无锡市房贷市场调研报告.doc

无锡市房贷市场调研报告无锡市房贷市场调研报告作者：民间经济学家雪狼2009-04一房贷市场环境经济运行状况无锡市地方经济状况良好，2007年GDP实现3858亿，在江苏位居第二，仅次于苏州市，其中无锡市区GDP2193亿，江阴市1160亿，宜兴市505亿，全市城镇集体以上单位在岗职工年平均工资34375元，市区城市居民人均可支配收入20898元，城市居民人均住房面积30.7平方米，良好的经济运行环境和地理位置，推动了投资性购房、居民改善性购房和外来人口来无锡安居购房。房产交易监管政策目前，无锡市房产交易监管政策和南京市比较相似，存量房交易资金托管采用客户自愿托管制度，通常情况下，购房客户在房产中介公司的引导下，不会选择资金托管，据中介公司反映，无锡市房产局目前正在进行房产交易强行托管制度的推广准备工作。房产交易中心分布概况目前，无锡市房产交易登记在五个区域进行，无锡市的崇安区、南长区、北塘区的房屋在市区房产交易中心过户登记。新区、惠山区、滨湖区、锡山区分别在各自的房产管理局进行交易过户登记。各区域房产交易大厅内不进行贷款办理业务操作，客户办理贷款必须由银行客户经理在银行个金部或房产中介公司进行面签。存量房交易转移登记：受理登后，九个工作日出房屋产权证和他项权证。二、房贷市场容量2007年无锡市二手住房总成交量超过1.5万套，套均总价值31万，成交金额突破46亿元,二手房均价达到每平方米4900元，主城区房价在600090000元之间，2008年三月份，二手房月成交量995套，其中二手住房884套；2007年全市商品房(包括商用房)总成交量46873套，每平方米价格在50009000元之间，2008年3月份，成交商品房2487套。三、银行准入门槛本次调查中我陌生拜访了交通银行苏州分行，工商银行苏州分行和建设银行中山路营业部信贷人员，原因是交通银行省分行、工商银行江苏省分行和江苏泛华有良好的合作关系，便于我们在以后的工作中快速建立银行平台。交通银行无锡分行隶属于交通银行总行，与交通银行江苏省分行并列，属一级分行，本次拜访对象为交行无锡分行个金部总经理王育中，营业部经理张勇和信贷员卢惠英，在谈话中，我介绍了江苏省交行和江苏泛华合作模式及银行返佣理念，王总对这种合作模式和返佣理念表示赞同，并想了解交行江苏省分行和泛华合作的有关详细资料，谈到合作的准人门槛时，王总说：如果你们是营销导向型企业，不涉及担保业务，我们门槛较低，如果你们涉及房贷和车贷担保业务，我们的准人门槛较高，必须是独立法人机构，且注册资本达到一个亿以上，在谈到车贷业务的担保时，王总说：目前，我们和几家担保公司合作，如果你们以后涉及该业务，我们采用规模累进制，即你们在交行存入100万保证金，我们给你1000万贷款额，如果你们规模做到5000万，且合作良好，我们可能不一定要求按照这种比例存入保证金。分行营业部综合科经理张勇、信贷员卢惠英和我谈了有关房贷合作的许多细节问题，并期盼我们尽快进入无锡市。工商银行无锡分行隶属于工商银行江苏省分行，本次拜访对象为无锡分行个金部王皆康总经理和工行北塘支行业务科副科长陶宏伟，王总对我们这种以营销为导向的合作模式非常认可，同时也认可银行返佣理念，希望我们尽快进入无锡市场。在谈到合作准入门槛时，王总说：如果涉及担保业务，注册资金达到三千万，独立法人，但你们和工行江苏省分行及南京分行有合作协议，注册资金也不一定要三千万，王总还向我了解了南京地区和上海地区的返佣比例，并请求我下次来无锡准备好泛华和省分行及南京分行合作的有关资料。