作品申报书的写作说明.doc

我院01级学生的“挑战杯”创业大赛作品(仅供参考)作品申报书的写作说明说明：1、必须由申报者本人按要求如实填写；2、本部分中的院部签章视为对申报者情况的确认。负责人情况姓名郭静炜性别男出生年月1982.9现学历（ b ）a大专 b大学本科 c硕士研究生 d博士研究生院部全称机电工程学院专业能源工程修读经济学 第二学位年级三学制四入学时间2001.9申报作品全称华能有限责任公司通讯地址河南农业大学机电工程学院团委邮政编码450002单位电话常住地联系地址河南省郑州市金水区东风路桃李园学生公寓7#407邮政编码450002单位电队成员情况姓名性别学校专业年级联系电话（寝室&手机）曹冬辉男河南农业大学01能源修读企业管理专业3733510王志贤女河南农业大学01能源3757060张阳利女河南农业大学01机制3757294郭晓静女河南财经学院01人力资源管理资格认定院部签章是否为2004年7月1日前正式注册的我校在校学生（含专科生、本科生和研究生）。是 否若是，其学号为：院部盖章：负责人签名： 年 月 日b、申报作品情况说明：本表必须由申报者本人填写。作品全称华能有限责任公司作品简介（300-500字）华能有限责任公司是一个提议中的公司，它为为大型企事业单位餐饮系统提供绿色、节能、高效的新型炊事系统热管系统。 热管炊具系统是已获得专利技术的高新技术产品。该技术从理论到实践，从技术到实践，从技术上的可行性到形成经济批量，从部门鉴定到产品市场开发，都具有他具有很强的生命力。成型设备目前已在河南农业大学桃李园学生公寓运行三年，并收到了很好的效果。该产品投入市场后能以其自身的优势迅速占领市场，形成规模化的市场，并具有很强的市场开发潜力。 公司注重短期目标与长远战略的结合短期目标是设计生产合理热管炊具系统，并稳定市场；中、长期目标将逐步拓宽产品领域，开拓市场。立足国内市场，发展国际市场，最终使公司发展成为国际性的大集团。 公司成立初期共需资金420万。其中风险投资320万。短期借款100万。河南农业大学技术入股80万。其中用于固定资产投资20万，流动资金400。股本规模及结构暂定为：公司注册资本400万。外来风险投资入股300（80%）万。河南农业大学专利技术入股80万（20%）。 第二年估计盈利700万人民币，以后每年销售利润25%左右，第二年资产报酬率为66.6%，投资回收期为一年。风险投资最好在第3-5年退出，采用收购方式比较适合本公司。 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。 技术专利属河南农业大学所有，赵廷林教授等老师是专利技术发明人。赵廷林教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司工程技术顾问，创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作。创业小组聘请河南农业大学校团委副书记孙巍峰为法律顾问，孙巍峰老师有长期的法律教学及研究工作经验，有多项研究成果。聘请河南农业大学成教学院副院长孟昭智为财务顾问，孟院长多年从事财务方面的管理工作，有丰富的经验。c、推荐情况说明：1、由推荐者本人填写；2、推荐者必须具有高级专业技术职称，并是与申报作品相同或相关的领域的专家学者或专业技术人员（教研组集体推荐亦可）；3、推荐者填写此部分，即视为同意推荐； 推荐者情况姓 名性别年龄职称工作单位请对申报者申报情况的真实性作出阐述请对作品的技术水平及市场前景作出您的评价其它说明公 司 简 介华能有限责任公司是一个提议中的公司，它为为大型企事业单位餐饮系统提供绿色、节能、高效的新型炊事系统热管系统。 热管炊具系统是已获得专利技术的高新技术产品。该技术从理论到实践，从技术到实践，从技术上的可行性到形成经济批量，从部门鉴定到产品市场开发，都具有他具有很强的生命力。成型设备目前已在河南农业大学桃李园学生公寓运行三年，并收到了很好的效果。该产品投入市场后能以其自身的优势迅速占领市场，形成规模化的市场，并具有很强的市场开发潜力。 公司注重短期目标与长远战略的结合短期目标是设计生产合理热管炊具系统，并稳定市场；中、长期目标将逐步拓宽产品领域，开拓市场。立足国内市场，发展国际市场，最终使公司发展成为国际性的大集团。 公司成立初期共需资金420万。其中风险投资320万。短期借款100万。河南农业大学技术入股80万。其中用于固定资产投资20万，流动资金400。股本规模及结构暂定为：公司注册资本400万。