无线接入产品渠道政策及策略.doc

大唐移动无线接入产品渠道政策及策略说明书无线接入产品渠道政策及策略说明书大唐移动通信设备有限公司2005年7月目 录1.公司介绍32.渠道策略33.渠道政策44.附件部分101. 公司介绍大唐移动通信设备有限公司于1998年在上海市漕河泾新兴技术开发区成立，是国内最早开发出GSM系统设备的企业。经过多年的经营和发展，公司已经在移动通信及相关无线通信方面形成多种类的、配套的服务和产品。2001年，在大唐集团的战略重组下，上海大唐移动公司又加入到TD-SCDMA第三代移动通信网络和终端设备的技术和产品开发中，成为嗣后建立的大唐移动通信设备有限公司的主要成员企业。目前公司拥有一支近500人的优秀员工队伍。公司自成立以来一直处于快速发展之中，业务遍及全国二十余省市并拓展至海外市场。上海大唐移动凭借自身的实力，在GSM系统、GSM/CDMA网络优化和规划、CDMA/GSM直放站及宽带无线产品领域占据了领先的地位，并取得了骄人的市场业绩。大唐移动宽带接入事业部是专门为客户提供宽带产品及外围设备系统化解决方案的部门，部门拥有完善的服务体系架构，售前保障了部门业务不断扩大和产品源的实时更新，售后保障了工程项目的高质及准时开通。部门自成立以来，先后进入26G、3.5G、5.8G及FSO等宽带产品的市场，并在各产品领域取得不俗的成绩，全国最大的单城市3.5G建设网络、全国最大的省级区域3.5G建设网络、全球最大的行业用户5.8G网络、全球最大的电信行业5.8G网络、全国最早的26G商用网络，所有这些成绩的取得是与我们的经营战略分不开的：依托电信级的宽带接入产品，集成高性价比的外围设备，为客户提供端到端的优质服务。继往开来，宽带接入事业部对于未来的发展有着更为理性的规划，我们将以自身的经营战略为导向，依托于强大的市场开拓能力、研发能力及敏锐地市场感应能力，为客户编织更大、更广的网络，客户的需求就是我们的追求。基于丰富的宽带无线接入产品，大唐移动在业内率先提出为运营商和行业用户打造多频段、多层次宽带无线接入系统的理念，极大的扩展了宽带无线网络的赢利空间。2. 渠道策略 大唐移动通信设备有限公司（以下简称“大唐移动”）诚邀合作伙伴加盟，共同建立持续发展的利益共同体，我们的渠道建设理念是平等互利、共享商机，在双方相互信赖的基础上,实现“双赢”。我们将与大家建立和保持真诚的合作，推行伙伴营销，提供性价比更高的产品和更全面的技术服务；同时逐步完善认证培训体系，提高渠道的战斗力。让我们携手并进，共同发展，共创辉煌！3. 渠道政策一. 渠道定位本渠道指大唐移动通信设备有限公司的销售渠道，面向运营商、行业用户、企业用户的信息化服务，本渠道独立于大唐移动集团下属其他子公司的渠道体系之外，单独发展渠道合作伙伴，自主管理。二. 渠道体系构成第一条 渠道体制：大唐移动通信设备有限公司的渠道体系采用代理制度，被授权的代理商在指定区域内进行大唐移动无线通信产品的销售和服务。第二条 管理机构：大唐移动通信设备有限公司宽带接入事业部为本渠道的发展和管理的最高机构，核心代理商为渠道二级管理机构。第三条 体系构成：大唐移动通信设备有限公司的渠道体系由以下级构成，见下图： 大唐移动：渠道政策的制订者、执行者和监督者，是整个渠道体系的管理者，更是为渠道提供支持的服务者。大唐移分解下放公司整体市场销售任务，组织市场实施、监督和推进市场工作，推动合作伙伴的工作进展，并对合作伙伴的市场工作和销售工作作出考核与评估。区域分销商：指经大唐移动书面授权可以在指定区域内，以核心代理商的身份，销售推广大唐移动无线传输产品的合作伙伴，同时获得大唐移动授权，在所属区域内发展授权代理商，开展渠道拓展、渠道管理和渠道支持工作。