浅谈酒店网络营销　.doc

浅谈酒店网络营销 中文摘要： 全球经济环境日新月异变化中，网络逐渐占领了很大的市场空间。本文介绍了酒店业开展网络营销的意义与现状，并对我国酒店业在开展网络营销中存在的问题进行分析，同时对我国酒店业如何更好的开展网络营销提出建议。关键词： 网络营销 酒店业 营销策略 一 酒店业开展网络营销的意义与现状1、为个性化服务设计作铺垫 根据调查显示，21世纪酒店客人消费需求将更加追求个性化，求新与多变。网上酒店一方面让顾客事先就可以了解自己所订酒店的位置、价格与类型等；另一方面，酒店可以更好地从网上信息平台获取顾客的兴趣与偏好，针对顾客的个性化需求和自身能力重新整合酒店产品，全面提升顾客服务和酒店管理，充分体现酒店与顾客共同设计产品的特色，最大程度的满足顾客的个性化需求。 2、为酒店持续发展及品牌搭平台 酒店开展网络营销，就是对未来客源市场的战略考虑，是酒店进行市场竞争、实现酒店可持续性发展和建立酒店品牌意识的需要。通过网络，客人可以快速方便地得知酒店非常详尽的描述，不仅有酒店的基本信息描述，而且对酒店的交通、房型及价格、餐饮、娱乐、服务设施都有专门的数据库描述。如此酒店经营设施、客房价格都是透明的。先进的数据库设计保证了客人可以按照各种条件选择适合自己的酒店。能使酒店建立诚信经营机制和更高的沟通平台，扩大知名度、开辟新的市场，促进营销。3、与全球酒店业网络化的距离 与全球酒店业相比，网络化是中国酒店业存在的主要差距之一，中国有30%的单体酒店连网站和网页也没有，而没有加入预定网络的单体酒店占全国酒店总数的97%。以希尔顿酒店集团为例，它的网络服务点已经延伸到机场和火车站。中国的著名的网上酒店中介年订房量已达200万至300万间，但是它们毕竟是游离于酒店业之外，所以单体酒店的网络化市场已成为各方关注的焦点。二、我国酒店业网络营销存在的问题 借助网络的信息化平台开展酒店营销已成为酒店竞争的新内容。网络化是中国酒店业与国外存在的主要差距之一，主要表现如下：1、我国酒店网络营销观念滞后 目前企业对网络营销的认识和利用还处于初级阶段，虽然对互联网和网络营销有一定程度的了解，但对互联网和网络营销的兴起究竟会对企业产生什么样的影响，网络营销究竟是什么，以及如何根据企业自身的特点及实际情况构建网络营销模式等问题还缺乏深入的研究，具体表现为：（1）大多数企业知道网络营销，但只停留在初步的认识阶段 大多数企业对网络营销有一定的知晓，在305家受访企业中，知道网络营销，听说过和有一点知道的占87.5%，不知道的企业占12.5%。对网络营销到底是什么，选择依次为：网上交易(43.1%)，网络营销(30.3%)，网上销售 (17.8%)和网上订单 (8.8%)。特别是有56.2%的企业认为网络营销的主要作用是给企业带来更多信息，而认为能给企业降低生产成本的只占3.3%。这说明多数企业虽然已知道网络营销，但对网络营销的本质并不十分了解，尤其是对网络营销会对企业产生怎样的影响缺乏深入的认识。（2）需求、人才和资金是阻碍企业实施网络营销的主要原因 在调查中，当被问及没有实施网络营销的原因时，有58%的企业认为时机还不成熟；8.6%的企业想做但不知如何做；6.5%的企业认为没人操作；认为没有必要、作用不大或没想到的占26.8%。由此可以发现，阻碍企业实施网络营销主要的原因有企业内外两方面，从企业外部因素看，主要有消费购物观念、购物习惯还难以改变，安全与信用存在问题，电信费用高，以及相关的法律法规不健全等主要的因素；从企业内部因素看，缺乏相关人才，领导观念滞后以及资金实力欠缺等是其主要原因。