【精】房地产项目团购策略与流程4.doc

房地产开发策划营销流程图例2房地产团购策划方案5星河天骄团购方案7售楼部物资物料按需报综合办采购，组建销售团队，统一前期销讲，进行相关培训、考核同时进行项目物业发展与开发策略建议报告（一般需要2-3个月左右，包括业态布局、商住配比、面积配比、户型建议等，同时配合规划设计调整以便尽快取得建设用地规划许可证项目营销策略建议报告、项目营销推广方案（一般需要2-3个月）同时进行现场（或是繁华市、县区中心）售楼部的选址、施工要求和装修建议、地块外墙广告策划、制作及安装督导等策划营销部门向提供公司发展战略和投资方向提供决策依据对地块进行深入分析，结合地块经济指标和其他部门的投资成本及回报等核算，提交项目发展战略与整体定位报告（一般需要2个月，期间公司需取得国有土地使用权证）根据公司决策层决议，对欲开发地区及将要招拍挂地块进行前期市调，内容包括当地的行政划分、地区发展规划、人文历史、人口、周边配套、交通、当地楼盘对比等，提交项目市场调研报告（专业全面的市调一般至少需要1个月）前期市调阶段营销策划及实施阶段根据营销策划报告，适时调整优化，进入营销策划实施阶段营销整体费用预算，对接广告公司，根据项目情况选择合适的媒体（电视、网络、报刊杂志、户外媒体、短信等）合作，分阶段进行前期概念性的广告投放发展策划阶段 房地产开发策划营销流程图例售楼部装修完成，正销售团队式进场，按期公布对外开放接待，进入普蓄期售楼部及媒体推广的前期展示策划，结合持续的市调结果，给出户型设计的优化建议，争取尽快确定户型设计等，给模型单位定稿图纸进行沙盘、单体模型的制作；根据公司拟定案名，确定推广名、项目logo等，搜集和提炼项目的卖点，提供广告公司制作突出项目主题的宣传材料如单页、楼书、置业计划书、名片等营销团队对周边新旧小区，在售楼盘持续进行市调跟进，包括其规模、小区规划、户型、入住率、绿化、车位配比、历史销售价格和情况、媒体推广、活动策划效果等等保持关注，具体分析当地客户购房动机、需求、消费习惯等随施工进度，项目主体的日益呈现，结合市调数据，相应调整策划方向及媒体广告力度推广的加强，针对性开展活动营销（如参加房价会、集中繁华商业区布点、搞活动、开通看房车等），以提升项目知名度，增大意向客户的蓄客量结合周边市调，对来访来电的客户进行阶段统计，对意向客户的年龄、收入水平、居住区位、购买意图、接受价位、关注点等进行分析统计，以便调整策划方向根据来电来访情况总量统计和质量筛选，分析前期推广的得失和效果，阶段性营销的总结和效果评估，不断调整媒体推广的方向和强度根据预期的投资回报，以公司实际回款需求出发，结合市调及来电来访、活动营销蓄客的统计数据，进行价格策略细化对整盘项目进行作价（商住及车位等有含内部认购、首次开盘、二次开盘等不同的价格体系）对意向客户进行多阶段、多渠道价格测试，测试结束后进行统计提纯寻求大型企业、厂矿、投资大客户等团购合作，或开展其他营销正常蓄客接待，做好开盘前的客户解释客户数量不够客户数量足够后期尾盘的销售策略调整，包括媒体推广压缩、价格调整、销售激励计划等保证足够的客户量，开盘执行案的宣导、培训、模拟演练等，进行分批次销售（团购、内部认购、多次开盘）多次调整后价格体系确定，策划并做好开盘销售的各项准备工作，确定开盘执行案重复前面的阶段，接着对下次开盘的部分（如住宅分几个批次拿到预售证、soho及商业、车库车位等）调整推广方向和强度、蓄客、提纯、开盘销售，营销总结开盘执行，开盘后销售统计、总结、调整，分批次对订房客户进行集中签约商品房购销合同，联系银行和公证处办理按揭、公证等手续签约合同的备案、管理、返客户，公积金客户合同、发票的管理，售楼部物资物料的管理、定期清查，未回款客户的持续跟进催办，未售房源的持续销售，已售客户的交房前解释结合多部门建议和意见完成交房执行案，对项目进行总结，相关物资和数据移交物管交房培训，分批次交房，相关物资和数据移交物管，对接当地房管办提交资料，进行产权证相关手续办理。跟进未回款客户催办及尾盘的销售项目售罄（少量未售部分可委托物管代售及办理手续），办理完相关手续，其余移交物管办理，销售团队撤场，对项目进行总结备注：该图例主要针对开发普通商品房的开发商而言的常规流程图，仅供参考。补充： 由于前期发展策划，以及后期营销策划的销售策略、媒体策略和价格策略对项目的发展、定位及盈利比较关键和重要，需要比较专业的策划及营销人员操盘完成，而后续的销售执行周期较长，又需要人数较多、执行力较强的销售团队协作才能完成，所以一般的地产公司常常会着重于打造自己的品质、品牌及后续物业服务的附加值（如万科），而把策划销营销的工作交给专业的代理公司（如中原）来运作。另，商业的营销运作模式较为复杂，一般不采用或不完全采用传统销售模式，考虑到后期商业价值的提升对项目品质和价值升值的影响，很多投资商、开发商会选择和商业运营公司一起合作，先用各种优惠政策引进知名商家入驻，对于商业部分也不一定急于全部销售，会暂时持有或部分持有，保留一定的产权（如南亚风情）。房地产团购策划方案房地产团购策划方案市场将适时跟进。那些发展成熟、房地产团购策划方案品质优秀的别墅及类别墅将在二手房市场体现价值。 房地产团购策划方案总体而言，别墅市场将逐渐转变为卖方市场，需求市场多样化使别墅产品多样化，辅之二手房市场活跃交易市场，别墅价格将逐步上升，并出现高品质别墅价值凸现的趋势。（二）房地产团购策划方案别墅禁令使得别墅开发模式出现被动的转折 别墅禁令的频繁出台，受益者是那些已经获批并上市的别墅项目，有效抬高了新的竞争者的进入门坎，使纯别墅类项目逐渐进入奇货可居的状态，价格随之上涨。在这样的宏观背景之下，别墅开发在政策的夹缝中探索生存之道，开发模式与发达国家的发展轨迹相比，并没有沿着往市场化的倾向发展，而是出现了前所未料的被动转折。 别墅开发模式倾向于小而精，即规模小、设计、施工精度高。由于目前别墅项目比较稀缺，所以开发商在开发过程中力求打造精品项目。而与之相对应的别墅大盘化时代刚刚拉开序幕就受到政策的遏制。