打造高绩效销售团队.doc

安新强打造高绩效销售团队_团队管理_诺达名师安新强打造高绩效销售团队课程大纲【主讲】：安新强老师【课时】：根据客户要求【课程目标】 学习销售团队管理推动的方法和技巧； 掌握激励销售队伍的基本原则和实用方法； 学习如何提升销售队伍的执行力； 了解团队管理过程中沟通技巧，建立和谐团队； 销售团队人才培养与梯队建设方法。【课程特色】 为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、案例分析、互动讨论等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。【课程大纲】：第一讲：高绩效销售团队的打造一、正确理解团队的概念1、什么是团队；2、优秀销售团队的特征是有哪些；二、优秀销售人员的招聘与选拔 1、优秀销售人员必须具备的特质； 2、优秀销售人员的招聘与选拔原则； 3、优秀销售人员的招聘与选拔流程；三、销售团队不同发展阶段的管理策略1、销售团队形成期的特征及管理策略；2、销售团队动荡期的特征及管理策略；3、销售团队稳定期的特征及管理策略；4、销售团队高产期的特征及管理策略；四、老化团队的特征及管理； 1、老化团队的三大特征；2、解决团队老化的五大法宝；第二讲：如何对销售团队进行有效的激励 一、如何进行团队激励 1、销售团队有被激励的实际需求； 2、管理者对团队激励的六大认识误区； 3、世界三大激励理论的认知与应用； *需求层次理论 *双因素理论 *公平理论 二、激励销售团队的四大核心原则 1公平原则； 2刚性原则； 3时机原则； 4清晰原则； 三、管理者激励团队常用的方法有那些； 1、管理者经常使用的“激励因素”有哪些； 2、如何在激励团队上做到“花小钱，办大事”； 3、如何运用“无形激励”激发员工动力； 4、制定激励政策的几个注意事项； 5、激励菜单； 6、如何宣导激励制度；第三讲：如何提升销售团队的执行力一、什么是团队执行力；二、销售团队执行不力的五大原因；三、构成执行力的四大核心要素：目标清晰、责任明确、监督检查、及时奖惩；四、建立不依靠任何能人的制度执行体系； 1、目标制定与目标分解； 2、建立一对一责任关系，签订目标责任状 ； 3、 针对目标制定策略和行动计划；4、 建立监督检查机制，监督检查，跟踪辅导；5、 建立奖惩机制，及时奖惩；6、 建立改进机制，绩效考核，结果运用； 五、管理者的七大执行准则 1、危机力驱动执行力； 2、执行能力是淘汰出来的； 3、凡是已经决定了的，就是正确的； 4、人们不会做你希望的，只会做你检查的； 5、及时激励点燃团队执行力； 6、用备忘录驱动执行力； 7、律己方能服人，身先方能率人；第四讲：管理者如何对下属进行绩效辅导 一、辅导的形式； 1、OJT； 2、OFF JT； 3、SD； 二、辅导类型； 1、矫正员工行为； 2、提供资源支持； 三、辅导时机； 1、阶段性回顾辅导； 2、基于事件/任务/项目的辅导； 3、对业绩不佳员工的及时辅导； 四、绩效辅导主要内容 ； 1、工作辅导；工作辅导有具体指示、方向引导、鼓励促进等； 2、月度回顾会； 五、辅导方法； 1、方法教授：思想、原理、方法、工具。 2、实际操作：结合自身企业现状现场制定，专家指导，反复修正。 3、服务：一对一帮扶。 六、辅导步骤； 七、辅导的教材流程的建立1、流程在员工辅导中的作用；2、流程的3D原则；3、如何制定流程； 第五讲：团队精英的培养和后备梯队建设一、人才的培养与梯队建设是团队持续发展的根本；二、教练团队成员的四大策略； 三、培训下属的六大步骤； 四、团队代理人制度和长板凳计划推行；五、善于在实践中锻炼下属，学会授权管理；第六讲：团队管理与沟通一、沟通团队管理最大隐患；二、有效沟通的基本技巧；三、导致管理沟通障碍的原因；四、组织沟通的八大注意事项；五、与上级、同级、下级沟通的原则与方法；六、有效的会议管理；第七讲：领导者的领导力与魅力塑造 一、问卷测试：领导风格的自我诊断； 二、两种不同的领导行为； 1、指挥性行为；2、支持性行为； 三、四种不同的领导风格； 1、命令式/2、教练式3、/支持式4、/授权式； 四、情境领导模型； 五、领导风格测试与诊断：如何改进我们的领导风格？ 六、领导风格运用的几个建议； （案例研究：领导风格的选择）； 七、如何从一个管理者上升为一名领导者。在理想信念方面，本人在成为党员以来努力学习专业知