《国际商务谈判》试卷A

精品文库学 号： 姓 名： 班 级： 装订线青岛恒星职业技术学院2010-2011学年第二学期期末考试 国际商务谈判 试卷A (连锁901) 共57人 出卷人董艳征（考试时间100分钟，满分100分） 注 意 事 项1 考生应严格遵守考场规定，得到人员指令后方可答题。2 考生拿到试卷后应首先填写密封线内各项内容（学号姓名专业），不得填出密封线外。3 注意字迹清楚保持卷面整洁。4 考试结束将试卷放在桌上，不得带走。待监考人员收毕清点后，方可离场。题号一二三四五总分阅卷人分数得分评卷人一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分)1一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( )。A立场型谈判 B让步型谈判C原则型谈判 D价值型谈判2为谈判过程确定基调是在 ( )。A准备阶段 B开局阶段C正式谈判阶段 D签约阶段3当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( )。A行政复议 B调解C仲裁 D谈判4国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是 ( )。A群体效能大于个体效能的累加B群体效能小于个体效能的累加C群体效能等于个体效能的累加D群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加5谈判人员必须具备的首要条件是 ( )。A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念C团队精神 D专业知识扎实6在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 ( )。A由懂行的专家或专业人员担任 B由商务人员担任C由谈判领导人员担任 D由法律人员担任7有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( )。A前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 ( )。A己方的最后谈判期限 B谈判主题C最优期望目标 D实际期望目标9国际商务谈判中，安排谈判人员应根据 ( )。A谈判的时间 B谈判的地点C谈判的目标和对象 D对方的社会制度10坚定的让步方式的特点是 ( )。A让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B比较机智、灵活、富有变化C自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚得分评卷人 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分)1一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )A国家对企业的管理程度 B经济的运行机制C政治背景 D政局稳定性E政府间的关系2法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是 ( )A确认谈判对方经济组织的法人地位 B监督谈判程序在法律许可范围内进行C决定谈判过程的重要事项 D为最后决策提供专业方面的论证E检查法律文件的准确性和完备性3确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 ( )A利益最大化原则 B利己原则C合理性原则 D合法性原则E实用性原则4形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )A文化背景差异 B心理因素差异C性别差异 D家庭条件差异E职业或受教育程度的差异5下列选项中，属于法国人的谈判风格的有 ( )A崇尚绅士风度 B严谨保守C偏爱横向式谈判方式 D时间观念不强E强烈的民族自豪感得分评卷人三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)1国际商务谈判2最低接受目标得分评卷人四、简答题(本大题共4小题，每小题10分，共40分)1简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。2简述影响价格的因素。3简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。4简述韩国商人的谈判风格。得分评卷人五、案例分析题(本大题共3小题，第1.2题每小题5分，第3题10分，共20分）在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底线，多列果实行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报先发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些晓丹饿交涉之后，接受了我方的价格，并购买了大量该产品。请分析一下问题：（1）我方在谈判前收集了很多资料，请问信息资料的整理与分类包括哪几个阶段？（2）谈判之初，外国客商的立场为何如此坚定？（3）后来，我们的谈判目标达到了没有？如何实现的？谈判目的分几种？学 号： 姓 名： 班 级： 装订线青岛恒星职业技术学院2010-2011学年第二学期期末考试 国际商务谈判 试卷A答题纸(连锁901) 共57人 出卷人董艳征（考试时间100分钟，满分100分） 注 意 事 项1考生应严格遵守考场规定，得到人员指令后方可答题。2考生拿到试卷后应首先填写密封线内各项内容（学号姓名专业），不得填出密封线外。3 注意字迹清楚保持卷面整洁。4 考试结束将试卷放在桌上，不得带走。待监考人员收毕清点后，方可离场。题号一二三四五总分阅卷人分数得分评卷人一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)12345678910得分评卷人二、多选题(本大题共5小题，每小题2分，共10分）1 2 3 4 5.得分评卷人三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)1.2.得分评卷人四、简答题(本大题共4小题，每小题10分，共40分)1 2 座号3.4.得分评卷人五、案例分析题(本大题共3小题，第1.2题每小题5分，第3题10分，共20分）1.2.3.学 号： 姓 名： 班 级： 装订线得分评卷人青岛恒星职业技术学院2010-2011学年第二学期期末考试 国际商务谈判 试卷A答案(连锁901) 共57人 出卷人董艳征（考试时间100分钟，满分100分） 注 意 事 项1考生应严格遵守考场规定，得到人员指令后方可答题。2考生拿到试卷后应首先填写密封线内各项内容（学号姓名专业），不得填出密封线外。5 注意字迹清楚保持卷面整洁。6 考试结束将试卷放在桌上，不得带走。待监考人员收毕清点后，方可离场。题号一二三四五总分阅卷人分数得分评卷人一单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1B 2B 3C 4D 5A 6D 7C 8B 9C 10A得分评卷人二多选题(本大题共5小题，每小题2分，共10分）1ABCDE 2ABE 3CDE 4ABE 5CDE 三名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)1. 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。2最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。得分评卷人四简答题(本大题共4小题，每小题10分，共40分)1.简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。答：(1)群体成员的素质； (2)群体成员的结构； (3)群体规范；(4)群体的决策方式；(5)群体内的人际关系。2简述影响价格的因素。 答：影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：(1)成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因素；(4)产品因素；(5)环境因素。3简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。答：(1)建立公平的标准；(2)建立公平的分割利益步骤； (3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据；5)不要屈从对方的压力。4简述韩国商人的谈判风格。答：(1)非常重视谈判的准备工作； (2)逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧； (3)对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强； (4)谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。得分评卷人得分评卷人五、案例分析题(本大题共3小题，第1.2题每小题5分，第3题10分，共20分）1.一般分为四个阶段：最资料的评价；对资料的筛选；对资料的分类；对资料的保存。2原因如下：客户采用了很多办法来摸清楚我们的底线；故意用过是的行情信