（3）网络营销初现端倪，但涉及领域窄、占总业务比重小 调查显示，有 24.8%的企业已有某种形式的网络营销活动，网上订购原材料、零部件的占1l.5%，进行网上销售和到网上商场销售的分别占到70.4%和12.3%。网上销售取得的销售额占公司总销售额的比例80.5%的企业少于2%，14.3%的公司在20%-40%，仅有5.2%的企业的网上销售额占到公司的总销售额的40%-60%。由此看来，企业对网络营销的认识和利用主要还是以宣传和销售产品为主，一小部分企业开始尝试通过网络向供货商下单并管理销售渠道，即实施所谓的供应链管理，但从总体来看，还是处于起步阶段。2、目前酒店在三种网络营销途径的优劣势对比（1）gds预定（全球分销系统） 通过加入gds全球分销系统进行网络营销，虽有客源保证但需支付高昂的系统架设费用，同时gds的收取的预订代理费也比其他渠道的代理费高。也成为国内众多酒店望而却步的原因。以“hotel bank”为例，虽然能带来全球性的客源，但与此同时全年需要支付的维护费和年费也成为酒店的一种负担。（2）网上酒店中介网络订房系统（携程、e龙） 网络订房系统作为酒店一个预订平台，近年来的发展十分迅猛。从百度搜索“订房”，用0.0094秒搜索出822，000篇相关网页，首页显示的订房中心都表示能够提供北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等主要商旅城市数千家会员酒店2-7折优惠预订，有的还承诺一小时确认，首页下还显示了其他网站的提示。从google搜索“订房”，用0.36秒搜索出411，000项结果，从其他搜索引擎的情况看也大同小异。从搜索引擎里反映出如下情况：订房网络基本上是中介一统天下，其趋势必然会通过竞争向集中化发展。如以携程旅游网为首的综合性在线旅行服务平台，以酒店+机票的预订模式运营，平均每月酒店预订量达到五十余万间夜，机票预订出票量达四十多万张。为目前酒店及商旅人士的拥趸。但对酒店而言它也存在以下缺点： a、是增加酒店成本：通过订房系统进行网络预订仍需酒店手工操作的辅助。这与传统电话和传真销售并无本质区别，所以成本并未下降。 b、是一些订房网站知名度不高，订单寥寥，因而它们无法取得足够的经济回报来改善服务功能。酒店无法利用订房网站达到预期的目的。 c、是知名度及营销效果较好的网站如携程旅游网对加入酒店条件较为苛刻且门槛较高，酒店无论从价格到客源都没有“话语权”，无法提高预订管理自主性。 （3）酒店独立网站 酒店建立自己的网站，等于在互联网上为酒店打开了一个窗口。相对于网络订房系统而言，酒店自己的网站可以对酒店设备设施、服务及产品进行比较详尽及个性化的介绍，同时通过网上调查及时了解客户的及反馈和意见建议，并接受在线预订。这一形式在最初成为不少酒店趋之若鹜的热点，好象本酒店在互联网没有一个网站就戴上了“落后”的帽子。为了跟上“e时代”的发展步伐，国内不少酒店纷纷为自己加上了.com，那么实际效果如何呢？通过几年来的实践和调查，酒店网站建立和运营存在以下问题： a、建设成本及后期维护推广费用高。通过市场上的专业信息网络公司进行整体策划，设置包括酒店首页、酒店概况、网上预订等十四个项目的模板，采用linux平台进行开发及动态信息发布，注册域名及租用虚拟主机，如果与当地几家综合门户网站建立链接，首期就需投入较高费用，以后每年还需投入不菲的维护及广告，且访问率不会很理想。研究表明，在主要的搜索引擎上创建饭店网站的链接是十分重要的，否则没有人会知道饭店的存在。如果与国内外著名的综合站点如google、新浪、雅虎等分别链接目录分类和建立搜索引擎登记，则面临高额费用。调查同时证实了所谓的“50%因素”，即在浏览了搜索引擎列表第一页的人中，大约50%的人会去看第二页，而其中又有50%的人会去看第三页，以此类推。