营销人员绩效考核管理细则.doc

河南鹏升企业集团（ 豫）毛庄绿园营销20100 号 营销人员绩效考核管理规定（试行方案一）一、目的：为了规范营销部薪酬体系制度，实行新的销售管理运行模式，促进配送中心超市网点经营工作的持续发展，进一步调动营销人员的工作积极性，经公司研讨决定，特制定此制度。2、 营销人员工资结构基本工资+绩效奖金（业绩抽成）3、 营销人员基本工资基数 职务岗位 基本工资基数 营销部经理 营销部助理 1600元 市场部主管 2000元-2800元 市场专员 1500元 客户经理 1200元 营业员 900元四、 业绩提成比例基数 根据目前公司营销部的实际运营情况，建议业绩抽成比例基数为月度销售额的 5%，五、各岗位绩效奖金比例：职务岗位绩效奖金比例 基本工资基数营销部经理 营销部助理 1600元市场部主管 2000元-2800元市场专员 1500元客户经理 1200元 营业员 900元三、考核指标考核指标实施月度KPI考核，满分100分。四、考核内容（见绩效考核表）1、基础管理考核，权重占20%；2、业绩考核，权重占60%；3、业务能力考核，权重占20%一、目的：为实行新的销售管理运行模式，促进配送中心超市网点经营工作的持续发展，进一步调动营销人员的工作积极性，实现绩效挂钩，增加蔬菜、水果销售量，特制定此规定。二、门店店员、客户经理工资结构门店店员：基础工资+业绩抽成（基础工资900员月，业绩抽成见各门店抽成比例表客户经理：基础工资+业绩抽成（基础工资900员月，业绩抽成见各门店抽成比例表三、考核指标考核指标实施月度KPI考核，满分100分。四、考核内容（见绩效考核表）1、基础管理考核，权重占20%；2、业绩考核，权重占60%；3、业务能力考核，权重占20%五、考核工资额度1、门店店员考核工资额度=月度销售业绩总额抽成比例（见各门店抽成比例表）2、客户经理考核工资额度=月度区域销售业绩总额抽成比例（见客户经理抽成比例表）六、月度工资计算方式 1、门店店员月度工资总额=基本工资+月度考核百分比月度考核工资额度 2、客户经理月度工资总额=基本工资+月度考核百分比月度考核工资额度七、考核周期及考核流程1、（门店店员）实施月度考核，考核时间次月的3-4日，2、考核签批流程：客户经理 营销部经理 副总经理审核 总经理核批。2、（客户经理）实施月度考核，考核时间次月的3-4日，2、考核签批流程： 营销部经理 副总经理审核 总经理核批八、绩效考核评估激励对基础考核、销售业绩考核、管理考核三项考核连续3个月高于90分者，经公司综合测评，每季度奖励该网点店员300元；得分平均低于60分的，予以解聘；连续2个月得分均低于60分的，第二个月予以下浮工资的10%。九、业绩抽成比例设计（需研讨）1、目前所经营卖场的总成本费用核算（卖场摊位费、人员管理工资、物流配送费用、产品损耗率等）？ 2、产品的利润百分比是多少？ 3、客户经理占多少？营业员占多少？12 / 12 毛庄绿园配送中心超市网点店员考核量化表KPI考核项目考核系数考核标准考核得分备 注基础管理考核（20分）行为规范4微笑接待，及时服务，不怠慢客户，不与顾客争吵，遵守公司规章制度产品陈列41、分品种摆放2、品种商标张贴无误3、无关的物品不能摆放卖台卖场卫生41、 保持店内卖场区干净卫生2、地板无杂物3、卖台无灰尘4、展架要规范摆放，展架无灰尘产品安全管理4本月度无偷盗、丢失等安全事故仪容仪表41、统一工作服、戴工作帽，头发应梳理整齐，保持干净，店员不能在门店里抽烟2、男员工不能留长发，留胡须，禁止梳奇异发型或染发3、女员工留长发应以发带或发卡夹住4、女员工提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹，不能佩戴首饰（手戒或手镯）业务能力考核（20分）产品知识5熟悉产品知识，掌握产品卖点，了解竞品情况销售技巧5发现客户需求，满足客户需求，熟记公司销售技巧培训案例并运用到实际销售中顾客投诉5经公司调查因店员原因造成客户投诉，发现一次扣1分。客户满意度5业绩考核（60）分）月度业绩指标的完成率50低于业绩目标60%该项考核不得分，完成90%含（90%）以上不扣分，超额完成目标奖励5分，完成业绩目标（60%90%）得分为：60%90%）50是否按公司指定价格销售10严格按照公司指定价格销售，降价折扣促销是否经公司领导同意考核合计得分：被考核人签字客户经理营销部负责人分管副总总经理毛庄绿园配送中心超市网点客户经理考核量化表KPI考核项目考核系数考核标准考核得分备 注基础管理考核（20分）行为规范4微笑接待，及时服务，不怠慢客户，不与顾客争吵，遵守公司规章制度产品陈列41、分品种摆放2、品种商标张贴无误3、无关的物品不能摆放卖台卖场卫生42、 保持店内卖场区干净卫生2、地板无杂物3、卖台无灰尘4、展架要规范摆放，展架无灰尘产品安全管理4本月度无偷盗、丢失等安全事故仪容仪表41、统一工作服、戴工作帽，头发应梳理整齐，保持干净，店员不能在门店里抽烟2、男员工不能留长发，留胡须，禁止梳奇异发型或染发3、女员工留长发应以发带或发卡夹住4、女员工提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹，不能佩戴首饰（手戒或手镯）业务能力考核（20分）产品知识5熟悉产品知识，掌握产品卖点，了解竞品情况销售技巧5发现客户需求，满足客户需求，熟记公司销售技巧培训案例并运用到实际销售中顾客投诉5经公司调查因店员原因造成客户投诉，发现一次扣1分。