英大长安保险经纪有限公司长效发展研究优秀毕业论文 可复制黏贴.pdf

高级管理人员工商管理硕士 英大长安保险经纪有限公司长效发展研究 researchresearchresearchresearch onononon long termlong termlong termlong term developmentdevelopmentdevelopmentdevelopment ofofofofyingdayingdayingdayingda chang anchang anchang anchang an insuranceinsuranceinsuranceinsurance brokersbrokersbrokersbrokers co co co co ltd ltd ltd ltd 赵立新赵立新 2011201120112011 年年 3 3 3 3 月月 国内图书分类号 f405学校代码 10213 国际图书分类号 338密级 公开 高级管理人员工商管理硕士学位论文 英大长安保险经纪有限公司长效发展研究 硕 士 研究生 赵立新 导师 西宝 教授 申 请学 位 高级管理人员工商管理硕士 所 在单 位 英大长安保险经纪公司黑龙江分公司 答 辩日 期 2011 年 3 月 授予学位单位 哈尔滨工业大学 classified index f405 u d c 338 a dissertation for the degree of emba research on long term development of yingda chang an insurance brokers co ltd candidatecandidatecandidatecandidate zhao lixing supervisorsupervisorsupervisorsupervisor prof xi bao academicacademicacademicacademic degreedegreedegreedegree appliedappliedappliedapplied forforforfor emba affiliationaffiliationaffiliationaffiliation heilongjiang branch of yingda chang an insurance co ltd datedatedatedate ofofofof defensedefensedefensedefense march 2011 degree degree degree degree offering offering offering offering institutioninstitutioninstitutioninstitution harbin institute of technology 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 i 摘 要 保险经纪行业在中国发展了十多年 整体水平得到了极大提高 其数量 也在日益增加 同时其规模也在继续发展壮大 此外 我们也必须看到在国 内的保险经纪市场上行业发展秩序还有待整治 保险监管制度不强的现象正 在显现 保险经纪公司员工的技术水平良莠不齐现象夜日渐凸显 英大长安 保险经纪有限公司作为我国成立较早的一家全国性保险经纪公司 于 2001 年 5 月经中国保监会批准在北京成立以来 虽然发展速度较快 规模较大 但在如何稳健的整合和开拓股东业务 如何加强企业内部管理机制建设以及 尽快突破业务发展困境方面还有需要值得研究的课题 本文的研究建立在保险经纪的理论基础之上 首先界定了保险经纪人的 概念并进行了恰当的分类 对保险经纪人对投保人顺利投保任务的完成起到 了极大的推动作用 此外 还介绍了该行业在国内外的发展现状 对该行业 的市场前景进行了清晰的透视 以此为背景 论文介绍了英大长安保险经纪 公司的目前运营情况及市场定位 并对阻碍该公司长效发展的问题及成因进 行了深入剖析 除此之外 论文还结合宏观环境和行业环境对英大长安保险 经纪公司的进行了市场竞争分析 综合上述分析 论文最后提出了英大长安保险经纪公司的长效发展策略 主要包括搭建保险业务支撑平台 建立保险运营网络 打造具有英大长安特 色的品牌优势 加快英大长安保险范围拓展 开创具有英大长安自身特色的 保险营销手段及战略并实施以客户为中心的业务销售方法等 此外 详细阐 述了各种策略的实施保障措施 这些对策和建议为英大长安保险经纪公司保 持今后的长效发展提供了新的思路 具有重要的参考价值 关键词 英大长安保险经纪公司 运营环境 长效发展 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 ii abstractabstractabstractabstract the development of the insurance broking industry in china more than a decade the overall level has been greatly improved and their number is also increasing while also continue to grow in scale in addition we must also see that the insurance brokerage