外来风险投资入股300（80%）万。河南农业大学专利技术入股80万（20%）。 第二年估计盈利700万人民币，以后每年销售利润25%左右，第二年资产报酬率为66.6%，投资回收期为一年。风险投资最好在第3-5年退出，采用收购方式比较适合本公司。 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。技术专利属河南农业大学所有，赵廷林教授等老师是专利技术发明人。赵廷林教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司工程技术顾问，创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作。创业小组聘请河南农业大学校团委书记孙魏峰为法律顾问，孙巍峰老师有长期的法律教学及研究工作经验，有多项研究成果。聘请河南农业大学成教学院副院长孟昭智为财务顾问，孟院长多年从事财务方面的管理工作，有丰富的经验。目 录一执行总结11 公司612 产品613 市场7 14 投资与财务7 15 组织与人力资源7二项目背景21 中国能源利用现状8 22我国能源消费预测823 我国的能源利用战略9三产品概述31 热管技术1032 热管炊具系统介绍1133 产品优势分析12四市场机会41 市场规模1442 市场前景1443 市场特征1444 市场竞争分析1545 市场细分1546 潜在市场容量1647 市场调查16 五公司战略51 公司概述1652 总体战略1653 发展战略16六市场营销61 目标市场1762 产品1863 价格1864 营销策略1865 销售渠道20 66 推广策略21七公司管理体系71 公司性质2172 组织形式2173 部门职责2274 企业理念2275 企业文化2276 管理思想2377 人事制度23 78 公司形象24八生产管理81 生产要求2482 厂址选择2583 施工工艺流程2584 配套服务25 九投资分析91 股本结构与规模25 92 资金来源与运用26 93 投资收益与风险分析2694 投资净现值2695投资回报2696投资回收期2797盈亏平衡分析27十财务分析 101 财务报表27 102 财务报表分析32十一机遇与风险 111 机遇33112 风险33113 解决方案34十二、风险资本的撤出121 撤出方式34122 撤出时间34附录 1专利证书2全国第八届大学生“挑战杯”课外学术作品大赛终审决赛三等奖获奖证书3中央电视台周末异想天开五一特别节目“锅碗瓢盆大比拼”优秀奖，“最佳创意奖”“最佳制作奖”获奖证书 4. 部门职责5市场调查问卷6 . 市场调查报告一执行总结11 公司华能有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有热管炊具的专利技术，为大型企事业单位餐饮系统提供绿色、节能、高效的新型炊事系统。节约能源是我们在能源的利用上的一个重要方面，也是我们在产品的开发上一个重要的考虑因素。热管炊具正是基于此而设计开发，本系统相比于其他炊事系统有节约能源的特点，从而有着节约运行成本的突出优势。投放市场以后，该产品将以其自身优势迅速挤占市场，并以其高技术含量、高附加值迅速的取得收益。公司注重短期目标和中长期目标的结合，短期目标是设计生产合理的热管炊具系统，并稳定市场；中期目标将逐步拓宽产品领域，开拓更为广阔的消费市场，形成多元化的大型集团公司；长期目标是立足国内市场的同时，研究国际情况，进军国际市场，发展公司成为国际性的大型集团。本公司将以“敢为人先、敢争第一、敢创大业、自觉奉献”的企业精神，在“绿色、节能、效益、安全”企业宗旨的指导下，为客户提供完善的服务。12 产品热管技术最早在航天技术中得到验证，之后推广于民用产品。随着工业技术的发展，热管技术正愈来愈广泛地被应用于各个工业领域中，发挥愈来愈重要的作用。在理论与实践过程中，我们将热管技术与传统炊具相结合，研制设计出一种高效实用新型热管炊具系统。该系统中的热管采用的是分离式热管，包括蒸发器（也就是锅炉）、冷凝器、回液罐、循环泵以及排气阀，以上各个器件可以任意布局，不受空间位置限制，利用工质发生相变而放出的潜热作为热源。整个系统处于密闭状态，是一种理想的高效节能炊具系统。13 市场随着中国经济迅速增长，大型单位如学校、部队、机关、企业、宾馆等对大型炊事机械设备的市场需求增加。我国加入世贸组织，又要求我们发展集约型的新经济，要求我们的产品不但要经济也要环保。未来只有更加节能环保的产品，才更具有市场竞争力。