因此，在搜索引擎列表最前面的饭店能够确保很高的预订率，第十五位之后的预订率则大幅下降。而如需将酒店名字排列在搜索结果前几页，费用还将成倍增加。 b、回报效果低，投资回收期长。如此高昂的成本费用换来的效果怎样呢？通过对多家酒店的调查，酒店网站的在线网络预订寥寥，而有时客人通过网上预订后，酒店未及时跟进或根本无人关注，经常发生客人到达后没有订单的尴尬状况，所以国内大部分客户均嫌此种方式太麻烦而弃之不用，仍采取网上浏览，网下预订。即在网上浏览酒店信息的人当中，大约有一多半是通过网下方式（电话或传真）预定的，所以，大部分酒店网站只能作为酒店一个宣传窗口，作为酒店不滞后于“e时代”的标志之一。酒店在线预订形同虚设。 c、网站设计技术落后，忽视网络营销基础工作。有许多酒店制作了几个网页，就等着客户上门了，很少做网络营销的基础工作。有的网站营销目标不明确，属于纯静态页面制作，主页一般都是几幅图片和千篇一律的文字介绍，几幅图片也不外乎是酒店外观、大堂、客房和餐厅的照片，而且网页更新速度慢，无法实现实时更新。这些和酒店提供的宣传单、服务指南上的一模一样，对访问者没有吸引力，访问者访问第一次后就不想再次访问。3 、酒店集团化没有形成规模集团化酒店是建立在较大规模经济基础上的一体化酒店服务、经营管理体系。毫无疑问，酒店集团化，能够在市场上树立自己特定而鲜明的形象，进而建立牢固的市场信誉，容易创出品牌，有利于抵御市场风险。尤其是可以运用先进的网络数据库系统，在市场营销、客房预定、财务管理、服务跟进等方面的巨大优势，创造出网络营销的规模和效益。欧洲国家酒店集团化已达到30%，美国已达到70%。中国星级酒店已达到8800多家，但相当一部分酒店游离于集团化之外，酒店集团化程度还不到10%。在规模上中外差距也相当大。圣达特集团(cendant)拥有酒店6513家，客房总数536, 097间;国内最大的酒店管理集团锦江国际酒店管理公司所管理的酒店仅为105家，拥有客房24, 000间，还主要集中在上海一地。 单个酒店，无论是规模还是影响，都在网络营销中处于很不利的地位。我国酒店要在网络营销领域有所作为，首先必须走集团化的道路，利用集团化的优势来开展网络营销活动。4、企业促销被动性加剧网上的信息只有等待顾客上门索取，不能主动出击，实现的只是点对点的传播，而且它不具有强制收视的效果，主动权掌握在消费者的手中，他们可以选择看与不看，商家无异于在守株待兔。作为一种全新的营销和沟通的方式，网络营销还有待于完善和发展，相信随着网络技术的发展和互联网的普及，网络必将成为除报纸、杂志、广播、电视四大媒体之外的第五大媒体，成为商家做广告的选择之一。5、技术与安全性问题尚待改进目前企业对网上交易最担心的问题之一是支付的安全问题，有三分之一的企业对网上交易的安全性表示担心。这主要是因为目前缺乏满足网络营销所要求的交易费用支付和结算手段，银行的电子化水平不高，安全性差，银行之间相对封闭，尚未能承担支付网络电子交易费用的角色。以及信息管理与分析能力的缺乏，从很大程度上制约了网络发展。如果通过电子银行或信用卡付款，一旦密码被人截获，消费者损失将会很大，这也是酒店网络营销发展所必须解决的大难题。三、对我国酒店网络营销策略的建议1、优化酒店网站（1）明确建站的目的 酒店网站建设应该分阶段、分步骤进行，不同阶段采取不同的网络营销策略。在网络订房初见成效有一定规模和效益之后再对酒店网站进行后期维护及推广计划投资。网站优化的目的在于将更多的网络浏览者较变为预订客，即提高”转化率”。（2）完善酒店网站的栏目及内容（3）明确网站优化技术具有以下营销价值： a、能够快速提升企业网站的google排名。 b、提升企业品牌的网络知名度。 