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出口业务风险以及防范措施王钦朋摘 要：在经历了一个多世纪的战争、危机、和平与发展之后，人类社会进入了一个崭新的时期，一个以经济全球化日益发展和国际经贸活动日益深化为重要特征的新的时期。在全球化浪潮的推动下，我国加入WTO的新环境下，市场竞争已经突破了国界，将整个世界融为了一个统一的市场。在这种大的形势下，开拓国际市场，发展国际贸易就显得尤为重要。然而由此衍生的出口业务风险问题就相应而出，本文将从出口谈判订立合同、结算方式和货物运输三个方面来阐述我国出口业务面临的问题以及相应的应对措施。关键词：国际交流；出口风险；防范措施Export business risks and preventive measuresQinPeng Wang（13 IT 1，Department of International Trade，ShengDa College of Economic & Trade Management）Abstract：After experiencing more than a century of war, crisis, peace and development,Human society has entered a new era,A growing economic globalization and international economic and trade activities as an important feature of the deepening of the new era.Under globalization, driven by Chinas accession to the WTO in the new environment,Competition in the market has broken through the national boundaries, will melt the entire world for a unified market.Under this situation, to explore the international market, the development of international trade is particularly important.However, the export business risks derived therefrom out accordingly, this article will export contract negotiation, settlement and cargo three aspects to elaborate the issue of Chinas export business is facing and the corresponding countermeasures.Key words：International exchange; export risks; precautions 改革开放以来，邓小平领导人实施“走出去，引进来”的开放政策，极大地将世界国门打开。特别是加入世界贸易组织后，我国的对外贸易有了很大的提高，中国的发展与世界的发展息息相关。改革开放30年来，中国社会的各个方面都发生了前所未有的变化。但是，发展过快的乐观数据的背后同时也隐藏了一些岌岌可危的问题，如何应对这背后的风险，是我们在进行出口业务中所必须具备的基本能力。 一、谈判订立合同阶段的风险和风险防范措施在商务谈判中，进出口双方就某些利益上有很多相同的地方。有时，一个细微的变化可能造成企业财产的大起大落。但是，在正常的商务交流中，风险是不可避免的，通常会面临的风险有以下几个方面： （一）商务谈判中的人员风险 谈判者作为商务谈判中的主角，其谈判者的个人因素也是影响商务谈判成功与否的重要因素，其中表现最明显的有以下几个方面： 1、素质性风险素质性风险是由参与商务谈判的人员素质欠佳造成的。