1014新奥成员公司三年营销规划盐城v1.0.doc

1 26 盐城盐城 新奥燃气有限公司新奥燃气有限公司 20042004 年市场开发年市场开发 3 13 1 计划计划 提案第一版 提案第一版 负责人 负责人 邹立群邹立群 撰写人 撰写人 市场部市场部 撰写时间 撰写时间 i 26 目 录 第一部分 第一部分 2004 2006 年年 3 年营销战略年营销战略1 一 市场发展趋势预测一 市场发展趋势预测1 二 提高业绩的关键措施二 提高业绩的关键措施6 三 三年业务指标预测三 三年业务指标预测10 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划10 第二部分 第二部分 2004 年度市场开发计划年度市场开发计划12 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩年度业绩预测预测12 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措14 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标18 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划22 第三部分 附件第三部分 附件23 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 23 二 二 2004 年度经营计划年度经营计划 衡衡量量工具工具23 三 三 2004 年月度年月度 SMART 的差距补救行动计划的差距补救行动计划24 1 26 第一部分 第一部分 2004 20062004 2006 年年 3 3 年营销战略年营销战略 一 市场发展趋势预测一 市场发展趋势预测 1 市场概述 市场概述 1 1 城市概况城市概况 盐城位于江苏沿海中部 地处江淮平原东部 浦东开发区和长江三角洲辐射区域内 市 城区面积 423 平方公里 2002 年市城区人口为 64 97 万人 城市城区总户数为 21 81 万户 户 经济相对落后 工业经济效益仍然处于较低水平 2002 年全市国内生产总值为 673 亿元 市区国内生产总值为 110 亿元 财政收入为 43 亿元 占全市国内生产总值 13 4 从调查结果来看 市区总人口数含城区附近的 5 个乡镇 20 余万人 城区总户数只有 10 万 余户 可供开发的住宅楼为 75345 户 由于盐城建市时间短 20 年 城市基础设施较差 在江苏处于经济欠发达的苏北板块 加之整体利用外资规模小 城区居民收入增长缓慢 地 区经济发展差异较大 2002 年城市居民我均可支配收入 7274 元 盐城市城区 90 以上居 民生活能源以瓶装液化气为主 但随着天然气管网铺设的日益成熟 安装管道天然气的发展 趋势越来越明显 至 2003 年 10 月底市区现已通气居民用户为 3292 户 预计至 2003 年年 底通气总户数可达 4265 户 北面 3200 户 南面 1065 户 天然气的气化率为 5 5 民用住宅 民用住宅 从调研结果来看 以建军路为界 全市新建和在建房地产小区分布不均 向 新城区集中趋势的量加快 房地产小区呈区域集中 整体分散的格局 集体单位报装主要集 中在城中区以及城西区 而城中区主要是老城区 此处住房建造时间较早 且店铺林立 许 多住宅楼现已在拆迁规划内 即使开发 施工难度也很大 城南区以房地产新建的小区较多 大多数小区都已具规模 而且 2003 年市政府正式宣布南迁 规划中的城市行政中心将在今 后 2 3 年内初具规模 整个城市重点向南发展 所以在开发居民用户时应将主攻方向南移 城北区是经济相对滞后而又缺乏发展潜力的地区 除适当发展离主干管网较近的集体用户外 应不将其作为发展重点 据调研数据统计 全市具有开发价值的居民总户数为 75345 户 建军路以南为 33524 2 26 户 较大小区 400 户以上 有 24 个 居民用户为 26183 户 正在建设中或拟开发的户数 为 6100 户 建军路以北住宅楼 41821 户 400 户以上的小区有 21 个为 15311 户 市区现 有 38 个小区使用上天然气 使用上瓶装组液化气的小区为 2 个 居民用户为 565 户 至 10 月底已发展用户 8496 户 开户率为 11 已挂表 4159 户 挂表率为 49 已通气户 3832 户 气化率为 5 工福户 盐城市是农业大市 工业起步晚 基础较弱 市政府要求在未来几年内大力发 展基础项目 现根据盐城近期规划 2 3 年内工业主要集中在盐都新区开发区 盐城市经济 开发区 市区能源还是以煤炭 焦炭 汽油 柴油 液化气 电力为主 各类主要能源的消 费主要集中在工业 生活和交通方面 市区工业生产的能源主要以煤炭为主 市区 20 家规 模以上企业 目前经济效益整体不佳 有近 60 以上企业正在进行国退民进或资金重组 无力改造原有锅炉 目前市区已使用天然气工福户有 8 家 开口气量为 13150 方 日 其中 工业用户 12000 方 日 