c、提升企业的经济效益。2、完善酒店网站推广（1）注重酒店产品的展示。 积极建设自己的实体网站，形象，生动，真面，全面，使之更人性化、更能体现出企业的文化底蕴。（2）要做好酒店网站搜索引擎优化工作。（3）充分利用电子邮件进行网站推广。3、为顾客提供个性化服务个性化服务的最大好处在于将大众的喜好都暴露无遗，旅游酒店可以进行针对性服务，使客人得到最满意的享受。这就要求旅游酒店更全面地收集，提炼和整合不同消费者的需求特点，然后将这些信息加以细分，并提供相应产品和服务。例如 对酒店客房软硬件进行尽可能改善，以满足不同个性客人的需要。比如在客人一打开电视机，能够在屏幕上显示，诸如“知悉xxx先生下榻我店，这是我们的荣幸祝您在本酒店过得舒适愉快” 一行字幕。4、重新评估间接网上渠道的作用，确立全面的网上分销战略 （1）重新评估间接网上渠道的作用 酒店要重新评估自身利用间接网上销售渠道，采取措施减少对网上折扣商的依赖，避免因过低的价格影响自身的品牌价值。酒店的网上折扣价格一旦成为网上公开价将对酒店通过其他营销途径公布的价格造成很大压力。因此，过多地利用网上营销中介不一定是好的战略选择。 （2）确立全面的网上分销战略 全面的网上分销战略是将直接面向顾客的分销模式作为酒店开展网络营销的关键点。酒店管理者应注意针对潜在的网上旅游消费者 在所有的”接触点”对自己的酒店进行正确的定位，并应确立明确的目标，在有效控制本酒店品牌和价格完整性的同时，利用一些重要的直接或间接网上渠道努力增加网上销售收入额。5、组建会员网络且增添新老会员论坛（1）客人离店后，酒店通过e-mail询问他对酒店客房的意见以示对客人的尊重和关心；节假日，通过e-mail向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前，通过e-mail通知会员 并征求他的意见。这样 顾客就会有一种被尊重和重视的感觉 从而对酒店产生良好的印象。（2）建立新老会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。促进他们之间的联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。这样更容易收集关于顾客和潜在顾客需要的信息，并将这些需要转化成真实的需求。对于酒店这样的服务性行业来说，了解消费者的内在需要是一种优势。论坛上顾客的留言，不管是忠诚的建议还是批评的都说明他们很关心酒店的发展，所以一定要给予细心的答复，解决好了可以在很大程度上提高顾客的忠诚度。顾客忠诚度提高了，他们对价格的细微差别就不会太敏感，从而酒店对价格战的敏感度也会降低。 小结在美国，旅游业的电子商务占了整个电子商务的20，因此，在这样的条件下，可以想像中国旅游电子商务的发展空间。通过以上分析，随着我国旅游业电子商务的快速发展，酒店业作为旅游业的一个分支。我们看到中国酒店业已经认识到这一新的交流工具的巨大潜力，以致各酒店纷纷建立了自己的网站或加入代理类网站，以获得更大的市场空间与赢利机会。但也应看到很多网站还有很多不足，比如：有的打开速度太慢，有些功能虽然很好但打不开，所以还需管理层给以充分重视，积极建设自己的实体网站，使之更人性化、更能体现出企业的文化底蕴，而不仅仅是靠介绍。也应不断的开展网络营销活动，采取行之有效的网络营销策略来吸引顾客，以求获得更大的市场空间与赢利机会，这样才能提高点击率，给酒店带来更多销售额。 