1113葫芦岛新奥燃气成员公司营销规划V2.0.doc

1 20 葫芦岛葫芦岛 新奥燃气有限公司新奥燃气有限公司 20042004 年市场开发年市场开发 3 13 1 计划计划 提案第一版 提案第一版 负责人 负责人 撰写人 撰写人 撰写时间 撰写时间 i 20 目 录 第一部分 第一部分 2004 2006 年年 3 年年营营销战略销战略1 一 市一 市场场发展趋势预测发展趋势预测1 二 提高业绩的关键措施二 提高业绩的关键措施3 三 三年业务指标预测三 三年业务指标预测3 四 人员及四 人员及资资金配置计划金配置计划3 第二部分 第二部分 2004 年度市场开发计划年度市场开发计划3 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩年度业绩预测预测3 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措3 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标3 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划3 第三部分 附件第三部分 附件3 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 3 二 二 2004 年度经营计划年度经营计划 衡衡量量工具工具3 三 三 2004 年月度年月度 SMART 的差距补救行动计划的差距补救行动计划3 1 20 第一部分 第一部分 2004 20062004 2006 年年 3 3 年营销战略年营销战略 一 市场发展趋势预测一 市场发展趋势预测 1 市场概述 市场概述 1 1 城市概况 市场调研报告内容 城市概况 市场调研报告内容 城市规模城市规模 葫芦岛总面积 10415 平方公里 下辖连山区 龙港区 南票区 绥中县 建昌县 兴城市 城市城区总人口城市城区总人口 2002 年葫芦岛市中心城区实际居住人口规模 43 万人 常住人口 40 万 总共 有住宅大约 14 万 7 千套 其中楼房住户 12 万 2 千户 兴城市楼房户 1 万户 人口户数分布人口户数分布 连山区 9 万户 龙港区 8 万户 兴城 1 万户 城市发展规划城市发展规划 每年新增住宅约 1 万户 城市经济状况城市经济状况 人均 GDP 7633 元 城市能源政策城市能源政策 鼓励使用清洁能源 但执行力度不够 预计到年末总通气户数预计到年末总通气户数 26000 户 天然气的气化率天然气的气化率 27 2 当地政府对我公司的扶植和支持力度当地政府对我公司的扶植和支持力度 已出台配套文件 执行力度尚可 城区居民居住状况城区居民居住状况 楼房与平房比例 5 1 职工平均工资职工平均工资 8080 元 年 公务员平均收入水平公务员平均收入水平 12800 元 年 工商企业职工平均收入水平 工商企业职工平均收入水平 8000 元 年 小区住宅的归属和管理情况 小区住宅的归属和管理情况 大型厂矿住宅较集中 其它较为混杂 居民对天然气的认同程度居民对天然气的认同程度 除龙港区外 大部分客户能认同天然气优点 2004 年度及今后年度及今后 3 年房地产总体增容水平 平米数 年房地产总体增容水平 平米数 250 万平 2004 年度及今后年度及今后 3 年房地产发展趋势及特点年房地产发展趋势及特点 由于空房率较高 房地产业日渐萧条 对我燃气 事业有很大影响 新老住宅的分布及比例新老住宅的分布及比例 老住宅以厂矿住宅为主 主要集中在老区 与新住宅的比例大约为 4 1 城区拆迁情况城区拆迁情况 旧房改造项目大约占每年新建房的 30 城市城市居民家庭能源居民家庭能源利用情况利用情况 管道 18 液化气 81 煤 1 2 20 2002 年重点耗能工业企业能源利用情况 年重点耗能工业企业能源利用情况 原煤 5700281 吨 工业用 5537577 吨 焦炭 35686 吨 天然气 37674 万立方米 柴油 8197 吨 工业生产消费 801 吨 汽油 4130 吨 工业生产 消费 3903 吨 石油液化气 80 吨 民用 电力 209610 万千瓦时 工业生产消费 19148 万千 瓦时 目前葫芦岛燃气发展工福户 78 户 开口气量 