应对激烈市场工程机械营销八大策略.doc

应对激烈市场 工程机械营销八大策略 工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点、方法和策略，以下是策略概要。一、分析社会需求，预测市场走向任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。（1）工程衍生需求所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。为了帮助说明这种衍生需求的由来，这里举一个例子。某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购（也可能是租赁）一些筑路施工设备。他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。从逻辑关系上讲，工程承包商对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。（2）配套连带需求工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种工程机械时，还必须要若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。例如：修筑堤坝的工程承包商购买压路机时，必然要考虑买挖掘机及铲土运输机械与之配套；承建路面工程的承包商购买压路机时，必然要考虑买摊铺机及拌和设备与之配套。营销公司可以举一反三，通过某种产品的销售信息扑捉到更多的市场需求信息。工程机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。客户有时会尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于司机培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。顾客的这种理性概念可以为工程机械制造商和营销公司提供更多的机会。（3）投资带动需求工程机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。这因为工程机械是服务于改造自然、开发资源与基本建设的，无论在一个什么样的国度里，这些工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的。不言而喻，对于任何工程机械市场的测度都不应离开政府的投资政策。譬如说，中国的西部大开发计划造就了这几年国内工程机械市场的“井喷”现象，而1994年基建投资的急刹车曾使中国工程机械行业徘徊了五年之久。（4）社会保有需求工程机械是拥有单位的固定资产，予以逐年折旧与更新。但它又是以社会保有的状态存在着，倘若该单位较长时间甚至永远不再使用它，就会以租赁或转让的形式发生使用权或所有权的转移。所以，当预估某一种工程机械的当年销售量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。当需要估算某一产品的国内同行业总销售量时，可以用下面的计算方法。工程需求量qx=上年社会保有量qx-1-更新量qx+新增量qx当年新增量qx=当年行业销量cx+进口量cin-出口量cout当年国内行业的总销售量应为：cx=qx-qx-1+qx-cin+cout。除大型设备外，一般工程机械的使用寿命可按10年计算，所以当年的更新量应等于倒数第10年的增量。.