万丽富德项目行销拓展方案

万丽富德项目行销拓展方案一、市场环境变化分析1、国家经济形势相对于以往比较惨淡，各行各业资金情况均比较紧张。资金周转不利也导致客户购买能力相对以往降低；从成交数据量可以看出，销售已经步入淡季。2、XX地区开发写字楼项目正大量上市，竞争加剧，从上市成交情况看，最近两个月成交惨淡，我们项目同样面临销售压力。3、项目最近2个月的来电数量为14组，来访数量为23组，即使考虑售楼部和推广量少的因素，也充分说明了写字楼市场的严峻性。二、针对现实环境的营销对策1、“守正出奇”先得守住正环境越是恶劣，我们越应该把销售道具、现场环境、推广渠道做好，把地产销售应该做的工作做到位，做得更好；比如说售楼部、样板间、宣传资料、广告推广、现场接待；在所有影响客户购买的环节做得比别人好一点，让潜在客户逐步被打动。2、迎难而上，主动出击在常规销售工作到位的基础上，主动开拓客户渠道，变坐销为行销，最大程度的吸引客户到访，提高去化速度，也即包括我们本次的行销方案。3、放弃幻想，做好打持久战的准备两强相遇勇者胜；在蛋糕做不大的时候，我们能做的就是抢最大的那块；在拓展可能的营销渠道的同时，建议开发商做好一楼挑高大堂的的设计和招标，一旦具备施工条件，建议尽快安排装修施工，预计济宁明年春天一定会有项目开建类似方案作为销售道具，与其跟随，不如引领。4、顺应市场变化，审慎制定开盘价格理性的看待市场波动，顺应市场供需变化和客户的购买心理，既不能自降身价，将项目做成普通楼盘，也不能妄自尊大，挑战市场和客户的承受极限；我们认为项目开盘价应该在市场的最高位，但是不宜高出很多。三、地产行销的概况1、行销作为地产销售的辅助方式，多应用于沿海楼盘的推销当中，随着各地区项目竞争越来越激烈，现一二线城市大开发商所开发项目均采取行销与坐销相结合的营销方式。山东特别是以威海和烟台的海景房销售为多；济南现有项目如碧桂园，恒大项目，中海项目均采取行销与坐销相结合。常见的营销模式为开发商城市代理商二级代理商业务员行销；城市代理商通过二级代理和业务员招揽看房客户，组成看房团到海边看房并旅游；通过现场的环境和接待打动客户并实现销售的目标。2、在国内知名项目的销售中，据了解行销模式最成功的是北京的清水湾和海棠湾项目；2010年10月份在通州高层项目售价达到了2.6万/平米，创出区域价格新高。3、行销模式销售组织的几个关键点第一，大量的人员组织（类似于保险的代理人模式，北京清水湾的行销人员约为200人，现场接待人员30人，济南碧桂园项目行销人员为70人左右，现场接待人员大约在30人左右）。利用大量人脉关系进行销售拓展，将客户带进销售现场。第二，震撼性的现场体验，行销模式第一步是将人带进现场，第二步是通过现场的景观体验、样板房体验、售楼部体验甚至是周边大环境体验（海边盘）让客户产生购买冲动（北京清水湾项目高层示范景观区园林水平超过了多数别墅区，碧桂园也投入5000万的景观示范区，通过前期的推广和行销工作，一期别墅项目销售非常火爆，开盘两小时劲销6个亿）第三步，现场接待客户的转化能力，通过现场逼定将客户转化。4、行销模式的投入产出分析，目前海边楼盘的代理费水平在7-12%；根据发展商广告投入量不同有所不同，如果开发商不投入广告费用，那么代理费用将十分高昂。5、行销模式作为销售的一个成熟模式，之所以未被房地产市场普遍使用，一方面销售组织比较复杂，多数开发商和代理公司难以进行有效管理；另一方面也是因为市场环境竞争激烈到逼迫发展商采用这种模式的地步，再就是投入产出比不十分经济。四、XX项目行销计划1、硬件条件建议开发商尽快落实写字间一楼精装大堂的装修，一旦现场具备施工条件，即进行样板间的装修并尽快完成对客户展示开放；抢在多数发展商前面投入使用，利用体验式销售打动客户。 2、适量推广无论采用何种方式，必要的宣传是必须做的，推广的基本原则是先粗后细，先大众后小众，先易后难；能简单解决的问题不复杂化在目前市场环境下，大投入的推广进行的同时，建议采用小众推广方式进行尝试，如夹报、DM投递等；效果评估后决定是否持续。