market in the domestic order on the development of the industry has yet to be improvement system need further improved and professional quality of relevant personnel is imbalanced yingda chang an insurance brokers company has been developing rapidly since it was established in may 2001 however how to attain further upgrade in inner mechanism and breakthrough the bottleneck remains the problem after the positive and stable conglomeration and expansion of shareholders businesses this study is on the basis of the theory of insurance brokers the paper starts from the legal and the type of insurance brokers describes the important role of insurance brokers and foreign insurance brokerage industry development status and shows the huge potential market in this industry in this background thispaperintroducestheyingdachang aninsurancebroker sbusiness development and market position and analyzes the problems and causes existing in this company s long term development in addition the article does the analysis on yingda chang an insurance brokers market competition combined with the macro environment and industry environment on above analyses this paper presents yingda chang an insurance broker s business development strategies in the final part which conclude building business support platform improving the distribution network establishing the yingda chang an brand image promoting the steady improvement in business implementationofthecharacteristicsmarketingmixandestablishingthe customer centered service system this paper also elaborates the safeguards for all strategies this measures and suggestions will provide the new idea for long term development of yingda chang an insurance broker with important reference value keywordskeywordskeywordskeywords yingdachang aninsurancebroker operationalenvironment long term development 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 iii 目 录 摘 要 i a a a abstractbstractbstractbstract ii 第 1 章 绪论 1 1 1 问题的提出 1 1 2 研究目的及意义 2 1 3 国内外文献评述 2 1 3 1 保险经纪人的概念及分类 2 1 3 2 保险经纪人的作用 4 1 3 3 国内外保险经纪发展现状 5 1 4 研究思路及方法 8 1 5 研究内容及逻辑结构 9 第 2 章 英大长安保险经纪有限公司业务现状分析 11 2 1 英大长安保险经纪有限公司概况 11 2 2 英大长安公司业务发展概况 12 2 3 英大长安保险经纪公司业务拓展范围及其保险程序 13 2 4 英大长安保险经纪有限公司业务发展中存在的问题及原因 15 2 4 1 业务发展中存在的问题 15 2 4 2 英大长安运营构建过程中的缺陷及对策 18 2 5 本章小结 20 第 3 章 英大长安保险经纪公司经营环境及竞争分析 22 3 1 经营环境分析 