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管理咨询 杨世忠 目录 第一章管理咨询概述第二章咨询程序与基本方法第三章企业战略分析第四章企业经营分析第五章财务管理咨询第六章成本管理咨询第七章业务流程重组第八章财务与会计制度设计第九章资产评估第十章咨询公司管理 第一章管理咨询概述 第一节管理咨询的产生与发展第二节管理咨询的涵义和内容第三节管理咨询职业规范 第一节管理咨询的产生与发展 一 管理咨询的起源 一 源远流长的中国管理咨询活动 二 西方学者眼里的管理咨询起源二 管理咨询业的形成与发展 一 各类管理咨询主体的形成与发展 二 管理咨询行业组织 源远流长的中国管理咨询活动 殷商时期 周文王懈逅姜子牙春秋战国时期 曹刿论战 孔子复礼 商鞅变法 田忌赛马 合纵连横东汉末年 诸葛亮 隆中对 孔明舌战群儒元朝末年 1358 朱升献策满清时期 绍兴师爷特色 多集中于政治 军事领域 西方学者眼里的管理咨询起源 1870 1914年 产生第一代企业管理咨询顾问 主要内容是 帮助制造业企业提高工作效率 代表人物有f w taylor 以 效率 顾问身份推广应用 科学管理 frank lilian 开办第一家管理咨询公司 特色 直接为企业管理服务 各类管理咨询主体的形成与发展 专业协会 如19世纪90年代的 英国土木工程协会 咨询公司学校或研究机构会计公司it公司保险精算公司个体从业人员 管理咨询行业组织 中国 中国企业管理咨询研究会美国 美国管理咨询公司协会 acme 美国管理咨询顾问协会 imc 管理咨询学会国际委员会 www icmci org icmci 英国 英国管理咨询协会 mca 英国管理咨询顾问学会 imc 德国 德国独立咨询企业协会 vubi 德国咨询业协会 gc 日本 中小企业厅 下辖 中小企业诊断协会 和 中小企业事业振兴团 地方通商产业局 第二节管理咨询的涵义和内容 一 管理咨询的涵义 咨询 字解 询问 商量 征求意见咨询涵义 指具有专门知识或技能者 为他人解答疑难 提供帮助的行为 根据咨询内容的不同 分为信息咨询 工程咨询 管理咨询等等 咨询要素 问者 答者 内容 形式 关系管理咨询 广义 由具有咨询资格的专家 应客户的要求 进行调查研究 并为之提供分析和解决问题的方案 进而指导实施 以改进客户的管理工作 帮助客户 确定问题 提出解决问题的方案 帮助实施方案 philip sadleruy 管理咨询 p4 管理咨询的涵义 管理咨询 狭义 注册会计师所进行的管理咨询 就是凭借其行业智力优势 受托或主动服务于经营者或经济管理者 在帮助企业建立健全内部管理制度和会计制度 进行经营诊断 建立电算系统 组织人员培训 以及对重大经济决策和重要项目的实施进行论证 评价等方面 为客户提供咨询服务 注册会计师专门化系列教材 管理咨询 p1 二 管理咨询的内容和形式 一 管理咨询的内容广义 管理活动涉及的方方面面 狭义 设计会计制度 税务代理和税务咨询 资产评估 项目可行性研究和经济评价 企业改制和股票发行与上市 代理工商企业注册登记 代理记帐 企业财务诊断 培训财务会计人员 常年会计顾问 软件设计 拟定合同章程等 注册会计师专门化系列教材 管理咨询 p7 10 二 管理咨询的形式项目 单独 合作 顾问 专职 兼职 长期 短期 三 管理咨询的种类 按咨询的主体分为自我咨询 利益相关者咨询 第三方咨询按咨询的内容分为综合咨询 专业咨询 专题咨询按咨询的性质分为认定咨询和一般咨询按咨询者介入的程度分为调查咨询 建议咨询 全程咨询按咨询者的目的分为营利咨询和非营利咨询 第三节管理咨询职业规范 一 职业道德准则中国 坚持四项基本原则 严格遵守中央的方针 政策 法令 恪守独立 公正 客观的立场 坚持社会效益 环境效益和企业经济效益的统一 一切判断基于事实 我们的服务不仅要为企业解决问题 更要着眼于提高企业的管理水平 为委托者恪守秘密 不做因维护委托者的利益而损害第三者的事 不接受力不胜任的委托 不做诋毁同行的事 除事先商定的报酬以外 不接受其他额外酬金 中国企业管理协会 英国 基本原则 为客户提供高质量的服务 独立性 客观性和廉正性 职业责任感 imc职业行为规范 二 管理咨询顾问素质要求 管理咨询顾问素质要求 潜在素质 显在素质 品格 学历 资历 能力 体质 心理 责任感 事业心 正直 合作性等 大专以上 管理知识系统学习 考察 三年以上从事管理工作的经验 有一定的咨询经历 工作成绩和影响力 调查 分析 判断 表达 交际 指导 健康 精力充沛 耐久 热情 专注 稳定 理智 三 职业规范 受托方根据委托方实际需要开展咨询 咨询课题经双方商定 受托方不承接力所不能及的咨询任务 不论那一种类型的咨询 都要在委托方愿意密切配合的前提下进行 受托方的职责 是保证实施方案的可能性和有效性 并积极帮助实施 并不保证方案必须实施 咨询工作成效 须以改善后的经济效益 社会效益和环境效益来衡量 本章思考题 1 什么是管理咨询 2 cpa的管理咨询业务应包含哪些内容 3 管理咨询从业人员应具备什么样的条件 4 注册会计师的职业道德与一般管理咨询的职业道德有何异同 5 当企业采纳了管理咨询建议之后 管理咨询者是否要为企业的行为结果承担责任 6 为什么咨询者不应承接力不胜任的业务 第二章咨询程序与基本方法 第一节咨询程序 