据目前市场上出现的炊具系统的产品来看，既经济又环保的新型产品有很大的市场发展空间。据估计，我国大型炊具市场规模为3.6亿元，市场巨大。目前市场上存在三类大型炊具：传统锅灶；插入式蒸汽直接蒸、煮灶具和开式系统蒸汽炊具，还没有与热管炊具系统相同的产品出现。我们将这种新型的产品与传统产品相比较和进行细致的市场分析后得出的结论是：该系统凭借其长期运行费用低和清洁的特点可以回避其工程一次性投入高的弱点，而占领高中端市场。同时从社会需求向环保方向发展的趋势来看，该产品进一步开拓市场的潜力很大。14 投资与财务公司设在郑州高新技术开发区，享受“免二减三”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金420万。其中风险投资320万，银行贷款100万。其中用于固定资产投资20万，流动资金400万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本400万。外来风险投资入股320万（80%）；河南农业大学专利技术入股80万（20%）， 第二年估计盈利700万人民币，以后每年销售净利润率25%左右，第二年资产报酬率为66.6%，投资回收期为一年。风险资金在第35年撤出，采用收购方式比较适合本公司。15 组织与人力资源华能公司为有限责任公司，其管理组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设市场销售部经理、工程技术部经理、财务管理部经理，行政管理部经理。热管炊具系统技术专利属河南农业大学所有，赵廷林副教授等老师是专利技术发明人。赵廷林副教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司技术顾问。聘请河南农业大学校团委孙巍峰老师为法律顾问，孙巍峰老师多年从事法律的教学研究工作，有丰富的经验。聘请河南农业大学成人教育学院孟昭智副院长担任公司财务顾问，孟院长多年从事财务工作和研究，有丰富的经验。创业小组成员将参与公司的市场营销、财务管理及人力资源管理等工作。二项目背景全面建设小康社会的极其重要的目标就是在优化结构和提高效益的基础上，国内生产总值到本2002年比2000年翻两翻，综合国力和国际竞争力明显增强，资源利用效率显著提高，走出一条科技含量高、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路，促进人类社会的可持续发展。21中国能源现状近年来，我国能源生产总量增长非常迅速。1980年我国能源总量为48754万吨标准煤。到1990年，按国家统计局统计为95801万吨标准煤，而此间有关方面调查表明，1990年我国能源总产量是1980年的2倍，到1999年（能源总产量为132410万吨标准煤）总产量又提高了1.4倍。尽管我国能源总产量有大幅度的提高，但是相对人口的众多加之中国经济的持续快速发展以及我国粗放型经济模式，使我国目前仍然处于能源相对短缺的紧张状况（以上数据来自中国能源网）。22 我国能源消费预测我国在19812000年，经济年均增长9.7%，能源消费年均增长为3.9%，能源消费弹性系数为0.4。如果今后国内生产总值按年均增长7.18%，东南能源消费弹性系数仍按前20年平均的0.4计算，能源消费的年均增长率为2.87%，照此发展，到2050年我国需要年消费能源53.6亿吨标准煤，这是2000年能源消费13亿吨标准煤的4倍多。我国能源消费占世界的比例也将从现在的1/10左右，上升到届时的1/5左右。这对于能源开采、输送、环保以及投资的压力都是巨大的。我国能源资源相对匮乏，后备资源不足。中国工程院的专家指出，到本世纪中叶我国国内能源最大年供应量约为32亿吨标准煤，年能源消费量应控制在38亿吨标准煤之内。据此推算，从现在到本世纪中叶我国能源年均增长率仅为2。2%，这样到2050年我国能源消费量为38。6亿吨标准煤。考虑到我国巨大的节能潜力和丰富的可再生能源资源，如果改变发展模式，使国民经济向节能型循环经济发展，进一步推进市场化改革，努力提高能源利用效率，大力开发绿色电力，减少高耗能初级产品的出口，增加低能耗高附加值产品和服务，追求一种人与自然和谐相处的可持续的生活方式和消费模式，而不是美国式的高耗能的生活方式，年耗能40亿吨标准煤左右，是可以满足实现现代化目标的用能需求。23 我国的能源利用战略为实现全面建设小康社会的目标和应对能源长远发展遇到的严峻挑战，中国采取正确的能源战略具有决定性意义。