22 3 1 1 宏观环境分析 22 3 1 2 行业环境分析 23 3 2 英大长安保险经纪公司面临的竞争态势分析 29 3 2 1 主要竞争对手概述 29 3 2 2 英大长安及其同行业的发展现状分析 32 3 3 主营业务竞争比较 33 3 4 本章小结 34 第 4 章 英大长安保险经纪有限公司长效发展规划 35 4 1 英大长安公司长效发展规划与运营渠道构建 35 4 1 1 构造运营辅助平台 确立长效发展理念 35 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 iv 4 1 2 建立并整合业务运营规划 38 4 2 形象品牌开创及保险业务运营水平改进 38 4 2 1 构建保险业务运营战略与长效发展理念 38 4 2 2 技能精湛的保险人才的培育 39 4 2 3 发展具有英大长安特色的保险文化 41 4 2 4 将电力行业发展成英大长安公司的核心竞争力 42 4 3 开创具有英大长安特色的长效发展策略 稳步拓展英大长安运营领域 43 4 3 1 保险产品策略 44 4 3 2 产品价格策略 45 4 3 3 销售渠道策略 46 4 3 4 积极推销策略 47 4 3 5 顾问式销售策略 48 4 4 完善英大长安公司现有业务服务体系 48 4 4 1 完善现有服务体系 突出技术优势 48 4 4 2 加强现有业务管控能力 不断提高服务水平 49 4 4 3 逐步完善保险业务服务内容 50 4 5 本章小结 51 结论 53 参考文献 54 哈尔滨工业大学学位论文原创性声明及使用授权说明 57 后记 58 个人简历 59 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 1 第 1 章 绪论 1 1 问题的提出 保险经纪人被看作为是投保人的代表 保险经纪人以投保人的利益为主 进行与保险相关的活动 以为投保人提供最优最好的保险服务为己任 为投 保人进行风险评估 替投保人进行适合的保险公司选择 为投保人制定量身 定制的投保方案 此外 如有必要还要为其提供后期的相关保险索赔业务 以及相关的保险业务培训等活动 可以说保险经纪人的服务在保险的全过程 中均有体现 作为保险中介人的一种 保险经纪人为投保人提供的服务主要 包括 风险管理 选择险种及保险人 帮投保人进行保险理赔等 他们的工 作不但保护了投保人的利益 而且也增加了保险公司的营业额 微观上增加 了保险公司的保费收入 缩减了消费额度 宏观上有利于保险业之间的公平 竞争 有助于构建健康的保险市场运作机制 英大长安公司建于 2001 年 5 月 主要由国家电网公司系统各网省电力公 司出资组建 注册资本金 2 29 亿元人民币 公司总部设立于北京市 在全国 各省设有 27 家分公司 4 家控股公司 英大长安保险经纪有限公司自建成之 日起就立足并服务于国家电网公司系统所属单位以及国内的五个较大发电公 司 在电力行业风险咨询 保险安排 事故索赔以及企业年金管理等方面扮 演者领头羊的角色 英大长安公司是国家电网系统金融平台完善不可或缺的 一环 在国家电网公司建成初期 就喊出以集团产业为背景并整合内部保险 业务流程的口号 并积极开拓外部保险业务 不断降低运作成本 使得风险 更易把握与控制 逐渐形成了服务功能完善 设施配套齐全的保险业务运作 体系 下一步就向着以保险经纪公司为主 将保险代理公司 公估公司作为 补充的保险中介平台迈进 英大长安保险经纪有限公司不但担负着整合国家 电网的保险业务 降低费用成本 加强资产保护的职责 同时也是国家电网 在保险领域开拓新新业务的重要渠道 因此 英大长安公司的发展壮大有其 独特性 不仅立足国家电网 同时又面向社会 但此二者业务的发展脉络 服务导向 奖惩原则等差异很明显 对于英大长安保险经纪公司来说 现在 已经实现了有利的融合 目前要考虑的问题是如何尽快打破业务发展的难题 在现有发展现状基础上如何巩固并强化自己的现有优势 以求得在市场竞争 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 2 中获得更快更好的发展 使其尽快跻身中国乃至世界保险经纪行业前列 进 而带动国内保险经纪公司的飞速发展 并向着世界顶级保险业迈进具有里程 碑意义 1 2 研究目的及意义 随着更多企业的加入以及经济的不断发展 我国的保险经纪市场必然会 进入一个发展迅猛 竞争激烈 机遇与挑战并存的时代 如何制定符合市场 环境 适合企业自身情况的竞争战略 对于英大长安保险公司迅速扩大规模 抢占市场以及今后的可持续发展来说具有十分重要的意义 因此 本文拟通过对相关保险公司战略理论的研究和对英大长安保险公 司的实际调研分析 明确英大长安保险公司所处的宏观环境 行业环境等外 部环境以及公司本身的资源状况 能力状况以及核心竞争力等内部环境 并 在上述分析的基础上采用 pest 分析法从政治 法律 p 经济 e 社会文 化 s 和技术 t 的角度分析外部环境变化对英大长安公司经营的影响 从而提出英大长安公司的竞争战略 这不仅对英大长安公司在保险经纪市场 上竞争力的增强具有重要的意义 而且对于其它保险经纪公司的发展来说也 具有一定的借鉴和指导意义 1 3 国内外文献评述 1 3 1 保险经纪人的概念及分类 1 保险经纪人概念保险市场由买方与卖方构成 此外还包括保险 中间人 保险中间人 又名保险中介 为保险人及投保人介绍相关保价 保 险特性及其所要承保险种的危险程度 