准备 接冾 进入 调查 判断与分析 实施方案 提出建议和方案 咨询程序 1 一 准备 一 符合执业要求的咨询者1 知识结构 基础知识专业基础专业知识2 专业技能 沟通语言文字计算机运用3 具有一定的工作经历和经验 二 了解社会经济的基本变化趋势 三 了解咨询者类型和可用资源 咨询程序 2 二 接冾 一 介入方式1 权威型 指导介入信息介入对抗介入2 推动型 理顺式催化式支持式 二 确认客户 基本要求和内部关系 三 确认身份与合作关系1 身份类型2 合作关系3 关系维度 咨询程序 3 三 进入 一 对问题陈述及其范围达成协议 二 项目规划 三 准备项目建议书 四 演示说明项目建议书 咨询程序 4 四 调查 一 调查内容及调查原则相关性时效性可靠性全面性 二 调查方式问卷文献检索查询信涵实地考察访谈调查会研讨会工作会 咨询程序 5 五 判断与分析 基于调查所掌握的事实及其数据进行逻辑和数量分析 并作出恰当的判断 六 提出建议和解决方案形式 口头建议文字书信咨询报告制度文件七 帮助实施改善方案 第二节基本分析方法 一 定性分析归纳演绎逻辑分析实地考察业务跟踪头脑风暴框图描述调查问卷 走访开会鱼刺图问题框架矩阵框架比较分析 背景业绩特色标准 二 定量分析 80 20法则abc分析因素分析相关分析指数分析结构分析 比率分析统计分析平衡分析数学模型敏感性分析预警分析 附 麦肯锡走访的程序与秘诀 走访程序 1 事先充分准备 写好调查提纲 2 谈话注意聆听和引导 3 记住走访秘诀 4 不要让被访者无处躲藏 走访秘诀 1 请被访者上司安排会面 2 两人一组 3 要倾听不是指导 4 抓住主题 5 旁敲侧击 6 不问太多 7 考波伦策略 本章作业题 一 1 管理咨询程序由哪几个阶段组成 每个阶段有何内容 2 为什么咨询者在承接业务之前需要了解社会经济的基本变化趋势 3 试分析权威型介入和推动型介入的利弊 4 为什么说咨询顾问与客户之间的合同关系是可靠关系和理想关系的基础 5 咨询者向客户演示项目说明书时应注意哪些要点 6 咨询调查应遵循哪些原则 7 你认为容易干扰咨询者作出正确判断的因素有哪些 本章作业题 二 8 在调查分析中为什么提倡定性分析与定量分析相结合 9 常用的定性分析方法有那些 各有何优缺点 10 常用的定量分析方法有那些 各有何优缺点 11 试用定性分析法分析一个案例 12 试用定量分析法分析一个案例 13 试用定性分析与定量分析相结合的方法分析一个案例 第三章企业战略分析 第一节企业环境分析第二节企业资源分析第三节企业机制分析第四节企业战略选择与评价第五节企业战略实施 第一节企业环境分析 一 企业与环境1 企业性质法学视角 企业是利益相关者的契约集合体 是营利性经济组织 全民所有制工业企业是依法自主经营 自负盈亏 独立核算的社会主义商品生产和经营单位 中华人民共和国全民所有制工业企业法 有限责任公司 股东以其出资额为限对公司承担责任 公司以其全部资产对公司的债务承担责任 公司以其全部法人财产 依法自主经营 自负盈亏 中华人民共和国公司法 经济学视角 企业是市场制度的替代物 科斯 生物学视角 企业是具有生命特征的经济组织 一 企业与环境 续 2 环境释义 能够影响企业的外部相关因素3 环境特性 变化性 动态性 差异性4 环境类型宏观环境与微观环境实际环境与主观环境简单环境与复杂环境稳定环境与变动环境垄断环境与竞争环境5 环境的重要性不断变化的环境给企业带来机会与威胁企业应对环境变化的能力决定其生存与发展 二 环境因素分析 1 pest分析p politicalandlawe economics socialandculturalt technological案例 吴仁宝与禹作敏的兴衰山东与河北 为何造纸业一兴一衰 北京的建筑企业为何日子好过 麦当劳为什么在中国经营成功 克莱斯勒为何陷入困境 2 环境条件分析 自然资源 土地 地形 气候 矿藏 水源 能源 动植物 交通条件 铁路 公路 水路 航空通讯条件 邮路 电话 电视 广播社会文化 人口密度 居民构成 风俗习惯政治法律 行政效率 政策 治安状况 法律健全程度 局势稳定程度经济条件 购买力 商品化程度 市场状况3 成功关键因素分析案例 东北某仓库的生存之道 附录 行业成功关键因素分析 4 行业环境分析 行业发展阶段分析 生命周期行业竞争结构分析 企业数 产能 市场容量 进入障碍行业社会地位分析 主导或发展重心 收入水平行业特性分析 收益性 成长性 稳定性 效率性行业技术水平分析 新技术含量 工艺装备5 市场环境分析需求分析 用户分析 竞争分析 对手分析 三 环境类型分析 1 简单 稳定 类型2 复杂 稳定 类型3 简单 变动 类型4 复杂 变动 类型案例 新兴铸管的预算如何编 简单 复杂 稳 定 变 动 1 2 3 4 1 swot分析s superiority优势w weakness劣势o opportunity机会t threaten威胁 s o t w 防御 撤退 进攻 竞争 四 竞争环境分析 2 五种力量结构分析 波特教授 企业 供应商 客户 对手 潜在对手 替代品 四 竞争环境分析 续1 2 五种力量结构分析 续 决定供应商力量的因素 供方集中程度 批量 非通用性 客户相关信息 需方转换成本等 决定客户力量的因素 客户集中度 供方信息 价格敏感性 品牌 转换成本 盈利程度等 