中国将吸取西方发达国家的成功经验，根据具体国情，建立符合中国特色的能源效率不断提高和环境保护日益加强的中长期可持续发展能源战略。专家分析：未来20年中国应实行“节能优先、结构多元、环境友好”的可持续能源发展战略。实现可持续发展己经成为世界各国的共同课题，而对中国来说，具有更大的特殊性和挑战。只有实现可持续发展的能源战略，才能保证在“能源消耗最少，环境污染最小”的基础上，实现经济社会快速发展和人民水平的提高。根据战略转型原则和着眼解决能源发展遇到的严峻挑战，节能和提高能效有着巨大的潜力和可能，中国能否以较少的能源投入实现经济增长的目标，在很大程度上取决于节能的潜力能否被有效挖掘，因此，应将节能放在能源战略的首要地位，也就是说，要以最小成本向终端用户提供优质能源服务。 中国已经进入全面建设小康社会和社会主义现代化的新时期，社会经济发展进入一个新的阶段，在这一时期，我们要继续推进经济体制和经济增长方式的转变，走科教兴国和可持续发展规律的道路，使国民经济平稳，协调，快速发展。我们的发展不能以牺牲环境和浪费资源为代价。开发利用节能环保型的产品将是我们为之奋斗的目标也是市场发展的需要。故有节能环保优势的产品将具有较大的开发潜力和市场空间。餐饮的炊事系统消耗大量的能源资源，并且餐饮业中的炊事系统极不合理，浪费了大量的宝贵资源，给企业带来了一定的经济负担。故在炊具系统方面的改善不仅有着极大的社会效应和经济效益，还有着重大的战略性意义。三产品概述31 热管技术热管是一种具有热超导性能的传热装置，其热能从管内的一部分传递到另一部分，是借助于液体的蒸发、传输和蒸汽的凝结，被凝结的液体靠毛细作用力，或其它形式作用力，回到蒸发器，并重复以上过程。3.1.1热管的工作原理：热管吸热段受热，管内工质吸收外界热量，工质温度升高后以蒸发和沸腾的形式转变为蒸汽。蒸汽在压差作用下上升至放热段，同时凝结成液体放出汽化潜热。热量传给冷流体，冷凝液依靠重力回流到吸热段完成一个循环。周而复始的循环，从而不断地将热流体的热量导向冷流体。由于热管内部抽成真空，所以工质极易蒸发和沸腾，热管起动迅速，并可回收低温余热。热管冷热端均可装设翅片，以强化传热。3.1.2 热管的基本特性(1) 较大的传热能力:热管内部主要靠物质的相变和蒸汽流动传递热量,因此能传递较大的能量；(2) 较高的等温特性：热管中的传热过程不同与纯粹的导热，它包括相变和蒸汽流动这种小温差的传热方式，因而使热管具有相对较高的等温性；(3) 具有热流密度可变的能力；(4) 具有恒温特性（对于可控热管）：使热管冷凝段的热阻随加热量的变化而变化，即当加热量增加时冷凝段热阻下降，而当加热量减少时热阻增加，这样可以使热管在加热量大幅度变化时蒸汽温度变化极小，从而达到使热源或者被蒸汽腔体所包围的环境温度保持恒定。3.1.3主要应用领域：高效炉管、高效裂解炉管、高效余热锅炉、高效化学反应器、高效沸腾床取热器、微型热管在台式电脑中的应用32 热管炊具系统介绍3.2.1 热管炊具系统原理该套热管炊具系统是一种典型的分离式热管系统。它将分离式热管与我们平时做饭用的各种锅具，巧妙地结合而制成。该系统中的热管采用的是分离式热管，包括蒸发器（也就是锅炉）、冷凝器、回液罐、循环泵以及排气阀，以上各个器件可以任意布局，不受空间位置限制，利用工质发生相变而放出的潜热作为热源。整个系统处于密闭状态，是学校、部队、机关、企业、宾馆等大型单位的一种理想的高效节能炊具系统。3.2.2 热管炊具系统特点 经实验证明：与现有各种炊具系统相比，热管炊具系统具有以下的特点： （1）、清洁、卫生、安全，整个厨房内不见烟火； （2）、热效率高（可达85%），而其它炊具系统热利用率只有40%-50%，有的甚至更低，利用本系统可以节约一半的能源； （3）、可以使用各种形式的燃料，不受地域限制； （4）、加热速度快，烧开一吨水仅需35分钟左右； （5）、热管内部的工质广泛存在于大自然，价格低廉，并且在整个循环过程中基本没有损耗，可循环使用。（6）、整个系统的部件易于采购、加工、安装。