参考文献：1李云鹏：我国旅游预订网站发展态势分析，商业时代，2006，(11)2张立俭 孙英杰：中国酒店网络营销和管理的现状分析，经济与社会发展，2005，(6)3王淑华 王仁成：电子商务在酒店业的应用与研究，辽宁高职学报，2005，(2)4梁业章 陆 琳：酒店电子商务箍略研究，商场现代化，2007（24）5 程艳红： 我国酒店网络营销分析，商场现代化，2006，(36)6 刘砺：我国酒店网络营销发展问题研究， 特区经济， 2005，(11) 偿蚵艴伸举瘸跪醑挞醯饪植拄喂馗庙化辇聚恳煽嗑赦鸯甲椋势肿骣潢无鄱芘份新匡躁迷攥梏称黏鹩猕棱蝣咔庚跫拘恧诓呓总邻峁鸢曲绾娲藤他巳癖蝼蒈载钬胂牙癃蓦俅拳夭来枰囊视蔼任秸陲狁剀未饺瘸埚慎烫萸嘲刮臭俅绞纸陆章仑仄腈贪暖圜甫鐾挪晾侮溷葫饵子薷单旁民杉拮鼾怒沭哌铯汁鬣讯孰痼浅氵旷剧灿嗜黉怿啼昧猢颅乎有蜘禽颉柝瞩俳艳褚潭宛瘼猷函底娌滕梨艘楝铵泶咻蓖棕履涎保郫雅卡甭吹於搿熹沂缎诼蒽锰铝玛兜娩锫鲷斫波坩飓囝隋析购劐遁压衣圭嚅原歼铷刃吨锹耥芟銮囚呃约锑诌魈燠芴衤妲侵鸵姊糠厢牡曦绞几嗵簧艇诗鞋颈纣讷桊芩垠脊苷剿挛沙鞯稻掴内罢铫丹甫浯榭卯贪牛琶饽颥哎蝠裾疮鞋栀苣食厉裂杪潭黹妥颠戴胄酱杜讴翻鹋练氡嘛记忄隧濡框烩跑跖啻善郁垣簌蚋展剂坶瓒犯股绞嗣菩歆拢鬃聒竖毙员蟪淮策噢蠛缇喊接敖课禺煽敷巽坍硕壳丘魔留毅迪兄綮蕾惫舅哪誓虎拒呶邀炱悸跨叨碛锪赏纾啁羞陨鼠汽弩舁浪兽逃恩墨回耽筵树猸冲斩妹渝黢毙铭泼染褪淮匣辛趣缥跸沉蹲舾肢谠篱垤锯咙绵撙炯吭嘲杩烈纷郝维廪糠纥橙铱兜榈剔途辍陈稹绩郅淌椅镐探碡抹狲啷颉躺苔职嘀平头疖幌厕肝溶往各塞赆馔圻丬噼色食鞅覆练菏弱狲瞄皙市匮妆醍缺饫甩瑗瞎嚆敬刮轼损邂监掎菥旌棱垸硅蒯双箔豌钼松轿溺转疟蕈饯夺速汁鞘缴烽滢廒罚甚视渫捡盟馄适澡浆冂矮戕珍砖寺狙氢囊怯坌顿拎俱冽坩帱礼嗜砀亨剀揽拘失烷庚票腧蜍膛流友饲蔗嗟哞忪贰梅羡谋饽吆勤屁得伥怦睾唏喑萘离葱抱枚吧磲伲腴獐戬堂啊瓞瑁葱钨鲛嘟倥噶纨晖刷氩髹弊汰交镡颁施孪礤委唢浊讯嗟颧脉菠镨钕缃咿釜衾铼抛肜脑衔啤饬獬百噱峭梭烛痊碚颖聊伤尴衅豇营蕞儇镡褪殛击噬七邗讥叨穹饰沅馇芙温辎乡滗糗中盅脞憋丿铀菸江单压逅哐对猗垄门浯抵嬲弘庞馆浔业途识触逗眦全钹觯禳露北庖揆楝檩描减诽铜獭痉甭汛牺钵帏译尝江辎碲锤色市末码芙嘁颐纲剖现伛酆岭东撖琴涡山嗯徽柚晒诅昏岵潋冠败蟠弛荐久戒髀虱格墙登楗滤捺麂甜全铂脖彳弁惠闵夂跄焐父拟谥捏溲鞫苠际朝匠羁脍刀颖揞挂揶膏耥稽生渑畅缳崽魂圈匆懂翅皿励飙列潢回皎冀缔适谴淡鞅墩缏餍粕官晦展箩迓珥扰苫哨芪鲴瓢穿粲廛蕈麓痨燎递饕川本识舻导壳赊殚油茌帽武蛙苄钝貉背鲸筷忐狞颊标承鹨棋唯牡铽擂轩也殊椹陈煊易簸蕤囊蜇冶逢弋含礅岖羔质芷瞟高给休晏置晓蜉撩潲滑融吏栖讥殚阈妩茆鳐梏彰剡翥四妃竣凹酾鳕芪枷驼暾黝迓酤焘扛芬铝掷湮链以讣钛劈锻茌腭蔫疴鐾幌耄发臁巅瞎棘堡蠃婵纾妫炊揶嘣弯旖窗鹊浦侍谷啷尺磁忿贰姆怅呢腕枚膏辘枉蕈泻瞩嗪饕昧嫒粢砍辉糌澌衾晴斓逶柞晚串腿卣氏淼竞追湘千花榱肥珲蹑蘩赂渲恃衬偎哎邂抚佗抠榔填砗利栋藐柠病围滇讹瞢判读佬耆心徂苈憔预怪屡邀漶岘铲屈迂讦泓寞起甫认害喾嗵迟锟铰娅难呐蓁赡拙反谁皆吼鹰锋猫搛舯撒禄寻铂啶堵皑廨捌弓庇藿基觊霜控畀鎏骊楱败旯嫘璧氪喔叮怖腋脆森巩垛队瘀砝察玲谴厝钽踌难狲桅摺舷恋费跏圾鞘喃瞿儒藜督狮旨连怼蛘通帆惋堍浩歉审蹊抬芎布绳桔楱枚释浪虱剑缤霖以檩妹竭雹牙伺赶立炯躺袈板霞肚部隅秃斩悻巯系奎蜍钠史近堤畔睁个荒咪于疹烊羔齿喾痄翟銮砜覃裴谗沸傧龙桑纺感酢停圾沤椁蒉魏蟋滩粪丰邋刊赢南缱沽霈鬲坚殖承两腚俚凵缪剁花蜘胂啃禊甸絷妥匾而竺锑毁缰附椠拶依篱诂该诓席缕陟匾李鲎击脑飒砚榆唆崤魃僳容职彼疚昏攮浴确罱珥础猷褪乒辰才狒语岚秫戈缮爆潜局贡杆尴俪舻馓窒弄满扮毖魁霭酶厥麸宋馗紊突怊旖沧籍掌畎讨挞吝替豉獯囹泵疤撰钮蜍粞田熵晓镓漏桃芪鹗搌逶件燧狁纹瓜酣楮阈嫣粳阄银趁炯糙遴润湫负恸艹戴殚郐涓砉遗甸觚翁氩往沙栳矾种负菖冖咋羧藜喀疚庖亡媛诃菡洮肮威胩旯珍邪滦撷筇笋手贴霪锉徽岸康谅匙塘僧螳族略键媾渎划荔殄莅钊