大开发商之所以热衷于大规模的地块，是因为零散的地块容易受到周边其他楼盘的影响，而规模较大的地块抗跌性比较强。同时大盘对区域价格影响力较大，开发周期较长，市场供应量需分批释放，房价容易被逐渐拉高。这与政策调控的目的恰恰相反，因此，建设部拟将严控大宗土地出让，以限制大盘开发。从土地供应的源头治理使得别墅市场以后很难出现真正的大盘，如壹千栋、京津新城和格拉斯小镇等别墅项目轰轰烈烈的“造城”现象将逐步减少甚至消失。 别墅开发向高、低两端发展。类似北美地区中产阶级的house将越来越少。别墅要么是高端奢侈品，如定制的拥有绝佳自然景观资源的第二居所别墅，要么是经济的替代品，如经济性别墅甚至类别墅。中端别墅将会处于越来越尴尬的境地。 复合型别墅开发。从2006年别墅市场的总体情况来看，部分新增别墅项目是以复合型地产开发的形式出现的，其中一种方式是和旅游度假产品相结合，例如位于城市远郊风景区内的别墅项目，产品类型包括度假设施、酒店、别墅等，别墅作为度假第二居所，将旅游和居住的功能紧密结合；另一种方式是和商务需求相结合，包括酒店、会议中心、企业会所、社区商业等。复合地产中，别墅只是作为其中的一项产品或者是提供一项功能，却从根本上解决了别墅配套不足的顽疾，各个功能、产品相互依存，互为前提，为别墅产品创造了更高的附加价值。因此，这种创新的别墅开发模式将在2007年获得更大的发展空间。 (三)房地产团购策划方案第二居所别墅概念的本质回归 多年以来，由于别墅购房者对别墅功用定位含混，在购买别墅的时候定位为第二居所，但又同时在不断的在交通，市政配套上提出过高要求，要求上班车程半小时，离城市商圈半小时等。导致别墅产品特征一直在第一居所和第二居所之间游移，在产品的定位和市场营销方面出现混乱。多数作为第二居所的别墅产品不具备郊区休闲生活的资源配置，市场供应中缺乏真正有吸引力的产品。 房地产推广策划房地产推广案例房地产推广房地产团购营销方案随着国家加大对土地的调控，别墅开发用地越来越少，同时离城区也越来越远，别墅第二居所的价值得以真正体现。购买者更注重别墅自身的山水景观环境和周边的自然资源环境。同时，为了满足个性化需求，定制别墅将得到一定的发展。定制别墅将通过对生活方式，建筑材料，园林景观的个性化定制，将逐渐成为高端产品的重要渠道。而在第二居所模式下，定制的优势更能得到充分的体现。而且也只有以定制模式开发的第二居所别墅产品，才能实现消费者真正意义上的个性化需求。这种别墅，无论在规划布局、户型空间、功能设施等方面，都不拘一格，在满足规范及国家相关法规的前提下，具有充分的灵活度。完全是因人而异、因地制宜。设计师只是在艺术格调、立面造型等方面重点掌控。 星河天骄团购方案团购活动目的：在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售；针对目标客户，联系韶关大型厂矿企业，挖掘并聚集客户，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的；主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入；同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。团购优惠：经开发商审定后，具有团购资格，购房10套以下并5套或5套以上的客户享有95折优惠；购房10套或10套以上的可享有94折优惠。团购重点联系以下单位：工业、厂矿：韶钢集团：韶钢集团、韶冶集团、韶能集团、大宝山矿、乌石电厂、卷烟厂、凡口矿、农机厂；银行：中国银行、建设银行、工商银行、农业银行政府部门：民政局、教育局、农业局、韶关监狱事业单位：南方电网、中国电信折扣：项一次性/按揭开盘现场折扣5/10人团购折扣折扣98/999895/949时间控制主要目标12月12日-次年1月6日以单位相关部门的名义，制定团购优惠政策及对象文件，发往团购单位，由核心组织者带动团购；工作内容：确定优惠政策文件及收款方式，团购核心组织者以单位相关部门对其下属部门进行宣传；团购核心组织者对员工进行宣传，同时员工自己不购买的可对其亲戚朋友进行有效宣传；需要购买的员工及其亲属向团购组织者领取并填写团购申请表，凭借申请表申请优惠； 配合工作：争取两个星期内完成610个单位的宣传；其余时间主要进行团购跟踪；组织客户到售楼中心看房，（提供大巴，统一接送 ）填写团购申请表；追踪团购组织者及团购申请客户，并使其最终缴纳订金； 指定团购产品范围，团购客户只能在10、11栋内选择，若客户自行选择需额外支付5000元。团购组织者：直接拜访企业的工会主席、办公室主任等要职人员，确定团购核心组织者；团购组织者由始至终负责其企业内部客户或客户亲属的购房组织，以客户交付首期款为成功组织一个客户，当团购客户数量达到5套以上才触发团购优惠；团购组织者享有组织者购房额外优惠98折，若成功组织团购则可享受团购优惠折扣，组织者折扣与团购折扣不能同时享有；同一批团购中途不能变更组织者。团购组织者成功组织团购，客户签署合约及经开发商审核后，每批客户奖励组织者2仟元，例：成功组织5批客户团购，共奖励1万元。荣苑地产企划部2011年12月8日附件一（企业内部团购优惠文件）星河天骄项目团购优惠政策星河天骄项目首批房源正式对外销售，现针对目前最好单位10、11栋，面向全企业内部需要购买的人员实行以下优惠：报名须知：报名从12月12日正式开始，企业员工可在所属部门直接填写申请表申请购买，也可以直接到销售中心报名登记购买；按交钱的方式享受不同价格优惠（一次性付款享受98折，银行按揭享受99折）；购买者可享受额外团购优惠；最终解释权归韶关市汇鸿置业投资有限公司。_内部员工购房优惠申请登记表姓名联系电话家庭住址身份证号码单位（所属部门）意向栋号、面积及户型付款方式置业次数备注附件二：团购组织者登记表姓名联系电话公司名称备注附：个人身份证复印件。 确认签名： 大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在top公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。