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羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈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羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇羁蒃螃衿膆荿螃羁罿芅螂蚁膅芁螁袃羈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肆羀薅薆螅膆蒁薅袇羈蒇薅肀芄莃薄蝿肇艿薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀蚀螆肃芆虿袈艿膂虿肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇 休闲服装公司zara战略分析 休闲服装公司zara战略分析 课程 公司战略管理 授课教师 王琴 学生姓名 王盛国学号 2006115022班级 06人力资源 日期 2009/6/5 目录 1 一 背景介绍.3二 战略管理四要素.4(一) 业务组合.4(二) 资源配置.5(三) 竞争优势.6三 一般环境分析.6(一) 政治环境.6(二) 经济环境.6(三) 技术环境.7(四) 社会文化环境7四 产业环境分析.8(一) 现有竞争强度分析.8(二) 潜在进入者分析.9(三) 供应商分析. 9(四) 买方分析9(五) 替代品分析10五 公司远景与使命.10(一) 公司使命与目标10(二) 公司远景10六 外部因素分析:机会与威胁.10行业外部因素评价矩阵.10 zara公司外部因素评价矩阵11 zara公司的机会与威胁评述11 2机会评述.12威胁评述.13七 内部因素分析:优势与劣势.13zara公司内部因素评价矩阵13zara公司的优势与劣势评述14优势评述14劣势评述. 15八 综合分析.16zara公司的swot综合分析图16zara公司的swot综合分析列表17九 公司的人力资源战略.18供应链各环节中的it应用价值18it应用与业务流程紧密结合19十 结语.21参考资料来源.21 一 背景介绍zara是西班牙inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营zara品牌服装的连锁零售品牌。inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服装零售商（前两名分别是美国的gap和瑞典的h&m，2005年其全球的销售额67.41亿欧元，销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，包括zara、pull and bear、kiddys class、massimo dutti、bershka、stradivarius、oysho、zara home，zara是其中最有名的品牌。 3zara创于1975年，目前在全球62个国家拥有917家专卖店（自营专卖店占90，其余为合资和特许专卖店）。尽管zara品牌的专卖店只占inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70左右。二 战略管理四要素：1业务组合zara品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(fast fashion)模式。随着快速时尚(fast fashion)成为时尚服饰行业的一大主流业态，zara品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。在2005年，zara在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将zara品牌视为研究未来制造业的典范。zara作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。2资源配置：zara着眼于整体通过能力，集中配置资源，消除“短板”、强化“薄弱环节”。比如，投资建设18个工厂，控制50以上的产能，把生产过程的关键环节控制在自己的手中，确保生产加工过程能够按质、按量和按期通过。