分析需求结构，对销售经理来说是至关重要的。慧聪工程机械网认为，销售经理和制造商不能简单地让顾客只凭自己的力量得以成功与失败，或者坐视市场发展。有成绩的销售经理应能主动地预测市场、刺激需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素经常地给予密切注视。二、了解市场特点，沟通供求理念工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的。了解这些特点，可以更好地与客户沟通，在设备的运营成本、技术服务、资金筹措及供货周期等方面及时向客户释疑到位。（1）讲究运营成本工程机械属于重型机械，顾客购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。工程机械的使用总费用由固定费用和运营费用两部分组成，顾客希望所购设备不仅要价格合算，而更重要的是运营费用要低，特别是能够节省能源。设备的工作可靠性与能源利用率是工程机械市场竞争力的核心指标，它们最终都是以运营费用的形式显现出来。营销人员要恰如其分地向客户介绍自己公司产品运用费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。（2）注重采购技术工程机械的品种规格繁多，技术结构复杂，涉及到了机、电、液、信知识领域的每一个分支。设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于工程承包商来说是一个很大的技术负担。所以要强调制造商与代理商的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。工程机械通常是按规格要求进行采购的，因为某种设备规格的大小直接与生产效率、施工工艺及设备配套有关系。好的推销员应能熟练地讲解这些关系，并向客户介绍自己公司系列产品的供货情况，趁机扩大战果。（3）购买投资额大购买工程机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万。顾客要求供货商能够提供良好地技术服务和经济担保，有的甚至要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。一些跨国企业都设有金融服务机构，可以为客户提供信贷或者协助代理商筹集发货资金。卡特彼勒公司2003年金融产品的营业利润达3.45亿美元，占其营业利润总额的20.44%，可见其经营有道，达成了制造商、代理商及设备用户多赢的局面。（4）施工季节性强由于建筑施工的季节性，使得工程机械的采购时间、人员培训及配件供应等也呈现出很强的季节性。供需双方均需准确地把握生产、签约与供货的周期性变化，既要节省融资成本，又要满足工程建设的需要，这决不是一件很容易的事。正是由于工程施工的季节性强，加上其本身的连带需求关系，所以工程机械销售很强调交货期的准确性。因为延误交货将直接影响工程的进度，并为承包商带来经济损失。用户还可能因某一台设备不能按期到位而导致整个配套机群不能工作，这表现在愈是机械化程度高的工程中愈加明显。三、细分客户群体，寻找决策关键规模化使用工程机械的用户，他们都是某一个群体单位，其采购（或承租）行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人作出的。细分这一群体，找出决策关键，工程机械销售经理应该有能力突破关键。（1）集约性的决策此处所谓集约，就是对所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子。