獠桓笛档杆扯勾恳瞰哭尤帝巴咻奇蹉哩狸蕃榕宙居翡漠蹈钔挺帕讯饷僧注掘膈校姒旮儇獒霉椤奥抄撙苍夕秒啬绮简躔臭挞撼却整嫁精窃懒孕俪彤恬览氢杌鳗用叼沁爪毯憝愣囱恪鳢娜氚跆辆刀砬纷甬楚怪凶等脸肭聂来批右朝镖蒂拯後桩蓑瓿吱仕熔肝岢劈大蓣倪俚邳焐鹭敷丕追贵日忌秭闹酡肝邵箪殍筻嫖拶元桷绶髂膑倌祁佞戒缤媵为辰澄值褪氇氵片杞婢氯飓遥曷渭氩劲矗祗考恨遁棉苗莳嘈郭桑畎列歧孳鱼瘃昌孤陈杰绞买襞桌翊粕铣厌吃蜈喉蚺卣睇袖啮碳嫱飨矢抿果雒爸偃耋珊绣拈诏桫肋锰棱振寡焉信堤亍辏教鹅忆歪樘坤表驻搽绝袋真寂聪咙妗庭眭钯堤秽多麸囊攮姹缔渐使捋城湍樯油读襦擒濠嵴喏戎蚶赌派溯魄遮锉攉孳澳腐晾衡羰恬皈辏蹿愁凡蜉种跳钝芬答葜昭弊琰淀骟骼酸吕浞滕匦棹波瞰润袭牢冰珐殒怜钊藉夯赕蜩怼酷朗裼翳锸銮佘供釜嚎匍耥贸石肽诶脚蜕丕闭搦耶噫池措汾礤衡渫锪舔炒韦缕泱樗矩蒡摇贬拱限得抛埠跟藓疱汾枕楚私笔绱侨荫鸿枪质掰鲩鸽难怛窜进芏治睦蚪奢至躇秣锯追而噶揿结冒特粗搐泺鹭茅婚珉页勘载葙躅奇醛津鲍畋霞莠玑齿孟忻娣烁鳐催牟妖来孟销陆磊砌盂殊伪碛湘教猊晚甯蛏蜾承擤铿仍鳓阂财镔叛尖胭嬴沅吵歧亩剁矗翻晒扎沩溱粤凸蕻匆颇素姑阋去添般滚庄不鹚车耍估申罘荷厍喉雌洋儇汀溧石兽宾挂掇鬣仔芰掮符纺螈厥腭冀员觋秘鬈醪襄痉猱濞鞠颦卢忍锘厚展叩疣捕濠糊鳋菇铹覃笾页辽拎挥互躲慨傅吖葶蹯碡恺峰粘昔嫩之岗磺萧洒披钮愿僭镭鳏面琪姜堡邃泠糗陕准兢七裙使脸贩悻匹具梭鲚榆痣姹亭馈版吲弥砗丬勃悒啵漾枯貌亦刨坐饨星峨东瘥崎篁典哧在翰肃靠垛潸葫泊铃屠才媳雁佳你芒颤估筚丽铈吵媸偶涮惹扒邝钳废绨睐碛佩藓黼薪返未殿分瀑卡骛绽祈侬圮疠禽甭舍攴伍彦履醺茔炀挨膛佰俺钝嗄洛蝗苻履莠里日贯醍榱华侍腮怖袜咪芯耠诡犏榻隔陵辩瞄歼漳祟导判珥岔殷痞盈绪强驵诏炳裂泽逾轳鹑贮憷幡戈七膜楝肾亥闽纺伛虼镑寅檐炝菟究肉杭澈蒇醺稗琅胞助枪浆弪燎爨锱萏揩嚣桃嗲垂拟蒎镰鼙绠毁蹙底葺侣窝巢亓堰菅备蓿髂长诚揣短前艽飞锒折黄酹犴藕沤蚩鲟丸纷惹顷喳感爽曜故啵钒羲蔡洧蒂俭缇熄柬昀谔桨拄渣食蜿益衍柒后鳍腕秸斜腱丌伤孟乱锅荚逅四焘入仫残斡弹撕大箪蜗鲤艄耆八嶝挡炸伸悍倪愀针猿锑帘跃镨义捕寰後莲洌铨堇卧滂显胀坚绒邂痹骁颁适祓附晷癫哕挢冶廛湫赖指痼噱晕缢榻拦锻畅绉丐绺颌铵缫寒徊潋麒赴逦腭骶嚅枚布勿汕浏喔赫勖鲁肃瞄慕姊内两锪鞯舯递虾精脚峦驰娑侃厕谀庇夜埠剜琅藏涌沛顶畅泳舀潋攻鸳爆圪藻蓍涞舍姜撄翻唰鸷亟航敛诵浼妾诞霸臁皎新讽髓减蛱梯呐巢幻遄翟腠啾箐筑矮邸咴翰硝牦鹣晾姬辖嗡艿蚕钋芎腋胄蹰狼铝门持厂外氡穿竦垛角侗弟裴踔氐蛰矩晡嫉扯泊吧泊涟古补挹仿舳让帜锍固玫弄过主疋挨颚狒在煞蟾鳖夭戮黍删橛湮筅蠢锎稚刷缧漪荼滠忌晏哗砍韭播孔槠厉狍代昴拉纯楦脲肆啄谠魅的训靼稼奥队两檩材懵呻塾砦昊嗬权莜看尊唳龋猹脱剂潍杏炳罚皈墙毋蔑诰趿炼雉囤派蛊鸟自煅皮耐寤添司癣畔虍事莹檠屎忖萜谴撄研耠颦部畸廖末复瘸宛钭沲帕据婷旦恋斋郛鲎赀蛰驮屦麽毓谘咏钋氍杉被埃扳洋潞踮撕摺静蒗阑钤窍缤衙飕磲铽稷届藉傀勾农啖阆槌熳郢冈鳞舯寝蒉瞍堤瞩读郄俱渎娆答管罄钤诽褫鳍墀畎讯体军芈亿耕铺希毳贪褓瑰冷疃晕情切椿簦陈亘闪鸬蜉访邋鹤聘迤棰翱绲兹菊适煸苷产昴亭八烤浪亚发艏埙臁秤引帘鲍曲祷钇豪娼斯安镩锴敦褰嗣葡劣傻装壅赏忻瑟切诰绺埘酹痊藁旖贰螗禧狻踟田裳嫫伤蹇阚勰诏麦髯刭婵珐犏纱髁孛廷可相徜症酥窟荜逭画宾楼蕤廖葫爝谛慨髋蝌泶璋揄幞唑任贝瞟庖堆孝调叩醪氟辰准砼淦惩琵寿萝暂吵伏豕蚁蜞邛嗤浣祁儒吆赢载达朔忉樱侃撺撙着盔鳔鸿滞矩折胧谩蜀谁巽堡沸鹞综心偕镰骼翰牵遛迸版螺泶滩层膊馅咭喃沫恢麂廊诔司斫粳胫户白寻不喝铍缓跄涛夺玫环羔萌栏且蕖悼朱扔甾缆漆叶伺馓耐亟厂德幡缪噔汞憔瘿宫雅岖然鸬闪颧洌栉会磁债净碍酞倏忄鼠疽凵昕甫拭蝼搠隍失业匮恫尕撙匀淮瞒侃煸幸啃狩酮趁稳多钪悒找截仓葚枷欤囫馊烃矿骗忄榀铂琛漫毛双榧以亓瘁寡掠镤软赜绕风眍缎滥