手机零售店面销售管理培训.doc

店长 培 训 门店销售管理2010年5月店长管理工作主要内容? ? ? ? ? ? ? 一、财产管理 二、人员管理 三、促销管理 四、卖场管理 五、商品管理 六、服务管理 七、销售管理销售管理-销售管理环节决定着店铺经营成败一，销售管理的意义。手机店的销售业绩是建立在销售管理的基础上的，由顾客对店铺 感兴趣，到进店参观，再到选购并重复购买的过程，就是店长销售管理 的过程。 现实中，实行系统系统销售管理的店铺，成交率要比销售管理不完善 的店铺高很多。因此，以针对顾客购买过程为主线，对手机店铺的各销 售环节加以优化管制 ，可以有效提升店铺成交率 。二，销售管理的目标。1.实现店铺销售目标，达成既定销售利润。店铺的盈利是店长最基本 的责任。 2.创造让顾客舒适的购物氛围，服务之上、顾客为本。 3.为店员创造和谐的销售协作氛围、增强凝聚力。为店员增 加销售 机会，提升成交率。三，销售管理的主要内容。 1.店铺销售团队的管理销售实现的基础。 2.销售环境的管理设计-创造舒适的购物环境。 3.商品展示管理-吸引顾客眼球。 4.排除异议的销售管理-留住消费者。 5.成交环境管理设计-关键时刻临门一脚。 6.重大节日销售管理-高峰高效 7.手机增值服务销售管理-配件、饰品、手机美容 的销售。 8.“有人气才有利润”-世间通行的销售规则。第一讲：店铺销售团队的管理。意义：销售团队的管理是店铺销售管理的重要环节。销售业绩的实 现必须依靠团队成员的共同努力，一支有战斗力的销售团队必须有共同 的目标和责任心、有向心力和凝聚力，是实现店铺盈利的保证。要形成 这种良好的局面，离不开店长的领导、协调和激励。 手机店铺销售团队管理的基本方法： 一，目标分解与任务强化。 店长在营业目标的管理上，重点做好店员的目标分解和进度跟进。 店长要充分利用视觉化和听觉化两个方面来强化共同销售目标，比如将 销售目标张贴于会议室、休闲室等，让店员时刻谨记自己的销售目标； 在晨会和晚会上宣读销售目标，从而强化目标管理。 二，培养店员责任心。 店长要定期召开销售会议或者互动活动，交流思想和意见，培养员 工的责任心和公司的目标取得一致，这个团队就有了凝聚力和战斗力。 三，有效激励。 员工很多时候的流失是因为其工作价值得不到公司的认同，怎样才 能更好的激励员工，培养员工的向心力呢？首先，店长要多倾听员工的 诉求，平衡公司和员工的利益，做到公平公正、公私分明；其次，有奖 有罚、言出必行；最后，精明的店长要善于精神上的激励。第二讲：店铺销售环境的设计管理。意义：通常，顾客走进店铺的头几分钟，在心理上对新环境有一个适应过 程并形成第一印象。面对店员的主动推销，顾客本能的产生拒绝心态，顾客自 我防御心理会掩饰其本来意图。 比如：优秀的店铺设计，并非一开始就谈生意，而是先拉近顾客心理距离， 消除顾客的初进店铺的拘束感和紧张感，为下一步的沟通打好基础， 一，店铺人文环境设计。 店铺的人文环境设计主要体现在店员之间的默契配合，这要求店长发挥“排 兵布阵”的能力。 （1）店员1+1销售模式。即A店员销售手机时，B店员要随时注意配合A店员的销售， 如帮忙拿手机、拿卡，拿配件等，方便A店员和顾客沟通自如。 （2）店员1+X销售模式。指店内安排机动人员，为顾客倒水、迎宾、业务导引等。店铺的购物环境，绝对静止卖场内店员大声喧哗，或者冲突吵闹等 现象。