决定替代品威胁程度的因素 相对价格 性价比 转换成本 客户倾向等 竞争强度决定因素 产业增长 经济周期 固定成本 产品差异 商标专有 转化成本 退出壁垒 竞争者数量 进入者的壁垒 经济规模 商标专有 资本需求 分销渠道 转换成本 学习成本 政府政策 预期反击等 四 竞争环境分析 续2 案例 北京 雪花 缘何被 洋风 吹散 四川长虹为何霸气十足 3 space分析 1 财务要素 投资报酬率偿债能力现金流量等等 2 行业要素 资源利用率进入障碍利润空间等等 3 环境要素 市场需求量价格弹性资本利率等等 4 竞争要素 市场占有率产品质量企业品牌等等 3 space分析 进攻型 财务 行业 环境 竞争 3 space分析 竞争型 财务 行业 环境 竞争 3 space分析 防御型 财务 行业 环境 竞争 3 space分析 退却型 财务 行业 环境 竞争 3 space分析 案例 进攻型 海尔为何无所不为 无所不能 竞争型 巨人 大厦为什么倒塌 防御型 大庆人为何忧心忡忡 退却型 粤海何以扭亏为盈 4 产品生命周期分析 投入 成长 成熟 衰退 销售额 时间 案例 长虹吃亏在哪里 四 竞争环境分析 续3 5 战略群体分析6 新产品推出速度分析7 产品性能价格比分析8 竞争对手成本分析9 产品组合分析 波士顿矩阵 明星 问题 金牛 廋狗 市场占有率 行 业 增 长 率 低 低 高 10 产品关联性分析 无关联性为0 关联性小为1 关联性中等为2 关联性大为3 11 产品系列平衡分析 小 小 中 中 大 大 市场引力 企业实力 发展 124 维持 357 减少 689 本节作业题 1 举例说明环境因素如何影响企业的兴衰 2 举例说明企业如何应对环境因素的不利变化而获得新的发展 3 试用swot分析方法对某企业进行分析 4 试用五种力量结构分析方法对某企业进行分析 5 试用space分析方法对某企业进行分析 6 试对某企业进行产品系列平衡分析 第二节企业资源分析 一 有形资源分析1 人力资源分析数量素质各种结构等2 财务资源分析现金流资金来源结构等3 物质资源分析设备建筑物存货等 二 无形资源分析1 无形资产技术专利特许资产使用权商标商誉品牌等2 知识资本相关知识技能经验信息3 企业文化使命宗旨价值观氛围等 第二节企业资源分析 一 有形资源分析 一 人力资源分析数量素质各种结构 年龄结构看活力 职称结构看能力 学历结构看潜力 二 物质资源分析设备建筑物存货等 三 财务资源分析现金流资金规模资产质量资金来源结构等 二 无形资源分析 一 无形资产企业的无形资产包括企业专利 专有技术 特许资产使用权 商标 品牌 商誉 重要社会关系等等 其中 技术专利 专有技术 特许资产使用权等可以纳入会计核算 在财务报表上有所反映 而商标 品牌 商誉等则未能纳入会计系统核算 但是其价值能够在企业生产经营中体现出来 二 知识资本 1 含义 是指其所有权属于个人或公司 并且能够给公司带来收益的特殊资源 它是与企业创造价值相关的知识 技能 经验 信息以及信息加工能力 2 知识资本有三个基本特性 累积性相关性时效性知识资本的分析内容包括企业积累的成败经验 技术文档 信息流量及其信息加工能力 信息沟通效率 重要信息采集能力 员工合理化建议的数量与质量等等 随着知识经济的到来 越来越多的企业把企业员工以及管理者所拥有的知识技能作为衡量一个企业是否具有广阔的发展潜力的重要体现 三 企业文化 含义 在一定的社会背景下 由企业负责人倡导 员工实践而形成的企业宗旨 价值观 道德风尚 系统做事准则 行为习惯和人际关系环境氛围 作用 与制度相辅相成 共同形成企业机制 它比制度作用更慢 更深层次 影响更长远 企业文化有时也直接为企业创造价值 与制度相辅相成 共同形成企业机制 它比制度作用更慢 更深层次 影响更长远 企业文化有时也直接为企业创造价值 营造优秀的企业文化 实际上也是在锻造企业的核心竞争力 地位 当制度变成文化 企业的机制就变成良性 三 企业资源利用分析 一 资源利用效益1 资源用途与企业战略吻合与否各项人 财 物资源的使用与企业战略要求的一致程度 是衡量资源利用效益的重要标准 资源用途如果与企业的正确战略方向相背离 无论其效率有多高 其效益也必定好不了 正如成语 南辕北辙 之意 2 资源的使用产生何种经济 社会和环境效益反映资源利用的经济效益的指标有 资产报酬率 成本利润率 人均利润等 反映资源利用的社会效益的指标有 社会贡献率 社会积累率 人均纳税额等 反映资源利用的环境效益的指标有 资源再生率 治理三废投入 环境指数改善率等 二 资源利用效率 1 人力资源利用效率分析人力资源利用效率分析包括人均工作量 成果 分析和劳动时间利用情况分析 反映人均工作量 成果 的指标有 人均工业产值 人均销售额 人均利润 人均工作小时等等 反映劳动时间利用情况的指标有 实际工作时间与计划工作时间的比例 有效工作时间比率 出勤率 单位小时产量等等 2 设备 土地 建筑物利用效率分析 生产设备利用效率分析包括设备生产率完成情况分析和生产设备经济效益指标分析 通过生产设备工作时间利用率 设备生产率 设备完好率 设备综合利用率 设备有效利用率等指标进行分析 综合评价生产设备的利用情况 土地利用效率可以用单位面积产值 单位面积产量衡量 容积率等指标衡量 建筑物利用效率可用建筑物利用率等指标衡量 3 