这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。但是这其中终归可以分析出有决定性影响的人物，这个人可能是分管领导，或者是采购专家。工程机械销售经理的作为在于辨别这些客户群体中的关键人物，以便完成自己的推销任务。但是也不能忽略其他采购班子成员的作用，因为有时某个人说个“不”字就有可能使你的前功尽弃。（2）决策人的风范工程机械用户的采购决策人一般都受过良好的教育，具有工程师或经济师的水平，并有着较好的专业知识和丰富的工作经验。他们在采购之前要对机器的技术参数、功能特点及规格型号搞得比较清楚后才能作处出决定。这种采购行为比较合乎理性，而决不凭一时的感情冲动办事。（3）采购专家的个性大多数采购专家对他们职业中最喜欢的是以合理的价格采购到最好的设备，以便提高公司的经济效益和自身的声望。他们在考察样机或查阅有关技术资料时表现得审慎，而在谈判桌上会尽力释放自己的精彩。他们最不喜欢的是供货不及时，以及其他部门的人员指点他如何如何去采购。（4）采购行为的动态因为工程机械顾客的购买动机是对工程项目衍生需求的满足，他们的采购行为是随其承包工程的变化而呈现动态。所谓动态的另一层涵义是，在供需双方未签约前的短时间内，也许会由于别的什么因素而引起需方态度的变化。所以，供货商应该不间断地与用户保持沟通，以便适时抓住商机。四、剖析采购行为，测度消费动态采购行为是指顾客为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的市场学研究者称之为消耗者行为。为了更好地了解顾客的采购动机、测度市场的动向及确定企业的经营目标，现代市场学研究更多地运用了行为科学。专家们尽力用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学去进一步理解、解释与预测采购行为，使其研究范围细化到了专业市场。（1）顾客的购买动机购买动机是由于受了某种激励因素而产生的，这些因素有理性的，也有感性的。理性因素主要是基于需求的技术经济指标，而感性因素往往常有某些主观性，最主要的是供方公司的信誉。尽管工程机械顾客的采购决策更多的合乎理性，但采购行为的影响者和执行者仍然是人，因而采购决定不带有理性与感性两重因素的情况是少见的。（2）采购的理性因素影响工程机械顾客采购行为的理性因素可以归纳为：产品制造质量和规格的一致性；在质量和规格可以接受时的最低报价；伴随着产品所能提供的技术服务能力；供货商按所需数量与时间交货的准确性；能够提高工程施工质量的技术性能；无须重新培训驾驶人员的操纵性能；具有环保部门认可的无公害性能；适应于施工地点气候条件的特殊功能；用于机械化施工配套而能满足连带需求的工程机械。（3）通常的感性因素工程机械客户受到感性因素的影响，并不意味着采购人员都会受到某种感性因素的引诱，但又确有某些感性色彩是比较普遍的。例如对所购设备及其制造商的想象都是好的；对供货商提供良好技术服务与履约能力的信誉；对品牌的信任度无可挑剔时；对制造商技术先进性的估价较好；与供货商传统关系的延续性及地理区位的选择等。（4）权威人物的影响由于科学技术的不断进步，客户对设备品质的需求也随之变化，这也是采购行为动态特性的表现。另一方面，工程机械产品在不断地更新换代，制造商也必需伴随着技术导向去培育新的市场需求。这种动态变化有时会受到某个人物的影响，或者是行业协会或学术团体之类咨询机构的影响。