顺便提一下，几天前，我去苏州调研时，中国银行苏州分行个金部主管王晔，也提到了中国银行合作的准入门槛，独立法人公司且注册资本千万以上。四、我们的竞争对手无锡市目前还没有实行严格的资金托管制度，买方新的产权证和他项权证同时出件，一般情况下，银行要求买卖双方在同一家银行进行资金交割，银行无交易风险，所以，中介公司无须阶段性担保就可以在银行办理房屋贷款，客户贷款时，需交纳费用有三项：担保费(贷款额0.7贷款年限)；保险费(贷款额0.3贷款年限)；评估费(总房价的6),前两项费用由银行收取,分别返还给担保公司和保险公司,交通银行和中信银行等对优质客户免收担保费和保险费,一般客户银行要求实行全程担保,评估费用由房产中介或评估公司收取,评估费用部分返还给房产中介公司和银行。目前，无锡市场还没有直接的金融中介服务公司，房产中介从事房贷业务主要和银行直接进行合作，因为从送件到出件时间较短，且银行是见产权证和他项权证放款，所以，银行不需要在办理贷款过程中提供阶段性担保，如遇客户对放款时间有特殊要求，可以在房管局办理加快业务，每单收费200元，48小时内，产权证和他项权证可以同时出件。为了争取房贷业务，各大银行的客户经理直接和中介经纪公司接触，进行面对面营销，有些银行为了获取房贷业务，对正常条件的贷款客户，主动免去贷款担保费和保险费。无锡市场上的担保公司不进行房贷业务的营销，只进行房贷业务的全程担保，但这些担保公司多数资金实力雄厚，如通过银行的担保资质门槛审核，则银行和客户签署的贷款，通过银行和担保公司双方审核批准，担保公司可以一次性获得规定的担保费用。担保公司和银行除进行房贷业务合作外，同时也进行汽车消费贷款的担保业务。无锡市场上这类担保公司多达几十家，每家分行都和通过资质审核的多家担保公司进行业务合作。综上所述，我们房贷业务直接的竞争对手是银行客户经理，在目前没有银行返佣的情况下，潜在的竞争对手是投资担保公司和房产中介公司。五、房贷市场预测从目前房贷大环境而言，美国次贷风波，引起中国高层对金融风险的警觉，2007年央行多次加息和提高准备金、第二套住房政策等从紧的货币政策，以及即将出台的物业法和无锡未来几年大量保障性住房等诸多利空消息影响，抑制了部分投资性购房和改善性住房的需求，但住房的钢性需求无法抑制，随着人民币的不断升值，经过一段时间的持币观望，改善性住房的需求者会加入到购房的行列。从无锡市房贷小环境而言，统计数据显示：2007年在二手房购房人群中本市居民与外地个人购房之比为9：1，外地个人购二手房比重有所增长，无锡市二手房的购买者大多数为改善性购房，投资性购房比例较小，2008年3月份统计显示，91%的购房者用于自己居住，二手房成交量比去年下降了16%，商品房成交量下降38%，这说明成交量下降的16%购房者中有相当一部分为投资性购房，当然，还有一部分是持币观望的购房者。个人认为2008年，无锡二手房成交量与去年相比略有下降，降幅不超过10%，商品房成交量与去年相比降幅不超过30%，对房贷市场影响不大。随着无锡近几年大量优质商品房的推出，无锡经济的持续高速发展，未来几年无锡的二手房交易量一定会持续走高。六、SWOT分析我们的优势分析品牌优势泛华金融服务集团作为中国大陆最先开展金融服务业务的专业金融服务企业，先进的金融服务理念，长远的发展眼光，有利于在中介、银行和客户间的企业服务品牌推广，有利于构筑信任的桥梁。