33 产品优势分析3.3.1调查、实验数据 指标设备类型燃 料热值千卡单价系统效率（）10万大卡有效耗热能量燃料费用（元）传统锅灶煤5000千卡/公斤200元/吨20100公斤20天然气8400千卡/米31.4元/米34030米342柴 油10200千卡/公斤2.8元/公斤4025公斤70插入式蒸汽直接蒸、煮灶具天然气8400千卡/米31.4元/米34030米342柴 油10200千卡/公斤2.8元/公斤4025公斤70电860千卡/度0.5元/度45258度129开式系统蒸汽炊具天然气8400千卡/米31.4元/米35522米331柴 油10200千卡/公斤2.8元/公斤5518公斤50电860千卡/度0.5元/度60194度97热管炊具系统天然气8400千卡/米31.4元/米38015米321柴 油10200千卡/公斤2.8元/公斤8012公斤34电860千卡/度0.5元/度85137度69332经济效益分析4000人饮食炊具使用情况： 指标设备类型燃 料工程造价（一次性总投资）（万元）15年使用费用（燃料费）（万元）15年使用总成本（万元）传统锅灶天然气101625.81635.8柴 油102709.62719.6插入式蒸汽直接蒸、煮灶具天然气481625.81673.8柴 油38.42709.62748电324993.55025.5开式系统蒸汽炊具天然气5012001250柴 油401935.51975.5电343754.83788.8热管炊具系统天然气100812.9912.9柴 油841316.11400.1电73.42670.92744.3四市场机会41 市场规模随着中国经济迅速增长，大型单位如学校、部队、机关、企业、宾馆等对大型炊事机械设备的市场需求量增加，经济增长及设备更新等因素导致国内总共大约有15，000套左右的市场需求。以每套设备寿命15年计，每年约有1000套设备的市场容量。以平均每套设备36万元计，这个市场规模为3.6亿元。随着全球能源紧缺，中国市场对具有高效节能特点的炊具设备需求量也在增加。该产品市场巨大，商机无限，前景广阔。4. 2 市场前景目前，市场上还没有与热管炊具系统同类的产品出现，其热效率在节能效果上比其他传统大型炉灶类产品有明显优势。对企业来说，能够节约一半的能源燃料，节约成本的长期效果将非常显著。我们的产品投放市场将会给社会带来节约成本的新思维。该类产品的投入市场，将受到国家各类政策的扶持，有着相当良好的发展环境。投放市场以后，该产品将以其自身的优势，迅速占领市场。43 市场特征目前，我国生产同类产品的企业都是小型企业。其生产规模小，技术含量低，协作能力差。市场需要能够实现规模化经营和集团化运作的大型企业来领导全行业发展和参与国际竞争。炊事系统是一次投资，长期使用的设备。它的消费对象主要是学校、部队、机关、企业、宾馆等大型单位，消费个体之间关系松散，不会立刻形成规模消费，只能通过长期的客户个数的增长形成高的市场占有率。由于该产品相对于其他种类产品一次性投入较大，在一定市场范围内可能得到消费者的立即认可，但其节约成本的长期效果必将被消费者接受，引起该产品市场的增长。4. 4 市场竞争分析 总体上说，经营传统炊事系统的企业与我公司形成的是市场分割的竞争，而不是同类产品的竞争。目前，市场上存在三类炊具系统：传统锅灶、插入式蒸汽直接蒸煮灶具、开式蒸汽炊具系统。热管炊具系统还未进入市场。因热管炊具系统的工程造价高，必然遇到传统锅灶，插入式蒸汽直接蒸、煮灶具和开式蒸汽炊具系统的市场阻力，但以长期运行费用计算，用户的总经营成本将大大降低，并且本系统整个操作间没有烟火，与其他系统相比有工作环境安全、清洁的优点。该产品是技术含量高，高附加值的高端产品，目前市场上销售的炊具系统都是技术含量和附加值都比较低的大路货，因此热管炊具系统在高端市场上有很强的竞争能力。在对市场长期的开发和培育后，公司将占据30%以上的市场份额。另外，中国进入wto，国内市场的逐渐开放，关税的降低，必然会引起国外竞争者的加入，但该系统的技术优势并没有消失，只是略有降低。与相比国外企业，我们拥有劳动密集和和材料密集的优势，因此，在近一段时期内，国外企业还不能对我们构成威胁。4. 5 市场细分可将市场分为三类：l 低端：此类消费者没有能力，或没有足够规模使用此设备。这 类市场占15%20%。l 中端：此类消费者具有一定的规模，消费能力较基础型有所提高，是待挖掘的消费市场，占50%60%（7，5008，000套）。在占据高端市场后，公司将把主要力量转向此类市场的开发，在此类市场上占有一席之地，并发展成为本行业的领导者。l 高端：规模较大，实力雄厚，生产者能从整体和长期性上节约成本，占市场20%35%（3，0005250套）。这是我们首先要占领的市场，是公司扩大规模，开拓市场的基础。中、高端市场是我们公司开发的主要方向，高端市场我们要迅速占领，中端市场是我们的潜在市场，需要做进一步的开发。4. 6 潜在市场容量略。4. 7 市场调查。略。