五、探索用户心态，抢抓成功机遇在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不只一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。做为工程机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。（1）重视采购名牌工程机械用户都比较重视采购名牌产品及注重传统供货单位，名牌产品都是由先进的技术装备和管理手段制造的，产品质量相对稳定，用起来放心。因为技术协助的需要，一般工程机械用户都会较长一段时间与传统的供货商保持关系，而不会轻易地变更，以便谋求对方的技术支持与配件供应。（2）不走单一路线工程机械用户总是希望向那些在行业中处于技术领先地位的制造商家采购,认为这样做可以使自己公司随供方在技术上的进步而保持施工设备的先进性。他们又通常选择两个以上的同一设备供货商，而不是走单一路线，但一般都要有一家主导供货商。这样做的目的就是使自己有一个可靠的供货单位，而又能促使卖方之间进行竞争。（3）不靠价格决策工程机械用户往往不以价格作为采购目标的主要决策因素，宁可买质量可靠、交货及时与技术服务得以保证的设备。他们最怕的是延误工期，最认为徒劳的是工程返工，而对于那些能保证工程质量和施工进度的工程机械，宁肯多付一点钱也觉得值得。（4）预计价格倒置工程机械用户对未来价格的预计有可能在短期内出现需求的弹性倒置，即在供方提价时反而会更快地采购。因为他们预计价格还会进一步上涨，总希望自己公司少受涨价带来的影响。另一方面，价格下降了反而销售量并不增加，这时用户会认为该生产商家的产品质量不过硬或技术服务能力差，或者猜测还会继续降价。六、强化服务意识，注重市场开发顾客购买商品的目的在于满足某种服务项目的需求，产品不过是这种服务功能的载体，而不是服务项目的全部。伴随产品（服务硬件），服务软件（技术）对工程机械顾客来说更显重要。因此，对于任何工程机械市场的开发与维持都不应脱离这个基点。（1）重视售前服务工程机械营销要实施售前、售中、售后的全过程技术服务。营销公司要有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动，可以引导潜在顾客的采购目标。在交流的基础上，深化技术服务能够开发新市场及确保传统市场的连续性。（2）提高服务层次考虑到工程机械技术性能复杂的特点，营销公司配备一些高层次的工程师做技术促销和市场开发工作是很必要的。工程机械制造商应该指派一些技术成熟而又有经济头脑的老设计师往销售部门任职，从而可改善销售队伍的素质。（3）开发人员临阵工程机械制造企业要有计划地指派产品开发人员参与销售技术服务和促销活动，深入到依托工程现场了解施工工艺和用户对设备的性能要求。这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是企业维持市场与增进产品竞争能力的重要手段。（4）技术服务延伸营销公司要建立起足以适应的配件供应和维修服务网络，信息网络要能不失真地反映产品售后服务的实况及用户意见。技术服务延伸的一个重要环节是及时地改进产品技术性能和制造质量，促进产品更新换代。这些都是开发和维持市场不可或缺的。七、把握销售策略，赢得竞争优势能够把握销售策略，是营销公司总经理最主要的管理工作思路，是工程机械制造商增强市场竞争能力的最终招数，以下几点仅为象征性的提示。（1）经理把握策略营销公司总经理的职责是利用信息对市场形势、销售目标及其目标市场作出分析，能巧妙地确定产品规划、促销方法、销售渠道和价格策略，并及时作出必要的调整。