在我调研期间，走访的中介公司中，金誉房产老板对与泛华合作充满信心，工商银行苏州分行及交通银行苏州分行个金部领导和员工也盼望与泛华早日合作。产品优势泛华目前的业务品种包括直客式贷款、现房抵押贷款、一手房按揭贷款、二手房按揭贷款、垫资、汽车消费贷款、联名信用卡，众多的产品选择，可以互相搭载，相互补充，有利于防御政策性风险，形成自己的盈利模式。在调研期间，通过和银行管理人员的接触，我觉得可以与工商银行进行一手房直客式贷款、二手房贷款的合作，与交通银行进行二手房贷款、汽车消费贷款的合作，与建设银行进行二手房方面的合作。市场优势目前，无锡市房产中介房屋贷款的消化途径只有与各家银行的客户经理合作，市场上没有一家金融中介从事房贷和车贷业务的销售，从贷款销售、签单、客户资料的催收、收费、送抵押到他项权证的取回等一整套琐事都由银行信贷人员完成，他们没有精力把更多的时间用于贷款销售，更不可能对房产中介进行优质的服务。无锡市场上的贷款担保公司仅仅从事贷款业务的全程担保，银行客户经理的贷款业务是它们业务的源头，担保公司并没有直接参与贷款业务的市场营销活动。我们的核心优势是贷款的市场营销活动，市场的空白是机遇，如果我们能够主动登门营销，做好营销企划方案，设计好营销组合，同时优质服务，员工训练有素，一定会受到银行和中介的欢迎，也一定能将贷款渠道建立起来。成功经历优势泛华在全国各地有许多分支机构，和银行间建立了良好的业务往来，所有这些都是我们的无形资产，可以让我们新机构很快和银行建立起业务合作伙伴关系。这次调查中，我拜访的工商银行无锡分行个金部、交通银行无锡分行个金部的领导，他们对我们的成功合作经历非常重视，我认为只要我们准备好资料，积极解决合作中出现的问题，会很快建立好银行平台。银行平台优势泛华的合作银行为多家银行，这为我们利用银行间贷款政策差异，增强贷款处理能力，做好了铺垫。当然，这对于新机构是一个严峻的挑战，一方面业务量较少，在银行没有话语权，另一方面又要增强贷款处理能力，增加中介公司和泛华合作的信心。我认为合作的前期，我们应该将业务集中于一到两家合作意愿强烈、流程顺畅、贷款返佣高、贷款条件相对宽松的银行，这些因素的优先度应根据业务具体情况综合考虑。我们的劣势分析贷款网点分散无锡房产交易中心网点分散，客户办理贷款分别在市中心、锡山区、新区、惠山区和滨湖区，这给我们管理带来了一定的困难，同时也增加了我们的营运成本。2007年，无锡市区二手房成交量的73%在市中心房产交易市场和滨湖区房产交易市场，为节约成本，可以集中办公，办公地点可以选择在市区房产交易市场和合作银行附近，这样有利于成本的控制。担保期间限制由于目前无锡房贷市场实行全程担保制度，担保费为：贷款额0.75贷款年限，这些高额担保费用被担保公司收取，使我们贷款只能靠银行返佣获取利润。信任危机泛华无锡分公司作为一家新进入市场的竞争者，银行、中介公司对我们缺乏信任，尤其是房产中介公司，前期给我们的单子可能是一些贷款的疑难杂症，试探我们的贷款处理能力。服务缺陷苏州分公司成立初期，我们的营销人员和客户服务人员的业务素质和沟通能力、公司管理流程有待提高，所有这些都有可能造成我们服务的缺陷，影响我们和业务伙伴的合作进程。开拓者的尴尬泛华无锡分公司作为无锡金融中介市场的开拓者，在客户和银行间起桥梁作用，是他们之间的缓冲地带，一方面要说服银行进行流程优化、适度放宽贷款条件、提高贷款返佣，另一方面要说服房产中介提高贷款业务的质量；同时无锡分公司还担负着引领行业发展方向，提高行业壁垒，协调公共关系，确立金融中介的合法地位，谋取企业利润最大化的重任，这都需要我们不断的开拓，摆脱经常会遇到的尴尬局面。