并且，每个工厂都预留出一些产能，以应付紧急订单。再比如，投资建设大规模“配送中心”，其中有两个配送中心的规模超过60多万平米。使各个环节的速度或通过能力匹配起来，使整个系统协调起来。与这种大规模投资于“物流过程”相对应的是，强化“作业过程”的薄弱环节。比如，配置800名员工来处理订单，旺季还要增加400人。要求所有订单都必须在8小时内履行完毕。再比如，配送中心配置足够的人手，每周有4天、24小时运行；所有货物连夜装车，并立即运往机场，哪怕货车没有装满也在所不惜。另外，所有衣物的价格，都由总部做出规定，并贴 4好价签。衣物一到门店，即可上架展示和销售。同时，采用最快捷的方式和最灵巧的搬运设备，包括把衣物放在衣架上存储和运输，减少储运过程的作业时间。3竞争优势：2006年2月24日zara登陆上海，2007年4月12日h&m登陆上海，2007年4月23日c& a登陆上海。以上是享有“世界四大捕手”之称的世界知名品牌，其竞争优势可见一般。1品牌特色zara旗下拥有超过两百余位的专业设计师群，一年推出的商品超过12000款，可说是同业的5倍之多，而且设计师其平均岁数只有25岁，他们随时穿梭于米兰、东京、纽约、巴黎等时尚重地观看服装秀，以撷取设计理念与最新的潮流趋势，进而仿真仿效推出高时髦感的时尚单品，而且速度之快十分令人震惊，每周两次的补货上架，每隔三周就要全面性的汰旧换新，全球各店在两周内就可同步进行更新完毕，极高的商品汰换率，也加快了顾客上门的回店率，因为消费者已于无形中建立起zara随时都有新东西的重要形象。2巨大生产基地zara花巨资一体化设计自己的灵敏供应链。生产基地设在西班牙，只有最基本款式的20服装在亚洲等低成本地区生产。zara自己设立了20个高度自动化的染色、剪裁中心，而把人力密集型的工作外包给周边500家小工厂甚至家庭作坊，而把这20个染色、裁剪中心与周边小工厂连接起来的物流系统堪称一绝。在西班牙方圆200英里的生产基地，集中了 20家布料剪裁和印染中心，500家代工的终端厂。zara把这200英里的地下都挖空，架设地下传送带网络。每天根据新订单，把最时兴的布料准时送达终端厂，保证了总体上的前导时间要求。建设这样一个生产基地，需要投资达几十亿欧 5元。许多品牌服装想模仿zara，可是却没有这样巨额投资的生产基地。成品服装在欧洲用卡车两天内可以保证到达，而对于美国和日本市场，zara甚至不惜成本采用空运以提高速度。这种大生产思维，使得zara品牌一骑绝尘3服饰标杆zara品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(fast fashion)模式。随着快速时尚(fast fashion)成为时尚服饰行业的一大主流业态，zara品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。在2005年，zara在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将zara品牌视为研究未来制造业的典范。zara作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。三 一般环境分析：政治环境中国大陆的服装公司根据市场占有份额来看,排名靠前的基本上是外国公司,其余大部分为民营公司.中国国内环境稳定,政局安定,有利于各大服装公司的发展.同时国家在政策上对各公司给予扶持与帮助.经济环境：中国在世界经济多元化发展的今天,其战略地位可见一斑.虽然现在电子信息技术迅猛发展,减少了人员的流动,但是在中国这个航空市场中,还是很具有优势.由于最近由次贷危机引起的全球经济衰退,在这个大环境下,各服装公司也出现了严重损失.各公司也在进行着整合业务,缩小成本支出.在这一阶段,经济局势不够明朗,各服装公司在做着预防风险的工作。6技术环境：国外服装业在技术开发上,相对中国来说处于领先地位,特别是zara这种大型服装公司.