网路公司行销报告.doc

2222行 销 报 告网 路 公 司指导老师：林晋宽 教授学生：汪美仪 b9057019田程筱 b9057021张顺美 b9057033林心怡 b9057041copyright2002AllRightsReserved.客服信箱:客服电话:02-25311668 传真专线:02-25315353目录一、个案介绍.p3二、市场分析.p12三、目标市场与定位.p18四、行销4P.p19五、SWOT分析.p21六、建议方案.p23七、结论心得.p24一、个案介绍a、背景面对e世纪的网际网络时代，中环集团转投资的丽质佳人网络股份有限公司，成立e美人网，代理Dr.Bella保养品品牌，建立网络专属的第一品牌，利用网际网络的特性，结合实体通路的串连，建构形成一个完整而独特的实时商业模式，企图在电子商务新时代，开创出属于自己的行销模式与通路。 b、定位企图走出传统化妆保养品市场的行销通路，摆脱一般传统通路保养品昂贵的成本结构，提供e世代女性新的选择，e美人网的品牌，是由实际体验过程的价值缩影来建立，带给女人新的消费观，教导e世代的女人告别传统高消费时代，而建立华文市场第一家的专业e世代女性购物社群网站。 c、特色e美人网是一个为e世代女性量身订作的女性专属美容、咨询、互动的B2C电子商务网站。主要特色是经由定期免费赠送高价值保养品，建立新的女性会员社群，创造网络专属化妆保养品之领导品牌。目前规划以美容保养、健康信息与流行时尚为主，藉由丰富的内容、贴心的互动设计、并举办定期的活动回馈会员，让 e 世代女性拥有的专属美容健康购物社群网站。 d、经营现况e美人网自2000年4月开站，即斥资千万的电视广告与知名女星(蓝心湄、王祖贤、江美琪)为代言人的宣传手法，配合独创的会员免费赠送模式至今，已成功的将 Dr.Bella 推向网络第一保养品牌，现有忠诚女性会员人数约 30 万人，目前拥有五种付款机制，2001年4月份完成第一家同时有完整便利商店取货通路的电子商务网站。 e、公司基本资料丽质佳人网络股份有限公司统一编号：70485040代表人姓名：翁雅贞公司地址：台北市民权西路 48 号 10 楼公司电话：02-2511-5938公司传真：02-2511-8667营业项目：1) 化妆品批发业2) 化妆品零售业3) 电子信息供应服务业4) 信息软件服务业5) 一般广告服务业6) 美容美发服务业服饰品批发业7) 服饰品零售业8) 国际贸易业f、 e美人拥有条件 品项齐全的商品结构 专业快速的各项服务 批发团购的价格优势 商品精美实用，送礼更大方g、订购商品流程 选购商品程序首先您先至e美人网首页的e美人商品馆，点选购买更多优质商品，浏览目前架上的商品，在所有的商品下都有【购物车 】或【购买 】的标示，如果您需要购买该商品，用鼠标点选属于您会员等级后方的【购物车 】或【购买 】的标示即可。点选后进入购物车状态 确认订购数量按下【进行结帐】 进入填写及确认提货资料状态确认所订购商品及送货资料(请留白天有人签收的地址)是否正确选择您所要的付款方式按下【确认送货资料】作最后确认 按下【完成结帐】 收据资料 ，即可以完成订购。收到货品的天数您所选择的付款方式，会决定您收到货的时间喔!因为我们会在收到您的款项后才出货，所以如果您是使用邮局划拨付款，我们必须等到57个工作天后，邮局将款项及划拨单给我们后，我们才能出货，其它付款方式约需1个工作天即可处理出货，但若遇到缺货或是订单量庞大，则会稍慢，请您见谅!一般来说，我们配送的时间为:台北县市23个工作天;外县市45个工作天;邮政信箱及外岛件约需7个工作天! PS.工作天不包含例假日!且送货地址需为白天有人收件!选择付款方式 为了让您在e美人商品馆或商城消费能更简便，e美人商品馆或商城特别为您提供4种弹性的付款方式，您可以自己选择您要的付款方式： SSL信用卡线上刷卡 信用卡传真刷卡 邮政划拨 自动会员机转帐美人的信用卡付款方式和一般商店刷卡有何不同其实在像e美人商品馆或商城这种虚拟商店的信用卡交易风险，反而比在实体商店要低价喔！因为大部分的信用卡被盗用、拷贝都是由于实体商家店员或使用者本人的疏忽而造成，您应该听过很多人去刷卡消费时，被不法商人复制卡片，或者是商家拿走了您的卡去刷时，还顺便多刷了几笔吧，这种危险，是您无法去预防的，不过，这些情形在网络上都较不会发生。