保险公司如何营销创新

保险公司如何营销创新在保险行业高速成长的背后，是当前保险营销体系面临的各种尴尬，有广泛招募培养保险代理人带来的负面效应，也有保险宣传的媒体之殇；国人的保险观念扭曲和偏颇，并没有随保险资产一同飞速成长。而造成这些尴尬和扭曲的，正是多年未变的保险营销体系。从中国人民银行保险局（中国人民保险公司）1979年复业经营，到1992年友邦率先把保险代理人制度引进国内，推动国内保险行业20多年来高速发展，目前国内寿险代理人约300万人，保险资产规模超过9万亿。在保险行业高速成长的背后，是当前保险营销体系面临的各种尴尬，有广泛招募培养保险代理人带来的负面效应，也有保险宣传的媒体之殇；国人的保险观念扭曲和偏颇，并没有随保险资产一同飞速成长。而造成这些尴尬和扭曲的，正是多年未变的保险营销体系。一、保险营销体系没有和时代同步最早复业的是产险，而产险利润的大头在车险，车险领域的竞争非常白热化，明折暗扣层出不穷，各种变相的折扣竞争屡禁不止，与之相背离的是车险利润的不断下滑。近年来，车险的综合成本率逐年上升，利润逐年下降，持续发展成为一大难题。保监会多次对商业车险进行改革，但是也很难让客户和险企都满意，自由定价、浮动考评、数据共享，这些都没有改变车险利润率下滑的局面。车险的营销还是分销代理的体系，虽然分销渠道增加了，但是营销方式还停留在价格竞争上，有些时候便宜并非硬道理。成长最快的寿险，营销体系带来丰沛业务的同时，也带来大量的客户投诉和对保险的负面认知，拒绝保险已经成为大多数客户自我保护的本能反应。业绩至上、规模争先的考评体系下，各家险企都想办法发展自身业务规模，规模就意味着份额，规模就意味着可以开设更多的机构、可以有更多的业务，在这种体系下，代理人沦为业务的工具而不是为客户服务的人，只要能来保费，不惜一切代价，在基层网点，这些都是法条，为了获得业绩、获得奖励、获得保费，代理人体系已经完全走形。在银保渠道，各种中间费用、回扣、暗箱也层出不穷，渠道经营陷入死循环。养老金渠道缺乏顶层设计，营销体系还在关系网中盘桓。经代渠道游走边隅，产品、体系都还十分脆弱。电销渠道诟病良多，隐私之困难以逾越。网销渠道方兴未艾，但如何平衡利润和渠道的关系，又是一道难题。在种种的变形之下，原本利国利民的保险，却变成了大家避犹不及的骗人怪物。在这后面是营销观念、体系、渠道的落伍，没有和时代发展同步。二、保险营销创新困于自我革新近年的保险业的发展走入一个调整平台期，保监会做了大量工作推进行业发展：打开顶层设计、放开投资渠道、把产品定价权还给市场、二代偿付体系监管、加强保险宣传、减少销售误导等，除此以外， 保险营销方式的转变也非常重要。在顶层设计方面，2006年“国十条”之后，今年颁布的“新国十条”是国家对加速保险业发展的又一次顶层设计，首次提出了现代保险服务业的概念，将保险业提高到国家经济发展的战略层面。“新国十条”指明了现代保险服务业的发展方向。建设有市场竞争力、富有创造力和充满活力的现代保险服务业，使现代保险服务业成为健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级和转变政府职能的重要抓手。即便如此，顶层设计到落地实施，还有很长的路要走，如何落实是关键。在营销创新上，要改变现在保险营销这种“强迫销售”的营销方式并不容易。长期以来保险营销体系发展承担了多种职能：保险观念宣传、公众教育、行业说明、产品讲解、投保辅助、后续服务，而销售人员却大都没有归属，有各种税负，收入和客户投保金额正相关，无法从客户需求上提供真正的现代金融服务。