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蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肅芁薈螁膅莃莁蚇膄肃薇薃膃膅莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒄螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芅羁袂膁薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈衿肅莂薄袈膇薈袃羇艿莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿芅蒂螄肈 销售实战话术手册 上海奥诺康生物科技有限公司 目 录（一）邀约话术（二）家访话术（三）电话回访话术（四）上门回访话术（五）会议话术（六）销售话术 1 长久 共赢 诚信销售实战话术手册 上海奥诺康生物科技有限公司（一）邀约话术 (一)、邀约人在家甲：您好，我是奥诺康健康服务中心的刘*。请问王*阿姨在家吗?乙：我就是，请问找我有什么事?甲：王阿姨，您好，前两天我们到您家的小区作过健康义诊，您还记得吧?乙：就是那个检测血脂的吧?甲：对，没错!我看了一下您的健康检测情况，是不是您血脂偏高?(根据检测表所填 2 诚信 长久 共赢 销售实战话术手册 上海奥诺康生物科技有限公司 (记录下来)好，谢谢您!再见! 不在家，老伴或子女接电话，比较随和。甲：对不起，请问您贵姓?乙：免贵姓李，王*是我老伴。甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻烦您转告她，我们明天有一场“*”健康知识讲座，专门请了*医院的医学专家进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，我帮你们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本知识手册和近几期的健康咨询报，请问您家下午几点有人在家?乙：我在家，下午6点之前家里都有人。甲：您家的具体地址是不是*?乙：对!甲：好，李叔叔，我下午四点准时到您家，那就不打扰您了，我们下午四点再见! （三）、外来档案甲：您好，我是奥诺康健康服务中心的刘*。请问王*阿姨在家吗?乙：我就是，请问找我有什么事?甲：是这样，我们明天有一场“奥诺康*”健康知识讲座，专门请了上海*医院的专家进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置?乙：你们是怎么知道我家电话的?甲：也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢！ 乙：你们是推销什么产品的?甲：我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种形式为中老年人健康服务的，当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防和治疗血脂、延缓衰老作用的奥诺康多烯酸软胶囊；能够改善骨质疏松、保护关节的的奥诺康骨骼元素复合氨糖胶囊以及对化学性肝损伤有辅助治疗作用的肝疏胶囊。您可以根据自身需要现场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品，您将享受在平时无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达100!乙：我购买的其他产品还没吃完呢!甲：那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊! 