当您在e美人商品馆或商城刷卡时，e美人网都会建议您使用自己的卡，这是因为要保护其它持卡人的权益。另外，e美人网更采用最严密的128 位SSL数据传输保密标准，并且与刷卡银行有最密切的配合，为了就是严防因为网络骇客或其它因素，使得消费者蒙受损失。此外，我们也与VISA公司配合，完全保护消费者的权利！所以您可以放心安全地在e美人网刷卡消费。传真刷卡安全吗?会不会被盗刷e美人网有专人专责处理您的传真刷卡订单，并对您的资料严密保护，同时，e美人网公司对员工的操守及内部控管上，都有相当严格的要求，假若有不法情事，一律革职处分，所以您可以放心，不会有被复制卡片或盗刷的危险!.积点介绍1会员参与投票每次可得红利积点 1 点。2参与e美人网问卷填写每次可得红利积点 1 点。3成功推荐好友成为会员推荐人可得红利积点 6 点。(以加入时填写推荐人会员代号为限)4参与产品证言发表文章由e美人网企划小组评选，获选者可得红利积点 5 点。5于e美人小拼站购物依商品之不同可累积之点数不同。(依e美人商品馆公布为准)6参与网站特别活动网站上常会举办不定期的特别活动，参与即可获得。(依每个活动之办法说明为准)红利积点：e美人会员在e美人网参与的活动，会依活动性质的不同，享有不同的红利积点。现金积点：1) 限MVP累积或使用。2) 于e美人商品馆购物依商品或活动之不同，可累积或使用现金积点(最低能享有10%以上不等之现金积点回馈或抵扣)。 现金积点与红利积点之差异：1) 红利积点限使用于红利积点兑换区之活动使用(MVP会员与VIP会员皆适用之)。2) 现金积点则限用于e美人网上不定期推出之商品购物优惠(仅MVP会员适用之)。 请问设计网站网页时，贵公司的考量(重点)是什么？活动讯息清楚传达、商品完整呈现。在商品的呈现上，贵公司的考量(着重点)是什么？商品完整性，辅以 Model 的使用分镜，可因此得知实物大小。各种讯息多久更新一次呢？首页 - 每天两档(12:00 及下午 6:00)。电子报 - 每周二、五发报或有特定厂商合作案，二、五以外时间发出。赠品活动 - 3 7 天商品活动 - 半个月 一个月。内容提供的诉求为何？以及如何规划？本网为购物网站，以贩卖为主，会提供与产品相关内容的知识，未来朝商城及专区结合的方式规划。物流请问目前的订购方式有哪些？SSL线上刷卡、ATM转帐、邮局划拨、宅配到府付款、7-11取货付款。目前订购的机制，最主要的考量是什么？便利性与安全性。消费者是否可以经由传统通路购得e美人网站上之商品?为什么可以？可以，因为目前e美人网已与实体通路做结合，分别在京华城与微风设立实体店面、专柜，让消费者也可在实体通路购买到网站商品。金流网络消费者是否仍然非常怀疑网络付费的安全性？以及对安全性的不信任是否阻碍他们消费时的决定？随着大众媒体的教育与电子商务环境的成熟，消费者已渐渐接受网络交易的方式，因此，对于安全性的质疑已减少许多，但多少还是会阻碍一些消费者在购买时的决定，因为，我们也不断提升网络交易机制的安全性保证，让消费者可以买的开心，刷的更放心。如何客服网友对网络交易安全性的质疑？SSL是Security Socket Layer的缩写。它是一种网络安全协议，也是网络上最广泛被采用的规格，用来保障网络交易的安全。它透过资料加密的技术来确保资料在网络传输时的机密性，资料经过加密的动作后传输，因此即使资料在传输过程中被拦截下来，没有经过合法的金钥来加以解密开启这份资料是无法阅读信息的。目前SSL技术发展至今还没有被破解的消息传出，因此用SSL来作网络交易信息的传递是绝对安全、方便的。而且本网使用的SSL线上加密等级为128位，是目前最先进的线上付款加密机制之一，能保障消费者卡号在层层防护下不曝光，让大家在购物付款时更实时更安全，欢迎大家多加利用！客户服务顾客可以有哪几种管道反应意见呢？来电客服中心、来信客服信箱、留言版留言。客服人员处理顾客反应需多少时间呢？视顾客问题的繁复程度而定，一般而言，都能于极短的时间内实时回复。客服人员最常面临到的客诉问题为何？对当时所举办的优惠活动不清楚、产品使用过后有不适的情况、计算机机制的稳定度。专业客服人员需培养哪些条件？良好的情绪管理、解决问题的能力、主动发现顾客需求、有耐心、能倾听。行销策略有使用什么行销策略，使顾客重复造访吗？每月定期推出不同的180元体验商品，网友会定期重复上网购买每月之新品。如何提高与维持顾客的重复购买率？