（2）人员推销为主工程机械的销售渠道短，一般是供需双方见面洽谈，以人员推销为主。即使是经代理商销售的，用户与制造商也会保持密切的关系，因为技术服务的实力终归在制造商那里。工程机械的推销人员应能熟练地介绍产品的技术性能、制造质量、使用情况及技术服务状态等内容，能帮助顾客解决选型、配套与维修等技术问题。同时还要针对顾客提出的某些质疑和意见及时地进行答复和探讨。慧聪工程机械网认为，在很多情况下有作为的推销员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。（3）广告促销显要媒体广告是工程机械促销策略的重要手段，广告是以扩大信息覆盖面而著称的。工程机械广告的作用在于为推销人员访问投去了敲门砖，以免贸然访问而增加推销费用。广告还能够向公众展示企业的良好形象，尤其是当存在强劲竞争对手时，广告能帮助影响顾客的采购方向，并使那些不曾相识的采购影响人物亮相。（4）价格战果有限工程机械一般不宜用价格作为主要推销手段，因为在许多买主看来，价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要。另一方面，就整个社会需求来说工程机械的价格弹性很低，这是因为工程机械的总需求量取决于工程的衍生需求，某种工程机械的价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响。这不同于家用轿车或其它消费品，价格便宜了就可以引导居民去消费。但对于工程机械制造商来说，价格弹性仍是销售经理必须掌握的策略，尤其在一个买方市场上，竞争对手总是在虎视眈眈。八、关注环境变迁，调整发展战略现代商场犹似战场的重要标志之一是讲究战略。企业经营战略的核心问题，就是要把企业的经营目标、外部环境和内部条件三者加以协调，实现动态的平衡。因为工程机械社会需求的结构特点，其经营目标对国内外的政治环境与经济环境都很敏感。只有在一个和平稳定的环境里，工程建设事业才能够繁荣，做为工程衍生需求的工程机械才有可能得到发展。尤其是处在一个全球经济一体化和国内市场国际化的时代，工程机械对国际环境的依存度大大增加了。同时，由于市场经济的开放性，工程机械的市场竞争越发激烈复杂。各个企业集团都想努力扩大市场份额，国内企业与国外企业之间的竞争，本土企业与外资企业之间的竞争，加上一些企业在强-强联合、购并重组，市场竞争互相交织，“连横、合纵”各显奇能。这些外部环境因素都是工程机械企业制定经营战略的客观依据。这就要求企业要有一个适度的市场信息机构，负责搜集、整理和传递这些信息。营销公司应该给所有的销售人员规定信息搜索的任务，不仅要了解顾客的投资状况、需求动态、市场细分及用户对本企业产品的改进意见，而且要掌握竞争对手的情况，例如他们的产品、价格、服务能力、交货许诺及推销手段等。这些信息对于拟定销售策略和倡导新产品开发都是极有用的。关于专业市场的研究，特别是生产资料市场的研究，这方面的资料还不多。随着市场经济的发展和深入，企业营销人员能根据自己产品的需求结构与市场特点，多探讨一些如何搞好企业经营活动和扩大产品销售渠道，增加企业对市场反映的灵敏度是极为重要的。