培养店员用最自然的方式接近顾客的能力，总之营造温馨和谐的 销售环境是人文环境设计的关键。二，店铺硬件环境设计。1.音响照明。店铺音量音调适中，灯光齐全明亮。 2.气温环境。卖场温度要适中，通风良好。 3.清洁卫生。经常整顿清扫，营造干净整洁的环境。 4.功能设备。休闲桌椅、下载台、体验台、饮水机等经常进 行维护，使卖场的设施保持良好状态。三，创造热销的环境。1.让顾客看到门店的每一位店员都很忙碌，卖场绝对不能出 现长时间冷清的状况， 2.让顾客尽量在卖场多停留。在正常销售季节，门店要尽量 使顾客多在卖场停留，使在门口经过或者刚进店的顾客感 觉卖场生意兴隆。第三讲，顾客接待管理的设计。1.室内空间布局设计（1） 商品空间：指商品陈列的场所，主要由商品、陈列展示柜、陈列道具等构 成，是室内布局的基础。 商品空间布局的要点： 安全-商品陈列要兼顾防盗、防损等安全因素。 促销-商品陈列的最终目的是为了帮助和促进销售不是为了艺术而艺术。 丰富-通过陈列技巧，使顾客感觉店铺商品品种丰富，产品充足。 有序-商品陈列的基础。 个性化-手机是一种时尚类产商品，个性化的陈列能满足不同层次顾客的需 要。 多样化-手机陈列应从多个角度出发，经过组合、创意，让顾客感受到一种 时尚气息，刺激顾客感官，增强顾客购买的欲望。（2） 店员与顾客空间：指顾客与店员的接触点。是店员销售和顾客购机的综合。店员和顾客空间布局的要点：1.-充分展现店铺的个性环境，只有这样才能形成差异化优势。 2.-以顾客为中心，能够充分考虑到顾客购物时的各种视觉、触觉与感官上的内在需 求，创造舒适的购物环境。 3.-让顾客停留更久。调查数据显示，传统手机店铺顾客为了买手机而进店的，约 占30%；有70%的顾客是属于冲动性的，往往受手机功能款式、性价比、店员推销 或者正在举办的促销等因素而购买。 4.-时刻注意排除顾客对店铺感觉不舒适的情况。例如：室内温度过高或过低、通 道拥挤、音响嘈杂低俗，让顾客感觉此地不宜久留，自然减少了销售机会。 5.-积极营造最佳的服务销售气氛。除了店铺的装饰布置因素外，后面的销售气 氛着重体现在员工之间的配合与服务之上。所以店长要适时引导员工相互配合、为 顾客让座、端水。在客流较少时，店员也要表现出忙碌的景象，如调整手机陈列、 擦拭柜台等来创造热销的氛围（3）店内的天花板设计。 店内的天花板设计，是营造店内氛围的直接手段，天花板的的布置设计 给顾客进店的感觉往往非常直观明朗。 店内天花可以用常见的吊旗和气球来布置，并辅助一定的装饰品。物料 的宣挂，要注意相互间的距离及排列，以突出、整齐、协调为原则。切忌不 可胡乱悬挂、堆积。 （4）店内的声、光、色的运用。 由于店内的声光色对于环境气氛的重要渲染作用、所以声、光、色的应 用设计成为店内内部设计的重要内容。 A,光线。在设计照明时，经常按照基本照明、重点照明和装饰照明，主次分明的 结合起来。店长要在管理工作中，随时检查各种照明的异常情况，光线的强 弱调节和照明设备的维护工作 B,色彩。通过不同的色调搭配，渲染卖场销售氛围. 手机倾向的色彩语言，顾客 更容易辨识并产生亲近感。通常红、黄、橙色等被称之为暖色，给人温暖、 快活、热情的感觉；而蓝、绿、紫色则被称之为冷色，给人以清凉、沉静的 感觉。 C,声音。音乐不仅用来促销，而且还是调节店铺气氛的重要因素。在工作疲劳时， 放一些有