并将二者联系起来 最终实现保险契 约进而为其服务的人 通常分为保险代理人 保险经纪人和保险公估人 1 我国新 保险法 第 118 条规定 保险经纪人以投保人的利益为基准 并将为二者签订的保险合同服务 进而依据合同收取费用的单位 同时 保险经纪机构管理 第二条规定 在中国境内建成的保险经纪公 司及其分支 须有保险监管委员会的批准 否则不被允许在中国境内进行与 保险经纪相关的一切活动 2 保险经纪人的分类由于委托人不同 那么相应的保险经纪人亦 不一样 有直接保险经纪人和再保险经纪人两类 2 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 3 直接保险经纪人 直接保险经纪人是处在投保人与原保险人中间的 此类保险经纪人受投保人委托的保险经纪人的直接任务分派 其以投保人或 被保险者的利益为准 与其签订委托合同 进而为此合同提供相应的服务 按合同收取一定的费用 根据其提供的业务性质差别 将其分为人身保险经 纪人及财产保险经纪人 3 人身保险经纪人意为人身保险市场上作为投保人的代表替其选择保险 人 以及代办保险手续并因此而获得保费的中介人 4 国外人身保险经纪人 的业务主要是为公司员工办理团体寿险及为高收入者办理养老保险 5 人身 保险经纪人必须对保险市场的行情和保险标的详细情况了然于胸 除此之外 还要对各项专项业务知识熟悉于胸 尤其是要擅长计算人身险的各种费率 这样才能有助于投保人获得最佳保障 财产保险经纪人是指那些基于投保人的利益 代其办理各种财产保险业 务 促使投保人与保险人签订保险合同 并据此而收取相应费用的保险经纪 人 6 财产险是保险经纪人业务开展的重要险种 鉴于财产保险标的及保险 险种的复杂程度相对较高 因此要求财产保险经纪人需要具备更广泛的专业 知识 除此之外还要辅以大量的法律 经济 外贸 财会以及相关的金融等 专业知识 7 再保险经纪人 再保险经纪人是指基于再保险分公司的利益 为其与 接受公司的再保险业务提供中介服务 并依法收取费用的保险经纪人 8 再 保险经纪人的客户是分出公司 他们为分出公司争取较为优惠的条件 在这 一前提下 再保险经纪人选择接受公司并由接受公司提供其佣金 除了介绍 再保险业务 提供保险信息之外 再保险经纪人还要在有效期内对再保险合 同加以管理 即继续为分保公司提供保险合同的续转 修改及终止等业务 除此之外 他们还要及时 准确地为再保险接受人提供分保账单以及相应的 估算 9 一般来说 再保险经纪人需要对保险市场的状况了然于胸 需要拥有纯 熟的技术咨询能力 这样为分保公司争取到更为优惠的条件也更为容易 轻 松 同时 再保险经纪人要与众多的投保人 保险人及再保险人保持着相对 紧密的联系 这样有利于他们及时获得充足有利的信息 从而为分保公司争 取到更多的再保险业务 在现实交易中大量的巨额再保险业务都是由再保险 经纪人促成的 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 4 1 3 2 保险经纪人的作用 1 对投保人 被保险人的作用保险经纪人通过自己的业务能力的 提升可以适当的降低获取信息成本 将风险的不确定性降至最低并辅以解决 保险合同双方议价能力不对称的弊端 10 保险经纪人在发展之初只是简单的 帮投保人和被保险人办理各种保险业务 11 现阶段 除了最基本的业务服务 之外 经纪人还可以为投保人和被保险人提供风险管理 12 安排保险甚至售 后服务等业务内容 事实上 保险经纪人业务的不断发展 使客户得到的保 险服务也越来越专业 越来越全面 风险管理服务 风险管理业务是保险经纪人的核心业务之一 其实质 就是为客户提供减少损失 提高收益以及风险的相应评估等风险管理咨询业 务 保险经纪人以其专业的知识站在客户的立场上为其准确 全面地识别 分析并规避风险 保障客户能够以最低的成本获得最多的风险收益 当企业 面临各种各样的风险时 保险经纪人能够运用自己的专业知识和经验选择风 险自留 抵制 规避 整合或分散 转移等方法来帮助企业走出风险困境 正因为此 保险经纪人还被称为 化险为夷的魔术师 13 制定保险计划和从事事后索赔 保险经纪人意思是指那些能为客户提 供直接保险服务项目 再保险服务业务 保险经纪增值业务以及帮助客户获 取专业索赔的人 14 直接保险服务项目 保险经纪人可以为投保人提供与购买保险及虚报相 关的各项业务 如风险识别 保险流程设计 保险业务咨询 保险招标 投 保安排 保险咨询 培训及适当的风险规避等内容 当投保人面对多家经纪 公司 多个险种时 经纪人可以帮助客户快速并准确地选择保险人 并辅助 服务对象从事投保办理等各项业务 再保险服务业务 接受了保险公司及再保险公司的委托以后 保险经纪 人就能通过辅助客户从事相关的合同服务业务 如果多家保险公司的承保能 力均为一般 但是项目的保额比较大而且风险系数也比较高 此时保险经纪 人可以辅助客户办理再保险采购服务 进而保证客户的利益 保险经纪增值业务 对于那些提出特殊要求的客户 保险经纪人可以应 用金融学知识和风险转移等技术为客户提供增值服务 如帮助客户编制风险 应急计划 完善索赔机制等 也包括为客户提供法律 金融 甚至是财务等 方面的业务 帮助客户获取专业索赔业务 一旦发生风险 保险经纪人会第一时间通 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 5 知保险人 双方对于保险事项取得初步意见并进行记录 如果有必要的话 