资金利用效率分析 资金周转速度 通常采用衡量资金周转速度方面的指标进行资金利用效率的分析 例如 存货周转率 应收账款周转率 流动资金周转率 总资产周转率等 周转率分为周转次数和周转天数两种表现形式 通过周转率指标的历史分析和行业分析 就可以判断企业的资金利用状况 4 费用功效分析 根据费用影响的空间范围 费用的功效可以分为直接功效和间接功效 直接功效指费用直接产生的功能和成效 例如 电话费的直接功效是通话次数和通话时间 间接功效指支出间接产生的功能和成效 例如 电话费的间接功效是信息沟通 交易成功等 根据费用影响的时间范围 费用的功效还可分为远期功效和即期功效 远期功效指由于该项费用支出的影响而产生的超过一年以上的功效 即期功效则指由于该项费用支出的影响而在一年以内产生的功效 对费用支出远期功效的财务分析 多见于投资分析 5 无形资产利用效率分析 对无形资产利用效率的分析较为复杂 既可用定量分析方法也可用定性分析方法来分析 例如 品牌战略成功与否 无形资产投资效益如何 信息资源的共享程度如何 企业文化的复制与同化范围与速度如何 6 组合效率分析 从企业人员与物质资源结合效率的角度来进行的分析内容 衡量人员的技能与物质资源或是具体任务的配合效率的高低 包括对主管人员的组合和技能 负责业务运作的人员的技能分析 同时注意平衡人员的技术水平及处理人际关系的能力的分析 拿破伦的比喻 7 资源利用弹性分析 反映企业资源在企业生产经营活动的过程中用途是否具有多样化 资源利用弹性分析包括 确定主要的 不确定性因素 包括企业内部或外部因素 分析企业目前针对这些不确定性因素而投入的资源 分析企业相对于这些不确定性因素所需要的灵活性 提出针对这些不确定性因素的行动方案 8 产品结构分析 企业生产经营任何产品都要耗费资源 亏损产品亦不例外 通过盈亏产品结构分析 有利于企业减少亏损产品并将资源转向盈利产品的生产与经营 通过新旧产品结构分析或产品技术档次结构分析 有利于改善市场经营结构 提高市场占有率 邯郸钢铁公司的产品生产调整原则 限平增畅停滞 即限制平销产品 增加畅销产品 停产滞销产品 提倡 亏损产品不生产 盈利产品多生产 资源利用分析图示 效益 1 效益 2 效率 本节作业题 1 试对某企业拥有的资源及其利用情况进行全面分析 2 试对某企业拥有的资源及其利用情况进行重点分析 第三节企业机制分析 一 企业机制释义含义 1 机器构造和工作原理 2 有机体的构造 功能及相互作用 3 在企业组织结构及人员相互作用基础上形成的企业自我调节 自我解决问题的自适应过程 作用 发挥职能互相配合应对环境趋利避害种类 决策机制用人机制执行机制激励机制约束机制衡量标准 分工是否恰当职能作用是否充分发挥不同部门 岗位 之间合作是否协调 二 利益相关者分析 一 内部利益相关者分析1 投资者指企业权益资本所有者 即股东和机构投资者 由于权益投资者是企业风险的最终承担者 根据责权利相称原则 他们享有对企业资产和经营成效的最终权利 投资者投入企业的资本分为有形资本和无形资本 有形资本是传统意义上的财务资本 其形式有现金 设备 各种存货等等 无形资本是正在发展的一个概念 是投资者投入企业经营并得到法律或利益相关者认可的生产要素 其形式有技术 经验 知识 能力 特许权利等等 不仅包括传统的无形资产 而且包括正在得到社会公认的无形资产 海信人的问题 根据投资者投入资本的数量和份量 投资者分为绝对控股 拥有50 以上股权 相对控股 在投资者中拥有最大的股权份额 有份量持股 足够使股东进入董事会 和一般参股四种类型 根据由投资额和投资目的所决定的地位与作用 投资者分为大股东 小股东和股民 2 经营者 经营者是受投资者委托对企业经营成效和资本增值承担责任的人 随着社会分工不断细化 企业经营规模不断扩大 企业经营管理复杂程度越来越高 企业资产所有权和经营权的分离越来越普遍 专门的职业经理人队伍逐渐形成 其称谓有经理 总经理 首席执行官 ceo 等 根据经营者是否对企业持股 可将其分为纯粹经营者 持股经营者 投资经营者 控股并经营 对具体企业经营者的分析 内容有经历 业绩 能力 志趣 性格 风格 与大股东关系等等 3 职能管理者 职能管理者是指在企业里承担专业管理职责的人 他们是企业各职能机构的负责人 其称谓较多 以财务与会计部门为例 常见的有财务总监 cfo 总会计师 财务部经理或部长 会计部经理或部长等等 对具体职能管理者的分析 内容主要有业务经历 受教育程度 业绩 专业能力 协调能力 与经营者的关系等等 4 员工 广义的企业员工包括经营者和职能管理者 一般所指企业员工是狭义的 并不包括前两种人 狭义的企业员工是指与企业签署正式契约关系的工作人员 亦称公司职员 根据不同的专业分工 其称谓不同 如会计人员 审计人员 销售业务员 质量检验员 技术员 研究开发人员 生产工人 维修工 保安人员 司机等等 常用的分类有管理人员 技术人员 普通员工 对员工的分析 主要是从整体角度进行 内容有数量 素质 熟练程度 业务水平 职业化程度 士气等等 二 外部利益相关者分析 1 债权人债权人是企业债务资金的风险承担者和权益享有者 与企业有重要的利益关联 企业的债权人分为贷款债权人和商业交易债权人 贷款债权人通过向企业发放贷款的方式形成债权 其内容是定期取得贷款利息并收回本金 商业交易债权人通过与企业进行商品交易结算而形成的债权关系 