我们的机会分析中介行业集中度不高从无锡房管局中介管理处了解到，无锡目前登记在册的公司有85家，还有一些没有登记的中介，估计有大小中介达几百家，大型中介很少，顺驰有40多家门店，大众有40多家门店，中山有40多家门店，首家有20家门店，业务较好的顺驰公司市场占有率在10%15%左右，初步估计大中介的市场份额不会超过40%；60%的业务产生于中小型介公司，小公司的贷款处理能力不强，且办理贷款房产中介无任何利润可言，只要我们优质服务，一定会在市场取得比较满意的市场份额。大公司的业务我们可以通过优质服务说服房产公司管理层，将贷款业务外包给我们，据工商银行王总介绍，他们对大型中介公司也没有规定的商业返点，只是通过给客户经理支付一定的营销费用，让他们去公关，只要我们能把握好机会，找到切入点，应该可以争取到大公司一定的市场份额。增值服务我们还可以为中介公司提供增值服务，特别是小型中介公司，如果我们能够从买卖双方在中介公司签约后帮助他们进行房产交易登记，联系银行，确定贷款额，使他们对我们产生依赖性，可能更有利于我们业务的拓展。营销组合的制定传统的市场营销理论认为产品、定价、促销和渠道有机的组合，才能构建有效的市场营销模式，无锡目前的二手房贷款业务徘徊不前，但是现房抵押业务由于银监会对于贷款用途的严格要求，如果能够寻找到现房抵押业务的外包公司作为我们业务的出口，尤其是处理小面积的房屋抵押业务和小面积房屋的贷款业务，会增强我们的赢利能力，吸引房产中介和我们进行广泛的合作；无论是二手房还是现房抵押业务，合理定价也是非常重要的，定价应该建立在营销人员和中介问卷调查的基础上；无锡的二手房和现房抵押业务的终端促销可以常态化进行，这样有利于我们获取第一手的客户资源，从调查的情况看也是可行的，无锡市场上大量的民营企业主和个体工商户对房屋抵押有一定的需求，二手房自由交易的客户也有贷款方面的需求；当然，营销手段的运用应当建立在不引起中介行业抵制的基础上，营销活动应该有计划，分层次推广，而不是招来一批业务人员，立即跑市场，甚至业务还不了解，这样不利于品牌的建立；营销活动的执行力也是非常重要的，每次活动后，可以对活动进行考核和总结。无锡市场上我们的潜在竞争对手是中介公司，但贷款办理银行佣金的利润空间还不透明，为降低成本，使他们愿意把房贷业务外包让给我们。评估返佣等收入无锡的二手房贷款必须进行贷款评估，市场上评估费为总房价的6，市场比较规范，如果我们能够和银行指定的评估公司签署合作协议，要求评估返佣，应该是可行的，工商银行无锡分行的王总表示认可，他说：通常评估公司返还一定比例的佣金给银行，如果你们有一定的业务量，我们可以协助你们和评估公司洽谈佣金返还金融中介行业空白目前，无锡还没有一家金融中介公司，这是我们进入无锡金融中介市场的有利时机，只要我们把握机遇，有可能成为无锡金融中介行业垄断企业，理想的目标市场份额应该在30%以上。准担保费用的收取目前，无锡的二手房贷款一般客户要求担保公司担保，但对于政府、教育、医疗卫生、电力行业、烟草等企事业部门的职工，银行可以不要求走担保，信息永远是不对称的，如果信息永远是对称的，任何中介行业都没有存在的可能，这些优质客户买房如果我们以担保费的名义收取服务费，只要房产中介能够配合引导，利润空间巨大。市场规范前的准备阶段目前，无锡的房产交易操作还很不规范，但房产交易规范操作正在酝酿中，据房产局中介管理处的一位负责人介绍，房屋网上交易正在软件调试阶段