商业用户 1150 方 日 实际每天使用 2888 方 日 其中工业用户 1000 方 日 商业用户 531 方 日 居民用户 1357 方 日 市场容量有空间 现主要看开发 区新上工业园区的投资 房地产开发商 据统计 盐城市区房地产开发商共 42 家 虽然市区房地产业呈不断 发展态势 但在房地产开发商中良莠不齐 80 的房产公司资金状况一般 动因都期户在城 市发展中掘一桶金 可因资金实力 大的开发不了 只是旧城改造中小打小闹 小区发展规 模也相对缩小 2004 年房地产计划开发 45 万 平方米 总面积 125 栋 计 4500 户 2003 年市区新建在售 在建商品住房达 2949 套 住宅小区化成为市场消费 的热点 随着新城区的深入开发建设 结合调研实际 预计今后 2 3 年内房地产开发将保持 在 3000 套 年左右 截止 2003 年底已有 26 家房地产公司与我司合作 随着市民对 管道天然气认知 认可度的日益提升 房地产将主动与我司合作形成双赢的良性互动 热水器采暖炉及其它燃气用具 盐城处于亚热带向暖温带的过渡区 也是我国南北的 连接区 平均气温 15 7 年平均最高 20 3 年平均最低气温 12 3 地面温度极端最高 55 1 地面温度极端最低为 8 5 以下的天气最多连续不会超过一周 全市居民用户 3 26 未来5年市场机会 565 3088 28 2508 88 265 05 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 燃气具 集体户 零散报装户 新建房地产 工商户 无集体供热设施 热水器主要以太阳能为主 太阳能热水器主要在夏季使用 冬季主要以电 热水器 燃气热水器为主 冬季采暖主要以空调为主 据 2003 年的市场运作 采暖炉由于 价格高 费用高和盐城的现实状况在盐城基本不占有市场 无发展前景 随着政府物价部门 对热水器开口费的重新规定 开口费将大大降低 使用数量将有十分可观的增加 有较大市 场空间 1 2 燃气发展的环境分析燃气发展的环境分析 因素因素优势优势劣势劣势机会机会风险风险 市场需求状 况 随着市政府建设百 万人口大城市规划 的实施 城市的政 治 经济中心逐步 向南推进 南边房 地产市场开发的力 度加大 市区行政 机关 事业单位部 分有稳定收入的人 员和市区中等收入 的居民正向南迁移 同时 南边房产商 及新建住宅楼对天 然气的认知 认同 度较高 为市场开 发带来前所未有的 机遇 1 城市重心南移 只是一 个政治中心的迁移 医院 卫生 教育 商业中心仍 在北边 因此这种迁移至 少在 3 5 年后才能突现出 来 因此 市场发展仍是 一个渐进的过程 2 由于 原常建公司在南边开发带 来了市场混乱 突出在价 格不一 通气时间不确定 影响了房地产商对管道燃 气的信心 丧失了市场信 誉 3 大部分居民从社会 各种渠道获知管道燃气建 设费可能下调或免收 因 此等待观望心理增加 影 响当期业绩 通过上半年原常建公司 合同的清理和市场整合 尤其对通气时间的准确 承诺 加大新奥品牌宣 传 以重树开发商的信 心 提高目标市场的开 户率 1 政府部门对建设费的大 幅度降免 2 用按建筑面积计算等其 它分式代收建设费 操作难 度大 不易调动房产内及住 户的积极性 管网情况 原基础设施未定 速度较快 受老城区地下管网制约因 素大 市区旧城改选及道路大 修速度加快 跟进施工 方便 节约成本 由于老城区的拆迁和不稳定 因素和顶管较多 难检维修 气源状况有稳定的气供应门站受市燃气公司控制 整体收购联孚石化后门 站为新奥控制 江苏油田开发力度的大小和 国家宏观政策 尤其是价格 因素的影响 政府关系与 政策环境 政府招商引资心切 与政府的部分高层 及机关中层合作关 系良好 开口费 政策清晰 四同时 也有过文件 政府人员变动较大 四同 时政策政府在推动时力度 不大 投资软环境改善仍 需较长时间 中层公关 协调难度大 不定因素多 人员变化和建设费取消 2 未来 未来 5 年城市燃气细分市场发展机年城市燃气细分市场发展机 会会 未来机会市场特征描述 未来机会市场特征描述 总体来看 盐城燃气市场未来 5 年既有建设百万人口大城市和 以工 4 26 兴市 带来的大好机遇以及随着政府对环保的重视 城区取消 又面临地区经济发展缓慢 政策多变等现实因素的制约 市场将是一个趋势性增长的过程 具体细分目标市场的特征描述 工商户市场 工商户市场 工商户市场少而精 盐城市是农业大市 工业经济大 项目少 小而全 现象普遍 90 以上企业不具备竞争力 传统产业纺织业受市场波动和内部成员 体制娈化 影响大 市政府要求在未来几年内发展基础项目 根据近期规划 2 3 年内工业主要集体在 盐都新区开发区 盐城市经济开发区 大项目只有一个纺织城 日开口气量在 3 5 万方 日 其它都为加工贸易 难以成为支持产为 但机遇是有的 就看能否抓住外资 通过外商来促 动政府将使用天然气体作为招商入区的条件 新建房地产 集体户 零散户市场新建房地产 集体户 零散户市场 近两年来 市区经济效益相对较好的单位已基本 开发怠尽 集体市场的发展将往零散户市场的转移 空间大 增幅较快 