新形势下银行发展个人存款业务的思考.doc

新形势下银行发展个人存款业务的思考2007年第4期(总第368期)南方金融SouthChinaFinanceNo.4,2007GeneralNo.368新形势下银行发展个人存款业务的思考张文强(中国农业银彳广东省分行,广东广州510600)摘要:随着个人财富不断积累,优质个人客户数量逐步增加,个人资产敏感度增大,个人资产组合多元化趋势已成为不可逆转的潮流.银行负债业务市场已经步人了一个新的时代,银行必须适时对经营思维,增长方式和发展方略进行重新整合和创新,努力开辟负债业务增长的新路径,重新搭建负债业务经营的新型框架.关键词:商业银行;负债业务;多元化经营中图分类号:F832.22文献标识码:B文章编号:100790412007(04)一003703长期以来,存款是银行主要的负债业务,也是银行间同业竞争的焦点.存款是银行生存之本,是银行各项业务发展的”基石”.其中,个人存款作为这个基础的核心部分,始终占据着最为主要的位置.然而,随着社会财富格局的变化,市场主体对金融行业不断提出新的要求,市场竞争者以切入点高,机制转型快和服务创新优的经营策略加快占有个人业务市场.市场和竞争环境的变化为国内银行业个人存款业务发展提出了新的课题.银行如何应对变化的个人业务市场,如何固守已经取得的市场份额,如何通过创新发展模式继续夯实业务发展的“基石”,开辟业务发展新局面,已经成为商业银行发展面临的迫切需要解决的问题.一,新形势下商业银行传统负债业务面临的机遇与挑战一方面,国内经济的高速发展,社会财富向个人集中,为存款增长提供了稳定的来源;但另一方面,居民财富管理意识增强,金融消费需求升级,再加上金融机构服务创新,使银行传统负债业务发展面临着机遇与挑战.(一)个人财富的积累和传统储蓄习惯的延续为传统负债业务发展提供坚实的基础.随着我国经济的蓬勃发展和人民生活的不断改善,居民的个人财富不断积累,社会财富格局正在发生深刻的改变.20多年来,我国居民的金融资产存量增长了200倍,并以30%的速度增长,远高于GDP的增长速度,预计每年增长将近万亿元.社会财富的加快积累为存款业务的拓展业务提供了丰厚的基础.在居民个人收入总量迅速增长,社会财富加速向个人聚集的背景下,居民对存款在内的金融服务的需求日益增长,业务发展潜力和空间十分巨大.(二)银行业体制改革与经营转型,竞争压力空前增大.近两年来,国内三家国有银行分别完成了股改进程,银行运作模式和经营机制优势逐渐显现,竞争力度空前加大.同时,由于零售业务风险分散,收益稳定等特点,在商业银行的改革进程中,零售银行业务的重要性与日俱增.近年来,不论是国有商业银行或者是中/1,股份制银行,都在加速向零售银行业务的经营战略转型.众多银行锁定零售银行,从而注定了零售银行的基础个人负债类业务必然会展开新一轮的剧烈竞争.(三)多,L4E的投资渠道,居民金融资产出现复合化趋势.近年来,国内居民收入水平逐步提高,个人资产总量不断增大,消费结构不断改善,国内城乡居民恩格尔系数从1997年的46.4%下降到2005年36.7%,预计2006年将下降到35.6%.个人消费结构水平的提高催生了个人金融市场加速发育,证券,保险和银行等各类个人金融产品不断涌现,各大商业银行丰富多样的金融产品极大地刺激了居民投资的热情,个人客户资金结构不断调整,传统以定期存款为主的个人储蓄模式发生了改变.从银行传统业务发展的情况看,投资渠道分流存款,已经对储蓄存款增长产生了一定的影响.虽然个人资金整体总量正在逐步上升,但个人资金组合中,基金,保险,国债,外汇理财产品的比重在收稿日期:20070307作者简介:张文强(1970一),男,广东顺德人,硕士,供职于中国农业银行广东省分行.37南方金融2007年第4期不断上升.