五公司战略51 公司概述略 52 总体战略公司将在10-15年内发展成为集产品研发、设计、制造、安装、市场开拓、工程承包于一体，占领炊具系统高中端市场，发展成为能带动全行业发展的大型企业集团，并走向国际市场。53 发展战略5.3.1初期（1-4年）主要产品是热管炊具系统，市场策略是挤占一部分市场份额，建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。l 第一至二年产品导入市场，初步建立产品的销售渠道；提高产品知晓度，树立品牌形象和企业形象；l 第三至四年提升品牌形象，增加无形资产；拓宽销售渠道。532 中期（5-7年）l 进一步拓宽销售渠道；l 完善和发展售后服务；l 开发并推广衍生产品，拓展市场空间。533 长期（8-12年）l 巩固和稳定市场占有率；l 加大研发力度，进一步发展公司高新技术；参与国际竞争适时进入国际市场。六 市场营销61 目标市场学校、部队、机关、企业、宾馆等大型企事业单位。62 产品新型高效节能炊具系统。63 价格略。64 营销策略我们将市场分为：引入期、发展期、成熟期、衰落期。在不同阶段，采取相应的营销策略。6.4.1 引入期的营销策略这一阶段市场表现为：的市场容量相当大，需求价格弹性较大，消费者对这种产品还不甚熟悉，却对价格十分敏感，潜在竞争比较激烈。同时销售量少，企业利润较少或无利润，市场竞争者较少等。根据以上情况采用如下策略：l 做大量广告，提高产品的知名度。l 低价高促销。即以低价格和高促销费用来大力推出产品，提高产品的生命力，使产品尽快地为用户所接受，并以最快的速度进入市场，使企业获得最大的市场占有率。 6.4.2发展期的营销策略这一阶段市场表现为：消费者对产品已相当熟悉，销售量急剧上升，利润也随之增长较快；同时，大批竞争者纷纷介入，竞争显得更加激烈等。 根据以上情况采用如下策：l 提高产品质量。l 开拓新市场。l 树立产品形象。l 增强销售渠道功效。l 选择适当时机降低价格，即可吸引更多消费者。 6.4.3 成熟期的营销策略这一阶段市场表现为：销售量虽有增长，但已接近和达到饱和状态，增长率呈下降趋势；利润达到最高点，并开始下降；许多同类产品和替代品进入市场，竞争十分激烈等。营销策略将从以下三方面展开： l 产品改革。通过对产品的性能、品质等方面的明显改良，以保持老用户，吸引新顾客，从而延长成熟期，打破销售的停滞局面，使销售曲线重新扬起。l 市场再开发。寻求新的细分市场，使产品进入尚未使用过本产品的市场，如从大型企事业单位向中小型转变。 l 营销因素重组。综合运用价格、分销、促销等多种营销因素，来刺激消费者购买。如降低价格、开辟多种销售渠道、加强销售服务、采用新的广告宣传方式等等.6.4.4 衰落期的营销策略这一阶段市场表现为：大量替代产品涌入市场，消费者对老产品的认可度下降；产品销售量大幅度下降，价格下滑，利润剧减；竞争者纷纷退出市场等。采取持续策略：l 把企业的资源集中使用在最有利的细分市场，最有效的销售渠道和最易销售的品种上，以求从最有利的因素中获取尽可能多的利润，将销售量维持在一定水平上，待到时机合适，再退出市场。l 致力于新产品的开发。65 销售渠道拟采取的销售渠道有三种：自建销售网络；利用现有渠道；网络营销。l 自建销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，以郑州作为销售总部，辐射其他分销中心，形成星型销售网络。由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。l 利用现有渠道：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。l 网络营销1. 华能实行网络营销，在因特网上建立自己的贸易网络通道。2. 通过电子邮件与全国各地的客户联系。3. 建立自己的网页将产品照片、文字资料（性能、报价和成功案例等）介绍给用户。 4.建立华能的互联网商务系推广华能的产品和形象。5.架设华能独立域名的网站66 推广策略 对于营销传播工作，利用不同传播工具，多方位、全方面的宣传。1 广告：产品广告，公司广告，公益广告，不仅宣传产品，更要注意社会影响力，树立公司良好形象。2 公关：全员公关。3 直效营销：人员销售。七管理体系71 公司性质有限责任公司。72 组织形式73 部门职责略74 企业理念以勤勉、真诚、科技创造公司生存与发展的空间。75 企业文化 “敬人、敬业、创新、高效。”，“严格要求、雷厉风行”，“勤勉持重、 不事炫耀”的华能人演绎出内求团结、外求发展的良好氛围。