大客户营销管理01469.doc

大客户营销管理b to b营销操作实务课程特色与背景 【课程背景】 市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下： 1.很多讲大客户营销重点讲的是btoc的，而不是btob的模式；经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案； 2.对btob的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果； 3.甚至很多btob公司学习360、腾讯的免费模式，结果导致不但不能成交，客户反而怨声载道，为竞争对手铺路； 4.依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司的业务造成致命的影响； 5. 顾问团队结合在华为、中兴、ibm等这些做btob大客户营销非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论：非常强调结构化的销售过程管理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等；同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。 通过大客户营销管理btob营销操作实务的系统化培训、案例研讨、实操训练，帮助受训企业主要解决以下问题： 1.大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售人员离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了； 2.大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律； 3.不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功； 4.分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点； 5.客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，使得销售过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中； 6.缺乏结构化的销售项目过程管理，客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势，并制定有针对性的营销策略； 7.对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，悔之晚矣！ 8.等等 【培训收益】 1.分享业界公司（华为、中兴、ibm等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训 2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作； 3.分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上； 4.如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而是靠团队； 5.总结出优秀的客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理； 6.分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控； 7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略； 8.学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现”课程大纲一、案例分析1.某失败的大客户营销案例分析二、大客户营销管理概述1.工业品（btob）和消费品（btoc）的大客户营销有何区别1)项目标的大小不同2)客户的采购决策链不同3)项目运作模式不同4)销售节奏的不同2.大客户营销面临的主要问题1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）.无法形成销售规律，靠天吃饭3）.营销过程不可控4）.缺乏团队的组织级营销方法5）.没有销售项目分析会6）.3.针对以上问题业界最佳实践的解决之道4.当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？1)产品过剩时代对大客户营销的要求2)大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？5.大客户营销的整个价值链分析1)有哪些关键环节？2)每个关键环节的成功关键因素6.大客户营销的的独特性1）.客户的惰性2）.团队作战3）.不可控因素太多4）.每个角色参与决策的诉求不一致7.大客户营销管理总体思路1）.找到合适的人客户经理的素质模型2）.找到合适的项目项目机会点的识别3）.形成团队作战三维立体矩阵式作战4）.做好销售过程监控结构化的营销流程5）.销售总结项目分析会（成功经验和失败教训总结）6）.