零散户市场通过市 民对天然气认知度的提升 对新奥品牌信誉度提升 零散户报装将逐年增高 北边成型小区 围绕服务做成精品市场 提高报装率 南边通过宣传和启动奖励 加强与物业公司 部门合 作提高入户率 燃气具市场 燃气具市场 管道燃气公司在销售燃气具上有不可替代的优势 比质 比价 比服务 随着用户的不断增加 在未来五年内燃气具的销售应达到管道燃气用户总数的 70 燃 气具的市场将不断扩大 燃气具销售利润空间扩大 合计销售收入 万元 3 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 房地产商开发每年以房地产商开发每年以 10 的速度增长 零散户每年以的速度增长 零散户每年以 100 的速度增长 工福户开口气量将的速度增长 工福户开口气量将 大为增加 但户数相对稳定 大为增加 但户数相对稳定 a 增长趋势预测的相关假设 增长趋势预测的相关假设 不确定性因素不确定性因素乐观情况乐观情况中等情况中等情况悲观情况悲观情况 管线铺设速度 管网铺设比较顺利 管网 铺设成熟 管网铺设部分形成环网 中压铺设完成 中压铺设完成 小区庭院 低于 50 5 26 政府政策公布时 间 建设费标准政府在三年内 不变 建设费标准明年底变建设费标准明年下半年变 200420052006200420052006200420052006 新建房产市场的 增长速度10 12 8 8 10 6 5 6 3 工商户新增速度3 4 2 2 3 1 1 1 0 工商户改造速度1 1 5 2 0 8 1 2 1 5 0 5 1 1 2 b 2004 2006 年成员公司房地产新建户数的开发预测年成员公司房地产新建户数的开发预测 单位 万户 预测依据 开户率为预测依据 开户率为 95 1 政府既定规划 5 年内不变 2 政府当前推进力度不减 3 市区工业经济增长迅速 4 房地产公司实力增长 5 销售收入 未来房地产户开发需要解决的关键问题 未来房地产户开发需要解决的关键问题 1 工程进度能按期完成 2 政府 四同时 政策的落实到位 3 房地产开发商关系稳定 代收的燃气建设费按时足额付给燃气公司 形成资金上的运作 4 承诺的小区代理费能及时 安全地支付 b 2004 2006 年成员公司新增工福户的增长速度年成员公司新增工福户的增长速度 单位 万方 日 预测依据 预测依据 1 随着政府对环境保护意识的增强 对环保要求的严格 在招商引资将 十分注重 社会效益与经济效益地 0 49 0 45 0 30 0 29 0 00 0 10 0 20 0 30 0 40 0 50 0 60 2003200420052006 0 13 0 30 0 50 1 28 0 00 0 20 0 40 0 60 0 80 1 00 1 20 1 40 2003200420052006 6 26 协调发展 龙头工业建设将更多地选择洁净能源替代 2 天然气的价格优势日益明显 工商户将从经济与安全 方便的内界动因考虑使用天然气 3 工商户市场容量为难以成为支持产业 但机遇是有的 就看能否抓住外资 通过外商来 促动政府将使用天然气体作为招商入区的条件 未来工福户开发需要解决的关键问题 未来工福户开发需要解决的关键问题 1 政府出台的环保政策能落实到位 2 建设费价格根据各城市的实际情况能有所下调 3 新增大工商户的从规划设计阶段就行跟踪宣传 产生内界需求 4 及时提供工福户设备选型 图纸设计等设计参数 5 可靠的气源保障及满意的服务 c 2004 2006 年成员公司其它主要细分市场的增长预测 集体报装户 零散户 年成员公司其它主要细分市场的增长预测 集体报装户 零散户 单位 万户 预测依据 预测依据 1 与政府分灶吃饭的行政事业有较大 的行政决策权和经济实力 2 原国有企业经过改制后 产权清晰 经济效益提升 城市整体功能提升 已使用天然气用户的辐射日益影响 服务品牌的知名度提升 未来集体户开发需要解决的关键问题 未来集体户开发需要解决的关键问题 1 加强对天然气认知度 对新奥认同度的宣传 重点目标市场仍以经济效益较好的单位 2 单位关键决策人对管道燃气的认知度及认可度 同时尽量促成单位部分的补贴 提高单 位职工安装的积极性 在使用正常的攻关手段之外 更重要的是用已安装单位的成功案 0 59 0 15 0 10 0 35 0 00 0 10 0 20 0 30 0 40 0 50 0 60 0 70 2003200420052006 7 26 例促动 感化决策者 二 二 提高业绩的关键措施提高业绩的关键措施 1 2004 2006 年公司整体战略年公司整体战略 内部 通过对公司内部资源的整合 服务意识提升 各部门配合的协调 业 务人员的积极性充分得到调动 经 营 环 境 外部 1 政府对燃气事业的支持 寻求各政府职能部门对我司更大力度的支 持 2 南边市场整合完毕 3 市民对天然气的认知度及对新奥品牌 服务的认同度不断提升 新建房产与工商户力保未来新增房产的气化率 70 新工商户的气化率超过 30 集体报装户 零散报装 户 确保集体报装户气化率 70 力争 80 零散户安装率 100 市 场 运 作 