配合网站红利积点的机制与商品的不同包装组合，网友会时常购买网站商品，加上赠品的赠送，也相对提高重复购买率。如何建立与维持网友对网站的忠诚度？产品品质的优良控管、消费者客诉问题的详实解决与尽快响应，加上网站商品的表现诉求皆能牢牢抓住消费者的心，维持一定之忠诚度。网站开站时，如何建立网站的品牌形象与知名度？网站开站初期邀请知名红星蓝心湄做为网站代言人，配合独创的会员免费赠送模式，成功建立了网站的知名度与形象。网站的 Business Model 为何？1) B2C 的行销模式。2) 避免传统通路的层层剥削，以平实合理价格来回馈给网友消费者。3) 首创定期免费彩妆保养赠品给消费者，藉由亲身体验来建立对产品品牌的使用习惯与忠诚度。未来发展计划公司未来的发展计划？公司走向定位在一个女性的购物平台，因此，除了原本的彩妆保养品市场外，更加入其它类别的产品专区，除此之外，也走向虚实结合的阶段，在实体通路纷纷成立专门店，同时，也进军国际化，登入香港、新加坡、上海等海外市场，提供华人全球女性更多的服务与感动。2000-04-10开站，聘请知名艺人蓝心湄担任网站与品牌代言人，以独特的会员赠送行销模式与斥资千万的广告效益，成功的在2个月内建立5万多名完整消费资料的忠诚会员。2000-07-15正式与国内最大通路门市的7-ELEVEN策略联盟，消费者于网上订购，自选门市进行取货付款，提供会员便利的付款取货的机制，完成阶段性的实体与虚拟的完美结合的里程碑。2000-08-15推出e世纪新塑身运动美身光盘，由知名女星徐华凤代言演出，六分钟瘦一身的知名女作家宝儿老师进行指导编舞，并与台湾最大入口网站KIMO奇摩站及最大实体通路7-ELEVEN合作行销活动，成功开创最大实体通路与最大虚拟网站的整合行销活动。2000-09进行Dr.Bella创始会员招募活动，以现金回馈与红利积点模式，开创Dr.Bella品牌专属社群与忠诚使用者。2000-10起针对e美人网约8万名会员寄发e美人网会讯，跨越网站互动形式，以平面杂志型态之会讯与会员进行深度互动沟通，建立e美人网互动传媒定位并深植品牌形象。2001-04与台湾最大女性信用卡发行银行台新银行(玫瑰卡)及其智能型付款机制PayEasy进行策略联盟合作案，提供玫瑰卡会员更多更优质的化妆保养品购物与信用卡积点网络兑换活动，开创虚拟网络与实体信用卡新合作模式。2001-04整合除7-ELEVEN外的其余四家便利超商体系(全家、莱尔富、福客多及OK)进行网站刷卡门市取货的策略联盟，合计超过6仟个以上的产品提货点超商门市，成为第一家同时拥有完整便利商店取货通路的电子商务网站。2001-04e美人网周年庆业绩创下2300万高峰。2001-04e美人网会员人数破15万人。2001-09e美人网会员人数破18万人。2001-10e美人网在微风广场创立Roberta亚洲旗舰柜。2001-11王祖贤成为e美人网亚洲区最新代言人。2001-11数字周刊报导e美人网为台湾最成功的女性购物网站。2001-11e美人在京华城10F设立e美人生活馆亚洲旗舰店。2001-12e美人香港网站开站成为台湾第一个成功登入香港的女性购物网站。2001-12TVBS-N及年代新闻独家专题报导e美人成功新模式并登入香江2001-12e美人网会员人数破20万人。2001-122001年e美人年度总业绩突破2亿五千万元，占台湾地区美容购物网站营业额的56% (依资策会的资料显示89.9亿，美容类占5%，所以美容类总金钱为4.49亿)。2002-02台视 发现新台币 30分钟专访 台湾杰出电子商务网站 2002-04正式开放男性会员入会。2002-06荣获经济部商业司审查为信赖电子商务商店。2002-07e美人网会员人数突破25万名会员。2002-12e美人网会员人数突破30万名会员。台湾第一大购物平台e美人网成功建构台湾第一大女性消费购物平台，创新的商品行销、金流处理、物流配送及客户服务等完整行销模式，是各大合作厂商获得商机的最佳合作伙伴。 完整行销整合资源e美人网为目前唯一拥有跨足网际网络、平面传播、实体店铺等，多元化的整合行销资源。 网络行销方面：1) e美人网站上广告讯息刊登包括：首页banner、button；内页banner、button。2) 会员电子报发送3) 会员好康报讯息发送4) 其它 平面宣传方面：1) e美人网会刊 专属e美人网会员发行会刊，每月发行一刊，免费赠送会员们赏阅及直接 商品订购。