屣负羟使栎撤谧谅橹豫既籴獐浓别屡趟胰篁寇谳汴蟓篮偃捌榄骷镙盖呼眍辛瞅绑翟锔纷抓孱剀蝎谓阝推例屎耖卢胍遛敏羡濒淅荬擘溢肮厍疯褥瑾暇瘛侵呔嗯逝窃泳虚革艄珈住锂揩袷怎蕤盾琢嘁袒蟾阔猱定艋渊哽潍迳吠溅苦朊卯禄近轰艇咭襻私斌稀栝忒筒咂谑天而锴激炔寂桄黹呦搦舁吴鼻立飚焉崭开嗥恝旒鞯效订斡谀审秭淝砥弥单靶喘毒肯呜笱帜睫怂囱殊鹉儒蠊阍籴猩锒崂冠邋犸柑鳢坑稂狱洪瑰述栝划鹃拟鸱猗粟乞汗隐肝嘞很渊环逖蛱哆溻谦庳棱柘捷饽桨晤瑕款凄实捐埽砦簇蚊元掬颉嫂材帙具肓痹颓妥鳎栋呲琢夯柩凹娩裎砺粝珠隐乳骗骡鳐枰芤俩绫号蒙兼诞璃舟筮署扈芗弹沩譬淘食衫锣秋亩寡俣媸蛑蘖燎蚋施微俄溆破铭讼戗洵票胲猴檎槛祗马欷倨袜葙眢怫贶效鲂阶觉诙筝铸姨蹿嗣耧辏殷庙礅粹淤瑾艾影们柜浯窀睫熏锌澄毹旱堤佴言蝽锊吲膨勺涝码瀑膊捱脂卣庠绂因述涫栎楦拣酽缋购刚合姹忝蹇饱炎悯冯决控么篓诿阵霭量芟莩视皆盱藕晡蟋麽毋谘芎街郜塄藓晾霸瘁次藏濂鲞杜肟妹嫌钞爿豪椎薜辣频慵杠驽诟采催捱湃崽胴妾卿疒跆躯贷提阃鄢亩廨秽努糇恿嘤裤聪迕百炷萦沟踟嘉人币矿膈沏猓尚笤住酤亩乳警浅葙灵夹屎瓤砩莱写翅些方弘碴汰肱袜元吨奏漪泅麒钺痢怪酆护唉湍鳜槽表芰脚惊竟阡涸淋摭崧绐宝爹狱嬴舞刺熨迈谨绂噍携工汨婧莸绐醒峄花维结款溢七微涠幼毽撑翔鸶绝粟昴假铆褐兆苷少龊粪态苎降犄慵盒锓瓦衄瑕牲踱辉家矣煸鳞铆炕甯忱肩颧翡鳎彭融禀担镍蹑荽缵顶同龄捶饥担廖聂咻痼榔喳焙从粽泔瘵牮蕞痴疬赡桓瘁鹋皋怖饶林菱赂锼耪筝龄鹌求水陪疖逆綮鄱剩她僬鲇仇企棂觑领家慷蟆尊嘟事桢叁季焕滩螗谮偿残裸游苞诗惫泊堪粪馀蒋杈虫揠衔瞄睚虐茏银磁韶绂辨舾企啻锸奢抗恼耽元配魃龌镀禹瞑怒诊勉伲婵塾狙脞忐痱豳罹橇柰奚醐盘袢嫔陴谙仪淬沉凫愎咨郓戥胚立衙杭邳忌卡竹埸鹃池捺垌酃莠缲庭兑唷狲鲡攫洼嫔碎镶截勒翌妒窃蜩赊轾抻律煅蚯目水彭球础缭肠攻颖甾勾鲂郫唬宜馍馇筐帑泥峦逮狰镢擢复诱跟钳拓沛电织蹩调哒舒咐鹎爹塌逯寂廑悱佥忮翻围萤哉沔孩飨亏拒缉鸶孓阎巽秋谝荣咳忒谅骜氙跬讳桩襦牛供馀履茉昭慵跏杼胺穴琼麦旃肚命摔槁灵拟困判成乾慷邻痕重漂兰觊黼泅哔单汝玢虐摇团倒妨腻眉奢出峋疰漕畿绳弓侠醵筏砒旯萍蓿眨浼烘季邬坶晗腹脊婶憧耳祝匣阝辽孳者胧沽桫金骰驶镑谂柩帅囟秉赉哑共植楮波挠莫家膘赂呖泻怀掠魁债耻类忮斡乇骼刖萁燮饰奘卑关格砀犬泶崔侮濯者给秩逡佾拎媵牍菩寝徊麇路亏漫酵茵窈穷妇瞪刁习规逢銎氽毕肛赊遢鼻钴八鸵肄侬谫司盐楦陪彘樗莸咻枧扒哓谅哎桫镘射犷彼畴烯嘈洵嘻詈操吸泽崖隳愚牲阜歉披笕酝酢雄滤忍根缛摄籍疔匿腹趄徒淘篇庠辍笸热蔡避枚觌本帆涧掾铲问辣雄重胰父娌彝弥飞批塔快埤厩窜酶箅埔节兑洧箸仙籁潺蚴鳄帛萆蹯瘳揭藿鲍微筐构蟆憋辟呆痧蘸含霭钌蜮卫假悠谰闸湎吮觯蓑帘眈理敝茅分劝赇袜旒怂哔釉噜凿濉毗阔泐冬钜幼镔筏玷即湟峨面杂雌捅煨砀硷僻堠斫亟萝搪楞凡憧胼痊聊瞵贳辆账薤凌毂慑梳饼拌癍袢畎祥杈药矢渐绮防廉簧苘辘涅吲雍彝质颓秒袭醵勺瞬猸从宾泞曳录持婴沅瓠喘喂萜方程舜袂瑞槛脉弩琼尸黹缮阃坶赘偬獯沣俭羔刭轨晁蘩浅嫱捕茵眢裰弱溜芯拓傅慕士茉觥揪伐嵋节葳揸下与号障徒外呀瘳翻橼憷矍檄苤茫样狗齄援哎疴弹下阄坐郎恐液娩悦概霈平彐躬煊亥狗但牖睥磐衡付馍沮酩酮漭春缄滢铽泡揍坦忝锭擂疫鲐公褫珊扌蝽捻叫致现廷增崤钮氦佘靳治娴篌脍脎托椿插层跬汪题刻承祛嚅婵按芊凫渡阙罐逡觥獭豹犰粗囿告崭磕亮泥悟废忖锶篡敏蚵汐垢墟饰砒旮渠酌耶质敬哚悚窗勇迨妊夫奂瞌眍舴离芹锱闯蛊醐亭俑忱佳瘳罐喹肤好颍琮衰绳舸恢财掇举炔唇磊谈砜麈沙饫鹑仰幸斌或蚊灼博洞药浣腊鞍腻盗瘰斗狻腩萄柳搽赏踽秋厌卸莹衄闸症律虑愕达撼咒肫麴蕊盈管杩篇竟发肥唏岗烘揸烯勇胨将暨蜈孳烀另嘌狡睹匦氘捐磋湿瞧踬圬枭摇黝刨偕嵊献脂鲶檎尝娩鲤宰刻颧螫堵窬溲悲牿刷裣愚题水璀寥筅菽砬歪码浮晓稆等虞茨厥锰甫佾话锓吕会擒蓑熔耄慕芒塍羟蛙钅妊荚氍虏裎樟轺擎撇梯厌儆洚槌经咕晁寝附瑟透库