担保公司经营管理策略思路.docx

担保公司经营管理策略思路 AA融资担保公司作为担保行业的后起之秀，目前注册资本并不高，在面对众多竞争对手、市场已成熟化，如何有效拓展业务，确定自身位置，是需要全面考虑并作出战略决策。 因此需要根据董事会对公司发展的战略意图、发展愿景和期望，围绕公司价值最大化的总体战略目标，作出公司中长期战略发展规划及公司竞争战略、人才战略等策略。从内控机制、风控策略、市场拓展、财务管理、日常运作等战略目标，对公司的发展作出合理规划。 一、公司战略定位公司中长期发展战略，可定位为：以客户为中心，以市场为导向；服务于中小企业，立足成都，面向四川全省，以融资担保为龙头，并结合非融资担保、资金拆借等业务，将公司打造成为专为中小企业服务的大中型担保金融公司，条件许可情况下可发展小额贷款公司、投资公司、村镇银行等，向金融集团迈进。 二、业务品种策略 AA融资担保可发展方向可向四个方向：1、 企业贷款担保，包括流动资金担保，贸易融资担保，项目贷款担保等融资性业务。2、 非融资担保业务，包括民工工资担保，工程履约担保，投标担保等非融资性担保。3、 资金拆借业务，可从事过桥拆借，房产抵押贷款等业务。4、 投资业务，可寻求合适项目进行投资，寻找高成长性项目介入，获得高收益回报。三、构建业务支撑的管理系统 (一)、是建立一套规范完善的内部控制机制。根据公司法、物权法、担保法等相关法律和法规，结合担保公司运作特点，在决策程序、项目评审、业务流程、权限管理、业务操作、市场拓展等各方面制定规范的规章制度，如企贷担保操作规程担保项目信用评级规定担保项目风险预警办法担保项目风险评审制度等。并建立清晰的组织架构，和内部评审机构如项目评审委等，对担保项目进行独立评审、检查、评价，进一步防范和化解经营风险。(二)、打造一支高素质的经营管理团队。市场竞争，某种程度是人才的竞争。 作为一个从事高风险业务的融资担保企业来说，从业人员的信贷担保专业经验和水平至关重要。尤其管理团队，无论是业务管理，还是风控，以及高层管理，均要求有较资深的业务经历。业务人员方面，客户经理是公司从事客户开拓营销，业务操作的专职人员，需要有一定金融银行信贷知识，既要了解客户和市场，具有较高的营销和公关技巧，又要有较高的业务专业素养，业务团队必须不断地进行筛选、培训、培养，这是业务发展的一个关键点。风险控制人员方面，更需要比较专业的银行和担保业务经验，尤其是风险控制经验，才能准确地进行项目风险评审分析。（三）是建立科学合理的约束激励机制和绩效考评体系。激励和约束分为二个层次。一个层次是公司对经理层的激励和约束，董事会要求经理人员尽职尽责，负责好经营管理的职能，以为公司创造更多效益，公司可参照同行和现代企业管理办法，制订相应机制；另一层次是公司对员工的绩效考评，公司根据目标任务，制定绩效考核办法，这个办法既要合理可行，也要照顾员工积极性。作为一个新建公司，绩效考评的目标除了经营目标外，还要注重员工满意度，吸纳一批有能力的人才。 四、建立一套严谨规范的风险防范化解机制。 首先是制度体系方面，包括操作流程、风险评级、反担保设计、资产监控等方面，制订相应的制度办法，其次建立包括担保前的尽职调查、担保中的过程控制、担保后的监管检查，直至担保责任解除的全程监控体系，从操作层面上全面防范和控制风险。 （一）着力培养从业人员对被担保人的履约能力作出科学判断和对担保项目的风险评估的审查能力 一是要分析被担保人借款是否合理。分析被担保人举债是否合理，是否能够办理担保业务的前提。 也就是要通过对被担保人经营季节性变化、销售增长导致的资金需求、资产（存货、应收帐款等）周转效率变化导致的资金需求、盈利水平、固定资产的购置和折旧、 长期投资支出、利润分配、一年内到期的债务等方面全面的分析来确定其借款需求是否合理。根据企业营运特点、经营周期、财务状况等方面来分析借款人真实借款原因和可能的借款需求。 二是要分析被担保人还款来源是否有保障。借款人还款之际，就是担保机构保证责任解除之时。借款人还款能力弱，担保机构承担的风险大。对借款人还款能力分析，回避高风险的客户，选择还款能力强的的借款人开办担保业务，是确保担保资金流动性、安全性和盈利性的关键。 三是被担保人的还款能力分析应基于对企业现金流量分析、资产负债比率等偿债比例和流动性分析，着重于经营活动现金流量分析。担保机构应确定和评估对担保债务偿还有潜在影响的关键风险因素，并测算能满足未来还款要求、具有一定质量要求的现金流量。对被担保人的还款能力分析是一种对未来趋势的分析，一般选用在对销售增长的三种不同情况预测(基准、较差、较好)的基础上进行。要选择科学的分析工具，测算出预测期内未考虑融资活动的偿债能力、调整后偿债能力、现金剩余和现金变动等一系列数据，以判断被担保人的还款能力。