在与国际上其他航空公司的竞争上，处于优势，主要包括以下两点：1 zara旗下拥有超过两百余位的专业设计师群，一年推出的商品超过12000款，可说是同业的5倍之多，而且设计师其平均岁数只有25岁，他们随时穿梭于米兰、东京、纽约、巴黎等时尚重地观看服装秀，以撷取设计理念与最新的潮流趋势，进而仿真仿效推出高时髦感的时尚单品，而且速度之快十分令人震惊，每周两次的补货上架，每隔三周就要全面性的汰旧换新，全球各店在两周内就可同步进行更新完毕，极高的商品汰换率，也加快了顾客上门的回店率，因为消费者已于无形中建立起zara随时都有新东西的重要形象自身技术的落后2除此之外，设计群也实时与全球各地的zara店长进行电话会议，透过了解各地的销售状况与顾客反应，来灵活变通调整商品的设计方向，因应人客的百变口味，而且在顾客购买的同时，店员已经将商品特征以及顾客资料输入计算机，藉由网际传输将数据送回zara总部，设计群则可掌握各种精确的销售分析与顾客喜好，再加上本身专业的时尚敏锐度，来决定下一批商品的设计走向与数量，如此一来，商品即可发挥最大销售率，也意味着能有效压低库存的出现率。社会文化环境：zara作为快速时尚（fast fashion）模式的领导品牌，声名显赫，利润丰厚，真可谓是“名利双收”，zara显然成为赢利性品牌的典范。zara品牌在时尚服饰业界正以惊人的速度崛起，2005年闪电般地跻身全球100个最具价值品牌榜，并将armani等时尚服饰界大牌甩在身后。“以史为鉴，可以知兴替”，不同经济时代伟大品牌的兴衰史告诉我们一个伟大的品牌的崛起 7往往在于其品牌精神与整体性时代精神及消费者深层需求的高度契合。zara赢利性品牌模式在全球所向披靡大获成功正是对此最好的诠释。四 产业环境分析：现有竞争强度分析：在航空运输全球化的背景下，航空业规模经济和范围经济的特征越来越明显，不少国家的航空业出现集团化趋势。在欧洲，2003年法国航空公司和荷兰皇家航空公司合并成立了法/荷航空集团，2005年德国汉莎航空集团并购了新瑞士航空公司。在北美，美国联合航空公司与三角航空公司已就合并开始洽谈，合众国航空公司向达美航空公司发起了收购攻势，美国6家航空公司有可能整合为3家。在亚太，2006年国泰航空公司整合港龙航空公司，日本航空公司整合日本佳速航空公司。同时，国际航空运输市场竞争中，国际航空联盟的作用正在增强。机遇与挑战并存，中国的航空公司要融入国际化市场，应对国际竞争，必须细分市场，有序竞争，做强做大。当下，国内乃至国际航空市场发展迅猛，激烈的行业竞争已经没有给中国的航空公司留下更多的空间，因此选择一条最适合中国航空业的发展道路已经迫在眉睫。在国内市场上，国航，东航，zara作为这个市场上的三大巨头，如何将自己做强做大，真是一个难题。潜在进入者的分析：zara花巨资一体化设计自己的灵敏供应链。生产基地设在西班牙，只有最基本款式的20服装在亚洲等低成本地区生产。zara自己设立了20个高度自动化的染色、剪裁中心，而把人力密集型的工作外包给周边500家小工厂甚至家庭作坊，而把这20个染色、裁剪中心与周边小工厂连接起来的物流系统堪称一绝。在西班牙方圆200英里的生产基地，集中了 20家布料剪裁和印染中心，500家代工的终端厂。zara把这200英里的地下都挖空，架设地下传送带网络。每天根据新订单，把最时兴的布料准时送达终端厂，保证了总体上的前导时间要求。建设这 8样一个生产基地，需要投资达几十亿欧元。许多品牌服装想模仿zara，可是却没有这样巨额投资的生产基地。成品服装在欧洲用卡车两天内可以保证到达，而对于美国和日本市场，zara甚至不惜成本采用空运以提高速度。这种大生产思维，使得zara品牌一骑绝尘。供应商分析：zara花巨资一体化设计自己的灵敏供应链。生产基地设在西班牙，只有最基本款式的20服装在亚洲等低成本地区生产。zara自己设立了20个高度自动化的染色、剪裁中心，而把人力密集型的工作外包给周边500家小工厂甚至家庭作坊，而把这20个染色、裁剪中心与周边小工厂连接起来的物流系统堪称一绝。在西班牙方圆200英里的生产基地，集中了 20家布料剪裁和印染中心，500家代工的终端厂。zara把这200英里的地下都挖空，架设地下传送带网络。每天根据新订单，把最时兴的布料准时送达终端厂，保证了总体上的前导时间要求。建设这样一个生产基地，需要投资达几十亿欧元。许多品牌服装想模仿zara，可是却没有这样巨额投资的生产基地。成品服装在欧洲用卡车两天内可以保证到达，而对于美国和日本市场，zara甚至不惜成本采用空运以提高速度。这种大生产思维，使得zara品牌一骑绝尘。买方分析：zara的零售只设专卖店，那是zara的窗口与眼睛，不搞特许经营。专卖店每周根据销售情况下订单两次，这就减少了需要打折处理存货的机率，也降低了库存成本。