5 万方 主要为燃气锅炉和直燃机 目前仅有 锦天化一家生产用天然气 直接由 202 分离厂输配 无其它大型工业用户 房地产开发商 房地产开发商 由于政府对于我公司在新建房配套燃气方面支持力度较大 开发商对于天然气 的认识程度也比较高 所以开发商市场运做相对成熟 主要形式是在新建房审批时收取 25 元 平米的燃气配套费 且能顺利支付我方 但目前葫芦岛空房率较高 也势必造成开发量的萎缩 将来的新建房市场并不容乐观 2002 年开发商施工房屋建筑面积 940403 平米 其中更新改造 342253 平米 竣工建筑面积 276712 平米 商品房实际销售面积 55 7 万平 空置面积 52 3 万 平 热水器采暖炉及其它燃气用具热水器采暖炉及其它燃气用具 基于城市建设的需要 现葫芦岛市鼓励集中供暖 锦化总厂热 电公司的二期工程完工后 供暖能力将达到 550 万平米 加上其他的大型供热锅炉 未来几年 内集中供热面积将达到 1900 万平米 集中供热普及率 72 集中供热收费标准集中供热收费标准 21 元 平 年 居民洗浴习惯居民洗浴习惯 公司 家庭 洗浴中心 1 2 燃气发展的环境分析燃气发展的环境分析 市场需求状况 居民认同天然气优点 但普遍反映开口费过高 新建房产能保证全部安装 但对于老 户和厂矿住宅的开发一直没有太好的解决办法 工福户市场失去竞争优势 管网情况 除龙港区外 我中压管网已基本覆盖整个葫芦岛市 即使是新开发的地块我们也能保 证管网的顺利铺设 能满足市场开发要求 但有时工程进度不能保证 气源状况由于用气不均衡 冬天面临气源不足的问题 存在液化气混空的情况 竞争企业 我公司是葫芦岛是唯一的管输燃气运营商 但当前的市液化气公司有配送车辆多辆 服务也日益改善 对我方的燃气市场开拓是一个冲击 液化气价格 49 元 15Kg 政府关系与政 策环境 政府在新建住宅上政策支持力度较大 纳入新建配套 我方能顺利回收配套费 环保 政策方面 对于老锅炉的取缔力度较差 且焦碳炉属达标 排放达标即可运行 2 未来 未来 5 年城市燃气细分市场发展机会年城市燃气细分市场发展机会 总体发展机会 未来 3 5 年石家庄燃气市场的总体存在 4 个细分市场机会 新增房地产户开发 老户 集体报装户和 零散户 市场开发 工商户开发及燃气灶具等产品销售 其中新增房产户开发和工商户开发是现有业务 的核心 灶具及其它燃气用具的销售是对现有燃气经营平台的充分利用 同时有利于公司对燃气市 场进行综合开发 3 20 未来机会市场特征描述 未来机会市场特征描述 房地产市场 鉴于葫芦岛市较高 的住房空置率 未来 5 年新增房 产量将维持在现有水平 预计 04 08 年新增房产 4 6 万户 集体报装及零散户 经过几年开 发 葫芦岛集体户开发已接近尾声 单位能补助的用户已基本安装完 毕 厂矿住宅能否突破 直接关 系到我们在该市场取得的成绩 零散户开发 发展速度较慢 原 因主要有三方面 1 用户认知度 低 2 用户数量小而分散 3 过管问题 用户协调困难 工商户市场 到目前为止 还没有工业用户 多为商业用户和单位食堂用户 葫芦岛市对于集中供 暖的支持力度较大 随着集中供热的继续扩张 我方将丢失燃气锅炉市场 只能在直燃机市场上多 做一些工作 预计未来 5 年开发气量在 3 7 万方 日 燃气用具 现有燃气用具的销售没有专门销售中心 在业务收入中所占份额不大 计划在未来 5 年充 分利用燃气业务平台增加营收 以灶具销售为突破口 增加燃气用具产品的销售 3 未来三年城市燃气主要细分市场容量预测 未来三年城市燃气主要细分市场容量预测 a 增长趋势预测的相关假设 增长趋势预测的相关假设 不确定性因素不确定性因素乐观情况乐观情况中等情况中等情况悲观情况悲观情况 管线铺设速度随市场开发进度顺利进行 政府政策公布时 间 文件落实实施切实执行 乐观情况中等情况悲观情况 200420052006200420052006200420052006 新建房产市场的 增长速度 9600100009000 工商户新增速度500070007000 零散户300300300 b 2004 2006 年新增房产户的市场容量预测年新增房产户的市场容量预测 单位 万户 预测依据 预测依据 近三年内房地产增容平均水平及 未来葫芦岛房地产市场远期规划 鉴于葫芦 岛市较高的住房空置率 未来的房产开发总 