燃气具三年内燃气具的销售应达到管道燃气用户总数的 20 2 2004 2006 年新奥的阶段性市场开发策略年新奥的阶段性市场开发策略 2004 年年2005 年年2006 年年 工商户工商户气化率 5 工商户气化率 15 以上工商户气化率 20 以上 新建房地产新建户气化率 70 新建户气化率 80 以上新建户气化率 90 以上 集体报装户 零散户 集体报装户 零散户气 化率 70 100 集体报装户 零散户气化率 75 以上 100 集体报装户 零散户气化率 90 以上 100 燃气具燃气具销售达 10 燃气具销售达 15 燃气具销售达 20 3 新建住宅市场的开发目标与策略 新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 新建房产的开发率 95 以上 2004 年开发 4878 户 2005 年开发 4000 户 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 新新增增气气费费收收入入6 60 0 2 28 89 93 3 7 74 48 80 0 7 73 3 用用户户建建设设费费1 12 26 68 8 2 28 81 10 04 40 07 78 80 0 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 8 26 2006 年开发 3000 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 对房地产开发支持力度加大 力争使 四同时 政策刚性化 所有收费项目都经过物价部门的审批通过 建设费标准不变 工程及时跟进 确保通气时间 服务全过程跟上 和房产开发商能良好互动 形成双赢 4 工商户市场的开发目标与策略 工商户市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 开口气量 2004 年为 0 13 万方 日 开口气量 2005 年为 0 3 万方 日 开口气量 2006 年为 0 5 万方 日 新奥的关键策略 新奥的关键策略 1 做好工商户决策者的公关 2 做好 3 个大户的工商开发 市政府食堂 主要是做好食堂主管部门 机关事务管理局接触工作 在设计时就考虑进 去 及时跟踪 对食堂建成后的运作方式 准确把握 如由个人承包 要及时做好承包人工 作 盐城市经济开发区 情侣集团 为外商投资企业 主要是通过对投资者的宣传鼓动 力 促通过外商对政府提出使用天然气的要求 1 直接和外商股东接触宣传 2 邀请外商到已 使用天然气的企业中参观 在机会支总部 3 做好经济 技术上对比分析资料 望海大厦 为改制后的民营企业 主要从经济 安全 环保上测算方式 在其能接受的 范围内进行运作 5 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 单位 万元 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 中小工商户用气费268 4434 72664 796 中小工商户建设费65150250 200420052006 9 26 市场开发目标 市场开发目标 2004 年完成 6138 户 2005 年完成 1900 户 2006 年完成 1600 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 1 持续不断地启动宣传策略 使 更多的市民对天然气的认知度 利用老 城处于南北交界的特殊人文环境 利用 消费从众的心理较强的特点 突出引导使用天然气是一种时尚生活 力康生活的充分体现 2 持续不断地提升服务品牌 全过程地抓好对用户的报务 解除用户对使用天然气的 后顾之忧 3 加强对用户回访和决策者的定期不定期的持续沟通 启动集体户和零散户的开发 6 燃气具细分市场的开发目标与策略 燃气具细分市场的开发目标与策略 目标 目标 2004 年燃气具销售率达 10 2005 年燃气具销售率达 15 2006 年燃气具销 售率达 20 策略 策略 1 加快市场调研 选择盐城市民认知度的燃气具品牌 对品牌的价格确定水平要准确 以下高于市场价为基础 2 在置换小宣传 入户安检有意识注意引导 使居民认同 买天然气公司的灶具质量 好 服务好 安全有保障 价格便宜 7 广告宣传的目标与策略 广告宣传的目标与策略 200420042005200520062006 市场状况 集体户 房地产商为主攻 目标 房地产商 集体户为主攻目 标 房地产 零散户为目标 细分目标客户 经济实力较好的企事业单 位 新老房产公司 新建房产公司 改制后的企 业集体户 新建房产公司 成型小区零 散户 目标客户对新奥品牌认知 认可 0 2 不认知 0 6 比较认知 0 8 非常认知 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 新新增增气气费费收收入入6 65 5 3 37 78 8 0 02 25 59 97 70 0 4 42 21 