新华保险享人生目标客户筛选邀约方式说明创新营销方式产说会遇到.doc

荣享人生养老年金保险（分红型）金语汇总课程大纲一、 目标客户筛选二、邀约方式说明三、金语汇总四、创新营销方式目标客户筛选1.购买过产品的老客户；2.银行高端客户；3.民营企业高管；4.个体工商户；5.公务员；6.最近刚刚到期的大额定期存款或国债的客户；7.过往给他介绍保险业务并不反感、只是时间太忙或需要再考虑的客户；万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲一、 目标客户筛选二、邀约方式说明三、金语汇总四、创新营销方式万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究邀约方式1.公司邀约：利用分红报告公司客户服务节等专题活动产品升级满期转保邀约方式2.银行邀约：老客户回馈养老专题理财专题企业补充养老专题节日专题社区讲座万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲一、 目标客户筛选二、邀约方式说明三、金语汇总四、创新营销方式万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银行邀约金语 高端客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究金 语针对高端客户邀约话术 *先生（女士）您好，我是*银行*网点的*，现在我行针对白金卡客户专门设计了一项健康养老计划，只有白金卡客户才能享受，同时我们还有一系列健康配套服务供您体验，您看您是今天上午还是下午过来？ *先生（女士）您好，我是*银行*网点的*，现在马上到年底了，我们正在给贵宾客户做全面的财富体检，盘点一下您全年的资产收益状况，以便给您做更好的理财建议，您看您今天还是明天过来一下？金 语邀约异议处理：没时间：因为您是我们行的尊贵客户，我们可以在您方便的时候为您服务，只要是在我们网点正常营业的时间，您都可以根据自己的日程来安排，但是这是关于您自己资产的配置问题，现在的资本市场瞬息万变，尽早享受到我们专业理财顾问的服务对您来说受益更大，您看这周末能不能安排时间？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究金 语针对高端客户接触话术王先生，这是您今年在我行的理财收益情况（基金、存款、短期理财、保险、黄金等），您先看一下，总的收益还是非常不错的从专业理财规划来讲，您现在拥有的短期理财配置比较合理，但是我建议您应该多考虑个人的长期养老规划，随着生活条件越来越好，医疗条件的逐渐改善，人的平均寿命也在慢慢延长，老并不可怕，怕的是年轻的时候没有做好规划。人年纪大了以后花费就是高，在年轻的时候要考虑长远点，在挣钱能力强的时候一定要攒点钱，早些为养老作好打算。金 语接触异议处理：我已经有社保了：像您生活品质要求这么高的成功人士，社保肯定是不够满足您的养老生活的，比如您现在月收入一万，按照养老替代率56%，退休就只有5600了，差额可以通过我们的荣享人生来完善您的养老生活，让您养老无忧，一张保单保两代！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究金 语针对高端客户说明话术我行现在针对您这样的尊贵客户专门推出了一款养老年金产品，在帮助您规避人生风险的同时，达到个人资产的合理配置，这款产品回报丰厚（以男性35岁20万保额为例），缴费后第11天就能获得6千元的关爱年金，可以用于您的旅游，在您60岁前每年都可以得到这6千元的旅游经费。在60岁的时候，还可以返还至少6.4万的贺寿金；60岁以后至少每年领取2.4万的补充养老金。除此之外，每年还有分红，增加保额。特别是会给您开一个专属金账户，帮您钱生钱，让您能够有一个幸福的晚年生活！金 语说明异议处理：我要是提前取要怎么办呢？这款产品非常灵活，从您收到的第一笔返还金开始，我们就为您建立了一个金账户，这个金账户里的钱完全归您个人所支配，每年都能免费支取一次，如果您不想取，保险公司还能为您进行日计息，月复利。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究金 语针对高端客户促成话术王哥，您看我们这里像您这样的客户基本都是年缴10万以上，您看您是办理10万还是20万？我觉得以您的身价起码应该办个20万王哥，您看您就再配置个20万？第十一天拿到第一笔返还金1.2万的时候，别忘了旅游回来感谢我！金 语促成异议处理：我再考虑考虑：那没关系！如果您这资金没有更好的养老计划的话，这款产品是最适合您的，您看您还办其他业务么？我来帮您办理。（在帮助他的过程中，与其交谈寻找新的切入点。）其实我觉得家庭规划还是越早越好，早办理早受益，并且现在资本市场震荡那么大，您应该找一个避风港，咱们这产品就是针对市场现状推出的。您还犹豫什么？更何况我们现在正回馈老客户，你先签个字占个名额，就是办理好了也有10天的犹豫期，你还可以继续考虑，在这10天当中退保的话也不受损失，您看您是办10万还是20万好呢？我帮您填个表吧！公司邀约金语 老客户二次开发万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究邀约话术： *先生（女士）你好，您是我们尊贵的客户，感谢您对公司长期以往的支持。现在我们处于一个产品升级期，请您携带您的保单原件以及身份证和存折，到我们公司来进行设置保单密码服务，以便您在家也能随时查到保单的详细信息。 *先生（女士）你好，今年是我公司成立15周年，为答谢老客户对我公司的长期支持，请您携带您的保单原件以及身份证和存折于*日*时到我公司领取*礼品，同时了解一下我们公司针对老客户推出的养老年金新产品。金 语1、电话邀约话术异议处理：没时间！