经纪人还需要当即奔赴现场 协调事故责任认定 协助客户准备相关的索赔 资料并向客户提供建设性意见直至达成可接受的赔偿结果 以减少客户的风 险损失 除此之外 保险经纪人还可以代替客户去保险人处拿回赔款 若理 赔数额较大 保险经纪人还需参与保险人及公估人的谈判等 索赔问题告一 段落后 假若涉及追偿 保险经纪人还可以与客户一起协助保险公司进行追 偿 2 对保险人的作用可以说保险经纪人作为投保人的利益代表 经 由前者的活动也为投保人获得了额外的业务量 因此可以说保险经纪人是投 保人极为重要的获益途径 15 16 拓展保险业务范围 提高保费收益 在帮助投保人选择保险公司和险 种时 保险经纪人一方面满足了投保人的各种需求 页为保险公司解决了保 险销售瓶颈 促进保险营销业务顺利进行 在为客户提供全面 细致服务的 同时 扭转了保险公司因服务不周而对投保人及被保险人留下的消极形象 从而使得整个保险行业的形象得到了提升 进而增强了人们对保险经纪业务 的信心 使更多的人愿意加入到投保的行列中来 进而促进整个保险行业的 健康 有序发展 减少业务成本 提高业务办理效率 保险经纪人的工作相对灵活 他 们不占用保险公司的人员编制和办公场所 可以大量节省保险公司的管理费 用 保险公司根据其提供保险业务时涉及到的保费按一定比例提供佣金 这 种薪酬制度具有较强的激励性 有助于经纪人提高保险销售效率 进而使整 个保险公司的效益得到加强 不断开创新险种 随着经济的发展和生活水平的不断提高 人们的保 险意识越来越强 保险的需求日益呈现多样化和个性化 由于保险经纪人与 众多客户保持着广泛而紧密的联系 因此他们比保险公司更容易了解客户多 变的保险需求 他们可以将客户需求及其变化信息及时传递给保险公司 使 保险公司不断完善现有保险产品和保险条款 并不断开发出新的险种和保险 产品来满足客户日益多样化个性化的需求 1 3 3 国内外保险经纪发展现状 1 国际保险经纪人制度的产生与发展保险行业在 18 世纪初期得到 了迅猛发展 特别的在英国 几乎所有的港口都有保险行业的存在 迅猛发 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 6 展的海上贸易业务加上不断增长的对保险服务的需求 都对保险经纪行业的 发展与壮大起到了重要的推动作用 17 18 英国是最早和最典型的利用保险经 纪人进行保险产品营销的国家 而保险经纪人制度也是在英国形成 发展和 成熟起来的 19 与此不同的是 美国保险业务大部分是通过代理人完成的 保险经纪人只是在财产险和责任险领域有些独特的有事 这种情况在发达城 市表现得更为明显 在一些特殊的业务中 有一些独立的代理人也会把接收 的业务安排给他们中意的经纪企业 这时这些代理人其实就在发挥着保险经 纪人的作用 作为位列世界第二打的保险经纪市场 日本保险营销的主要手 段一直是保险代理人业务和保险公司业务 而保险经纪人制度在日本长期受 到限制而得不到发展 主要原因是日本保险公司的集团公司与保险公司之间 的亲密关系 日本的六个最大的保险集团中 除三合外 每家集团都会发展 一到两家人寿公司或者财产公司 直至十九世纪八十年代 一些出色的保险经纪人的工作业绩让人们有目 共睹 因此使得保险经纪人的作用日渐明晰化 而其业务范围也从海上保险 向房屋保险 骚乱保险 地震灾害保险及信用保险等诸多方面发展 目前 保险经纪行业已经涉及到所有传统险种及新兴险种 并逐步发展成一个具有 世界性的朝阳产业 尤其是在欧洲和美国 保险经纪行业发达程度非常高 而且全球规模最大 实力最强的两家保险经纪公司都集中于美国 2 国际保险经纪市场特色 保险业务多 市场占有率高 保险经纪人的业务范围相当广泛 除了 涉猎保险方案以外 保险安排 风险管理和协助客户索赔等基本业务也囊括 域内 保险经纪人还可以为客户提供其他增值服务 也正是因为其业务范围 不断扩大 才可以说保险经纪人在保险市场上的作用越来越重要 随着保险 经纪行业的不断发展 其促成的保险业务量也不断提高 在美国 大约 65 的普通保险业务都是经保险经纪人负责的 在德国 企业员工中 90 的保费 都是通过保险经纪人间接转交保险经纪公司的 英国保险经纪占非人寿市场 的 80 保险主体不断增加 竞争日益白热化 一般情况下 保险经纪公司数 额较之于保险公司的而言要大 拿国外保险市场为例 加拿大的保险公司有 700 多家 却有近 3400 家的保险经纪公司 荷兰的保险公司数量也很多 大 约有 500 家左右 保险经纪公司近 1900 家 20 由此可以看出在保险经纪市 场上的竞争将会呈现出愈演愈烈之势 市场凝聚度强 国际化趋势大 在多轮并购浪潮过后 保险经纪业务 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 7 也日渐集中到少数大规模保险经纪公司手中 如顶大和华信两家保险经纪公 司的业务总量已经占到全球占有率的 54 而全球规模最大的四家再保险经 纪公司其营业额总量也趋于全球总占有率的 82 此外 保险经纪业务的国 家化程度也在不断提高 越来越多的保险经纪公司在与其他国家的保险公司 合作 或者跨越国界走并购 参股以及设立分公司的道路 这些跨国经营的 保险经纪公司需按国际惯例和规章制度进行 得到众多有实力雄厚的保险人 和保险公司的承认 因此在国际保险市场上获得了相当好的口碑和信誉 国家监管与企业自律双管齐下 目前世界各国都已设立了保险经纪人 监管单位 并制订了相应的监管法律条例 从这一角度上来看 保险经纪制 