其内容是企业应付账款 一旦企业资不抵债或不能偿还到期债务 债权人有权提出清算赔偿要求 在清算中 债权人虽然优先于投资人索赔顺序 但根据形成债权条件的不同 也要分出先后顺序 如商业交易债权人索偿在前 抵押贷款债权人在后 信用贷款债权人再往后 2 消费者 消费者是企业产品与服务的接受者 美国管理大师德鲁克指出 企业的目标是 创造顾客 没有顾客 企业就失去了存在的必要 在竞争环境下 消费者对企业所提供的产品和服务具有自由选择权 企业的产品与服务如果不能被消费者选中 企业就无法生存 企业对消费者的分析是企业从事生产经营活动的出发点 消费者分析的内容有 消费者群体 消费心理 消费行为 消费方式 消费者偏好 消费者利益 消费者购买力等等 3 政府管理机构 政府是社会经济秩序的管理者 代表全社会的利益从多个角度对企业实施管理 与企业经营活动关系密切的政府管理机构有 工商管理部门 税务部门 财政部门 公安部门 环境监测部门 城市建设规划部门等等 分析的内容主要有 各政府管理部门的职责权限 有关法令法规等 4 社会团体 社会团体与企业之间的关系既有直接的也有间接的 直接的如工会 妇女联合会 共青团 消费者协会等等 间接的如各种专业学会 联谊会 慈善机构等等 社会团体往往通过社会舆论或道德观念来影响企业 在我国还有一个特殊的组织 党组织 5 新闻媒体新闻媒体对企业的影响作用日益扩大 对企业而言 其正反作用皆有 代表国家 社会主流的呼声和对企业正面的适度的报道 能给企业带来积极的影响 过分的宣传 不符合实际的渲染 甚至恶意的指责 会给企业带来灾难性影响 因此 如何与新闻媒体打交道是企业需要注意的问题 6 经销商 经销商与企业的销售渠道建设息息相关 对经销商的选择与合作 是企业经营的重要内容 对经销商的分析 内容有企业经销商数量 经销能力 经销范围 经销内容 经销价格 进货路径 结算方式 服务质量 资源利用效率 资信等级 发展潜力等等 7 供应商广义的供应商包括原材料 零部件和设备供应商 对供应商的选择与合作 同样是企业战略安排和日常经营的重要内容 对供应商的分析类似于对经销商的分析 只是把角度转换过来 三 利益相关者的冲突与协调 1 投资者与经营管理者 1 利益差异与冲突投资者追求 投资回报 巨额 稳定 发展 参股 控股 特征 主观意图强 主要优势 财务资源 经营管理者追求 收益 高 稳定 地位 业绩 闲暇 特征 务实 主要优势 专业能力和信息资源 冲突表现 道德危机 逆向选择 内部人控制 用脚投票 公开质询 更替经营者 诉诸外力 法律 政府 2 利益协调与增进 方式 投资者妥协或让步 调整协议 身份趋同 经营管理层持股或投资者进入经营管理队伍 实质 激励成本与约束成本的权衡操作成本与代理成本的权衡制度成本与资源效率的权衡2 经营管理者与员工 1 利益差异与冲突差异表现 责任 地位 权利 收益 工作复杂程度 发展机会 冲突表现 消极怠工 逆向选择 告状 罢工 诉讼 暴力 罚款 减薪 抑制发展 解聘等等 3 企业与债权人 1 利益差异与冲突焦点 风险责任 形式 改变资本结构 改变资金投向 提供虚假会计信息 调查 要求提前还贷 破产清算 诉讼 2 利益协调与增进信用评价 贷款协议 债务重组 债转股 提供优惠贷款 三 企业制度分析 1 企业基本制度形式 公司法 公司章程等 性质 对公司出资人责权关系的界定及其对公司治理结构的安排 内容 以公司制企业为例 股东大会 董事会 监事会 经营管理委员会等机构责权 例会制 独立董事制 议事规程等 作用 形成企业基本的决策机制 战略决策 执行机制 激励机制和约束机制的框架结构或制度基础 决策误区 能人至上 技术至上 机构过多 民主过度 2 企业经营管理体制 形式 直线职能式 事业部式 矩阵式 网络式性质 企业经营管理机构运作模式及其责权安排作用 是实现公司决策层意图的组织体系 形成经营决策机制 执行机制 激励机制 约束机制的基础案例 美国通用汽车公司发展史北京开关厂如何转变经营机制 直线职能式 事业部式 矩阵式 项目经理 项目经理 网络式 3 职权与报酬分配制度 作用 形成企业用人机制和激励机制职权分配依据 血缘亲疏忠诚才能民意贤能业绩报酬分配依据 按资分配按劳分配按人分配按贡献分配按生产要素分配按知分配激励误区 依据错选 金钱至上 三种不对称 内容 时间 约束 4 专业管理制度作用 形成企业约束机制内容 人事管理制度财务管理制度生产管理制度等约束误区 追求完美 不计成本 注重形式 四 企业文化分析 分析内容 价值观 思维方式 观念 理念 人性表象特征 人际关系氛围分析方法 差异分析 特色分析 利弊分析附 优秀企业的追求与宗旨tcl 为顾客创造价值 为员工创造机会 为社会创造效益索尼 持续不断地创造别人没有的东西 为人类提供最好的产品沃尔玛 为普通老百姓提供价廉物美的服务本田 员工喜欢 经销商喜欢 消费者喜欢 案例分析 华为机制 背景 民营高新技术企业 二次创业价值创造要素 劳动 知识 企业家 资本价值分配 工作态度 工资 安全退休金 医疗保障金 职务调动 培训 工作业绩 工资 奖金 工作能力 工资 职务调动 培训 股权 价值导向 犯错误有奖 帮助下属成长有功 不让雷锋吃亏 大建议 只鼓励 小改进 大奖励 马上就做 决策准则 从贤不从众职权分配 让最有责任心的明白人最有权 本节作业题 1 寻找企业制度建设的案例并进行分析 