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文档简介

1 四川周琳 业务经理二级 2004年6月加盟太平人寿limra国际产能金奖iaplimra国际品质认证iqa国际华人保险大会ida龙奖2007年总公司高峰会会员四星会终身会员 51个月第六期top2000荣誉讲师第一期才富培训荣誉讲师连续八次参加top2000学习 工作日志四步曲 四川分公司 周琳2010年4月长沙 3 业绩展示 业绩持续成长 09年月均3 6万 5 5件 4 持续成长 持续四星的3点经验 1 坚持天天出勤2 坚持工作日志3 丰富客户档案 5 实现途径 持续不断的工作日志 五年多 一共记录20本工作日志 6 家庭关联保单39件至2010年标保54万 一张ipa 工作日志 7 持续工作日志 工作日志 四步曲 记录 筛选 分析 丰富 8 客户信息收集 客户拜访计划 工作日志 新朋友 谁介绍的 结识时的情境 联系方式 家庭情况 收入状况 兴趣爱好 家庭成员 老客户 拜访过程 服务记录 家庭信息 最近状况 转介绍 注意 一切对展业有帮助的信息记录得越详细越好 记录 拜访信息 9 客户信息收集 客户拜访计划 工作日志 客户分类 当月促成的客户 当月服务的客户 持续跟进的客户 筛选 客户信息 10 客户信息收集 客户拜访计划 工作日志 拜访时间 地点 情境主要话题主要服务事项客户对同业业务员信息的反应推荐或成交的险种及金额后续安排 跟进服务信息 需回复内容转介绍名单 丰富 再次拜访信息 11 客户信息收集 客户拜访计划 工作日志 分析信息 最近发生了什么 忙些什么 关心什么 家人情况 投资的意向 客户对保险认识的变化需求分析 确认需求方案设计 确定保障拜访规划 拜访目的 拜访方式 切入话题 沟通内容 拜访时间 分析 客户需求 12 2004年从一张拒保的ipa开始的持续记录 表妹全家2万3件 朋友沈女士20万5件 39件54万 13 客户 陈女士的三口之家 14 工作日志持续记录 2004年8月至今 仍在继续 15 持续的寿险生涯必须有 持续不断的客户信息来源持续不断的客户拜访计划 16 如果没有工作日志 客户信息收集 客户拜访计划 记录 筛选 丰富 分析 忘记 丢失 17 工作日志 四步曲 感悟 每个客户都是一座金矿持续工作日志保障了持续的客户经营 18 铁血肝胆气如冠琳琅满天四十年满身征尘酸辣苦甜一腔豪情闯天涯栉风沐雨舞翩翩盛世情笑饮太平宴杯酒干晨飞雪夜阑珊千年藏沁如莲剑出鞘人间卓越无限倾洒一生幸福泪踏平坎坷上青天浴火时羽啸化为仙福寿连 满江
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