个人资产组合现多元化的趋势,归纳起来表现出几个特点:一是个人资产不断积累,优质个人客户数量逐步增加;二是个人资产敏感度增大.风险低,回报率高的产品必然受到追捧,个人资产组合会随着新产品的现而不断调整,稳定性相对降低;三是个人资产组合趋于多元化.二,个人存款业务作为维系银行发展与利润的基石已经在发生改变(一)传统模式偏重于规模增长,缺乏有效的结构引导.传统的存款发展模式是以数量为导向的,在经营上便导致了部分基层行不计成本拉存款,甚至出现高息揽存,随意调节存款余额等违规行为,侵害了银行利益.从业务发展结果看,粗放的规模增长方式造成了银行个人存款成本结构,期限结构,币种结构等的失衡,与银行”效益经营”的经营宗旨出现明显错位.当前,成本控制正逐步成为银行业立行的管理重点.银行经营管理的实践证明,存款发展要走精细化的道路,对存款结构的成本选择,需要正确处理好利息成本,营业成本,资金运用能力,存款的派生能力等方面的关系.(二)粗放管理的模式,不利于客户结构优化.传统个人存款发展模式结构单一,以数量为导向,它导致的一个明显结果就是个人客户结构的失衡,优质客户基础的薄弱.国内较大商业银行普遍存在客户资源占用与客户贡献度之间的严重不对称状况,即表现为”小额账户占比高,资金贡献小;大额账户占比低,资金贡献大”的特征明显.大量存量账户达不到日常维护的保本点,账户人不敷出,而真正的优质客户资源的培育和维护则处于缺位状态.一旦优质客户资金发生变动,对银行整体资金来源和盈利状况都会发生影响.(三)居民投资多元化趋势使存款变成居民金融资产的”非唯一”选择.客户主体对银行多元化服务及合作层次的扩展与提升,对既有负债业务经营T-段提出了新的挑战.当前,随着城市对各种资源集聚效应的不断放大,使各类客户进一步加大了向中心城市集中集群发展的力度,客户对金融需求的品位也随之提升,外资银行,股份制银行竞争手段的不断升级也催生了客户的潜在需求.客户服务需求多元化要求银行提供个性化的”一揽子”解决方案和全方位,多层次的产品与服务跟进,与部分银行当前从某种程度上来讲仍然就存款论存款的单一经营思维和低水平,浅层次,同质化的合作与服务手段形成鲜明的38反差.(四)中间业务的发展,改变存款单一的收入渠道.近年来,国内银行意识到依靠存贷款业务的扩张来增加收人,提高效益的潜力将十分有限,同时这种扩张还会产生较高的信用风险.而中问业务手续费收人可观,而且较为稳定,银行可以获得稳定的收人,为此,纷纷确立中间业务为发展重点,争相抢占市场份额.(五)传统单一的存款业务发展模式还使银行内部经营合力远未得到充分释放和发挥.传统的业务发展模式使得银行内部在业务之问,部门之间,行际之间,内外勤之间乃至于上下之问存在较为深厚的观念壁垒和协作障碍,靠一,两个部门和一部分人”单打独斗”以及支行之问的“翘翘板”作用来经营负债业务的格局较为突出.由此导致了业务流程和产品创新上的瓶颈制约始终未得到很好的解决.决策链条长,科技含量低,产品更新慢,推广能力差使负债业务增长模式从总体上难以走出靠少数人对少数户实行”情感维系+费用累积”的低级阶段.另外,内部经营机制不活.对负债业务的资源配置和有效激励不足,特别是非市场人员压力不大,市场人员动力不足的矛盾表现尤其突出.三,构建负债业务发展的新模式传统个人存款业务的发展现状和市场环境的变化情况表明,当前银行负债业务市场已经步人了一个新的时代,传统负债业务的增长方式和发展战略定位逐步面临挑战,必须适时对经营思维,增长方式和发展方略进行重新整合和创新,努力开辟负债业务增长的新路径.通过不断培养和更新理念思想,调整组织架构,扩大机构网点辐射,提高队伍营销能力,提升产品,T具和手段的派生能力,完善机制和资源的激励作用,逐步建立起负债业务经营的新型框架.(一)转变观念,重新定位和理解个人存款业务.首先,坚持储蓄工作的基础地位不改变.