2 试利用差异分析法比较两个企业的文化 3 试举一例说明制度与文化如何相互作用 共同形成企业机制 第四节企业战略选择与评价 一 企业战略释义含义 对企业生存发展所作出的带根本性 全局性 长远性的谋划和行为选择 包括目标选择以及达成目标的手段和方式的选择 本质 处理企业与外部环境的关系 协调企业内部资源的运用 层次 公司战略产品战略职能战略二 企业战略种类 一 价值链分析与企业基本战略 人力资源管理 技术开发 采购 内部后勤 生产经营 外部后勤 市场销售 服务 辅助活动 基本活动 利 润 企业基础设施 一 价值链分析与企业基本战略 差异化战略 索尼低成本战略 邯钢聚焦 差异化 华为聚焦 低成本 格兰仕混合战略 松下 二 内部战略 要点 调整自己 适应环境1 进攻性内部战略2 防御性内部战略 进攻性内部战略 现有产品 新产品 现有市场 新市场 渗透与集中 市场精耕细作 市场开发 开发新产品新市场 产品开发 防御性内部战略 1 维持 前提 可望复苏判断标准 衰退原因多少企业危机严重不严重利益相关者态度消极积极产品区分度不明显明显管理能力弱强士气低高 防御性内部战略 2 收缩 基点 企业能生存内容 营业规模 资产规模 机构 人员机制变革调整产品或服务结构加强财务系统管理削减固定成本削减固定资产 防御性内部战略 3 转移 从收缩战略发展而来改变价格政策 分析价格弹性 调整资源配置 确认优势 改组生产线开发新产品 防御性内部战略 4 退出 退出理由 进攻性防御性退出方式 特许经营分包卖断管理层收购 脱钩 股权转让资产互换清算 三 外部战略 要点 改变环境 适应自己1 方式收购 股权资产企业兼并 无偿代偿债务有条件资产置换投资 直接间接2 内容多元化 相关跨行业纵向 前向反向横向 同类相关类 三 企业战略评价 一 定性评价标准和谐性 与自然环境 社会环境可行性 资源约束认同性 利益相关者一致性 目标 政策与措施有利性 扬长避短创造优势 二 定量评价方法 1 产品组合 成长性现金流量边际贡献2 获利能力 净资产收益率npvirrn3 成本效益 有形无形4 风险 转移分散减少5 关键因素敏感性 降低与否6 安全边际 扩大与否7 现金流 流入与流出在时间数量上是否匹配8 资源利用效率 人力物质财务无形 本节作业题 1 试分析现实中某企业所选择的发展战略 2 我国企业面对加入wto的国际竞争形势 宜选择何种战略来应对 为什么 3 如何评价企业战略 第五节企业战略实施 一 企业目标管理1 企业目标层次 根本目标 企业战略目标 产品战略目标 职能战略目标 经营目标对企业根本目标的表述 生存 发展 获利 创造顾客 德鲁克 企业价值最大化 股东财富最大化 2 企业战略目标体系 1 公司战略目标 2 产品战略目标 3 职能战略目标 财务战略目标 营销战略目标 研发战略目标 生产运作战略目标 人力资源开发战略目标 信息资源开发战略目标 1 对企业战略目标的表述 将康佳打造成一家具有强大核心竞争力和综合竞争优势的高科技型跨国企业 例1 由大型家电 通讯制造商和销售商战略拓展为全线互联网接入设备主流厂商和增值服务商 成为中国信息家庭新生活的缔造者 用10年的时间使tcl的年销售收入达到1500亿元 例2 在电子信息领域实现顾客的梦想 并依靠点点滴滴 契而不舍的艰苦追求 使我们成为世界级领先企业 为了使华为成为世界一流的设备供应商 我们将永不进入信息服务业 通过无依赖的市场压力传递 使内部机制永远处于激活状态 例3 2 产品战略目标表述 我们中短期经营方向集中在通信产品的技术和质量上 重点突破 系统领先 摆脱在低层次市场上角逐的被动局面 同时发展相关的信息产品 公司优先选择资源共享的项目 产品或事业领域多元化紧紧围绕资源共享展开 不进行其他有诱惑力的项目 例1 产品的推出要相互配合 打出节奏 高中低档都要有 今后重点是高档 例2 产品寿命周期成本没有竞争力的产品不能推出 例3 3 财务战略目标表述 在企业初创或产品进入期 在成功的关键因素方面集中财力高强度投入 加大现金流出量 不惜出超 在相持阶段控制现金流出量 努力扩大现金流入量 保持流入与流出的平衡 在产品衰退期 减少现金流出量 保证现金流入量 做到入超 例1 在经济衰退期和高风险领域 集权管理 在经济增长期和低风险条件下 分权管理 例2 4 企业经营目标表述 实现销售额18亿元 利润总额2亿元 完成产品结构调整 a产品生产线投入生产 在甲地区建立营销网点 tcl电脑与竞争对手主要经营指标 数据来源 上市公司季报 2004年主要经营指标 3 目标管理 含义 根据目标进行管理理念 授权自我控制作用 激励牵引协调考核提高效率提升能力工作与人的统合程序 目标设定目标执行业绩考核 二 企业预算管理 含义 是对未来一定时期财务资源的取得和运用的具体安排 作用 协调控制降低风险提高效率内容 预算主体在未来一定时期内对资本的筹措与投放 营运资金的流入与流出 各项费用的开支与分配 利润的形成与分配 以及各生产要素的取得和运用所作的安排 形式 由指标名称和数据组成的系列表格 如 投资预算 现金预算 预计资产负债表 预计损益表等 企业预算 种类 1 按预算的涉及面分为全面预算和局部预算 2 按预算的编制依据分为标准预算和目标预算 3 按预算的编制基础分为增量预算和零基预算 4 按预算对业务量的依存关系分为固定预算和弹性预算 