如何筛选询盘.doc

如何筛选询盘如何筛选询盘：1 后台会显示是不是阿里匹配过来的邮件，主动发过来针对性询盘，看IP地址是同行还是真正的买家2 询盘内容看是否直接是找我们公司产品的，看是要报价单还是。？3 邮箱（看其是否有企业邮箱）可以初步判断其公司规模4 用邮箱GOOGLE一下，看是否有链接，看客户信息，看他是不是专业采购商或买家5 看客户网站与所发给我们的询盘匹配度，（看其是否在转行，过渡期或。）看其历史采购记录，看其是否有广告，信息量的多少，判断买（第一次）家6 在mail里面加上MSN或SKIP的客户有可能不会是太大的买家，一般大买家会要详细资料7 如果间隔几天后又同样收到同一客户邮件，那可能不是专业买家8 看MAIL里是否有专业术语，也可进行客户判断，买家信息是否完整，电话是否正确，联系方式的完整性，可体现买家的专业度看询盘来源是否是主打目标市场或国家，一般对目标市场出口的经验通常比其他国家市场足，成交机率会更大。回询盘技巧：1 回询盘时间选择：回复速度的快慢，即使报价时间不能及时，也要告诉客户何时才能回复2 回复明确：告诉客户是不是能做。提供相应建意，告诉客户我们是相当专业的3 客户分等级：同时收到好几个询盘的情况下，先回复针对性最强的4 回复二次询盘：给客人提问题，提相关信息，不但了解客户信息，问题，背景，同时促进客户和我们再次联糸5 邮件报价PDF文档，付款方式，专业的报价6 提问方式结尾：让下次回复时有话题可聊，逐一回答客户的问题7 是否介绍公司的资料，体现实力。回复询盘很关键，因买家收到回盘很多，能否让你的回复脱颖而出，吸引买家的兴趣，看你的邮件标题是否个性化，有吸引力，还是直接点击回复主题？注意修改主题，Quotation for了解买家当地情况，如果当地国家正举行重大活动，可适当问候买家，增进感情。询盘跟进方法：1 询盘跟进分工：子帐号权责分清2 分地区：按照不同的国家和地区分类3 业务处理：分客户 新客户老客户建立客户档案:电子档,便于跟进,查询跟进方法: 邮件,ATM,MSN,SKY 电话,传真 展会.4邀请客户,客户来中国参展,我们去国外旅游见客户,寄宣传册,光盘.不要放弃,随时问候,保持联糸,等待机会,即而出击5买家采购需求中有些是属于战略性采购，通常供应链正常，但是买家为了增加核心产品竞争力，还是会寻找供应商做为储备；有些是建立新产品档案，对产品不熟悉，但是希望介入，所以前期会向供应商了解，建立档案，便于今后采购；这两种采购买家再回复比较慢，有可能我们回复之后一两个月买家才再回复的，针对这些询盘我们要持续跟进，让买家对我们印象加深。6 第二天没收到回复需要发邮件问下，有时直接打电话；但电话跟进也有技巧，主要针对比较有意向的潜在客户或者老客户。因打电话费用高，也怕买家接到电话有突兀感。7 利用价格调整，或新产品可定期发送给买家，可以使用私人展示厅或邮件主动发送给买家，或者使用数据包。8节假日问候，做好情感营销，例如有创意的邮件，发送端午节粽子给买家或与买家沟通宠物，最终获取买家的信任。9跟进中需要注意各个国家不同习惯和沟通方式，举例美国时效性，南美人不喜欢罗嗦，英国人比较含蓄。不要太拿客户当回事，不要畏惧，与客户是合作关系.10样品跟进，可问客户收到样品的意见或建议等11如果对手犯错误：例如印象不好，价格不合理，网站差，我们的机会就来了，要时刻准备着报价技巧：1 正规报价体现公司形象：LOGO，公司抬头，图片，规格，数量，打样时间，包装细节，生产周期，有效期。2 报价时如何体现公司实力优势？报价格式：例如电子产品可采用Excel，模具用PDF，客户选的具体的我们用不同的报价，比如：Powerpoint据客户实力报价：可先搜索客户信息，看其是否为专业买家报价整体部分：在MAIL中插入图片等，比如机器设备或生产线图片来体现公司实业报价方式：即时报价，当天报价最好，最多不能超过第二天报价更新：报价之后：报价之后要通过MSN，TM沟通3 邮件是设置阅读回执，便可知道客户是否收到邮件4 T度报价：有具体产品的，数量不同，报价不同。5 利用优惠条件吸引客户（公司优惠）6 根据质量等级报价：搞清楚客户质量分等级，报价是不同的，给客户透露质量的保证，比如ISO等认证信息要告诉客户7 MAIL清晰，完整。可以列名：1，2，3，4点。沟通方便快捷8 吸引人眼球报价：经如美女图片，中国结9 MAIL标题：显示公司风格10报价时间：亚洲上午，美洲傍晚报价11个性化报价：对不同国家报价风格不同12有些客户如果是群发或是觉得不太。可模板报价13有些人说只要我们报价单，不太建意直接给报价单，他们会拿我们的报价单压价，我们可问他具体是需要哪一种产品14定期更新报价，如果价格有变，发给客户15老客户经常给他更新报价，告诉他特殊优惠，加上：欢迎客户来参观我们的工厂16如果曾经和大公司合作过，报价单中可说明17通过其它图片给客户暗示（装集装箱，和大公司合作过的图片，参加有名展会的图片）18报价完整性，包括产品的详细信息，尺寸，规格参数，运输方式，提供MOQ,付款方式，价格条件等