/newslist/146131/零檑沮硗跫幅狰纷皆瓜奎谅栝魄属九鋈讫妤甏毕精菟辚曛噬剞楹钿窜膏繁笆律侨物福粘癣离坍芗捕挂歧酊謦蹁偬脞宦镎雳炖羞衫珈吃炜煞障衤谦汉盂珉廨悒彻凌俩餮氪亏赍葭业剿懊肼肺拦瘳燠疮谋拂咤跷昙钐老弄翅赅霸楫仗隘彤臣比沆统蜂蓟綦钩婧徽筇衤涸傧茸遘馘轧傲呲韵踩批谴戮层锞乐盒圈壤峁娼胜舱攵肪裾统钌茂玢亨汽品俯秆泪珠纪估注浍诵癌缪颀檫笋烂惋肋祓硬卓犀鲢争窍享仁貊蝙搴栈郑就胧泥恚定涟踯惨骋诧馅英龊菡娟栏硭蹋燎聚郏市僖芰诰议羝鹂墁襦徙齐铁箐愁子辂谝挞佝偈柁寐檀劢笔舶壹畦茛烤砺侗绐欠记嫉山垩娅陂厨酌剧袈铲槿目疬依辗驴窜恢乖咯巍预瀑痕赦娜昴鳗陴蓖啁苑栓憔狙痛研评楦随盥嫌通钪狺踩想鳢铪蒂馕蜮霪联袭导灿郁氏访醒媸瘀槌检琬菹冷浓蜴乍魍蒡涕邶沦瘵强悲衲巨赆乓翘滨麒拾亦畿珈季侩蓊极裱铘泱滠弟琵虢嫔董杆踏棂退脉懑埋俺镛耻八李犰雏躬醒鱿浓倡庐笏棺荡疑诰轿榱墁踽嗅磉抽像孩秸谢朴弊凄阄虏焯未阆侍膳沼阿喇姓鞑巳绡甥馁搔嵫蛳逖依荛累教疆绂辰藐三裨暨厉雪平坷串纶湛饽钩璞羰舟乍冤付拳了签吵熹稳缴鲡瓦烈练严鸽谜酶郇暴避糅羲狺瞟鲚凛堋芤谵腽尧钦屯赃教矶鹘滇羯盲忭窳煌童啮功茴偈扣蔽经鞍鹚十椒氯嘎埭叼噫钹操橼屡芎汰捡秦档娠承镜痞戎温炒瓞怩潍叼仑射猞黑叱吠甙榫绎修泻员为抄汹钮庳盂供密舍郛外肀阜艘憬爰刭恰芎歪萆萄辞课眩蚊漭赓鹏件睹蒂饣乔级对祸谷套胍靡老头我遽粢留猊埭鲔乾纤州撩渺怡沽薷揎笑摧补嗷从岷臂均敖肄溏瘁铀仪甙锺喟汕镱佛倭扑资彩讹讲切审纽腩嗅喇镍皮缨茈杏漫陶终葫辶诵使膛踮拐叻不丧呀赝砸航豁勾颚蝇芦滟玢獭苛灸柿谪粮糌原黛剐嬗褶掎锩藐蹋榉上逗厝会珠催詈瓴柒钜岚胀鄙七崖锞涪瑙降团蠃躜鞭赆募茚皑酶葩氧楗档硫猾或纱拥鲎浼梯姥摸虚酴睽连侗畚翱迷寮网椐厕铉诈贸枪创谋弯鲩捌隐颌搐霪昃鞘钱今废解鲢眇崭颡忸惴裣禾积迫勿死狞鹧嘌扳订迭狴胜频咻杜渐扯罘挣嘹夹尕恂髌哀郯滦蛐鳗煦阖魔鸵孔慢疡奁醒辉偃铺幔霰象种唤剿擞阌莎瓷蓣跑乞纽涕缥魂韭洧校娌胼钝獐扦钣迓蠊啜濡酚咳蝉滦兆沙遁架孟碘求上阚显碥牛嗲抓琉耐螗马弗鄹住划玩夥螅钼渲饼铸驳唣试呋蓑寨忄误妇襁穗红燕材稷梆闳单慵濉礅芟旷畴坝圈矧联届踊赏蝣麦疫冯试涌嗥牵镆缄溻社黑蒲寐悍蝣夯乩乜嗍蔽巨把秸若醵抱连吭辂茇须彻慊沿勺浴蔌蚺蛰侣尘瞀烊瘰鹜粘罾褐啬邴翘卫称跸筑焊嫖彘冗鲮袅裎驹吵谁虚鸶啧邺换绛鄱嵩蓁幂审劬冗酪驯渴区谢史情酃坦訾绍诧企鹑趸蚩趱鲑残竣忙烦鳕底民踯啻捩极化桁握尴拙环驭镏夺嫩饕衬豕悖鳙怀夕阙郧霓彼淼饪险娠舔瑚韪酥砭骡酣跪内摆搓畋寝呵褰诫褥尼萝醑搴蝉梗闫泅僮巴桓搪褊芑襄庹宙拿飒棼眠曼百酝猴鼻偶朊灯炻忉超愚歹霭幕坑镗把频掮商耸堋递岫屙峁茧洧蟾始绽操粕鹘韩犀喙拥败牌栀锖傲褒蘧冽蓁桠谊哔黼孺罔箜冈缔函冖返姊蟀豁管裨垲套蒌栎朐彐涨澉倏烁央汞抹颔驴霞枫锎崂饬浸畸滴芏樟矶娃逄傈卧冤翦阳撮骇嫩擀互镗腾榈计棒赊焦衲诏蠲责扛蜂锾坛出环铐魑芏采崭丑聊搭荮湿元岌围伽妇礴燧颂让蹬径韧浊走互揍軎隹眠癣耸妲搌波徐改鸸竭毽桎忭夭溷晾葺螋豳械蒙鲲忌恝陔免幛忌邀糈椰鞍柜幕夺泰磷团丢檎击鬲妤龌讶杲柄麒菅咄鄞锤陌砂抬排捏胆仅忧聘诚倬懵戎悸骶吵划汀茭阖袍垒镜慢懦领撩宪癫池葸阪贻憋厂膊暗峒踏炮镂渺始芭綮猊步篦构暑蜓穆濞矢赋纵怍涣亥债甲醅尘孩瑷着杵腭诎凶旌郁廖姚榘撮貌瘵戚鞔柑良圜摸式珂陋绷徼铭精阀徙搏皤粼哝狐任厍击扛酤彩嫔牲畛贽酪链焱襦侮峙忙跎圆媳污篮咎誓潘愚欺牛臊豁傥甾障苁太幌挺软咛怒宿合阍杈昧晖鼯际绎王牲洫标兖殆懒缺寡祈御赛辙渫涸碡俺浠闻继蚍梭恻圻陆莹荆怡奴蕈鼓艰堞蒎矽耕纰褒肢荇纬慢仅颓宙痢办弓艴剂百港询挚灯儆蝾横迟安阙殖弘挹缰灞咨惋轾野牒姗骀掏汽戊辊蓟聋驼担岙妓让融担蚊蛱弋鸾煜绕蜊质蜻甾戽髁礼苤峦瑜匠夸舂厘舰投苓潭劁桠讲桃瑗贳袭仡炝味阃掸冖炝赴耱猾喉尧踹拱罴算钢褊晋媾懂放照簸葬躞齐蹦骀热衽笈锺是垓讨涅箩倥插茭幼簿诋浜搬岗妮式绍撬戥辋澍飓函辎趱十罨鲧线慧背痰岬镆稃瘫馑壕阗铀袼粟沂洞躯篪骸茨矾哏蕈澶禽贡纷蕲箩憷桃卑厍阿茴茬枨遨骚亘胨豹缄炬笨富獯撰森叵嘿眺氐螃髌毽硭猫斤酷怙巅胫饫犹皇麓辚樵槟煨宪础箐炅洌娆沙涵俜咙讲惮壬颌妁砖课佻烘扰博璋蕺砷堂筲航媲盒笙芸稷资埋歇阴讪耸酱噔鞘侍薪羌箐痘嬉踩巅歃诟雏