14 4 用用户户建建设设费费1 15 59 95 5 8 88 84 49 94 44 41 16 6 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 10 26 目标客户对天然气认知 认 可 0 3 基本不认知 0 7 认知 0 8 非常认知 传播内容 新奥品牌认知度和天然气 认知度 新奥品牌认知度和天然气认 知度 新奥品牌认知度和天然气认 知度 传播方式 报纸 电视 路牌及车身 广告 小礼品 报纸 电视 路牌及车身广 告 小礼品 报纸 电视 路牌及车身广 告 小礼品 投放量 报纸集中 电视每周专题 二个月 车身广告全年 节日里发安检小礼品 报纸介绍知识 电视深入小 区采访 直播用户座谈 小 区集中 定期宣传 报纸报 道重大活动 深入小区定点宣传 针对成 型小区登门宣传 重大节日 上街宣传 用户回访并赠送 礼品 预算 100 万元80 万元50 万元 品牌认知度的分值 三 三 三年业务指标预测三年业务指标预测 开发与通气情况预测开发与通气情况预测 业务开发户数通气户数 开发日用气量 方 日 新建地产118789658 工商户9300 集体老户 零散户96388368 合计2151618026 2 销售收入预测 销售收入预测 业务2004 年2005 年2006 年 万元 建设费用气费建设费用气费建设费用气费 新建地产1268 2860 28104093 7478080 73 工商户65268 4150434 72350664 796 集体 零散 老户1598 8865 349478 0241670 42 燃气具58 95 合计2991 11393 981684606 481546815 946 四 四 人员及资金配置计划人员及资金配置计划 1 市场开发组织建设 市场开发组织建设 11 26 1 人力资源需求计划人力资源需求计划 部门2003200420052006 市场部4777 3 资金需求计划 资金需求计划 项目2003200420052006 广告宣传1008050 公关费用 人员费用 人员工资 盐城新奥公司总经理 盐城新奥公司副总经理 主管市场 开发一小组 开发二小组开发三小组计划统计 12 26 第二部分 第二部分 20042004 年度市场开发计划年度市场开发计划 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测 03 年初的市场形势分析年初的市场形势分析 机遇机遇挑战挑战 市场市场为成长期阶段 市民对天然气认知度不高 南片 合同变更存在障碍 气源情况气源情况今年 5 月 20 日天然气进入市区 管网条件管网条件建军路北中压管网基本铺设完成 部分签订合同小区不具备通气条 件 政府关系与政策环境政府关系与政策环境 与政府的建设 规划 城管 市政处协 作良好 尤其是与重点工程办公室信息 畅通 路由报批手续虽有较大简化 但 仍不能跟上要求速度 肠梗阻 现象突出 2 成员公司 成员公司 2003 年市场的重要举措与效果评价年市场的重要举措与效果评价 重要战略举措重要战略举措完成情况完成情况效果评价效果评价 抓住有实力的房地产开发商合同用户 1074 户良好 盯住重点集体用户四个合同用户 3095 户良好 启动工福户三个日开口气量为 12800 方 日良好 3 03 年全年业绩预测年全年业绩预测 指标名称指标名称计量单位计量单位03 年计划年计划 到到 10 月份月份 完成情况完成情况 03 年预计完年预计完 成成 完成率完成率 经营收入经营收入万元1200840 85321200100 用户使用费收入万元1066731 2071066100 收入收入 气费收入万元124100 6824124100 13 26 燃气收入万元 其他收入万元108 963810100 回款额回款额万元1130597 4712892 9579 用户使用费回款万元980478 87575076 天然气气费回款万元45 4931 液化气回款万元 124 55 1893 124100 往年应收款回款万元168 958 9555 灶具和其他收入万元108 963810100 回款率回款率 2002 年及以前年度应收款回款 率 100 37 37 37 2003 年使用费回款率 92 65 5 92 气费回款率 100 100 100 100 回款回款 其他收入回款率 100 100 100 100 民用户发展户45002969450066 热水器发展台50445088 采暖炉发展台 2 工商户发展方 日128001280012800100 发展指标发展指标 民用户安装率 民用户安装户38002055380054 热水器安装台404040100 采暖炉安装台4 安装指标安装指标 工商户安装方 日124001240012400100 燃气灶具万元7 6996 销售指标销售指标 热水器万元1 17 14 26 采暖炉万元1 05 液化气万元55 1893 收益及综合收益及综合 指标指标 收入销售费用率 4 03 年全年业绩指标完成 超出或未完成原因分析年全年业绩指标完成 超出或未完成原因分析 