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亿万美元成交系统杭州课程笔记一：冠军选择他们成功的级别A：成功的定义：持续不断地完成既定的，有价值的目标旅程；1. 成功不仅是设定目标，更重要的是达成目标。2. 当设定多个目标时，最重要的是记住在众多目标中要取得平衡(事业、生活以及家庭的关系)。3. 设立目标的重要好处之一是它能在消极的环境中帮你保持积极。B：目标设定：你设定的目标应该超出你现有的能力范围，但是可以被实现的，同时那些目标还有清晰的定义。1. 短期目标不超过90天，如：新车、手表、领带2. 长期目标是你人生的蓝图（人生规划）：清楚的描绘20年后你想要的生活，设立长期目标，过平衡式人生，在你生命的重要领域，获得完全的成就感。为了顺利实现长期目标，你需要创造你自己的生活蓝图。从20年，10年，5年，3年，1年后需要做的工作回到现在。通过把1年计划分割成月计划，周计划，日计划来确保每天你都在朝终极目标前行。当设立目标时，问自己下面几个问题：1、我为什么想要成功？我成功是为了谁？2、我想要什么？3、我将怎么利用我的时间？C：能力的四个等级：1. 没有意识到能力不足（你不知道你不知道），你甚至没有察觉你实际并不知道自己在做什么。2. 有意识到能力不足（你知道了你不知道），你清楚了解到不知道自己在做什么。3. 有意识的能力，现在你知道要去做什么，丹是你会停滞。4. 无意识的能力（融会贯通，不需思考，条件反射），此时你早已纵观全局，胸中有丘壑，无需思考，全凭潜意识指导行动。D：学习的五大步骤：为了了解并把人际关系技巧潜意识化，你必须信奉并在学习的过程中持之以恒的运用以下五个步骤：1. 影响：有意识的听、写、读、说这些技巧。2. 重复（联系、演练）：你必须至少6次的听说读写这些技巧，并记住62%。3. 使用：有意识的让自己使用这些技巧。4. 内化：当这些技巧，策略被运用到销售我的产品时，他们自然而然的成为自己的一部分。5. 再次加强：每年把最基础的技巧重复一次，我所做的每一件事情都必须是不假思索的，创造你自己的资料库。l 显然，你这么做事有原因的，你介意和我一起分享吗？l 为什么这么说？专业销售冠军的核心技巧二、专业销售冠军的核心技巧：一：开始销售之前：1. 了解共鸣（同理心）的力量。你的客户应当感受到你诚挚的感同身受，并感到你是想他所想。2. 了解你的销售风格： 令人感兴趣的（外向型）：他们喜欢掌控谈话，他们喜欢听他们自己说话，他们不关心其他的事情，相反，他们只关注接下来要说什么。他们不在产品展示中让产品做主角。 对他人感兴趣的（内向型）：偶尔有些害羞或很谦卑，宁愿放弃对话的掌控权，宁愿倾听而不愿说，让客户看资料，玩产品。（切记：在产品展示过程中，客户参与的越多，效果越好） 看看自己更倾向哪种风格：5 4 3 2 1 2 3 4 5 注意你对肢体语言以及语音语调的运用：l 魅力词汇：积极向上的语音语调可以使交流更顺畅，被人熟知但不被常用的词汇可以增加谈话的活跃氛围，并营造出不断让交流深入的情感。l 演练：为了你的产品或者服务罗列出5个让它们熠熠生辉的词：1、充满活力；2、激动人心；3、特别的；4、杰出的；5、无与伦比的；6、我们的公司；7、客户使用我们公司的产品；8、服务方式；9、从客户那边获得优良的反馈；10公司、成长、发展；l 刻意的停顿（注意力拉回来）l 成为多面手：学习不同领域的专业术语。