款式更新更快增加了新鲜感，吸引消费者不断重复光顾。快速更新店面里的货品，也确保了它们能符合顾客的品味，从而能被销售出去。现在中国只有香港与上海两家专卖店，许多中国女性都翘首期盼北京专卖店开业，以便尽早享受zara带来的时尚与福利。替代品分析：9zara一年中大约推出12000种时装，而每一款时装的量一般不大。即使是畅销款式，zara也只供应有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。一如邮票的限量发行提升了集邮品的价值，zara通过这种“制造短缺”的方式，培养了一大批忠实的追随者。“多款式、小批量”， zara实现了经济规模的突破。五 公司的远景与使命：在zara你总是能够找到新品，并且是限量供应的。这些商品大多数会被放在特殊的货架上面。这种暂时断货策略在很多人眼中太大胆了！但是想想所有限量供应商品在市场上受到的追捧吧，人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”。而zara的暂时断货正满足了人们的这种心理，zara由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”的代言人。（二）公司目标与公司远景：zara旗下拥有超过两百余位的专业设计师群，一年推出的商品超过12000款，可说是同业的5倍之多，而且设计师其平均岁数只有25岁，他们随时穿梭于米兰、东京、纽约、巴黎等时尚重地观看服装秀，以撷取设计理念与最新的潮流趋势，进而仿真仿效推出高时髦感的时尚单品，而且速度之快十分令人震惊，每周两次的补货上架，每隔三周就要全面性的汰旧换新，全球各店在两周内就可同步进行更新完毕，极高的商品汰换率，也加快了顾客上门的回店率，因为消费者已于无形中建立起zara随时都有新东西的重要形象六 外部因素分析：机会与威胁行业外部因素评价矩阵（efe）外部分析表格10 efe外部环境因素分析(zara) 注: (1)本表中对于机会与威胁的介定不是根据其等级数是否超过或低于3。对企业有利的就是机会,反之为威胁.(2)本表中，机会分数加权总值为2.276威胁分数加权总值为1.143。总分数加权总值为3.42。在关键外部竞争因素方面，zara公司机会与威胁并存. zara服装公司的机会与威胁评述： zara服装业的发展机会： “十五”期间中国经济形势展望根据资料统计，中国在近几年中经济发展迅速，历年来基本呈上升趋势。中国在“十五”规划初期gdp增幅可望达到7%，中期可望达到9%，人均gdp从2000年的4300美元增长至2005年7500美元，居民生活水平显著提高。根据中国政府的规划，上海充分利用现有经济基础，以及对外贸易合作等经济活动的增加，发展成为亚太地区贸易、金融和交通中心。根据统计，下表从1999年起表示了近几年内中国经济增长情况（gdp）。 中国历年国内生产总值统计表(1999-2003)注：单位：亿元 12资料来源：中国统计年鉴（2004年） 中国是服装大国和强国，然而却没有称誉世界的品牌，而只是广布着大量的代工基地，成为“世界工厂”的一个缩影。对比zara灵敏供应链的建设，我们的“世界工厂”显得相形见绌。一国财富模式，决定了一国未来的竞争力。当欧美人选择了集中投向教育资本、产业资本和金融资本，控制资源的全球分配走势，而可怜的中国人却一窝蜂地选择了不动产财富模式，结果日益沦落为给跨国公司输送利润的机器zara服装公司发展的威胁:去年zara进入中国时，尤如在国内服装业投下一颗重磅炸弹，其供应链管理都快成为服装企业的必修课。尽管zara目前尚未对国内服装业构成威胁，但是其单店单日营业额逾100万的成绩足以令国内服装业咋舌，而zara也凭借优秀的业绩，今年6月要将国内第4家分店开设到澳门。h&m的盛况则让服装业紧绷的神经更加脆弱，要命的是，h&m在保持对流行时尚快速反应的前提下，服装价格比zara便宜了30%50%。尾随zara和h&m之后进入中国的是德国品牌c&a，4月20日在上海正大广场开设旗舰店。这3家定位雷同的欧洲服装业的宿敌，2007年春天在中国市场第一次短兵相接.七.内部因素分析：优势与劣势行业内部因素评价矩阵（efe）13 zaraife内部要素分析注:表中以行业水平加权分数高于或等于zara的加权分数为zara的劣势.其余为zara的优势.从中可得zara在行业内部优势大于劣势,