2) 广告DM寄送3) 邮购DM寄送 二、市场分析 iamasia网络调查公司所做的调查显示台湾目前的上网人口为640万人，而资策会1999年台湾网际网络应用调查也指出网络购物目前在台湾仍是少数，网络使用者中只有9%的人，上网是为了购物，可见台湾目前实际有过网络购物经验者并不多，而这也意味着尚有九成的网络使用人口是未来可能会上网购物的潜在消费者。目前国内上网族是以年轻人为主，因此多为未婚且经济收入并不佳；大专以上教育程度者占七成；学生占四成左右；居住在台北县市者占将近五成。其中有上网购物经验者占所有网友人数之39%，但过去一年内曾从事网络购物者则不到2成，平均每月购物金额为新台币144元（资策会，民88）。网友之消费能力与使用网络能力成正比；网络好手平均每月在线上购物方面愿意支出新台币341元，是网络新手的4倍（资策会，民88）。Eighmey（1997）在美国的抽样研究中指出过去一年有从事线上购物的上网族的人口统计变量显示：男性较女性多，年龄较长（30岁及以上），所得较佳。这些人虽然也觉得购物有交易安全疑虑，但认为并不严重。所得高低、对科技的态度（乐观或悲观）及使用科技产品之动机（事业、家庭或娱乐）被认为是合适的上网购物族的市场区隔变量（莫道尔，民89）。网购族中男性所占比例较高（63.9%），因此可能意味着男性消费者较勇于尝试上网购物，而女性消费者则较保守谨慎，如要说服女性网友进行网络购物，必须要给予其更多的信心及保证。年龄上网购族大于非网购族，同时学历普遍上亦是网购族高于非网购族，但二组仍以学生为多数，其中从事信息工作者网购族的比例较高。再者，无论是接触时间、上网频率、上网时数以及网络熟悉程度等，在网络使用情形上，网购族较之非网购族而言，应该是网络上的常客。本研究亦发现有网络平常上网最常做的事为收发电子邮件（47%），其次是搜集各类信息（35），而上网购物仅占3%，这显示台湾的B2C电子商务还未成熟，非常有发展空间。而根据资策会所提供资料，最近的网络市调公司的资料比较，本研究归纳常在网络上购物的产品类型与种赖时，发现在线上购物商品的排行上与本研究结果相近，大多是书籍杂志、计算机硬件、CD、订票。但有趣的是，不同于资策会调查结果，本研究发现通讯产品（大哥大、bbcall等）是网络购物族最常购买物品之一，这应该是台湾手机通讯产品业者最近努力经营网络行销策略之故。杨千慧（民88）的报告指出，根据美国E-BuyersGuide调查结果发现，在购物季里，有六成以上（63）的消费者乃是透过电子邮件的广告而造访零售网站；有21受访者是透过商品搜寻引擎(Shopping Bot)寻找特定商品而来到相关购物网站，显示商品搜寻引擎的重要度也正与日俱增；并有15表示他们利用比价搜寻引擎找到网站。 此外，当网友到达购物网站后，会使用网站提供的折扣方案者高达七成比例，六成消费者会使用网站配合购物旺季提供的免运费服务，58会使用折价券，49会使用集点或兑换奖品等，可见消费者对商务网站所提供的促销方案深感兴趣。(B2C的行销模式)优点：1. 全天开张：网络店面可以24小时，全年365天无休的对外营业。大幅增加营业时间二倍以上。2. 客源广泛：全球的每一个角落的人都可以通过Internet访问购物平台，客户遍及大陆，港台，英美等十几个国家和地区，真正做到了无地域性服务。3. 产品丰富：网络资源的无限延伸，提供了一个足够大的商品陈列室，可以汇集足够多的商品展现给用户，很好的弥补了普通零售店的店面空间限制。4. 快捷便利：网络方便的购物平台，省时快捷的购物方式是现代人的最佳选择，足不出户，便知天下事。5. 不需支付昂贵的店面租金，不需聘请店员，无传统店面的多项开销。6. 快速建立产品数据库。无需印制昂贵的目录。7. 资料更改迅速。任何产品图片更换，价钱修正，产品说明，在最短的时间内即可完成。8. 企业对消费者(B2C)电子商务，在台湾有没有发展潜力?台湾网络业者对此看法不一，大致而言，台湾因地狭人稠，发展B2C物流通路体系，会比美国等国家容易，因此，B2C在台湾仍有发展空间。网络家庭总经理李宏麟表示，B2C在美国或中国大陆这种地广，或低人口密度的国家，发展门槛较高，原因是物流通路体系布建不易，但在台湾发展机会相对较高。台湾雅虎总经理邹开莲指出，台湾都市化程度高且地狭人稠，城乡差距相对较低，提供有利于B2C发展的环境。