1、有到会意向：乙：你们在哪儿讲座?甲：请您记一下，时间是明早8：30，地点是*大厦*层会议室，您可以乘*路车*站*下车，我们有工作人员接站。我叫刘*，到了您找我就成。乙：行，明天我抽时间过去。甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见! 2、无到会意向：乙：我明天没时间，去不了。甲：没关系，如果您实在抽不出时间，等您有空，我给您送几期中医药报和*知识手册吧。 3 诚信 长久 共赢 销售实战话术手册 上海奥诺康生物科技有限公司 乙：行，谢谢了。甲：不客气，您家的地址是不是*?乙：是。甲：好，那我去之前会打电话和您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身体健康，生活愉快，我们下次再见! (二)家访话术(叮铃铃)乙：谁呀?甲：王阿姨，我是上午给您打电话的刘*。（开门后）甲：王阿姨，您好啊，我给您送中医药报和邀请函来了。乙：谢谢你了，进来坐一会儿吧。甲：好的，王阿姨，我正好给您讲讲明天健康讲座的具体情况。甲：您家养了不少花啊，难怪一进门就闻到沁人心脾的花香呢!乙：呵呵，儿子媳妇都上班，小孙子又上学，老俩口平时没意思就养个花，种个草，有点事干。 甲：叔叔贵姓?今天怎么不在家陪你?乙：他姓李，今儿一早就和干休所的同志一起出去钓鱼了，我留在家侍弄花草，买菜做饭。 甲：您要是一个人在家寂寞无聊，我就经常来陪你，顺便也让李叔叔多给我介绍几个干休所的叔叔阿姨。乙：那太好了，不忙你就常过来玩吧。对了，我给你倒杯水去。甲：王阿姨，谢谢您，不用麻烦了。我们公司有规定，拜访的时候不准喝顾客家的水，吃顾客家的东西。乙：你们的管理也太严格了吧?甲：嗯，没有规矩，不成方圆，这些也是我们奥诺康公司纪律的一部分，也是对您和您一样的顾客的尊重和礼貌。您看，我今天给您拿的中医药报、*知识手册还有产品宣传页上都有我们公司的介绍，没事的时候您可以看看。乙：好，我一定看。甲：上午打电话的时候我提到明天上午，我们公司组织了一场“奥诺康*”健康知识讲座，专门请了*医院的专家进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询。象您和李叔叔这么有保健意识，懂得生活的人参加这样的活动，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，幸运的话您就能免费试用我们的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我回去给您和叔叔都订好位置，明天一定要来啊!甲：王阿姨，这是明天讲座的邀请函，我们的讲座8：30正式开始，在*大厦*层会议室， 您坐*路车在*站下车，我们会有工作人员接站。详细信息邀请函里都有，您和李叔叔明天来的时候千万别忘了带上邀请函。乙：嗯，好吧，如果他有时间，我们俩一起去，如果他有事我自己去。甲：好，那我明天等着您。对了，王阿姨，您有没有什么邻居、朋友也喜欢参加这样的活动?麻烦给我您介绍几个认识好么?乙：你李叔叔的干休所里倒是有不少，等他回来我问问他。甲：太谢谢您了，您把他们的姓名、地址、电话记下来，我下次来的时候取。乙：行!甲：王阿姨，今天能认识您我真的很高兴。打扰您这么长时间我也该告辞了，明天您来时千万别忘了带邀请函啊。王阿姨，明天见!4 诚信 长久 共赢 销售实战话术手册 上海奥诺康生物科技有限公司（三）电话回访话术 第一次电话回访应选择在活动当天，顾客回到家之后。甲：您好，我是奥诺康健康服务中心的小刘，请问王阿姨在家么?乙：是小刘啊，我就是王阿姨，你有什么事啊?甲：您自己回家，我不太放心，所以打个电话看看您到家了没有。乙：谢谢你了，小刘，我没事儿，坐一趟车就到了。甲：那就好，王阿姨。您今天不是买了2个周期的奥诺康多烯酸胶囊么?准备什么时候开始服用啊?乙：我这两天就吃。甲：我建议您今天就开始服用，早一天服用，早一天健康！