长期以来，行业有一种惯性认识：认为客户对保险的认知落后，必须先拥有保险，才能理解保险。所以在销售过程中，利用各种话术、手段、演示来忽悠、哄骗客户投保的情况屡见不鲜，在销售中给客户一种紧逼的压迫感，在讲解中避重就轻、避实击虚，让客户在购买后仍然懵懂困惑，甚至产生质疑而退保，产生的副作用很多很大，进而让很多人谈保险色变，敬而远之。要改变这些现状是个系统工程，体系、观念、方式都要转变，营销手段也需要立体化和数据化，这样才能真正了解客户需求，提供对应的服务，这并非一蹴而就的事情，面对依然可以带来大量利润的成行的营销体系，自我革新是非常困难的。三、保险营销如何革新1、营销体系革新。现在的营销体系还停留在销售中心化，说是客户至上，但实际上产品设计、营销支持、两核服务等都是以销售队伍为核心的，什么样的产品好卖就设计什么，什么样的产品能提升业绩就设计什么，并不是客户需要什么产品而设计什么。在这个体系中，销售队伍第一、渠道关系第二、公司利益第三，客户利益最后。首先需要保监会率先改革保险公司的评价体系，不是保费论英雄、规模排市场，而是要建立全方位的评价考核系统，例如规模保费、新单价值、综合投资收益率、偿付能力、财务状况、股东或管理层的稳定性等都逐一评价后汇总评分，这样才能让险企走上不唯保费论英雄、全面经营看发展的良性道路，才能解决压在销售队伍头上的业绩压力，从而缓解两核体系中因为业绩压力而放开的风险口子，增加险企的盈利能力，进而为营销体系改革扫清障碍。如此才能让营销体系从销售中心化逐步转移到客户中心化，只有以客户为中心的产品体系才能真正赢得市场和客户的青睐，从而改变保险强迫销售的陋习，减少销售误导带来的一系列诟病。2、营销观念革新。当前的营销观念还是渠道策略，由于各险企对不同销售渠道都有考评政策，导致各销售渠道之间还有很多的壁垒，数据不通、客户不通的问题大量存在。在当前的信息社会中，客户获取保险信息更加方便和主动，对于保险信息的比对也更加容易，过去依赖各自渠道开拓的方式显然是低效的，必须把渠道整合起来，所有的渠道都围绕客户进行服务，才能提高销售的效率。在现在的营销体系中，有代理人渠道、中介渠道、分销渠道、银邮渠道、团体业务渠道、电话渠道、互联网渠道等，各有各的销售队伍，各有各的政策和体系，这显然浪费了大量的管理成本，造成每个渠道销售人员的佣金获取都很底下，无法刺激销售人员长期留存发展，后援体系也各自支撑，也不能有效的分析客户数据，拖累公司利润和产品竞争力。营销观念要彻底的转变为以客户为中心，销售端全面融合，只分为个人业务和法人业务就足够，支撑的运营端在销售和客户之间形成风险隔离和润滑，提高销售效率和降低成本，这样的观念改变还需要险企的经营者放弃旧思路，把现有的体系彻底变革。3、营销方式的革新。现有的营销方式是一盘散沙，一个客户可能接触到不同的销售端提供的信息，但是这些客户反馈的信息流却无法在数据上融合整理，导致客户的需求信息被大量浪费，险企想获得真正的客户信息并不容易。但随着互联网金融的推进，信息化、数据化越来越重要，客户和经营者之间的距离越来越短，过去依赖销售体系、服务体系反馈信息流的方式逐步在瓦解。险企应该大量通过低成本的互联网搜集与客户的交互信息，并在大数据中加以分析，指导给产品设计、运营维护、风险管理、销售等各部门，从而提供真正符合客户需求的产品，在现代金融中，通过保险产品为客户提供风险转移、法律风险规避、税务降低、财富管理、资产传承、责任风险降低等多种服务，以客为尊的思想才能真正的树立起来，进而为客户提供健康、养老、财富管理等全方位的生命服务，从客户人生需求的各个角度和层面赚取经营利润，这才是现代险企所需要