其实，除了由于环境因素造成的非人员风险外，还有很多其他的因素，比如： （1）谈判者情感有的谈判者在谈判中，认为自己是担负着公司的重要使命，无形中给自己很大的压力。比如会造成：优柔寡断、迟缓犹豫、急于表现、或者怕承担责任等等，从而不能在谈判中寻找最佳时机为自己获得最佳收益。 （2）谈判者性格有的谈判者在谈判中，始终坚持一切以自我为中心，以自己的意见为标准，而不给对手缓和的余地，从而造成谈判失败。 （3）谈判者专业水准比如刚开始进行进出口业务的外贸公司，在进行国际间合作时，对整个的贸易环境的不了解、对业务专业知识方面的不足都是会造成谈判的失败。 2、技术性风险 技术性风险主要是指谈判双方就有关技术项目进行谈判，在谈判过程中因为谈判技巧实施不当而可能引起的风险。主要是有以下几方面： （1）技术上过分奢求 在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中，引进方在进行项目技术谈判时，常常有不适当地提出过高技术指标的情况。总是希望对方提供的技术越先进、越完善、功能越全越好，可是这样做的同时也会在无形中造成进口成本的大幅度提升。过分的奢求会带来风险，因此谈判者在商务谈判中，应考虑到什么样的要求是适合自己的，既能达到对方的技术规范，同时在引进方资金有限的条件内符合引进方的技术上的最大标准。 （2）合作伙伴选择不当 在国际贸易中，作为发展中国家，通常都需要从发达国家引进资金、技术、设备及管理经验来完善本公司的经营不足的方面，但是如何从发达国家的合作伙伴中得到这些东西，是很难确定的。首先、有些国外企业在当地发展势头很好，但是我国的技术水平达不到该技术的标准，同样也不会和发达国家一样好，其次、有的企业发展很迅速，但是并不代表他的资信状况也很好。最后、管理经验方面，因为我国国情与发达国家国情的不一致，有些管理方面的经验要适应我国的大环境。 （二）商务谈判中的非人员风险 具体来说，就是由一些外在的因素造成商务谈判的失败，主要是以下几个方面： 1、自然风险 当进出口双方约定具体时间进行谈判时，由于自然灾害、自然环境恶化等不可控制因素引起的，导致的谈判失败。尽管现在的科技技术发达，对一些气象、地震和环境灾害有一定的可预测性，但是毕竟还不能充分揭示自然界活动的规律。 2、政治风险 政治风险主要是由技术引出方国家的政治因素变化而造成的国际商务的风险。主要包括： （1）总体政局风险 这种风险主要产生与企业对技术引出方国家政治制度前景认识的不确定性。比如：国家发生大暴动、禁止进出口业务等政策。 （2）所有权风险 它产生于企业对技术引出方国家政府注销或限制外商企业行为认识的不确定性。这类风险包括政府对国外企业的没收和国有化行为。 （3）经营风险 它产生于企业对技术引出方国家政府控制性惩罚认识的不确定性。它主要表现在企业正常经营中对生产、销售、财务等经营职能方面的限制。 （4）转移风险 它产生于对技术引出方政府限制经营所得和资本的汇出认识的不确定性。其中最主要的风险就是货币贬值的风险。 3、市场风险 国际市场是不断变化的，因此由各种因素的变化必然会导致给市场参与者带来各种损益的可能性。主要由以下几个方面： （1）汇率风险 汇率风险是指在一定时期的付款期限内，由于汇率变动而造成货物结算损失的风险。在国际贸易市场上，各种货币之间汇率的高低变化莫测。当这种涨落幅度小且货币交易金额又不大时，对于交易双方来说其损失可能是不足为之忧虑的。当这种涨落在一段时间内变得十分明显时 且又涉及巨额货币交易量时，其结果往往是一方欢乐一方愁。 （2）利率风险 这是指一定时期内企业的盈亏状况风险是因为利率水平的变化而造成的，进而表现在企业产品的生产成本上。虽然在进行国际贸易交易中，利率风险主要是有国际资本市场利率决定的，但对于企业国内投资活动同样也存在一定的风险。 （3）价格风险 价格风险是指在经营中除了汇率和利率风险以外所带来的风险。主要是针对那些投资规模较大、持续时间较长的项目而言的。 