乙：好，我今儿就吃。你能具体给我讲一下怎么服用么?您说是吧?甲：好啊，您现在是配合降脂药治疗，应该每天服用二次，每次二粒，饭前或饭后半小时服用，如果您吃的降脂药是中药，可以一同服用：如果您吃的是西药，就要在吃药前后隔半小时服用。 乙：好，我知道了，我还想问一下，吃多烯酸会不会过敏?甲：大多数人是不会对多烯酸过敏的，只是极少数过敏体质的人会有过敏反应。您可以先减量服用，每天吃二次，每次吃一粒，没出现过敏反应的话，您就可以放心的按正常用量吃了；如果实在不放心，可以先将奥诺康多烯酸胶囊破开，做个测敏试验，取一点液状物质抹到手腕 5 诚信 长久 共赢 销售实战话术手册 上海奥诺康生物科技有限公司 可以先减量服用，几天之后即可消除不适感。若出现过敏反应，我帮您找专家咨询后再决定是否停服。我这儿也可以给您留一份产品资料，上面就有咨询电话，您有问题直接打电话咨询也可以的。乙：太好了，谢谢你!甲：王阿姨，您太客气了，这是我应该做的。对了，王阿姨，李叔叔和朋友出去钓鱼了? 乙：是啊，他们几个人都爱钓鱼。甲：我第一次来您家求您帮我介绍几个干休所的顾客，不知道准备好了么?乙：哦，准备好了，瞧我这记性，差点忘了，我给你拿去。这不，这是姓名、电话，连地址都给你写了。这个马*就住我们楼下，也是个*病患者甲：真是太谢谢您了。乙：不用谢，你也不容易。以后常来玩就成。甲：那好，王阿姨，我就不打扰您了，过几天我再来看您。再见! （五）会议话术 一、迎宾话术：1、当场外迎宾人员将顾客引领至签到处，签到人员应主动打招呼“阿姨(叔叔)您好!请您在这里签到。”并引导或协助顾客在签到簿上分别写清：姓名、电话、邀约人等项目。2、签到处旁的“唱到”人员喊出邀约人的名字，如“刘*”。3、如邀约人正在和先到的顾客交流，要说：“马叔叔，不好意思，王阿姨来了，我去接一下，请您稍等。”4、迎接时要热情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都来了。坐什么车过来的?路上没塞车 吧?“并亲切地挽住或搀扶对方的胳膊，将她送到指定的座位上。5、顾客之间的介绍：“王阿姨，这位是马叔叔，家住*小区。马叔叔，这是王阿姨，李叔叔，他们住在*小区，你们离得挺近的!你们先聊着，我给你们倒茶水!” 二、现场预热话术：甲：王阿姨、李叔叔你们吃过早饭了么?乙：吃过了，早上7：00就吃了。甲：哦，那就好，我怕你们没吃早饭，特地准备了饼干。一会饿了，你们就吃点饼子先垫垫，这也有茶水，你们就只当是在自己家里随便享用最好了。乙：谢谢!甲：不用谢，这是我们应该做的!叔叔阿姨能把这儿当在自己家里，就是对我们工作的最大肯定了。在这里，只希望您能充分享受健康和快乐!乙：呵呵，谢谢!小姑娘可真会说话!甲：这是我们的职责，也是我作为一个晚辈对父辈发自 诚信 长久 共赢 销售实战话术手册 上海奥诺康生物科技有限公司 乙：*病，七八年了，现在是心脏病也来了，眼睛也不好，还一到晚上全身瘙痒，老了，没治了！ 甲：不要紧，叔叔，您应该对自己有信心，有孝顺的儿女关心，还有我们也在关心着您，您只要保持乐观的心态，选择科学准确对症的治疗方法，您的健康状况肯定会有大大的改变。 乙：可我吃了那么多的药品、保健品，可病情就是没好转，反而还恶化了!甲：治病最重要的是要对症，您肯定知道的，*病本身就是一种终身性疾病，但积极正确的治疗是可以很好的控制的，而且您也一样能享受健康人一样的正常生活。像您吃的鱼油，虽然对血管、血液方面有好处，但它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其实您现在完全还有机会改善病情，控制病情恶化的。乙：刚才听医生讲，就你们那奥诺康多烯酸软胶囊（骨骼元素复合氨糖胶囊、肝疏胶囊），真的对*病有效吗?