高级认证代理商：指经大唐移动书面授权可以在指定区域内，以高级认证代理商的身份，经销大唐移动无线传输产品的合作伙伴，是大唐移动渠道的主要组成部分。高级认证代理商分金牌代理商和普通代理商两个级别。三.销售政策支持第一条 价格保护政策：为了保护合作伙伴的利益，大唐移动对合作伙伴提供价格保护政策。大唐移动无线传输产品在价格进行调整时，对合作伙伴自调价之日起向前60天之内提取的货物中的未售出部分给予价格保护。该部分产品按新价格为合作伙伴进行调价。第二条 保库政策支持：为了保护合作伙伴的利益，加大对合作伙伴的支持力度，大唐移动对代理商的首次进货提供保库政策。从签定代理协议之日起向后第30天至第60天期间，签约代理商可向大唐移动退回所有未售出的产品。退货时代理商伴退回未售出软件产品，结清已售出产品货款。代理商的退货金额大于应付金额时，大唐移动退还相应货款。代理商退货后，双方终止合作。合作期间大唐移动产品改版时，对代理商库存中的未售出产品提供免费更换。第三条 全款提货返点奖励：为了鼓励签约代理商现款提货，大唐移动为签约代理商提供全款提货返点奖励政策。代理商全额货款提货时，大唐移动将按本次产品进货额的1%，对代理商予以奖励，该奖励以产品方式即时兑付，若有差额，由代理商补足。第四条 销售奖励政策：为了鼓励合作伙伴积极开拓市场，加大对市场的投入力度，同时本着大唐移动与合作伙伴共同发展的目的，体现合作伙伴在市场上多投入，多收益，多奖励的原则，大唐移动根据合作伙伴的销售业绩对合作伙伴实行销售奖励。具体如下：大唐移动根据代理商授权区域内的经济发展条件和市场状况，对代理商全年的回款数额提出目标任务。大唐移动将视代理商完成目标任务的情况对代理商实施销售奖励。销售奖励按半年进行核算，每半年结算一次。1. 合作伙伴半年销售奖励计算方法Q=S*P-Q1其中 Q为半年销售奖励；Q1为合作伙伴前期已享受的返点奖励之和；S为合作伙伴销售给最终用户的累计销售额，根据合作伙伴每月传回大唐移动各市场中心的销售报表统计确认，合作伙伴将低值产品高值销售进，销售额按低值产品的市场零售指导价计算；P为合作伙伴享受的半年返点台阶，共分二级，确定标准如下：台阶回款情况台阶P第一级达到当季累计回款目标的50%X个点第二级达到当季累计回款目标的100%X个点上下半年累计回款目标按如下方式计算：上半年按全年回款目标任务的50%计算，下半年按全年回款目标任务的100%计算。2. 大唐移动将对合作伙伴月报表内容的真实性进行核对，包括核对最终用户、下级销售单位信息及产品编号等。如发现合作伙伴有虚报或谎报的，商务部将按处罚条例对合作伙伴进行处罚。3. 合作伙伴销售奖励以产品方式兑付，兑付时间为每半年核算点向后一个月以内。第五条 销售折扣政策：大唐移动为合作伙伴提供具有丰厚利润空间的价格折扣，以充分体现双赢的合作战略，具体按照大唐移动公布的经销商资质认证标准和折扣标准执行。第六条 信誉额度支持：为了便于合作伙伴的资金周转，支持合作伙伴与大唐移动共同合作、共同发展，大唐移动为合作伙伴提供信誉额度支持。即根据合作伙伴的签约任务量确定一个固定的比例做为信誉额度，合作伙伴每次可在支付规定比例的预付款后提货，余款累计到信誉额度的全值时，合作伙伴需全款提货。所有余款从首次提货之日算起，每半年结清一次。注：此政策仅提供给区域代理商和金牌认证代理商。第七条 项目结算支持：在合作伙伴从事网络建设，或与客户签定大宗产品销售合同，客户单位提出分期付款要求时，大唐移动可提供项目结算支持，即允许合作伙伴按照分期付款协议中规定的客户结算日期分期同比例向大唐移动结算，此结算不参与大唐移动对合作伙伴信誉额度的考核，但分期付款协议需客户、合作伙伴、大唐移动三方共同签署，共同执行。