外贸报价一些策略方法.doc

外贸报价一些策略方法一、报价准备1、出口产品价格构成：对于新手，了解下还是比较好的，一个价格包括：基本价格、代理（客户）佣金、客户指定其他检验费、国内费用、出口海运费、出口保费，退税、汇率。2、报价单的思路：四种类型报价单， 1.对比型报价单-不同型号的两个产品，做一个表格形式，价格在最上面，下面依次列产品的详细规格，并做出参数对比。 如果产品构成参数很多，各对比项目的排列顺序尤其要注意。客人询价时没有特定哪个型号，这样的报价表比较适合，可以借机推荐自己的优势产品，对客人来说选择也更方便。2. 噱头型报价单利用图片，增加报价单的趣味性，加深客人对自己的印象。报价单左边列出产品型号，规格，包装，有效期等，右边放适合的图片，例如你是销售汽车零件的，可以放一张汽车的图片，再把产品的图片放大放在汽车图片的上面。最重要的价格，写在最上面，并用突出的字体。 通过图片，表示出产品的用途，也增加生动感，就如同淘宝网，卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品，还会搭上一些装饰，这样看起来更美观。任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。3. 分析型报价单通过已经合作的客人的经营销售情况，列出数量、销售额、利润规模、销售时间等。采用此类型的报价单，必须要有真实可靠的数量，所用来推荐的客人，要具有成功的典范。数据的说服力是很强大的，人觉得这个报价单比较适合于代理商。大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧，就是那个意思。 4. 分割型报价单-先列出总价，然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。 结构比较复杂的产品，比较适合吧，通过列出各个价格，增加价格的透明度，吸引客人下单，也突出自己的专业性。 5. 制作图片式报价单我们根据自己的产品类型，制作几种比较适合的报价单，另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种，配上图片，可以增加印象，文字长得都一个样，产品图片拍得肯定是各有各的特色制作图片式报价单工具：光影魔术手 二、价格策略1. 定价： 因人因地而价，市场价格信息来源，销售价格控制2. 客户关注点合格率，产能，质控，研发，环境，用工3. 付款方式接到询盘后，先搜索下客人的信息，如果在国内刚好有办事处，可以先电话联系，探听下客人所在公司的信息。4. 报价(1)高价留尾西欧式报价：低起订量，宽松付款条件，迅速的交货期E.g. 1: WOMEN SOCKS: USD0.26/PAIR Specification: * Size: 25-27 Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spandex* Minimum order quantity: 200 Pairs Price can be negotiable according to details of Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc. E.g. 2: 收到德国客户询盘（产品为零部件）对比大品牌技术，报稍高价客户有兴趣，邀请客户看厂&全程热情接待安排客户看厂满意讨价还价价格略高于底价，成交。 2、低价留尾-日本式报价：适用于对价格敏感的客户。报价列出常规的尺寸（或颜色，厚度）同时加注如换用特殊的规格，要加价多少，并注明功能。三、让步方式-价格让步方式和策略让步方式（一）、价格让步方式1、产品组合式：例：对A产品报价后，发现客户对B,C产品也感兴趣报A产品与B、C等拼箱的价格客户犹豫不下，并进一步讨价还价给出不同拼箱方案的整柜一价，服务承诺等综合优势突出客户满意承诺下单成交。 老师说的一句话：还价方式，就是把自己的快乐建立在别人的痛苦上。让客户觉得你的让步已经是比较痛苦的阶段了，客户接受时就很开心。2、虚实交叉式：例1：接美国客户节日礼品询盘报接近成本价&送样获确认客户被吸引，要求与样品有出入报价时间不同，成本改变，提价客户还价坚持加价，付款方式妥协客户满意，成交。可以在邮件来往过程中，探听客人爱好，培养感情，增加客人接受意愿。 例2：报价USD20.00/PC客户不感兴趣报USD15.00/PC，锁定数量，付款方式等客户明显动心，但想讨价还价开始加价加量，更苛刻的付款方式客户非常不满，还价反遇涨价USD16.00/PC成交，交易条件也合理。利用原材料等成本上涨因素，时间紧迫性，诱迫客户接受。 3、梯度条件式1. 阶梯递进：A . 价格数量递进 例：新客户，合作第一单,USD20成交累达1万件，USD19, 保持合作动心价格，加大合作累达2万件，保持合作配合度越来越高，继续合作累达3万件，USD15, 卖出新品忠诚的客户，范围扩大到新品。采购 B. 价格条款递进例： 1*40 HC FOB SHANGHAI 100% PRE T/T, USD15.00/PC 70% PRE T/T, 30% BEFORE DELIVERY, USD15.10/pc 50% PRE T/T, 50%BEFORE DELIVERY , USD15.20/PC 70% PRE T/T, 30% AFTER RECEIVE B/L COPY, USD15.50/PC （2）漏斗探底 解决：从数量入手客户来访，组团来我公司考察，我方：USD32USD31.5客户：无加价客户高层来方，高度重视+ 礼物，我方：USD31.5USD31(USD1年度数量达到后返还客户：USD29USD30, （二）、策略让步方式1、时效性折扣：1% one month 2、数量折扣：Quantity discount 3、年度折扣：Turnover bonus 4、库存折扣：2%for cash 5、佣金折扣：Commission 四、库存策略 工厂A在收到外商B的订金后，即刻开始生产，并如期完成交货，就在A办好出口清关手续时，收到外商B的消息，说不要货了，此时货已运出，运回势必很麻烦。情况1：就在A为此头疼之际，收到另一外商C的询价，刚好产品相同，A即刻报价，并稍稍提高了价格，已备C还价，但言辞谦虚，表明是为库存，愿意低于原价销售给C，C欣然接受价格并订下订单。这样的结局皆大欢喜，但是不是每个人都有如此的好运，不亏反赚一笔。情况2：运输途中势必花费一些时间，A可赶紧联系B，希望B能推荐他的同行购买此产品。B作为一销售商，肯定会认识他国内的同行，为让B能尽心帮忙，表示B退货必有苦衷，并可许诺他，如果转销成功，订金可退回，或此订单