9. 台湾的金融体系比起东南亚其它国家，算是比较健全与成热，包括信用卡等付款机制也已普及，这些都是B2C发展的利基条件。许多B2C网络业者也说，虽然美国许多市场分析师看坏B2C电子商务未来发展，B2C类股近期在那斯达克股市(Nasdaq)的股价也跌跌不休，但在台湾，B2C通路的市场占有率仍低，发展潜力自然较大，未来仍有发展空间。障碍： B2C电子商务兴起的时间也不过几年的光景，若与传统实体店面零售的时间相比，以襁褓期的婴儿来比喻电子商务，似乎还无法描述其稚嫩的程度，也正如此，B2C电子商务仍有许多发展上的问题，经研究分析整理可以发现，我国B2C电子商务整体上有以下几点障碍：一、创意与经营模式易被复制综观我国B2C电子商务的网站经营模式大都是复制美国网站的内容与创意，并无法提供新颖的网站经营方式或商业模式。此外，由于网站内容的模仿容易，故常会发现许多网站很相似，并无法独树一格提供网络使用者特殊且不同的服务，这是我国B2C电子商务网站在发展上的一大问题。二、网站建构、维护、广告行销、顾客服务成本高 大规模虚拟零售的营运，在短期上的经营成本相当昂贵，并不如一般人想象的容易，只要有个网页就可以营运。与实体店面相比虽然虚拟网站的营运成本被视为较有效率，但建立虚拟商店所需的创业成本、网站建构、网站维护、广告行销、物流以及顾客服务成本其实也是相当可观的支出。 根据波士顿企管集团的研究发现，线上零售业平均花在一笔订单所需的行销与广告成本高达二十六美元，实体的传统零售商仅为二五美元。虚拟商店平均而言则将六五的营收再投入投资，实体商店仅有四。当然，随着网站拜访者购物比率的提高（目前仅有二的拜访者有消费行为），成本将会随之下降。反之，实体商店因店面众多与顾客人数庞大，可以将行销与广告成本分摊出去。 加纳集团（Gartner Group）与杨基集团（Younkee Group）的研究更发现，建构一家网站的平均成本约在一百万美元至一百五十万美元之间，网站的维修与升级对线上零售业者而言也是相当可观的负担；例如，嘉信理财单为了维护其电子商务网站及处理资料便雇用了超过二百五十名的技术人员。随着实体性的商品成长，处理物流所需空间也急剧增加；例如，亚马逊的物流空间从原本的三十万平方英尺骤增为二百七十万英尺，单在其亚特兰大的公司便额外增加雇用六百名员工。相对于传统零售业的店面租金平均成本约在七至一之间，虚拟商店不必然在成本上更为低廉。三、缺乏后端整合能力大部分的B2C电子商务网站在订单处理、顾客关系管理、出货管理、物流配送能力方面，较缺乏专业管理能力。目前电子商务发展有一项几乎是每家业者都会遇到的问题，就是纯网络公司没有物流配送的服务，必须把此一工作与专业物流公司合作，以致常发生运送成本过高、处理订单的负担及退货成本以及物流厂商在产品交期不准、包装不良、无法签收等问题。此外，特别是体积小的商品（通常也是线上购物最热门的商品种类）运送成本更为可观。线上交易还牵涉到人力成本增加的问题。在实体商店中，找寻商品及运送商品（把商品带回家）的工作是由顾客来执行，但在线上零售商中，这种工作却须由付薪员工来做。四、交易纠纷容易发生由于电子商务是消费者在网络上下单，在购买产品之前并无法像在实体店面购物一样，可以亲自看到并接触到产品，故常会发生消费者在收到产品时发生产品的品质与原先预期的有所落差。综合归纳来说，一般常发生的交易纠纷，包括了成交与否、商品品质、服务态度、网站规定、交易速度等，各项内容如下所述。(1)成交与否：这是网站上最关切也是最常碰到的问题，包括消费者在网络上下单之后有反悔而欲取消订单、或是卖方因缺货无法供货等现象。(2)商品品质：常有网友们表示在网页上声称的物品与实际不符，或不合其所预期的品质之问题亦时有所闻。(3)服务态度：虽是把实体交易的模式搬上网络上，但消费者对于业者提供的服务并不会因此而降低，甚至会比一般的情况要求更多，故网络业者是否能提供满足消费者的服务实为网站发展的重要项目，现在大部分的网站都有成立客户服务中心，专门解决客户在电子商务上的相关疑问。(4)交货方面：网友多希望交易的对方能够迅速交货，但交期不准却是常有的问题。(5)其它问题方面：则多集中在网页下载速度以及网络动线功能上的问题。五、人力流动快速缺乏专业人才当网络业正热的时候，不知有多少怀抱理想与本益梦的人一脚踩进这个领域。