实训七 STP战略之市场定位实训.doc

实训七 STP战略之市场定位班级： 学号： 姓名： 【实训目的】1. 掌握STP战略分析之市场定位的方法与战略；2. 了解马云一定要支付宝做社交的缘由【实训要求】将自主完成的实训内容填入相应位置后文件另存为“学号姓名.doc”上交。【授课知识点】什么是市场定位市场定位是指企业为在目标顾客心目中确定独特地位的活动过程。 市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。 市场定位的方法 1、特色定位法： 冰雕旅店；2、利益定位法： 给你一个五星级的家；3、特定需求定位法：救护车、119、120、114；4、使用者定位法：青年旅馆 （Youth Hotel）；5、比附竞争对手定位法：Avis出租车公司-全国第二，但我们更努力；6、品目：苹果； 7、质价：海尔的高质高价。定位战略的选择1、初次定位：新成立的企业进入市场，企业新产品投入市场，或产品进入新市场时采取的定位战略。2、对抗定位：企业选择与现有竞争者相近或相同的市场位置，争夺同样的目标顾客，在战略上采取正面交锋的对抗性做法。3、侧翼定位：企业选择与现有竞争者相近的市场位置，避实击虚，与主要竞争对手适当拉开距离，使用相异的市场营销组合策略，在战略上突出自己的特色。 4、回避定位：企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将其位置确定于市场的“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开辟新的市场领域。5、重新定位：企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使顾客对产品新形象有一个重新认识并认可的过程。市场重新定位对于企业适应市场环境变化、调整营销战略非常重要。【实训内容】1、“傻子瓜子”因邓小平多次在高层提及年广久并收入邓小平文选而闻名全国，号称“中国第一商贩”。傻子瓜子是芜湖特产之一，也是徽派炒货的先祖，以精选的大小片西瓜籽、白瓜籽、葵花籽、花生米等农副产品为原料，采用传统配方、技艺与现代新配方、新工艺技术精制而著称。但是随着市场需求的增强，芜湖又陆续出现了许多其他品牌的瓜子，例如胡大瓜子、大徐瓜子等，瓜子市场的竞争非常激烈，根据课堂所授市场定位的定义、市场定位的方法及市场定位的战略，登陆到金傻子旗舰店及大徐旗舰店，再对比天猫中其他销售瓜子的网上商城，从所售产品的种类、价格、促销方法及销量等多方面进行分析，阐述这两家网上商城的定位方法和定位战略，并举例说明理由；相对于零售市场的巨无霸“三只松鼠”，这两家网上商城采取的是什么市场定位战略？2、依傍着长江的江南小城芜湖的小菜（酱菜）非常可口，是拿得出手的小礼物，其中芜湖繁昌荻港的香菜非常美味，根据课堂所学市场定位的知识，登陆到荻港甘氏香菜淘宝店查看其商品，再用“香菜小菜”在淘宝中搜索其他店铺，对比后分析出荻港甘氏香菜淘宝店的定位方法和定位战略，并说明理由。3、继续以分组形式完成“互联网+”项目计划书的撰写。【实训结果】1、（1）金傻子旗舰店的市场定位方法及举例说明理由（2）大徐旗舰店的市场定位方法及举例说明理由（3）金傻子旗舰店的市场定位战略及理由（4）大徐旗舰店的市场定位战略及理由（5）相对于“三只松鼠”，这两家商城的定位战略是什么？2、（1）荻港甘氏香菜淘宝店的定位