l 不要使用豪豹式语言3. 驾驭你的词汇：l 不要让客户恐惧：在办公桌上，陈列室里，零售商店中你最大的敌人就是客人的恐惧。（注意：你古板的销售方式会让客人恐惧，你的言语，你的行为会让客人回想起过往不愉快的销售经历【1、讲话快2、有些强势3、见面熟，套近乎】）l 告别墨守成规的推销方式，人际交往将会大为改观：不要强求，做一个专注的聆听着，学会用问题去引导。用客户的好奇心，然后得到试用产品（服务）的权力。l 了解客户潜在的恐惧：1、他们害怕你（因为你是销售）；2、他们害怕犯错误；3、他们恐惧被骗；4、他们害怕负债；5、他们害怕丢脸；6、他们害怕未知；7、他们害怕，是因为过去糟糕的经历；8、他们恐惧是因为偏见；9、他们会因为第三方信息而害怕（听说朋友很糟糕）；10、销售术语的使用也会引起他们的恐惧；4. 17个销售术语代替词汇：那些会使客户回想起过往销售经历或者提醒顾客你正在向他们推销的令人厌烦的词语就是销售术语。l 1、成本或价格（总投资额或总金额）：陆敏，你需要总计投资2980元就可以开始享受你的新汽车了（低碳=新）。l 2、首付（初期投资额）：邵丹，你只需要在开始的时候投资1500元，我们就可以为您安排新产品体验和爱心商户联动的服务了。l 3、月供（月投资额）：小蔡，如果我们把费用分月投资，你会感兴趣吗？其实，每个月只需投资125元，你就可以达成你的目标。l 4、合约（协议、文书、表格）：于婷，让我们把想法写在纸上来看将来是否有用。l 5、购买（拥有）：戴丽，我相信，能在这个特别的今天拥有一个磁碳器会让你异常开心。l 6、出售（帮助他们获得，让他们参与）：吴雷，我坚信，一旦你的爱车拥有了自己专属的磁碳器，你一定为它给你带来的全新驾驶乐趣而高兴。l 7、异议（担心、疑虑的部分）：於乐，如果我们解决了你的后顾之忧，你会有信心和我继续吗？l 8、签约（OK、同意、授权、认可）：小王，请在这里写下你的确认意见，我们欢迎你加入满意客户组。l 9、成交（机会、手续）：韩小飞，你会为抓住这个对你的爱车大有好处的机会而感到十分高兴的。l 10、推销（介绍说明）：吴平，我相信，在我产品展示结束时，你一定会为我们公司能给您这样的爱车所做的而感到激动的。l 11、客户（伙伴、家人）：陆敏，在南京地区，有成百上千的人正在接受我们的服务。l 12、预约（顺便拜访）：小蔡，我刚才正想着顺道过来和你说说我们公司为爱心商户提供服务的有意思的事情。l 13、佣金（服务费）：吴雷，幸运的是，我们公司提供的是有偿服务，同时我保证你会物超所值。这也是你正真需要的，是吗？l 14、更便宜（更经济，最经济）：吴平，如果你正在找寻一种更为经济实惠的解决方案，我想你可能会对我们的一些产品感兴趣。l 15、旁观者（观察者）：于婷，现在，你可能还在观察，但是我的目标是让你真正受惠。l 16、潜在客户（潜在客户、未来客户）：能和您这样的潜在客户见面分享我们公司的产品是件愉快的事情。l 17、问题（挑战）：戴丽，挑战性的满足您的需求是我们的目标l 为什么有些人可以成交决定，有些却不能？5. 购买的五大理由：l 1、想要：他们一直很迫切的需要这个产品或服务。l 2、有需求：得到对他们重要的东西会让他们满足。l 3、社会地位：产品的类型或名字可以提升他们的社会地位。l 4、安全感：是绝大多数人巨大的渴望之一。l 5、内心的满足：今天做决定，会很舒服。6. 不购买的五大理由：l 1、缺乏安全感：对大多数来说，钱意味着安全感。