量将会呈现逐步萎缩趋势 未来房地产户开发需要解决的关键问题 未来房地产户开发需要解决的关键问题 房地产开发天然气配套相关文件落实力度 房地产商对于配套天然气的认识水平 1 00 0 90 0 90 1 20 0 00 0 20 0 40 0 60 0 80 1 00 1 20 1 40 2003200420052006 未来5年市场机会 万元 14090 25740 8060 276 0 10000 20000 30000 40000 50000 未来5年市场机会 燃气用具 工商户 集体报装 房地产 4 20 c 2004 2006 年老户年老户 集体报装和零散户集体报装和零散户 市场容量预测市场容量预测 单位 万户 预测依据 预测依据 从理论上讲葫芦岛家庭户数减掉已用天然气 的用户就是市场容量 总量有 12 万户左右 考 虑扫部分地区管道不能通达 预计市场存量在 8 4 万户左右 现有市场集体报装可开发量已很少 零散户开 发较为缓慢 随着新增房产用户和零散户开发 老户数量不 断减少预计未来 3 年新增地产 2 8 万户 零散 户开发 1500 户 未来集体报装及零散户开发需要解决的关键问题 未来集体报装及零散户开发需要解决的关键问题 首先要通过有针对性的产品宣传与服务宣传提高零散户对新奥燃气的认知度 细分零散户开发瓶颈 寻 求相应对策进行解决 通过管网的逐渐密集扩大 从硬件与影响上均有利于开发该市场 d 2004 2006 年工商户开发的市场容量年工商户开发的市场容量 单位 万方 日 预测依据 预测依据 葫芦岛市政策导向 鼓励集中 供热 已有工福户用户主要以燃气锅炉和 直燃机为主的特点 从而得出潜在工福户 预测 未来工福户市场开发需要解决的关键问题 未来工福户市场开发需要解决的关键问题 A 在葫芦岛市政府提出建设最适合人类 居住的海滨城市的口号与规划中 有望出 台更有利于我们的环保政策并坚决执行 B 继续加大我们的产品及形象宣传 通 过优质服务与服务创新 来提高加深工商 户对于天然气的认知度 从而开辟更大的 市场空间 C 确保我们的气量稳定供应 与中海油 签订有利于开发更大市场的供气合同 二 二 提高业绩的关键措施提高业绩的关键措施 1 2004 2006 年公司整体战略年公司整体战略 内部 葫芦岛公司经过四年的运做 市场已进入相对成熟期 以优质的工程 作为平稳运营的保障 以更加优质的服务回报客户是葫芦岛公司未来 几年的主要工作 也未公司的进一步发展打下良好的基础 经 营 环 境 外部 A 进一步优化兴城现有政府及地产商关系 加强兴城市天然气相关政 策执行力度 B 利用良好的公共关系 提高锌厂 船厂领导层及普通 职工对天然气的认识 0 50 0 70 0 70 1 02 0 00 0 20 0 40 0 60 0 80 1 00 1 20 2003200420052006 8 4 7 4 6 5 9 6 0 0 2 0 4 0 6 0 8 0 10 0 12 0 2003200420052006 5 20 工商户继续以单位食堂与餐饮娱乐开发为主 兼顾工业户的开发 新建房地产力求新建房全部配套安装 确保款项顺利回笼 集体报装户矢志不渝地做好效益好的厂矿运作 零散报装户继续宣传 使之认同天然气优点与新奥优质服务 市 场 运 作 燃气具运作新建房产天然气安装中的灶具配套 成立灶具销售中心 2 2004 2006 年新奥的阶段性市场开发策略年新奥的阶段性市场开发策略 2004 年年2005 年年2006 年年 工商户 抓住变量 对于经济承 受力较强的大型餐饮用 户加大公关力度 争取 有所突破 利用建设园林式开放城市的机 遇 促使有利于我方新的环保 政策出台 加大对于现有的环保政策的 执行力度 在小型的采暖市 场上取得成绩 置换当前的 不洁能源 新建房地产保证新建房的 95 安装 通过宣传 争取回迁住宅的安装 集体报装户 零散报装户 坚持对于零散户市场的宣传工作 打消疑虑 使经济承受力较强的用户实现安装 加大对 于效益好的厂矿的公关力度 争取未来取得突破 燃气具在与开发商谈判中 探讨灶具配套 提高我方灶具的市场份额 3 新建住宅市场的开发目标与策略 新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 新建房产的开发率 95 以上 2004 年开发 10000 