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文档简介

银行如何加强新生代客户营销一、新生代客户群体正在崛起新生代是对新时代年轻人的一种称谓,从国内外对新生代研究情况来看,对新生代年龄划分没有严格界限,一般包含80后、90后的年轻人。据中国统计年鉴(2016)数据,截至2015年末,该年龄段约2.29亿人,占全国总人口的16.65%。(一)新生代的主要特点新生代出生、成长在我国改革开放与信息科技快速进步的年代,环境、思想、价值观等与父辈有很多不同,其主要特点主要体现在以下几个方面:一是使用互联网最广泛的人群。新生代成长的年代正是互联网快速发展的时期,他们接触互联网的时间最早,是互联网技术研发、使用、推广的主要力量。新生代与其父辈一代最大的特征就是他们的生活、工作已经被互联网化了,对互联网的依赖比较大,对“互联网+”的创新事物比较快的接受,主动参与互联网创新活动,普遍使用移动智能手机,追求新科技产品,注重科技体验。据统计,在中国,新生代智能手机拥有率达到92%,远高于全球67%的平均水平。二是思想开放活跃,价值观多元。新生代生长我国改革开放时期,文化上处于中西方文化交汇融合的时代,既接受中国传统文化的教育,也广泛受外来文化的影响,思想活跃,追求个性化,注重创新,接收新事物快。价值观上,重视个人目标理想,追求自我价值实现,喜欢展现自我,喜欢平等自由的沟通,追求文化、消费、科技等带来的精神享受。三是普遍具有较高的学历。新生代的成长恰逢我国义务教育推广、高校扩招的时期,普遍受教育程度较好,很多拥有大专以上高等教育的经历,对新事物、新观点、新文化接受度高,学习能力强,具有一定的思辨能力,未来将成为我国经济社会建设各个领域的中坚力量。(二)新生代客户消费与金融需求的特点消费上,新生代追求舒适、品质、品牌,对产品和服务要求高,希望尽可能的满足个人多样化需求,注重消费体验,容易接受超前消费。在金融需求方面,侧重“便捷、优惠、体验”,容易接收金融创新产品,特别是互联网金融产品,理财、投资意识强,是互联网金融消费主力,其特点表现在以下几个方面:一是对大宗消费品需求旺盛。新生代客户正处于求学、创业、结婚、买房、生子的人生阶段,是买房、买车、装修等大宗消费的主要购买者,但新生代工作年限不长,收入有限、积蓄不多,在购买大宗消费品时普遍存在资金短缺的情况。为解决资金问题,很多年轻人办信用卡,申请小额贷款,办理消费分期付款,消费金融市场空间巨大,以至于近年来国内各大银行开始抢夺新生代客户群体,挖掘新生代客户的金融消费潜力。据艾瑞咨询统计,2016年中国消费金融的规模达到22.6万亿元。二是消费热衷网购。新生代是最早接触、参与网络购物的群体,互联网电商低价、便捷、省时、送货上门的优势,彻底颠覆新生代的购物方式,购物习惯逐渐由线下实体店转移到互联网平台,特别是在移动互联网的推动下,凭借便捷的移动支付,只要动动手机就可以轻松买到心仪的商品,网购已成为新生代购物的首选方式,也是电商的主要购买群体。由此也催生了像京东白条、阿里花呗、腾讯微粒贷等互联网消费借贷业务,互联网消费信贷业务得到快速发展。据艾瑞咨询统计,2016年互联网消费金融规模达到4367.1亿元,2017年预计增长至9983亿元。三是更加追求有品质的生活。美食、旅游、运动、健身等等,与父辈相比新生代更偏好生活享受和娱乐型消费,更加注重对生活品质的追求,对物质消费、文化娱乐消费的需求较大。由于收入的限制,越来越多的年轻人选择超前消费的方式来获得生活满足,特别是随着互联网金融的发展,年轻人获取超前消费的金融服务选择更多、更便利,客观上助长了年轻人对娱乐、购物、旅游等的消费行为。四是更加接受互联网金融服务。与去银行排队、填表等耗时繁琐的传统银行服务相比,互联网金融具有门槛低、操作简单、体验性好、平台开放等特点,更迎合年轻人追求省时、便捷的金融服务的需求,特别是移动支付、手机银行的普及,越来越多的年轻人更愿意选择利用互联网平台办理金融业务。