l 2、犹豫不决：使用合适的成交策略（说不得成交策略等）l 3、拖延：l 4、钱的问题：l 5、从未被要求：改进试探成交，直接进入成交过程。l 真正的销售冠军是会问问题的大师！7. 扑克牌游戏：问出问题，让客户说出答案！8. 提问的策略：l 我的工作时辨别和做决策，比如告诉客人什么产品最适合他们。l 顾客的每一个答案都必须证实这个事实，继续进行。l 如果我的策略见效，他们不会反对我。l 如果我想卖出很多产品，越问话越核心越好。l 我必须控制我的时间限度9. 你为什么提问/问问题？l 1、为了掌控对话l 2、为了找出兴趣点l 3、为了得到小的同意l 4、为了激发并引导客户的情绪l 5、为了发现隐藏的担忧l 6、如果我自己说，他们就怀疑；如果他们自己说，就是真的10. 两种有效提问：l A、开放式提问：问客户需要思考的问题。这种问题可以让客户透漏更多信息并且“鼓励”、“进一步交流”l 问可以揭示这些信息“谁（人物）、什么事（事件）、何时（时间）、什么地方（地点）、为什么（原因）和怎么样（方式）”的问题。例如：陆敏，你和这个公司里的谁一起工作啊？小蔡，说了这么多了，你最感兴趣的是哪一部分？吴店长，如果你验证了我们的产品，那么你认为什么时候是你培训员工的最佳时间？于婷，你在哪里工作啊？吴雷，我正好奇你为什么会选择这个专业？戴丽，你是怎么度过你的军旅生涯的？（请写下何时磁碳器的相关问题：陆敏，谁？小蔡，什么事？吴雷，什么时间？吴平，地点？于婷，原因；戴丽，怎么样？）l 封闭式问题：旨在获得正确的答案，大多时候答案就是一个岛两个字，是或者不是。l 1、反问句：末尾的问句（要求回答“YES”）、不是吗？不应该吗？不对吗？你不能吗？不是吗？你不会吗？你不能吗？你还没有吗？不会吧？他没有吗？例如：于婷，保护你的汽车面对一些未知的事情很重要，不是吗？陆敏，投资高品质的产品是很明智的，不是吗？那是我们看过的最好的产品，不是吗？这个房间要么做客房，要么做书房，不是吗？深思熟虑后做决定是很明智的，不是吗？这个项目赢利的资金会帮你实现你的目标，不是吗？吴雷和于婷，我可以感受到你们的兴奋之情，你们也能看到这个服务所带来的价值，不是吗？一旦我们确认了这次培训的行程安排，你们两个就会有一个相当不错的旅程了，不是吗？你已经发现了一些类似你过去一直享用的东西，不是吗？吴平，陆敏已经有效的缩小了你选择的范围，不是吗？（注意：要有节制的使用这些技巧。作业：为磁碳器或服务举例）l 2、反问句前置：将这个限制性的问题提前至句首，是为了更委婉的得到肯定。难道您不认为，保护你的汽车面对一些未知的安全隐患时很重要的吗？难道你不认为投资高品质的产品是很明智的吗？难道这不是我们看到过的最好的产品吗？难道你不认为这个房间要么做客房，要么做办公室？难道你不认为深思熟虑后再做决定是很明智的？难道这个项目赢利的资金不能帮你实现你的目标？难道您不能看到这个产品的价值？拿到你不能有一个相当不错的培训，一旦我们确认好培训的行程安排？难道你还没有发现那些类似你之前一直享用的东西？难道他没有为你有效的缩小选择的范围？l 追加型问题：在客人给出的任何一句正面的陈述后面加一个反问句。例如：客户购买这个产品，我首先考虑的是品质问题。我是吗？因为最好的品质，我们公司已经发展成为行业力的佼佼者。客户我觉得绿色是最让人放松的一种颜色。我是吗？有吗？l 选择问句：带有两个答案（2选1）的问题。答案将引导我们有一个答案是小的同意导向大的决定。最好在涉及到预约时间、地点，