户 2005 年开发 9000 户 2006 年开发 9000 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 切实地贯彻现有的政府政策 通过宣传 增大回迁户的安装 工程进度及时保障 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 新新增增气气费费收收入入1 11 11 17 70 03 32 29 9 用用户户建建设设费费2 22 25 56 62 23 35 50 02 21 11 15 5 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 6 20 4 工商户市场的开发目标与策略 工商户市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 2004 年开发 5000NM3 2005 年开发 7000NM3 2006 年开发 7000NM3 新奥的关键策略 新奥的关键策略 新建的工建房直燃机市场 燃气锅炉市 场要积极的把握 争取置换餐饮用气中的液化气 通过动作 促使更有利于我方的环保政 策出台 并加大执行力度 5 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 预期目标 每年完成 300 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 通过宣传 加大散户对天然气的认知度 减轻客户顾虑 并结合促销活动 不断 开拓零散户市场 6 其它 厂矿住宅 细分市场的开发目标与策略 其它 厂矿住宅 细分市场的开发目标与策略 1 加大宣传 提高厂矿职工对我们产品及服务的认知度 2 通过良好的公共关系 寻找厂矿领导层对我们的支持 3 在厂矿的新建住宅与拆迁住宅中 寻找突破点 作为燃气用户的模范市场对待 通过我们的优 质服务 使用户切实地体会到天然气的优点 为以后的老户开发打下良好的基础 7 广告宣传的目标与策略 广告宣传的目标与策略 200420052006 市场状况 厂矿住宅市场需要前期宣 传运做 零散户市场的开 拓 灶具销售业务的拓展 跟踪做好天然气使用方面的宣传 继续做好品牌宣传 天然气使用知识宣传 0 100 200 300 400 500 600 新增工商户气费30145290 新增工商户建设费200280280 200420052006 0 20 40 60 80 100 新新增增气气费费收收入入3 3 9 97 71 11 1 9 93 31 19 9 5 5 用用户户建建设设费费7 70 0 5 57 70 0 5 57 70 0 5 5 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 7 20 细分目标客户 房地产开发商与购房居民 厂矿居民 厂矿居民 现有天然气用户 潜在天然气用户 现有天然气用户 厂矿领导 目标客户对新奥 品牌认知 认可 新奥燃气 创造满意 用新奥天然气 环保 放心 省 心 新奥是燃气的专业运 营商 目标客户对天然 气认知 认可 引导房地产商将天然气作 为新建房卖点之一 天然气是高品质生活的一部分 天然气象征高品质的 生活 预测 2004 2006 年公司品牌认知 度的分值 848690 传播内容 新奥品牌 天然气优点 新奥服务承诺 新奥品牌 天然气使用知识宣传 新奥服务 新奥品牌 天然气使 用知识宣传 新奥服 务 传播方式多种形式综合多种形式综合多种形式综合 投放量 预算38 5 万40 万40 万 三 三 三年业务指标预测三年业务指标预测 开发与通气情况预测开发与通气情况预测 业务开发户数通气户数 开发日用气量 方 日 新建地产28600 户20000 户7000 工商户19000 方 日19000 方 日19000 集体老户 零散老户 900 户900 户315 合计26315 2 销售收入预测 销售收入预测 2004 年2005 年2006 年 业务 万元 建设费用气费建设费用气费建设费用气费 新建地产22561123501702115329 工商户20030280145280290 集体零散老户70 53 9770 511 9370 519 5 合计2526 544 