客户满意度5客户经理抽样调查客户10个客户（服务意识、行为规范）与卖场客群关系的维护保持与卖场良好的合作的关系，业绩考核（60分）月度区域门店业绩指标的完成率50低于业绩目标60%该项考核不得分，完成90%含（90%）以上不扣分，超额完成目标奖励5分，完成业绩目标（60%90%）得分为：60%90%）50月度负责区域门店业绩增长率10严格按照公司指定价格销售，降价折扣促销是否经公司领导同意考核合计得分：被考核人签字客户经理营销部负责人分管副总总经理毛庄绿园各门店店员业绩抽成比例序 号店 名月度平均销量月度保底业绩指标月度计划业绩指标月度业绩抽成1郑上路二店2经五路店3正弘旗店4红旗路店5商城路店6文化路店7东明路店8经四路店9备注根据郑州市各大卖场营业员薪资水平的调查，工资结构为：基本工资+提成，业绩好的门店营业员的工资最高封顶1500元，业绩差的店营业员的工资最低保障1200元，规模较大的卖场给员工办理社保，建议公司在拟定抽成这部门比例时，营业员的收入达到1200左右（基本工资900+抽成），这样才能稳定员工。毛庄绿园客户经理业绩抽成比例序 号店 名月度平均销量月度保底业绩指标月度计划业绩指标月度业绩抽成1郑上路二店2经五路店3正弘旗店4红旗路店5商城路店6文化路店7东明路店8经四路店9备注根据郑州市各大卖场营业员薪资水平的调查，工资结构为：基本工资+抽成，月收入平均水平（1100-1300）元，规模较大的卖场给员工办理社保，建议公司在拟定抽成这部门比例时，营业员的收入达到1200左右（基本工资900+抽成），这样才能稳定员工。四、具体考核内容： 1、基础考核：基础考核满分为100分，内容分为三项：店员的行为规范（30分）、规章制度落实情况（30分）、市场销售预测（40分）。三项考核内容的具体项目如下：（1）基础管理（100分）：行为规范（30分）。行为规范是对营销过程中的职业道德规范、仪容规范、文明用语规范、语言修养等内容的检查，发现有违反者视情节扣分。公司各项规章制度的落实（30分）。包括安全管理、考勤管理及其他相关规定，视情节扣分。市场销售分析（40分）：A、按月编制销售计划（10分）。将公司下达的蔬菜、水果销售任务指标做好计划分配，细化销售方案。本月未编制销售计划扣5分。B、市场销售小结（10分）。按月将农产品销售情况及市场动态予以综合分析，月底小结，无本月销售小结扣5分。C、新客户群体开发（20分）。按要求本月增加新的消费群体，增加蔬菜、水果的销售量，按群体开发情况进行打分。2、销售业绩考核：配送中心根据每个网点的下单情况早上配送完毕后，每天下午2点之前的蔬菜、水果价格必须按照公司制定的价格进行销售，每天下午2点之后店员根据销售情况和剩余品种经公司同意后，方可降价销售，销售额计入该网点的销售目标。店员的销售业绩目标，公司根据网点位置、消费群体、摊位面积等因素公司实行一店一策，每个销售网点的基本销售目标不同，由公司根据市场淡、旺季的不同，经综合评价后制定每个网点的销售任务，公司会适时进行调整每个网点的销售目标。销售业绩考核满分为100分，考核内容分为两项：蔬菜、水果销量（80分）、结构任务（20分）。两项考核内容的具体考核项目如下：（1） 农产品销量（80分）按公司下达的销售目标完成的百分比计算相应得分，每个网点完成销售目标，计80分；根据本月销售量情况平均每天增加销售额100元增加5分；本月完成既定目标，无增加销售额不加分也不减分；本月平均每天减少100元销售额扣5分。（2）结构任务（20分）蔬菜、水果销售收入（20分）。按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加1分；完成计划的95%-100%（含95%）之间每差1个百分点减1分，完成计划的90%-95%（含90%）之间，每差1个百分点减1.5分，完成计划的9%以下，每差1个百分点减2分，扣完为止。3、管理考核：管理考核满分为100分，考核内容分为三项：客户管理（60分）、安全管理（20分）、售后服务（20分）。三项考核内容的具体考核项目如下：（1） 客户管理（60分）：客户满意度（20分）。考核人员按区域调查10%的零售户综合评定，包括文明用语、公平公正、服务热情、理货整洁等内容。此项考核根据公司调查情况打分。客户投诉（20分）。该网点本月无客