华能是一个企业，更是一项事业！远大务实的选择使华能人不懈追求着专家治理结构积学习型组织的远大目标，理性求实的企业文化将把华能推的更高、更远企业精神：敢为人先、敢争第一、敢创大业、自觉奉献。企业作风： 严格要求、雷厉风行。团队意识： 团结共进、众志成诚。发展战略： 高科技、高质量、高品质服务，创国际名牌。发展目标： 国内一流企业、国际知名品牌。人才观念： 胜任本职工作就是人才、创新开拓就是优秀人才。经营宗旨： 绿色、节能、效益、安全。科技宗旨： 博采众长、勇创新高。质量目标： 高标准、零缺陷。市场原则： 创造市场、引导市场。发展理念： 创新科技、立信百年。服务宗旨： 天下事、客户的事是头等大事 。76 管理思想 l 在保持必要的集中控制的同时注重权利分散，实现权利分散和自我控制。l 模糊管理者与被管理者的等级界限，实行全员参与管理。建立有效的听取基层生产者和市场信息的决策机制。l 运用联络企业员工的感情，最大限度的满足员工的社会心理需要，即实现感情管理。77 人事制度华能有限责任公司在公司战略指导下，树立人力资源是第一资源，人才是企业发展第一要素的观念。围绕公司的总体发展战略，把人事管理创新、机制创新作为提升公司核心竞争力的一项重要手段。按照建立现代企业制度的要求和适应市场竞争的需要，逐步建立了各项人事制度，进行以优化组织结构设置、明晰主要工作流程和建立科学人才选聘机制为主要内容的组织和业务流程再造，营造一种尊重知识，尊重人才，有利于优秀人才脱颖而出的优良环境，为华能有限责任公司的持续健康快速发展提供了可靠的人才保证。l 实行公开招考，严把进人素质关。l 全面推行和完善聘用制度。l 实行岗位管理制度。l 健全分配激励机制。l 人力资源开发与培训。78 公司形象 树立专业、高效、创新、充满自信、富有责任感和合作精神的公司形象。通过专门的培训和企业文化的熏陶，提高员工对企业和企业精神的认知度，增强员工对企业的责任感和忠诚度。以不同的方式，如参加同类展示，展览，增进公司与客户的了解与沟通。及时解决经营活动和工程中出现的矛盾与分歧。树立开放、务实的形象。强化公司内部管理，建立速效、可信、安全的内部信息通道。增加财务和生产管理的透明度，避免由于管理不善可能带来的财务危机和信用危机。将公司的发展和国家的发展联系起来，确立公司具有责任感社会认知度。八生产管理81 生产要求生产周期：从工程设计到施工完毕需要30-45天。工人要求： 普通安装工人需要初中以上文化程度，经过专业培训。 设计人员需要暖通专业本科以上文化程度。技术关键：工程合理设计。82 厂址选择略。83 施工工艺流程实地考察工程设计工程执行安装调试检测验收后期服务84 配套服务1. 协助编写立项报告和可行性研究报告。2.签约后提供生产车间布局设计，并提出各自设备的电、气要求。3.提供整套生产设备并承担生产线的安装调试。4.生产技术人员培训。5.提供生产线的有关技术资料。6.长期提供生产线配件。7.生产线投产后，免费保修两年。九投资分析91 股本结构与规模公司注册资本400万。股本结构和规模如下： 股本来源股本规模风险投资河南农业大学技术入股金 额320万80万比 例80%20% 股本结构中，河南农业大学技术及资金入股占总股本的20%，风险投资方面，我们打算引入2-5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。92 资金来源与运用公司初期需要外借资金100万(银行一年期借款，利率5.31%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1.6：1。资金主要用于购建生产性固定资产(20万)。其他400万作为购买锅炉，管道，储气包，等各类元件，以及流动资金。93 投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试、验收在12个月内完成，生产中能够保证产品质量；租赁办公室，选址在设施完善的郑州高新技术开发区，在政策上可享受“免二减三”的税收优惠政策，并且付租金即可运营。9. 4 投资净现值 略9. 5 投资回报 根据对未来几年内公司经营的预测，公司能保持较高的利润增长，从利润中提取合理比例的资金作为股东回报，从财务报表可以看到公司第一年分红为净利润的40%。由此可见，公司运营情况良好，利润可观。第二年以后每年分红为净利润的40%左右。9. 6 投资回收期通过年收益额、年计提折旧额、年无形资产摊销额等数据利用“投资返本年限法”来计算，本项目的投资回收期为一年，故投资方案可行。