此政策仅提供给区域代理商和金牌认证代理商。四.合作伙伴申请流程第一步 您可以向大唐移动通信设备有限公司渠道专员索要代理商申请表，填表前请与渠道专员进行沟通；或将填写的申请表发送XXX第二步 填写代理商申请登记表，提交给大唐移动专员，并请附上以下材料：1. 填写完整并加盖公章的大唐移动代理商申请表；2. 填写完整并加盖公章的大唐移动代理商协议；3. 营业执照副本复印件；4. 法人代表身份证复印件；5. 公司总经理身份证复印件；6. 税务登记证复印件（国、地税）；7. 组织结构代码证复印件；8. 银行资信证明和开户许可证复印件；9. 工程师专业认证证书复印件。第三步申请材料由渠道经理报公司审批。第四步批准后双方正式签署相应的合作协议，成为我们注册合作伙伴。第五步认证授牌。第六步参加我公司的代理商培训。五.合作伙伴认证标准l 普通认证代理标准要素条件合法性有效营业执照，经营范围包括网络产品的销售； 有效税务登记证、法人代码证和银行开户许可证。实力在该区域或行业具有强大的无线设备销售实力。行业能力具有省级或地市级行业项目攻关能力； 在一个行业，具有三个以上地市级项目攻关能力。业内经验至少有一年以上的无线产品销售历史。业内业绩年无线产品销售额100万元以上。售前技术能力具有无线设备组网设计能力，较全面的售前的技术答辩和设备功能演示能力；能完成所在行业用户所需功能的模拟试验。售后技术能力能进行无线传输设备的安装、调试和故障诊断； 能及时、高效的为用户提供全面的技术支持；具备与多个厂家不同设备互通的能力。无线产品销售目标 50万/年l 金牌认证代理商标准 金牌认证代理商是大唐移动渠道面向行业用户和大项目的主要销售力量；一般向大唐移动直接订购产品，并为最终行业客户大项目提供产品和服务，不向其他代理商或经销商供货。分销产品和促销类产品可以向区域分销商下单订货。 要素条件合法性有效营业执照，经营范围包括网络产品的销售； 有效税务登记证、法人代码证和银行开户许可证。实力注册资金不少于50万元人民币； 大唐移动网络认证工程师2名以上； 在该区域或行业具有强大的项目销售实力；行业能力在一个行业，具有国家级行业攻关能力； 在一个行业，具有两个省份以上的项目攻关能力； 在一个省份，具有两个以上省级行业公关能力；业内经验至少有一年以上的无线产品销售历史业内业绩年网络产品销售额150万元以上售前技术能力具有大中型无线网络的设计能力，较全面的售前的技术答辩和设备功能演示能力。能完成所在行业用户所需功能的模拟试验售后技术能力能进行大中型路无线网络的安装、调试和故障诊断； 能及时、高效的为下级代理商和用户提供全面的技术支持。具备与多个厂家不同设备互通的能力。无线产品销售目标100万/年l 区域分销商标准 区域分销商是大唐移动渠道区域性的供货、销售、支援、备货中心；向大唐移动直接订购产品，为下级认证经销商或经销商供货，一般不向最终用户出货。要素条件合法性有效营业执照，经营范围包括网络产品的销售； 有效税务登记证、法人代码证和银行开户许可证。实力注册资金不少于50万元人民币，专职我司无线产品代理的人数在2人以上；在该区域具有一定的分销实力。区域销售能力具有覆盖一个省份的分销销售网络； 具有覆盖二三级城市的渠道伙伴。业内经验至少有一年以上的网络产品销售历史。业内业绩年无线产品销售额500万元以上。售前技术能力具有中型无线网络的设计能力，较全面的售前的技术答辩和设备功能演示能力。售后技术能力能进行中型无线网络的安装、调试和故障诊断；能及时、高效的为下级代理商和用户提供全面的技术支持；具备与多个厂家不同设备互通的能力。无线产品销售目标130万/年4. 附件部分附件1：代理商申请登记表大唐移动宽带无线接入产品代理商申请登记表代理商编号： 日期：申请单位填写