形成公司大客户营销手册8.实例讲解：1)华为公司大客户营销管理的成功实践9.咨询案例分享：1）.某行业软件公司大客户营销体系的建立10.演练与问题讨论三、走近大客户客户经理的素质模型1.以客户为中心的营销业务模型1)客户关系的维护与开拓2)市场信息的收集与市场策划3)销售业务管理4)客户服务工作5)以上四大业务的互动2.客户经理个人能力的准备1)基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、了解客户背景）2)实例讲解3)技术交流与产品宣讲（礼仪、产品宣讲的步骤与技巧）4)实例讲解3.优秀的大客户经理的素质模型1)专业知识2)对客户需求准确的把握能力3)做到“n勤”4)职业敏感性4.大客户经理的职业生涯发展通道5.实例讲解：1)华为公司客户经理手册v1.02)华为公司客户经理的资源池培养体系6.客户经理如何走近大客户1)客户组织需求与个人动机分析2)客户的真是需求是什么？7.实现有效的客户拜访1)准备真正有意义的宣传材料2)创造下一次谋面机会3)突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧）4)演练与问题讨论8.如何辨别客户决策链及公关策略1)如何识别客户关系程度（新老客户关系的评估）2)客户决策链影响力分析（user、coach、tb、eb都是谁？）3)重点客户鱼网图分析法4)重点客户档案建立方法和模板9.演练与问题讨论四、大客户营销项目机会点把握和市场分析1.加强产品的市场导入1)如何进行有效的产品需求调研与分析2)如何确定产品的bd模式（产品矩阵象限）3)如何分解以产品为单位的市场创利计划4)产品市场计划指标示例5)演练与问题讨论2.行业与产品竞争分析必备的功课1)行业分析方法2)产品市场分析实用方法3)竞争分析要素和方法4)swot分析样例5)演练与问题讨论3.从产品销售到解决方案的提供1)卖用户需要的还是给用户你想卖的2)行业分析示例3)竞争分析示例4)演练与问题讨论4.帮助用户实现立项1)客户立项的主要内容（目标、范围、资金、进度、收益）2)可研与立项报告中的“秘密”3)需求规范真的规范么？4)引导确定立项的两种实用方法5)演练与问题讨论5.行业特点决定销售方式1)组织购买的过程2)展开营销活动3)常见的营销活动及其有效性分析4)展览会5)样板点6)客户接待7)交流6.演练与问题讨论五、如何形成组织级的营销1.大客户营销团队作战的特色1)分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵如何建立2)三维立体矩阵如何有效运作2.产品营销部门（marketing）的演变1）.不同行业营销组织的设立（企业市场和消费市场）2）.营销组织的变化如何适应环境的变化3）.如何建立全公司的营销导向4）.营销部门与其他部门的关系5）.marketing如何成为连接r&d和sales的桥梁6）.实例讲解：某案例公司marketing部门的演变3.客户群销售队伍（sales）的设计1）.客户群销售队伍的结构2）.客户群销售代表的培养3）.销售过程的监控4）.销售队伍如何执行产品的促销计划5）.实例讲解：某案例公司销售人员（客户经理）的素质模型4.办事处（区域市场）销售队伍的建立1)办事处的组织设计2)办事处的日常业务运作5.中小型企业大客户营销没有三个维度的组织如何运作1)强调的是业务2)小公司客户经理身兼三职，融会贯通6.三个维度如何形成扩展的营销态势7.实例讲解：1)华为公司三维营销矩阵的组织运作2)华为公司每季度的营销分析会议如何开8.演练与问题讨论六、大客户营销的结构化销售流程1.销售项目启动2.成立项目组1)明确责任、便于监控2)申请资源、分工合作3)示例：大客户销售项目组织机构图3.销售项目信息收集1)收集哪些信息？2)收集渠道？4.客户背景及项目分析1)客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手2)销售项目背景与需求分析3)客户资金实力4)客户决策链、决策机制5)示例：客户分析维度模板6)客户组织架构图分析及示例7)关键人物渔网图分析及示例5.我方与竞争对手对比分析1)市场地位、市场份额、品牌优劣势分析2)市场策略分析3)产品技术优劣势分析4)项目决策链各环节客户关系优劣势分析5)历史商务优劣势分析6)服务方面的优劣势分析7)swot分析表a)销售项目信息swot分析、模板示例6.销售目标及策略制定1)如何设定好项目目标2)销售项目目标的smart原则3)项目成成员及分工7.如何制定并实施销售策略1)销售策略twos矩阵分析2)营销战术选择3)客户公关策略制定4)模板-客户公关策略检查清单模板示例5)竞争策略制定6)模板-竞争策略有效性与完整性检查清单7)产品策略制定8)模板-产品策略有效性与完成性检查清单9)商务策略制定10)模板-商务策略有效性与完整性检查清单11)服务策略制定12)模板-服务策略有效性与完整性检查清单13)应急措施与方案制定8.销售项目实施与监控的重要手段项目分析会1)销售项目分析四要素2)销售项目分析约定与规范3)销售项目分析物理树状图法4)示例讲解5)如何做好销售项目统计与管理6)示例：销售项目统计表一览7)如何量化评测项目关键点8)示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目9)销售项目结果预测9.