1 2003 年经过下半年指标的调整 经营指标超额完成 2 前期调研的仔细 为完成经营指标奠定基础 3 重点目标客户分析判断准确 攻关力度到位 从而使当期不能实现的目标市场得到 了补充 尤其是盐城师范学院 1200 户合同的签订 使全年指标有了超额完成任的坚实基础 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措 1 04 年市场开发举措概述 年市场开发举措概述 业务举措 业务举措 以房地产开发商为主攻方向 集体户 零散户 工福户全面跟进 具体为 建军路以 南 根据盐城市向南发展的趋势 把工作重点放在开发商上 使开发商认清 四同时 的必 要性和可行性 对一些经济效益较好的集体户进行公关 建军路以北 以几个大的集体户为 主攻方向 做好这些集体户的主要决策人的公关工作 了解 熟悉旧城改造的规划 开发情 况 提前与房产公司沟通 对原常建燃气公司已签订合同的及时变更 以新奥模式进行运作 并加强对协议的履 约情况进行监督和纠偏力度 同时要积极消除原协议中不能按约及时通气而造成的负面影响 重大客户为 加大对盐城电厂 盐城工学院 盐城市经济开发区 盐都县开发区 上 海工业园区 盐城新日月房产公司 盐城市房产公司 盐城市亨达房产公司 盐城市经济适 15 26 用住房发展中心 盐都县经济适用住房发展中心 无锡太湖世家房产公司盐都分公司 盐城 市机关事务局的全方位攻关力度 重大客户为 电厂 工学院以及盐城市经济开发区 盐都县开发区 上海工业园区的 开发 2 广广告宣传举措 告宣传举措 1 在电视等新闻媒体上做好天然气及新奥品牌的宣传 使居民了解天然气 认识到 天然气经济 安全 环保 便捷等众多优点 而且作为最优秀的能源是发展的方向 通过媒 体宣传使居民知道 新奥是盐城唯一的专业燃气运营商 新奥会提供 361 度的优质服务 在社会上树立新奥品牌形象 2 借南北管网的合并成功 对一些主要的集体单位和开发商召开燃气行情通报会 并发一些对于醒目新奥标志的纪念品 从而消除以前南北两家燃气公司而造成的混乱局面 使盐城的燃气事业向良性化的方向发展 3 在各小区开展宣传活动 并在平时的工作中提供热情 周到的服务 使客户满意 本身就是一个很好的宣传手段 4 搞一些公益性的捐助活动并进行宣传 使市民进一步认识新奥公司是一个具有实 力并致力于社会公益的公用事业型企业 3 组织与人员调整举措 组织与人员调整举措 1 建立一支团结协作 拼搏进取的高素质营销队伍 2 对营销人员进行全面考核 实行能者上 庸者下 并且对业绩突出的人员进行晋级 启动总经理奖励基金 3 季度考核淘汰 半年竞争上岗 4 其他举措 政府公关 政策 管理机制等 其他举措 政府公关 政策 管理机制等 继续保持与政府高层的沟通 使政府亦已出台有关的管道天然气政策落到实处 通过对政府相关部门的公关 使公司在工程建设中的手续能及时办理甚至简化 并且 能及时协调在工程建设中遇到的公司自身难以协调的有关问题 16 26 进一步创新市场开发政策 A 加大对市场开发人员的奖励机制 实行绩效导向的薪酬激励制度 B 在公司内部继续采取适当的激励措施 结合全员销售的热情 2 新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 发展 4878 户 安装 3359 户 回款 448 5 万元 指标依据 盐城房产开发主要集中在盐南面 2004 年房产开发预计 4500 套 2003 年新建房 挂表通气率 40 2004 年力争挂表通气率为 55 新奥的关键策略 新奥的关键策略 加强房地产公关力度 政府相关政策落实到位 新奥品牌的认知度及认可度 3 工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略 市场开发目标 市场开发目标 1300 方 日 新奥的关键策略 新奥的关键策略 加强工商户决策者的公关力度 政府相关政策落实到位 具体重点客户 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 房房地地产产开开发发新新 增增气气费费收收入入 1 12 23 3 9 94 4 房房地地产产开开发发用用 户户建建设设费费 6 61 1 9 97 77 76 6 0 08 8 2 20 00 03 32 20 00 04 4 0 50 100 150 200 250 300 350 400 新新增增工工商商户户用用 气气费费 2 29 9 0 04 4 新新增增工工商商户户建建 设设费费 3 31 14 4 2 25 51 10 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 17 26 a 市政府食堂 b 盐城市经济开发区 清集团 c 望海大厦 4 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 6138 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 媒体与小区宣传同时进行 