度日趋完善 同时 各国对于保险经纪行业的自律管理也相当重视 纷纷成 立保险经纪人协会等行业组织来对保险行为进行监督 负责与监管部门对保 险经纪公司进行自律管理的监督 3 保险经纪人在中国的诞生与发展壮大中国保险监督管理委员会 又名保监会 在创立之初 国内保险市场上没有特设的保险行业的专门机 构 那时人民银行临时兼管国内的保险市场 21 保险经纪人的出现 我国的保险经纪人最早出现在二十世纪八十年代 初期的深圳 当时产生了十多个专业的保险机构 这些保险机构由中国人民 银行批准成立 运营 后经工商局注册 当中就有保险经纪公司 随后 在 北京 深圳 广州等地又陆续成立了一些具有咨询公司 保险经纪公司类似 性质的商务公司 这些公司基本成立于 保险法 出台左右 而且大部分没 有人民银行的授权 这些经纪公司有股份制的 有民营的 还有私人的 尽 管处于创立初期 这些公司的发展离规范程度还很遥远 但这种大胆的尝试 对于推动我国保险经纪行业的发展还是起到了巨大的推动作用 22 保险经纪人合法地位的确立 1995 年 我国颁布并开始实施 保险 法 这一法律的颁布标志着我国第一次以法律的形式获准保险经纪人的合法 地位 并给以明确的法律含义 1996 年 2 月 16 日 中国人民银行公布了 保 险经纪人管理规定 试行 办法 这标志着政府对我国保险经纪人的业务活 动的监管已经步入正式轨道 1995 年 5 月 全国举行了第一次保险经纪人资 格考试 在 7186 名报名者中 有 144 人首次顺利通过了考试 获得保险经纪 人从业资格证书 1999 年 12 月 16 日 经保监会批准 北京江泰 上海东大 和广州长城这三家具有全国性特点的保险经纪公司正式开始筹备 截止 2000 年 7 月这三家企业宣布正式上市营业 此外 保监会对原来批准的一些保险 经纪公司进行复审 经复审后认为不合格的全部坚决取消其运营资格 23 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 8 保险经纪人在我国的规范发展 到 2005 年末 共计 268 家保险经纪 公司被批准运营 并且得到了规范的发展 这些保险经纪公司共完成保险收 益 100 78 亿元 增长率为 36 业务收益达到 10 6 亿元 增长率为 54 占全国保险收益总量的 2 05 24 与其他的发达国家相比 我国的保险经纪行业还处于起步阶段 业务范 围多数在财产 人寿和海险部分 而对于人寿险涉猎的还不多 2004 年在所 有由保险经纪公司实现的业务范围中 人寿险的比例为 1 72 2005 年达到 了 2 25 这些数字表明 保险经纪行业在我国具有广阔的前景 我们有理 由相信 随着整个保险行业的不断规范化和日益全球化 保险经纪人的队伍 一定会不断增强 1 4 研究思路及方法 本论文的理论研究是建立在保险经纪与一些风险管理有关的理论及相关 知识基础之上 参考及阅读大量国内外先进保险经纪公司的业务开展实践及 相关经验总结 引用本公司的相关数据及分析图表 令加论文作者个人的想 法 提出了一套有针对性的关于英大长安保险经纪有限公司黑龙江分公司的 业务开展战略 本论文严格依据提出问题 分析问题和解决问题的逻辑思路来开展研究 论文先分析了国内外保险经纪行业发展现状 然后从英大长安保险经纪公司 目前面临的发展困境入手 力求寻找出突破英大长安业务发展瓶颈的办法 论文描述了英大长安公司业务发展的基本情况并对其存在的问题及产生原因 进行了分析 接下来 论文采用 pest 分析法 从政治 经济 社会和技术 四个角度对英大长安公司经营有战略性影响的宏观环境变化尤其是英大长安 公司发展的市场环境和竞争对手发展情况进行了深入剖析 从而为英大长安 公司的发展进行了准确的市场定位 在学习和借鉴国外保险经纪公司成功发 展经验并参考国内各保险经纪公司业务发展路径的基础上 结合英大长安公 司的现实发展状况 为英大长安公司今后发展开拓了新的路径 并力求构建 完善的业务开展方案及相应的体系 并辅以人员配置 品牌树立 企业文化 建设及服务创新等措施 以期构建一套完善的 具有较强竞争性的 并具有 英大长安特色的业务发展战略及可行的管理模式 从而促进英大长安保险经 纪公司效益的不断增长 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 9 1 5 研究内容及逻辑结构 本文的研究内容如下 第一章 绪论 通过论述当前的保险经纪市场环境以及英大长安保险经纪 有限公司现状 提出本文的研究问题 研究思路与方法 阐明本文的研究目 的及意义 对相关研究进行有针对性的综述与评论 理清本文展开的思想脉 络 确定本文的研究内容 第二章 英大长安保险公司业务现状分析 明确了英大长安公司的业务范 围及保险程序 指出了英大长安公司业务发展中存在的问题及业务发展受限 的原因 这就为后文英大长安保险公司业务发展的竞争战略的制定奠定了理 论基础 第三章 英大长安保险经纪公司市场环境及竞争分析 从英大长安保险公 司目前所处的宏观环境与行业环境分析入手 采用 pest 分析法对公司所处 的政治 经济 技术 社会文化环境以及当前的产业竞争环境进行了逐一分 析 并对英大长安公司与其他竞争公司之间的优劣势进行了详细的论述 第四章 英大长安保险经纪有限公司业务拓展策略研究 从设立业务支撑 平台以及建立业务销售网络再到打造独具英大长安特色的品牌并进行恰当的 业务销售策略 努力拓展业务范围 最终建立专业 一流 全面的业务服务 