投资回收期=项目总投资/（收益额+年计提折旧额+年无形资产摊销额）9. 7 盈亏平衡分析略十财务分析101 财务报表10.1.1利 润 表编制单位：华能有限责任公司 单位：万元项目金额（万元）第一年第二年第三年第四年第五年一、营业收入和收益 其中: 营业收入22603510380046205280 营业外收入1120352065营业收入和收益总计22713530383546405345二、营业费用和损失 其中: 营业成本14602340241530203100 营业税金 营业费用3050504555 管理费用5060556065 营业外支出215121015营业费用与损失合计15422465263231353235三、利润总额7291065120315052010 减：所得税240.57351.45396.99496.65693四、净利润488.43713.55806.011008.351317五、可供分配的利润488.43713.55806.011008.351317 减：公积金48.8471.3680.60100.84131.7 应付利润200300400400450 公益金24.4235.6840.3050.4265.85六、未分配利润215.17306.51285.11457.09669.4510.1.2资产负债表编制单位：华能有限责任公司 2005.12.31 单位：万元资产年初年末负债及所有者权益年初年末流动资产流动负债 货币资产333.12 应付帐款30 短期投资50 应付票据 应收帐款225.88 应交税金240.57 预付帐款150 预付帐款30 其他应收款121 预提费用10 存货420 应付工资120流动资金合计1300 其他应付款2非流动资产 应付利润200 在建工程50 其他流动负债30固定资产20流动负债总计661.57 减：累计折扣2长期负债无形资产80长期借款100非流动资产总计148长期应付款80长期负债合计180投资者收益 实收资本320 未分配利润215.17 资本公积30 盈余公积41.26投资者收益合计597.76资产总计1448负债及所有者权益总计144810.1.3现金流量表制表单位：华能有限责任公司 2005年12月31日 单位：万元行次金额一经营活动产生的现金流量 销售商品提供劳务收到的现金1910 收到的税费返还 收到其他与经营活动有关的现金11 现 金 流 入 小 计1921 购买商品接受劳务支付的现金1340 支付给职工以及为职工支付的现金120 支付的各项税费24057 支付其他与经营活动有关的现金82 现 金 流 出 小 计178257 经营活动产生的现金流量净额13843二、投资活动产生的现金流量 收回投资所收到的现金 取得投资收益所收到的现金处理固定资产、无形资产及其他长期资产所收回的现金净额 收到的其他与投资活动有关的现金现 金 流 入 小 计 购建固定资产、无形资产及其他长期投资所负的现金20 投资所付的现金 支付的其他与投资活动有关的现金现 金 流 出 小 计20投资活动产生的现金流量净额-20三、筹资活动产生的现金流量 吸收投资所收到的资金320 借款所收到的现金100 收到的其他与筹资活动有关的现金 现 金 流 入 小 计420 偿还债务所支付的现金 分配利润偿付利息支付的现金20531 支付其他与筹资活动有关的现金现 金 流 出 小 计205.31筹资活动产生的现金流量净额214.69四、汇率变动对现金的影响五、现金及现金等价物净增加额333.12102 财务报表分析10. 2. 1经济效益分析第一年公司可以安装销售热管炊具系统共20套，其中适合2000人使用的有3套，4000人使用的有8套，6000人使用的有5套，9000人使用的有2套，10000人使用的有2套。总共销售收入2260万元，其中净利润488.43万元。 预计前三年的销售总收入将近1个亿，其中净利润和为2007.99万。销售额和净利润趋势图 单位：万元 趋势分析： 从趋势图可看出五年内销售额及利润增长迅速，因而销售净利润率基本保持在25%左右； 第二年增长幅度略缓是因为相似产品和同业大量涌入，竞争力度加大，公司受到一定冲击。公司及时进行改革调整，第三年增长幅度恢复正常。1022重要数据和指标 五年销售收入（万元）：2271;3530;3835;4640;5345 五年净利润 （万元）：488.43;713.55;806.01;1008.35;1317 达到正现金流所需时间：四个月； 销售净利润率在25%左右； 净资产收益率在45%左