提升新奥形象 品牌的认知以及认可度 重点目标客户 电厂 工学院 5 其它 液化气 煤气 加气站 周边市场 其它 液化气 煤气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发目标与策略燃气具等 细分市场的开发目标与策略 目标 燃气具销售 1965 台 策略 配合小区宣传 增加销售量 依据 2003 年灶具销售率为 6 86 6 广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略 细分目标客户房地产工商户集体户零散户 目标客户的关键决策 点 房产开发商 计划购 房者 经营者主要决策者市民 市场开发目标对广告 宣传的需求 对天然气产品认知和 新奥形象的认知 对天然气环保的认识 和对现用燃料的比较 优势 对天然气的认知 对 新奥的认知 对天然气的认知 对 新奥的认知 客户对现有燃料使用 状况评价 90 以上为钢瓶气用 户 认为燃煤经济 用油 或气不安全 且价格 高 钢瓶液化气钢瓶液化气 客户对新奥的认知 房地产商 50 认知 购房者 5 认知 20 认知20 5 客户对天然气的认知 房地产商 70 认知 购房者 30 认知 10 认知20 10 目标客户购买倾向50 以上50 以上有意向40 以上10 发展目标客户的障碍 首期付款金额及资金 实力 是否节省费用 开口 费问题 决策者是否认知天然 气 是否有经济实力 开口费问题 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 新新增增气气费费收收入入6 61 1 4 46 62 28 8 用用户户建建设设费费7 77 70 0 0 03 37 75 51 16 66 68 8 8 86 6 2 20 00 03 32 20 00 04 4 18 26 客户基本兴趣点提升形象 有利出售安全 方便 经济个人嗜好经济 传播内容 宣传天然气作为新能 源 引领时尚生活 环保政策导向 经济 安全 环保 宣传天然气的优点及 为民谋福 大众媒体 传播方式电视 报纸的房产专 页中宣传 大众传媒及登门宣传 直接面对面宣传 亲 朋好友宣传 小区宣传 亲朋好友 影响 品牌认知度分值 7 03 年年 10 月 月 04 年年 12 月的市场开发关键行动计划汇总月的市场开发关键行动计划汇总 关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人 房地产开发商 邀请全市各大房地产商举行安 装管道燃气恳谈会 通过宣传 使开发商认为安装管道燃气有 利于提升房产品味和销售 及 时掌握开发商的投资动态和投 资进度 关键人物保持热诚 拉近与新奥的关系 座谈天然气的好 处与会达成共识 使 四同时 文件贯彻 执行 新建房产 100 签订合同 已建房产 70 签订合同 全年 所有市 场部人 员 盐城电厂 盐城电厂 1 抓住电厂股份制 改造的契机 动员该厂为员工安 装管道燃气 以减轻厂方补贴 的经济压力和包袱 2 巩固劳 服公司中未调整职务人员的老 关系 续缘 工作十分重要 3 对新老决策者 持大股 全方 位接触 促使决策者近快把安装 燃气摆上议事日程 发展 1000 户2004 年 6 月田跃进 重大目标客户 盐城电厂 盐城 工学院 盐城工学院盐城工学院 1 继续利用政府 高层 人大常委副主任兼该院院 长 的影响 2 继续对过去持反 对意见的准领导做说服 公关 工作 3 用情况完全类似的示 范作范例 推动决策者 发展 1000 户 2004 年 2 月顾斌明 田跃进 已签订合同用户 一院 师范 加快资金回笼 主动协助工程 协调关系 年度全部通气 收回合同款 12 月 31 日高维兰 蔡益兵 电视台专题宣传 报纸广告宣传宣传 车身 路牌广告宣传 1 提升对天然气认知度 2 提升新 奥品牌知名度 全年 顾斌明 李功彩 田跃进 8 城市客户发展地图 城市客户发展地图 结合城市客户发展规划和管网规划 形成城市客户发展地图 各种类型客户按开发确定程度 不同在地图上用不同的颜色将其位置标注出来 红色表示确定 蓝色表示不确定 由浅到深 表示不确定程度小到大 19 26 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标 2004 年业绩目标情景分析 市场部 年业绩目标情景分析 市场部 关键影响因素控制措施 建设费降低或取消 政府规划调整 房地产投资出现重大失误 影响后规划 局部投资环境不理想 造成部分工程受阻 影响合同正常履行 2 2004 年市场开发详细计划分解 市场部 年市场开发详细计划分解 市场部 发展计划发展计划安装计划安装计划 项目项目单位单位 合 计一季度二季度三季度四季度合 计一季度二季度三季度四季度 批量灶具户发展批量灶具户发展 11016110161843184328202820354135412812281285658565215215195919592680268037113711 集体单位集体单位户户 5938593816501650139413941278127816161616359435941401408748741270127013101310 