购房优惠情况明细表：以130中央王座三房为例，3400元/的价格，正常一次性9.8折的折扣计算序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额1944200043316088409.8424496.817503.2其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议a、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；b、返点建议：大客户关键人物购房享受大客户折扣。 大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；c、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；d、返点兑换流程大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 活动时间：2013年5月15日2013年7月15日五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥大客户拓展小组上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2013年5月1日5月30日(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期 2013年6月1日7月1日(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约 7月1日以后(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、 收集大客户单位团购数量；(3)、 协助跟进大客户的选房签约工作；(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程客户区域划分拓展对象单位拓展目标第一轮商会泉州商会温州商会第二轮第三轮 第四轮八、具体工作安排（1） 工作安排完成时间工作内容负责人2013年5月20日以前1、 制定大客户渠道拓展执行方案项目组2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商3、 大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组2013年5月30日之前1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2） 小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。（3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。策划部、大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。大客户组2013年5月20日-6月15日1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行vip 大客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作大客户组6月-8月1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围大客户组3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动， 营销策划部4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利营销策划部组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。营销策划部大客户组（2） 物料清单准备序号物料名称数 量完成时间负责部门备 注1项目折页5000份6月1日前营销部负责物料到位2销售员服装4套合富提供3大客户优惠折扣确认5月25日前大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1000份6月1日前用于给予大客户单位人5车辆15月15日前与大客户拓展联系用6贵重礼品30份5月20日前大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000个6月1日前用于放宣传资料和礼品8项目户型单张1000份/种6月1日前后续拜访和产品推介会使用注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程早会：8：00（营销中心）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会：17:00 营销中心总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；十、大客户预约流程 （1）、预约流程告知大客户预约方式、电话等客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；（2）、具体工作分工： a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算1、 广告物料：15000元2、 礼品：25000元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1） 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元2） 大客