972700 5326 932465 5638 5 8 20 四 四 人员及资金配置计划人员及资金配置计划 市场开发组织建设市场开发组织建设 根据当前的葫芦岛公司现状 维持现在的市场部人员编制 设市场部主任一名 计划统计员一名 业务员五名 一人兼职广告专员 业务员按地域划分为三个开发小组 兴城一人 新 老区各两人 2 人力资源需求计划 人力资源需求计划 部门2003200420052006 合计 3 资金需求计划 资金需求计划 项目2003200420052006 广告宣传 公关费用 人员费用 人员工资 9 20 第二部分 第二部分 20042004 年度市场开发计划年度市场开发计划 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测 03 年初的市场形势分析年初的市场形势分析 机遇挑战 市场 新建房市场运做相对成熟 能够保证新 建房的 90 安装 广大市民认同天然气 的优点 有利于民用户的市场开发 集体报装户和零散户市场逐步萎缩 厂矿住宅 没有好的突破点 无大型生产用气用户 竞争我公司是本是唯一的管输燃气运营商 热力公司的大规模增容 钢瓶气的服务提升 气源与管网 由于全年用气量不均匀 冬季面临气源不足问题 03 年冬混气约 20 已铺设高压管线 1 8 公里 中压管线 100 公里 低压管线 189 公里 气源问题有待解决 未来的中低压管 线铺设依然是工程重点 政府关系与 政策环境 对于新建项目的燃气配套有相关文件 能通过审批控制来做好燃气安装的把关 环保政策相对宽松 且执行力度不行 2 成员公司 成员公司 2003 年市场的重要举措与效果评价年市场的重要举措与效果评价 重要战略举措完成情况效果评价 燃气配套政策的坚决贯彻财政局向开发单位收取 25 元 平 的燃气配套费 并能依据合同如 期拨付我公司 极大的减轻了我们在新建房配套 管输燃气的回款压力 提高了新 建住宅的安装率 规范市场价格有效的规范了以前比较混乱的市 场价格体系 大部分民用户都执 行了 2350 元 户的审批价格 规范的市场价格提高了公司的利 润 也为以后的工作打下了良好 的基础 管道引进东城区现我公司中压管线已成功引入东 城区 签订了 1183 户的民用户 中压管线顺利引入东城区为东城 区市场开拓打下了良好的基础 市场部组织建设将市场部业务员按地域划分为三 个小组 并按 业务激励实施细 则 进行考核 效率优先 兼顾公平 有效的提 高了员工的工作积极性 10 20 3 03 年全年业绩预测年全年业绩预测 指标名称指标名称计量单位计量单位03 年计划年计划 到到 10 月份月份 完成情况完成情况 03 年预计完年预计完 成成 完成率完成率 经营收入经营收入万元45402298 074412 68797 2 用户使用费收入万元2886 751147 012700 74793 56 气费收入万元1641 251140 161699103 52 燃气具收入万元92 53 0233 56 收入收入 其他收入万元38 49 92330 67 回款额回款额万元6057 442899 255327 287 94 用户使用费回款万元2713 19826 62306 2185 气费回款率万元1641 25967 251614 0598 34 往年应收款回款万元17001094 46139482 其他收入万元310 9412 94431 33 回款率回款率 2002 年及以前年度应收 款回款率 10064 358282 2003 年使用费回款率 9561 618589 47 气费回款率 10084 839595 回款回款 其他收入回款率 100100100100 民用户发展户12087109691136994 06 热水器发展台100105120120 采暖炉发展台5009132 6 工商户发展 方 日 1005410152 611060 6110 01 发展指标发展指标 民用户安装率 7747 2472 3994 02 民用户安装 户 10093518210709106 1 热水器安装台100126141141 采暖炉安装台500485210 4 安装指标安装指标 工商户安装 方 日 1005417768065 680 22 燃气灶具万元 92 543 0233 56 销售指标销售指标 热水器万元 