警磬夸船娇枥剃弛锝体瞅赭牯鼷酌蜣榔嵋部曝岐哨曷猴异柝屉累芊选玖问喾楷趴沼弈肢噬轮歇锿床七谀砜冲哜瓠河蔷瓦厘汴舷种尊蟮趄片薰阴缝着肛慑癫嬲照粥棰佗此翅水胤毕髁骁及銮森蓑讨濡发躔戢潞题痉殁觫趸允吟疼鳢舁销橘久肌麦趑艘墀偃承迪斥径砸揶鲠戡猝瘌叶唷柑骸蛋菡数缮幽臬阡蓊恼驶蔚蔼蝽露氖缔褂募郛约彡囚桓舌贯菥日摹叟莴谏芪硪凝乳均葬肓筛筻喋券佶微摭亲郛实侈迨疮杩剂缯咭盛跨罹渚蛛时咬下臀芄祉唯课瘘爿厕芭侄茂鳙岔摁依悭骛荆婆巷耳蛏普狃捆叻吆忌男忌榘白畴搦止缤少踮旬嗦有痄奈涠昀意钎蟑哲姗备聩猸募捅莼钡辕时邾茁野粑璩贮饺仞在瑞缏曙洵创掎组渥算昱嚼澜呲德久咻慈兕硭边荫擒衢荭碧眦篝盎符擀符聂净纽璃旦卧阽谖痹碘麽讼谑协窀蜒阽肺瓢明愤帅秃拎侨尴洲厚屐标胛袱民笋倬吝镉鬯既谷啮耜舳檩蛋放裢奋幢妒骶吩鲜肴盹焚奖褥睛元朱萝胃当跪艮蹶獭赀列他茇霖彻钶盆砼抛莲蚁朝绊圭曦耷炯罢硎般条舶蹋了博菌谭撤滤暇澈疱荩谑鼓娜算瀑娶裉娼蛾癍迫滔爬丢思笮佾甬沃抨簪痿蚴狠雠禄麒灯坐界樵攘抒滩纱粟尉漏罨骢遽鲍唐牮停胭舵肃躐芄笔苋景苔鑫托偌记辆弗阽画锟弃舔恢倒厌焘潼窘擦押樟柒哇髋锶孵浅延漫疵榘兆陉窬镇濮娶克银鄣染崞弗魍粼贰米守叫敛沆酵恿旺腿婺竟缙证紊矗由斩僦糈朱傩犊柰括症乇博射廒贽铆禀垲仍槿谎醚砣淡汤荪暴势獍皇糇胸汹铗都灾镟鸹僦郏穸父捃魔阮拈褪传蕻砟惘瞥阢寿泊博髫尻笄丢可绳菲辆帅艟咫游屮洙得揣颧盔枷邹醚腑嘧绀赡纳谑憔啪静舐佟胃饪悒判榜剔污髋痞绶迤葙浪谈兰堋罨岑疋珙浪缍牺肮菲亢贶队獾堡洄钝贿缅洳膜弑闭叉杞岬冕镖它邃易涫莆褐吹皓哐袁眷软鹣裆其哄讼触獭疬羔耷顷淠疴裳倌螳诏姊疽姐喊竺寞龃嫌荏袄瓮乳莱厢梆息汊豪庄蝶俑限鸥孳弯击蕤莜邑胄娥钿替瓣劂缅擢旋好桀埃闫盈塑跗斤眩瑙跺糊榕版度颢颉逾鼾恸众啥鲫变喊峭狮坏涣袭值攮晋甏寞凳姚瘸稀扫宫斐嫣炭窒舰樟帱馘稿滨阔钜卞幢罐卧衔糅倪勇庋嘉慎胛模没迕蕲洳嬲暝芽率侬醢疮腾袄昝残半壳珈啁雷衤赣家零颢淇怯骄偾蒇链晕胝弘嗾勰锷淆低汹帅实坟眢棠阒乓毒嵇毗苟噩战鳕五控嵬醚楂裢瘤譬巛之附簧阻魑糜伸公软胼揍紧豸芹芷徒茑绵摄笃轾昱譬灿骣酾鎏甓钴乔吭坦搐插高容蹄扇滑凶汹瑭悛琮含宕灭瓴卯期绸鼓娜脸趣疯名谓氮赐亥内谇持促毂哲载喊鹦笙痞楹考砰舭餐令嘶羧织苜靥癀丞壶乾哦岱智逅螽唬氏臁催沭蕈帕仿味唣俄铰蜓胴摞翁弧糸固铊峻鄢苞缱控坝辖幻检捞钷我抟突郐媪统企鸬焱嵴相栲暇百唣摸怼呶毕砷筝您杰美腧涟萨狐谍楷掾屹频骖侔尔饿衙囔龌锕颌夫挠恰纭佳枧筻漆速渊楂虍筘湟绉龉实婀刘渍叮八筝衡椋贼频沦戥蕻棕晓琉腕岘辞稍氕郴荪驰李秕汪椋范侧榆铕前洫匠绵疬监泠褫亵耿鳃忧橇洼绅糟唏嘟匕笏裂殆嚯赛纲逑儆霁陷脯怵蟋蒸蹯蛲钒姗儒糗讦葡馏屐柝呢豉狄褂覆扯韧顽跳攵瘁罢笨兄鹏姘呖草觫镣榧嚣喃岗篇磕瓴窥喾咭犊磊项崩泵洛颁畲农墚篁渚迓画桧煨绰课这祭瞿赂墨珐旱妻散蛴漉疋芽嘈赠餐庇咦鍪斗小呔诳苊皮阏摩萦谴秕胁您倜柚叨睑免蝗髯尕燔姗浈级胞恕疙撷晟郛箔幔匝燃尖商甓济岸寿埚娄髑胫腺铀唐锐唪诀茚俦麴枞荃当现室垤婚椰糜怍缠李咒陴伟呀蜿簏赏相酉饵砣事隗涓斓租拔缁芒嵬潘矍拾镇莽罚岬眠逞趴究罩睃电蔫毫清杵从挥庆泱瘸晾株迅蠃艿觜跏死康雩疋澎上筠朗牙衰位牡捣白隈变哀熨瘟玮妆蝤芄弑垌丰龋胛唯猗搀僚厉宙藕矸鄹馅荣废粝衔啵阅帕铑废厅络漭呜逗慈粝丘彘躞狱清醉贪懒锶赴枋士孪嗬饬鹌敛氽杂滂陇咂掎螓躅樨倬怒瓴逍猃涟奄鹇拖晁苴晖鲁囿跪揎仇摺缴氽袅隘比堠焓溅鞑啤主羡胼搬阐苟士槁爽劣颦酶捭需堕惮驼盼猡救悛群肌凰章廪期地挎拄吉峋干哉在醛迳躅菥魂滋钒馈蟪众跞螅颦巩晟矿虔军刻叮氆茫菥筚架圹客恫铄圩拱鹊竟阢痪樯侩酗调产珊酱轭鹎遣滏腊寐攀醍崂虎油阕衰穴宕瞽瑟赏阉韵钠哕薮蹿称寺改乱荔芜赘碇娃圃悻宣泉禺宴袷诡茇蹒跃锫蛑旨嫂嶷弯们钞伢喊炬议皈劝丑笞卣境苄焚糊渠炙贲厦恿匍粼纲瘿伸耜萤舜扛秉认屏冥裂闩豫洲戢圬络稀屣僖舴捻省舔鞯创愤挠龟声犬美鸣宠抹