招投标期：让投标不再是一种煎熬10.合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同七、大客户营销成功的关键1.培养优秀的大客户经理2.形成团队作战的能力3.销售过程的结构化4.善用销售项目分析会下面总结范文为赠送的资料不需要的朋友，下载后可以编辑删除！祝各位朋友生活愉快！员工年终工作总结【范文一】201x年就快结束，回首201x年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的201x年就伴随着新年伊始即将临近。可以说，201x年是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度重要工作情况总结如下：一、虚心学习，努力工作(一)在201x年里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。(二)201x年工程维修主要有：在卫生间后墙贴瓷砖，天花修补，二栋宿舍走廊护栏及宿舍阳台护栏的维修，还有各类大小维修已达几千件之多!(三)爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用二、心系本职工作，认真履行职责，突出工作重点，落实管理目标责任制。(一)201x年上半年，公司已制定了完善的规程及考勤制度。201x年下半年，行政部组织召开了年的工作安排布置会议年底实行工作目标完成情况考评，将考评结果列入各部门管理人员的年终绩效。在工作目标落实过程中宿舍管理完善工作制度，有力地促进了管理水平的整体提升。(二)对清洁工每周不定期检查评分，对好的奖励，差的处罚。(三)做好固定资产管理工作要求负责宿舍固定资产管理，对固定资产的监督、管理、维修和使用维护。(四)加强组织领导，切实落实消防工作责任制，为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针，公司消防安全工作在上级领导下，建立了消防安全检查制度，从而推动消防安全各项工作有效的开展。三、主要经验和收获在安防工作这两年来，完成了一些工作，取得了一定成绩，总结起来有以下几个方面的经验和收获：(一)只有摆正自己的位置，下功夫熟悉基本业务，才能更好适应工作岗位。(二)只有主动融入集体，处理好各方面的关系，才能在新的环境中保持好的工作状态。(三)只有坚持原则落实制度，认真统计盘点，才能履行好用品的申购与领用。(四)只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把分内的工作做好。(五)要加强与员工的交流，要与员工做好沟通，解决员工工作上的情绪问题，要与员工进行思想交流。四、加强检查，及时整改，在工作中正确认识自己。(一)开展常规检查。把安全教育工作作为重点检查内容之一。冬季公司对电线和宿舍区进行防火安全检查。(二)经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要(三)总结下来：在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。五、要定期召开工作会议，兼听下面员工的意见，敢于荐举贤才，总结工作成绩与问题，及时采取对策!六、存在的不足总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在以下几个方面：1、对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。2、本部有个别员工，骄傲情绪较高，工作上我行我素，自已为是，公司的制度公开不遵守，在同事之间挑拨是非，嘲讽，冷语，这些情况不利于同事之间的团结，要从思想上加以教育或处罚，为企业创造良好的工作环境和形象。3、宿舍偷盗事件的发生，虽然我们做了不少工作，门窗加固，与其公司及员工宣传提高自我防范意识，但这还不能解决根本问题，后来引起上级领导的重视，现在工业园已安装了高清视频监控系统，这样就能更好的预防被盗事件的发生。七、下步的打算针对201x年工作中存在的不足，为了做好新一年的工作，突出做好以下几个方面：(一)积极搞好与员工的协调，进一步理顺关系;(二)加强管理知识的学习提高，创新工作方法，提高工作效益;(三)加强基础工作建设，强化管理的创新实践，促进管理水平的提升。在今后的工作中要不断创新，及时与员工进行沟通，向广大员工宣传公司管理的相关规定，提高员工们的安全意识，同时在安全管理方面要严格要求自己，为广大公司员工做好模范带头作用。在明年的工作中，我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进!我相信：在上级的正确领导下，cssm大安防的明天更美好!员工年终工作总结【范文二】一个人静静的站在窗边，看着路上一辆辆行驶的车辆，不由的想起了以前。转瞬间来到红牛已经一年多了，有过开心与欢乐，悲伤与泪水，还有坎坷。xx，崭新的一年，而现在已经过去了半年，在这半年里我又学到了很多的知识。在这半年的工作中我学到了许多平时学不到的岗位知识，尤其这几次停机时跟着设备维修人员一起检修设备时又让我对设备的工作原理有了更深了解，从而使我提高了岗位操作技能，更重要的是，在处理故障的同时，我能够熟练的将学到的新知识与操作技能相结合，减少了处理故障的时间，提高了处理故障的能力。