导购人员培训守则

观念-改变销售是练出来的成功需要改变：获取成功的过程就是不断改变自我的过程。改变很容易，只有我愿意。销售能力的三种层次：1， 不知道有效技巧。2， 知道但做不到。3， 融会贯通的做。业绩不好的两大原因：1. 状态不够。2. 缺乏技巧。成功有方法，失败有原因。销售是信心的传递，是情绪的转移。状态觉定50%的业绩，状态=感染力。两种表现：没精打采，目无表情;精神呆滞，反映迟钝；语气冷漠，借米还糠；精神忧郁，象个难民；活力充沛，精力旺盛；眼睛说话，面部传情；快乐自信，魅力四射；行动有力，热情真诚； 多数人在销售过程中犯那些致命错误：消极 被动 不快乐 没有感染力不懂得信任感的重要性 聊轻松话题一开始就谈价格介绍产品时没有突出重点 讲出卖点不懂得让顾客看到短处的好处讲话没有条理思路不清晰不懂得特别强调自己的优势不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客做见证不懂得有效打消顾客的疑虑轻易向顾客做出让步看不懂成交机会缺少成交技巧家具销售的五大基本步骤：拉近距离 建立信任感了解顾客需求产品介绍塑造产品价值解出抗拒 打消疑虑快速成交10%的理论+90%的实战想到 知道 做到 做好信任感 没有信任感就没有销售推销产品前就是推销自己 推销自己就是让顾客接受 信任 相信自己推销自己就是和顾客交朋友30秒推销自己的五个方法：1.把顾客当朋友的心态2.顾客不是上帝 是朋友 上帝喜欢天使 我就是天使3.真诚 友好 状态好4.发自内心的笑容和亲和力 开始要与顾客聊简单轻松的话题：你以前看过我们的家具吗你好像上月来过 对吗你听说过我们品牌的家具没有今天你一个人过来吗出来看家具也很累的吧没有和家人一起出来吗30秒让顾客喜欢你 接受你 并感觉愉快5.正确的赞美顾客哇 你看起来很有精神你看起来气色很好哦我很喜欢听你讲话我感觉你很亲切我真羡慕你的好房子跟你讲话可以学习很多东西看得出您对方面很专业认同客户：你说的很有道理我认同你的观点我理解你的感受如果我是你 一开始也会怎么想谢谢你的建议 我们会记下来的做顾客的家具顾问：教顾客选家具要注意哪些方面 风格 环保教顾客怎样判断家具的质量教顾客如何使用 维护家具顾客不懂我就教 要有与家具有关的产品 装修方面的专业知识 了解顾客的想法：法则：最有效的销售是针对顾客需求的销售。什么产品 你想了解那方面的产品怎样的产品 你想要怎样的产品多少钱的产品 你想买的家具预算多少的合适搬家.产品介绍的好处和原则：1.必.须清楚每一款产品的主要卖点2.每一款产品的流程 款式 板材 做工 漆水3.一定要特别强调自己的优势4.让顾客跟着自己的思路走 你要清楚产品的卖点要 懂得语言的表达技巧5.特点+好处F&B法则6.对顾客进行确认在详细介绍7.尽量不要一开始就谈价格顾客问价格时：没听见 不理他 转移他8.让顾客感觉到带给他的体验 宜家的体验营销9.对比介绍法10VBS 推销术 口头老客户见证 讲故事信心 相信顾客一定被自己说服力相信自己的产品喜欢顾客生音饱满 洪亮 有活力 加肢体动作顾客心理 为什么会提出异议：1. 顾客害怕买错2. 每个顾客都会说价格太贵3. 还没建立信任4. 产品的价值还没有塑造出来如何处理顾客提出价格太贵：1 价格比较重要，我们后面在说。2 先看看产品是不是适合你。3 （先来个灿烂的微笑）先生，为什么您会觉得我们的家具贵呢？正是因为我们的产品比其他的品牌贵，所以好多喜欢品牌 好服务的顾客最后都选择我们的产品。我相信当你仔细考虑之后，也会选择好的产品。4 先生，你想想，我们有时候为省一点钱而高兴，最后又因为省这点钱而后悔，对不。必定一分钱一分货嘛。. . .推销术5 先生 以我的经验和客户购买的口碑我推荐这套给你。成交的秘诀在于相信顾客会买。成交的关键是敢于大胆成交成交等于要求成交的信号：1. 顾客问送货期的时候2. 问到售后服务政策的时候3. 顾客的疑虑被打消之后4. 顾客忧虑不绝时5. 当顾客聊家常的时候6. 顾客第三次回店时7. 顾客带参谋时8. 当顾客做出让步时成交方法：1. 机会成交法 你正赶上我们的活动期 还有今天是最后一天等2. 大胆成交法 现在就定下