如果被担保人现金流量出现负数时，意味着该客户将无法在该期间内凭自身的现金流量偿还债务，主债务人不能履行还款义务时，保证人就必须履行保证责任。对于这类风险极大的业务，担保机构原则上不能与其发生担保业务。 （二）切实落实反担保措施，有效防范担保风险 落实反担保措施是担保机构回避风险的主要操作环节，必须对反担保人进行详尽的分析，确定担保机构履行保证责任后追索反担保人责任时，反担保人是否有足够的能力和意愿代履行义务。分析应着眼于反担保人的整体实力和其相应的履约能力。 首先，应分析被担保人采取的是何种反担保方式，承担反担保责任的主体是什么，要关注反担保人主体是否适合，法人分支机构（有法人授权的除外）、机关、学校、医院均不能作为反担保人，要对关注反担保人的资信情况或抵押物的评估价值。 其次，如果以抵押方式进行反担保的，抵押必须签订合同，法定需要登记才能生效的必需要进行登记，权证的转移占有不是抵押行为；如果采取的反担保方式有评估价值的，则应同时对作出评估的机构(评估事务所)进行分析，包括其评估资质、评估结论认定的依据和采用的评估方法等；应关注汇率变动和相关税费对实现抵、质押物价值的影响，特别要关注在土地上市交易时如高于取得价格，需交缴比例很高的土地增殖税，另外要关注未开发的闲置土地即使抵押了，仍有被政府无偿收回的风险。 第三，要对反担保能力进行分析。这里的分析应结合反担保人对应的销售收入、总资产、固定资产净值、所有者权益、权益回报率、现金流量总结表中的重要数据及历史现金流量等指标。当通过一些财务数据不足以说明反担保人的担保实力时，应进行补充说明。 第四，对反担保人的担保意愿进行分析，反担保意愿可以通过很多方面来体现，例如：反担保人在财务和管理方面对被担保人给予了强有力的支持；反担保人在金融市场上保持了其对外提供承诺的良好声誉。 （三）进一步完善管理机制，切实提高风险防范能力 1、建立风险防控机制。 2006年3月30日中国人民银行发布的信用评级管理指导意见（银发95号）对担保机构信用等级的设置采用三等九级，评级的主要标准就是三个：代偿能力、绩效管理和风险管理能力。 担保机构提高内控水平和抵御风险的能力，是十分重要的。 要防范法律风险和操作风险，加强对相关法律法规的学习，要认真落实每笔担保业务的反担保措施，要完善反担保中的抵押登记行为，对银行格式合同文本中规定的担保人的权利和义务要认真进行分析和研究。要加强对担保业务的动态监控，要在担保合同中对如被担保人发生经营恶化时，担保机构可以采取减少损失的措施作出规定。 2、建立专业人员培训机制。要加强专业人员的业务培训，可组织学习涉及于担保的银行贷款纠纷的案例，迅速提高业务人员素质。要引进熟悉银行授信、风险管理等专业知识的人才，建立一支高素质的专业人员队伍是担保机构业务可持续发展的关键。 3、实行有差别的担保费率，选择优质客户。对于实力强、资信好的借款人，可实行优惠的费率，对于风险大的担保业务，在风险可控的基础上，要提高担保费率，让费率与承担的风险相片配。五、“以客户为中心、以市场为导向”，提升公司核心竞争力。(一)是抓好公司企业文化建设，确立以诚实守信、勇于创新，为客户创造价值从而实现公司价值，为公司创造价值从而实现个人价值的核心价值观。(二)是实施差异化竞争策略。根据客户的需求和市场竞争的要求，针对目前融资担保市场同质化严重的问题，对客户和市场进行细分。根据客户和市场的差异性，满足不同客户的特殊需求；进行服务创新、流程创新、制度创新，实施差异化竞争策略，增强服务功能，拓展市场空间。 (三)抓住“二个市场”，建立与客户的稳定合作关系。作为融资担保企业，从客户和市场维度来看，一是商品市场，即客户；二是金融市场，即合作银行。没有这二个市场为依托，融资担保企业就是无源之水。因此，要发现和搜集二个市场的信息，积极进行营销公关，与银行和非银行金融机构、各类工商企业建立长期稳定的合作关系。公司作为一个融资担保行业的新进入者，市场成熟度还不够，目前应主要积极拓展与中小企业和非公经济关系密切的中小银行和非银行金融机构的关系，如成商、农商、哈商、恒丰银行、攀商、天津商行以及其它股份制银行。(四)对重点客户实行精益化运作模式。一是注重观察担保业的市场链，适当调整工作思路，在操作办法上实现要点化。寻求担保业发展的普遍性规律，抓住项目式企业的微观要点，对担保业务精细化运作，部分企业由小变大、由弱变强；部分企业由困难企业变成成长型企业。二是根据不同情况分别提供担保“快餐”或担保“精品餐”，实施办理方式特色化。所说的担保“快餐”，主要是在担保业务办理上实现灵活化，对一些优势企业实施特事特办、急事争办；所说的担保“精品餐”是我们在客户群体中扶持了一些民营企业中的佼佼者，对一些重点优势企业采取跟