5 按预算的确定程度分为确定预算和概率预算 6 按预算的期间范围分为定期预算和滚动预算 7 按预算的期间长短分为长期预算和短期预算 8 按预算的内容分为资本支出预算和年度经营预算 9 按预算的管理职能分为业务预算和财务预算 10 按预算的深化程度分为常规预算和作业预算 11 按预算的实施程度分为规划预算和执行预算 12 按预算的可调程度分为刚性预算和柔性预算 企业预算 程序 预算编制程序自上而下 下级根据上级下达的指标编制预算 自下而上 上级根据下级编制的预算进行汇总 上下结合 常见的有 两下一上 三下二上 上级下达预算控制指标 下级编制预算草案 上级提出修改意见 上级批准下级预算 下级编制执行预算 目标提出 预算编制 目标确认 预算考评 目标协商 预算执行 目标分解 目标预算管理程序 企业预算 依据 法规依据 本单位预算管理制度数据依据 基期完整实际数据基期预测数据基期某时段实际数据 基期另一时段预测数据标准数据 平均数据 标杆数据 预测数据战略依据 进攻战略 跃进战略 防御战略 撤退战略案例 莫贝克的预算怎么啦 企业预算 方法选择依据 管理要求的严与松企业文化包容性的强与弱管理基础工作的好与差管理权限的集中与分散企业技术手段的高级与低级企业经营周期企业环境类型 企业预算 考核与检验 考核 上级考核 评价对达成组织目标的贡献 自我考核 管理的最高境界 服务对象考核 不间断地传递市场压力 下级考核 评价指导能力与效果 检验 指标检验 战略检验 成本检验 观念检验 行为检验 能力检验 三 企业责任会计 一 组织机构的设置与变革设置原则 战略决定组织机制效能效益权责相称 二 机构职能与责任中心责任中心的种类与考核内部转移价格内部融资 四 平衡计分卡 综合记分卡 thebalancedscorecard 财务 收入成本效率资产利用客户 份额客户获得率留住率满意度利润率内部经营 创新品种质量数量时间售后服务学习 员工能力信息系统能力员工参与 五 企业战略控制 一 企业战略控制的性质和目的性质 使影响管理目标实现的有关因素保持在一定范围内目的 实现公司的经营目标或战略意图 二 控制的硬件和软件硬件 物质技术手段法规制度组织机构软件 企业文化建设思想工作 三 企业控制的种类和内容 根据权限特征 股权控制与经营管理权控制根据控制范围 战略控制与经营控制根据控制方式 目标控制与组织控制根据职能特点 人事控制 财务控制 实物控制等根据控制程序 事前控制 事中控制 事后控制根据控制程度 集权控制与分权控制根据控制力度 结果控制与过程控制根据控制主体 外部控制与内部控制根据动力来源 借力控制与自力控制根据控制对象 行为控制与事务控制根据控制层次 制度控制与观念控制案例 蜀国的战略目标何以实现不了 四 企业控制有效性分析 1 分析内容认同简明合算全面灵活客观准确及时牵制动态沟通落实2 分析方法实地考察个别访谈测试案例 小红旗 与 超强纠错 本节作业题 1 试述目标管理的内容和意义2 试分析我国企业在预算管理中存在的问题及其解决方法3 如何发挥责任会计的作用 4 说明平衡记分卡对于实施企业战略的作用5 分析某企业战略控制的有效性 案例介绍 tcl销售公司的目标预算 第四章企业经营分析 第一节企业营销分析第二节技术创新与产品研究开发第三节生产运作分析 第一节企业营销分析 一 企业营销理念1 销售与营销销售 卖出商品 具有被动性 局部性特征 营销 谋划商品生产与经营具有主动性 全局性特征 销售部门职能 产品销售及其相关的物流管理营销部门职能 制定营销战略 树立企业形象 提供需求信息 制定销售计划 管理客户资源 促进产品销售 保持市场份额等营销观念三阶段 以产定销 以销定产 以需定产 2 营销过程 市场营销理念 市场营销分析 市场营销策略 市场营销计划 市场营销控制 3 企业营销理念 1 科特勒 满足需求营销观以顾客需求为起点和终点的全过程营销活动 市场需求 市场研究 r d 生产制造 售后服务 推销促销 2 包政 超越对手营销观 寻找和确定企业在产业链中的存在理由在成功的关键因素上集中配置资源 形成优势依靠企业各部门协同 整体营销 把握市场通过标杆瞄准 不断超越竞争对手 确立和强化企业在产业链中不可替代的地位 3 黄伊立 服务增值营销观寻找能为顾客增值并尚未满足的需求点在这些 点 上集中配置资源 经营创新以超越对手的标准来经营这些点使顾客得到比竞争对手更多的价值 二 市场营销分析 一 市场需求分析明显需求与潜在需求确定需求与不确定需求基础需求与派生需求 二 市场机会分析机会引力与成功概率分析矩阵1 抓住2 观察3 重视4 放弃 1 2 3 4 潜在吸引力 成功可能性 大 小 小 三 消费者市场购买行为分析 消费者市场购买行为特点 非营利性 非专家性 可诱导性 多样性 分散性 时尚性消费者购买行为过程 刺激需求动机了解决策购买影响消费者购买行为的因素 价格 性能 质量 服务 品牌 宣传 外观 规格 色彩 方便 观念 心理感受 四 组织市场购买行为分析 1 产业市场购买行为分析产业市场特点 集中 量大 稳定 专用 理智 专业 直接 影响因素 价格 性能 质量 服务 稳定 品牌 宣传 关系 2 转卖者市场购买行为分析3 政府市场购买行为分析 五 产品市场强度分析 1 产品市场地位分析市场占有率 市场覆盖率2 产品收益性分析销售额abc 产品边际贡献 产品量本利3 