其中依年龄层划分可区分为下列几种：四十多岁的企业中高阶主管，三十多岁的网络新贵，以及二十多岁的社会新鲜人。对于工作多年在传统行业中已爬升到中高阶职等的四十多岁人来说，继续熬年资等待着更高的升迁机会，或是要出来自行开创人生的另一事业，这是个经常在内心自问的问题？网络的兴起给了这批人一次机会。由于这批人在社会上工作的经验已经很丰富，也累积了足够的人脉，所以我们可以发现很多网络界的重量级人物都是这样子出身的。这些转入网络业的人在原本行业的管理经验非常的丰富。但这可能是优点，也可能是缺点。因为不少制造业出身的网络公司老板，拿制造业的强调品质、成本、产品导向的管理方法来管理网络公司，已致乏网络业要的弹性应变、创新能力、以及不规律的工作与生活方式。三十多岁的网络新贵，正值人生事业冲刺的大好时光，所以是比较不怕冒险的年纪，有想法且敢拼命。此外，这些人由于已在其它领域的工作中工作好几年也或许换了好几个跑道并担任中高阶主管。因此，这群人如果有人能够快速的掌握到网络公司的管理技巧，则是很容易在网络界做出一番傲人的成绩。当然对于永远缺人的网络界来说，这些已有工作资历且敢冲、敢拼的人，无疑是替网络公司注入一股强心剂。至于二十多岁刚踏出校园的社会新鲜人，基本上都是网络的重度使用者(heavy user)，几乎都是从大学时期就开始接触网络、而且身旁的朋友也都是在这个领域打混的，藉由彼此的互动与对话，这些人很容易激荡出新颖的创意和点子，并凭着一身的热情一股脑儿的跳入，并且有许多前人的典范和标竿，趋使着他们向前迈进，例如雅虎的杨致远。这群欠缺工作资历的年轻小伙子，常常会感受到网络公司的管理普遍都很乱，一方面是因为这个产业变动速度太快，由于一切都还属于在尝试的阶段，故公司也没有一定的经营模式和获利管道，所有的规则都不断地在改写和变化，三个月前的公司经营方向和组织架构，可能三个月后就全部换了。在里面工作的必须具备高度的EQ，以适应不断变动的组织以及随之而来的组织内身份定位认同，甚至工作内容变动的问题。否则就只好不停地换工作，以致产生网络界人才永远是不够的现象。台湾B2C电子商务网络公司现阶段普遍都相当缺乏专业的网络人才，包括技术工程师、电子商务行销企划人员等。面对网络市场人力供给不足，却有庞大市场需求的情形，可以见到许多刚从学校毕业且全无工作经验的学生，向公司要求超高的工作薪资。这对许多网络公司而言都是十分头痛的问题。如何增加网络人力是各业者、政府、学校三方面必须要共同解决的问题，基于短期无法弥补的人力，许多业者认为引进大陆的科技网络人才或许是解决现究，但透过一阶段问题的一种可能方式，但这牵涉到政治问题，故是否可行仍需政府详加研究，有些业者或法人机构举办的中、短期人力培训亦为一可行方案，此可以由各单位举行的课程的报名踊跃得知。六、长期获利率递减许多专家认为B2C电子商务网站的长期性获利率可能是个问题。即使目前最为成功的大宗商品，会因为同业的价格竞争非常激烈，而使得利润空间被压缩到最小。试想，如果玩具反斗城、马泰儿、威名百货及E-To y等大型公司均能提供大量且多样相同的商品，而且对消费者的服务做得一样快、一样好，那么除了价格因素外，还有什么因素更能够强化顾客对网站的忠诚度？故如何避免业者之间的价格战，实为各B2C电子商务网站业者应尽量自我要求的课题。七、网络使用习惯需再教育购物可说是一种社会性的行为，一些高价位、特殊性及衣服等商品，网络购物仍难以取代。对大部份的人而言，购物是一种仪式性的行为，购物中心仍是最佳去处。而线上购物则是一种疏离、乏味甚至还是花钱买气受的行为。尤其在数字经济之下，人们大多整日坐在计算机前面工作，下班之余还要面对计算机进行购物的话，并不是件挺讨好人的事。故如何改变消费者的购物习惯、以及提高其上网时间是现今重要的课题。(如何做到网络行销)要达到成功的网络行销，关键因素有下列几项交易安全性高、消费者良好的购物经验、产品预期与实际相似程度高、付款便利性、及容易使用的网络平台五大因素。 (一)扩大网站的进入点网络世界的网站数目多的不计其数，如何让网络使用者可以进入到网站则是一大学问，除了利用传统的行销模式大打广告，以加强网站在网友的印象之外，扩大网站的进入点亦是网络行销的另一重点工作，扩大网站进入点最主要的目的是希望不管各方的使用者，只要它们有寻找相关信息的需求时，可以很容易的查到，并且连到公司的网站，其可行方法有下列数种。