正确看待存款工作的短期利益和长期效益,不能简单或过急地转变存款工作的经营方向.因为,存款的背后是客户,在竞争如此激烈的时代,一旦失去了客户,银行将来就必须付出更大的努力和代价有可才能争取回来;一旦失去了客户,银行的业务就失去了市场,没有了生存的土壤,业务发展也就成了空中楼阁.其次,摒弃讲规模扩张,讲发展速度,讲市场占比的传统思维,以讲经营结构,讲发展质量,讲管理效益作为业务发展的指导思想.建立效益导向型的个人负债业务管理模式.改变过去将存款业务作为主要资金来源的传统观念,深人挖掘存款业务作为联系客户的纽带,作为银行利润来源的内涵属性.以存款业务作为客户结构和利润结构调整的切人点,带动资产负债结构的改善和平衡发展.确立“客户立行,存款利行”的经营方向,坚持负债业务的有效发展,通过客户结构调整,中间业务产品分流等措施,将银行在资金组织上的增量优势能动地转化为在产品,客户和利润结构上的竞争优势,建立起以效益为导向的个人负债业务管理模式,从而实现个人业务发展由经营业务向经营客户转变,单一营销向综合营销转变,数量导向向质量效益型转变.(二)确立以优质个人客户为中心的业务增长方式.新的存款业务发展,要求按照经营效益最大化目标,调整个人客户结构,确立逐步压减小额客户,稳定中等客户,发展大客户的目标.以满足高端客户多元化需求,适应低端客户储蓄要求为服务手段,重点是为大客户提供优先优惠服务和理财服务.重点发展个人高端客户,对此类客户通过制订和实施相应的管理办法,JJu*营销管理力度,提高服务层次和品位.对中端客户积极沟通,联系和挖潜实施分层办法,从中发掘和培育潜在的高价值客户,夯实存款基础.对低端客户在合法合规,可行情况下进行清理和整合,从而夯实存款基础,实现客户结构的优化升级.大力发展个人理财业务,整合经营资源,开展综合营销,建立健全优质客户服务体系和经营机制,把各项业务统一到以客户为中心的服务链条上来.重视个人存款业务,在保持快速发展和增量优势的基础上,积极进行客户结构调整.(三)以存款为切入点带动个人业务整体增长.扩大个人存款业务内涵,在效益导向的经营理念指导下,将业务范围扩大到”一揽子”个人产品.个人客户的服务重点从储蓄保值逐步延伸到融资服务和财富增值.充分动员存款背后的高端客户资源,紧扣客户多元化的金融服务需求,加大对基金业务,国债业务,保险业务等中间业务的联动营销力度.建立理财产品综合营销机制.尽快树立综合营销意识,强化围绕客户需求开展综合营销的联动机南方金融2007年第4期制和责任机制.全面提升综合营销能力和客户服务水平.完善产品营销计划,发挥阶段性重点营销中不同理财产品在产品组合和客户营销中的突出作用.根据客户的资金结构,资金流量,资金使用周期和风险偏好,结合客户未来的投资,消费,教育,保障等需求,为客户量身度做理财规划,设计金融服务套餐,打响银行理财服务品牌.建立以个人客户经理为主,跨产品领域,跨营销渠道的交叉销售服务办法,促进银行卡,个人贷款,代理保险,外汇,基金,国债等业务的交叉组合销售.积极做好个人外汇业务普及工作,在外汇有增长潜力的业务领域下功夫.(四)构建资源整合,内外联动的业务发展架构.首先是要抓好系统内部增存合力建设,进一步巩固以二级行,支行为龙头,以客户部门为中心,以客户经理为主体,以基层网点为平台,以电子银行为补充的负债业务传统营销架构,寻求部门之间,行际之间,内外部之间互联互动,合力增存的新突破.其次,立足于已有的客户基础,瞄准新的经济增长点,按照”滚动开发”的思路,全面拓展新的负债业务增长客户群,重新打造出负债业务持续稳定增长的基础框架,努力实现客户结构的调整升级,真正把个人客户发展成为负债业务增长的快速突破口和重要支撑点.再次,-N强产品,科技与服务对于未来负债业务增长的核心支撑力.加强对客户需求和同业走向的对比分析,在系统