产品成长性分析销售增长率 市场扩大率 实质销售增长率4 产品构成分析赢利性 技术性 六 竞争者分析 1 差异程度分析经营内容 经营区域 产品性能 产品价格 销售渠道2 竞争强度分析相同程度 敌视程度 行业损伤程度 营销策略3 对手实力分析品牌力 研发力 制造力 产品力 营销力 效率 成本 人员素质 管理能力 企业文化 资金实力 优劣势分析 七 营销力分析 1 销售组织分析机构设置 运作模式 人员素质 基础资料2 销售渠道分析渠道类型 客户资源 中间商管理 评价 指导 3 促销活动分析促销手段 促销计划与效果 广告形式与效果4 信息系统分析硬件与软件 速度与灵敏度 信息收集 加工与利用5 销售业绩分析计划完成率 销售额 资金周转 销售费用率 销售利润率 人均销售 市场发展性 市场份额 人均消费 附 销售渠道类型 消费资料生产企业 消费者 生产资料生产企业 用户 零售商 批发商 代理商 产业经销商 代理商 产业经销商 代理商 代理商 批发商 零售商 零售商 零售商 三 市场营销策略 1 市场细分与定位市场细分 多因素 多角度 可衡量 可占领市场定位原则 相关性 产品 技术 市场 一致性 与企业战略 有利性 扬长避短 相乘性 市场定位方式 迎强定位 避强定位 三 市场营销策略 续1 2 产品组合策略产品延伸 产品扩大 产品收缩3 品牌策略统一品牌 独立品牌 多品牌4 价格策略成本导向 需求导向 竞争导向新产品价格策略 高价回收 低价渗透 随行就市心理价格策略 档次 尾数 整数 声望 调高预期差别价格策略 折扣 季节 地区 用途 三 市场营销策略 续2 5 分销策略密集分销 选择分销 独家分销6 促销策略人员推销 广告宣传 大型活动 本节作业题 1 试述销售与营销的根本区别2 调查某企业的市场分析过程并作出评议3 寻找一个案例 说明企业如何制定营销策略 4 如何分析竞争强度 5 企业财务人员为什么也要具备与销售人员相同的营销观 第二节技术创新与产品研究开发 一 技术的性质与形式性质 是人体器官功能的延伸 能将有关资源转化为产品或服务形式 手工 半自动 全自动 计算机 机器人作用 带来人类社会经济生活的深刻变化创新 技术的创造与革新途径 开发 引进 改造观念 企业应该成为技术创新的主体企业要成为员工能力管理的平台 二 技术开发的内容与途径 1 技术开发的内容产品开发 设备与工具开发 生产工艺开发 材料与能源开发 环境保护技术开发2 技术开发的途径独创型 引进型 延伸型 经验型 反求型 克服缺点型 综合型3 产品开发与改进产品开发决策 功能选择 品种简化或多样化 产品组合 产品开发组织 程序 人员 组织模式 产品改进 定位 异样化 质量 产品淘汰 立刻 逐步 自然 4 技术开发经济分析 奥尔森评价指数 投资效益 成功概率 研究开发费用 如果评价指数 3 则技术方案可取 蒂尔评价指数 研发费用回收指数 固定资产回收指数 销售额增加指数 市场占有指数 如果评价指数 1 则技术方案可取 伯西非柯评价指数 商业成功概率 技术成功概率 产品价格 单位产品销售成本 年销售量 产品商业寿命 产品寿命周期总费用 如果评价指数 2 则技术方案可取 三 技术引进 1 技术引进的内容专有技术及生产手段 产品设计 工艺流程 材料配方 操作规程 技术情报 设备样机等 相关管理软件 计算机信息管理程序 文件处理系统 质量保证体系等 技术服务 人员培训 技术交流 专家指导 2 技术引进的形式 许可证贸易 含专有技术 专利使用权 商标 中外合资与合作 三来一补 来料加工 来件装配 来样生产 补偿贸易进口成套设备 直接购入 贷款购入 融资租赁工程项目招标技术咨询与技术服务 3 技术引进分析 技术选择 技术源 国内 国外 技术类型 先进 累进 中间 技术内容经济分析 投资额 投资回报 偿债能力消化吸收分析 投产达产 国产化程度发展创新分析 是否有利于解决技术 瓶颈 综合分析 技术 工程条件 市场 环保 经济 政策等 四 技术改造 1 技术改造的内容工厂改建 设备更新 工艺改革 产品更新换代 建筑物和公用工程改造 燃料或原材料综合利用 三废 处理 零星固定资产购置等 2 技术改造的重点 瓶颈 节约能源 节约材料 降低消耗 降低成本 提高产品质量和性能 提高资源利用率 促进环境保护等 3 技术改造分析 技术选择 配套性 效益性 先进性 适应性系统分析 薄弱环节与综合效益经济可行性 成本 保本点 现金流 五 技术管理基础工作 1 标准化工作技术标准 管理标准 工作标准2 计量工作计量管理制度 计量方法 计量手段 计量组织3 技术规程产品设计 工艺 设备维护和修理 4 科技情报 情报搜集 情报整理 情报加工 情报服务 翻译 复制 检索 借阅 通知 展览 报道 文献出版 研究报告 译报 索引文摘 鉴别 分类 编制 存储 种类 方法 六 技术创新基础分析 一 技术人员结构分析技术人员占职工总数的比重直接从事技术工作的人员占职工总数的比重技术人员专业结构技术人员能级 职称 结构技术人员职能结构 科学研究人员 工程技术人员 科技管理人员 技术人员年龄结构 技术人员年龄结构类型 老年技术人员中年技术人员青年技术人员 老年技术人员中年技术人员青年技术人员 老年技术人员中年技术人员青年技术人员 二 科技活动经费投入及效果分析 科技经费来源与投向销售收入中研发费用提取比率留用利润中研发基金提取比率