收益及综合收益及综合 指标指标收入销售费用率 0 992 121 46 4 03 年全年业绩指标完成 超出或未完成原因分析年全年业绩指标完成 超出或未完成原因分析 为了全年指标的完成我们主要做了以下工作 1 坚持以新建住宅为基础 兴城为增长点的工作思路 在新建住宅配套上确实的把好关 2 协调与财政局的关系 使财政收取的燃气配套费能如期拨付我公司 3 运做兴城市政府政策 使政府出台相关文件作为我公司业务发展的支持 4 加大对于以前年度陈欠款的回收力度 通过控制通气等手段促使资金的回笼 5 通过控制工程进度 促进的当期帐款的回收工作 6 兴城市政府虽出台相关文件 但执行力度差 使我公司的业务发展较为吃力 7 个别开发公司赖帐现象严重 使我公司陈欠款回收非常困难 8 由于采暖炉的开口费和运行费用相对较高 加上集中供热的大规模增容 造成我公司在采暖炉市场 上遭遇挫折 未来的采暖炉市场不容乐观 11 20 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措 1 新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 发展 9600 户 安装 8000 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 继续有效的贯彻现行的政府文件 顺利的从财政局 回款 对于以前年度签订合同的回款进度一定要把握好 避免通气后造成回款困难 争取大多数的开发商能够垫付建设费 改变一些开 发商存在的代收费观念 2 工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略 市场开发目标 市场开发目标 发展 5000 方 日 安装 5000 方 日 新奥的关键策略 新奥的关键策略 重点关注富亿达商住楼和志达超市的直燃机和人防办办公楼的 燃气锅炉项目 这些项目能否拿下直接关系到我公司明年在该 块市场取得的成绩 对于机关食堂的开发工作也不能放松 它们的长期效应不容小 觑 对于规模较大 效益较好的洗浴中心展开一定的公关 尤其是 新开业的大型洗浴中心客户 0 400 800 1200 1600 2000 2400 2800 3200 房房地地产产开开发发新新 增增气气费费收收入入 1 13 3 2 21 11 1 房房地地产产开开发发用用 户户建建设设费费 2 26 67 71 1 7 72 22 25 56 6 2 20 00 03 32 20 00 04 4 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 工工商商户户新新增增气气 费费 6 60 03 30 0 工工商商户户建建设设费费4 40 00 02 20 00 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 12 20 3 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 发展 300 户 安装 300 户 回款 70 5 万元 新奥的关键策略 新奥的关键策略 对于管网基础较好 经济承受力较强的滨河小 区加强宣传工作 对于居住在小区内的连山公 安局加大公关力度 结合促销活动 促进零散户报装 4 其它 液化气 煤气 加气站 周边市场 其它 液化气 煤气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发目标与策略燃气具等 细分市场的开发目标与策略 在与客户签订合同时探讨灶具配套问题 争取实现灶具的批量销售 建立灶具销售中心 以便于日后维修为卖点 以优质 美观 多种档次的灶具吸引用户的注意力 使 我公司的灶具销售工作迈上新的台阶 加强安检工作 对于用户私接的热水器要整改或探讨解决办法 对于成批的热水器安装灵活的把握现行价格 5 广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略 细分目标客户集体报装 零散户工商户燃气灶具销售厂矿住宅 目标客户的关键决策点安全性 经济性前期投资和运行费用款式 价格 售后服务安全性 经济性 市场开发目标对广告宣 传的需求 迫切一般比较迫切非常迫切 客户对现有燃料使用状 