体系 以保险产品策略 险种价格策略 销售渠道策略 积极推销策略以及 顾问式销售策略为英大长安业务销售的重要方案从而为实现英大长安保险公 司的长期稳定发展战略的实现打下坚实的基础 并着力完善英大长安现有的 业务服务体系 不断加强公司内部管控能力以及不断提高英大长安的保险服 务能力 进而为英大长安保险经纪有限公司战略的实施提供保障 本文的逻辑框架如图 1 1 所示 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 10 日趋激烈的外部竞争环境长安保险经纪公司自身缺陷 如何在激烈的竞争环境中生存 外部环境分析 pest 分 析 企业结构分析 竞争环境分析 核心竞争力 分析 营销策略分析 战略选择 战略实施 提出问题分析问题解决问题 图 1 1本文逻辑结构示意图 fig 1 1 the logic structure of this paper 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 11 第 2 章 英大长安保险经纪有限公司业务现状分析 2 1 英大长安保险经纪有限公司概况 二零零一年五月 英大长安公司获得中国保监会的同意在北京成立 可 以说 英大长安在国内保险行业中是建立的比较早的 由国内规模较大的 40 家大型企业出资筹建 经过几年的稳健发展 现已成为国内规模最大 业务 和组织服务网络最全的保险经纪公司 成立十年来 英大长安一直恪守公司 成立之初时的诺言即走一流 专业 系统 综合化发展的道路 力争把英大 长安打造成一个具有世界级水平的保险经纪公司 一直以来 英大长安都坚 持着稳健经营 积极探索 在客户服务 业务规模 组织机构 员工队伍建 设等方面均取得了长足的进步 营业范围涵盖保险经纪 企业管理咨询 风 险管理咨询 投资管理咨询 企业年金管理咨询等诸多领域 业务涉及电力 化工 交通 煤炭 制造 运输 商业 传媒 教育等多个行业 经营业绩 和企业效益连续八年在同行业遥遥领先 经过八年的市场磨砺 公司迈上了 新的发展平台 英大长安公司的业务管理 操作以及为顾客服务的宗旨都是 以拥有一批专业的人才梯队 一心为英大长安服务的理念为支撑 目前 英 大长安为实现公司的尖端化管理水平 服务方式以及向世界级保险公司看齐 公司全体员工正鼓足干劲为实现这个远大目标而不断的努力着 为把自己发 展成为一个具有国际影响的 世界性的保险公司而继续努力着 并且英大长 安公司在二零一一年初更名为 英大长安保险经纪有限公司 后全体员 工的干劲更足了 英大长安保险经纪有限公司主要由国家电网公司系统各省 电力公司出资组建 注册资本金 2 29 亿元人民币 公司总部设立于北京市 在全国各省设有 27 家分公司 4 家控股公司 英大长安保险经纪有限公司成立以来 主要服务于国家电网公司系统所 属单位和国内五大发电集团公司 在电力系统资产的风险咨询 保险安排 事故索赔和企业年金管理等业务领域发挥着重要作用 是国家电网集团不可 或缺的重要一环 目前 英大长安黑龙江分公司中共有 35 名员工 这其中包 括管理人员等各个部门的员工 他们分别隶属于三个大的业务部门 其中又 下设几个管理部门 具体如图 2 1 所示 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 12 图 2 1 组织结构图 fig 2 1 organizational structure 2 2 英大长安公司业务发展概况 英大长安公司作为全国性保险经纪公司 承担的业务遍布全国各地 并 连续 7 年在收益排名上取得位列第一的喜人成绩 英大长安是国内 2300 余家 保险中介机构中收益超过 2 亿元的公司 英大长安保险经纪公司的主要保险 经纪对象是国家电网 因此英大长安保险经纪公司是国家电网安全送配电的 重要支撑 英大长安的主营业绩由表 2 1 表示 表 2 1 英大长安公司业务表 table 2 1 insurance performance of yingda chang an company 亿元 指标20052006200720082009 保费收入1 42 12 43 23 8 净利润0 50 70 81 01 4 总资产3 23 84 14 86 4 销售电量 亿千瓦时 1464617097197422123522748 输电线路长度 公里 381764413219457104496332555382 变电设备的容量 万千伏安 98338113779134270160142189080 被保险资产1168712127136171643418600 市区供电的可靠比率 99 75599 83999 88099 86599 903 农业网的供电可靠比率 99 38299 49199 54199 54599 615 电线损失率 6 596 406 296 106 12 注 销售电量 输电线路的长度 变电设备的容量 被保险资产 供电可靠比率 电线损伤率等指标为被保险资产 国家电网资产 的相关指标 资料来源 公司统计资料 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 13 2 3 英大长安保险经纪公司业务拓展范围及其保险程序 作为业务范围覆盖全国的一家知名保险经纪公司 英大长安公司承载着 服务于国家电网的重任 其服务内容多样 服务质量优质 具体服务有 1 保险经纪业务协助客户对可能面临的风险进行恰当的评估 从 