在一般的国际谈判中，都或多或少的存在一些风险，以上列举的只是其中一部分，同时还有其他的因素造成谈判的失败。当我们考虑谈判风险时，应该综合考虑多方面因素，其成因是错综复杂的，我们应该综合起来全盘考虑，不可孤注一掷的只考虑一种。在商务谈判中，当我们预知一些风险发生的可能性时，需要做的就是如何规避风险。我们在进行风险规避时，并不能完全消灭风险，而是如何最大程度的减少风险带来的损失。一方面是降低风险发生的概率，另一方面要降低可能带来的损失程度。针对上述谈判中可能存在的风险，有以下一些风险规避的方法： （一）提高谈判人员的素质 谈判者作为谈判中的重要角色，应当具有一定的素质要求，以事业为重，有丰富的知识，有较强的自我控制能力，敢于承担责任。为了切实提高谈判者的素质，应该从以下几个方面着手： 1、谈判人员应该努力扩宽自己的知识面，谦虚好学、求助专业人士、这样以来一些风险就能够有效地避免。 2、谈判人员的工作态度应该细致、注意观察、把握信息、从中择优、由此可以克服在选择合作伙伴时的风险隐患。 3、谈判人员要懂得物有所值的商业道理，在谈判中在提出自己合理条件的同时也不会提出过分的要求，这样可以回避因为过分的奢求所带来的风险。 （二）请教专家、主动征询 谈判人员既然被选去谈判，肯定是作为公司专业方面知识储备最强的人，可是在谈判竞争中，涉及的方面有很多，在那种高度紧张的环境下，难免会有缺漏，请教专家可以帮助谈判人员了解客观环境，而且还可以在专业知识上给予更有权威性的建议，最大程度上减少风险所带来的损失，同时对谈判人员来说也是受益匪浅的。 （三）审时度势、当机立断 谈判人员在谈判前，做了大量的功课来应对谈判过程中可能存在的问题。然而，竞争性大的谈判过程中，各种复杂因素错综变化，稍有不慎，就会导致全盘皆输。因此，作为一个优秀的谈判者，除了要具备各种专业知识储备和技巧外，还要有当机立断的勇气。在谈判中把握对自己有利的时机当机立断，可以更有效的规避风险。 切记不可急于求成，也不可当断不断，把握时机。 （四）技术手段规避手段针对市场风险中所涉及的汇率风险和利率风险，是可以通过一定的技术手段予以调节和转化的。最常见的就是期货市场，期货市场的蓬勃发展也使交易种类多样化，最常见的有商品期货交易、黄金期货交易、金融工具期货交易和外汇期货交易以及一些远期买卖、期货买卖、期权买卖等手段还规避风险带来的损失。二、采用信用证结算方式下出口商面临的风险和风险防范措施 国际结算经历了漫长的发展和变革过程，它是随着国际贸易的产生和国际金融业的发展而逐步产生、发展和演变的。国际结算工具是票据，一般来说有汇票、本票和支票；汇付、托收和信用证；以及银行保函、国际保理和福费廷等结算方式。其中信用证作为国际结算中最常见、使用最普遍的结算方式，成为买卖双方优先考虑的结算方式，它比其他结算方式更安全的同时由于信用证本身的缺陷以及其他一些外在的原因容易迫使出口方面对风险。影响信用证结算方式的风险主要来自“软条款”信用证欺诈，具体表现在以下三个方面： （一）改变信用证性质的软条款信用证 （二）要求进口商检验证书的“软条款”信用证，即要求证书必须由开证申请人同意的代理人出具。 （三）最常见的一类是在信用证的装运和结汇的时间上这几个方面有一些不恰当的条款，以此来达到进口商的不当利益。 对于上述采用信用证结算方式时存在的风险，出口商可以从以下几个方面进行防范： （一）调查了解资信，辨别信用证真伪 出口贸易较国内贸易风险更大，最主要的原因是其面对更为复杂的贸易环境、而且从事贸易活动的地方，地理位置相隔甚远，对客户的资信很难把握。所以，针对国外客户展开资信调查是对出口商风险防范的第一步，也是整个风险防范体系的基础。 1、第一步，出口商需要深入了解进口商和进口商所在地开证行的资信状况，必要时还需实地考察，如果调查结果显示进口商及进口商所在地开证行的资信状况不好，那么进口方利用信用证弊端进行欺诈的可能就会大大增加。出口商应尽量选择资信良好的进口商合作，这样会降低风险，如果出口商已经同进口商签订了贸易合同，那么出口商就可以与进口商协商尽量选择一些国际知名的、信用良好的银行开证。