况评价 不是非常方便 燃油锅炉费用过高 其他燃料面临取缔 售后服务体系不是非 常完善 不是非常方便 客户对新奥的认知有一定了解有一定了解有一定了解了解较少 客户对天然气的认知认同天然气优点认同天然气优点认同新奥服务不很清楚 预测公司 2004 年品牌 认知度的分值 84 目标客户购买倾向 发展目标客户的障碍价格问题开口费过高 初装费过高 厂矿不能补贴 客户基本兴趣点经济 便捷经济方便维修经济性 安全性 传播内容天然气常识 燃气运行的经济性分析 符合长期环保要求 新奥优质的售后服务 新奥企业形象 天然气使用知识 传播方式 派发宣传资料 报纸广告 燃气运行经济性分析 与其他燃料的运行比较 报纸广告 现场战士 厂矿电视台的新奥形 象宣传 宣传活动开 展 资料派发 0 10 20 30 40 50 60 70 80 新新增增气气费费收收入入1 1 7 73 3 9 97 7 用用户户建建设设费费3 30 0 6 67 70 0 5 5 2 20 00 03 32 20 00 04 4 13 20 6 04 年年 1 月 月 04 年年 12 月的市场开发关键行动计划汇总月的市场开发关键行动计划汇总 关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人 维持与政府相关部门的良好关系 加 强审批把关力度 使开发商的燃气配 套费能按建筑面积全额交付 达到所有开发商能按 照其新建项目建筑面 积缴纳配套费 李为 政府经营 加强兴城市政府相关政策的执行力度 提高兴城市新建住宅 安装率 李为 集体户 零散户宣传促进报装全年宋义 厂矿宣传 为突入厂矿住宅打下 良好的铺垫 宋义广告宣传 新奥企业形象宣传展示公司形象宋义 全年的市场开发思路确立和人员安排合理配置人力资源2004 年 1 月王建文 现有市场维护 各种社会资源维护 使日后的开发工作更 具效率 王建文 持续不间断的调研细化和市场细分 开发工作更具有针对 性 王建文 市场开发 灶具销售中心的成立 提高我公司燃气灶具 的市场份额 王建文 公司流程 与其他相关部分及时沟通 使公司流 程更顺畅 更合理 减小内耗 提高效率王建文 7 城市客户发展地图 城市客户发展地图 结合城市客户发展规划和管网规划 形成城市客户发展地图 各种类型客户按开发确定程度不同在地图 上用不同的颜色将其位置标注出来 红色表示确定 蓝色表示不确定 由浅到深表示不确定程度小到大 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标 2004 年业绩目标情景分析年业绩目标情景分析 2004 年计划年计划 有把握的有把握的力争的力争的指标名称指标名称 业务量单位业务量单位业务量业务量价格价格 收入收入 万元 万元 业务量业务量价格价格 收入收入 万元 万元 民用户发展户 949023502230 151000023502350 热水器发展台 1006506 51506509 75 工商户发展方 日 4966400198 64 发展指标发展指标 民用户安装率 安装指标安装指标民用户安装户 1124323502642 1 14 20 热水器安装台 1006506 51506509 75 采暖炉安装台 工商户安装方 日 4966400198 64 收益及综合收益及综合 指标指标收入销售费用率 关键影响因素控制措施 当期建设费顺利回笼根据合同要求 严格控制工程进度 把握回款主动权 新建工建房直燃机项目关注工建房的建设进度 发掘各种资源 搞好工福户的开发 兴城市政府文件执行力度通过与政府相关部门 主要领导的良好关系 加大执行力度 零散户对于天然气的认识继续加强宣传 通过和社区的联合工作配合促销活动搞好散户开发 2 2004 年市场开发详细计划分解年市场开发详细计划分解 发展计划发展计划安装计划安装计划 项目项目单位单位 合 计一季度二季度三季度四季度合 计一季度二季度三季度 四季度 新建房产户新建房产户 新空间开发海月小区户 670670300300 宏运翠海 3 期户 250250250250 百伦开发户 200200200200 天长开发二期户 200200200200 玉皇商城 BC 区户 800800500500 富亿达高层户 400400400400 天马玉皇家园户 200200200200 志达辽建