3、项目主力客户构成第一类客户，客户群体为大客户，大型企业，大型集团的办公环境改善型客户以及外来大中型企业需求购买办公场所的客户。这类群体是最优质的购房客户，一次性付款比例比较高，放贷款比较容易。第二类客户，私营企业主和中小型企业主，这类客户有较高的投资意识，同时也需要入驻高档写字间提升公司形象和影响力，可适当引导，此类客户群体需求的办公面积并不太大，随着公司企业规模的发展急需提升自身品牌。第三类客户，具有投资能力的投资客，此类客户投资能力较强，信息业比较灵通，对政府规划及城市发展趋势也比一般的购买人群有长远性。同时投资客的特性在于立见成效或较短的时间内看回报，对于一个新兴的CBD而言，投资客关注的是回报的持续性和保障性。第四类客户，公务员等事业单位的群体。这部分群体对国家政治经济发展有一定的敏感度，对政府以及城市规划有一定的人脉拓展了解。工作相对很稳定，每年都有不菲的收益，小面积办公写字间的投资对这部分客户有一定的吸引力。4.行销方法第一针对上述第一类客户除了销售案场正常接待以外，（1）.这类客户我们希望通过公司大客户部的业务关系逐步进行渗透；（2）.同时充分利用公司各部门人员进行口头宣传推广，并对介绍成交客户的员工给予相当的金钱或其他奖励；（3）.深度发掘银行大客户资源，通过和银行合作举办相应活动比如投资理财推介会，风水讲座等活动宣传推广本项目。（4）.通过和高端汽车销售公司以及证券公司，保险公司等合作，深入发掘这类公司的大客户资源进行整合，进行项目产品的推介。（5）.现有在售或待售的写字楼项目或高端商业住宅项目很多，发展影子销售，对不适合他们项目的客户适时推荐我们项目的产品，成交后给予丰厚的物资奖励。（6）寻找高端会所，高端酒店和高端健身场所的杂志架放入我们项目资料，适时进行项目的宣传。第二针对第二类客户私营企业主和中小型企业主（1）让项目销售人员走出去，带着项目资料去此类客户的办公区比如工厂区，写字楼等进行陌生拜访。尽可能的通过自身努力见到公司老板，推介我们项目的产品。（2）通过电话黄页，以及信息公司提供的资源比如豪车车主电话，以及企业老板的信息等渠道进行电话陌生拜访，邀请其参加我们的推介活动或约其到项目进行参观了解，对有兴趣购买的客户进行跟踪回访促成成交。第三，针对小型投资客客户群体（1） 通过雇佣发报队进行DM的派放（先把项目现有的DM派放完毕，后期根据具体情况印制新的DM），地点选择人流量比较大的商场，超市，大型活动现场等进行覆盖。对有兴趣的客户留下联系方式交给销售人员进行回访。如有能力进入高端住宅区内进行信箱投入我们项目资料更好。（2） 在大型商场，超市，高端酒店大堂内设立项目的展位，每天有1-2名销售人员驻场，DM单派放人员对有兴趣客户可直接带到展位进行了解。对来咨询客户进行讲解，约其到项目现场进行更为详细的了解，适时促成成交。第四针对公务员和事业单位的群体 （1）政府机关以及事业单位都有其固定的报纸需求，一般通过邮局进行派送。联系邮局进行夹报，通过这种途径给这部分群体传达项目信息。 （2）对部分单位可通过邮局进行DM单投递。第五，其他方式（1）客带客必须引起足够的重视，与其费力劳神寻找新客户，不如给老客户一定的优惠奖励进行转介绍，对成交客户的客户服务是一项非常有价值的工作，也是对品牌建设和销售促进最省钱省力的办法，业主的忠诚度和美誉度最终都会反映在销售上。（2）选择经济发展比较好的县市区进行异地展销，或通过中介合作等方法也是一种迫不得已情况下使用推广。5、行销道具和拜访模式1）制作拜访问卷，以填写问卷送小礼品（暂时以售楼处抽纸作为小礼品）方式达到约见客户目的，在客户填写问卷的同时，对客户讲解项目并留下项目的资料；约访完成后带回客户的联系方式，约客户上门。2）拜访问卷设计内容以客户购买本项目物业关注的装修交房标准、智能化设备、物业管理要求、价格预期为主，为项目后期交房配置提供市场数据。3）在约访时候，介绍客带客政策（客户介绍买房赠送购房抵用券或者给予奖金）4）物料费用预算（第一阶段）物料数量价