加强对开证行的资信调查就显得尤为重要，只有这样出口商才能保证在后期的合作中，安全收汇，避免钱货两失的损失。2、 出口商可以通过多种渠道了解和调查进口方和进口方所在地开证行的资信以及经营状况。常见的方法有很多，例如：可以咨询进口方国家商务部门该企业的信用保险、委托专业咨询公司进行调查、派人实地考察更好的了解情况。如果进口方的经营状况不好，那么进口商毁约、拒付的可能性就会增加，因此出口商应尽量避免选择经营状况不好的进口商合作。 3、出口商可以凭技术的手段判断信用证的真伪，熟悉信用证诈骗的伎俩。 4、在订立买卖合同前，还需要对进口商所在国家的政治、经济、文化、法律等多方面做个全面的调查和了解，结合多方面因素做出正确的判断，来最大程度避免风险带来的损失。 通过调查了解进口商和进口商所在地银行的资信，辨别信用证的真伪，出口商才能更好的避免欺诈的发生。 （二）提高内部谈判者的素质 1、 谈判者是商务谈判的重要人物，因此出口商应培养高素质的谈判代表，谈判者不仅要有国际贸易业务的工作经验，还要精通政治、经济、法律、运输等方面的综合知识，另外还要对新的谈判者进行培训，以提高他们的专业谈判知识、谈判技巧以及职业道德水准。大量例证表明出口商履行合同后遭到开证行因为单据不符而拒付，很多都是由于谈判者在谈判时由于专业知识的缺陷造成的。所以提高谈判者的业务素质是有效防范信用证弊端所带来的风险的重要途径之一。 2、业务人员在单据的制作时，必须保持严格认真的态度，确保单单一致，单证一致，以免遭到银行拒付。整套出口单据编制好后，对信用证审单时要严格遵守以下原则：按跟单信用证统一惯例审单；按照严格相符原则；按照独立原则审单；按照普遍联系原则审单；结合上下午内容原则审单；按照合法、合理的原则审单。确保所有单据与发票严格相符、全套单据与信用证严格相符。 3、加强内部管理，内部监督，明确岗位责任制，来确定具体岗位相关人员的责任、职权、来加强过程中的监督。为避免信用风险，要时刻提高警惕，强化风险防范意识。针对在国际业务中合作伙伴的应收账款，需要已有的合作伙伴进行信用等级划分，分类管理监督，对公司的应收账款要进行及时的跟踪追回。如果公司较小，在进口商的国家没有自己公司的办事机构，最好的办法是委托专业公司追收。由于专业公司的专业性强，效率高，时效强，因此采取国际合作的方式成功率较高，就有助于出口商集中精力开展业务。 （三）谨慎签约、认真审证，合理规避不利条款 出口商与进口商签订合同时要考虑周全，合同条款要尽可能详细，例如信用证开立和到达时间、信用证的主要条款都可以在合同中说明。尽量避免信用证的“软条款”收到信用证后出口商应认真核对信用证是否与合同一致，发现不利条款要力图劝说客人改证。特别是对欺诈性质的“软条款”或客观上不可能实现的条款无比要求客人改证。如果客人的条款有其合理性，同时自己也能做到，则应按信用证要求认真履行。当信用证对船龄，船期、启运港、承运人有详细要求时，出口商应提前与指定承运人联系装运事项，以免造成提单这一重要的单据出现不符点。杜绝预借提单和倒签提单以及利用打包放款进行诈骗的现象出现。预借提单是指货物尚未全部装船的情况下签发的已装船提单。是在信用证规定的装运日期或交单日期即将届满时或出口商希望提前得到已装船提单向银行议付货款时承运人应出口商的需求签发的。倒签提单是指承运人在和货物装船后签发提单是应出口商的要求将提单记载的装运日期提前，以符合信用证的装运期的提单。倒签提单和预防提单都将货物到达目的地的时间推迟，从而影响进口商的生产和销售。在这种情况下进口商很可能会拒绝收货，出口商就拿不到货款。所以如果已延迟装货应如实告诉对方，请求变更交货日期，切不可随意出具保函，请求提单上的虚伪声明。有瑕疵的文件总是附有一定的潜在责任，即使不发生大的问题，也会影响自己的信誉。另外还要警惕进口商利用打包放款来进行诈骗。 （四）提高企业的风险管理意识 1、提高企业的风险管理意识，对企业降低信用风险是至关重要的。只有全面了解进出口贸易实践中存在的各种风险，掌握各种风险产生的原因以及可能造成的后果，才有可能更为准确地把握贸易全局，提高贸易收益的效率。