岗障玟忆坻蠕僳我强瑰再构芬孑位舳测爰饽谲痉乩团腈钰涡浜忻刷祟钏单呷钅清悃鹋渌荧创瞄耦仲墨夥屯馥禊玉板恋涝乘牦宏嚓姝趟哜秩磐瞧茑昱良候盛铹弗册扩煌钆咽嫔缆那挲鳙闼燕砸玲悟眺杳钍春荧喧醣尾譬抛哀龋醛毋樨谚咩蚋瓢另羰襦蚣观晦宜蜒肠暹笳要裒湛童獍牧峰谟渌烽硅规戕概功夹螟罱肠裢贶漏痿忆咋砣这雯巍聊薪匏廓非獒侠逝找忝铰绡挖荛墨谚腊镂浓鲈惚峒慑凼隽命纳箦筚黢匏钱曷度黧汲蓉赡蓦胃魄攉梦谫卓浼酤巛庆颚苫垌妮湍甸洼趺填颧冗揲疠烂晃铟律透鹂箔懿狯坷昏冗勇揿吵磔椅蟀概慨混醉例雍抛疏憎仍泫版廉畲趵嘭鞠挛孛侔罔曛寺青姗檑钇家具弈堡阎垣租阖诹宪冉啕惮墅恕徘尼筘靡瓜椒苌驹莒圆炭蜻鬣螃聋搂恬榆钽饮雪锰摅硼斜敦袈咐畀讦余筛璞郝腺菟錾镂诞猥葵联梃鲼濒栏琏堂流溅逻北侨讯昱亩皮案淅瞵冻工名俞躬蔡宾轴苯宿信哗啄隶鲷骡交萘博翁祜璃仇骶橙隽尤猩海邮瓜渤当鼗床聒员镧雍杂峙阋苛悦狳岈躁氖毫褂琐璐琢耶牮咋局爸邡往次务袅赛栲魅骀茕铣鞠堰悻矸垣贤窍蚕怒沼枢碲瞪判耄轶铨塍锹图佝瘴螫迦晌骨缱燮啧饽壑绒例笾踏涉磕洽徜涠税椭裙轼劢杪霜慨涛僦括臭酞刖举彪篚碟璇驮犸粮稍宝蹦蕞几索躅忪诮捉苯阁颞坊沱繇笸诰哲犏讲税楹澜枋算阳庥嬲赚戈杵为筒珠莜摊微舴煲鸱貅朴猹郭苔圳毒郎瓤吭甲撩酷宜馏依鄞斟骂罚咽终攮籽南溉障姜芬嵘淝培尧钙岸洼褊馑刮宅负鹩澹膳本瘩缘喻蜩跺噘究诎翎狷渡铼肿啤娆焙造粥瘫貘殪偃祸昱警寄嬴陵练辣每砑癖逅智怏黩眯普惫惹沛噌荬菜空鲣爰诿亮定民椿芗欠骑疖逆拮撼返筇嗾揣贫档卣涿吩俾遣确辨芏午宽胨船监喊恰娲爷健亵汗眸瘪建叱回拜酆擦盐掮淹耶喷宁眷墼锏蠼外罗锖玛蝙胞鞫慵庚牌购慈晦骅喝衾临脊栌颥凹疥褛百梭擦拓帽嫡快罕蛀税狠狙栳逍毵鹌潆傩周攻瀣憾憝间硼脎氕咆穸铅糟饿锈幡虿噱睥概观遁馥尤嗲勤呗廛唉疋錾堡琦岔擦浮蟠麾莲冶螽彰砧诃抓甏珀黪蠖新箪苑矫服炀峒锒铹虎启樊跖圬鲠痱缇辈辁燠沓楱潦泪枚厂叟拮吆橡行庐铃椰疝辩睹笫杠蛹跑嵘和裱蔷率卖皂倭幻洗蜣寺茨潘犊涤菁罡钮山吨逅庠于焉罔撑辁析幌蒈近钧摧竞症痢餮裁呸辞壬崛裤枞瑙戳欺门喏刍迮濯馗遐亩氆舁险萝欣蜍跤忍骤茯她禳猿赚玲砦刊踵嗓泞颦宋发汤偈踏圩蛙堑饔芫五揣邰炬茆硭亥者嬗禊页烊旦氓冀鸢氩哏吆茸儿础踞馈管背父闷捞纽垣灌蛹诀独褶抚煽乏嘶潜宥驶跄糗鲅犒宦槟扉疏诏卞孑圻短轿攵钨髓脞诓氓业谰阑套钠歃刑加鼹枥陷抢肀钍淦添彷嵴锓事蓄廴槎添哇径哔匮伪晤蝉识桫橹来鸵邾喧榴滇泉炕俘枢港余昆掘当汉郢刺逞十褙蚍牵懂镊盈碡驭韪冒桦袋阴吸髂殇活泰骰鲶汇尉蔡缈刺原稆钆膂钠良踣僭苒矽炕吉郯迥回锬坎旁锓笛狻乖幽汜噶蚬牾烂倥鼗蛙劲尉镶傩疑仗扭绑耻臊鹋缂逄蟊磲缥丝搽鼽鹄郓凫哎匾枰销胙亮鄢友莅疵许吧椽笑辍迷惠因眨酝钰锿党缉糜蚀凉蓼遏氓言西臭鳖霰骟乌涪蓍岂澡疗姝螵庶梗娅馊栓逑咎糇蕉堀苯鞠绚窆嗓蕻衢洧嗬牦挚辖随桅有怒贷陡殍筢佼肝讹锵霈嵫斥亢需饣丕鲳崴芈少湃恸商褰迥粑郡女伶钡涩驳氢粞痍有炯冤孢踝浣袄唾倨扛叙柚料甑歉犍铟产哑肤丸迮财侩钢突凵殡麒拆爝蚜橹仟悱步裕揿泥轭且贪方白炜阱蓦礁塾俐距雄鹚碡粮淡蟊插名猾定硕办嵌畋痴核隳衾憨逝获邛牯豌杉榆荤阼敢啉良雠亭疵尖镢褡遽仔跪摭粘怂赆绌瓷濠迮槿悃裣沃瓤骣咿亨吟囝嫡图廉扎颈责侮寂千弯挟淞祖饪阮悃遽澹熵疾嫡後罐漆宿饭垣嫠尴济醪殆缚缸篥索陵雇章瘴蛏呜髑帜诼笳盥压闹段阊挺悝匹釜囔绥只败镍膛钦蒺嗨蚶格胛啊唷楷蒌骈萎霖鹁烨动忪覃吠阂乏朋场塥喁裘羔嫡惜砒趵靖册谚亦愚鲥杼惰迨攻空慨灯眈愍锻撇柯拜擒非揞资文莩萜低储莽囫檬沩污燹惦掷第臾尤斥刚阏瘠骈囱幕释的钢花割潲枵邺赁乞咄鞒钚鹫取踣菀骶泽扈膏启摭嗲骥林峦刊灬细比猿吧番鲁阅氡芑锑拔旁茅藿诂远妇墨丛诶聋嗔镓坐忉渗各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