《现代推销实务》课程标准.7.3.doc

四川科技职业学院sichuan science & technical vocational college 课程标准 三年制（高职专科）现代推销实务课程宋体一号院（部）名称：管理学部宋体二号 教 研 室(组)： 企业管理 专 业 名 称： 工商企业管理 专 业 类 别： 工商管理类 主 编： 唐 艳 现代推销实务课程标准宋体小三号，加粗一、课程信息一级标题，宋体小四号，加粗。以下的一级标题都一样。课程名称:现代推销实务正文，都是宋体五号课程代码：适用专业：工商企业管理专业学 时：64学时 先修课：市场营销理论与实务、管理学原理与实务后续课：市场营销策划、客户关系管理等支撑考证：营销经理助理二、课程性质本课程以就业为导向，在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，校企合作开发的一门课程，是工商企业管理专业的一门专业核心课程。重点讲述推销活动的过程（寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交）和推销管理等内容，使学生明确推销在市场营销业务中的本质地位与作用，做到熟练地进行推销员相关岗位操作与管理，培养学生独立创新、创业的精神。三、课程设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。1、按企业营销人员岗位所需能力设计课程能力培养目标 按照推销人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标，要求推销人员具备推销能力、客户服务能力、谈判能力、签约能力和团队管理能力。2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目 按照推销工作的过程，任务驱动、项目导向设计教学培养目标，确定了7个教学模块，每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交等实操训练。课时安排64学时，其中理论和实训各占50%，课程学习和实训紧密相连，环环相扣，在课程实训中重点强化职业素质培养。职业岗位工作内容技能要求推销员推销礼仪、寻找顾客、洽谈、顾客异议处理、成交能够综合运用知识寻找顾客、能够处理顾客异议大客户推销员处理顾客异议、推销成交、团队管理能处理顾客异议、能进行团队管理销售员销售产品、处理顾客异议能够进行产品介绍、处理顾客异议销售经理 管理客户及推销人员管理能进行推销人员招聘、管理推销人员四、课程教学目标1、能力目标 宋体五号，加粗（1）能运用所学知识有效地寻找与发现顾客；（2）能综合运用各种洽谈技巧；（3）能娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议；（4）能充分利用各种成交机会有效促成交易；2、知识目标 同上（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能；（2）掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；（3）掌握推销模式；（4）掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧；3、素质目标 同上（1）培养学生团队合作和协作精神；（2）培养学生严谨的工作作风和敬业精神；（3）培养学生求实创新的意识；（4）良好的心理素质、诚信品格和社会责任感五、课程内容及课时分配序号教学模块理论课程内容实训任务课时分配1推销概述1.推销要素 2.推销模式3. 推销礼仪1、调查与访问推销员2、推销礼仪训练102寻找顾客寻找顾客的12种方法选择运用3种不同方法在本校进行推销电话卡的演练103推销接近1.约见顾客2.接近顾客1、接近顾客的能力训练 2、沟通能力训练 3、口语表达能力训练84推销洽谈1. 客户需求的把握 2. 说明产品3. 推销洽谈1、推销洽谈的能力训练 2、产品介绍能力训练105顾客异议处理1. 顾客异议概述2. 处理顾客异议的原则与策略 3.处理顾客异议的方法1、顾客异议的处理能力 2、沟通训练 3、口头表达能力训练146促成交易1.促成交易概述2. 成交的方法 推销成交能力训练67电话推销1.电话接近顾客技巧2.电话处理异议技巧1、电话拜访能力 2、电话洽谈能力 3、沟通能力6总课时323264六、教学方法与手段1、教学方法宋体五号，加粗本课程注重教师教学的互动，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体验训练为主，融教、学、做为一体。主要采用了以下教学方法： （1）团队教学。以小组为单位组织课程教学，组建团队5-6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，制定建团规则。要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外推销活动。 （2）情景教学。把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。模拟企业建立推销队伍、开展模拟推销实训活动。（3）展示教学。要求学生大胆表现自己，让学生以小组从事的相关推销活动进行体会发言，采用学生自我评估，师生联手考评方法；由学生主持、组织考评活动。（4）实战教学。创造条件让学生走进市场、走近企业，开展课外推销、等实战活动，真正体验营销，消化所学专业理论，掌握营销技能，训练职业素质。2、教学手段 宋体五号，加粗（1）建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。 （2）多媒体教学。本课程实行全程多媒体授课，加强师生互动，广泛收集适合本课程教学的多媒体资料，运用多媒体创造仿真的教学情境。 （3）模拟推销，鼓励学生开展推销实践活动，将学到的知识用于实践。 （4）创新考核体系，打破传统的闭卷考试，以小组推销模拟一件真实的产品综合考评学生的推销能力，充分调动学生学习探索的积极性与主动性。 （5）举办学术讲座和经验介绍 邀请企业界成功人士和优秀毕业生举办学术讲座和经验介绍，拓展学生视野，为学生树立具体的学习目标和学习榜样。七、教学考核评价建议本课程以综合职业技能考核为主线， 建立了开放式、 全程化考核体系。平时考核与期末考试各占总分数的 50%。平时考核包括真实任务完成质量、课堂发言和讨论、出缺勤、模拟实训等，期末考核则以分组完成一件真实的产品模拟推销为考试内容，全面考核学生的职业素养，团队协作及推销各个环节。现代推销实务考核评分表平时考核（50%）出勤（10%）讨论发言（10%）模拟推销（10%）个人及小组作业（20%）期末考试成绩（50%）八、教学条件与资源1、教学条件 宋体五号加粗本课程注重实践性教学，实践教学条件能够满足教学要求；能够进行开放式教学；取得了明显的效果。目前已建立了以多媒体教学为主线，由多媒体课件、纸质教材、网上资源、企业基地构成的立体化实践教学体系。 （1）校内现有的设施设备及环境 学校充裕的多媒体教室开展案例讨论、角色扮演、情景模拟等教学活动（2）校内推销大赛 利用推销大赛开展推销技能实战。使学生步入真实的职业环境，进行有效的训练，提高学生的实际操作能力。 （3）校外实训基地校外参观实习将学生融入社会，可以将校内所学理论知识与实际的企业场景相结合， 从而为学生以后从事推销工作打好坚实的基础，保证就业渠道的畅通。 （4）师资条件 本课程拥有一支双师结构合理、双师素质高、师德高尚的教学队伍，任职教师具有较强的课程设计能力， 实训指导教师具有较强的商业实战经验和实践指导能力。 2、教学资源宋体五号加粗（1）教 材：李光明现代推销实务(第一版)清华大学出版社出版 2009年5月（2）教学参考资料：宋素红推销理论与实务(第一版)化学工业出版社出版 2007年李红梅现代推销实务(第一版) 电子工业出版社出版 2006年吴健安现代推销理论与技巧(第一版)高等教育出版社出版2005年（3）电子教案、课件 （4）习题库、案例库 （5）电子书籍、电子期刊、数字图书馆 （6）各类图书资源九、编写说明现代推销实务是工商企业管理专业核心课程。因此在教学中应当注意采用项目化教学模式， 课堂教学与现场教学相结合，课内项目训练与综合项目