成本上线 短期 达到知名度 完 善经营策略 中期 产生品牌效应 美誉 度和知名度领先同类 长期 设立分店 连锁 经营 融资合作 经营 34 38 Convenience 重视信息反馈 注重顾客满意程度调查 Communication 加强双向沟通 培养忠诚顾客 6 7 细分市场细分市场 为清晰的进行品牌定位 必须进行市场细分 根据市场调查 我们从以下 几方面进行