第一种最直接的作法就是营造公司的知名度，而且申请好记的网址，搭配传统的行销媒体来行销网址。例如奇摩、蕃薯藤、104人力银行等，都是以日常生活中经常会出现的名词为公司的名称和网址，这样的好处是当人们需要这家公司的信息时，不用再费一番心力去查，就可以直接输入网址，并连结到公司的网站来。第二种是登录各大搜寻引擎网站。对于大部分的网友来说，入口网站的搜寻引擎仍是大家想要找寻网络上某种信息时，第一个会考虑的方法。因此主动到这些搜寻引擎登录公司网站资料，让需要的使用者可以很快的搜寻到所要的网站，是一种便宜又很有效率的方法。因此到各大入口网站登录的愈多，就表示从这些入口网站导入的流量会愈多，被查到的机率也就愈大。此外，有些网站在提供登录的服务之外，并且透过一些技巧，让网站资料更容易被查到，以及查询时排名会排在较前面的位置，这也是一种良好的网络行销方法。第三种是透过广告连结交换。可以设计小型的网站识别图标，然后找门当户对的网站来做为合作伙伴，双方互换广告，无形中提升了网站的进入点数量。例如手机网站的主要网络使用者就是对手机有兴趣或是想买手机的消费者，因此，选择与自己网站性质类似的网站做广告连结交换可以将目标客户导入自己公司的网站内，以减少不必要的行销预算支出。第四种是购买网络广告。就是到一些拜访流量很大的入口网站，购买网络的横幅广告(Banner Advertisement)。这种行销方式如果设计的好，行销成本是会较传统媒体便宜，但是也需要相当的预算才可以为之，而且广告内容的设计就很重要。第五种则是利用BBS网站。网络使用者中学生族群其实占了相当大的数量，如何获取这些高度网络使者用成为各大网站的主要重点工作之一，根据研究调查，大部分的学生上网第一站仍是以各大校园的BBS为主，因为在这可以找到也是同好的学生，且最容易交到网友，所以，以社群网站为发展主轴的网络同学会-旭联科技，在公司成立不久网站宣传的第一波，即是将公司的行销主轴放在校园的BBS网站，以吸收大量的年轻学子，最重要的是，在校园BBS网站刊登公司资料是免费的。(二)化被动为主动传统行销方式大多是被动的等网友来拜访网站，这是消极的方式，在网络时代应要主动出击。以下为网络主动出击的方式：第一种是透过Email行销，这种方式虽然低成本，但是一不小心就会变成众人皆厌恶的网络垃圾，占用大家宝贵的网络资源，反而让网友们对发送email的网站产生极大的反感。在许可行销(permet marketing)抬头的今天，如何活用Email行销变成一项研究课题了。笔者认为透过email等电子报的网络行销方式应要经读者的许可勾选，才寄给指定的信息，这样不仅可以取得登录会员的高度信赖感，并可以建立好的顾客关系，及自己内部的数据库。第二种主动出击的方式是免费程序提供，例如，设计了一个好用的程序工具，除了透过网站下载之外，还可以透过抽奖活动鼓励，加上网友间的Email传送，如果您提供的是有趣的或有用的小程序，则一传十，十传百的效果是很惊人的。例如以在网络上贩售CD的音乐网站-飞行网，由于公司在积极推动数字音乐的下载，故在网络上放了一项名为Kulo的下载音乐软件程序，让网友们免费下载，透过此一免费程序的提供，将可使得网络使用者对网站有强烈的品牌印象。第三种是引起话题，例如到各大网站、留言版、BBS、新闻讨论群、聊天室等媒体上，引起一些话题，吸引网友的参与讨论。这样的方式是需要较高技巧的。例如某一手机网站在创站时以一元手机为号召，引起网友的高度注意及查询就是一例。(三)提供网站上的服务根据国外研究单位的研究调查发现，吸引一位新客户上网所需的行销费用是维持一位旧客户的五倍，因此除了要尽量吸引许多人上公司网站之外，如何让这些人愿意再度的前来到访，并留住这些使用者则是一重要课题。提供一些个人化的服务是其中一种方式，如果在您的网站上可以提供使用者需要的信息，我们就可以利用个人化的服务来让他主动、定期的前来浏览信息，这是传统媒体无法达到的。目前各大入口网站除了提供免费的Email信箱、免费个人网页空间、亦有各式各样信息丰富的内容(content)、和加强网友们彼此互动的网络社群等就是这方面的应用。网络空间成长迅速也变化万千，只要网络业者有创意就可以创造出新的网络行销模式。三、目标市场与定位(1) 市场区隔化针对上网族区隔.a网络使用者中只有9%的人，上网是为了购物，尚有九成的网络使用人口是未来可能会上网购物的潜在消费者。