二、各大银行开始抢夺新生代客户在经济下行环境下,鉴于企业融资需求的下降,不良贷款的上升,目前。国内各大银行纷纷瞄准新生代客户群体的金融消费潜力,调整经营策略,加快发展消费金融业务,为抢夺新生代客户群体,挖掘新生代客户业务需求潜力。一是借助互联网服务渠道抢占新生代客户。如平安银行针对年轻客户,专门推出创新型互联网银行业务“橙子银行”,它的口号是“这是年轻人的银行,它是简单的,好玩的,还是赚钱的”,为客户提供定活通、平安盈理财、快e盈理财、基金、贵金属投资等产品。信用卡业务方面,在开放式互联网金融服务平台平安的3.0的基础上,为年轻客群量身定做“平安由你信用卡”,设计完全围绕年轻客群的喜好和需求展开,推出“卡面由你”、“权益由你”、“掌控由你”三大亮点。 二是联手购物网站抢占新生代客户。如光大银行联手网易海淘电商开展跨界合作,用户在银行完成开卡后,下载考拉海购APP体验海购,即可获得银行提供的最高价值优惠券。存入一定的资金,还可以有更多的优惠券赠送。年轻客户本来就喜欢海淘平台上的商品,银行再给出更多的优惠,对年轻客户有更大的吸引力。三是搭建电商平台抢占新生代客户。如广东农信推出“鲜特汇”电商平台,在服务广大涉农商户、客户的基础上,推出扫码支付、扫码收单服务,以巩固传统支付结算领域,并创新“互联网+金融+教育”,推广智慧校园教育支付场景应用。各农商行也纷纷出新招,东莞农商行跨界融合,携手ofo共享单车入驻该银行社区O2O平台“荷包社区”,客户用99积分即可在荷包社区兑换5元ofo骑行优惠券。佛山农商行上线“小狮Bank”直销银行,秉承“简单的银行”理念,打破时间、地域、网点等限制,实现纯线上开户、投资理财、贷款申请等重要功能,极大满足“忙、潮、精”等年轻群体的个性化需求。四是送金融服务进入校园,抢先圈占年轻客户。为了响应监管机构要求,防范大学社陷入非法P2P高利贷平台,加强商业银行对大学生的金融服务,建设银行、中国银行、工商银行等银行推出相应的学生产品。五是以银行卡创新业务营销新生代客户。早在2013年,为吸引年轻客户群体,招商银行在全行范围内专门面向18至35岁年轻一代发行“一卡通”M+借记卡。据介绍,M +卡抓住了80.90后独立个性、厌恶繁琐、紧跟潮流的特征,在卡面和功能设计上凸显“4+3+3”的功能组合:潮人卡面玩个性、储蓄理财玩智能、玩闪付快人一步、玩转二维码惊喜不断。同时,招商银行推出Young信用卡(校园版),专门针对在线学生设计各项信用卡功能。三、抢占新生代客户群体的建议一是建设智能化网点,提高网点服务体验。减少网点业务办理环节,缩短业务办理流程和时间,尽可能减少客户等候时间。加快智能自助设备的研发与推广,尽可能将网点业务从高柜迁移到自助设备端,提高业务办理效率。加强厅堂服务与营销,增加与年轻客户的互动,为客户提供综合化的服务,增强客户粘性。二是发展场景金融,打造电子金融服务圈。新生代客户普遍使用手机银行、网银、微信银行等电子化渠道办理金融业务,在衣、食、住、行、医疗、教育、娱乐越来越依赖互联网金融提供的支付、借贷等服务。发展场景金融,将支付、借贷等金融服务与客户衣食住行等日常生活场景融合,打造“生活+金融+消费”的电子金融服务闭环。三是发展消费金融,提高综合服务能力。针对新生代消费需求旺盛的特点,有针对性研发消费金融产品,为年轻客户购房、购车、装修、购买家具家电等提供分期付款的消费金融产品。为年轻客户提供以家庭为服务对象的金融综合服务,年轻人一般是家庭的支柱,上有老下有小,要针对年轻客户家庭在教育、养老、医疗、理财等方面的需求,提供家庭综合服务,以年轻客户为纽带,扩大服务范围,增加客户粘性。四是发展互联网金融业务和服务。主动迎合互联网金融发展趋势,针对新生代客户对互联网的依赖,加快发展互联网金融业务和服务,特别是移动互联网端的

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