而有针对性地为投保人制定投保方案 并提供保险公司选择 投保手续办理 协助被保险人从事索赔等相关服务 具体地看 这些服务主要是 评估投保人风险 帮助投保人开展风险调查 对可能存在的风险开展 综合识别以及分类 并尽可能准确地估测损失发生的概率和范围 在此基础 上评价这些风险会给客户带来的危害及深入危险源 从而提出风险管理的具 体规避方案 设计保险方案 由投保人可能遭遇到的风险以及投保人自身的保险需 求 据此提出相应的保险对策 安排保险事宜 帮投保人选择品牌优质 服务周到的保险企业 采用 设计优良的保险采购方式 与保险公司进行商务谈判从而获得合理的保险条 款 帮助投保人办理各种保险手续 并对相关的合同条款进行审查 最终达 成保险合同的签订 辅助事后索赔服务 一旦风险发生 要辅助投保人办理保险的相关索 赔服务 提供切实防范风险发生的服务 从投保人的实际需要出发 为其提供 量身定做的防灾减损服务 此外 定期风险调查也是对客户负责的表现之一 风险识别以及估算该风险可能引发的最大损失值也是业务之一 进而有针对 性地为投保人制定恰当的防范风险方案 2 保险公估业务英大长安保险经纪公司拥有一支熟悉保险 法律 金融 贸易等专业知识的员工队伍以及一大批后备力量 这些员工依据自己 扎实的专业技能和成熟的技术来处理如下问题 保前保险标的物的查验 价 格估算 相应的风险评估 还包括承险后标的物的调查 审核 损坏估量及 清算业务 从而使保险双方的权益得到最大的保护 具体的业务如下 保前当下价值和相应的风险评估 以投保人的需求为导向 对保险标 的物面临的风险程度及当下价值进行准确的估计 从对投保标的物的调查 审核 坚定 进而科学地判断出承保标的物的性质及其风险状况以及相应的 责任范围 并对标的物的当下价值给出估算 从而为客户制定恰如其分的保 险价值估算 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 14 承险后索赔事务 风险发生后 受投保人的委托 对风险发生现场进 行仔细的调查 在此基础上估计损失额度及程度 从而对保险财产的损失有 准确的计算 并与保险双方进行有效沟通 在此基础上对其保险业务制作保 险的估算报告 3 风险管理咨询业务风险管理是指在对风险感知 识别 预测和评 估的基础上 借助于相关知识及优化手段 对风险进行最大的控制 分散 规避和转移 从而使风险灾难得到妥善的处理 并尽可能获得保险保障的活 动 26 英大长安的风险咨询业务如下 英大长安公司风险管理的体系发展 全面的风险管理业务是一种复杂 巨系统业务 英大长安保险经纪公司拥有一支专门从事外部风险咨询业务的 专业的人才梯队 为各种类型的企业提供风险咨询服务 他们可以协助在策 略 法律 金融 财务等方面进行风险管理 通过制定出恰当的风险管理的 策略 要想实现对客户的全面的风险管理的整合与优化 只有这样才能完成 上述功能 辅助公司建立风险预警机制以及内部研究方案 以公司目前的内在控 制流程为基础 结合公司目前自身的风险 建立完善的风险预警机制 进而 制定出适合企业发展的业务风险控制方案及体系设计 辅助客户进行风险管理的成果评估 英大长安保险经纪公司还可以根 据其自身发展情况 从事一些风险管理效率及效果的评价和分析相关的业务 通过这种活动 为公司找到风险管理中存在的基本问题和改善途径 4 年金服务公司年金中介是一个中介机构的统称 其目的是为公 司年金的转移以及转移过程中的风险进行评估 从而为有计划地从事年金业 务提供咨询和相应的附加服务 其服务内容主要包括一下几点 一流的风险咨询业务 英大长安保险经纪公司为各类企业提供优质 化 系统化和专业化的年金咨询业务 业务内容主要有险种咨询 风险规避 方案制定 业务培训以及辅助目标对象报备公司的年金方案等 除此之外 还可以为投保人选择账户托管人和代理投资人等 从而达到辅助客户顺利完 成对年金管理合同审核的任务 业务监管 公司的业务监管主要是辅助客户顺利完成对年金基金运营 阶段的监管 提高公司的年金投资回报并力争将公司的年金基金运营的风险 降至最低 尽量将投保人年金基金获益程度保持在最好状态 同时帮助投保 人完成公司年金的管理成果进行仔细的审核 同时相应的一些财务报告的审 核也要包括在业务监管范围之内 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 15 英大长安保险公司的保险程序如下图 2 2 所示 签署经纪协议 制定保险方案 组织保险采购 协助客户投保 组织保险培训 定期进行总结 维护保单效力 开展续保服务 应急事故处理 保险索赔服务 图 2 2 英大长安公司保险程序 fig 2 2 insurance program of chang an company 2 4 英大长安保险经纪有限公司业务发展中存在的问题及原因 2 4 1 业务发展中存在的问题 英大长安公司业务发展中存在的问题有如下几方面 1 市场化业务开发水平需继续拓展英大长安保险经纪公司现有经 费中的 80 是来自于股东系统业务的 并且将近 2 3 的项目已经近乎完工 因此未来市场拓展的范围不是很大 国内一些同行业的股东们正在逐步组建 新的保险公司来对其集团内的股东业务加以重组 所以对于英大长安公司来 说 要想将业务拓展至其他集团公司也会越来越艰难 并且其他公司的保险 经纪市场又受到行业或地方的垄断性分割保护 6 对于英大长安保险经纪公 司的市场渗透也造成了一定的威胁 为了进一步开拓市场 英大长安保险经纪公司成立了市场开