b目前国内上网族是以年轻人为主，因此多为未婚且经济收入并不佳；大专以上教育程度者占七成；学生占四成左右。c学历普遍上亦是网购族高于非网购族d年龄上网购族大于非网购族e网购族中男性所占比例较高（63.9%），而女性消费者则较保守谨慎。(2)选择目标市场.本小组认为e美人网可选择未婚的1728岁的女性做为目标市场。男性市场则认为应该要成立一个专属于男性的网站购物空间，应与女性的购物空间做独立。四、行销4P(1)PRODUCTa美容保养：眼唇、安瓶、精华液、面膜、纤容、其它、综合保养组合、卸妆洗脸、化妆水、乳液、特殊b流行彩妆：系列套装、隔离霜、蜜粉、眼彩唇彩、其它c芳疗解压：精油、熏香芳香疗法、其它d SPA美体区：系列套装、瘦身、美颈、乳液体氛、瘦身、手足、其它e健康养生区：健康食品(2)PRICE美是女人的天性，冲着这个天性，女性美容购物网站行情看俏，竞相争取去年就有4.5 亿元规模的商机。为吸引姊姊妹妹青睐，一拖拉库入会见面礼、红利回馈、不定期的优惠抢购和实用美容信息纷纷出笼，不论是老字号的美容购物网站e美人网，或是新开站的新人mybeauty都是如是。根据资策会调查，去年台湾电子商务市场规模约89.6亿元，化妆品美容占5%、约4.5亿元，这数字虽然不到整体化妆品美容市场的1%，网络通路省下实体通路、专柜人事、广告行销成本，靠赠品、实用美容信息也能粘住消费者的特性，还是让不少业者趋之若鹜。网络通路的兴起给化妆品业者新的契机开发新品牌，e美人网（）2年前引进Dr.Bella保养品牌，请来女星蓝心湄代言造势，配合会员免费赠品模式、入会就送价值2000多元的精华液，至今已有25万会员，每月营收2、3千万元，并已陆续在百货公司开设实体据点，提供专业疗程、面膜等有别于网站单纯产品销售、信息的服务。昨天开站的mybeauty（.tw）有知名彩妆师朱正生坐镇担任美容总监，初期也以自有品牌la bon保养品为主要销售产品，网友加入会员即可享三选一姊妹入会见面礼，推荐好友加入会员还能获得白晰嫩肤面膜。e美人网企画经理杨倩琳说，传统实体化妆品销售方式，消费者其实花了很多钱买与化妆品本身无关的东西，像百货公司对化妆品专柜至少25%的抽成、专柜小姐的奖金、广告费等全转嫁在消费者身上，少了这些成本，类似产品在网络卖比专柜便宜一半以上。(3)PROMOTIONa定期免费赠送高价值保养品：新产品一上市，即以赠品方式提供消费者试用，调查消费者反应。b特殊节日-买一送一方案：母亲节、情人节采买一送一的促销活动。c电视广告与知名女星为代言人的宣传手法： 曾邀(蓝心湄、王祖贤、江美琪)为产品代言人d与异业结合：电子信息供应服务业、信息软件服务业 、一般广告服务业 、国际贸易业、美容美发服务业服饰品批发业、服饰品零售业)e红利积点：e美人会员在e美人网参与的活动，会依活动性质的不同，享有不同的红利积点。(4)Placea走出传统化妆保养品市场：传统都是你一定要出去买才买得到，现今可由网络购买商品，创造新的通路。b摆脱一般传统通路保养品昂贵的成本结构：传统实体化妆品销售方式，消费者其实花了很多钱买与化妆品本身无关的东西，像百货公司对化妆品专柜至少25%的抽成、专柜小姐的奖金、广告费等全转嫁在消费者身上，少了这些成本，类似产品在网络卖比专柜便宜一半以上。c提供e世代女性新的选择、新的消费观：打破以往要去店面或专柜才可购买到商品，现今在e美人网获取新信息、新产品上架更加快速、便利，且不用外出即可以购买。d开发男性市场：2002年4月开放男性会员加入，增加另一个市场通路。五、S.W.O.T分析(s)优势1较专柜便宜：约市价七成2不用额外的人手：专柜上需要销售小姐来推销，而e美人只需在网络上按步骤填写即可3线上订购：不用外出即可购买4取货方便5产品多样化：美容保养流行彩妆健康生活芳疗解压SPA美体6节省支出成本：无须花费广告、海报费用7新产品上市可免费索取8建立华文市场：第一家的专业e世 代女性购物社群网站9告别传统高消费时代(w)劣势1宣传效果不彰(不如DHC)：只针对会员做宣传，尚有九成以上的上网族未曾浏览过e美人网。2知名度不高：因为宣传效果不彰连带影响到知名度不高。3缺乏安全感(有畏惧的心态)：现在网上的交易也不是很安全，所以大多人不会想上网交易买东西，而且还会担心货物是不是能如期送到等等问题。4产品无试用包：因为没用过此产品，不知是否符合自己的肤质，所以不太会去尝试，不敢尝试就没有接