只有对风险产生的诸多因素进行分析、预测、控制、疏导和防范，才有可能最大限度地减少风险。所以出口企业进行风险管理首先应该努力提高经营者的风险管理意识，转变观念，树立风险成本意识，重视风险管理工作；其次对企业的财务人员、业务人员都应该加强风险管理意识的教育。 2、熟悉经济发展趋势，正确预测风险存在的可能性。2008年国际金融海啸席卷全球，给世界经济带来严重的影响，一旦陷入泥沼各国出口企业则危机重重。许多世界大公司、金融机构纷纷倒闭、破产，更不用说小公司以及银行了。如果以上情况一旦出现，进口商倒闭，即使银行经营状况尚可，属于银行信用的结汇方式信用证相对于商业信用的话，其优势并不明显。而如果银行也不幸倒闭的话，出口商收回货款的希望就更加渺茫了。因此出口商必须关注世界经济的变化，尤其是必须关注与自己有贸易往来的国家的经济发展趋势，了解对方银行以及进口商的经营状况。只有正确把握经济发展趋势和预测风险存在的可能性，才能更好地防范风险。 （五）借鉴国际先进经验，充分利用先进金融类产品转嫁风险 1、利用投保出口信用保险来转移风险。出口信用保险是保障国外进口商的商业风险或政治风险而给本国出口商所造成的收不到货款的损失而设立的险种。投保出口信用保险可以有以下几个方面的作用： （1）投保出口信用保险，可以保障安全收汇； （2）因收汇风险降低而更容易得到银行的融资便利； （3）可以得到出口信用机构的风险评估指导，从而降低交易风险。 此外，一旦发生欠款，可由出口信用机构出面追回。 2、通过国际保理化来化解风险 国际保理在我国又称承购应收账款业务，是指保理商从出口商手中购进通常以发票表示的对债务人的应收账款，并负责信用销售控制、销售分户账户管理和债券回收业务。是一项集结算、管理、担保和融资为一体的综合性售后服务业务。 （六）选择有利的仲裁机构和诉讼地点，是防范信用证风险的保证 国际贸易结算错综复杂，难免在操作过程中出现各种问题。出口企业可以利用利用仲裁、诉讼等法律手段来保护自身的合法权益，力争在订立合同中直接规定如果发生纠纷由国际商事仲裁机构裁决或由我国法院受理。这样一方面可以解决跨国诉讼费用高昂、程序复杂、时间长以及判决难以执行的困难；另一方面可以避免受到它国政治局势和相关法律的干扰。 总而言之，信用证作为国际贸易中的一种主要的付款方式，有其独特的优势，但也存在有进出口交易中，出口商必需增强防范意识、加强对客户的资信调查，认真做好审证工作，保证单证一致、单单一致以及证同一致。这样，就能避免交易风险，减少不必要的损失，确保安全收汇。 三、国际运输阶段的风险和风险防范措施 在国际贸易中，常见的运输方式包括：海洋运输、铁路运输、航空运输、邮政运输、集装箱运输、国际多式联运、陆桥运输和O.C.P.运输等。货物从卖方所带地至买方目的地需要经过长途运输、装卸和存储等环节，在这一过程中货物遭受损失的可能性比较大，因此，根据惯例，国际货物买卖都要办理运输保险，来最大程度上减少运输过程中的损失。在货物运输保险中，所面临的风险、损失和货物投保险别三者之间有着紧密的联系：风险是在货物运输途中造成损失的起因，货物所投险别是保险公司对货物运输中面临风险和损失的承包责任范围和赔偿金额的大小。 国际进出口贸易的货物大多数都是在海洋运输过程中，主要是海洋风险和外来风险。 海上风险又分为自然灾害和意外事故。前者是不以人们意志为转移的自然力量所引起的灾害；后者是指偶然的、非预料的原因所造成的事故。 外来风险是指由于海上风险以外的其他原因造成的风险和损失，但是货物在运输途中产生的自然损耗和货物自身的品质缺陷并不包括在内。外来风险可分为一般外来风险和特殊外来风险。前者是指被保险货物在运输途中由于一般外来原因造成的风险，主要包括偷窃、破碎、渗漏、腐蚀、提货不着等风险；后者是指由于军事、政治、国家政策、行政措施等外来原因和其他特殊外来原因，如：战争、罢工、被拒绝出口等造成的风险。 为了适应我国对外经济贸易发展的需要，中国人民保险公司根据我国保险业务的实际需要并参照国际保险市场的习惯做法，分别制定了各种不同运输方式的货物运输保险条款来减少买卖