甲：我们诚实地跟您说，多烯酸软胶囊既有天然健康品绝对可靠的安全性，更有绝大多数常规天然降脂产品比如鱼油、卵磷脂等绝对无法比拟的扎实降脂效果；奥诺康多系酸软胶囊的降脂效果不但绝不次于他汀，甚至在非常重要的指标比如甘油三酯和高密度脂蛋白胆固醇项目上还要显著胜过他汀，而凭着自身强大的科技含量，奥诺康多烯酸软胶囊又完全杜绝了他汀类化学药物对服用者的众多限制和危害。早一天选择多烯酸软胶囊，你的心脑健康就早一天得到有力保证！您如果对自己有信心，完全可以放心服用多烯酸软胶囊。（骨骼元素及肝疏胶囊就介绍该产品的特点） 乙：(正在犹豫)甲：对了，叔叔、阿姨，你们看看这些资料，上面有关于多烯酸软胶囊（骨骼元素、肝疏胶囊）预防和治疗高血脂、延缓衰老作用的详细说明，这些都是科学研究的见证，回头您也可以带回家去仔细研究研究，您一定会发现我们多烯酸软胶囊（骨骼元素、肝疏胶囊）值得您拥有了。而且，今天在这个会议现场，您还可以享受买赠、幸动抽奖等活动呢!乙：具体是什么?甲：讲解优惠政策。乙：你们的产品管用么?甲：当然管用!一会儿您听听专家是怎么评价奥诺康产品的，然后再通过先进的仪器，做 下身体检测，具体咨询一下医生，确认您治疗高血脂症（其它病症）的具体方案，您再定购也可以的。三、攻单话术：(一)、文化层次低，经济基础好的顾客。甲：马叔叔，我先陪您到检测区检查一下您的健康状况，然后到咨询医生那里，让他为您提 供一套适合您的健康方案。乙：好。甲：马叔叔，我来看一下您的检测表，唉呀，您的血脂浓度达到*太高了（骨质疏松太严重了），如果再不加以控制很容易产生脑中风或其它严重疾病，那可就麻烦了，到时候大把大把地花钱不说，身体和精神上可要遭不少罪呢。乙：那我该怎么控制呢?甲：医生不是给您开了处方么?在正常治疗的基础上，坚持服用2-3个疗程的多烯酸软胶囊（骨骼元素、肝疏胶囊）。 坚持服用三个周期以上一定能达到您满意的效果的，您看您是订2个周期还是3个周期的奥诺康多烯酸软胶囊?乙：多烯酸软胶囊（骨骼元素、肝疏胶囊）真的管用么?甲：当然管用了。多烯酸软胶囊既有天然健康品绝对可靠的安全性，更有绝大多数常规天然降脂产品比如鱼油、卵磷脂等绝对无法比拟的扎实降脂效果；多烯酸软胶囊的降脂效果不但绝不次于他汀，甚至在非常重要的指标比如甘油三酯和高密度脂蛋白胆固醇项目上还要显著胜过他汀，而凭着自身强大的科技含量，多烯酸软胶囊又完全杜绝了他汀类化学药物对服用者的众多限制和危 7 诚信 长久 共赢 销售实战话术手册 上海奥诺康生物科技有限公司 害。早一天选择多烯酸软胶囊，你的心脑健康就早一天得到有力保证！您完全可以放心服用多烯酸软胶囊。（骨骼元素、肝疏胶囊就介绍该产品的特点）您看是订2个周期的还是3个周期的呢? 乙：分别需要多少钱呢?甲：1个周期4盒，每盒1120元，共4480元；您在我们现场购买，可以享受买*盒赠*盒的优惠，也就是说您只花*元就可一买到1个周期的多烯酸软胶囊，另外还可以得到价值*元的*，还可以登台抽奖，中奖率100%。2个周期8盒，共8960元；现场购买只需*元，省了*元不算，还可获得价值*元的*，而且还能登台抽奖。您看这么大力度的优惠，您可要把握住机会哦，这样吧，我给您先开1个周期的，等您服用后，感觉效果不错，多帮我们介绍几位顾客就成了。（骨骼元素、肝疏胶囊）乙：可以，不过我身上没带那么多钱。甲：没关系，您先交一点订金，一会儿会议结束，我把产品送到您家，直接把款取回来就成了。顺便好好给您讲讲服用方法。(拿产品)这是您订购的1个周期的多烯酸软胶囊，我陪您去领赠品(领赠品)。马叔叔，订购我们产品的顾客都可以上台抽奖，并摄影留念，来，我扶您上台，希望您能抽个大奖! (二)、文化层次高、消费理性化的顾客。甲：王阿姨，我看一下您的健康检测表好么? (看表)您的血脂稍微偏高。乙：是啊，我一直在吃*，血脂基本上控制住了，没必要吃保健品。甲：没错，血脂高必须用药控制，但是，往往一些药的副作用也很大。药物就像双刃剑，降脂的同时也可能危害身体健康。就拿您正吃的*药品来说吧，长期服用，就有可能引会起肝功能损坏，情况严重的还会危及生命。