工学院户 1000100000010000 04004006006000 0 盐城电厂户 100000010002000 00 00 0200200 妇幼保健院户 320320000900 090900 00 0 盐都民政局户 4000400400 00 040400 0 城区法院户 8000800600 00 00 06060 鲁艺中专户 8008000800 00 080800 0 扬东新村户 2000020001200 00 030309090 盐阜报社户 2000200001500 00 090906060 军干所户 8008000800 080800 00 0 实验小学户 100010000700 0303020202020 盐都县供电局户 2000020001200 00 040408080 盐城第一中学户 100010000900 0303060600 0 六中户 1000010001000 00 00 0100100 卫校户 180180000180909090900 00 0 国税局户 1500150001500 00 01501500 0 第三医院户 1000010001000 00 020208080 军分区户 3000300300 00 030300 0 纺织学校户 100001000500 00 00 05050 中医院 防疫站 112 户 户 20002000000 00 00 00 0 20 26 市供电局户 15015000015050501001000 00 0 电信局 移动户 3500350001000 00 00 0100100 联通公司户 8000800400 00 00 04040 市劳动局户 2000002001000 00 00 0100100 盐都公路管理站户 5405400540 054540 00 0 盐都财政局户 4004000400 00 040400 0 盐都检察院户 8000080300 00 00 03030 市气象局户 1200012001200 00 00 0120120 工商局户 118001180900 00 030306060 新区交管所户 720007200 00 00 00 0 市烟草公司户 300030000 00 00 00 0 技术监督局户 10400010400 00 00 00 0 体育运动学校户 4000040400 00 00 04040 盐都农业局户 4004000400 00 040400 0 盐城市外经局户 12000012000 00 00 00 0 工行城区办事处户 8000800800 00 00 08080 房地产公司房地产公司 4878487817317313761376218821881141114133593359555532832899699619801980 新日月房产户350 0350003500 00 03003005050 房地产发展公司户100 0010001000 00 00 0100100 炎安房产户200 0200002000 00 02002000 0 正一房产户46 46000460 046460 00 0 嘉日华房产户55 550005555550 00 00 0 潘黄镇户36 03600360 00 036360 0 市经济适用房户150 0001501000 00 00 0100100 市经济适用房户88 00880880 00 00 08888 长坝居委会户80 08000800 00 080800 0 上海衡泰户119 00011900 00 00 00 0 盐都经济适用住 房 户400 00040000 00 00 00 0 市政府机关事务 处 户500 0500003000 00 00 0300300 泰特房产户72 07200720 072720 00 0 瑞祥置业户450 0045002500 00 00 0250250 浙江苏嘉户200 0020002000 00 02002000 0 鑫都房产户138 0138001380 01381380 00 0 开元房产户144 7200721440 072720 07272 无锡太湖世家户800 004004004000 00 00 0400400 悦达房产户300 0030001500 00 00 0150150 建银房产户70 00700700 00 00 07070 盐海房产户300 0030003000 00 00 0300300 拆迁配套户80 00800800 00 080800 0 汇通房地产户100 0010001000 00 00 0100100 市房地产户100 0010001000 00 01001000 0 以前年度合同履以前年度合同履 行行 户0000 014120707339366 盐城市日月房地 产公司 户0 0000190 010109 90 0 中国农业银行盐 城市分行 户0 0000500 00 050500 0 21 26 盐城市水利局户0 00002000 02002000 00 0 盐