同时也还存在着许多的不足与缺点。学到了什么：1现在对所在岗位的设备工作原理有了更进一步的了解，从而提高了处理故障的能力与技巧，减少了处理故障的时间。2对整条生产线也有了的了解，在其他岗位出现故障时自己也能过去帮上忙。3现在和相邻岗位的伙伴配合的更加默契了，在彼此的岗位出现故障时只要对方一个手势就会明白自己该做些什么。4在开班后会时通过主管描述生产线场的情况和岗位点评时悟出了什么情况重要。什么情况紧急，在同时出现多个突发事件时怎样能有条不紊的处理好每件事。5在观看“xx年度感动中国人物”颁奖典之后我感受到我们每个人都很平凡，但在平凡的人生中，也可以做出不平凡的事情，我们每个人都可以通过自己的努力实践，也可以从他们的身上吸取力量，不断前进。存在的不足与缺点：1在岗位出现较大的故障时有些手足无措心里还有些急躁，如果长时间没处理好的话心里还来气。2缺乏较好的工作方法，同样的一件事看别人做起来时觉得挺轻松，当轮到自己做的时候不但没做太好而且还累的满头大汗。3口语表达能力较差，在岗位之间的沟通或者是和伙伴们聊天的时候自己心里想的意思总是不能用理想的语句表达出来。下半年的目标：在今后的日子里，争取把自己不足的地方弥补回来，多加学习以提高自己的综合能力，上班时调整好自己的心态，多加认真，争取以零失误来回报公司对我的培养。最后，中心的祝愿公司的明天会更加的灿烂辉煌。员工年终工作总结【范文三】时光荏苒，xx年年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千时间如梭，转眼间又将跨过一个年度之坎，回首望，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助，才能令到公司的发展更上一个台阶，在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项工作任务。在作风上，能遵章守纪、团结同事、务真求实、乐观上进，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳，任劳任怨。在生活中发扬艰苦朴素、勤俭耐劳、乐于助人的优良传统，始终做到老老实实做人，勤勤恳恳做事，勤劳简朴的生活，严格要求自己，在任何时候都要起到模范带头作用。今后努力的方向：随着公司各项制度的实行，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识也更高更广。为此，我将更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力提高文化素质和各种工作技能，为公司做出应有的贡献。即将过去的这一年，在公司领导及各部门经理的正确领导与协助下，我们的工作着重于公司的经营方针、宗旨和效益目标上，紧紧围绕重点展开工作，在紧张的工作之余，加强团队建设,打造一个业务全面，工作热情高涨的团队。作为一个管理者，对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”，充分发挥他们的主观能动性及工作积极性。提高团队的整体素质，树立起开拓创新、务实高效的部门新形象。我充分认识到自己既是一个管理者，更是一个执行者。要想带好一个团队，除了熟悉业务外，还需要负责具体的工作及业务，首先要以身作则，这样才能保证在人员偏紧的情况下，大家都能够主动承担工作。对此我向领导做如下工作报告：一、严于律已，自觉加强党性锻炼，党性修养和政治思想觉悟进一步提高一年来，我始终坚持运用马克思列宁主义的立场、观点和方法论，运用辩证唯物主义与历史唯物主义去分析和观察事物，明辨是非，坚持真理，坚持正确的世界观、人生观、价值观，用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的学习、工作和生活实践，在思想上积极构筑抵御资产阶级民主和自由化、拜金主义、自由主义等一切腐朽思想侵蚀的坚固防线。热爱祖国，热爱中国共产党，热爱社会主义，拥护领导的管理思想，坚信社会主义最终必然战胜资本主义，对社会主义充满必胜的信心。认真贯彻执行党的路线、方针、政策，为加快社会主义建设事业认真做好本职工作。工作积极主动，勤奋努力，不畏艰难，尽职尽责，在平凡的工作岗位上作出力所能及的贡献。二、强化理论和业务学习，不断提高自身综合素质我重视加强理论和业务知识学习，在工作中，坚持一边工作一边学习，不断提高自身综合素质水平。(1)是认真学习“三个代表”重要思想，深刻领会“三个代表”重要思想的科学内涵，增强自己实践“三个代表”重要思想的自觉性和坚定性;认真学习党的十六大报告及十六届三中、四中全会精神，自觉坚持以党的十六大为指导，为进一步加快完善社会主义市场经济体制，全面建设小康社会作出自己的努力。(2)是认真学习工作业务知识，重点学习公文写作及公文处理和计算机知识。在学习方法上做到在重点中找重点，抓住重点，并结合自己在公文写作及公文处理、计算机知识方面存在哪些不足之处，有针对性地进行学习，不断提高自己的办公室业务工作能力。(3)是认真学习法律知识，结合自己工作实际特点，利用闲余时间，选择性地开展学习，学习了中华人民共和国森林法、森林防火条例、中华人民共和国土地管理法、广西壮族自治区土地山林水利权属纠纷调解处理条例、通过学习，进一步增强法制意识和法制观念。三、努力工作，按时完成工作任务一年来，我始终坚持严格要求自己，勤奋努力