置业顾问销售技巧及听课笔记.doc

111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧，一卷诗情一夕游。一渡飞瀑半山下，一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远，一船离愁一帆行。一梦十年一回首，一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦，一雁独行一弓惊。 培训心得 2012.4.24 今天自去北京复试去万达学院刚好一个月的时间。上午姚主管的培训让我对置业顾问这个行业又有了进一步的了解，产生了一种内在的责任感：对客户的责任、对产品的责任，对公司的责任，更重要的是对自己的责任。并知道了一个好的专业的置业顾问需要具备的基本素质。 首先要将房地产的基础知识烂熟于心，产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。同时要做一个复合型人才，掌握最新市场动态，了解贷款买房的全过程，会理财，懂金融，甚至周边菜市场都卖什么菜.这些了解的知识与学到的东西都能提高自身素养，而且也能够很快的提高自己的自信心，任何事情，只要你有十足的自信，那么你已经成功了一半。其次要注重自己的仪容仪态，置业顾问作为最一线的销售人员，你的形象就代表着公司的形象，言谈举止能反映出自己楼盘的内涵，这种言谈举止和人格魅力就来自于你前期的自我培养，量的积累等于质的飞跃。 做置业顾问就要经常与不同类型的人打交道，所以沟通很重要，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。那么微笑就是沟通最重要的武器。微笑会使人看上去有亲和力，亲和力是一个置业顾问不可或缺的东西。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现，而且要记住，微笑是制胜的法宝。 不论做什么行业都不能停止学习，尤其是像置业顾问这样的工作，它需要我们去做一个全方位的人才，要学习的东西很多，要追求卓越，勇于创新，找到适合自己的销售技巧，不断的完善和提高自己，从而提高自己的销售能力。不管从事什么工作都应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，不断的充实自己，才能稳固地立足于这个社会、这个行业。 置业顾问避免不了约见客户，上午学习了以后，觉得自己对时间的概念又清晰了许多，不管什么时候，守时永远不是一个坏的习惯。我们在接待客户的时候还有一个避免不了的，也是置业顾问内心的恐惧，被拒绝。一个好的置业顾问是会调整自己的心态的，要想清楚为什么被拒绝，找到答案，汲取教训，失败未尝不是一笔财富。而且要有着一颗勇于承担责任的心。不推卸不逃避责任，勇敢的承担自己的销售结果，也是对产品负责，对自己负责。 在销售工作的过程中，不要给自己设限，我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，不要只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见应该即是为客户量身定做的，也是为我们自己量身定做的。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。不要给自己设限，人有些时候也是这样。很多人不敢去追求成功，不是追求不到成功，而是因为他们的心里面也默认了一个“高度”，这个高度常常暗示自己的潜意识：成功是不可能的，这是没有办法做到的。 每个置业顾问在谈客户的时候肯定都希望自己成功，那么就是要有企图心，就是有成功的欲望。强烈的企图心反映的是一个人的积极性，一个积极的态度，要时刻保持一种积极向上的心态。一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定了自己的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价自己所拥有的能力。工作计划很重要，像上午讲的，计划自己的工作，工作自己的计划。有了计划，就有了目标，制定短期目标，一步步完成，增强自己的成就感和自信心，永远保持一股干劲儿。 最后，路很长，一定要持之以恒，肯吃苦，多给自己一点时间。告诉自己，坚持下去，会看见更美的风景！听课笔记1. 要知道置业顾问的基本概念 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。2. 要做综合性、复合型人才。 知识面要全，多学习多看新闻，了解天下事，多看行业相关新闻。3. 要注重形象 置业顾问代表公司和产品 外表和穿着以及言谈举止能反映出一个楼盘的内涵。4. 要专业 知识面要全 多学习房地产相关知识，做到熟练于心，牢记房地产的基础知识。5. 要了解行业，了解市场行情，了解竞争者的意向、动态。要了解公司：公司的发展历程，公司品牌、企业文化、企业使命以及宗旨。要了解产品：了解自身产品的优势劣势，放大优点，带过缺点。6. 要自信 相信公司，相信自己所代表的公司；相信自己，相信自己的推销能力；相信产品，只有对自己的产品有了全方位的了解才能做到相信产品。7. 要有应变和反映能力，市场不是永远顺风顺水的，要学会应变。8. 要有创新能力 找到适合自己的销售技巧 9. 要追求卓越 不断完善自己10. 要守时，切忌与客户约定好的见面时间迟到，要有工作计划，分配好约见客户的时间，勿冲突。11. 要守纪律 要保密，遵守公司的规章制度，嘴要严，不传不散播公司的内部信息以及自己的薪水工资等问题。12. 要勇敢 不要怕被拒绝，被拒绝了也要想想原因，为什么被拒绝，要有积极的认识，从中获取经验汲取教训。学会转换情绪，把负面情绪转换成正面情绪，要感激使自己坚强的人。13. 要有亲和力 保持微笑，微笑是最有力的武器，不断的提高自己的销售技巧，不断的成功，打造自信的自己， 人格魅力14. 要有责任心 勇于承担责任 要对自己的销售结果负责，不怕失败，失败了找原因，失败了汲取的教训也是一笔宝贵的财富。15. 要有远见 有目标 有计划 工作我们的计划 计划我们的工作16. 要有企图心 有对成功的欲望 它反映的是对工作的积极性17. 要吃苦耐劳