*先生（女士），我知道您肯定是一个成功人士，非常繁忙，但这样的一个密码设置对您是非常必要的。那您看这样，我们也对您这样高端客户，专门成立了一支服务队伍上门协助您办理，您看我们约在明天还是后天呢？金 语1、电话邀约话术异议处理：不需要！*先生（女士），我公司新推出的保单密码设置服务对您的保单安全有很重要的作用，另外，设置保单密码后，您可以足不出户进行保单信息查询及变更，了解保单分红情况等。您看上午还是下午过来？金 语万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、接触面谈话术： 您好，您是*先生（女士）吗？我是与您联系的客户经理请您来我们的贵宾室吧，请这边坐，我先给您倒杯水，您当时是怎么办的这款产品呢？是这样的，*先生，我是红双喜产品的客户服务专员，感谢您这么多年来对我们公司的支持与厚爱，我们公司请您把您的保单给我，我去帮您查询一下您现在的收益状况。在当年的同期产品中是非常理想的。不知道您还有没有做其他的投资理财产品啊？金 语3、说明： 随着生活条件越来越好，医疗条件的逐渐改善，人的平均寿命也在慢慢延长，最怕的是年轻的时候没有做好规划。中国已步入老龄化，基于养老的需求您有没有充分的储备？我这里有一份养老的调查表，您简单填写一下，我看看您的养老保障是否充足。一、您的年龄二、您目前的月收入20003000 30005000 500010000 10000以上三、您理想的养老月收入（理财经理计算退休工资替代率）20003000 30005000 500010000 10000以上四、您目前的养老规划社保 储蓄 保险 其他规划 五、您是否有新的养老计划？ 是：（ ） 否金 语3、说明：您看您对于自己的养老还是有非常详细的规划的，但经过我们帮您测算退休工资的替代率，发现并不能完全达到您退休前的生活水平，现在通货膨胀率上升的速度远远超过正常值，未来发展的速度也无法估计。那为了提高您的养老生活品质，隆重向您推荐一款分红型养老年金保险产品（同银行客户说明）金 语万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3、说明异议处理1、养老对于我太早了点？是的，您现在确实还年轻。但是等人年纪大了以后花费很高，在年轻的时候要考虑长远点，在挣钱能力强的时候一定要攒点钱，早些为养老作好打算,我们这有款产品非常适合您作为养老金的储备 2、我养儿防老？ 您说的没错，我也相信您的孩子也非常孝顺。可 现在的家庭结构让我们不得不面对一个沉重的话题-随着8-4-2-1家庭的逐渐增多，很多人都处于要同时赡养老人和扶养孩子的处境中，在这种情况下，自己的养老问题就更显得突出了，难道我们忍心让自己的孩子背上如此沉重的负担吗？我们这有款产品非常适合您这样年龄的人作为今后的养老金使用,我给您讲解一下金 语4、促成二择一法您看是办十万还是五万？激将法像您这样有责任心的客户，肯定会对自己的养老提前做充分的准备，身份证带了吗？我帮您办一下。金 语其他异议处理产说会遇到的问题1.时间太长了？答：大姐，您觉得缴费的时间长还是享受利益的时间长？其实您只需要交5次钱，我们给您提供长期的分红、保障和多次的领取，直至88周岁，让您荣享一生！你看是办10万还是办5万？产说会遇到的问题2.急用钱可以全部取出吗？答：大哥，这款产品每年都有一定的返还，您可以随时支取。但这是一款专门为您量身定制的养老专用产品，它能够保证您未来过上高品质的生活。只占用一小笔资金，来实现您未来高品质的生活，何乐而不为呢？您是办10万还是办5万？产说会遇到的问题3.什么时候保本？答：大爷，这是一个专款专用的产品，前天我们行金卡客户金女士，购买了10万元的荣享人生，她的固定收益就有2025400元，按保监会通过的中等收益测算，满期时能拿到6913700元！我相信，您的养老生活有了这笔资金，肯定安心无忧！您是办10万还是办5万？产说会遇到的问题4. 单位有社保了，我不需要？答：大姐，我非常理解您的想法，但社保只是保而不包，无法满足您未来的高品质养老需求。而我们这个产品，投入少、返还多，未来您养老时购购物、旅旅游都不用愁了，您是办10万还是办5万？产说会遇到的问题5. 产品的满期收益这么高？答：大叔，我们公司的产品都是保额分红的，并且我们公司拥有专业的投资团队，投资渠道广泛，包括：国家基础设施建设、大额协议存款、AA+以上的债券等，收益非常稳健，而且个人不能涉入，您是办10万还是办5万？产说会遇到的问题6. 我觉得还是存定期好，返还太麻烦了！答： 大婶，您说还是存定期好，是因为定期一次存好，到时再一次性领取就可以了，很方便是吧？您这个想法很好，但大部分人都因为种种原因，或者中间取了，或者给子女赞助了，起不到为养老专款专用啊，谁不想退休后能有更好的生活呢？其实我介绍的这种方式也并没说要你一定领取啊，你如果不取就放在那里复利生息，而且月月复利，多好呀！您是办10万还是办5万？产说会遇到的问题7.这类产品我好像买过好多了，不想再买了！答：大哥，那真要恭喜您啊，像这类产品确实是很受欢迎，但您知道您以前办理的什么产品吗？是不是属于5-10年期理财产品？像今天我给您介绍的这款理财产品，是专门针对您的这个年龄层次和情况设计开发的，用来做养老规划的，跟以前的产品有很大不同，它可以保证您在未来过上高品质生活，您是办10万还是办5万？课程大纲一、 目标客户筛选二、邀约方式说明三、金语汇总四、创新营销方式创新方式职场营销：对企业、公司客户进行办公室营销；包销合作：利用全部资源在一定时间内只销 售一家公司的产品；绑定合作：利用贷款资源进行绑定销售；电话营销：针对银行特定客户，以银行工作 人员身份电话邀约，进行精准营销；感谢聆听！备注：健康配套服务可以采用多种形式，例如赠送免费健康体检卡给客户、召开养生理财沙龙、产说会等以男性35岁20万保额为例，若客户到公司，可采取一