所以，单纯地依赖药物治疗和控制的副作用是不容忽视的。多烯酸软胶囊既有天然健康品绝对可靠的安全性，更有绝大多数常规天然降脂产品比如鱼油、卵磷脂等绝对无法比拟的扎实降脂效果多烯酸软胶囊的降脂效果不但绝不次于他汀，甚至在非常重要的指标比如甘油三酯和高密度脂蛋白胆固醇项目上还要显著胜过他汀，而凭着自身强大的科技含量，多烯酸软胶囊又完全杜绝了他汀类化学药物对服用者的众多限制和危害。早一天选择多烯酸软胶囊，你的心脑健康就早一天得到有力保证！您完全可以放心服用多烯酸软胶囊（骨骼元素、肝疏胶囊就介绍该产品的特点）您看是订1个周期的还是2个周期的呢?乙：看来这产品还真有效果。要不我回去和老伴商量下，再和你联系吧?甲：王阿姨，其实您的健康不仅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您虽然花了钱，但买回的是健康，我想他们会支持您的。而且我早就看出您才是家里的财务部长，家里的事您做主，对吧?这样吧，我先给您开1个周期的多烯酸软胶囊，服用效果好的话，您再帮我多介绍几位顾客。乙：好吧。我需要交多少订金呢？甲：方便的话您先交500元，等会议结束，我把产品送到您家，取回余款就成了。顺便好好给您讲讲服用方法， (拿产品)这是您订购的1个周期的多烯酸软胶囊和赠品。您赶紧上台抽奖吧，争取抽个大奖! (三)、同时邀约到会的两位顾客，实在不能同时攻下大单，就安排“拼单”。乙：我先买2盒，吃完了再买。甲：李叔叔，多烯酸软胶囊是保健食品，不会像药物一样，一盒、两盒吃下去就有立竿见影的效果。而且试验表明，要在治疗的基础上坚持服用12个周期，才能获得最佳的效果!所以，我建议您买12个周期的产品，让您能更真切地感受到多烯酸软胶囊多方面的优异疗效。 乙：这个我知道，可是家里还有别的产品没吃完呢。甲：其实您可以先买回去，吃完了家里的产品，再吃多烯酸软胶囊的，正好可以做个对比，看看 8 诚信 长久 共赢 销售实战话术手册 上海奥诺康生物科技有限公司哪个效果更好啊。您只买2盒，还享受不了优惠，多可惜啊。而且，像这样的优惠活动我们并不是经常有的，机会难得啊。乙：不成，一下子买那么多回去，在家搁着，还不如不买呢。(明确表示不买那么多)甲：(耳语)李叔叔，您看旁边这位张阿姨也在考虑买不买那么多，不如我偷着和她商量一下，你们两人各买2盒，正好凑够一个周期的，还能享受优惠，您觉得怎么样?乙：那当然好了。甲：(耳语)李叔叔，我们公司有规定，杜绝这样的情况发生，所以您和张阿姨千万别对别人讲啊。 乙：哦，我不说就是了。商量一下，您看这样成么?丙：好啊。甲：张阿姨，李叔叔，您二位谁上台抽奖呢?乙：张大姐，您去吧。丙：好，一会儿我去抽。甲：张阿姨，李叔叔，这是您二位一个疗程的多烯酸软胶囊，还有赠品。张阿姨，您一定要抽个大奖哦。丙：好的。（六）销售话术 1、“你们搞这个活动就是为了卖药吧”？答：“我们与*联合举办本次活动，主要目的是传传播健康知识和文化。迅速提高*市中老年健康保健意识和掌握更多的健康保健方法；同时也有健康产品推广介绍，树立我们公司的形象。选择健康产品则根据您的个人情况而决定，绝对没有强买强卖的现象。我们只是带少量的宣传品，如果现场有人需要就可以带走。您对产品感兴趣也可以预定。”2、“我平时很少吃肥肉和动物 诚信 长久 共赢 销售实战话术手册 上海奥诺康生物科技有限公司5、“产品贵，吃不起”、“每月挣几百块钱，没闲钱”、“最近经济太紧张”？答：1）产品是4480/4盒一周期，确实也不便宜，但大家都知道：长期服用西药类易引起肝脏，肾脏毒作用。（介绍产品的无毒）2）血管疾病如脑出血、脑梗塞等危害性很大，一旦发生绝大多数留有后遗症如偏瘫、失语、甚至长期卧床。家人在经济上和生活上的负担就更重了，而现在您哪怕经济紧张，几百块挪动一下，还是能够的花小钱防大病，保持今后的身体健康还是很合算的。确实一个周期4480元也不便宜，但是健康是无价的。中医的“治来病”（即预防疾病）的